高效且通用的分析思维模型——“空雨伞”

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1. 引入

上篇文章介绍了金字塔原理，从 “结论先行” 到围绕结论抛出分论点，及其相应的论据，形成 “以上统下，逻辑递进” 的结构。由于金字塔原理的特殊结构，先讲顶层的结论，再讲相应的底层逻辑，很适合用于汇报等需要快速传递中心思想的场景，且主要是讲已经分析好的内容，组织成清晰易懂的框架结构。

本文则是一种分析思维模型——“空雨伞”，这是结果动因分析的关键思维，主要是评估和理解特定结果或事件的背后原，最后提出针对性的方案，因此适用于讨论问题和向上汇报问题，最终的目的是为了找到解决方案，或者寻求决策者对分析过程的检查和认同。

2. “空雨伞”思维的解释

假设有一天，你准备出门，你看见天空密布的乌云，你会去想，今天可能会下雨，那么现在出门或者晚点回来可能会淋雨，为了避免淋雨的可能，你决定带一把雨伞出门。

这个简单的下雨天带伞的思考模式，被麦肯锡公司总结为 「空雨伞」模型，它包含了三个重要的元素：

1. 空：抬头看到的密布乌云的天空，这是观察到的现状/事实/问题；
2. 雨：分析乌云密布的天空和未来可能下雨有因果关系，这是基于对现状的理解做出的分析；
3. 伞：既然可能会下雨，就必须采取相应的措施来应对，也就是带把伞；这是根据分析并预测未来之后所采取的行动。

这是个通用且简单的思考逻辑，基于事件A的分析，我们做出了B的解释，在B的解释下，我们选择了C的解决方案。简单而言，就是 “从事实，到判断，再到行动”。

这里面的事实观察很简单，但是对事实和现状的分析则不简单，但又往往决定了能够采取什么样的动作。例如，“空雨伞”的解释当中，从乌云密布，到可能下雨，这其实是经过长期观察所积累的经验知识。

在实际当中，我们往往并不能直接地分析得到正确的结论，需要更有经验的人来做判断。因此，我们在向别人描述我们遇到的问题时，一定需要带上客观的现状和事实，再去讲基于这些现状和事实的个人分析及动作。小编之前就是遇到过这种情况，想向别人寻求帮助，但是一上来就讲自己所认为的“问题”，然后对方就会继续问细节，比如问题的表现是什么等，然后发现所下结论的问题和描述的细节可能对不上，即我所认为是“某种问题”的结论是存疑的…整段话下来就是很没效率，反之，如果先描述遇到的问题细节，然后再基于现状进行讨论，整个的沟通过程讲会更加流畅。

3. 扣紧事实/解释/解决办法三者并不容易

基于上述的介绍，大家很轻易就能了解 “空雨伞” 模型是什么，也会觉得很容易实现，但在实际中，如何从 “空” 到 “雨”，在到 “伞”，其实都不容易。在商业活动中，有些决策往往带有巨大的成本和风险，做决策之前需要慎之又慎，因此对于一种问题和现象，并不是简单地说是 XX 原因这样干巴巴的话语就行，还需要相应的数据进行支撑。

虽然我这段话看着好像有道理，但是可能会有职场经验丰富的人却不这么认为，“有些经验式的东西都是大家所惯用的，或者有些分析是显而易见，且有些事情就是难以用数据来支撑量化的，并不需要对分析的可靠性做出那么严苛的论证，退一步讲，就算是分析错了，决策失误的代价也是在能接受的范围” —— 这种当然是没问题的，大多时候做事会需要考虑投入产出比，对于简单的决策依据经验能获得较高的效率。不过如果能基于大家都看到的现状，去深挖和分析出别人看不到的需求/痛点，往往能在众多竞争者当中脱颖而出，但总的来说，从“事实”到“正确的解释”并不容易，这往往需要丰富的经验和专业知识积累。

如果我们得到正确的解释，需要做出相应的动作，此时那么多的决策方案如何选择，既可以是考虑最熟悉的方式，也可以考虑大多数人用的方式，也可以考虑性价比最优的方式…具体的决策取决于决策偏好和风格，从“解释”到“正确解决”也并不容易，这一块不同的单位甚至不同的决策者都会有不同的倾向。如果是科学的技术类问题，某类问题积累的前人丰富的可复现的解决办法，参考者决策是完全没问题的，但如果是非标准场景和问题，就需要决策者有一定的水平，所以有种说法是管理是门艺术。

问题必须得到解决。不管收集到多少情报和数据（事实），如果无法对其进行解释并且找到解决办法，那么这项工作就是毫无意义的，而且也永远无法结束。——《麦肯锡工作法：麦肯锡精英的39个工作习惯》大岛祥誉著;朱悦玮译

4. 情景模拟（客户未成交问题分析）

这里给出一个简单的案例，分析过程仅作参考，不同行业不同定位的单位对问题的分析和认识都不尽相同，这里的分析内容仅作启发，不作为实际分析的角度，而针对分析做出决策的思考也留给读者（原因见文章第 2/3 部分）。

4.1 客观事实

假设你是一个做运营/销售，某次老板来问你，某段时间的销售业绩下滑，未能达到预期的销售目标是出于什么原因？

4.2 未成交分析

客户成交的本质是愿意用一定的成本去满足需求。因此未成交可以从成本和需求两方面去考虑：

1. 信任成本：是否是客户未能清晰感受到公司的产品优势，又或者是因为在咨询当中因为回复的不及时和不专业等导致了客户对公司的信任度下降（这些需要从客户方或者竞争对手那儿去调研得到反馈，未来可以加强产品价值传递以及建立高效专业的沟通机制）；
2. 金钱成本：市场中一个很经典的未成交原因是价格因素，即价格可能过高或者过低导致不被接受（这需要通过比价比质量等才能得出的结果，有时候却被想当然地直接判定为主要原因，从而粗暴地通过价格让利的方式去解决）；
3. 需求不匹配：还有一个重要的因素是，产品与需求是否匹配，有些时候并不是产品不够好，而是产品并不能解决客户的最大的需求点，甚至是客户自己对自己的需求也不明确，这就需要深入地与客户沟通，同时保持对客户痛点的高度敏感以及客户至上的价值观。

上述分析只是高屋建瓴地讲了一通，实际的原因可能更加复杂，有可能会从上述几点分析向更细节的角度延展，例如与客户的沟通是否愉悦；是否附带其他的优惠和服务等，也有可能会涉及到更加特定的原因，例如一些些成交会涉及到人情关系/品牌形象/舆论风向等等。

5. 小结

上述内容介绍了什么是“空雨伞”思考模型，“从事实，到判断，再到行动”，其中的每个步骤都很重要，如果只一味地陈述事实，而没有思考和行动，就无法解决问题以及得到进步；而如果一味地在做“伞”这一步，没有去思考为什么而做，也往往会形成很多无用功。不过还是那句话，多练！