Clever-Con 2022: A/B-Testing & Marketing Analytics im B2B-Marketing - John Muñoz
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Das Dokument behandelt A/B-Testing und Marketing-Analytics im B2B-Marketing, einschließlich spezifischer Herausforderungen, Zielgruppenforschung und Anwendungsmöglichkeiten. Der Autor, John Muñoz, hebt die Bedeutung des Testens und die Notwendigkeit hervor, den Traffic und die Zielgruppe im B2B-Bereich gründlich zu analysieren. Es wird auch auf die Wichtigkeit der statistischen Signifikanz und das Erreichen von Micro-Conversions eingegangen, um die Effektivität von Marketingstrategien zu optimieren.
Clever-Con 2022: A/B-Testing & Marketing Analytics im B2B-Marketing - John Muñoz
- 1. A/B-Testing & Marketing Analytics John Muñoz im B2B-Marketing 1
- 2. John Muñoz 2 ● Gründer @Digital Loop GmbH ● Consulting im Bereich ○ Digital Analytics ○ MarTech Solution Design ○ Tech. SEO Heute präsentiert für Sie https://digital-loop.com/ johnmunoz89
- 4. 4 Quiz: Frage 1 4 Welcher der folgenden Punkte ist kein Merkmal der Zielmärkte im B2B Marketing? Größere Kundenbasis als andere Märkte Verkauf auf dem Verhandlungsweg Sekundäre/abgeleitete Nachfrage A B C
- 5. 5 Quiz: Frage 1 5 Welcher der folgenden Punkte ist kein Merkmal der Zielmärkte im B2B Marketing? Größere Kundenbasis als andere Märkte Verkauf auf dem Verhandlungsweg Sekundäre/abgeleitete Nachfrage A B C
- 6. 6 Quiz: Frage 2 6 Wieviel Prozent aller B2B-Unternehmen nutzen Content Marketing? 80% A 75% B 47% C 2% D
- 7. 7 Quiz: Frage 2 7 Wieviel Prozent aller B2B-Unternehmen nutzen Content Marketing? 80% A 75% B 47% C 2% D vs. 60% in B2С
- 8. 8 Quiz: Frage 3 Einer Studie zufolge wird in 2021 der Großteil des B2B Marketing Budgets für ______ verwendet. 8 Online Werbung Messen/Kunden- events Print Werbung A B C
- 9. 9 Quiz: Frage 3 Einer Studie zufolge wird in 2021 der Großteil des B2B Marketing Budgets für ______ verwendet. 9 Online Werbung Messen/Kunden- events Print Werbung A B C
- 10. 10 Quiz: Frage 4 10 Der globale Handel wird mit $15 Billionen beziffert. Wie viel davon geht auf B2B-Handel zurück? 1/3 A 1/4 B 2/3 C 1/2 D
- 11. 11 Quiz: Frage 4 11 Der globale Handel wird mit $15 Billionen beziffert. Wie viel davon geht auf B2B-Handel zurück? 1/3 A 1/4 B 2/3 C 1/2 D
- 12. 12 Quiz: Frage 5 Wie viele Online Marketingkanäle nutzt der B2B-Marketer in Deutschland durchschnittlich?
- 13. 13 Quiz: Frage 5 Wie viele Online Marketingkanäle nutzt der B2B-Marketer in Deutschland durchschnittlich? 6 E-Mail (79%) Social Media (35%) Webseite (60%) Live chat (28%) App (25%) Forums (19%) https://www.marketo.com/analyst-and-other-reports/the-state-of-engagement/
- 14. 14 Quiz: Frage 6 14 Wie lange dauert ein B2B-Verkaufsprozess heutzutage im Vergleich zu vor 5 Jahren? Kürzer A Gleich B Länger C
- 15. 15 Quiz: Frage 6 15 Wie lange dauert ein B2B-Verkaufsprozess heutzutage im Vergleich zu vor 5 Jahren? Kürzer A Gleich B Länger C 22 % mehr Zeit in Anspruch als vor 5 Jahren
- 16. AGENDA 16 • B2B Marketing Herausforderungen & Besonderheiten verstehen • A/B-Testing Wie kann man A/B-Testing im B2B-Bereich anwenden? • Eure Fragen: Q&A 16
- 17. Sonderfall: B2B Marketing Herausforderungen im B2B Marketing Unterschiede zum B2C Marketing 1
- 18. 18 Besonderheiten im B2B Marketing 18 Customer Journey: viele Touchpoints Besucher Lead, der im Vergleich zu anderen als potenzieller Kunde klassifiziert wird. Erste Interaktionen mit der Marke. In dieser Phase Bekanntheitsgrad steigern und Informationen sammeln Webseitenbesucher, die erneut angesprochen werden können, aber keine direkten Kontaktinformationen vorliegen. Lead MQL SEA SEO Marke Mundpropaganda Social Referrals E-Mail Website / LP Angebots- rechner Newsletter Interest Awareness Consideration Action
- 19. 19 Besonderheiten im B2B Marketing Lead Nurturing Prozesse 19 Marketing über verschiedene Anlaufstellen Bedarfsweckung über verschiedene Ressourcen, z. B. Whitepapers, Veranstaltungen Pflege durch geplante Follow-ups um eine langfristige Beziehung zu gewährleisten Lead Generierung Targeting Prospects SQL Umsatz C R M M a r k e t i n g A u t o m a t i s i e r u n g Kundenbindung Neue Angebote Empfehlungen Sendungsverfolgung & Erinnerungsfunktion
- 20. 20 B2B-Marketingkanäle Mehr Fokus auf Onlinekanäle Soziale Medien SEO SEA Display- Werbung Native Werbung Bing Ads Google Ads Yandex Direct Yandex Google Alibaba Baidu Google Ads Outbrain Taboola LinkedIn Facebook E-Mail 89% der B2B-Kunden nutzen das Internet für ihre Recherche 71% der B2B-Kunden suchen zunächst nach einer Lösung und nicht nach einer Marke
- 22. 22 Komplexe Kundenpersonas Annahmen überprüfen und nächste Schritte planen Methoden: Fragen zur Identifizierung der Personas auflisten Beispiel (Logistik): Annahmen der Zielgruppenstrategie auflisten Beispiel: Experten- meinungen Umfragen- Tools A/B-Testing Landing-Page Inhalt • Nach welchem Content suchen KMUs? • Welche Fragen hat die Zielgruppe? Differenzierung nach Verkehrsart Seefracht Luftfracht "Frachtversand Lissabon nach LA"
- 23. A/B-Testing im B2B Marketing Was ist A/B-Testing? Die Bedeutung der Zielgruppenforschung Webanalyse Einrichtung Mikro-Abdeckungen Statistische Signifikanz 2
- 24. 24 Was ist A/B-Testing? 24 „Eine Testmethode zur Bewertung zweier Varianten eines Systems, bei der die Originalversion gegen eine leicht veränderte Version getestet wird.” Definition
- 25. 25 A/B-Testing im B2B Marketing 25 A/B-Tests im B2B sind aufgrund mehrerer Faktoren schwierig Ein hervorragendes Verständnis Ihrer Zielgruppe ist der Schlüssel, um Zeit und Ressourcen zu sparen. Geringere Besucherzahl im Vergleich zu B2C, daher dauert es länger, bis signifikante Ergebnisse erzielt werden. Geringer Spielraum für Fehler - Es ist schwierig, uninteressierte Nutzer zurück zu gewinnen.
- 26. 26 Vorbereitung: Tracking-Setup Die Messung von Micro Conversions spielt eine wichtige Rolle „Was man nicht messen kann, kann man nicht verbessern” W. Kelvin
- 27. 27 Vorbereitung: Tracking-Setup Die Messung von Micro Conversions spielt eine wichtige Rolle ● Grundlegendes Tracking-Setup ist entscheidend für eine erfolgreiche A/B-Testing-Strategie ● Es ist wichtig, Micro Conversions im B2B A/B-Testing zu definieren und zu verfolgen, da Macro Conversions oft nur schwer schnell zu erreichen sind ● Micro Conversion Beispiele: ○ Verweildauer auf der Seite ○ Engagement Rate ○ Newsletter-Anmeldungen ○ Whitepaper Downloads ○ Anzahl der angesehenen Seiten ■ oder eine Kombi davon💡 Content Engagement Video ansehen Datei herunterladen Scroll-Tiefe + Verweildauer Formular- einreichung Micro Macro 💡GA4 Predictive Features!
- 28. 28 Testszenarien definieren 28 ● Ständiges Brainstorming für neue Tests und ihre Ziele ● Planen und Priorisieren von Ideen ● Regelmäßige Abstimmung mit dem Team und Sammeln von Input von allen Stakeholdern! ● Dokumentation der anstehenden Experimente und Ergebnisse ● Versuchen Sie, so viel Traffic wie möglich auf die Testseiten zu leiten (z.B. durch Anzeigen) Growth Hacking & Experiment-Dokumentation
- 29. 29 Bevor Sie mit dem Testen beginnen 29 Bevor Sie mit einem A/B-Test beginnen, sollten Sie einige grundlegende Punkte beachten, die Ihre Erfolgschancen erhöhen können Vergewissern Sie sich, dass Sie die richtige Grundlage haben Recherchieren Sie Ihre Zielgruppe (gründlich) Was sind ihre Bedürfnisse und Wünsche? Wie können Sie auf diese Bedürfnisse eingehen und welcher Test eignet sich am besten, um Ihre Annahmen zu prüfen? Führen Sie Interviews, Beobachtungen und andere Untersuchungen durch, sogar interne Workshops mit dem Team. Welche Art von Inhalten wollen Sie künftig mit diesen Erkenntnissen produzieren? Sind bestimmte Nutzersegmente in Ihrer Zielgruppe gleichmäßig vertreten? Immer versuchen, mehr Traffic zu erzeugen Erstellen Sie neue Kampagnen, bessere Anzeigengruppen, versuchen Sie, eine neue Zielgruppe für Ihre Anzeigen zu finden. Nehmen Sie an Veranstaltungen teil, versuchen Sie es mit PR, verbessern Sie Ihr E-Mail-Marketing, verwenden Sie mehr datengestützte Ansätze in Ihren Marketingkampagnen. Es gibt keine einfache Abkürzung, um die Reichweite Ihrer B2B-Website zu erhöhen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website in der richtigen Verfassung ist Um die Erfolgschancen zu erhöhen, müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre gesamte Website optimiert ist und die richtige Botschaft vermittelt. Nicht nur die Landing Pages oder Testseiten. Es ist im Allgemeinen sehr schwierig, verlorene Nutzer im B2B-Bereich zurückzugewinnen. Außerdem laufen Sie mit einer nicht optimierten Website Gefahr, Ihre A/B-Test-Ergebnisse zu verfälschen, wenn sich die Nutzer nach dem Verlassen der A/B-Test-Seite nochmal dazu entschließen, die Website weiter zu betrachten. 03 01 02
- 30. 30 Bevor Sie mit dem Testen beginnen Tool Stack für den richtige Start A/B Testing Quantitative Analysen Qualitative Analysen
- 31. 31 Bevor Sie mit dem Testen beginnen Tool Stack für den richtige Start
- 32. 32 Bevor Sie mit dem Testen beginnen Tool Stack für den richtige Start
- 33. 33 Bevor Sie mit dem Testen beginnen Tool Stack für den richtige Start
- 34. 34 Wann stoppen wir den Test? Sammeln Sie genügend Ergebnisse, bevor Sie eine Entscheidung treffen ● Im Idealfall erreichen A/B-Tests eine statistische Signifikanz von 95 %. Im B2B-Bereich sind es mindestens 90%. ● Der einfachste Weg, statistische Signifikanz zu erreichen, ist der Test von Seiten mit: ○ hohem Besucheraufkommen oder ○ hoher Conversion Rate ● Je nach Umfang des Traffics und der Conversion Rate kann die Testphase mehrere Wochen bis Monate dauern. ● Es wird empfohlen, immer die statistische Signifikanz zu berechnen, am besten ○ nach dem Test ○ oder sogar vor dem Test, unter Berücksichtigung des geschätzten Verkehrsaufkommens und der gewünschten Steigerung der Conversion Rate. Dies hilft bei der Bestimmung der notwendigen Testdauer, um die statistische Signifikanz zu erreichen.
- 35. 35 Ist A/B-Testing etwas für Sie? Es gibt keine “One Size Fits All”-Strategie ● Manchmal ist es aufgrund des geringen Verkehrsaufkommens kaum möglich statistische Signifikanz beim Testen zu erreichen (die Verwendung von Beobachtungsdaten ist dennoch eine Option). ● Es ist wichtig ein Kosten-Nutzen-Verhältnis zu finden, das Ihren Geschäftszielen entspricht. ● Wenn A/B-Tests aufgrund von geringem Traffic, fehlenden Micro Conversions, nicht engagierten Nutzern oder schlechter Datenqualität zu lange dauern, sollten Sie nicht zögern, etwas anderes zu versuchen. ● Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Zielgruppe gründlich recherchieren, bevor Sie mit einer A/B-Testing-Strategie im B2B-Bereich beginnen. A/B-Tests sind im B2B-Bereich einen Versuch wert und zahlen sich meist sehr gut aus. Wenn Sie jedoch verschiedene Methoden ausprobiert haben und kein Glück hatten, scheuen Sie sich nicht, die A/B-Tests abzubrechen und zu etwas anderem überzugehen.
- 37. 3 7 KONTAKTIERE UNS! Name John Muñoz Adresse Steinsdorfstr. 2, 80538 München Email [email protected] Phone 089/416147830 3 7