Lead Management / Marketing Automation 'Stolperfallen'
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Das Dokument behandelt Lead-Management und Marketing-Automation mit einem Fokus auf Buyer-Personas und deren Bedeutung für die Ansprache potenzieller Kunden. Es werden verschiedene Aspekte wie Kaufverhalten, Schmerzpunkte und Motivatoren der Zielgruppe betrachtet, um effektive Marketingstrategien zu entwickeln. Zudem werden Methoden und Formate vorgestellt, um relevante Inhalte zu erstellen, die die Zielgruppe ansprechen und den Verkaufsprozess unterstützen.
Lead Management / Marketing Automation 'Stolperfallen'
- 1. Folie 1 Lead Management / Marketing Automation „Stolperfallen“
- 3. Folie 4 Erfolgsformel Lead management x x = mehr qualifizierte Leads, Umsatz und Wachstum x © strike2
- 4. Folie 5 Neuromarketing / Limbisches Modell Wofür benötigen Sie ein Detailliertes Buyer Persona Profil?
- 5. Folie 6 Weil das zu „Dünn“ ist... Lars M. • 29 Jahre alt • "Always on", also immer online, • im Internet und den Social media Kanälen unterwegs • Integration des Smartphones in das Bedien- und Anzeigesystem • das Auto der Social Media- Generation
- 6. Folie 7 IST-Zustand Kauf/ Abschluss Ihr Unternehmen, Ihre Produkte PotenziellerreichbareInteressenten IST-Zustand Potenzielle, aber bisher nicht erreichte Neukunden!
- 7. Folie 8 IST-Zustand Webseite „Verhalten von vielen Unternehmen im Internet und in den Social Kanälen. Gekennzeichnet durch einen intensiven Gebrauch der Worte: ICH, WIR, UNSERE usw. und der ausgiebigen Auflistung von Features und Kaufaufforderungen“. Ego-Posting
- 8. Folie 9 Der Interessenten-Detektor Kauf / Abschluss Ihr Unternehmen, Ihre Produkte Ihr Thema, Produktbereich, Methode usw. Schmerzpunkte bzw. Anlässe, die zu Ihrem Thema und später zu Ihrem Angebot führen
- 9. Folie 10 Der Interessenten-Detektor Kauf/ Abschluss Ihr Unternehmen, Ihre Produkte Ihr Thema, Produktbereich, Methode usw. Schmerzpunkte bzw. Anlässe, die zu Ihrem Thema und später zu Ihre, Angebot führen.
- 10. Folie 11 Ihre Buyer-Persona Mit Bild und Name! Ihre Buyer-Persona: _________________ Profil ☐ Alter ☐ Erfahrung ☐ Position ☐ Branche ☐ Besonderheit ☐ Firmengröße ☐ ... Peter Produktionsleiter Monika Marketing Event Event Volker Vertriebsleiter
- 11. Folie 12 Buyer-Persona Profil ☐ Schmerzpunkte / Herausforderungen Welche „Schmerzen“ hat Ihre Persona in Bezug auf Ihr Angebot? (Bewusst/unbewusst) Welches Problem will Ihre Persona lösen? Was beschäftigt Ihre Wunschkunden? ☐ Treiber/Motivatoren Was treibt Ihre Persona an? Was motiviert sie? Warum geht sie jeden Tag zur Arbeit? Was motiviert sie bei Schwierigkeiten weiter zu machen?
- 12. Folie 13 Buyer-Persona Profil ☐ Erkenntnisse/Trends Gibt es Erkenntnisse bzw. Trends aus der Branche bzw. aus dem Markt, die die Persona nicht hat aber Sie? ☐ Kaufimpulse Welche Kaufimpulse, Auslöser bzw. Gründe gibt es ausser den oben genannten Schmerzpunkten für die Persona zu kaufen bzw. sich nach einer Lösung umzusehen?
- 13. Folie 14 Buyer-Persona Profil KANO-Modell: ☐ Was erwartet Ihre Buyer-Persona? ☐ Was würde sie enttäuschen? ☐ Was würde sie begeistern?
- 14. Folie 15 Buyer-Persona Profil ☐ Nutzen Welchen Nutzen bieten Sie der Persona?
- 15. Folie 16 Neuromarketing / Limbisches Modell ☐ ... Und Fragen, die den Vertriebsprozess bzw. das Vertriebsmodell abbilden.
- 16. Folie 17 Kaufprozess der Buyer- Persona
- 17. Folie 18 Kaufprozess der Buyer- Persona Informier en Gibt es eine Lösung für mein Problem? befähige n Wie kann ich mich befähigen, um die Lösungen zu bewerten? Evaluier en Welche Lösungs- ansätze gibt es? Bewerte n Welche ist die richtige Lösung bzw. der richtige Anbieter für mich? Kaufen Warum soll ich jetzt kaufen? UP/CROS S Sell Bin ich zufrieden, kaufe ich wieder?
- 18. Folie 19 Das „Strickmuster“ der Persona Typisierung Buyer-Personas nach limbischen System (Neuromarketing / INSIGHT MDI®)
- 19. Folie 20 Neuromarketing / Limbisches Modell Emotionen im B2B? Das Strickmuster der Buyer-Persona
- 20. Folie 21 Verhaltenspräferenzen - INSIGHTS MDI® vorsichtig präzise besonnen hinterfragend formal analytisch fordernd entschlossen entschieden zielgerichtet willensstark sachorientiert umgänglich enthusiastisch ausdrucksstark dynamisch offen überzeugend vertrauenvoll ermutigend mitfühlend geduldig freundlich entspannt
- 21. Folie 22 Im Angebot: Ein neuer Familienvan
- 22. Folie 23 Im Angebot: Ein neuer Familienvan „Der neue Familien-Van – der Maßstab in Sachen luxuriöses Reisen.“ „Der Familien-Van für Gewinner – Zeigen Sie Ihren Nachbarn wo Vorne ist.“
- 23. Folie 24 Im Angebot: Ein neuer Familienvan „Sicher ist Sicher – Die Assistenzsysteme im neuen Familien-Van bringen Ihre Familie sicher von A nach B.“ „Beschützen Sie Ihre Familie – Der sicherste seine Klasse.“
- 24. Folie 25 Im Angebot: Ein neuer Familienvan „Die Vernunft siegt – Günstige Anschaffung und niedrige Folgekosten für den neuen Familien-Van.“ „Sparen Sie jetzt die Mehrwertsteuer und wir schenken Ihnen sogar noch einen Satz Winterreifen .“
- 25. Folie 26 Im Angebot: Ein neuer Familienvan „Die Innovation für Ihren Familienurlaub – Neuste Technik für Ihren Komfort.“ „Entdecken Sie das Platzwunder – unser neuer Familien-Van.“
- 26. Folie 27 Next steps • Buyer-Persona Interview • Kundentag • Buyer-Persona „World-Cafe“ • Kunden KnowHow Gruppe • Auswirken auf Ihre Positionierung, Marke, Werte, Mission, Vision usw. • ...
- 28. Folie 29 Content-Marketing / Inhalte
- 29. Folie 30 Inhalte Die wichtigste Regel beim Content-Marketing im Leadmanagement: Sei relevant für Deine Buyer-Persona!!! sonst Bleibst Du draußen!!!
- 30. Folie 31 Content-Zwiebel Anlässe Schmerzpunkte Themen/ Treiber Methode/ Ansatz Ihr Angebot – Produkt/ Dienstleistung
- 31. Folie 32 Content-Formate im Kaufprozess Middle of the funnel • eBooks • Szenario Papier • Application Note • Anwenderbericht • Webinare • Factsheets Bottom of the funnel • Kostenlose Proben • Testversionen • Demos • Gutscheine • Informationsgespräch • Implementation Note • Checkliste zur Auswahl einer Lösung Top of the funnel • Blog-Artikel • Fachartikel • How to... • Whitepaper • Checklisten • Anleitungen
- 32. Folie 33 Leadmanagement nach dem Schuster-Modell
- 33. Folie 34 Der „Grüne Bananen-effekt“ Nur 25% der Leads sind reif für den Vertrieb!
- 35. Folie 36 Lead Funnel nach dem Schuster- Modell Lead MQL Marketing Qualified lead SAL Sales Accepted lead sfc Sales first Contact ban Bedarfs Analyse/ Verifizier. BCI Buying Center Ident. LPN Lösung Präsent. ANG Angebot/ Forecast BEW Bewertung EVA Evaluieren BEF Befähigen INF Informieren Marketing Vertrieb
- 36. Folie 37 Der Lohn der Mühe... 75% der Unternehmen mit Marketing Automation erreichen den ROI innerhalb der ersten zwölf Monate, 44% sogar innerhalb der ersten sechs Monate Quelle: Marketo