IDR

INSTITUTO DE DESARROLLO RURAL

Diagnstico de la Agroindustria Rural en Nicaragua. TCP/FacilityTCP/NIC/3303

El presente diagnstico ha sido elaborado a solicitud de la Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la Agricultura, FAO, a travs de la representacin en Nicaragua, por los consultores Ing. Guillermo Guzmn y Lic. Ricardo Castelln Zamora. La informacin, denominaciones y puntos de vista que aqu aparecen son de la exclusiva responsabilidad de sus autores y en ningn caso reflejan la opinin de la FAO.

CONTENIDO
Agradecimientos.................................................................................................7 Antecedentes.......................................................................................................8 1. Introduccin..................................................................................................11 1.1 El Plan Nacional de Agroindustria Rural (PNAIR) ........................................15 1.2 Componentes del PNAIR.............................................................................. 16 1.3 Estrategia de atencin.................................................................................20 2.1 Objetivos .....................................................................................................23 2.2 Metodologa. ................................................................................................23 3.1 Concepto de agroindustria rural utilizado. ...................................................27 3.2 Productos de la AIR con presencia en el mercado ......................................28 3.3 Innovaciones identificadas en la AIR ...........................................................28 3.4 Problemas de la AIR para su participacin en los mercados ......................29 3.5 Factores que inciden en la vinculacin de las AIR con los mercados...........31 3.6 Aspectos tcnicos........................................................................................34 3.7 Anlisis de las cadenas de valor..................................................................37 3.7.1 Cadena del frijol.................................................................................37 3.7.2 Cadena de los lcteos.........................................................................43 3.7.3 Cadena del caf..................................................................................48 3.7.4 Cadena de los frutales......................................................................... 53 3.7.5 Cadena del cacao. ................................................................................ 61

2. Justificacin del Estudio.............................................................................22

3. Hallazgos ......................................................................................................26

3.8 FODA de la AIR............................................................................................ 67 3.8.1 Fortalezas ........................................................................................... 67

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3.8.2 Oportunidades ................................................................................... 69 3.8.3 Debilidades.......................................................................................... 71 3.8.4 Amenazas........................................................................................... 73

3.9 La situacin de las AIR en la RAAS y RAAN...................................................74 3.9.1 Fortalezas............................................................................................ 75 3.9.2 Oportunidades: ................................................................................. 75 3.9.3 Debilidades......................................................................................... 76 3.9.4 Amenazas........................................................................................... 77

3.10 Resumen de las limitaciones en las AIR....................................................77

4. Resultados.....................................................................................................79 4.1 Perfil de entrevistado/a.............................................................................. 79 4.2 Rgimen de propiedad................................................................................. 79 4.2.1 Razones para la creacin de la empresa. ............................................81

4.3 Rubros.......................................................................................................... 83 4.3.1 Tipos de agroindustria rural tradicional..............................................86

4.4 Estado formal............................................................................................... 87 4.5 Informatizacin............................................................................................ 90 4.6 Educacin formal......................................................................................... 92 4.7 Asociatividad ............................................................................................... 95 4.8 Administracin de recursos humanos........................................................101 4.9 Infraestructura........................................................................................... 106 4.10 Materias primas....................................................................................... 107 4.11 Gestin ambiental................................................................................... 109 4.12 Maquinaria y equipo................................................................................ 116 4.13 Comercializacin..................................................................................... 119 4.13.1 Expectativas. ....................................................................................123

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5. Limitaciones.............................................................................................. 126 6. Conclusiones ............................................................................................. 131 7. Recomendaciones .................................................................................... 132 7.1 Produccin................................................................................................132 7.2 Desarrollo empresarial. ..............................................................................133 7.3 Comercializacin.......................................................................................134

Anexos .......................................................................................................... 136 Bibliografa........................................................................................................136 Encuesta...........................................................................................................140

Siglas
AIR ALBA BP BPA BPM CARICOM CEI CEPAL COSEP ETAS GRUN HACCP IDR INFOCOOP INTA INAFOR INPESCA INSS INPYME MAGFOR MARENA MERCOSUR MIFIC MINSA MIPYMES POES PNAIR PNDH PRORUAL-I RAAN RAAS RD-CAFTA RUC SGP SPSS TLC Agroindustria Rural Alternativa Bolivariana para las Amricas Banco Produzcamos Buenas Prcticas Agrcolas Buenas Prcticas de Manufactura Comunidad del Caribe Centro de Exportaciones e Inversiones Comisin Econmica para Amrica Latina Consejo Superior de la Empresa Privada Enfermedades Transmitidas por Alimentos Gobierno de Unidad y Reconciliacin Nacional Anlisis de Peligros y Puntos Crticos de Control Instituto de Desarrollo Rural Instituto Nicaragense de Fomento Cooperativo Instituto Nicaragense de Tecnologa Agropecuaria Instituto Nicaragense Forestal Instituto Nicaragense de la Pesca Instituto Nicaragense de Seguridad Social Instituto Nicaragense de Apoyo a la Pequea y Mediana Empresa Ministerio Agropecuario y Forestal Ministerio del Ambiente y los Recursos Naturales Mercado Comn del Sur Ministerio de Fomento, Industria y Comercio Ministerio de Salud Micro, Pequea y Mediana Empresas Procedimientos Operativos Estandarizados de Saneamiento Programa Nacional de la Agroindustria Rural Plan Nacional de Desarrollo Humano Programa de Desarrollo Rural Incluyente Regin Autnoma del Atlntico Norte Regin Autnoma del Atlntico Sur Tratado de Libre Comercio entre Repblica Dominicana, Centroamrica y Estados Unidos de Amrica Registro nico del Contribuyente Sistema General Preferencial Statistical Package for the Social Sciences Tratado de Libre Comercio

Agradecimientos
Este documento recoge las inquietudes y puntos de vista de productores y productoras, socios y socias de empresas pequeas y medianas dedicadas a la agroindustria rural de todo el pas. La informacin contenida en este informe es el resultado de un amplio anlisis de la situacin agroindustrial actual, sus antecedentes, oportunidades y potencialidades de desarrollo. Si bien la situacin de desarrollo de la agroindustria rural no es la ideal, los distintos esfuerzos institucionales del gobierno estn dirigidos a contribuir a la superacin de las actuales limitaciones y promover un desarrollo rural inclusivo. El Gobierno de Nicaragua a travs del Instituto de Desarrollo Rural, (IDR), agradecen a la representacin de la FAO en Nicaragua y a la divisin de infraestructura rural y agroindustria (AGS) en Roma, el apoyo brindado para la formulacin del presente diagnstico. En su elaboracin fue importante el aporte de los distintos jefes de las delegaciones territoriales del IDR, miembros de gabinetes municipales de la produccin, tcnicos de proyectos de FAO y productores y productoras de la agroindustria rural nacional.

Antecedentes

n los ltimos 40 aos, Nicaragua ha transitado por diferentes modelos de desarrollo econmico que han provocado cambios radicales tanto en su estructura econmica como social. Dentro de estas tendencias, la pequea y mediana empresa urbana y rural ha subsistido, an cuando ha estado desprovista de una estrategia concreta para brindar oportunidades de crecimiento y desarrollo. Ha logrado catalizar un proceso de organizacin que le ha permitido cohesionar sus acciones en la bsqueda de generar excedentes bajo un modelo de empobrecimiento. Esta bsqueda ha sido caracterizada por la insistencia de participar en la produccin y el mercado primario, en la estrategia de clusterizacin y en las exportaciones de rubros en los cuales stos son mayormente competitivos. Una gran parte de la pequea y mediana produccin es proveedora y suplidora de materias primas a empresas de alimentos y de exportacin, sin poder ser fijadores de precios y, en muchos casos, se mantienen debajo del punto de equilibrio. Esto hace que exista una transferencia de parte de sus costos de produccin al mercado, resultando de este proceso negativo de transferencia de valor, un mayor empobrecimiento, marginacin y migracin del campo a la ciudad. La agroindustria es un sistema dinmico que implica la combinacin de dos procesos productivos, el agrcola y el industrial, para transformar de manera rentable los productos provenientes del sector agrcola y forestal. El sistema de desarrollo agroindustrial conlleva a la integracin vertical desde el campo hasta el consumidor final de todo el proceso de produccin de alimentos u otros artculos de consumo basados en la agricultura. Sin embargo, para los miles de micro, pequeos y medianos productores y productoras, el trmino de agro-industrializacin es una utopa ms que un futuro asequible, ya que a diario se enfrentan con problemas en su estructura productiva. Falta de financiamiento, intermediarios, difcil acceso a materias primas, son slo algunas de las dificultades de la lista interminable resaltado por las y los productores agroindustriales de todas partes del pas durante este estudio. Sin embargo, hoy el gobierno dispone de una visin clara y compartida de futuro, consciente de los desafos y cmo se les va a enfrentar.

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La importancia estratgica de los pequeos y medianos productores radica en el estrecho vnculo con el sistema de seguridad alimentaria en Nicaragua y en la regin Centroamericana, donde se constituyen en importantes agentes econmicos y sociales, generadores de empleo para la sobrevivencia y de ingresos de una gran parte de la poblacin rural. La agroindustria en Nicaragua presenta limitaciones. Un primer grupo se refiere al desarrollo exgeno de las empresas. Entre los que se pueden destacar: la cobertura y calidad de los servicios productivos (energa elctrica, telecomunicaciones, agua potable, transporte, servicios de apoyo), nivel de educacin de los productores, la escasa cultura de organizacin y asociacin, el tamao de los mercados locales y la dbil presencia institucional. El segundo grupo est referido a las condiciones internas, el desarrollo de pequeas y medianas agroindustrias rurales, pocas capacidades administrativas y empresariales de los productores o grupos de productores, falta de un manejo adecuado de la variable tecnolgica como un producto y su calidad, inexistente o poca organizacin y poco manejo de funcionamiento del mercado, difcil acceso al crdito, asimetra de la informacin (poca y/o distorsionada informacin), informalidad. En el 2010, el sector de agronegocios aport cerca del 20.6% del PIB, generando un 32% de los empleos de la poblacin econmicamente activa y representando aproximadamente el 60% del valor de las exportaciones, excluyendo zonas francas1. Las exportaciones de Nicaragua han constituido un motor dinmico para el crecimiento econmico del pas. Entre los aos 2003 y 2010, el valor de las exportaciones totales del pas ha experimentado una tasa de crecimiento compuesto anual del 21%, la mayora por productos agroindustriales2.
1 PRONICARAGUA, 2011. 2 PRONICARAGUA, 2011.

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Tasa de Crecimiento Compuesto Anual 10 Mayores Productos de Exportacin Valor de Exporta- Valoracin Porcenciones 2010 en Mil- tual 2010 vs. 2009 lones US$ Valor 132.0 137.2 342.4 311.7 74.2 60.4 37.5 35.1 62.6 21.6 164% 5% 45% 33% 5% -2% 74% 50% -6% 15%

Producto Azcar de Caa Productos Lcteos Caf Oro Carne Bovino Camarn de cultivo Frijoles Pescado Tabaco Man Ganado Bovino

CAGR 2003-2010 29.59% 26.29% 21.59 20.66% 18.12% 16.39% 16.28% 15.16% 11.34% -2.55%

Fuente:Centro de Trmite para las Exportaciones (CETREX), Febrero 2011.

Acceso a mercados
Nicaragua tiene tratados de libre comercio (TLC) con Estados Unidos, Mxico, Repblica Dominicana, Taiwn, Panam y, el ms reciente es el Acuerdo de Asociacin firmado con la Unin Europea. Adicionalmente, Nicaragua es parte del Mercado Comn Centroamericano, que confiere libre movilidad de capital, servicios y recursos humanos en la regin, adems de construir la Unin Aduanera Centroamericana. Actualmente Nicaragua negocia tratados de libre comercio con Chile, Canad, CARICOM (Comunidad del Caribe), La Alternativa Bolivariana para las Amricas (ALBA) y trabaja en homologar trminos del TLC firmado con Mxico, con los trminos vigentes en TLCs vigentes entre Mxico y otras naciones centroamericanas. Por otra parte, Nicaragua cuenta con acceso preferencial a Canad, Noruega y Japn a travs del Sistema General Preferencial (SGP). Tambin est solicitando acceso al MERCOSUR. El tratado de libre comercio con Estados Unidos, RD-CAFTA entr en vigencia en el 2006, consolidando as la ventajosa posicin de Nicaragua como plataforma exportadora hacia ese importante mercado.

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1. Introduccin
La agroindustria es importante en el desarrollo de los pueblos y es quizs el enfoque actual de la misma que tiene que motivar el inters de los productores, de los funcionarios pblicos, de los investigadores por conocer la problemtica que enfrenta la agroindustria y sus alternativas viables de organizacin, de estrategias institucionales y de desarrollo de procesos y productos. Y en ese sentido, conceptualizar en sus justos trminos las interrelaciones entre la agricultura y la industria se hace prioritaria. El sistema agroindustrial no es solamente la secuencia lineal de entrada y salida de insumos y productos, sino tambin el conjunto de las estructuras agropecuarias e industriales, entre otras, vinculadas entre s por ciertas reglas, que dejan localmente ingresos adicionales a las familias campesinas y mejoran las condiciones de vida de las mismas. La Agroindustria Rural (AIR) es la organizacin orientada no slo a la produccin sino tambin a las operaciones y procesos en la pos cosecha. Ms all de esto, representan el desarrollo de capacidades con una base territorial. La AIR ha sido fundamental para el funcionamiento de los actores campesinos en la reestructuracin global de los sistemas agroalimentarios y en la defensa y valorizacin de los productos locales. La agroindustria rural es una realidad econmica y social en Nicaragua que necesita apoyo para su consolidacin y fortalecimiento. A su vez puede convertirse en un mecanismo efectivo que contribuya al desarrollo rural y en un medio eficaz para contribuir a disminuir los ndices de pobreza y aumentar los niveles de calidad de vida de los pobladores rurales3.
3 IDR, 2008.

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Por ello, hay que hacer nfasis que para desarrollar y promover la agroindustria en estas condiciones, es imprescindible que la misma se diversifique, por un lado en la transformacin de muchos ms productos agrcolas y por otro lado que nuestras tradicionales agroindustrias generen una mayor cantidad de subproductos en el proceso de transformacin con nfasis en la calidad e inocuidad a fin de que sean ms competitivos. En general la pequea y mediana produccin agroindustrial adolece de capacidades comerciales y administrativas para competir con un sector de empresas privadas fuertes, ya que desconocen -en la mayora de los casos- mecanismos de fijacin de precios, permitiendo as que los agentes intermediarios tomen ventaja. Otro aspecto principal en las restricciones es la falta de infraestructura y tecnologas de procesamiento de productos y de medios de transporte para llevar el producto con mayor valor agregado a los mercados. La perspectiva del Plan Nacional de Desarrollo Humano que impulsa el Gobierno de Reconciliacin y Unidad Nacional (GRUN) mantiene el enfoque de combate a la pobreza, pero mediante una mayor beligerancia del Estado, orientado a la capitalizacin de la poblacin con menos ingresos. Asimismo, pretende fortalecer el alineamiento de los programas de gobierno y de la cooperacin internacional en funcin de estas prioridades, de tal manera que permita dar nuevas soluciones a la redistribucin del ingreso. El Gobierno de Reconciliacin y Unidad Nacional (GRUN) a travs del Plan Nacional de Desarrollo Humano (PNDH) en su poltica de atencin al sector rural nicaragense cuenta con el Programa de Desarrollo Rural Incluyente (PRORURAL - I), concentrando los esfuerzos de su accionar en las personas, como centro del desarrollo para reducir la pobreza y transformar al sector agropecuario en el eje principal del crecimiento econmico del pas. Con esta visin se pretende contribuir a la seguridad y soberana alimentaria de las familias rurales del pas y aportar conocimiento que les permita agregar valor a sus excedentes productivos para aumentar los ingresos familiares. La articulacin entre la produccin agrcola y la agroindustria rural, entre la agroindustria y los servicios conexos a lo largo de la cadena productiva (aplicando los elementos requeridos de competitividad basada en mayores niveles de productividad y calidad de producto), hacen del fomento del desarrollo agroindustrial una tarea impostergable, en la que los pequeos y medianos productores pueden contribuir de manera directa y efectiva al mejoramiento del desempeo econmico y social de la estructura productiva del pas. En diciembre del 2007, el Consejo Superior de la Empresa Privada (COSEP) llev al encuentro con el gobierno de Nicaragua, lo que denomin Ejes de Desarrollo del Pas donde puso prioridades sobre una agenda de trabajo orientada al resguardo de

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los intereses de sus agremiados y al monitoreo de la estrategia del GRUN. Desde la perspectiva del COSEP, el enfoque del desarrollo mantiene su expresin en el modelo de los aglomerados industriales (cluster) como principal instrumento para publicitar y complementarse con la poltica del Estado, manifestando desde su perspectiva, su forma de contribuir a la reduccin de la pobreza. Los planteamientos del COSEP estn sentados en el crecimiento econmico mediante la inversin extranjera directa y la promocin de las exportaciones. Ocupando un lugar importante la competitividad del pas orientada hacia los mercados externos (incluyendo a los que sustituyen importaciones). Esta propuesta suma nueve ejes en total: 1) Turismo, bsicamente enclaves; 2) Industria Manufacturera, incluyendo maquila: textil/corte y confeccin, ensamblajes electrnicos, y otros; 3) Ganadera: Carne y Leche; 4) Caf; 5) Agroindustrias alimentarias, dentro de la cual se encuentran reflejados el frijol, el maz, y la industria avcola; 6) Pesca y Acuicultura; 7) Man; 8) Caa de Azcar; incluyendo su potencial energtico, y finalmente, 9) La Costa Atlntica como un eje geogrfico estratgico para el desarrollo de la zona a travs de la inversin, produccin de bienes exportables y generacin de empleos4. Con este enfoque del desarrollo, el COSEP mantiene la interpretacin de un modelo con dos ejes de crecimiento econmico. El primero, gira alrededor del capital corporativo destinado a promover una expansin de las exportaciones tradicionales. El segundo eje gira alrededor del capital humano y de los servicios del Estado, para elevar la capacidad tcnica y productiva. Segn el COSEP, de la interaccin de la empresa privada y el Estado se espera obtener el efecto derrame en la generacin de empleo y mejoras en el nivel del ingreso de la poblacin. Ello abre la oportunidad de generar formas de integracin tanto desde la perspectiva econmica, como la social para impulsar la asociatividad y la generacin de valor agregado entre los distintos actores (empresarial corporativo, asociativo e individual). Sin plantear una sustitucin de un modelo por otro; sino una poltica equilibrada de los beneficios de acuerdo a los aportes de cada sector productivo. Nos referimos a una estrategia que supone la coexistencia de dos modelos diferentes de gestin econmica con la responsabilidad por parte del Estado para hacer coincidir los intereses econmicos y sociales.

4 CIPRES, 2009.

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En este sentido, una expresin grfica del modelo expuesto es la siguiente.

Fuente: CIPRES, 2009

El eje central es el crecimiento econmico mediante la agregacin de valor de los productos alimentarios. A la izquierda, se representa el sistema de articulacin econmica y financiera, donde se concretan los intercambios comerciales entre empresas formales, empresas estatales y empresarios informarles, en el marco de las condiciones impuestas por la poltica econmica, tales como regulaciones e incentivos. A la derecha se representa las relaciones entre las familias y los servicios institucionales del sector pblico para dinamizar el mercado de los alimentos, promover una formacin de precios con mayor apropiacin del producto y un acceso regular a los mercados que permita una mejor distribucin del ingreso. Entre estos servicios de apoyo se encuentran diversas actividades de asistencia tcnica, capacitacin y financiamiento dirigidas a reducir brechas tecnolgicas y elevar las capacidades tcnicas de las empresas. Es fundamental en todo proceso de desarrollo de un plan nacional, conocer y caracterizar las unidades territoriales que se dedican a la transformacin y comercializacin de sus productos, y adems que sean parte de las cadenas de valor formadas en el rea rural de Nicaragua. Otro ingrediente especial y particular en este embozo, es que las mismas sean o hayan sido parte de una u otra forma de proyectos ejecutados por el IDR. El propsito del presente diagnstico est entonces centrado en determinar las condiciones en que se encuentran las agroindustrias en la zona rural, que conforman de alguna manera la red de las AIR que han recibido algn tipo de apoyo de parte del

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IDR. De este universo es necesario conocer un flujo de informacin fundamental para emprender la tnica de intervencin en donde lo necesitan. Se puede decir que se trata de una fotografa instantnea, principal insumo para desarrollar el PNAIR (Plan nacional de la agroindustria rural). El IDR es el rgano rector y lder de la conduccin de este programa para lo cual requiere un reforzamiento en todas sus estructuras, alineadas en concordancia de la realidad nacional de estas micro, pequeas y mediana unidades productivas de transformacin. Los resultados de este diagnstico entonces sern tiles no slo para obtener una `prospeccin de la situacin actual de las AIR, sino que dar elementos concretos a la institucin IDR, a fin de que realice los cambios y ajustes estructurales necesarios al nuevo modelo de trabajo y retos que los productores planteen. El apoyo institucional se expresar en funcin de los resultados y demandas concretas que arroje dicho estudio que se ver reflejado con la implementacin de asistencia tcnica especfica por parte de FAO.

1.1 El Plan Nacional de Agroindustria Rural (PNAIR)

Para Nicaragua la agroindustria rural presenta una amplitud de oportunidades, entendida en su sentido ms amplio como la relacin entre agricultura e industria, goza de un espacio de extensin y transformacin, todava no ocupado. El PNAIR busca fomentar formas asociativas de mujeres y hombres con visin empresarial, apoyndoles en la formulacin de planes de inversin y fondos de coinversin para implementar los procesos productivos, construcciones, adopcin de tecnologas apropiadas, mejoramiento de la calidad, inocuidad y desarrollo de capacidades con equidad de gnero entre otros, para generar productos competitivos que abastezcan el mercado nacional e internacional con precios justos. Se ha enfocado en generar mayor beneficio a las familias rurales mediante el fortalecimiento y la promocin de procesos de transformacin de la produccin primaria en general y de la produccin de alimentos en particular, que permita la generacin de mayor valor agregado y que esto se traduzca en mayores beneficios para los pequeos y medianos productores y productoras y familias rurales. Bajo la visin de cadenas productivas y desarrollo humano territorial con equidad, se integra la produccin agropecuaria, pisccola, acucola y apcola, promoviendo los procesos de transformacin bajo estndares de calidad internacional y medidas de proteccin ambiental. En otro nivel el PNAIR contempla apoyar la gestin de pequeos y medianos empresarios y empresarias para un mejor acceso al financiamiento con equidad de gnero, infraestructura vial y servicios de informacin y mercado.

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Este Programa retoma las acciones del Plan de Desarrollo de la Costa Caribe, apoyando el eje de Transformacin Econmica Equitativa, Sostenible y Armnica entre los Seres Humanos y la Naturaleza, con nfasis en el programa de desarrollo agroindustrial para la produccin de alimentos propios del trpico hmedo, la promocin de la pesca artesanal de especies de escamas y su procesamiento, el desarrollo de capacidades de los grupos sociales compuestos por mujeres y hombres. Se proporcionar el debido apoyo para gestionar la infraestructura bsica de transporte acutico, terrestre y areo, la generacin de energa hidroelctrica y la ampliacin de la cobertura de los servicios de agua, contribuyendo de esta forma a la produccin local de alimentos y a la transformacin productiva propuesta para la Costa Caribe. El PNAIR integra a instituciones pblicas y privadas del nivel central y territorial, productores y productoras, organizaciones gremiales, grupos empresariales, trabajadores y trabajadoras del campo, comunidades tnicas, gobiernos locales, as como representaciones del poder ciudadano en los territorios, bajo la coordinacin del IDR, bajo la rectora del Ministerio Agropecuario Forestal, como lder del sector rural.

1.2 Componentes del PNAIR

1. Coordinacin institucional y fortalecimiento de capacidades El objetivo del componente es promover la agroindustria rural en un entorno incluyente de hombres y mujeres que incentive su desarrollo, con actores pblicos y privados trabajando conforme a sus necesidades e intereses de forma conjunta los productores y productoras y empresas fortalecidas a lo largo de la cadena productiva. Este componente contempla distintos niveles de actuacin que deben ser fortalecidos para facilitar la ejecucin y lograr los resultados del PNAIR.

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Establecer un marco de polticas con enfoque de gnero, tnico, generacional e inclusin de personas con capacidades diferentes, favorables para el desarrollo de la agroindustria rural, que considere la naturaleza de las pequeas y medianas empresas rurales y que incentive su desarrollo e integracin en los mercados. La divulgacin del PNAIR, para una adecuada sensibilizacin y apropiacin de actores pblicos y privados involucrados a nivel central y en los territorios, que contribuya a una coordinacin institucional eficiente y equitativa en el establecimiento de roles y compromisos para el logro de los resultados planteados. 2. Desarrollo del talento humano El enfoque del PNDH se centra en el desarrollo humano, el cual se expresa como el incremento de las oportunidades y capacidades de las personas, garantizando el respeto efectivo de sus derechos y libertades. En este sentido desde el mbito social, el desarrollo humano es mucho ms que la formacin de capacidades mediante mejoras en la salud o en la educacin, es tambin ofrecer y garantizar desde la institucionalidad del Estado el conjunto de oportunidades necesarias no slo para garantizar la supervivencia y la vida sino tambin para el ejercicio efectivo de las libertades para la realizacin plena del ser humano. Esto es un enfoque fundamental del Modelo de Desarrollo del Poder Ciudadano (2008). Los resultados esperados: Progreso de las empresas rurales y el acceso a los servicios de desarrollo empresarial Diversificacin de ingresos para los actores de las cadenas productivas 3. Asociatividad y otras formas organizativas La organizacin de los productores y productoras como requisito indispensable para acceder al PNAIR, estar orientado a fortalecer y promover la articulacin y cooperacin entre productores individuales y las empresas existentes, facilitando los diferentes mecanismos segn sean las necesidades de los productores y productoras en los diferentes territorios: asociaciones, gremios, cooperativas, sociedades mercantiles, comisiones sectoriales y departamentales, entre otras. El IDR apoyar la formalizacin de los grupos asociados, dndole especial atencin y estmulo a la participacin equitativa de las mujeres en los grupos mixtos y de sus organizaciones. En conjunto con INFOCOOP, FENACOOP y otras organizaciones gremiales. Contempla el fomento al establecimiento de redes y encadenamientos productivos de diferentes sectores y eslabones de la cadena productiva, entre grupos empresariales de diferentes tamaos, mediante el impulso de economas de escala en la produccin

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y comercializacin, segn sea el nivel de concentracin y demanda de grupos empresariales de hombres y mujeres en los territorios, para tener una mayor integracin y fortalecer su poder de negociacin frente a los mercados. El objetivo es promover la conformacin de grupos asociativos de mujeres y hombres y otras formas organizativas, con visin empresarial a fin de fortalecer su capacidad de gestin y productividad. Los resultados esperados: Aumentada la capacidad de negociacin, gestin administrativa, produccin y comercializacin de las empresas agroindustriales de productores y productoras de todas las etnias, edades y otras capacidades. Nuevos grupos de productores y productoras son parte del PNAIR 4. Apoyo a la agregacin de valor: La experiencia del IDR en el apoyo a productores rurales para obtener mayores ingresos por sus productos accediendo a mercados dinmicos indica que es posible, viable y ventajoso insertar a los pequeos productores en mercados rentables apoyando a los actores a alcanzar mejores precios por sus productos a travs de la agregacin de valor a la produccin primaria a travs del fomento de las cadenas de valor. El objetivo es facilitar la insercin de los productores rurales en cadenas de valor y mercados para mejorar los procesos de agregacin de valor de la produccin primaria (incluido el desarrollo de los procesos de transformacin de la agroindustria rural). Los resultados esperados: Mayores economas de escala en los grupos empresariales, compuestos por hombres y mujeres, debido a la reduccin de costos y precios competitivos Grupos organizados de productores y productoras que ya han sido atendidos por el gabinete de produccin y otros proyectos, se cohesionan y pasan a un nivel ms especializado de atencin bajo el PNAIR

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Nuevos grupos organizados de productores y productoras estn dentro del PNAIR atendiendo sus necesidades e intereses con equidad. 5. Desarrollo tecnolgico Los vacos tecnolgicos que existen en la produccin agropecuaria e industrial provocan baja productividad y prdidas de ingresos a los productores y productoras, as como al pas. Este componente contribuir a revertir esta tendencia, propiciando la generacin y adopcin de nuevas tecnologas apropiadas, en equilibrio armnico con el medio ambiente, para mejorar la productividad, diversificar la produccin y mejorar los estndares de calidad e inocuidad en los procesos de transformacin agroindustrial. El objetivo es promover procesos de innovacin tecnolgica con orientacin del uso de buenas prcticas de manufactura BPM en los procesos agroindustriales, acorde a los medios socios econmicos de los productores/as. Los resultados esperados: Mejorada la productividad, la calidad e inocuidad de productos en las empresas agroindustriales rurales que han adoptado nuevas tecnologas con buenas prcticas de manejo. Agroindustrias rurales cuentan con planes de gestin ambiental responsables. 6. Calidad e inocuidad de los productos La calidad de los productos se enfocar de forma integral, promoviendo un sistema de gestin de inocuidad para establecer una comunicacin fluida y llevar un control eficaz en todos los eslabones de la cadena agroindustrial. Se coordinarn acciones con el Programa Nacional de Alimentos, otros programas de instituciones del gabinete de produccin y grupos de productoras y productores agropecuarios, de forma que se adopten Buenas Prcticas Agrcolas (BPA) en sus procesos, para que los productos cumplan con las normas de calidad establecidas. En los procesos de transformacin se promover la aplicacin de Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) que aseguren la inocuidad agroalimentaria, la aplicacin de otras normas y estndares de calidad que se requieran, servicios de laboratorios de control de calidad, registros sanitarios, entre otros. El objetivo es impulsar el uso de estndares de calidad internacionales en los eslabones de la produccin agroindustrial, garantizando productos inocuos para el mercado nacional e internacional.

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Los resultados esperados: Implementados procesos productivos con Buenas Prcticas Agrcolas (BPA) y Buenas Prcticas de Manufactura (BPM). Incremento en la certificacin de alimentos inocuos 7. Promocin comercial El componente estar orientado a articular a grupos de productores y productoras, as como organizaciones empresariales con los demandantes de productos, consumidores, empresas de servicio y empresas comercializadoras que promuevan el producto en nuevos mercados a nivel nacional e internacional. Contempla la preparacin previa y adecuada a las necesidades e intereses especficos de los productores y productoras que conforman los grupos y organizaciones empresariales con informacin de mercado, de posibles contactos comerciales, la promocin de productos, entre otras. Entre los mecanismos se encuentran las ferias, encuentros bilaterales y ruedas de negocios. El objetivo es promover con equidad la comercializacin directa de los grupos agroindustriales empresariales con consumidores, empresas comercializadoras y de servicios. Los resultados esperados son: Grupos de productores y productoras, as como empresas agroindustriales rurales comercializan sus productos y establecen negociaciones directas en eventos comerciales. Incrementada la oferta de productos alimenticios procesados Productores y centros agroindustriales de hombres y mujeres producen en funcin del mercado.

1.3 Estrategia de Atencin

Las acciones del PNAIR tendrn como punto de partida las actividades que en la actualidad ejecutan y realizarn los proyectos del IDR con diferentes niveles de presencia en el territorio y con cierta similitud en los rubros en que concentran su ejecucin, tanto en apoyo a las actividades primarias como de agregacin de valor. Estos proyectos muestran una concentracin en la zona norte y central del pas. Para contrarrestar el continuo empobrecimiento y lograr una integracin efectiva de los sujetos al desarrollo, es determinante conocer la realidad, visibilizar los problemas, causas y potencialidades; y as, plantear propuestas para la participacin de pequeos

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y medianos productores en las cadenas agroindustriales, incluyendo modificaciones a las polticas pblicas. Principios Agro transformacin de los productos primarios. Generacin de Empleo, Ingresos y Valor Agregado. Diversificacin Productiva. La Asociatividad para la redistribucin del ingreso primario en el campo y reas costeras. Establecer relaciones comerciales justas. Enfoque Territorial. Impulsar Prcticas de Gnero. Educacin Tcnica Rural. El medio ambiente, produccin, conservacin. Integrar al Sector Empresarial a la Reactivacin Productiva Rural.

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2. Justificacin del Estudio

La promocin de la agroindustria rural (AIR) ha sido visualizada por el Gobierno de Reconciliacin y Unidad Nacional a travs del Plan Nacional de Desarrollo Humano en su poltica de atencin al sector rural nicaragense como una de las alternativas para contribuir con el desarrollo de las reas rurales, por medio de la agregacin de valor a los productos agropecuarios (cadena de valor) y su retencin en las zonas donde se realizan las actividades de transformacin. En el marco de esta poltica de Estado se ha creado el Programa Nacional de Agroindustria Rural liderado por el Instituto de Desarrollo Rural el cual, forma parte de la estrategia operativa del PRORURAL Incluyente, enfocado a generar mayor beneficio a los (as) miembros de las familias rurales mediante el fortalecimiento, la promocin del proceso de transformacin de la produccin primaria en general y la produccin de alimentos en particular, bajo un enfoque de cadenas productivas y desarrollo humano territorial con equidad, integrando la produccin agropecuaria, pisccola, acucola y apcola, promoviendo los procesos de transformacin bajo estndares de calidad internacional y medidas de proteccin ambiental. El PNAIR es propuesto como un instrumento efectivo para generar empleo, incrementar los ingresos y combatir la pobreza, tanto en forma directa como a travs de sus efectos multiplicadores de las articulaciones econmicas y sociales que genera. En todo este contexto y como parte de la labor humanitaria y de fortalecimiento para mitigar el hambre en el planeta y consciente que el camino de la incorporacin de valor a produccin primaria conserva su fortaleza en el tiempo, la Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la Agricultura (FAO) aporta solidariamente al IDR el financiamiento y gua tcnica a seguir para un estudio diagnstico de la institucin a fin de que la misma pueda cumplir correctamente su papel de facilitador y liderazgo ante el reto del PNAIR y de cara en particular a los aspectos de pos cosecha, infraestructura y agro transformacin en el mbito de la pequea y mediana agroindustria rural, particularmente en el universo de beneficiarios (as) de los programas y proyectos implementados e implementndose sobre la marcha. El estudio fue realizado a travs del levantamiento de una encuesta, como base para comprender las caractersticas y necesidades de las PYMES de la Agroindustria Rural, con el fin de apoyar la implementacin del PNAIR. El propsito de la encuesta fue recabar informacin de las pequeas y medianas empresas AIR, definiendo el perfil de comportamiento en reas especficas como gestin comercial y de produccin, as como sus necesidades de capacitacin. As mismo se han detectado los requerimientos ms inmediatos que les ayuden a mejorar su posicin competitiva en el mercado.

23 2.1 Objetivos
El estudio de diagnstico incluye los siguientes componentes: Diagnsticos genricos de las cadenas productivas priorizadas por el IDR, en los cuales se establece en funcin de la informacin disponible-- una correlacin entre el destino, demanda y tendencias globales, se realiza un anlisis productivo de cada cadena y de sus tendencias globales. Diagnstico de la evolucin de las cadenas productivas, y en especial de sus caractersticas estructurales (precios, ventas, empleo y productividad). Con base en los diagnsticos y anlisis anteriores, as como en los resultados de entrevistas a profundidad que se realizaron a participantes de las cadenas priorizadas, se identificarn sus fortalezas y debilidades en diversos aspectos de oferta y demanda. Por ltimo, se desarrollarn propuestas de las lneas estratgicas y el plan de accin para cada cadena. Este anlisis involucra determinar sus retos y oportunidades, a partir de los cuales se propondrn lneas estratgicas y acciones en materia de: competitividad; posicionamiento; desarrollo tecnolgico y productivo; desarrollo de infraestructura; y de coordinacin.

2.2 Metodologa
La metodologa utilizada consisti primero en entrevistar los delegados territoriales del IDR en Las Segovias, Occidente, Centro-Sur, Chontales, RAAN y RAAS. Quienes presentaron el universo muestral de las AIR a entrevistar. Se realiz una revisin de fuentes secundarias sobre las instituciones y organizaciones pblicas y privadas relacionadas con la AIR, con el fin de conocer sus objetivos, programas y proyectos. Se dise un formulario-encuesta con preguntas cerradas y abiertas, con la finalidad de recoger informacin acerca de las AIR. Dicho instrumento fue validado con el IDR para verificar la claridad de las preguntas y utilidad de las variables propuestas. El equipo de consultores de FAO realiz los ajustes y mejoras necesarios, procedindose luego a su revisin y elaboracin final de dicho documento (ver en Anexos).

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Figura 1 A continuacin, se realiz el levantamiento de la encuesta mediante entrevista personal sobre las dificultades que enfrentan las empresas AIR, la opinin sobre la presencia de productos AIR en el mercado nacional, el papel de las innovaciones en la AIR, las fortalezas y debilidades del apoyo que se ofrece a la AIR. Una vez concluidas se procesaron utilizando el paquete estadstico Statistical Package for the Social Sciences (SPSS).

Departamento Boaco Chinandega Chontales Estel Granada Jinotega Len Madriz Managua Masaya Matagalpa Nueva Segovia Rio San Juan

Encuestas

10 6 10 14 2 9 12 11 4 6 9 10 7

Finalmente, se realizaron dos grupos focales con productores agroindustriales en las regiones autnomas del Atlntico Norte y Sur (RAAN; RAAS); las delegaciones del IDR realizaron la seleccin y convocatoria. Una vez procesada la informacin, los resultados preliminares fueron sometidos a la consideracin de la FAO y del IDR para recopilar observaciones para la mejora del diagnstico. Los ejes de anlisis han sido tres: formalidad, tipo de propiedad y rubros de actividad agroindustrial definido como prioritario por el IDR.

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3. Hallazgos
Para una mejor comprensin de la situacin en la agroindustria rural en Nicaragua, se presenta a continuacin y en forma concisa una visin de la realidad y problemtica que vive el sector campesino que tiene que enfrentar los retos de la incorporacin de valor a la produccin primaria ante un mercado exclusivamente local, escasa asesora tcnica, limitado respaldo financiero para sus operaciones. El presente diagnstico sobre la situacin de la AIR en el pas pone en relieve factores limitantes a su normal desarrollo, entre los cuales destacan la poca importancia dada a las AIR en los mbitos pblico y privado, las condiciones socioeconmicas de los campesinos relacionada con la baja capacidad de inversin y un bajo nivel educativo de los productores y operarios, el limitado acceso al crdito (tanto de parte de la banca privada como de la banca de fomento), la falta de visin empresarial, los costos de produccin relativamente altos debido a ineficiencia en el manejo de las empresas, y dbil organizacin de la comercializacin, entre otros5. Esta situacin puede ser descrita en resumen por la existencia de pequeas unidades productivas con poca articulacin al mercado; los productores tienen un bajo nivel educativo y tecnolgico; existe un limitado acceso a la informacin tcnica y de comercializacin (la ausencia de un sistema eficaz de informacin tcnico-comercial limita las posibilidades de xito del productor agrario y agroindustrial). La situacin actual de la Agroindustria Rural Los datos de campo recopilados por este diagnstico indican que la pequea y mediana agroindustria en nuestro pas presenta las siguientes caractersticas: tiene un desarrollo incipiente (la pequea agroindustria rural estadsticamente no est registrada, carece de tecnologa adecuada y de servicios de crdito y apoyo a la gestin). La oferta exportable es limitada. Existe un difcil acceso a la informacin tcnica y de comercializacin. Hay excedentes agrcolas con gran potencial pero no aprovechados y tambin prdidas poscosecha importantes. A pesar de todas estas debilidades, las AIR no dejan de representar un motor de cambios importantes a todo lo largo de las estructuras de la distribucin de la riqueza de Nicaragua. La AIR es un componente clave como factor de transformacin en el proyecto de desarrollo humano que impulsa el Estado. Entre las que se destacan: Como agente activo en la reduccin de prdidas poscosechas mediante tcnicas de preservacin y extensin de la vida til o de estante.
5 Boucher, F. et al. (1998)

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Permite la accesibilidad a productos fuera de la temporada, permitiendo una mayor cobertura de la demanda por ejemplo de quesos en los tiempos de verano mediante preservacin en suero. Incrementa la utilidad marginal de los pequeos procesadores agregando valor a las materias primas mediante preservacin de las caractersticas organolpticas, modificacin de algunas propiedades fsico qumicas y de conservacin de los productos disponibles a la poblacin. Las unidades productivas poseen un tamao suficiente que le permite incursionar a los mercados con un mayor grado de flexibilidad en los precios que ofrece en relacin a la industria grande. Gran generadora de mano de obra durante y fuera de temporada de los monocultivos tradicionales. Fuente patentable de tradicin y cultura con productos, cada da de mejor calidad y sanidad a precios razonables y buena presentacin (Quesillos, rosquillas, cajetas de Masatepe, enchiladitas de Len, etc.).

3.1 Concepto de agroindustria rural utilizado

De acuerdo con las entrevistas realizadas a personeros y representantes de las AIR, se constat que la mayora de ellas no utilizan un concepto diferenciado para las agroindustrias rurales. A continuacin se citan algunos de los conceptos AIR manifestados: Son agroindustrias que estn fuera de las ciudades La actividad que permite a los pequeos productores agrcolas valorar su produccin agropecuaria, al vincularse directa o indirectamente a etapas de la cadena alimenticia, y que pueden comprender el almacenamiento, la adecuacin o beneficio, la transformacin, el empaque, el transporte y la comercializacin de los productos.

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La industria que est en el medio rural y tiene como fundamento de sus insumos, sus materias primas aquellos bienes provenientes del sector agrcola, sea del sector primario, y que se transforman o sufren una transformacin sustantiva, qumica o fsica para convertirse en manufacturas y tiene su ubicacin en el medio rural. Procesos que desarrollan las organizaciones rurales territoriales, rurales locales, en el valor agregado que le dan a sus productos, pero en las zonas rurales; son emprendimientos que desarrollan las organizaciones a nivel rural, del sector agropecuario, que tienen diferentes niveles de procesamiento. La discusin en grupos focales y en el territorio de la encuesta facilit consensuar un trmino que cubriera razonablemente los alcances de las mismas. Podemos decir que la agroindustria rural es aquella unidad primaria de transformacin de materia agropecuaria y pesca, localizada en el rea rural o costera, que es capaz de generar un valor agregado a la produccin primaria a travs de seleccin, empaque, transformacin y comercializacin, y este valor impacte positivamente en la economa local. El grado de transformacin logrado definir el nivel de desarrollo de la agroindustria. Un primer nivel lo componen aquellas AIR que se dedican al beneficiado de las materias primas o procesos de poscosecha como el secado y ensilado de granos y semillas. El segundo nivel lo integran las agroindustrias en donde se modifica la estructura de los productos con el propsito de preservacin o productos intermediarios. El nivel superior est compuesto por las AIR que adems de realizar las actividades de los anteriores niveles, empacan, embalan y trasladan a la comercializacin directa, los productos finales con calidad e inocuidad.

3.2 Productos de la AIR con presencia en el mercado

En cuanto a la presencia de productos propios de la AIR en los mercados, la mayora de los entrevistados opina que su participacin est en aumento o se mantiene estable. Solamente los representantes del gremio lechero consideraron un acceso irregular a lo largo del ao (producto de la estacionalidad y el golpe de leche en la entrada del invierno). Tambin, se menciona un aumento en productos AIR de origen tradicional o artesanal de productos de frutas (vino de coyolito, refrescos naturales) que se comercializan (en algunos casos) sin el registro sanitario correspondiente en los mercados locales o en las ferias de los municipios.

3.3 Innovaciones identificadas en la AIR

La introduccin de innovaciones en la AIR es reconocida por los entrevistados especialmente en trminos del aumento en la elaboracin de nuevos productos, muchos de los cuales obedecen a la exploracin. Se pueden mencionar como ejemplo:

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Cajas de chocolate empacadas en papel lustrillo a colores con su cdigo de barras Rosquillas en cajas etiquetadas, confeccionadas por medio de troqueles que producen aros perfectos y uniformes Cajetas en moldes, empacadas con celofn, cdigo de barra, directas a la exportacin (se encuentran en los aeropuertos) Quesos curados o madurados Caf Gourmet de altura empacado en laminado metalizado, cdigo de barras y registro sanitario Carnes secas estilo cazador con empaques vistosos, por ejemplo, marca Selva Negra, Matagalpa) Frutas deshidratadas empacadas en laminado metalizado (pia, banano, mango, papaya) Elaboracin de vino de frutas tropicales y de uva La principal innovacin son los empaques, y el empleo de algunos equipos como las formadoras de rosquilla a pistn, molinos de acero inoxidable en la industria del chocolate, renovacin de calderos y marmitas en la elaboracin de cajetas, capuchas termo-encogibles en los vinos. La mayor fuente de innovacin en la AIR proviene de una serie de elementos combinados tales como el apoyo institucional, visitas de los pequeos empresarios a industrias en otros pases (regin andina con gran experiencia en la industrializacin del cacao a nivel rural) y la transferencia de conocimientos entre familiares y amigos.

3.4 Problemas de la AIR para su participacin en los mercados

La problemtica de la AIR es muy compleja, los principales problemas y limitantes identificados desde la perspectiva de los diversos actores consultados en este estudio son los siguientes: 1. Limitado acceso al financiamiento para produccin y acopio, en particular a causa de la alta tasa de informalidad del sector agropecuario. 2. Debilidades de la oferta de productos en trminos de cantidad y calidad a causa principalmente de produccin atomizada, asociatividad dbil y significativas perdidas poscosecha. 3. Limitada capacidad de innovacin a la velocidad requerida por los mercados. 4. Restringido acceso al conocimiento e informacin sobre los mercados, en particular en las zonas ms aisladas del pas. 5. Incremento de las iniciativas de asesora tcnica y capacitacin; sin embargo, existe una brecha en trminos de calidad de los servicios otorgados. 6. Necesidad de mayor educacin y formacin tcnica para los recursos humanos, condicionando la competitividad de las AIRs. 7. Necesidad de fomentar los procesos de encadenamiento productivos emprendidos por las instituciones del Estado.

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8. Innovacin y tecnologa presentan tendencias a la modernizacin, pero las lagunas respecto al estado del arte son todava muy amplias. A nivel de los mercados municipales, se pueden encontrar una gran variedad de productos tanto registrados como informales. En los supermercados, solamente se encuentran productos con la marca y el registro respectivo. Obviamente para tener este registro, las marcas deben contener toda la informacin requerida por las normas Cdigo alimentario CODEX y la Norma tcnica obligatoria Nicaragense NTON de etiquetado que contemplan detalles de los ingredientes, indicaciones del uso, peso neto, vida de estante, anlisis composicional y nutritivo entre otros. En las AIR hay una amplia heterogeneidad econmica y social, as como de sus formas de produccin, por lo que hay diferencias en la forma y en los impactos de su vinculacin con los mercados. Es de esperar entonces, que un nmero importante de pequeas AIR, no puedan vincularse exitosamente a los mercados, por lo menos en el corto plazo. Hay un grupo, para las cuales la mayor articulacin con los mercados, les va a exigir ms formalidad en las transacciones, adecuarse a lgicas de mercado que no hacen parte de su quehacer normal, mayor dedicacin de tiempo y un incremento en el riesgo que asumen, elementos que tendrn que evaluar dentro de su racionalidad y perspectivas. Junto con las ventajas y oportunidades que se pueden presentar como producto de una mayor y ms sostenible vinculacin de las AIR con los mercados, hay tambin algunas amenazas: el posible aumento de la inseguridad alimentaria en las zonas de produccin y los cambios que se pueden dar en el ambiente (cambio climtico), producto algunas veces de la introduccin de nuevas variedades o especies, entre otros. Tambin habra que sealar la inestabilidad de las relaciones entre las partes, la vulnerabilidad que hay frente a la formacin de precios y la ocupacin que se ha venido dando de los nichos diferenciados de mercado, por parte de los actores ms dinmicos que tienen alta capacidad de flexibilidad y adaptacin a nuevos escenarios.

31 3.5 Factores que inciden en la vinculacin de las AIR con los mercados
En la produccin 1. La oferta de servicios de apoyo tcnico, es deficitaria en todo el territorio nacional, en donde tampoco, no se ha desarrollado una demanda real dispuesta a pagar por ellos, ni una oferta adecuada a las necesidades de pequeas y medianas AIR. Este aspecto se ha vuelto ms crtico con la minimizacin de la mayora de los servicios de extensin y transferencia de tecnologa que prestaban el IDR, MIFIC, MAGFOR e INTA. 2. Limitadas capacidades empresariales de las AIR expresadas en el manejo de la variable tecnolgica, el desarrollo de productos y la comercializacin. Un factor influye de manera decisiva en el avance de ellas y en las posibilidades de articulacin con los mercados: la informalidad y el liderazgo. En particular, la informalidad es preferida por muchos empresarios agroindustriales, ya que consideran que esta situacin les facilita el trabajo y reduce los costos de operacin, adems que les permite evadir obligaciones normativas e impuestos. 3. La productividad del trabajo se ve mermada por la baja calidad de la educacin (no tanto por la cobertura) y por la poca importancia que se le otorga a la capacitacin laboral. La productividad del capital, recurso necesario para la inversin, se ve afectada por: (i) el limitado acceso al crdito; (ii) la poca profundidad del mercado de capitales. 4. Hay problemas que inciden en el entorno de los factores productivos, manifestndose en mayores costos de transaccin que afectan la competitividad de las empresas que emplean a los factores de produccin. As, en primer trmino, existe una brecha importante de infraestructura debido a restricciones en la inversin pblica y privada. 5. Los servicios logsticos relacionados con el transporte de productos, son caros (costo del combustible) y deficientes (pobre mantenimiento preventivo). 6. Por ltimo, en Nicaragua existen costos administrativos altos y dificultades burocrticas para hacer empresa. En la comercializacin 7. El acceso a la informacin, aunque se ha facilitado con las nuevas tecnologas de la informacin y la comunicacin TIC, las limitaciones de la conectividad y su costo en zonas rurales no facilitan el conocimiento de informacin tcnica de mercados diferenciados; tal es el caso de los productos orgnicos, el comercio justo, los asociados con territorios y el bio comercio, por sealar los ms sobresalientes.

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8. Otros dos segmentos de mercados que se han convertido en oportunidades son el de la nostalgia o tnico, representado por los miles de migrantes latinoamericanos residentes en Estados Unidos de Norteamrica y Espaa, as como los mercados institucionales representados por programas de asistencia alimentaria tales como la merienda escolar, el vaso de leche. 9. En el aspecto especfico de establecimiento de vnculos comerciales, es de especial importancia la limitada habilidad para relacionarse con otros actores de la cadena, especialmente con agentes con mayor capacidad y poder econmico, como los supermercados, las grandes procesadoras o las comercializadoras internacionales. El caso de los supermercados es de gran importancia dada su participacin creciente en la distribucin de productos y las exigencias especiales para ser admitido como proveedor, satisfaciendo las necesidades en trminos de calidad, cantidad, oportunidad y precio. En el desarrollo empresarial 9. All es donde las debilidades de la organizacin, se convierten en falta de volmenes atractivos; fallas en la planificacin de la produccin, se transforman en incumplimientos en los tiempos de entrega o en las cantidades a suministrar; la falta de aplicacin de tcnicas y procedimientos como las Buenas Prcticas Agrcolas, Ganaderas y de Manufactura, de sistemas de aseguramiento de la calidad y de verificacin y certificacin de esta, se traducen en no satisfaccin de requisitos sanitarios, de inocuidad y de calidad y las ineficiencias en los procesos productivos, de transformacin o de logstica, se reflejan en altos costos. Estructurales en las AIR Los significativos vacos y deficiencias en los niveles de preparacin y calificacin de los obreros y propietarios, limitan estructurar el desarrollo de capacidades empresariales. 10. Las polticas sectoriales, principalmente las relacionadas con elementos de apoyo como la innovacin tecnolgica y el crdito limitan la posibilidad de que pequeos productores agroindustriales puedan vincularse de manera efectiva con los mercados. Dentro de este contexto cabe hacer reflexiones con relacin a las exigencias de logstica asociadas a la vinculacin de la produccin de las AIR con los mercados, incluyendo la planificacin de la produccin, la postproduccin, las entregas, los despachos, los registros y la infraestructura de almacenamiento, refrigeracin, entre otros. 11. La condicin de los territorios, en lo que tiene que ver con distancias a los centros de consumo y la accesibilidad permanente a ellos, la disponibilidad de servicios de agua, electricidad, telefona y saneamiento ambiental, as como

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seguridad, elementos que junto con otros, en los que se relacionan los activos pblicos y privados, constituyen la competitividad territorial. A partir de los datos de campo se mencionan las siguientes propuestas para promover y apoyar la competitividad de las AIR: En la produccin I. II. Facilitar la aplicacin de sistemas integrales de gestin y aseguramiento de la calidad e inocuidad, aterrizados a las condiciones propias de las AIR rurales. Promover y dinamizar los procesos de reingeniera e innovacin tecnolgica por parte de las pequeas y medianas AIR rurales para incrementar productividad. Impulsar cambios en la gestin de la produccin, el aprovechamiento de capacidades agroindustriales sub utilizadas y la articulacin de los canales de comercializacin, tanto a lo interno como externo del mercado, horizontal y verticalmente con el entorno. Promover la gestin empresarial de pequeos y medianos productores para impulsar el crecimiento comercial dentro del rea de influencia de grandes aglomerados productivos. Promover y fortalecer el sistema de comercializacin de los productos agroalimentarios mediante un incremento de los negocios entre organizaciones de productores y microempresas tanto a nivel territorial como nacional. Fortalecer la cadena de fro y el acopio refrigerado, la tecnologa de empaque y embalaje, el aseguramiento de la calidad en los vehculos de distribucin y el servicio al cliente final.

III.

En la comercializacin IV.

V.

VI.

En el desarrollo empresarial: VII. Desarrollar acciones colectivas a nivel de las pequeas y medianas AIR rurales, dirigidas a su consolidacin, considerando tanto lo estructural (las formas organizativas en s), como lo funcional (denominacin de origen, marcas colectivas, identificaciones geogrficas, procesos de trazabilidad y otros). Fortalecer la capacitacin empresarial de las pequeas y medianas AIR rurales. Promover la gestin empresarial de pequeos y medianos productores para impulsar el crecimiento comercial dentro del rea de influencia de grandes aglomerados.

VIII. IX.

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X. Desarrollar nuevas organizaciones de produccin, agroindustrial, comercial y de servicios conexos eficientes y sostenibles e incorporar una visin de trabajo donde se valore el papel de las mujeres en todos los niveles de la produccin.

3.6 Aspectos Tcnicos

La condicin de las AIR respecto al elemento tcnico y tecnolgico, las cuales han recibido algn tipo de asistencia del IDR en Nicaragua, ha sido analizada luego de un intenso trabajo de campo del cual se deducen los siguientes datos relevantes.

AIR por Rubros

Leguminosas Cereales Hortalizas Lacteos Apicultura Caf 10.00% 17.27% 8.18% 9.09% 14.55% 6.36% 9.09% 5.45% 20.00% Carne Frutas Otros

El anlisis por rubro nos reporta que las AIR lcteas se destacan en el pas como las realidades econmicas ms dinmicas en trminos de de inversiones en equipos y maquinaria, aumento de exportaciones, mejora gentica del ganado, cantidad de mano de obra empleada, reforzamiento de la cadena productiva, aporte en impuestos, de gran significado econmico y social, movilizando a un nmero significativo de actores.

Figura 1

Los rubros que le siguen en importancia son el caf, cacao (alcaloideos) y los cereales. El cuarto puesto le corresponde a las frutas seguido de las hortalizas. Las carnes cierran el grupo ms importante. Con menor importancia relativa se encuentran las leguminosas como el frijol se destacan en un sptimo lugar, aunque el grado de agregacin de valor se encuentra todava muy distante de la pujanza de rubros como los lcteos, es importante sealar que disponen de infraestructura de acopio y almacenaje moderno y bien equipado. Otra actividad que ha tenido un repunte en el agro nicaragense y han comenzado a incorporar valor a la produccin primaria lo constituye la apicultura.

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Existe en la muestra algunas actividades que no caben directamente en los rubros troncales como lo son las especias (canela, pimienta, pimienta gorda, raicilla, jengibre, crcuma) los cuales tienen un bajo grado de agregacin de valor en la actualidad (aprovechado por los costarricenses, quienes le agregan valor) pero que representan un potencial (zona de Rio San Juan). Finalmente y no por eso menos importante se encuentran los tubrculos o farinceos sobresaliendo la yuca, el quequisque, malanga, ame, ampi, papa china, camote o batata, papa entre otros. Predomina en la cadena de valor de estas farinceas el llamado beneficiado que comprende una clasificacin y algn tratamiento anti fngico, en algunos casos parafinado (yuca) y empacados en cajas de cartn ms no se profundiza en el siguiente nivel que consiste en la extraccin y separacin de su principal componente con uso comercial, el almidn nativo o tambin llamado virgen. En el cierre de esta caracterizacin por rubro se encuentra una atomizacin de componentes que aportan significativamente a la actividad econmica en el campo, se habla de productos como la transformacin de la caa de azcar en alfeique o azcar morena, muy popular ltimamente para las dietas de tipo integral. Los chips de pltanos verdes y papas, sal marina afinada o refinada con su correspondiente dosis de yodo y flor (ambos micro nutrientes esenciales), rosa de Jamaica, manzanilla, Stevia (azcar natural, planta paraguaya con propiedades edulcorantes), leche y queso de soya.

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La capacidad de produccin utilizada se estima en 40%6 como consecuencia de la calidad medio-baja de las infraestructuras y de las impropias tecnologas en su mayora artesanales y en algunos casos obsoletos. La mayora de los productos agroindustriales son perecederos como los lcteos, las carnes y las hortalizas; mientras tanto que los productos textiles, de molinera (cereales) y de peletera no lo son. Se resiente un apropiado uso de los elementos de seguridad (acopios lcteos), a la vez que hay pocos centros de acopio y en especial cadenas de fro para la conservacin de los productos, esto implica como resultado limitada oferta de productos y derivados. Estos problemas se ven agravados por problemas de comercializacin inherentes a la poca y la estacionalidad, y por la dificultad con los caminos de penetracin para el transporte de los mismos. La existencia de programas y planes de comercializacin son limitados, existen pocas actividades de promocin, publicidad y manejo de la imagen corporativa. Debido al poco uso de tecnologas de informacin, predomina incertidumbre en la informacin de mercados, esto provoca que las perspectivas del mismo sean limitadas, por lo general, al mercado local. Se adolece de un sistema de informacin de precios y mercados. Dentro de las AIR existe un dficit de manejo del recurso humano por la pobre capacitacin recibida en esta materia lo que provoca una alta rotacin del personal y la prdida de destrezas y habilidades conseguidas posiblemente mediante alguna capacitacin brindada por algn agente del estado o un organismo no gubernamental (ONG). Por su parte, la productividad total de los factores de produccin se ve afectada, por un lado, por la escasa base tecnolgica y cientfica (dbil aprovechamiento de la tecnologa y de la base cientfica existente, poco apoyo para la investigacin y desarrollo (casi inexistente vinculo con los centros de educacin superior y de investigacin, limitada transferencia tecnolgica) producto principalmente de la falta de polticas por parte del Estado respecto a este tema. Por otra parte, existe evidencia de prcticas empresariales no tan modernas (cultura empresa-familia, falta de gobierno corporativo, poca trascendencia por la calidad e inocuidad del producto, escasa asociatividad y articulacin, falta de visin integradora, etc.) como resultado principalmente del contexto en el que se manejan las empresas de AIR (informalidad, tamao de mercado, etc.).

6 De acuerdo con la opinin de los entrevistados, por la cantidad de das trabajados y el bajo uso de los equipos.

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Tambin existen fortalezas y potencialidades de las AIR, derivadas de la posibilidad que ofrecen de aumentar los ingresos de los pequeos productores, y de crear empleos en las zonas rurales, articulndolos con la economa de mercado; de contribuir a motivar y consolidar las cooperativas, implementar una mejor red empresarial de comercializacin; de promover mejores productos de origen campesino (naturales y delicatessen) y facilitan su insercin en nichos de mercados especializados; entre otras.

3.7 Anlisis de cadenas de valor7 3.7.1 Cadena de frijol

En Nicaragua la mayor produccin de frijoles (en su mayora rojos) est en manos de los pequeos y medianos productores (de 1 a 4 manzanas de tierra) que bien son propietarios o alquilan la tierra en que producen. Histricamente Nicaragua ha sido denominada el granero de Centro Amrica por sus maravillosas tierras aptas para el cultivo de los granos bsicos y sus producciones record que han permitido exportar al mercado ms prximo, los excedentes de produccin. El objetivo primario de los productores est enfocado al auto consumo durante el ao, que en combinacin con el maz y el arroz forman la dieta bsica del pueblo Nicaragense. Pases vecinos como el Salvador (que tiene limitaciones en areas

7 En este diagnostico rpido, los autores definen la Cadena de Valor como la colaboracin estratgica de empresas con el propsito de satisfacer objetivos especficos de mercado en el largo plazo, y lograr beneficios mutuos para todos los eslabones de la cadena.

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cultivables) y ltimamente Costa Rica, con la fuerte migracin de Nicaragenses hacia este ltimo pas centroamericanos, tambin son consumidores de frjol rojo y negro. Los salvadoreos inclusive pagan la cosecha por adelantado, compitiendo fuertemente con los intermediadores nacionales que son parte tambin de la cadena de comercializacin Diagrama 1: Estructura general de la cadena productiva del frjol

Preproduccin

Produccin

I Nivel Comercio

Transformacin

II Nivel Comercio

Proveedor Insumos

Proveedor Individual

Acopiador Intermediario

Industria artesanal

Mayorista

Polticas

Productor orgnico

Mayorista

Industria especializada

Supermercado

Detallista
Fuente: Mapeo de Cadena de Frijo y Maiz en Centroamerica, Red SICTA 2007.

Importadores

Exportadores

La cadena de valor del frijol plantea una dicotoma en su composicin. Encontramos la tradicional donde los actores son los intermediarios acopiadores que se introducen a las comarcas y compran la cosecha para luego trasladarla al mercado y la venden al doble o triple del valor pagado. Tambin estn las empresas acopiadoras, legalmente constituidas y que poseen instalaciones de secado y silos. Estas ltimas tienen mayor poder adquisitivo y su ganancia se genera en el volumen, adems de poder dictar el precio de mercado en un momento determinado. Las condiciones para la comercializacin estn dictadas por la libre oferta y demanda y pueden suceder mltiples combinaciones hasta llegar al consumidor final. Podemos catalogar como primer eslabn de esta cadena a los pequeos productores que abastecen a los acopiadores comunitarios, en un segundo momento todos aquellos productores trasladando al pueblo la carga de su produccin al comerciante local y una ltima manera de vender su producto es a un acopiador grande que bien puede ser una cooperativa o unin de ellas o una empresa. Los grandes mayoristas que por lo general cuentan con una red completa de sub acopio a nivel departamental, son los que prevalecen y dictan el ritmo de comercializacin a nivel nacional. Su alcance va desde la siembra (proporcionando insumos a los productores), la cosecha, pos cosecha (servicios de limpieza, secado y almacenaje seguro) hasta el empacado y venta al por mayor y al detalle. A pesar del incremento

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de la produccin va semilla mejorada y mejoras en las prcticas culturales, los canales de comercializacin poco han cambiado. En consecuencia, el comercio del grano es dominado por los grandes mayoristas, ubicados en la capital y con vnculos con otros intermediarios ubicados en las principales cabeceras departamentales (Matagalpa, Estel, Chinandega), los cuales poseen una red de intermediarios que se encargan de acopiar y movilizar los granos hasta las bodegas de granos en los mercados departamentales o de la capital. Pese a las perspectivas de crecimiento de la actividad productiva, la agroindustria de nivel 1 para este producto se encuentra limitada a 17 empresas, de las cuales 5 se muestran como las ms relevantes (GRABACESA, CISA Agro, Hortifruti, LAFISE, Central American Grain) y quienes agregan valor al producto para ser comercializado a nivel nacional e internacional8. Vale mencionar el papel de la Empresa Nacional de Granos Bsicos que se ha destacado en los ltimos aos, actuando como fiel de la balanza para favorecer el precio pagado a los productores. La intermediacin es parte de un proceso de encadenamiento de distintos elementos encadenados como a continuacin se describe. Acopiadores comunales Este tipo de agente acopiador se caracteriza por manejar dinero que le permite ofrecer efectivo directo al productor en su finca, para adquisicin de insumos necesarios para la produccin o gastos de consumo familiar durante la poca de cultivo. La relacin de compra de este producto colectado se basa en los contactos de previo establecidos con los distintos negocios de la comunidad o del municipio, entre los que se destacan pulperas y distribuidoras. Este acopiador de finca se transforma en abastecedor de los grandes comerciantes del municipio, que involucran algunas veces a los transportistas que ingresan hasta las comunidades (sobre todo en momentos de punto alto de cosecha). El aseguramiento de la cosecha se ve favorecida por la estrecha relacin que tienen estos acopiadores locales con los comerciantes fuertes, capaces de proporcionar el efectivo necesario para la compra de futuro o en especies con los insumos para la produccin como urea, completo e insecticidas. Las condiciones de infraestructura para el almacenamiento en la mayor parte de los comunitarios no son buenas, se limita a espacios que utilizan como bodegas, sin control de roedores y apenas protegiendo los granos de la intemperie y las lluvias. La dinmica de un proceso de comercializacin simplificado en operaciones de compra y venta casi automtica, evita la posibilidad de limpieza del grano y con ello, las posibilidades de
8 Paz Mena, T. et al. (2007)

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agregacin de valor, reduciendo los mrgenes de utilidad al simple almacenamiento de los granos en el tiempo. El producto llega o es bien llevado hasta la localidad del comunitario por los productores cuando estos no disponen de medios de transporte. Algunas veces el comunitario mismo se ve obligado a viajar a la finca del productor teniendo que alquilar algn medio de transporte. Comerciantes del pueblo El comerciante del pueblo est en funcin de la compra, almacenamiento y venta del producto trado del campo. Normalmente se encuentra en la cabecera del municipio. Tiene condiciones de almacenamiento y algunos de secado y limpieza. La mejor poca de colecta y acopio es la cosecha de apante. Los parmetros de calidad estn establecidos en un mximo de 14 % de humedad en el grano y una mancha de impurezas del 2 al 3%. La mayor parte utiliza mtodos empricos para determinar los parmetros mencionados ya que la compra de gravmetros, hidrmetros y tamices se considera un gasto y no una inversin. Comerciantes transportistas Este tipo de comerciantes pueden tener residencia en cualquier parte del pas y se caracterizan por desplazarse a los principales lugares de produccin de frjol durante la poca de cosecha para trasladar el grano hacia las bodegas de los grandes mayoristas. Las empresas cooperativas o banco de granos9 Desde mediados de la dcada del 90, algunos pequeos productores de granos bsicos se organizaron en cooperativas con la finalidad de comercializar de manera conjunta su produccin. Esta iniciativa generalmente cuenta con el respaldo de proyectos desarrollados por Organizaciones No Gubernamentales con fondos de la Cooperacin Internacional. El principal eje de accin que han establecido estas iniciativas ha sido acopiar la produccin en momentos de la cosecha para retenerla, esperando el momento de mejores precios, dado que normalmente a la salida de la cosecha los precios del frjol suelen ser bajos. Surgi como una forma alternativa a los canales de comercializacin tradicional, pero enfrentan dificultades para consolidarse como modelo alternativo, ya que terminan formando parte de la misma cadena tradicional del frjol.

9 La retencin de granos como modelo, surge en el contexto de prdidas de dinero frecuentes por parte de los productores principalmente por bajos precios, prdidas por peso y calidad del producto. Flores Cruz Selmira 2005 Oportunidades para el xito de los modelos de retencin de granos

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Acopiador intermediario No es propiamente un comerciante de granos, se caracteriza ms como un agente de venta, pues se dedica a establecer contacto entre los productores y los comerciantes de las cabeceras municipales, o entre los grandes mayoristas con los pequeos detallistas o empresas procesadoras. Normalmente, se ubican en las terminales de transporte colectivo y esperan a que los productores bajen los quintales de frjol para ofrecerles la compra. Una vez que acuerdan un precio con el productor, se dirigen hacia los comerciantes ubicados en el mercado y ofrecen el frijol a un precio superior, en una transaccin de oportunidad. Este tipo de actor se presenta tambin en los mercados de Managua (Mercado Oriental, Roberto Huembs y Mayoreo) con la excepcin de que existe un acuerdo previo sobre la ganancia que debe tener el corredor al conseguir clientes para el frjol. En ocasiones, el corredor puede estar ms vinculado con los comerciantes mayoristas como un mecanismo que le permite a ste distribuir el producto almacenado. Y en otras, puede aparecer ms vinculado con el cliente. En ambos casos, el servicio que presta el corredor se paga a travs de una comisin por cada quintal de frjol adquirido. Grandes mayoristas Este comerciante se encuentra en su mayora concentrado en Managua (Mercado Oriental y mayoreo). Son un grupo que controlan la mayor parte del comercio de los granos. Poseen solidez econmica basada tanto en capital propio como financiado. As mismo tienen una fuerte inversin en infraestructura para almacenar el producto, algunos cuentan con 3 o ms bodegas con capacidad para almacenar ms de veinte mil quintales. Han realizado inversiones en mquinas limpiadoras y clasificadoras de granos, principalmente de frijoles. Cuentan con oficinas equipadas y disponen de camiones. Contratan de manera permanente trabajadores para realizar las labores de carga y descarga de sacos, limpieza del grano, empaque y distribucin.

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Pequeos mayoristas Al igual que los grandes mayoristas, estos se encuentran ubicados en los principales mercados de los departamentos del pas y tambin en los mercados de Managua. Este comerciante es abastecido por los grandes mayoristas y por los comerciantes transportistas. Acopian producto 1 o 2 veces a la semana. Poseen infraestructura para almacenar, en algunos casos son pequeas bodegas donde caben unos 200 quintales y otras son de mediano tamao donde caben unos 500. Empresas comercializadoras del grano En el pas existen 5 empresas que se dedican al acopio, maquilado y/o procesamiento y comercializacin a nivel interno y externo. Esta cadena se encuentra ntimamente ligada con la cadena de mercados populares porque los comerciantes transportistas y/o grandes mayoristas son los mismos proveedores para estas empresas. Solamente la empresa Hortifruti tiene contacto directo con productores organizados en cooperativas. Hortifruti de Nicaragua: Es una filial de Central American Retail Holding Company (CARHCO) con sede en Costa Rica y que actualmente pertenece a la transnacional WalMart. Hortifruti es una agroindustrial que maneja frutas y verduras, carne y granos bsicos para abastecer los supermercados de la cadena Wal-Mart y comercializa frjol rojo, negro y blanco, estos dos ltimos destinados ms al comercio exterior. Hortifruti realiza una planificacin anual de sus necesidades de acopio para los tres ciclos productivos, siendo el mayor ciclo de acopio la poca de Apante cuando la produccin es mayor. Durante los meses de cosecha acopia y luego almacena el producto en sus bodegas. AGRICORP: es una empresa con 15 aos de existencia en el mercado nicaragense. Inicialmente fue conocido como PROCESA o AGROTESA y se dedicaba nicamente a la comercializacin de granos (especialmente arroz). Se dedica a acopiar el frjol, por ello Agricorp no tiene contacto directo con los productores. Agricorp le entrega un porcentaje de dinero por adelantado a su proveedor para que este compre la cantidad de frjol rojo seda que necesitan. Luego que Central American Grain compra el frjol procede a limpiarlo y empacarlos en sus instalaciones. Granos Bsicos de Centroamrica S.A. (GRABACESA): Se dedica a la compra y procesamiento (limpieza y empaque) de frjol para exportar. La empresa cuenta con bodegas para procesamiento, acopio y almacenamiento. Sus proveedores son comerciantes transportistas de la zona norte y central del pas (Matagalpa, Jinotega, Nueva Segovia) que acopian en los municipios de dichas zonas y en otras como: Siuna, Waslala, El Naranjo y Nueva Guinea. Los principales cuellos de botella que se encuentran en la produccin de frjol se pueden resumir en:

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Bajos rendimientos productivos en algunas zonas del pas porque la tierra ha perdido fertilidad y los costos de los insumos de produccin son muy altos y el uso de tecnologa productiva es escaso y poco accesible Alta incidencia de plagas y enfermedades Alta vulnerabilidad a los cambios climticos ya sea por exceso de lluvia o ausencia de stas. Escasa asistencia tcnica y capacitacin. La existente se encuentra enfocada en los aspectos productivos, con poca intervencin en pos cosecha y comercializacin. En general, esta cadena es inconsistente con la poltica de seguridad alimentaria y nutricional; si bien se disponen en algunas cosechas de una alta oferta de granos, el sistema de pos cosecha y acopio est desajustado para dar respuesta totalmente a la formacin de reservas estratgicas o de procesos agroindustriales complementarios de agregacin de valor.

3.7.2 Cadena de lcteos

Nicaragua en los ltimos aos ha logrado convertirse en el segundo productor ms grande de leche en Centroamrica (FAO, 2010) y en el principal exportador con un crecimiento de 140% en las exportaciones entre el 2008-2009 (SIECA, 2010)10.

EXPORTACIONES DE LCTEOS POR DESTINO, 2009

Origen Destino El Salvador Nicaragua Honduras Guatemala % 50.58 16.27 14.78 81.59 Acumulado

Fuente: Datos SIECA, 2010 en lnea<http://www.sieca.int>

Actualmente, el pas cuenta con un sistema de produccin ganadera extensivo, poco tecnificado y de doble propsito (leche y carne), con un gran potencial para el desarrollo de actividades agropecuarias, dada su ventaja agro-ecolgica (relaciones de
10 Ziga, G. (2010)

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los sistemas silvoagropecuarios con el medio ambiente incorporando aspectos sociales y econmicos), incluyendo la produccin y exportacin de leche y derivados al resto de Centroamrica. Los productos ms comerciales son leche fresca y los quesos. Algunas de las caractersticas principales de la cadena lctea de Nicaragua en relacin a la distribucin de valor son las siguientes: el 90% de las explotaciones son de doble propsito (carne y leche), esto genera un portafolio de actividades que reduce el riesgo para el productor, pero ello va en detrimento de su productividad, la calidad de su produccin y le impide la especializacin. Los hatos no especializados existen en Nicaragua por dos razones, una cultural, pues el productor de ganado de Nicaragua valora el hato de ganado mientras que la leche es considerada slo como un subproducto y la otra es el nivel de bajo desarrollo relativo de la agroindustria en el pas. Caracterizacin de la cadena Ganadero: Encargado de suministrar la materia prima (leche fresca) Comercializacin: Integrado por comerciantes mayoristas y minoristas que expendern los lcteos y derivados La estructura del mercado est conformada por grandes empresas (las cuales controlan la cadena de valor y las relaciones comerciales) que satisfacen la demanda de los consumidores finales de ingresos medios y altos; y por las empresas pequeas artesanales que responden a la demanda del resto de la poblacin. La conducta de los productores lecheros es un sistema mixto tradicional de ganado de doble propsito para repartir aprovechar las ventanas de mercado de carne y leche. Las fincas normalmente no disponen de pastos mejorados, el encaste del ganado suele ser bajo, hay poco uso de alimentos concentrados y la tecnologa de ordeo es de baja productividad e inocuidad. El sistema de produccin es extensivo, aprovechando la

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disponibilidad de pastos para mantener los niveles de produccin y contrarrestar la baja de precios por la sobre produccin de leche en la poca lluviosa11. En Nicaragua existen varias empresas multinacionales (por ejemplo Parmalat y Nestl) que mantienen una alta cuota y poder de mercado para llegar al consumidor final. Estas empresas tienen grandes plantas de procesamiento de leche y obtienen su materia prima (leche) de productores grandes o de empresas cooperativas que funcionan como acopiadores de leche. Estas empresas por sus caractersticas concentran el procesamiento de productos con mayor valor. Existen tambin las empresas artesanales que logran colocar sus productos en las comunidades y mercados municipales. En general estos productores son pequeos con menos de cinco animales, los que generan leche para subsistencia y algunos subproductos. Generalmente esta actividad produce poco valor agregado (se consume la leche fresca o se produce cuajada) y limitados ingresos (son economas de subsistencia y con limitados excedentes para la venta) y los estndares de calidad, sanitarios de procesamiento y la inocuidad de los productos son muy bajos (no tienen sistemas de ordea tecnificado ni refrigeracin del producto despus del ordeo). Las cooperativas son otro actor importante pues se dedican a acopiar la leche de los productores rurales, sin embargo, han generado estructuras de inversin en tecnologa para procesarla y dejar de ser proveedores de insumos a las empresas tradicionales. En el mercado de leche los principales parmetros de decisin son el precio y el volumen. La calidad se mide en finca y en planta (pero en caso de duda o reclamo el resultado que se toma como vlido es el examen de laboratorio de calidad de la leche realizado en la planta). Consumidores: Conformado por los ncleos familiares, centros de abasto (supermercados, pulperas) Proveedores de insumos (productos veterinarios) con fines preventivos y tratamientos de enfermedades que se puedan presentar Proveedores de servicios.- Encargados de facilitar y vender equipos y maquinaria para ordeo y procesamiento lcteo de acuerdo a la necesidad del productor

11 Conocido como golpe de leche. 12 Ziga, G. (2010)

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Diagrama 2: Estructura general de la cadena productiva de lcteos
Productor independiente pequeo y mediano Procesador de queso

Exportaciones

Productor pequeo y mediano asociado

Cooperativa pasteuriza Queso Leche Consumidores de leche, queso y otros derivdos lacteos

Grandes productores

Acopio Industrial

Financiamiento -Banca -Financieras

Importador

Fuente: Elaboracin propia en base a estudio IICA, Nitllapan y entrevistas con AIR lcteos.

Puntos crticos de la cadena Productores de leche La inmensa mayora de los productores de leche trabajan en forma tradicional y no tecnificada. Se informan por sistemas tradicionales (amigos, vecinos, y familiares) y por la radio. No tienen ningn control y poco poder de negociacin en la definicin del precio de su producto. Pueden vender a las grandes acopiadoras a un precio fijo anual y son castigados por la calidad de la leche, o pueden vender a un precio fluctuante a transformadores locales. El precio se define siempre ms all de sus fincas. Su bajo nivel educativo les hace difcil entender a profesionales acostumbrados a hablar en trminos tcnicos, la asesora tcnica disponible induce un cambio tecnolgico de lenta adopcin. Sin embargo, la implementacin del Programa Hambre Cero ha introducido nuevas prcticas que han elevado la proporcin de productores mejorando su ciclo productivo (alimentacin y cuidado del ganado, manejo de la leche), principalmente mujeres. Los productores estn constatando que las mejoras introducidas en el ciclo productivo mejoran la calidad de la produccin y ms importante- sus ingresos.

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No obstante: Los productores de leche tienen prcticas de ordeo inadecuadas (uso de recipientes plsticos, ordeo con ternero), que se traduce en mala calidad de la leche e incidencia de mastitis. Incidencia de problemas sanitarios en el ganado (mastitis, distomatosis, parsitos gastrointestinales, fiebres) que les ocasiona prdidas econmicas. Manejo inadecuado del ganado: no siguen un calendario sanitario, no usan suplementos vitamnicos, no proporcionan suficiente agua al ganado, no cuentan con establos, etc. Productores de quesos Una importante proporcin de estos productores rurales de queso lo es por no tener otra posibilidad permanecen en esta actividad ya que no tienen otras oportunidades viviendo demasiado lejos de las rutas de acopio de leche de las grandes empresas y no teniendo cerca alguna planta de transformacin rural. Estos productores de queso siguen procedimientos tradicionales poco eficientes. Culturalmente tienen las mismas condiciones de la mayora de los productores de leche. Se caracterizan por: Queseras caseras con infraestructura inadecuada (algunas carecen del servicio de agua potable). La competencia entre queseros agroindustriales y artesanales denominados manteros dificulta la exigencia de calidad de la leche; los queseros empricos compran la leche aunque sea cida, esto dificulta la concientizacin de los productores en cuanto a la utilizacin de buenas prcticas ganaderas. Los pequeos productores (100 libras de queso/semana) tienen costos de produccin altos, obteniendo pequeos mrgenes de ganancia por dicha actividad. Las queseras mayormente cuentan con equipo mnimo no siempre el ms recomendable (ollas de aluminio, moldes de PVC y de madera, pesas de cemento, etc.) Las fluctuaciones en el precio del producto (que baja en invierno) generan prdidas econmicas para los pequeos productores que para no perder su leche venden el litro a precios irrisorios (C$1.50 a C$2.00). Dificultad para el transporte del producto hacia mejores mercados (cabeceras municipales y departamentales, problemas de caminos, pegaderos etc.).

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Articulacin a mercados poco competitivos que no exigen calidad, ni pagan un precio diferenciado por mejor calidad del producto. No poseen informacin referente a precio de equipos e insumos, lugares de venta, condiciones de pago; tampoco manejan informacin sobre las exigencias del mercado, tipo de productos lcteos requeridos, precios, volmenes demandados, pocas de venta, etc. Falta de innovacin y creatividad para el desarrollo de nuevos productos y mejores prcticas de produccin. Para esta cadena se recomienda: Estimular procesos de especializacin en la produccin para abatir los altos costos de este proceso. La construccin de plantas de produccin de leche en polvo y otros subproductos en lugares accesibles desde las fincas sera de gran ayuda. Apoyar la creacin de marcas.

3.7.3 Cadena del caf

La cadena agroindustrial del caf de Nicaragua tiene una estructura insumo-producto con las siguientes caractersticas: 1. Por razones de alta tecnologa especfica, y principalmente de acceso a los principales mercados consumidores, la manufactura o procesamiento secundario del caf, y su comercializacin final, se ubican en empresas industrialmente desarrolladas. 2. La orientacin de la cadena est determinada por los comercializadores. Los exportadores o traders manejan los contratos internacionales, los inventarios y los precios. 3. El beneficiado hmedo del caf es un eslabn clave en la cadena por su responsabilidad de conservar la calidad natural del grano, se muestra disperso en trminos de ubicacin, ya que se realiza generalmente en las fincas. 4. Los recursos financieros escasos, limitan la renovacin tecnolgica de los beneficios en general, aunque las grandes comercializadores realizan inversiones importantes en sus beneficios. 5. Dada la infraestructura fsica instalada y el conocimiento de mercado, la industria domstica de la tostadura de caf, tiene un espacio para desarrollar productos de calidad para competir en un mercado interno, pequeo y con poca educacin y conocimiento de calidad.

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6. El mercado internacional reconoce a travs del precio la calidad del caf que se produce.

Los actores En general, los pequeos productores de caf tienen de 2-5 mz de plantaciones mientras que los medianos alcanzan 30 mz de cafetales. Todas las plantaciones son poco tecnificadas. Las principales variedades de caf que se encuentran en la zona son: Borbn, Caturra, Catuai, Paca y Maragogype.

Casi todo el caf se cultiva bajo sombra (95%) de diferentes especies y a densidades muy diferentes. El cafetal bajo esas condiciones es una planta menos exigente en sus requerimientos nutricionales (fertilizante) y de mejor calidad, lo que permite el uso de tecnologa de bajo insumo. Hay muchos problemas tcnicos que padecen los pequeos cafetaleros y que deterioran los rendimientos. Los ms importantes son las incoherencias entre las variedades y las densidades adoptadas en relacin a la altura de la parcela. A stos se aaden el mal manejo de la fertilizacin, la poda de tejidos y la regulacin de sombra, que debe variar de acuerdo a la variedad cultivada y a su densidad. La cosecha de caf vara segn la zona y la altura donde se ubica el cafetal. La cosecha se efecta desde el mes de Octubre hasta Febrero-Marzo del ao siguiente, teniendo los das de recoleccin mxima o produccin pico entre los meses de Noviembre y Enero. En Nicaragua, la produccin de caf de acuerdo al tamao del productor se clasifica de la siguiente forma:

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El pequeo productor tiene menos de 20 mz en caf con un rendimiento promedio de 4.7 qqs-oro/mz. El mediano productor tiene un rango entre 21-50 mz en caf con un rendimiento promedio de 13.6 qqs-oro/mz. El productor grande tiene ms de 50 mz de caf con un rendimiento promedio de 37 qqs-oro/mz13. Los estratos de medianos y grandes productores de caf han aumentado su presencia respecto al rea cultivada, mermando importancia relativa a los volmenes de produccin que tradicionalmente se asignaba al estrato de los pequeos productores cafetaleros de fincas de menos de 20 manzanas. Sin embargo, tambin se destaca que el mayor nmero de fincas se concentra en aquellas de 1 a 50 manzanas en donde se ubica el 70% del total de las mismas, siendo particularmente importantes los estratos entre 5 y 50 manzanas. Diagrama 3

Estructura de la agrocadena tradicional de caf en Nicaragua

Casa comercial local Beneficio Exportador

Intermediario local

Torrefactor

Torrefactor

Productor

Mayorista, minorista

Mayorista, minorista

Consumidor nacional

Consumidor internacional

Fuente: Caracterizacin de la agrocadena de caf. Proyecto Agrosilvopastoril - FONTAGRO - CATIE, 2009

Descripcin del caf en el sector primario El beneficiado hmedo14 es un proceso para transformar los frutos del cafeto de su estado uva a caf pergamino. Este se desarrolla en dos fases; la primera es la hmeda
13 Kruger, W.M., 2000. Anlisis de competitividad de la agroindustria del caf de Nicaragua. 14 En esta primera fase se remueve la cscara del fruto y se separa el muclago a travs de fermentacin natural o remocin mecnica. Despus de esta fase, hay productores que entregan caf hmedo a los compradores pues las condiciones climticas en muchas zonas no son aptas para un secado adecuado del grano (se conoce como pergamino oreado).

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o despulpe mas fermentacin del muclago y la segunda es el secado que termina con la obtencin de caf pergamino seco para su almacenamiento. La fase hmeda del beneficiado generalmente se realiza en las fincas pues la gran mayora de los productores de caf poseen despulpadoras de motor o ms regularmente despulpadoras manuales. El beneficiado hmedo es una etapa de la cadena de transformacin del caf que juega un papel importante en la determinacin de su calidad final. Los beneficios de los pequeos productores no presentan condiciones muy favorables para la preparacin de un caf de alta calidad. Se dejan clasificar como beneficios tradicionales, construidos treinta aos atrs con tecnologa generada a mediados del siglo pasado, sin adaptabilidad a procesos novedosos de seleccin y clasificacin del grano, donde se realizan labores de mantenimiento, reparacin o reemplazo de maquinaria y equipo por deterioro o desperfectos. Estos beneficios tienen capacidad instalada limitada, y los efluentes generados en el proceso de despulpe (pulpa y aguas mieles de despulpe), son vertidas sobre los cuerpos superficiales de agua. Comercio de productos primarios Los productores de caf venden su caf en pergamino hmedo, ya sea directamente a centros de acopio de grandes empresas acopiadoras-exportadoras o a intermediarios. Las principales empresas son CISA Exportadora S.A. (Mercom Coffee Group) y Exportadora Atlantic S.A. (Grupo ECOM), quienes son los acopiadores y exportadores ms grandes a nivel de pas. Descripcin de productos generados en el sector industrial El secado del grano lo realizan con frecuencia los compradores de caf en patios de cemento ubicados cerca de las ciudades como Sbaco, Matagalpa o Jinotega. Una vez que el grano se ha secado, se realiza el beneficiado seco, que consiste en quitar el muclago seco por medio de mquinas trilladoras, de donde se obtiene el caf oro, mismo que en esta etapa es seleccionado por color, imperfecciones, tamao etc., para posteriormente suministrarse a la industria torrefactora, solubilizadora, refresquera, etc., del pas y del exterior. La industria de la tostadura de caf en Nicaragua est controlada por la empresa Caf Soluble15. El 95% de su produccin es caf instantneo. Esta empresa ha desarrollado 4 marcas propias de caf instantneo: caf Presto es comercializado en el mercado nacional y en Costa Rica; caf Mutn cubre el mercado de El Salvador y Guatemala; caf Toro se comercializa en El Salvador y el mercado nacional, y finalmente caf ptimo que se comercializa en el mercado nacional. Para la produccin del caf

15 Caracterizacin de la agrocadena de caf. Proyecto Agrosilvopastoril - FONTAGRO - CATIE, Enero 2009

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instantneo, la empresa se abastece de materia prima de la produccin nacional de caf oro, principalmente de una sola comercializadora (CISA Exportadora), e importa el caf robusta para las mezclas. Segn la CEPAL16, el 80% del caf nicaragense es elegible para ser comercializado en los mercados de caf especiales pero falta un sello nacional que lo identifique. La participacin de Nicaragua en el certamen internacional de la Tasa de Excelencia es una estrategia realizada para que el caf nicaragense gane reconocimiento a nivel internacional por su calidad lo que es muy necesario en un contexto donde las grandes compaas comercializadoras buscan beneficios vendiendo masivamente productos de menor calidad. La Taza de la Excelencia, culmina en una certificacin de la calidad y en una subasta electrnica donde se obtienen precios diferenciados y acordes con la clasificacin del caf. Actualmente, el mayor comprador de caf especial de Nicaragua es la cadena Starbucks seguido por compradores de Japn. La Asociacin de Cafs Especiales de Nicaragua fomenta la produccin y la comercializacin de caf especial nicaragense a nivel nacional e internacional. Para que un productor tenga la calidad de caf especial, la ubicacin de la finca debe estar por encima de los 1100 msnm, aparte de otros factores como precipitacin, ubicacin solar y humedad relativa, el tratamiento de caf cereza en los beneficios hmedos tambin es clave en la produccin de caf especial. Normalmente, los acopiadores formales e informales slo pagan precios diferenciados para la variedad Maragogype. Recomendaciones para la cadena del caf Sin dejar a un lado la integracin vertical de los productores en la agrocadena de caf, se debera de comenzar con el mejoramiento de la produccin primaria para asegurar la sostenibilidad de la cadena.

16 Caracterizacin de la agrocadena de caf. Proyecto Agrosilvopastoril FONTAGRO - CATIE, Enero 2009

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A continuacin se presenta unas acciones que seran necesarias para apoyar a los productores: Brindar asistencia tcnica para aumentar el rendimiento por manzana Definir el sistema de produccin (convencional, amigable con el ambiente, orgnico) que quiere adoptar el productor y dar informacin sobre su respectivo manejo Ofrecer crditos para la instalacin de beneficios hmedos modernos para mejorar y uniformizar la calidad del caf pergamino Promover la clasificacin del caf pergamino segn tipo y calidad para poder vender cafs con mayor valor a compradores que pagan precios diferenciados

3.7.4 Cadena de frutales

La cadena de frutales comprende actividades que van desde la produccin primaria, el manejo de cosecha y poscosecha, la transformacin industrial (agroindustria), hasta la comercializacin de los diferentes productos terminados, para llegar al consumidor final. En la actualidad la cadena se puede estructurar en cuatro eslabones principales: Produccin primaria, transformacin, comercializacin y consumidor final. Los principales frutos son naranja, guayaba, mango, pitahaya, papaya y pia. Es importante tener en cuenta que no todas las iniciativas empresariales presentan el mismo grado de avance y desarrollo, y aunque existen necesidades comunes para cada uno de los eslabones de la cadena, tambin existen prioridades de accin para cada tipo de AIR con el fin de alcanzar mayor competitividad y una participacin ms eficiente en la cadena.

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Un aspecto evidenciado en esta cadena es la falta de organizacin de los cultivadores, ya que ellos son llamados a ser la columna vertebral de la cadena y contribuir a la sostenibilidad econmica, social y ambiental del proceso. Se necesita capacitarlos e integrarlos verticalmente para hacer ms equitativa la distribucin de la riqueza y permitirle a los cultivadores capitalizarse en torno a procesos empresariales asociativos que les garanticen en un futuro un mayor grado de desarrollo humano auto sostenible, ligado a un desarrollo empresarial competitivo. Los agricultores se ven perjudicados por las deficientes tcnicas de manipulacin despus de la cosecha, que originan prdidas significativas, en detrimento de los beneficios de los agricultores y los comerciantes. Adems, pocos agricultores cuentan con instalaciones de almacenamiento en la explotacin, lo que los obliga a vender sus productos inmediatamente despus de la cosecha. No se practica la negociacin colectiva de los precios: cada agricultor trata individualmente con el comerciante y otros compradores, que suelen ofrecerle precios muy inferiores a los del mercado. Estn encadenados a la estacionalidad de la cosecha y existen pocos esfuerzos por salir de manera escalonada o fuera de temporada para mejorar los ingresos aprovechando ventanas de produccin con variedades tardas o tempraneras. El fruto de rechazo algunos lo lanzan al compostaje o lo tiran a la basura, son escasos los que le incorporan valor transformndolo por falta de asesora tcnica en formulaciones y productos de fcil elaboracin como vinagre, vinos, mermeladas entre otros. Diagrama 4: Cadena de Frutas

Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas

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Produccin primaria La primera etapa de la cadena corresponde a los cultivadores de frutales. Las actividades de esta etapa parten de la seleccin de la semilla (que por lo general no parte de una demanda previa de mercado)y establecimiento del vivero, que es el sitio donde se producen las plntulas necesarias para el cultivo en el sitio definitivo; esto implica disponibilidad de semilla (calidad y cantidad), actividades de desinfeccin del suelo y la identificacin del tipo de propagacin ms adecuado para la especie. Una vez se ha situado el cultivo en un rea definitiva, los productores realizan actividades de manejo agronmico como son el control de malezas, fertilizacin, podas de formacin, de produccin, manejo fitosanitario, entre otros. Actualmente, para la produccin de frutales distintas instituciones gubernamentales estn promoviendo procesos de diversificacin de cultivos (manejo de sistemas agroforestales, policultivos, cultivos asociados, entre otros), los cuales son incidentes en el mantenimiento de la productividad. Los productores consultados tienen conciencia de la necesidad de seguir trabajando en la identificacin e implementacin de prcticas amigables que contribuyan a la conservacin del suelo, el agua, aire y ecosistemas naturales, como la siembra de leguminosas, la incorporacin de residuos de cosechas y abonos orgnicos, la no quema de los rastrojos, el manejo de distancias de siembra (densidad), podas de formacin, entre otros. A pesar de estos esfuerzos por el buen manejo agronmico, en esta etapa es necesario fortalecer aspectos como la inclusin de buenas prcticas agrcolas que garanticen la inocuidad, aseguramiento de calidad y trazabilidad de la materia prima y del producto terminado. La implementacin de dichas prcticas en la fertilizacin, en el manejo de plagas, cosecha y poscosecha, entre otros, ha sido y seguir siendo una tarea para evitar prdida y contaminacin de la materia prima y una puesta en accin de las buenas prcticas agrcolas. Otra de las actividades relacionadas con la produccin primaria es el manejo poscosecha. La poscosecha hace referencia a las actividades realizadas despus de la cosecha hasta que los productos se destinan o para el consumo final, o para su transformacin. Estas actividades constituyen una cadena de manejo del producto en la que pueden intervenir varios actores. Las actividades son transporte, lavado, seleccin, clasificacin, empaque y almacenamiento. Las condiciones de poscosecha son primordiales para ofrecer productos de buena calidad a los dems eslabones de la cadena. Por esta razn, aspectos como la determinacin del grado de madurez de una fruta es primordial a la hora de determinar el momento adecuado de la recoleccin o cosecha. Este tema es un punto crtico de la cadena dado que la mayora de los frutales que se venden en fresco, tienen problemas de alta perecibilidad. Por ejemplo, la guayaba es altamente perecedera despus de cosechada y tiene muy poco aprovechamiento a escala industrial, de esta forma su

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consumo en poca de cosecha se limita al estado fresco. Recolectar las frutas en pocas inadecuadas afecta sus caractersticas organolpticas y puede generar disminucin en los rendimientos industriales, prdida de valor comercial y mayor dificultad en el manejo de los frutos sobremaduros. La operacin de lavado o limpieza consiste en eliminar de la fruta elementos extraos que puedan afectar su calidad; por ejemplo tierra, ramas, hojas, etc. Una vez las frutas pasan por esta operacin sigue una fase de seleccin, en donde se separa el producto en diferentes grupos con propiedades fsicas diferentes, con el fin de retirar aquellos frutos que presenten defectos e impidan su venta o transformacin (frutos con cortes, pudriciones, golpes, etc.). La clasificacin, tiene como fin separar los frutos segn propiedades identificadas por el consumidor, como tamao, madurez, forma, etc. La clasificacin de los frutos est muy relacionada con las condiciones y exigencias del mercado, por esta razn si las frutas acceden a un mercado diferenciado, estos procesos deben ser ms rigurosos y garantizar que la fruta no entre en contacto con agentes contaminantes. En el manejo poscosecha es importante identificar puntos crticos de control y medidas de prevencin para garantizar su calidad e inocuidad. Por otra parte, se identific que en la mayora de las explotaciones de frutales no existen registros sobre volumen de produccin, rendimientos por unidad de superficie, costos de produccin, entre otros; lo cual limita la programacin de ventas. Al establecer contactos comerciales, las cantidades disponibles son bajas e insuficientes para sostener una actividad empresarial. Tambin los reportes sobre prdidas de materia prima son imprecisos, se registran valores desde el 30 hasta el 50% de prdida de materia prima, pero no hay tablas ni registros que argumenten esta informacin. No existe la cultura del registro escrito entre los cultivadores. Transformacin industrial En la actualidad, la transformacin industrial de las frutas, se caracteriza por ser un proceso de pequea escala cuyo objetivo es la transformacin de productos en mermeladas, jugos, nctares, dulces, licores, salsas, entre otros. El trabajo de transformacin se realiza con poca mecanizacin, en su mayora plantas pequeas o produccin artesanal y con un alto componente de mano de obra. Uno de los problemas que se identificaron en las AIR, hace referencia al pobre acceso a infraestructura sanitariamente adecuada y equipos en acero inoxidable, as como tambin a la deficiente implementacin de procesos que certifiquen la calidad e inocuidad de los productos terminados. Es de resaltar en cuanto a tecnologa en la fase de transformacin industrial que en las AIR hay una diversidad de tcnicas y mtodos para la estandarizacin de protocolos para la obtencin de los productos terminados (jugos, almbares, salsas, mermeladas,

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entre otros). Las debilidades estn en los aspectos de estandarizacin, biolgicos, y de conservacin e inocuidad. Respecto a la infraestructura, la agroindustrializacin de las frutas involucra diferentes aspectos como adecuacin de plantas de transformacin, utilizacin de maquinaria, equipo y utensilios especiales y espacios adecuados para cada una de las lneas y procesos de transformacin. La infraestructura comprende principalmente la planta fsica y los servicios bsicos (agua potable y energa elctrica). La dotacin de equipos es mnima: despulpadora, selladora, balanzas, cocinas y termmetros. Un tema de gran importancia para lograr la competitividad es la capacitacin de las AIR en el cumplimiento de requisitos de calidad para acceder a mercados. Es indispensable la capacitacin en Buenas Prcticas de Manufactura (BPM)17 para la produccin de alimentos, teniendo en cuenta que es una norma necesaria para la expedicin de registros sanitarios. La competitividad del sector en general depende, en gran parte, de la disponibilidad de servicios inteligencia de mercados, asistencia tcnica y certificacin. La deficiencia o ausencia de estos no slo incrementa los costos y hasta pueden llegar a imposibilitar el acceso a los mercados. En su provisin, estn involucrados los sectores pblico y privado, de manera independiente o mediante alianzas, como es el caso de los servicios de sanidad e inocuidad (accesibilidad). Por tal razn, para lograr competitividad en este punto se debe trabajar a mayor profundidad en el aseguramiento de calidad en todos los procesos involucrados en la transformacin de las frutas, incluyendo programas de capacitacin especfica sobre sanidad industrial, salud e higiene del personal. Es importante tener en cuenta que la mayora de las AIR procesadoras de frutas carecen de procedimientos escritos de los procesos y documentacin (registros verificables) que garantice trazabilidad. Todos estos aspectos son claves en el momento de acceder a registros sanitarios, certificaciones de calidad, certificacin en BPM, entre otros18. Algunas de las AIR consultadas presentan registros sanitarios que les permite entrar a mercados de cadena, sin embargo podan ser mas y este es uno de los aspectos dbiles de este eslabn. Adems, las empresas que cuentan con la licencia y los registros sanitarios de sus productos, en la mayora de los casos, no pueden cumplir con las cantidades y calidades exigidas por los mercados. Es por tal razn que si se quiere fortalecer este proceso, es fundamental seguir generando espacios de confianza entre productores, transformadores y entidades pblicas de salud.

17 Las Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) son todos los principios bsicos y practicas generales de higiene en la manipulacin, preparacin, elaboracin, envasado, almacenamiento, transporte y distribucin de alimentos para consumo humano, con el objeto de garantizar que los productos se fabriquen en condiciones sanitarias adecuadas y se disminuyan los riesgos inherentes a la produccin.(CODEX ALIMENTARIUS) 18 Humboldt, 2004.

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Comercializacin La comercializacin es el eslabn final de la cadena agroalimentaria de las frutas, y es una actividad fundamental ya que de ella depende que los frutales y sus productos derivados alcancen un buen posicionamiento en los mercados objetivo. Al igual que en los dems eslabones, existe el problema de organizacin y desarrollo empresarial, que es quizs el reto ms importante que debern enfrentar las empresas de los diferentes eslabones para consolidar la cadena de valor. Dentro de este eslabn es importante que los empresarios tengan en cuenta todas las actividades de logstica necesarias para cumplir con la promocin, mercadeo y venta de los productos, cuando entran a los mercados. Para organizar los procesos de comercializacin se deben considerar las necesidades de manejo de produccin, calidad, embalaje, despacho y transporte de las frutas y productos derivados. Sin embargo, hasta el momento la apertura del mercado ha sido una actividad individual de los empresarios quienes se han encargado de abrir sus propios canales de comercializacin, inicialmente a escala local y los que han tenido mejor suerte han logrado penetrar directamente en los mercados de las cabeceras departamentales y Managua. Sin embargo, es difcil el desarrollo de procesos de comercializacin eficientes dado que la capacidad logstica para ofrecer consistentemente frutas al mercado nacional es limitada. A pesar de que existen algunos procesos de comercializacin el perfil del consumidor final es poco conocido y no es claro para qu tipo de consumidores debe enfocarse la visin de la cadena. Dada la falta de conocimiento de este eslabn, otro de los puntos crticos a la hora de iniciar un trabajo en cadena, es conocer con ms detalles las caractersticas del consumidor. Para lograr este objetivo se podran realizar conjuntamente actividades que faciliten el proceso como degustaciones y promociones especficas en ferias, supermercados, y eventos en general, que permitan captar los aspectos anteriormente mencionados. Una de las principales dificultades para la comercializacin es el escaso desarrollo de la infraestructura de transportes, que se manifiesta por ejemplo en las malas condiciones de las carreteras de acceso a las zonas de produccin, que agravan las prdidas posteriores a la cosecha y el deterioro de la calidad (frutas golpeadas), con la consiguiente bajada de los precios de venta. Adems, en muchos municipios los precios del transporte son mayores.

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Diagrama 5: Resumen de las necesidades identificadas en la cadena de frutas

Productores de frutas Capacitacin

Manejo de cultivo Manejo poscosecha Control de calidad Buenas Prcticas Agrcolas Desarrollo empresarial Mercadeo

Agroindustrializacin Infraestructura Capacitacin

Manejo de poscosecha Control de calidad Buenas Prcticas Manufactura Inocuidad Trazabilidad Manejo de maquinaria Desarrollo empresarial Mercadeo

Comercializacin Mercadeo
Investigacin de mercado Inteligencia de mercado Estrategia de comercializacion Promocin y Publicidad Asistencia a ferias

Infraestructura
Equipos de transformacin Cumplimiento de controles

Equipos de cosecha Acopio producto fresco vias de acceso

Financieras
Capital para compra de plantulas e insumos

Legales
Registro sanitario Etiquetas Marcas Cdigo de barras

Capacitacin
Acceso a exportaciones Negociacin de precios

Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas

Este diagnstico rpido demuestra claramente las dificultades de los diferentes eslabones de la cadena para acceder al mercado. Aunque algunas de estas dificultades pueden ser resueltas por la organizacin interna de las AIR y el conocimiento de los procedimientos para el mejoramiento de la calidad de los productos, muchas de ellas requieren un trabajo organizado tanto al interior de los eslabones de la cadena como entre ellos. Por esta razn es necesario promover y asesorar procesos de reflexin y consenso que permita a los actores de la cadena definir estrategias de organizacin para trabajar conjuntamente en la resolucin de dificultades comunes de acuerdo con los productos y el mercado objetivo. Una vez se inicie el trabajo de la cadena de valor por parte de los actores que conforman el sector de frutas, se podr avanzar en diferentes aspectos como: mejoramiento organizacional, disminucin de los mrgenes de intermediacin, mayor apropiacin del valor agregado, posicionamiento del sector para acceder a temas como acceso a crdito, tecnologa, subsidios etc. El pas dispone de una abundante infraestructura institucional de ayuda en los campos del desarrollo de la produccin agropecuaria. Sin embargo, para el sector frutas, se observa una evidente dispersin de la informacin manejada por diferentes instituciones. Este es un escenario que ofrece ventajas en la medida que proporciona una gran informacin para avanzar en procesos de cadena, pero tambin llama a la unin de los esfuerzos institucionales en busca del crecimiento y desarrollo de un sector empresarial sostenible y competitivo.

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En ese sentido se recomienda: A pesar de que existen avances en temas de manejo de cosecha y poscosecha, es necesario que se haga extensivo este conocimiento para todos los productores, de manera que se garantice la calidad del producto en fresco y se disminuyan los porcentajes de prdida de materia prima en las actividades de pos cosecha. Iniciar programas de capacitacin en sistemas de aseguramiento de calidad para la produccin primaria de manera que se garanticen procesos que ofrezcan calidad y trazabilidad. Aunque la produccin agroforestal es reconocida por los mismos productores como una alternativa para mantener las condiciones del suelo y ofrecer diversidad de productos, es necesario profundizar en la inclusin de buenas prcticas de conservacin como un factor clave en la diferenciacin de estos productos. Promover alianzas entre productores para planificar oferta, garantizar volumen y calidad y proporcionar los productos adecuados por los dems eslabones de la cadena. Para acceder a los mercados importantes, un factor limitante es la consecucin de la licencia y registro sanitario. En este punto, es necesario promover que los transformadores pequeos y medianos, obtengan licencias y registros propios o se puedan tener modelos de organizacin que permitan facilitar los procesos burocrticos que representan tramitar una licencia. Para asegurar calidad y obtener trazabilidad en los procesos de transformacin es necesario trabajar con los productores y transformadores en la implementacin de Buenas Prcticas de Manufactura para alimentos e Inocuidad. Es necesario apoyar este sector en la realizacin de anlisis de los mercados que orienten la formulacin de una estrategia para identificar canales de comercializacin eficientes. Se sugiere mayor capacitacin en los temas de requerimientos y exigencias para acceder a mercados. As mismo es necesario que los empresarios conozcan y analicen en detalle los procedimientos de logstica necesarios para cumplir con procesos de promocin, mercadeo y venta de productos. Es necesario que con base en los requisitos de los mercados y los factores logsticos se trabaje con detalle en costeo de los productos y el manejo de mrgenes de rentabilidad. Ello supone un anlisis de competitividad, basado

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en los productos que actualmente ofrecen. Este proceso debe involucrar las dificultades de desarrollo del producto (costos de transporte, cadena de fro, insumos externos necesarios, empaques, entre otros). Se sugiere realizar una estrategia de promocin de frutas a nivel regional y nacional. En esta estrategia es indispensable sugerir canales de distribucin ptimos de acuerdo a la lnea de productos y contactos comerciales para las AIR. Cada subsector de frutas debe definir el perfil del consumidor final Todo la cadena depende de la identificacin del mercado meta, de manera que slo cuando se identifique la demanda, se pueden desarrollar estrategias de promocin dirigidas a un perfil en particular19.

3.7.5 Cadena del cacao

La produccin de cacao se encuentra en manos de pequeos productores de 1.5 a 3 mz de extensin, en las cuales practican cultivos mixtos a nivel de subsistencia, as como el establecimiento de reas forestales las cuales a su vez son utilizadas como barreras rompe vientos, este se realiza sin ninguna tecnologa y con poca atencin en las labores culturales del cultivo lo que ha provocado la fuerte incidencia de Moniliasis disminuyendo fuertemente la produccin del cacao20.

19 Arcos, Becerra, Bentez y Daz (2004) 20 Sub Programa Fomento de la Produccin, Transformacin y Comercializacin de Cacao en Nicaragua, MAGFOR 2008

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A partir de las semillas del cacao se obtiene el cacao en grano, los cuatros productos intermedios (licor de cacao, manteca de cacao, pasta de cacao y cacao en polvo) y el chocolate. A pesar de que el mercado de chocolate es el mayor consumidor de cacao en trminos de equivalente en grano, los productos intermedios son utilizados en diversas reas. La Cadena comprende tres tipos de bienes: Primarios: Cacao en grano; Intermedios: Manteca, polvo y pasta (licor) de cacao Finales: Chocolate para mesa y confites. La cadena de produccin del cacao se suele dividir en 4 eslabones de acuerdo a cada etapa del proceso. De esta forma la cadena contiene un eslabn primario (productivo), un eslabn de comercializacin, uno industrial y por ltimo el consumo. El eslabn primario hace referencia a la siembra, mantenimiento y recoleccin de cacao. A este eslabn pertenecen todos los agricultores o dueos de las tierras y productores de insumos necesarios para la produccin del cacao. Los tipos de productos son: Cacao tradicional sin fermentar: Este cacao, clasificado como de segunda calidad, es producido en su mayora por productores individuales, pero tambin por productores afiliados a organizaciones con acceso al mercado internacional, utilizando los granos que por su tamao o calidad no clasifican para este canal de comercializacin que son seleccionados por el productor en el momento de la cosecha (preclasificacin). El procesamiento de este cacao slo consiste en el lavado y secado solar del grano. El cacao tradicional es vendido al mercado local y a travs de intermediarios a nivel nacional y regional. Cacao Pizarro/semifermentado: Cacao con 2-3 das de fermentacin (fermentacin alcohlica), en su mayora fermentado en finca en sacos o baldes y secado al sol en cajillas de madera. Este cacao es comercializado por los productores de forma individual al mercado local o nacional (a travs de intermediarios). Cacao convencional fermentado: Este tipo de cacao destinado al mercado de exportacin y clasificado como de primera calidad es producido y comercializado por productores organizados y recibe un fermento de 7-9 das en los cuales el grano puede llegar a un grado de fermento ente 80 y 90%. Para cumplir con los especificaciones de calidad de la (hasta el momento) nica empresa compradora internacional (la chocolatera alemana Ritter Sport), se realiza un secado lento en varias etapas (a sombra y en tnel, a veces con un secado final en horno), hasta alcanzar un grado de humedad de 6-7%. El segundo eslabn abarca la comercializacin del grano, tanto a nivel interno como externo. Esta etapa abarca al grano de cacao desde que es comprado por los agentes o comisionistas hasta que es puesto en la puerta de las fbricas procesadoras o en

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el pas de destino de las exportaciones. Por ltimo, el eslabn industrial comprende el procesamiento del grano para producir licor, pasta, manteca, polvo de cacao, chocolates y confites que contengan chocolate. A este eslabn pertenecen las industrias procesadoras de cacao y productoras de chocolates. Diagrama 6: Cadena de valor del Cacao
Productores individuales y organizados de Cacao

Mercado local

Intermediario

Exportadores, Acopiadores

Consumo local y domstico

Mercado Nacional: Mercados municipales Industria nacional Exportadoras

Exportacin

Industria local

P R O C E S O
Consumo de cereales, dulceria y refresco

Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas y Proyecto Cacao Centroamrica, 2008

Eslabn de la produccin Partiendo de esto podemos plantear que en Nicaragua est comprendida por los tres mil productores de cacao con ms de 3000 has, ms los proveedores de insumos y servicios (insumos agrcolas, asistencia tcnica, certificacin de fincas, transporte, crdito, etc.). Se destaca la influencia de diferentes actores: Organizaciones de productores: CACAONICA; organismos de asistencia tcnica (INTA, MAGFOR, LWR, Pro Mundo Humano, etc.), certificadoras como Biolatina, Naturland. Dos servicios de apoyo son considerados esenciales por los agroindustriales: Asistencia tcnica: esta es dirigida a productores con el fin de mejorar las tcnicas de produccin y calidad del producto. Esta llega a travs de diferentes entes y de diferentes formas (capacitaciones grupales, asistencia directa, intercambios de experiencia).

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Actualmente en Nicaragua se hace mucho nfasis en el manejo de la Moniliasis que es la principal causa de bajos rendimientos en plantaciones y el manejo post cosecha del grano (fermentacin). Certificacin: La fermentacin del grano es determinante en la calidad del producto y por ende del precio del mismo. Otro determinante de calidad es el sistema de produccin: orgnico o convencional. Para el segmento de produccin orgnica se hace necesaria la certificacin de esta produccin, esto se hace a travs de entidades (casas certificadoras) con licencias reconocidas a nivel internacional que avalan el origen del producto en mencin. En el pas existen diferentes certificadoras pero relacionadas al cacao se destaca Biolatina, Naturland y Rain Forest. Eslabn de la comercializacin El segundo eslabn de la cadena se refiere a la comercializacin del producto. Esto refiere la entrega del cacao en sus diferentes calidades de los productores a los diferentes canales de comercializacin. La calidad es la que define el destino del producto y el precio. Se consideran los siguientes actores: Asociaciones de productores (cooperativas comercializadoras, casas comerciales, exportadores, compradores internacionales, compradores locales, artesanos). A nivel de comercializacin se pueden describir diferentes canales de comercializacin. Mercados locales y pulperas. Este es abastecido de forma directa por pequeos productores que venden su produccin fraccionada segn su necesidad. Es la ms tradicional ya que no intervienen ms actores que el productor y el comprador haciendo uso de medios de transportes locales (buses y camiones de carga) lleva su producto al mercado local y a las pulperas. La calidad de este producto por lo general es muy baja ya que su destino final es para consumo domstico en la elaboracin de bebidas tradicionales (tiste, pinolillo). Mercados de intermediarios: son acopiadores provenientes de diferentes regiones del pas y tienen como actividad el comercio y especulacin de productos. Estos operan comprando las producciones en las fincas y con centros de acopio donde se dan

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las transacciones de contado. Establecen diferenciales de precios segn calidades del producto debido a que sus clientes finales son diversos, estos van desde mercados mayoristas, industrias, exportadoras y artesanos. Mercado de exportacin: agrupa organizaciones con capacidad de comercializacin y casas exportadoras, estas fijan parmetros de calidad al producto obtenido con diferenciacin de precios. Sus destinos finales estn dirigidos a la exportacin y a la industria. En Nicaragua la mayora del cacao no es industrializado ya que las exportaciones se hacen en entero crudo en su mayora. La buena aceptacin del producto nacional dado sus caractersticas de aroma, acidez, sabor y dems cualidades presentes en el cacao de la regin hacen de este un producto atractivo a nivel internacional. Para acceder a estos mercados es necesario cumplir con estndares de calidades especficos ya sea para los mercados orgnicos o convencionales. La calidad del granos est determinada por: tecnologa aplicada (orgnico, transicin, convencional, tradicional), porcentajes de granos fermentados, humedad del grano, libre de impurezas, porcentaje de granos pizarros, libre de moho y de dao de insectos y, libre de malos olores. Los estndares de calidad dependen de lo acordado con los clientes, son ellos quienes fijan las caractersticas deseadas del grano de cacao. Eslabn de la produccin industrial La tercera fase de esta cadena est relacionada a la industria. Por lo general est conformada por la empresa privada (empresas nacionales y extranjeras) y algunas pequeas industrias en manos de artesanos y pequeos productores que dan un valor de transformacin a su producto. Se identifican empresas que luego de comprar el producto de campo dan un valor de transformacin al grano. Este valor va desde el secado, tostado, molido, empaque, esto dependiendo del inters del destino del producto. Este bien puede ser vendido como entero y crudo o bien procesado para obtener sus derivados (licor, torta, manteca y polvo). El eslabn industrial concluye con la transformacin del cacao en productos de consumo que a su vez son colocados en diferentes nichos y segmentos de mercado al alcance del consumidor final. Hay que recalcar que en esta fase de la cadena la transformacin del producto trae consigo cambios fsicos de la materia prima por lo que se hacen necesarios diferentes tipos de empaque segn el producto y el segmento de mercado al que este dirigido. Hay empaques plsticos rgidos para bebidas (Cacao Parmalat), plsticos suaves (Chocolita Parmalat), envolturas para chocolates segn la calidad del producto, etc. Nicaragua no posee una agroindustria cacaotera fuerte pero de las empresas que utilizan el cacao como materia prima en productos de calidad tenemos. Parmalat quien elabora bebidas a base de cacao (fresco de cacao y Chocolita), El Eskimo que elabora

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helados (paletas y helados), Caf Soluble que mezcla polvos para bebidas (Pinolillo Presto) e Inversiones Nicaragenses S.A. que procesa polvos para bebidas (Horchata El Caracol). La calidad de los productos procesados es aceptable a nivel de bebidas en polvo, helados y leches achocolatadas. Sin embargo a nivel de dulces, la calidad de chocolate no es comparable a las calidades de chocolates producidos en el exterior que aunque ocupen cacao de la regin sus procesos y grados de especializacin en su elaboracin hacen de ellos productos muy atractivos para la poblacin consumidora. El consumidor final El consumo del cacao en Nicaragua es tradicional y forma parte de la cultura ancestral de nuestro pueblo. Las bebidas a base de cacao son parte de la dieta de la poblacin principalmente en las bebidas tradicionales (pinolillo, tiste, horchata y cacao con leche) y en dulces tradicionales como el gofio, el chocolate, la cajeta, entre otros. Estos tipos de dulces son realizados por confiteros de manera artesanal y consumidos por la poblacin de manera regular pero incrementndose su consumo en las festividades religiosas por excelencia Griteras, rezos y Pursimas. Todava es incipiente en el pas la presencia de una empresa que produzca estos productos tradicionales en volmenes importantes tal que desplace la industria artesanal. El consumo de los productos elaborados de forma artesanal son adquiridos principalmente en mercados locales y pulperas. Se venden en bolsas plsticas y de pesos variables segn la demanda del consumidor. Por las condiciones econmicas y culturales de la poblacin este segmento de mercado de bebidas en polvo es mayor al presentado por las industrias especializadas, que dirigen sus artculos a otro segmento del mercado, ubicando el producto en distribuidoras, pulperas y supermercados. Limitaciones en la cadena del cacao Edad y calidad de las plantaciones: los rboles de cacao son la unidad bsica de produccin de la finca cacaotera y considerando la edad muy avanzada de la mayora de las plantaciones y la calidad gentica de las mismas, no se crean la condiciones necesarias para la obtencin de buenos rendimiento y calidades del cacao. No obstante, hay diversas iniciativas de nuevas plantaciones en combinacin a reforestaciones de los municipios de El Rama, Nueva Guinea, Siuna, Bonanza, San Carlos, El Castillo, El Ca, Waslala y Bosawas. Control de plagas: la presencia de moniliasis21 y destacando los grados de infestacin, es necesaria la adopcin de prcticas de control que sean eficientes, ambientalmente sostenible y aplicables por los productores a bajos costos.
21 Moniliasis del cacao (Theobroma cacao L.), causada por el hongo Monilophthora rorer, es considerada la enfermedad ms destructiva del cultivo. Slo afecta los frutos. La manifestacin de los sntomas vara de acuerdo con la edad del fruto, la susceptibilidad de la planta y con las condiciones ambientales del lugar. Los frutos menores de tres meses son ms susceptibles que aquellos que estn prximos a alcanzar su estado de madurez.

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Calidad: ligado a la productividad por rea, la calidad del cacao es determinante para acceder a mercados de mejores precios, por ello se debe mantener un estricto control sobre los niveles de fermentacin. Recomendaciones para la cadena del cacao De conformidad con los datos recolectados se recomienda la implementacin de acciones viables y directas al rubro cacao. Entre ellas: Promover la coordinacin entre los diferentes actores Mejorar la calidad de la asistencia tcnica para que sea efectiva y aplicable en las fincas para el control fitosanitario Promover el rubro cacao en mayor dimensin considerando las oportunidades que este ofrece actualmente

3.8 FODA de la AIR

Esta rpida caracterizacin de los rubros presenta las condiciones en que se encuentran las AIR del Centro, Norte y Pacifico de Nicaragua, conducentes a la identificacin de los puntos fuertes y dbiles con sus respectivas amenazas y oportunidades:

3.8.1 Fortalezas
Entre las fortalezas mostradas por las AIR se destacan las pertinentes al grado de organizacin y el nivel tecnolgico de algunas pequeas y medianas AIR que en casos particulares alcanza niveles con estndares internacionales productivos y tecnologa de punta. Existencia de pequeas y medianas AIR que en la actualidad estn exportando a mercados regionales y que tienen potencial evidente para enviar sus productos a otras regiones (al sur por Venezuela) con calidad y pertinencia. El potencial para el salto tecnolgico en el campo de la agro transformacin es considerablemente halagador para muchas MIPYMES de la agro industria ya que no presenta complejidad o una barrera especialmente difcil de franquear, en especial aquellas AIR que se dedican al acopio moderno (sea de granos, leche u otros). El equipamiento resulta adecuado para su escala y sus instalaciones muestran buenos avances en las exigencias de las normativas sanitarias. Se encontr que respecto al nivel de capacitacin y formacin especializada, el recurso humano con mayor dominio del estado del arte en asuntos de sanitacin y buenas prcticas de manufactura, pertenece el sector lcteo, alcaloideos, y crnicos, quienes pueden servir de modelo para estimular la prctica a los dems rubros estudiados.

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Existencia de un alto nmero de AIR con buena infraestructura fsica de base (generalmente concreto, bloque o piedra cantera) lo cual posesiona a las AIR en un lugar privilegiado para dar el salto final en materia de infraestructura sanitaria de acuerdo a los estndares correspondientes. Existencia de un interesante parque tecnolgico relativamente nuevo con tecnologa de punta modelo (por ejemplo, Centrolac). Existencia de buen nmero de plantas consideradas modelos a pequea escala disponibles para servir de base a un futuro programa de capacitacin y formacin de empresarios. Reciente firma de convenio por parte del IDR con las universidades del CNU y suficiente material humano y tcnico calificado para iniciar una campaa agresiva de modernizacin y nivelacin de conocimientos en las AIR Nicaragenses. Existencia de una infraestructura de capacitacin tcnica media y superior en lcteos que brinda el INATEC de Chontales, Nandaime y la Universidad Nacional de Ingeniera UNI. Disponibilidad de facilidades de capacitacin moderna para los recursos humanos en la especialidad de transformacin de productos crnicos, frutas, secado de alimentos y hortalizas, ubicados en la UNI Managua, INATEC Nandaime y UNAN Len. Capacitacin en imagen corporativa, publicidad y diseo grafico, administracin de personal, recursos humanos, finanza, contabilidad de pequeos negocios en UPOLI, UCC, UAM entre otras

FOTOS DE CAPACITADORES

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Enfoque en la cadena del caf: La agregacin de valor ms significativa despus de los lcteos y de mejor preparacin para los procesos de transformacin de valor agregado a la produccin primaria esta en las AIR del caf. Este mismo nivel alcanzado les ha permitido incursionar al mundo de la exportacin y la exclusiva categora Gourmet donde slo pocos productores pueden cumplir con las altas exigencias de calidad para clasificar con valores histricos de taza de la excelencia a niveles internacionales. Existen excelentes contactos con compradores de prestigio que escogen entre los cafs del mundo las variedades cultivadas y beneficiadas en Nicaragua por encima de muchas otras de la regin centroamericana. Hay un alto y estricto cumplimiento con las normas sanitarias, los registros legales correspondientes. Poseen tecnologa moderna y avanzada en materia del empaque y de la torrefaccin. Algunas empresas del sector caf cuentan en la actualidad con la denominacin de origen como la Cooperativa de Servicios Mltiples de Cafetaleros Diversificados de Dipilto, lo que significa que han escalado la cima en materia de calidad y prestigio mundial y les abre puertas al club de la excelencia de clase mundial.

3.8.2 Oportunidades
El gran nmero de cooperativas y asociaciones registradas en los ltimos aos en Nicaragua, demuestra en cierto grado, la tendencia positiva de los productores en las AIR de organizarse permitiendo la rpida implementacin de procedimientos y programas para la legalizacin y registros de las actividades productivas con calidad e inocuidad. Las estructuras fsicas existentes en la mayora de las AIR no requieren de grandes inversiones hacia la transicin de condiciones sanitariamente acreditables. El potencial productivo de los enclaves permite sin muchos problemas el aprovechamiento al mximo de los subproductos finales y disponibles al consumidor, incrementando el valor agregado, en especial de los centros de acopio.

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Mayor participacin al mercado de productos procesados hacia el interior y la ventana de exportacin es cada da ms grande. Los procesos productivos intensivos demandan mucha mano de obra calificada , y ms del 50% del recurso humano posee algn adiestramiento mediante cursos de capacitacin proporcionado por los gremios (cooperativas), el gobierno y algunas ONG. El conjunto de laboratorios de catacin y anlisis con que estn equipadas algunas empresas de avanzada estn abriendo oportunidades a las cooperativas y asociaciones de las AIR a realizar pruebas de calidad que anteriormente se tenan que realizar en el extranjero (determinacin de acido clorognico, control de ocratoxina, steres voltiles) Existencia de centros de formacin vocacional acondicionados con laboratorios y plantas pilotos (universidades del CNU, INATEC) para la correcta formacin de personal en las diversas areas urgidas por desarrollar, en concordancia con las polticas del gobierno de Nicaragua y el Plan Nacional de la Agroindustria Rural Apertura de lneas de crditos a tasas de inters relativamente bajas y de recursos para equipamiento tecnolgico con el Banco Produzcamos y otros como Alba Caruna los que adems apoyan a las AIR con el mercadeo de productos incorporados en los programas especiales que poseen. Importante nmero de talleres nacionales con buen grado de tecnificacin y calidad de acabado en la construccin de equipos y aparatos de automatizacin tcnica a la medida de las AIR, en acero inoxidable sanitario 304 y 316 con experiencia en los suministros a la pequea y mediana industria y agroindustria rural. Existencia de empresas nacientes especializadas en equipos de llenado, empaque y dosificacin en acero inoxidable grado sanitario a la disposicin de los pequeos y medianos empresarios AIR y el suministro contra pedido. Existencia de empresas de fabricacin de secadores industriales a cualquier medida y tamao de escala, mesas y estanteras de acero inoxidable, bandas transportadoras, cinchos para queso con su sistema de prensado gradual, exhibidores, cocinas industriales, campanas extractoras, sistemas de climatizado y conservacin en frio, cuartos fros y bombas sanitarias. Excelente oferta de servicios profesionales para asesora tcnica y de proceso, imagen corporativa, administracin de pequeos negocios, publicidad y suministros de aditivos para la produccin. Franca apertura de los mercados que consumen productos manufacturados en los pases de origen y mayor premio a la calidad y la forma en que se procesan los mismos (orgnicos y en armona con el medio ambiente)

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Franca apertura a mercados del tipo solidario, al mismo tiempo mejoran los precios mediante la incorporacin de valor en los procesos manufactureros del beneficiado ecolgico y produccin orgnica.

3.8.3 Debilidades
El 60% de las AIR encuestadas poseen su situacin legal en orden, a pesar de estos prometedores nmeros, se requiere de la implementacin de medidas que faciliten la legalizacin del 40 % restante a nivel de la Direccin General de Ingresos o con las alcaldas. La licencia sanitaria es el documento que certifica que la elaboracin de un alimento es inocua. Aunque un porcentaje importante cuenta con este documento, es necesario simplificar los procedimientos administrativos (generalmente onerosos/ dispendiosos) ara que un mayor nmero de AIR pueda tener sus registros completos. Estas medidas brindarn una mayor seguridad al pblico consumidor al momento de comprar los productos de las AIR. En cuanto a las normas y estndares de higiene y sanitacin, sobresale un porcentaje significativo de establecimientos que han realizado esfuerzos por conocer y en algunos casos establecer los sistemas de calidad y las buenas prcticas de manufactura, no obstante hace falta retomar ingentes campaas para atraer a muchas pequeas y medianas empresas a la informacin e implementacin de por lo menos las BPM dar los primeros pasos en la implementacin del sistema de anlisis de riesgo y control de puntos crticos (HACCP de sus siglas en ingles) Algunos procesos en la cadena de valor para productos alcaloideos (caf y cacao) necesitan afinar los sistemas fermentativos y controlar parmetros tan importantes como el azcar residual, la temperatura de fermentacin o el secado en el caf y el cacao. Estos controles y monitoreo tienen una influencia trascendental en el gusto final del producto, por ende en la calidad. Los contenidos grasos, de slidos solubles, slidos totales, humedad, el pH+, la acidez, la turbidez, la densidad, los indicadores de mastitis, la viscosidad son otros parmetros de los cuales se requiere tener control en los procesos productivos ya que determina la calidad o la no conformidad de los productos. Hay que incrementar los esfuerzos unificados en el triangulo virtuoso - Estado, trabajadores, empresas - hacia un mayor cumplimiento con las disposiciones sanitarias, especialmente en el rea de empaque del producto final. Las AIR por lo general estn canalizando sus desechos a la transformacin y el reciclaje mas sin embargo todava se necesita que algunas agroindustrias que por tradicin contaminan con sus aguas mieles de gran carga orgnica y en consecuencia alta Demanda Biolgica de Oxgeno (DBO) se alineen en la implementacin de medidas de mitigacin a los impactos que sobre el ambiente se estn ocasionando.

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El monitoreo y seguimiento del desarrollo a las AIR siempre ha sido importante para detectar tempranamente las necesidades de estas en materia de financiamiento y asistencia tcnica. De mas esta decir que esta demanda ha crecido en los ltimos tiempos no as la respuesta de los organismos del estado encargados. Esta demanda ha sido rebasada en algunos casos, muy por encima de los niveles histricos. Hace falta conciliar la capacidad de los organismos de apoyo para el correcto seguimiento a las AIR y el nivel de crecimiento hablado en prrafo anterior. Aunque en las infraestructuras encontramos muchas AIR con pisos y paredes elaboradas de concreto, estas todava distan mucho con las disposiciones sanitarias de la normativa NTON nacional o en su defecto el CODEX como referencia mundial, ya que segn las normas tcnicas deberan estar enchapadas en cermica o en su defecto, recubiertas con resina epxica y los cantos en las paredes y entre pares y piso, ser redondeados. El manejo de las buenas prcticas de manufactura BPM en los procesos de transformacin es la piedra angular en el sistema de aseguramiento de la calidad de los productos alimenticios y la inocuidad de los mismos. Lastimosamente queda mucho que hacer en el sector de algunas AIR en las la implementacin de las BPM y el Sistema Estandarizado de Operaciones de Sanitacin o POES, por sus siglas en ingles. Entre las AIR encuestadas se encontr que un buen porcentaje est aplicando con xito las medidas higinicas sanitarias que le permite dedicarse a la actividad de exportacin con buen suceso. No obstante es necesario resaltar que otro importante nmero de ellas todava no aplican dichas medidas sanitarias como el control de roedores y plagas, uso de medios de proteccin para los empleados, registros peridicos de las aplicaciones al agua con cloro entre otras que se pueden mencionar. Se detecta a travs de los nmeros que arroja la encuesta que las instituciones pblicas y algunas universidades estatales todava se encuentran en la fase de acercamiento para tomar el reto que significa el ejercicio de una poltica de reforzamiento del sector de las AIR, tanto a nivel de capacitaciones, como en capacidades metalmecnicas constructivas y otras en el rea de la higiene y la sanitacin. Las AIR requieren de un directorio de recursos y facilidades donde puedan ubicar fcil y rpidamente desde una consultora, asesora tcnica, elaboracin de planes de negocios, hasta un comercio de insumos o una industria que construye equipos o venda algunos aparatos necesario para facilitarle la incorporacin a la cadena sin muchos problemas, lo mismo se dice de las otras actividades como publicidad, propaganda, etiquetas, envases y embalajes.

73 3.8.4 Amenazas
Vale la pena mencionar la presencia de empresas transnacionales en el mercado nacional con mayor competitividad y capital de operacin, las cuales manejan entre sus polticas la subcontratacin de empresas locales que desempean un rol de simples suministradoras de materia prima. Los caminos de penetracin y la mejora de la infraestructura de transporte con carros refrigerados es una dicotoma histrica que se debera romper en algn momento y se encuentra en las manos del Estado por un lado y los grupos de productores organizados por el otro. Seguir trasladando en tanques cisternas refrigerados no es conveniente; por ejemplo, en el caso de la leche esta forma de logstica resulta menos rentable respecto al transporte de productos terminados en donde la fuente de la materia prima est a 30 minutos del ordeo. La calidad de la leche radica en la posibilidad de procesarla en el menor tiempo posible desde el ordeo o de refrigerarla manteniendo una temperatura mnima de 4o C con agitacin sostenida. En las condiciones actuales, este factor resulta difcil de controlar ya que algunas AIR en el origen no cuentan con estos medios tecnolgicos y las otras estn ubicadas distantes del origen a ms de 3 horas del ordeo al procesamiento. Tradicionalmente, empresas de pases como Honduras, El Salvador y Costa Rica han representado una fuente de amenazas para el mercado interno de las AIR Nicaragenses. No obstante el grado de incertidumbre y las relaciones bilaterales en materia de comercio de los pases mencionados, no dejan de representar un nivel de peligro, especialmente conociendo que en algn momento dichos pases invocan sorpresivamente medidas de barreras, bloqueando las exportaciones de productos perecederos que terminan perdindose en las aduanas fronterizas de nuestro pas. Se requiere un programa de fortalecimiento al sector cafetalero y cacaotero en la transformacin y cadena de valor, ya que la mayor parte de los programas apuntan a fortalecer la parte primaria de produccin, y adems compaas como Ritter Export y Folge impulsan campaas para incentivar la materia prima en bruto a fin de mantener el procesamiento en Europa y en los Estados Unidos limitando la oportunidad de agregar valor localmente. La existencia de un mercado por producto en oro (caf, cacao, arroz, frijoles) sigue siendo ms atractivo para el productor que convertirlo en material procesado. Insuficiente incentivacin a la industria metal mecnica nacional para el correcto abastecimiento de equipos de fcil tecnologa y que cumplan con la regulacin sanitaria para suplir a la pequea y mediana agroindustria rural.

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Existencia de una mentalidad malinchista para los productos nacionales, los cuales se ven penalizados por la falta de una fuerte poltica de promocin a travs de campaas publicitarias a los consumidores y ferias promocionales locales para los compradores.

3.9 La situacin de las AIR en la RAAS y RAAN

La agroindustria en la RAAN y RAAS es prcticamente un tema nuevo, complejo e interesante. No obstante se carezca de un marco conceptual regional que oriente esta actividad en los distintos rubros y eslabones de la cadena de valor, los productores han venido desarrollando algunas iniciativas para crear valor agregado a algunos productos, como los lcteos en Siuna, los chocolates a partir del cacao en las comunidades de Nueva Guinea, Rosa Grande y Ojochal y el trillado de arroz en diversas comunidades de la RAAN, la pesca de escama y la refrigeracin en la RAAS. Segn el IDR, la produccin de la regin se basa en tcnicas de cultivo primitivo a nivel de parcelas que no generan excedentes mayores, utilizndose en la mayora de los casos para el autoconsumo. La implementacin de la agroindustria va mas all de edificar e instalar maquinaria, se remonta al cambio de mentalidad de los productores, creando las bases de una produccin hacia la calidad y cantidad necesaria para alimentar una industria. En este sentido, el IDR ha venido dando los primeros pasos para el fomento de la agroindustria; capacitando y proveyendo a los productores, herramientas y semilla mejorada para aumentar los volmenes de produccin, ha provedo a los productores de centros de acopio con capacidad de almacenamiento en distintas zonas de la regin, con miras a convertirse en instalaciones para la implementacin de complejos agroindustriales.

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Las iniciativas de actividades agroindustriales estn basadas en pocos rubros: lcteos, arroz, camarn y chacaln deshidratado, aceite de coco, extracto de clavo de olor, cacao y ebanistera, sin embargo hay un enorme potencial para desarrollar la agroindustria a nivel artesanal e industrial, generar valor agregado a la madera, pesca, granos bsicos, productos agrcolas y los derivados de la leche. De manera especfica para las regiones autnomas del Atlntico, las consideraciones son las siguientes:

3.9.1 Fortalezas
Disponibilidad de materias primas (en cantidad y calidad) de origen animal y vegetal Amplios territorios todava no explotados (reservas). Reserva biolgica importante con interesante biodiversidad y flora nica (potencial de medicina natural virgen). Casos de estudio en la educacin terciaria y el nivel tcnico medio y superior Proyectos de explotacin sostenible con planes de manejo integrados a sistemas de renovacin forestal y aprovechamiento racional de la madera ligados a una agregacin de valor a la misma mediante la fabricacin de artculos de manufactura que promete generar gran cantidad de mano de obra local. Potencial acutico para puertos de aguas profundas, brindadas por la naturaleza y en posesin de las comunidades autctonas de la costa Caribe. Sistema financiero con presencia importante Significativa red acutica de penetracin y trnsito internacional (Puerto Arlen Siu) Iniciativas de proyectos promovidas por el IDR en combinacin de los gobiernos locales, dirigidas a las comunidades y a productos estratgicos como la yuca, arroz, coco, pesca, marisquera, ebanistera, entre otros.

3.9.2 Oportunidades:
Cercana a mercados internacionales en especial al mercado del Caribe, los Estados Unidos y Europa

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Potencial de agua subterrnea a disposicin y en cantidades suficientes para ser aprovechados en futuros proyectos Ricas fuentes de mariscos y productos del mar con alta demanda del turismo, la industria sin humo Excedentes de pesca de acompaamiento en volmenes considerables comercialmente para la transformacin y elaboracin de productos duraderos de alto consumo de la poblacin en general Mano de obra abundante, generalmente bilinge para las exigencias del mercado internacional y sus relaciones Material animal y vegetal sin explotacin o explotacin mnima y artesanal Potencial de capacitacin de la mano de obra especializada mediante el uso de las universidades e institutos locales (URACAN, BICU) Existencia de un mercado insatisfecho de productos manufacturados y transformados que los trasladan del pacifico y centro de Nicaragua

3.9.3 Debilidades
Infraestructura vial y de comunicaciones precaria e insuficiente hacia el interior del territorio Servicios bsicos todava deficientes e inexistentes en algunas zonas, a pesar de los esfuerzos ingentes desarrollados por el GRUN en los ltimos aos. Demanda histrica de programas de fomento y promocin a la agroindustria rural Pocas polticas de fomento en lneas de crditos y financiamiento blando y de largo plazo a las AIR. Carencia de una legislacin que regule y fomente las actividades de la agroindustria rural Falta de una ventanilla nica para tramites con las siguientes instituciones: INPESCA, MINSA, INAFOR, MARENA. Dispersin geogrfica de las comunidades en el territorio (fenmeno de atomizacin) Grado de integracin en unidades compactas organizativas como cooperativas y otras figuras similares muy dbil pero en progreso.

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Vaco en las instancias de gobierno de una asesora en los asuntos de valor agregado y transformacin de las materias primas Dispersin y disgregacin de las entidades del gobierno central responsables por las distintas polticas y los gobiernos locales en lo concerniente a la coordinacin de acciones de promocin y lgica de las cadenas de valor

3.9.4 Amenazas
Dependencia de suministros fuera del rea de productos terminados y aditivos para la produccin local, supeditado a los canales de movilizacin de proveedores de la zona del Pacfico. Adversidades medioambientales recurrentes como ciclones, huracanes, inundaciones Cambio climtico que calienta el agua de las costas obligando a la fauna a buscar aguas ms fras hacia lo profundo del mar Caribe. Constantes fluctuaciones del precio del combustible y el concerniente incremento de la distancia de las areas de pesca motivado por el cambio climtico. Patrones culturales de consumo que predominan en la eleccin de productos forneos y extranjeros Fenmeno cultural del individualismo de grupos tnicos especficos y rechazo a la integracin de grupos productivos asociativos.

3.10 Resumen de las limitaciones en las AIR

En la ltima dcada se han producido cambios importantes, que han modificado el entorno sobre el cual se desenvuelven las agroindustrias rurales. Dentro de estos cambios son relevantes los que se refieren al mercado, mismo que ha tenido que adecuarse o irse adecuando a los parmetros y exigencias de los convenios, acuerdos y tratados internacionales, que se orientan al intercambio comercial. A lo interno de las agroindustrias rurales reciente la existencia de programas y planes de comercializacin, actividades de promocin, publicidad y manejo de la imagen corporativa. El manejo adecuado del personal, capacitacin y acceso a crditos en las distintas ramas es otro aspecto de la problemtica detectada. La realidad comercial de las AIR sugiere que no existe correspondencia entre la velocidad de los cambios del entorno nacional y el desarrollo de la agroindustria; es decir mientras internamente en trminos generales, la produccin, la tecnologa, la competitividad han tenido un leve incremento, se percibe externamente un incremento de la presencia de productos agroindustriales importados con excelente

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presentacin lujosa. Lo anterior permite comentar la necesidad de mantener los esfuerzos gubernamentales en la capacitacin del recurso humano en las AIR que permita que esta actividad sea competitiva y pueda posicionarse con firmeza en el mercado nacional y ser factor promotor de las agroexportaciones. Un resumen de los problemas se presenta a continuacin: Limitada oferta de productos manufacturados en trminos de cantidad, calidad e inocuidad Limitaciones para innovar a la velocidad requerida por los mercados. Limitado acceso al mundo de la tecnologa de la comunicacin e informacin para conocimiento e informacin sobre los mercados y sus tendencia. Escaso acceso al financiamiento La asesora tcnica y la capacitacin es visto como un costo y no como una inversin. Reducidos presupuestos a las instituciones pblicas limitan la capacidad de cobertura a servicios diversos de asesoras capacitacin y control por parte de las instituciones del Estado Bajo nivel de competitividad de las AIR nacionales respecto a lo de las AIR de Centro Amrica Poca integracin de los encadenamientos productivos hacia delante y atrs Recursos humanos requieren capacitacin y formacin en habilidades con limitados recursos para innovacin y tecnologa Debilidades de gerencia y gestin de las AIR Escasa cultura de uso de los sistemas de calidad e inocuidad y cultura organizacional deficitaria La cientificidad en los procesos productivos que se desarrollan en las AIR requiere de un reforzamiento con personal cientfico para fortalecer el desarrollo de productos y nuevos productos Problemas de infraestructura productiva en las plantas Dbil presencia en los mercados extra locales, la mayora de los productos estn dirigidos actualmente al mercado local. Con el PNAIR, se encuentra en marcha un plan que persigue un apropiado uso de los elementos de seguridad e inocuidad de los alimentos, a la vez, es del inters de este plan que los centros de acopio y cadenas de fro para la conservacin de los alimentos se fortalezca, lo que traer como resultado mejores condiciones para la diversificacin en la oferta de productos. Los esfuerzos tambin estn dirigidos a que el manejo administrativo y comercial disponga de informacin de precios y otros aspectos relevantes.

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4. Resultados
El estudio se bas en consultar a 110 representantes y empresarios de la pequea y mediana empresa Agroindustria Rural localizadas en todo el pas. Su tamao permite identificar tendencias del estado de la AIR y perfilar las principales limitaciones y potencialidades.

4.1 Perfil de entrevistado/a

Tabla No 1 Sexo Femenino Masculino Total Porcentaje 30.0 70.0 100.0

Tabla No 2 Edad La AIR tiene una amplia presencia de hombres y es desarrollada por personas de entre 31 y 50 aos. Menor de 20 aos 20 a 30 aos 31 a 40 aos 41 a 50 aos 51 a 60 aos Mayor de 60 aos Total Porcentaje 0.9 10.0 25.5 45.5 14.5 3.6 100.0 Porcentaje acumulado 0.9 10.9 36.4 81.8 96.4 100.0

4.2 Rgimen de propiedad

La organizacin de los productores agroindustriales rurales es visualizada por ellos mismos como una de las estrategias para afrontar los problemas del sector en general y de la micro y pequea agroempresa en particular. Hoy ms que nunca se mira a la organizacin como una de las formas de intervenir con posibilidades en el contexto del mercado actual, donde la competitividad es una exigencia natural.

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Casi el 90% de los productores son micro, pequeos y medianos que carecen de servicios de desarrollo empresarial, financiamiento, tecnologa, infraestructura, canales adecuados de comercializacin y habilidades organizativas. La mayora agrupados en cooperativas. Por tanto, el reto est en lograr integrar a medianos, pequeos y micro productores y productoras de forma complementaria. Tabla No 3 Tipo de Propiedad Privada Personal Familiar Cooperativa Sociedad Annima Otra Asociacin Total

Porcentaje 13.6 1.8 73.6 0.9 2.7 7.3 100.0

Tabla No 4 Modo de Creacin de la Empresa La Fund La Compr La Hered Reactivada Total Porcentaje 93.6 0.9 0.9 4.5 100.0

Sin embargo, hasta hace relativamente poco tiempo se puso nfasis en que la organizacin orientada a producir bienes para los mercados debe tener una visin marcadamente empresarial. Durante mucho tiempo el fin de las cooperativas era gremial, ahora se reconoce la necesidad de desarrollar tareas de gerencia, de compra, de ventas, de manejo de inventarios, de estimacin de costos y de precios de venta. Las lecciones aprendidas sealan la necesidad de impulsar organizaciones tpicamente empresariales, si se quiere era ser competitivos en los mercados, reconociendo la necesidad de que las AIR sean sostenibles y equitativas.

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Tipo de Propiedad Privada Personal Familiar Cooperativa Sociedad Annima Otra Asociacin Tabla No 5 Sexo Femenino Masculino 6 9 1 22 0 2 2 1 59 1 1 6

Total 15 2 81 1 3 8

Dirigencia del AIR por Sexo

Masculino Femenino

30% 70%

Dirigencia de AIR sexo y rubro

Sexo Masculino Sexo Femenino

Otros Alcaloides Hortalizas Frutas Productos apicolas Cereales Carne Lcteos Leguminosas 0.0% 20.0% 14.3% 0.0%

36.4% 26.3%

63.6% 73.7% 100%

La dirigencia de las AIR recae en la mayor proporcin en hombres (70%). A nivel de rubros, las mujeres solamente son mayora en el procesamiento de frutas y cereales. Con limitada presencia en lcteos, carne y caf (menos al 30% de las AIR). Destacando su ausencia total en el liderazgo de los rubros de procesamiento de hortalizas y leguminosas.

40.0%

60.0% 85.7%

46.7% 53.3% 80.0% 72.7% 100%

27.3%

4.2.1 Razones para la Creacin de la empresa

En la actualidad, la AIR responde a una necesidad sentida; se convierte en una opcin que permite ver esta actividad como una importante contribucin a la solucin de los problemas del campesinado del pas y puede ser resumida como la actividad que permite aumentar y retener, en las zonas rurales, el valor agregado de la produccin

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de las economas campesinas, a travs de la ejecucin de tareas de poscosecha en los productos provenientes de explotaciones silvo-agropecuarias, tales como la seleccin, el lavado, la clasificacin, el almacenamiento, la conservacin, la transformacin, el empaque, el transporte y la comercializacin. Si bien es cierto que existe un enorme potencial y ciertas ventajas competitivas en algunos rubros como el caf, lcteos, hortcolas, tubrculos, cacao, pltano, granos bsicos, las acciones que se han realizado en el sector rural para el proceso de agregacin de valor han sido de forma dispersa sin un marco estratgico, conllevando a una autonoma en los proyectos y programas sin visin de pas, acrecentando el crecimiento desordenado y sin perspectiva de sostenibilidad al no aplicar un enfoque territorial. Tabla No 6 Razones para la Creacin de la empresa Vocacin Necesidad Oportunidad de negocio Apoyo de un Proyecto Total Porcentaje 9.1 32.7 39.1 19.1 100.0

Tabla No 7 Antecedente Ocupacional Aprendizaje Formal Aprendizaje Emprico Total Porcentaje 50.0 50.0 100.0

En general se puede afirmar que la lgica de la organizacin de las AIR sobre todo en las ms pequeas, responde a un sinnmero de factores culturales y especialmente a las lgicas de supervivencia de la agricultura familiar. En las cooperativas las actividades se enmarcan en la perspectiva de la rentabilidad, y prima un sentido de integracin o complemento. Las actividades de las pequeas y medianas AIR son relativamente recientes, solamente el 17.3% tiene ms de 10 aos de antigedad; esa situacin implica en parte, el limitado proceso de acumulacin de equipos, capital y mercados. Tabla No 8 Aos de experiencia como Porcentaje empresari@ Menos de 1 ao 3.6 De 3 a 5 aos 39.1 De 5 a 10 aos 40.0 Ms de 10 aos 17.3 Total 100.0 No obstante la existencia de muchas cooperativas, la organizacin de productores existentes se ha reducido sustancialmente, debido a problemas gerenciales y empresariales, aunado a la falta de una poltica de fortalecimiento organizacional, la falta de apoyo a la investigacin y transferencia de tecnologa escasa e insuficiente.

Porcentaje acumulado 3.6 42.7 82.7 100.0

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Las relaciones de amistad y confianza han sido el principal factor para la innovacin tecnolgica y la creacin de AIR; la falta de recursos para la adquisicin de equipos hace que los productores menos experimentados recurran a copiar los diseos de los equipos y la maquinaria utilizados.

4.3 Rubros
Las AIR bajo estudio comercializan una gama de 10 a 12 productos (agrcolas y ganaderos, convencionales y orgnicos) en los diversos mercados nacionales e internacionales. Esta actividad se realiza mediante distintas modalidades que van desde la aplicacin de una poltica de servicios que vincula a productores y cooperativas de base con el proceso de ventas, obteniendo un acceso directo a los precios de facturacin; hasta compras directas, similar a cualquier intermediario, particularmente a productores que no son asociados. Aunque no se dispuso de cifras nacionales para sopesar la estructura de las AIR por rubro, si se constata que los principales rubros de inters comercial son los siguientes: a) Caf verde (orgnico y convencional), b) Leche y derivados de la leche, c) Cereales. El anlisis por rubro nos reporta que las AIR lcteas se destacan como actividad pujante y fuerte, de gran significado econmico y social, movilizando a su paso a un nmero significativo de actores pequeos y grades, empresas y cooperativas en las etapas de produccin, acopio, transformacin y comercializacin. Presentndose como la cadena de mayor desarrollo. Rubros como el de los alcaloideos representado por los cultivos que contienen entre sus principios activos los alcaloides cafena (caf) y la teobromina (cacao) razn por la cual se les conoce como productos altamente estimulantes, han alcanzado en Nicaragua y el mundo ltimamente un rpido incremento de consumidores habituales y por lo general la demanda mundial ha aumentado, incluso en pases tradicionalmente tomadores de infusiones como el T y la yerba Mate. Los cereales ocupan el tercer puesto en importancia de la muestra, ya sea con la preparacin de la bebida tradicional, como el pinolillo o la reglamentaria tortilla que compite por el bastimento en las mesas de los hogares nicaragenses.

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El cuarto puesto le corresponde a las frutas en sus diversas formas de transformacin que van desde los vinos de frutas tropicales hasta la fabricacin de mermeladas de los ms diversos sabores. Curiosamente las hortalizas se destacan en un quinto lugar de frecuencias, ya que los productos derivados de este rubro no son muy visibles en los mercados locales, su aplicacin radica en la elaboracin de encurtidos y aderezos picantes. Las carnes cierran el grupo ms importante, aunque incipiente, el grado de agregacin de valor consiste en la mayora de los casos la conservacin en fro para su traslado posterior al comercio. El foco del consumo de productos embutidos y curados, radica principalmente en los grandes centros urbanos. Las leguminosas como el frijol se destacan en un sptimo lugar, aunque el grado de agregacin de valor se encuentra todava muy distante de la pujanza de rubros como los lcteos por ejemplo, esto se debe principalmente a que los productores todava no transforman su manera de pensar y slo cumplen en la mayora de los casos, como suplidores de materia prima. Es importante sealar que muchos de ellos han sido habilitados por el IDR con infraestructura de almacenaje y acopio que hoy utilizan como almacenes y ventas de insumos agrcolas. Otra actividad que ha tenido un repunte en el agro nicaragense y ha comenzado a incorporar valor a la produccin primaria es la apicultura, el grado de transformacin es tal que ya se puede percibir en el mercado productos como el polen, propleos, cera de abejas entre otros. Hay que destacar que los productos que presentan mayor desarrollo son aquellos que han estado en funcin exclusiva de la actividad de exportacin, principalmente el caf, cereales, carne y derivados lcteos, para abastecer demandas de intermediarios y directamente a empresas distribuidoras de la red del comercio justo, bsicamente a Norteamrica, Europa y Japn.

Tabla No 9 Los rubros de actividad Leguminosas Oleaginosas Lcteos Carne Fcula Cereales Productos apcolas Frutas Hortalizas Alcaloides Otros Total

Frecuencia 4 1 22 10 1 15 7 10 9 20 11 110

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Algunos productos no caben directamente en los rubros priorizados por el PNAIR como lo son las especias (canela, pimienta, pimienta gorda, raicilla, Jengibre, Crcuma) los cuales tiene un bajo grado de agregacin de valor en la actualidad pero que representan un potencial. Finalmente y no por eso menos importante se encuentran los tubrculos o farinceos sobresaliendo la yuca, el queqisque, malanga, ame, ampi, papa china, camote, papa entre otros; predomina en esta cadena de valor el beneficiado, que comprende una clasificacin y algn tratamiento sin extraccin de almidn. En el cierre de esta caracterizacin por rubro se encuentra una atomizacin de componentes que aportan significativamente a la actividad econmica en el campo, se habla de productos como la transformacin de la caa de azcar en alfeique o azcar morena, chips de pltanos verdes y sal marina.

AIR por rubro con RUC

Estado Legal (Tiene RUC) No Estado Legal (Tiene RUC) Si

Los rubros de mayor desarrollo (comercio, tecnologa y organizacin), tienen el mayor nivel de formalidad; siendo los lcteos el lder con el 82% de sus AIR debidamente regularizadas, seguido del caf y las leguminosas.

Otros Alcaloides Hortalizas Frutas 0.0% 31.6% 37.5% 40.0%

50.0% 50.0% 68.4% 62.5% 60.0% 100.0% 53.3% 46.7% 40.0% 60.0% 81.8% 25.0% 75.0%

En el otro extremo, las AIR Productos apicolas consultadas de productos Cereales apcolas no cumplen con el requisito de tener RUC. Como se ver posteriormente, la tenencia del RUC facilita el acceso a servicios.
Carne Lcteos Leguminosas

18.2%

El sistema agroindustrial no es solamente la secuencia lineal de entrada y salida de insumos y productos, sino el conjunto de las estructuras agropecuarias e industriales, vinculadas entre s por aspectos ambientales, tcnicos, econmicos y sociales.

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En la agroindustria hay una mayor composicin orgnica de capital, a medida que se industrializa la produccin agropecuaria se modifica la agregacin de valor de procesos artesanales hasta altamente tecnificados, permitiendo la transformacin de muchos ms productos agropecuarios que generen una mayor cantidad de subproductos en el proceso de transformacin.

4.3.1 Tipos de agroindustria rural tradicional

El siguiente grafico muestra una construccin de las relacione existentes entre las AIR. EL SISTEMA AGROINDUSTRIAL RURAL
AUTOCONSUMO PRODUCTO

ECONOMIA CAMPESINA PRODUCTOS INTERMEDIOS E INSUMOS Bienes de CAPITAL SERVICIOS Transporte Comercio

ALGUNAS EXPORTACIONES

A.I.R Empleos Productos

CONSUMO CONSUMIDOR FINAL INDUSTRIA

DESECHOS

De este esquema es posible inferir la existencia de varios tipos de AIR, agrupadas por el nivel de integracin horizontal entre productores de materias primas y procesos de transformacin22: a) AIR transformando materias primas a travs de los mismos productores b) AIR transformando materias primas a travs de los agroprocesadores a) AIR transformando materias primas a travs de los mismos productores Este tipo de agroindustrias son las ms ligadas a la produccin primaria. La finca es la unidad econmica, divida en produccin de productos agropecuarios que son utilizados en la misma finca y por la familia del productor como materia prima para procesos simples de transformacin agroindustrial artesanal.
22 Otros autores sealan una divisin de tres niveles: Agroindustrias rurales en las que se acondicionan productos agropecuarios, con participacin directa de los productores. Agroindustrias rurales en las que se transforman productos agropecuarios, con participacin directa de los productores. Agroindustrias rurales en las que se transforman productos agropecuarios, sin participacin directa de los productores.

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En este grupo se incluyen el caf, cacao, granos bsicos, productos de cereales, quesos y frutas. No son productos utilizados como materias primas por la industria, son productos finales para el mercado local, sin diferenciacin, pero con alta aceptacin por sus bajos precios. Agroindustrias rurales en las que se transforman productos agropecuarios, con participacin directa de los productores. b) AIR transformando matrias primas a travs de agroprocesadores Dentro de este tipo de agroindustria se incluye a aquellas que acopian productos agropecuarios como materia prima para sus procesos de transformacin. La nica vinculacin de los productores con la transformacin es la entrega y venta de sus productos, algunos como en los casos de hortalizas, caf, carnes y leche disponen de asistencia tcnica para el cumplimiento de las condiciones de calidad e inocuidad exigidos por la agroindustria.

4.4 Estado formal

Las acciones que llevan a cabo las instituciones nacionales, atienden diversos aspectos de forma no coordinada y no rinde los mejores frutos debido a la falta de planificacin conjunta. Los esfuerzos gubernamentales de apoyo a las AIR, no resultan suficientes para la adecuada promocin de toda la cadena productiva de los productos relacionados con la AIR. Esta situacin, provoca que muchas empresas de AIR operen de manera informal y sin recibir los apoyos necesarios para mejorar su gestin empresarial. La condicin de informalidad se debe a muchos ms factores. Otro aspecto importante es que la formalizacin de la empresa, con el respaldo de ttulos de propiedad y capital financiero, se constituye en requisito para obtener algunos beneficios y servicios. Sin ello, se establece para las empresas AIR, un crculo vicioso entre la informalidad, la baja calidad de sus productos, la mala gestin de sus empresas y su inestabilidad comercial, que condiciona negativamente su capacidad de capitalizacin, tecnificacin, crecimiento y desarrollo. As como Snchez (2009) destaca en la realidad agroindustrial Costarricense, tambin en Nicaragua emerge una cierta disposicin a considerar la AIR como un tipo de empresa sin futuro ante la realidad comercial. Esto sin tomar en cuenta todo su potencial socio-econmico como eje del desarrollo rural local y su capacidad de sobrevivencia, adaptacin y creatividad mostrada a los largo de los aos. El estigma negativo en torno a la AIR tambin impide que se generen polticas especficas y apoyos apropiados para su mejora23.

23

Snchez (2009)

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Estado Legal (Tiene RUC) Si No Total Tabla No 10 Frecuencia 64 46 110 Porcentaje 58.2 41.8 100.0 El 78.2% de las AIR consultadas no estn adscritas a ningn rgimen normativo especifico (MIFIC, MINSA, MAGFOR, Alcalda).

En este ambiente de limitada formalidad, no es de extraar la limitacin del acceso al crdito, solamente el 28% de las AIR recibieron financiamiento durante el 2010. La particularidad de los mercados financieros rurales est asociada fundamentalmente a las caractersticas de la demanda y las particularidades de un mercado segmentado, disperso, de baja capacidad competitiva y de altos costos de transaccin. Del crdito recibido, el menor porcentaje (21.7%) fue de largo plazo para inversiones fijas. Ambas variables sugieren AIR de reciente creacin e insertas en incipientes procesos de acumulacin y desarrollo.

Acceso a crdito 2010

Tiene RUC Si No
37.61% 34.85%

Destino del crdito 2010

21.74% 47.83% 30.43%

10.09% 5.50% 6.42% 0.92% 4.59% 0.00%

La instalacin y apertura de la empresa

La instalacin y apertura de la empresa De corto plazo para capital de trabajo De largo plazo para inversiones jas Ninguno

De corto plazo para capital de trabajo De largo plazo para inversiones jas

De las AIR24 que recibieron crdito; el 71% fue para Cooperativas, 16% para Asociaciones, en el otro extremo, las AIR de propiedad privada (Personal o Sociedad Annima) no recibieron crdito. De los crditos recibidos, las AIR del sector lcteos recibieron el 28%, el procesamiento de cereales el 21%, 17% para caf y 17% para carne; mientras, leguminosas, hortalizas y miel no recibieron ningn financiamiento. La principales fuentes de financiamiento son los Bancos con el 28.57% del monto financiado y las Microfinacieras con el 47.62%.

24

Referido al rgimen de propiedad

89
Tabla No 11 En el ltimo ao recibi financiamiento para: La instalacin De corto plazo De largo plazo Total y apertura de para capital de para inverNinguno la empresa trabajo siones fijas 1 0 14 0 0 3 18 1 0 5 0 1 1 8 0 0 3 0 1 1 5 13 2 59 1 1 3 79 15 2 81 1 3 8 110

Tipo de propiedad Privada personal Familiar Cooperativa Sociedad annima Otra Asociacin Total

Otras dificultades que se presentan para que la empresa AIR pueda acceder a los servicios disponibles, son la falta de capital de trabajo propio y su incapacidad de cumplir con algunos requisitos que se solicitan para recibir crditos, y la falta de informacin sobre legislacin y posibles beneficios25. Respecto al financiamiento, los productores AIR esperan usarlo para la produccin de insumos; facilitar los procesos de almacenamiento, acondicionamiento, clasificacin y empaques de productos; adquisicin de activos fijos: equipos, maquinarias e infraestructura; capital para acopio de insumos agrcolas tales como: maz, arroz, tomate, man, papa y sorgo; bajo la modalidad de compra de cosecha a pequeos productores agropecuarios. La escasa cobertura de la demanda (28%) y la tendencia creciente a una reduccin gradual de la proporcin de crdito rural, reflejan las actuales condiciones de los mercados financieros rurales y dan muestras de la necesidad de crear condiciones de acceso a servicios crediticios para dar mayor eficiencia al funcionamiento de los mercados. Es necesario crear condiciones que permitan una mayor articulacin de la oferta con la demanda de servicios financieros rurales. Las causas ms importantes de la baja cobertura de la oferta estn referidas principalmente a: (i) los riesgos percibidos de rentabilidad rural, (ii) dbil proceso estructural de reconversin productiva agroindustrial, (iii) bajo nivel de eslabonamientos de valor en las cadenas productivas, (iv) altos costos de transaccin, (v) bajos niveles de intermediacin financiera en las zonas rurales26.
25 26 Snchez, 2009. REDCAMIF, 2005.

90 4.5 Informatizacin
A nivel general, el 31.8% de las AIR consultadas no disponen de ningn tipo de apoyo informtico y solamente el 2.7% tienen acceso a la internet y dispone de una pgina web. Lo cual explica su aislamiento de los circuitos comerciales y el limitado acceso a informacin tcnica y de mercado. Tabla No 12 Informatizacin Frecuencia Disponibilidad de 54 computadoras Sitio web y comer- 3 cio electrnico Uso de banca en 2 lnea Ocupa todos los 3 servicios Todos excepto sitio 5 web Todo excepto 8 banca en lnea Ninguno 35 Total 110 Porcentaje 49.1 2.7 1.8 2.7 4.5 7.3 31.8 100.0

AIR sin computadoras

57.78%

AIR sin computadoras por tipo de propiedad

66.67%

14.06%

33.33%

32.10%

25.00%

Con RUC

Sin RUC

Privada Personal

Cooperativa

Otra

Asociacin

AIR sin computadoras por rubos

Caf Hortalizas Frutas Productos apicolas Cereales Carne Lcteos Leguminosas 18.18% 25.00% 28.57% 53.33% 50.00% 21.05% 37.50% 40.00%

Las limitaciones informticas son importantes, en general el 58% de las AIR no tienen computadoras; con mayor incidencia en los rubros de cereales, carne, futas y hortalizas. Esta situacin es considerada por los mismos agroindustriales una importante restriccin para el establecimiento de sistemas de control de calidad de la produccin, comercializacin e inventarios.

91
Esta limitada disponibilidad es un obstculo para el desarrollo de una cultura de la innovacin en el proceso productivo agroindustrial, ya que limita la creacin de estructuras de apoyo y servicios que permitan transformar la materia prima para un aumento de la competitividad y favorezcan el crecimiento econmico local, al mismo tiempo que incrementa la capacidad de participar en nuevos mercados.

Uso de servicios bancarios por legalidad de la AIR (RUC)

No Si 2.44%

Uso de Servicios Bancarios

Si No

Cuenta corriente y cuenta de ahorro

24.39% 2.44% 29.27% 0.00%

Cuenta corriente, cuenta de ahorro, transferencias

42.73% 57.27%

Otro

2.44% 14.63%

Cuenta de ahorro

14.63% 9.76%

Cuenta corriente

17.07%

No se observaron diferencias por legalidad y tipo de rubro para acceso a los servicios bancarios. En general hay informalidad en los controles contables y financieros de las operaciones. En general, el limitado volumen de las operaciones y la alta rotacin del efectivo, privilegian el uso de cuentas de ahorro. Con excepcin del rubro de carne (principalmente de cerdo); el uso de servicios bancarios est condicionado por la red de sucursales bancarias accesibles a las AIR.

AIR sin servicios bancarios por rubros

68.18% 66.67% 47.37% 40.00% 37.50%

44.44%

10.00%

Lcteos

Carne

Cereales

Frutas

Hortalizas

Alcaloides

Otros

92
La escasez de puntos de atencin a clientes tales como sucursales, cajeros automticos, es una limitante que se agrava en las reas rurales y en los barrios perifricos, donde la rentabilidad de los puntos de atencin al cliente es limitada.

4.6 Educacin formal

En general, el personal presenta ndices altos de alfabetismo, solamente el 8.2% no ha completado el nivel de educacin primaria, lo cual es significativo considerando viven en las zonas rurales. Sin embargo, por el lado de la experiencia, sorprende el bajo nivel de praxis, el 23.6% tiene un promedio de ocupacin de 1 ao en el sector, sin diferencias importantes por rubros. La escolaridad promedio presentada por la muestra corresponde a la secundaria incompleta, o sea, entre el primero y segundo grado de secundaria. Las diferencias de escolaridad entre mujeres y hombres no son sustanciales, con excepcin de un menor nmero de mujeres con primaria completa. Tabla No 13 Nivel de educacin formal del lder de la AIR Primaria incompleta Primaria completa Secundaria incompleta Secundaria completa Universidad incompleta Universidad completa Porcentaje acumulado 8.2 14.5 21.8 55.5 70.0

Porcentaje

8.2 6.4 7.3 33.6 14.5

En opinin de los productores consultados, el bajo nivel de capacitacin en las AIR, condiciona su escasa competitividad. Uno de los factores que afectan la capacidad competitiva de estas pequeas y medianas empresas en el mercado de alimentos procesados, es la baja destreza con que operan.

30.0

100.0

El desarrollo organizacional est estructurado en base al nivel de gestin empresarial, relacionado con el factor humano. Los resultados de la muestra refieren un nivel de propietarios, asociados y empleados con limitado conocimiento y experiencia en las actividades de AIR rural.

93
Tabla No 14 Antigedad del Porcentaje acuPorcentaje personal mulado Menos de 6 meses 17.3 17.3 Hasta 1 ao 6.4 23.6 Ms de 1 ao 15.5 39.1 Ms de 2 aos 15.5 54.5 Ms de 3 aos 13.6 68.2 Ms de 4 aos 31.8 100.0 La calidad de la AIR est determinada por el grado de permanencia del personal en la AIR y el nivel de experiencia alcanzado. Sumando a los asociados y empleados, sobresale un tiempo menor de 2 aos promedio de los miembros, con brechas poco considerables entre hombres y mujeres (39.1%).

Tabla No 15 Nivel de educacin formal de empleados Primaria incompleta Primaria completa Secundaria incompleta Secundaria completa Universidad incompleta Universidad completa Porcentaje 20.9 22.7 23.6 16.4 8.2 8.2 Porcentaje acumulado 20.9 43.6 67.3 83.6 91.8 100.0 Tabla No. 16 Estado Legal (Tiene Primaria RUC) incompleta Si No 7.34% 13.76% Nivel de educacin formal de empleados Primaria completa 11.01% 11.01% Secundaria incompleta 12.84% 11.01% Secundaria completa 11.93% 4.59% Universidad incompleta 8.26% 0.00% Universidad completa 7.34% 0.92%

Las AIR con mayor nivel de cumplimiento de las normas legales tienen personal con ms elevado nivel de escolaridad, lo cual est respaldado por una mayor capacidad de pago y de desarrollo empresarial.

94
En ese sentido, otro factor indispensable para lograr una estrategia de agroindustrializacin es la inversin en el capital humano. Los funcionarios de distintas instituciones de gobierno consultados afirman que una poltica de agroindustrializacin es impensable sin capacidad empresarial de los agentes involucrados. Esta situacin requiere el fomento la especializacin de los productores agroindustriales y sus agentes de apoyo para que sepan adaptarse a los constantes cambios del mercado actual. Si no hay agroindustriales que sepan producir bien, comercializar, administrar e innovar, cualquier intento de desarrollo simplemente est destinado al fracaso27. El empirismo genera otra serie de problemas, incluyendo la mala calidad de sus productos, la baja productividad, la reduccin de la porcin de mercado captada y la baja rentabilidad, problemas de salud de los trabajadores, de contaminacin ambiental y de destruccin de los recursos forestales.

Aprendizaje por rubros

Antecedentes Ocupacional Aprendizaje Empirico Antecedentes Ocupacional Aprendizaje Formal
Otros Alcaloides Hortalizas Frutas Productos apicolas Cereales Carne Lcteos Leguminosas 25.0% 6.7% 50.0% 50.0% 45.5% 54.5% 75.0% 28.6% 37.5% 40.0% 45.05% 54.5% 47.4% 52.6% 62.5% 60.0% 71.4% 93.3%

Es necesario prestar atencin a estos problemas en las pequeas y medianas AIR para dar apoyo tcnico en todos los aspectos del proceso productivo y de comercializacin. Por esta causa, las acciones requeridas deben ser parte de un marco estratgico de acciones integrales que incrementen la capacidad de las agroindustrias, no solamente en los aspectos tcnicos de procesamiento, sino tambin en los aspectos gerenciales, econmicos y de mercadeo de alimentos. Como resultado, aumentara la calidad e inocuidad de los alimentos y la competitividad empresarial, con los consecuentes beneficios socioeconmicos para las localidades donde estn radicadas las AIR y para el pas.

27

Bozada Cabrera, A.W. 2010

95 4.7 Asociatividad
Las interrelaciones entre los distintos actores econmicos y sociales han sido motivadas, desde su origen, a travs de intereses de orden econmico-productivo, interculturales y por afinidades de carcter poltico-ideolgico, desarrollndose alrededor de ellos relaciones homlogas (de uno a uno). Las relaciones de orden econmico-productivo se constituyen en eslabones que van, desde la produccin primaria hasta los mercados y son influenciados por las polticas y el marco normativo y regulatorio de sus actividades28. En ese sentido, para las AIR los patrones de asociatividad estuvieron relacionados fundamentalmente con la infraestructura de servicios encadenados y las demandas del mercado. O sea, que la asociatividad como temtica ha respondido histricamente a intereses del comercio, originando de esta manera distintas relaciones y agrupaciones empresariales. No obstante, entre los agroindustriales hay consenso en que, desde el punto de vista de la realidad socioeconmica, toda cadena de agroindustria rural es un sistema que agrupa actores econmicos y sociales interrelacionados que participan articuladamente en actividades que agregan valor a un bien agropecuario, desde su produccin hasta que este llega a los consumidores, incluidos los proveedores de insumos y servicios, transformacin, industrializacin, transporte, logstica y otros servicios de apoyo, como el de financiamiento. Este proceso de relacin y agregacin de valor no es lineal ni igualitario, como el concepto de una cadena fsica. Por el contrario, el arreglo entre los distintos eslabones de una cadena agroalimentaria se asemeja ms a una telaraa de relaciones no lineales que pueden ser altamente inequitativas, donde actores con alto poder de negociacin, de gestin, econmico o poltico, podran dominar y extender su influencia sobre actores menos fuertes, ms desorganizados y con poca influencia en la toma de decisiones29. Adems, implica la posibilidad de que existan relaciones en mltiples niveles. En sntesis, desde el punto de vista socioeconmico, la cadena agroalimentaria representa una realidad no necesariamente equitativa ni lineal, en la que a menudo se altera el valor de un producto, bien o servicio. Por otra parte, el anlisis de las relaciones entre los actores, tanto haca adelante como haca atrs, no son las mejores. Estas relaciones tienden a buscar ganancias de corto plazo a costo de otros y, como resultado, generan relaciones de poca confianza entre actores locales y a lo largo de las cadenas agroindustriales a las cuales el territorio local est articulado. Relaciones de esta naturaleza inciden fuertemente, y de manera negativa, en la competitividad de las cadenas.
28 29 CIPRES, 2009 IICA, 2009

96
La situacin comn es que el productor primario recibe los menores beneficios, mientras distintos actores en el proceso de comercializacin se apropian de mayores cuotas de valor e inciden en la conformacin de los precios y, en donde las relaciones que se establecen en pocas ocasiones son de tipo contractual. Aun en los sectores lcteo, caf y cacao, las relaciones de abastecimiento de materias primas no est condicionado por una relacin comercial formal, lo que no promueve la lealtad de los productores abastecedores y favorece la informalidad de los mercados y al mismo tiempo, la vulnerabilidad de los productores en el negociacin de los precios de venta de sus productos. Primordial es, lograr mayor equidad en las relaciones que se presentan en las cadenas, entendida esta no como la distribucin igualitaria de utilidades o de ingresos, sino como la seguridad de que los eslabones ms dbiles de las cadenas cuenten con la misma oportunidad para negociar sus trminos de transaccin e intercambio. Para este esfuerzo, se debe subrayar el uso de polticas con responsabilidad social, dada la naturaleza de los riesgos, particularmente aquellos asociados con la produccin. Estamos convencidos que es posible avanzar hacia un desarrollo rural sustentable, incluyente, siempre que se promuevan visiones de mayor integralidad, comprometidas con una mayor equidad social, para las actuales y las futuras generaciones de agroindustriales rurales. La investigacin y la innovacin constituyen actividades centrales para contribuir a estos objetivos articulando actores con lgicas y saberes dismiles en la construccin conjunta de soluciones a algunos de los problemas resultantes de los modelos actuales de integracin en las cadenas productivas, que estn demostrando su falta de sustentabilidad. Se requiere de investigacin e innovacin tambin en nuevas formas de organizacin empresarial, en nuevos diseos para nuestros agroecosistemas y los sistemas agroalimentarios que los comprenden. Tabla No 17 Acceso a servicios de asistencia tcnica Organismos no gubernamentales Proyectos de cooperacin externa Entes del gobierno central Alcaldas Sector privado ONG, Sector privado ONG, proyectos de cooperacin externas Ninguno Total

Porcentaje 10.0 5.5 43.6 2.7 2.7 0.9 0.9 15.5 100.0

El principal proveedor de desarrollo tecnolgico es el Estado, a travs de una amplia gama de metodologas y programas. La principal observacin hecha por los agroindustriales se refiere a la limitada cobertura y profundidad de la transferencia de equipos y procesos para la transformacin de productos.

97
Los organismos no gubernamentales ejecutan proyectos de AIR, pero estos no responden a la estrategia global de desarrollo, sino ms bien a la organizacin, a las necesidades o ventajas comparativas que demuestran los grupos beneficiarios para el desarrollo de la actividad agroindustrial. Factores como la tenencia de la tierra, la organizacin, la produccin y productividad de los municipios, la presencia del Estado y de las ONGs, son consustanciales para desarrollar procesos de AIR. Tabla No 18 Satisfaccin con los servicios de apoyo existentes Ninguna Poca Satisfecho Muy satisfecho Total

Frecuencia Porcentaje 19 17.3 20 18.2 65 59.1 6 5.5 110 100.0

AIR con RUC y satisfaccin con servicios de apoyo

No 1.83% Si

Muy satisfecho

3.67%

22.02%

Satisfecho
36.70% 8.26%

Poco

10.09%

9.17%

Ninguna

8.26%

Los niveles de satisfaccin con los servicios de apoyo son mayores en AIR con mayor grado de cumplimiento de las normas fiscales; mientras el nivel de insatisfaccin es menor. Cuando los proyectos asociativos no nacen de un esfuerzo de autoayuda, de participacin, se pierde su autenticidad. La ayuda externa a una organizacin puede hacer cambiar su carcter, los proyectos son artificiales, no adquieren vida propia. La organizacin pasa a ser secuestrada por las personas de ayuda, a pesar de las buenas intenciones. Parece que la autenticidad es una condicin especfica para que una empresa asociativa pueda avanzar30.
30 Estudio Regional Andino Sobre Factores De xito En Empresas Asociativas Rurales, 2005

98
Por otra parte, las instituciones del gobierno aparecen como las principales fuentes de servicios de asistencia a las AIR, considerando las iniciativas autnomas de gobierno y las apoyadas por proyectos de cooperacin externa, se atiende al 43.48% de las AIR formales y al 29.35% de las AIR informales. Tabla No. 19
Estado legal (Tiene RUC) Organismos no gubernamentales Proyectos de cooperacin externa Entes del gobierno central Alcaldas Proyectos de cooperacin externas, entes del gobierno central

Si No

13.04% 4.35%

3.26% 3.26%

28.26% 22.83%

1.09% 2.17%

15.22% 6.52%

En el contexto local, el nivel de agrupamiento de las empresas y empresarios agroindustriales depende de la estructura econmica y social de cada rubro. El sector agropecuario es la mejor expresin para analizar los patrones de asociatividad, existiendo una clara identidad que permite estudiar las tendencias de los agroempresarios y de los pequeos y medianos productores agroindustriales. A continuacin se mencionan los principales referentes encontrados en el estudio31: La Unin Nacional de Productores Nicaragenses (UPANIC), compuesta por grandes y medianos productores de principales rubros de exportacin e integrados al Consejo Superior de la Empresa Privada (COSEP). La Unin Nacional de Productores y Ganaderos (UNAG) con una membreca de alrededor de pequeos y medianos productores individuales y muchos asociados en cooperativas. La Unin Nacional Agropecuaria de Productores Asociados (UNAPA), que agrupa a pequeos productores ex-trabajadores de las Empresas Estatales. Tabla No 20 Cooperacin interempresarial Cooperacin interempresarial horizontal y vertical. Pertenencia a gremios o asociaciones empresariales. Experiencias puntuales de acciones conjuntas con otros empresarios. Ninguna Total Frecuencia Porcentaje 18 16.4 11 10.0 14 67 110 12.7 60.9 100.0

31

CIPRES, 2009

99
En vista de que el pas est inserto en una nueva modalidad de acumulacin y desarrollo, es necesario salvar el escollo ms duro para generar AIR, es decir, el cambio de mentalidad de los actores socio-econmicos del agro, para posibilitar la formacin de empresas de base comunitaria, cambio de cultivos tradicionales por aquellos susceptibles de industrializacin y de hecho de ms rentabilidad. Es decir, hay que pensar en producir con los sectores rurales (marginales o no), para un mercado mucho ms amplio y seguro, bajo la lgica de las economas de escala. Lo cual requiere de cooperacin interempresarial.

AIR con RUC y cooperacin interempresarial

Cooperacin interempresarial horizontal y vertical. Pertenencia a gremios o asociaciones empresariales. Experiencias puntuales de acciones conjuntas con otros empresarios.

29.03% 45.16% 25.81%

Uno de los sistemas ms viables para armonizar las relaciones productivas en el sector rural, es precisamente la generacin de unidades productivas agroindustriales, donde los unos al igual que los otros pueden ser productores de materia prima, procesadores o comercializadores dependiendo de la naturaleza del producto, inversin y organizacin productiva. No obstante, las posibilidades de generacin de AIR son limitadas por los siguientes factores: a. En las zonas rurales, la pobreza es alta. b. La presencia mayoritaria de pequeas reas de produccin agropecuaria, no garantiza volmenes suficientes de materia prima para su procesamiento que garanticen rentabilidad. Por tanto son zonas que necesitan de ms apoyo y asistencia externa para incrementar la produccin y productividad de la tierra. Cualquier iniciativa agroindustrial que se quiera implementar, debe responder antes a un estudio de mercado a fin de que estos satisfagan las necesidades de consumo del sector urbano y al mismo tiempo hacia la generacin de demanda efectiva en el sector rural32. Desde la experiencia de las cooperativas, un factor que limita la bsqueda de soluciones en el mbito de los procesos productivos, es el desconocimiento de nuevas formas de produccin y tecnologas que les permitan encontrar soluciones a los problemas productivos que enfrentan, haciendo uso de sus propias capacidades y recursos locales. Los empresarios de AIR argumentan que es una consecuencia de la limitada cobertura

32

http://base.d-p-h.info/es/fiches/premierdph/fiche-premierdph-2788.html

100
de la asistencia tcnica de las instancias competentes. Limitaciones generadas por diversos factores: escasez de recursos y personal, oferta limitada de programas de generacin y transferencia de tecnologa, limitada capacidad de inversiones en las AIR, desfase entre oferta y demanda. Adems, el proceso de agroindustria en el rea rural, significa un proceso que modifica sustancialmente la cultura agrcola tradicional. Esta redefinicin productiva implica para el sector rural: modificar los patrones culturales, desabastecimiento del mercado interno por lo atractivo de la exportacin extra municipal, alta dependencia de los acopiadores, una mentalidad empresarial, inversiones y estrategias de mercado interno. Por otra parte, es un hecho que las AIR cohesionan la organizacin campesina y a su vez, estas actividades son factor relevante en la organizacin de las cooperativas, pero esto no es suficiente, para un efecto ms positivo se requiere que la organizacin asimile elementos de gestin empresarial para desarrollarse como una verdadera unidad de produccin estructurada para generar excedentes y al mismo ampliar su funcin social y de desarrollo. El desarrollo cooperativo fortalece la comercializacin, dado que dentro de la distribucin de roles de una cooperativa, un grupo est dedicado a la comercializacin, lo que obliga al diseo de una estrategia de mercado. Algunos productores han identificado mercados por interseccin de los intermediarios y los bajos costos en que ofertan sus productos, pero no por el grado de gestin realizado. Los resultados del fomento y la promocin de la agroindustria requieren de tiempo para su concretizacin, ya que involucra desde la concientizacin de los involucrados, hacia la adopcin de buenas prcticas agrcolas, la insercin de actividades que generen valor agregado y calidad de los productos. De manera que permitan un mejor mercado de acuerdo a la demanda previamente identificada a nivel local, regional, nacional e internacional. Percepcin sobre las polticas y servicios de apoyo La falta de una poltica agroindustrial rural que de coherencia y eficacia a las acciones y programas que se desarrollan para las AIR es evidente. Estas acciones y programas tienen limitada cobertura e impactos, priorizando rubros de exportacin. Las agroindustrias no cuentan con servicios financieros como crdito de fomento para capital de trabajo e inversiones, ni un fondo de garanta. Demandas especificas de los empresarios/as AIR son: transferencia de tecnologa y asistencia tcnica, programas aplicados de investigacin y desarrollo, apoyo para mercadeo y comercio, programas de formacin de recursos humanos. En resumen, procesos exitosos de desarrollo empresarial en la agroindustria rural requieren de una capacidad local para identificar oportunidades de mercados, innovar

101
o adaptar tecnologas apropiadas para responder a las exigencias del mismo, facilitar el flujo de informacin y conocimientos, desarrollar relaciones de confianza tanto entre actores locales como a lo largo de las distintas cadenas agroindustriales y recepcionar de manera sostenible servicios de desarrollo empresarial a los mltiples actores. Este conjunto local de habilidades facilitar la articulacin del territorio rural con mercados ms dinmicos, exigentes y remunerativos y, por ende, contribuir a generar empleo y elevar los ingresos de la poblacin rural.

4.8 Administracin de recursos humanos

En general, las AIR no tienen polticas de recursos humanos. La existencia de relaciones laborales formales son la situacin menos comn, ello conlleva altos niveles de desproteccin de seguridad social y de no reconocimiento de los derechos laborales. La mayora de las AIR consultadas forman parte de una amplia gama de fuentes de ingreso de las familias rurales, con lo cual adems de representar una alternativa de trabajo para los hogares rurales, este tipo de negocios son fuentes complementarias de ingresos de las familias, permiten desarrollar capacidades laborales diferentes en los socios y trabajadores y estos mismos acceden a una mejor alimentacin. Seguridad social Tabla No 21 Afiliados a la seguriPorcentaje dad social Si 27.3 No 72.7 Total 100.0
A liacin al INSS por RUC
Si No

100%

46.88%

53.13%

0.00%

A liadas

No A liadas

Existe un limitado nivel de cobertura de seguridad social, solamente el 30% de las AIR estn afiliadas al INSS, principalmente en el grupo de cooperativas. Tipo de propiedad Privada Personal Familiar Cooperativa Sociedad Anonima Otra Asociacin Total Tabla No.22 Afiliados a la Seguridad Social Si No 0 15 0 2 23 58 0 1 2 1 5 3 30 80 Total 15 2 81 1 3 8 110

102
AIR a liadas al INSS por rubro
Cooperativa Otra Asociacin

6.67%

16.67%

76.67%

Existe fungibilidad de recursos humanos que convierte, en un momento dado, la falta de cobertura por el lado del bienestar social es un obstculo al buen funcionamiento econmico; si se enferma el propietario que es a la vez dueo, trabajador y vendedor de la pequea y micro empresa de agroindustria rural y que no cuenta con seguro de salud, la empresa colapsa. Tabla No 23 Forma de conFrecuencia Porcentaje tratacin Contrato es56 50.9 crito formal Contrato 54 49.1 verbal Total 110 100.0
Tipo de contratacin por tenencia de RUC
Si No

68.75% 26.67% 31.25%

73.33%

Contrato escrito formal

Contrato verbal

La importancia de la AIR en la dinamizacin del sector rural se relaciona, entre otros, con la vinculacin de poblaciones vulnerables como las mujeres y los jvenes a la actividad laboral, segn la muestra, se estima en un 35% la participacin de la mujer en la fuerza de trabajo. En general, existen sectores donde es evidente el predominio de la participacin femenina, como ocurre con el procesamiento de frutas y hortalizas, en la fabricacin de quesos y dulces, en el procesamiento de granos y en las artesanas. La informacin recogida permite inferir que para las mujeres, el espacio de produccin agroindustrial es al mismo tiempo el espacio de realizacin personal, de compartir experiencias y salir de la rutina, adems de generar una alternativa de ingreso en la familia. Considerando esta realidad, y la alta dispersin geogrfica de los productores AIR, es necesario contribuir a la generacin de un sistema de formacin continua y articulada, que permitiera potenciar las competencias de actitudes personales,

103
sociales, productivas y competitivas, para optimizar la produccin, la agregacin de valor y la gestin y comercializacin, considerando el mbito de equidad social, de sustentabilidad ambiental y el sentido de identidad rural.
Disponibilidad de mano de obra
Abundante Limitada Su ciente Insu ciente

1.80% 8.20% 19.10% 70.90%

Estado Legal (Tiene RUC) Si No

Tabla No. 24 Disponibilidad de mano de obra calificada para la AIR AbunLimiSufiInsufidante tada ciente ciente 4.59% 15.60% 36.70% 1.83% 3.67% 3.67% 33.94% 0.00%

En promedio cada AIR ocupa a 5 personas y, aunque la mayora de las plazas de trabajo eran precarias, stas representan un factor de arraigo para los dueos y trabajadores en sus comunidades, ya que cuando disminuye la actividad, la mayora de los socios y trabajadores tuvieron que buscar otra fuente de ingresos, emplendose en actividades no agrcolas tales como la albailera, el comercio ambulante y otras actividades fuera de su comunidad o han migrado al extranjero. Tabla No.25 Modalidad de pago Estado Legal (Tiene RUC) Si No Semanal por producto 0.00% 2.91% Quincenal por producto 0.97% 2.91% Mensual por producto 4.85% 14.56%

Semanal Quincenal Mensual fijo fijo fijo

15.53% 8.74%

30.10% 8.74%

7.77% 2.91%

Uno de los requerimientos que debe enfrentar el sector, a la brevedad, es contar con recursos humanos altamente calificados, capaces de incorporar nuevas tecnologas a la produccin, con competencias que le permitan actuar en forma efectiva en un nuevo y dinmico campo laboral y con habilidades cognitivas y tcnicas para desarrollar una formacin continua y permanente.

104
Tabla No 26 Beneficios Frecuencia Porcentaje Alimentacin 20 18.2 Transporte 6 5.5 Das de permiso 4 3.6 con salario Das de permiso sin 4 3.6 salario Seguro medico 6 5.5 Ayuda escolar 1 0.9 Bono por produc7 6.4 cin. Bono por venta 2 1.8 Transporte/Bono 3 2.7 Produccin Ninguno 53 48.2 Beneficios mltiples 4 3.6 Total 110 100.0 Tabla No 27 Uso de medios de proteccin? Si No Total Frecuencia 64 46 110 Porcentaje 58.2 41.8 100.0 Aplican medidas preventivas, correctivas? Si No Total

Bene cios laborales en AIR con RUC

Si No

54.72%

45.28%

Tabla No 28 Frecuencia

Porcentaje

50 60 110

45.5 54.5 100.0

Las AIRs deben superar la poca visin empresarial, la baja capacidad administrativa y de conocimientos tecnolgicos. Para lograr este propsito, se sugiere ejecutar una estrategia de educacin formal integrando en la curricula, en la capacitacin que consta de las siguientes etapas principales: Formar a los empresarios de las agroindustrias rurales en una cultura de bsqueda constante de mayor calidad en respuesta a las necesidades del consumidor recurriendo a cursos-talleres y a un acompaamiento permanente. Capacitaciones directas desarrolladas a grupos que ya cuentan con alguna actividad agroindustrial o de agregacin de valor, por muy pequea que esta sea, esto para

105
garantizar un mayor impacto en las capacitaciones. Es decir las empresas rurales sujetas de este punto sern las que en otros programas, p.j. del IDR ya han sido capacitadas y acompaadas en temas empresariales. Asistencia Tcnica: si bien los grupos a seleccionar ya cuentan con algunos niveles de capacitacin resulta necesario proporcionar una capacitacin adecuada para garantizar el manejo correcto y mantenimiento principalmente de nuevos equipos, que deban significar un salto tecnolgico en sus respectivos mbitos, dirigido a obtener un producto que cumpla o supere los estndares de calidad exigidos por el mercado, las autoridades sectoriales, en particular las sanitarias y municipales. Asesoras: finalmente, se proporcionar a los sujetos de desarrollo asesoras especialmente en los temas de comercializacin e identificacin de nuevos mercados o productos. La siguiente tabla muestra la limitada capacitacin del personal de las AIR. Tabla No 29 Capacitacin del personal (cursos recibidos para la actualizacin, especializacin y nivelacin de los RRHH)? Ninguno Cursos de formulacin y diseo de productos Cursos de produccin ms limpia Cursos de BPA Cursos de BPM Cursos de POES Cursos de HACCP Cursos de manejo del personal Cursos de Marketing Otros BPM y curso de manejo de personal BPA, Curso de manejo de personal, Curso de NTON BPA, BPM. POES, Marketing, NTON BPA, BPM. POES, Manejo del personal, Marketing, NTON Cursos de Formulacin de producto, BPA, BPM BPA y BPM BPA, BPM y HACCP Total Porcentaje 43.6 3.6 5.5 4.5 7.3 0.9 1.8 0.9 1.8 10.9 1.8 1.8 1.8 4.5 1.8 4.5 2.7 100.0

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Los desafos que surgen a partir de los tratados y acuerdos comerciales que asume el pas, definido como abierto al mercado y al fomento de las exportaciones, abren las puertas a una serie de oportunidades para diversos rubros agropecuarios y agroindustriales, y a otras alternativas muy poco exploradas an, como son la produccin orgnica o productos nativos. Los requerimientos tcnicos de la produccin agroindustrial obligan a trabajar en un ambiente de Good Manufacturing Practices (GMP), o buenas prcticas de manufactura, asunto que requiere una sensibilizacin y entrenamiento de quienes llevan a cabo la produccin y comercializacin en las AIR. Solo con desarrollo de capacidades es posible la consolidacin de ofertas competitivas y que satisfagan las necesidades de los mercados en trminos de calidad, cantidad, oportunidad y precio es la base primordial para que la posibilidad de acceder y mantenerse en el mercado se convierta en una realidad para las AIR.

4.9 Infraestructura
En general, la infraestructura de las AIR es buena desde el punto de vista de la durabilidad de los materiales de construccin. Cabe mencionar que ha recibido recursos de diversas iniciativas del IDR en los ltimos aos, lo que tampoco exime de la necesidad de invertir recursos en infraestructura de apoyo a la produccin primaria, industrializacin y comercializacin, para producir la cantidad y la calidad exigida por los mercados nacionales e internacional. Tabla No 30 Local de la AIR Porcentaje Propio 83.6 Alquilado 9.1 Prestado 6.4 En prenda 0.9 Total 100.0

El principal activo de las AIR es su infraestructura. En la mayora de las AIR la estrategia de desarrollo de la empresa inicia con la construccin de reas techadas para la produccin.

Tabla No 31 El piso est hecho de? Ladrillo de cemento Ladrillo de mosaico, cermica o terrazo Embaldosado Madera Tierra Ladrillo de barro Total Porcentaje 11.8 10.9 66.4 2.7 7.3 0.9 100

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Tabla No 32 Las paredes son de? Bloque de cemento Carrizo Madera Loseta de concreto Paneles comprimido Plycem/Nicalit Minifalda Adobe Ladrillo de barro Otros Total Porcentaje 52.7 1.8 4.5 0.9 2.7 1.8 17.3 0.9 5.5 11.8 100.0

Siguiendo la lgica de acumulacin de activos fijos, los materiales de construccin de las reas de procesamiento y almacenamiento de las AIR son duraderos, principalmente en techos, pisos y paredes. Tabla No 33 Material del techo Porcentaje Material de desecho Tejas de barro Losas de concreto Lamina de zinc Lamina de asbesto Otro Total 1.8 1.8 0.9 90.9 1.8 2.7 100.0 Tabla No 34 Ventilacin Porcentaje Natural 90.9 Aire acondicio1.8 nado Abanicos de techo 1.8 Abanico de piso 2.7 Natural y abanico 1.8 Otros 0.9 Total 100.0

En trminos generales, las AIR rurales tienen acceso a caminos y electricidad. Los servicios de alcantarillado sanitario, agua potable, telefona pblica, conexin a internet tienen una menor cobertura.

4.10 Materias primas

En general, las AIR no tienen problemas importante de abastecimiento de materias primas, solamente el 4.5% depende de proveedores extra municipales.

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Tabla No 35 Disponibilidad de materias Porcentaje primas (fuente principal) Auto provedo Proveedor local Proveedor municipal Proveedor forneo Auto provedo, proveedor local Auto provedo y forneo Proveedor municipal y Forneo Auto provedo y proveedor Local 46.4 26.4 7.3 4.5 8.2 0.9 0.9 5.5 Tabla No 36 Modalidades de compra de Porcentaje materias primas Contado 62.7 Crdito hasta 2 20.9 semanas Crdito has14.5 ta 1 mes Crdito ms 1.8 de 1 mes Total 100.0 Porcentaje acumulado 62.7 83.6 98.2 100.0

Tener un estatus de legalidad facilita la compra de materias primas. Se obtiene crdito (68%) y se puede comprar a proveedores forneos (60%).

Modalidad de compras de materias primas por RUC

No Si 43.75%

Disponibilidad de materias primas por RUC

Si No

75.00% 60.78% 53.57% 46.43% 25.00% 60.00% 40.00%

Crdito hasta 1 mes

31.25%

56.25%

39.22%

Crdito hasta 2 semanas

45.59%

68.75%
Auto provedo Proveedor local Proveedor municipal Proveedor forneo

Contado

54.41%

Sin embargo, las AIR no tienen un sistema de Identificacin exacta del origen y destino de materias primas, productos terminados, productos en proceso, insumos y materiales. Trazabilidad hasta la finca, cuartel y subcuartel. Tampoco puede seguir la trazabilidad de tratamientos y controles de calidad efectuados. La mejora de la calidad de la materia prima constituye una herramienta efectiva para concretar incrementos en la productividad de la agroindustria, por lo cual debera constituir un objetivo prioritario y un compromiso de todos los sectores

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involucrados. Adicionalmente, mejorar la eficiencia del proceso reducir los costos y mejora la calidad del producto final. La estructura del abastecimiento de materias primas tiene importantes variaciones. El procesamiento de carne es abastecido a nivel departamental (77%), al igual que los cereales (60%); las AIR de caf y lcteos son abastecidas en las comunidades (50%).
Abastecimiento de materias primas por rubro
Nacional Departamental 16.67% Alcaloides 25.00% 8.33% 50.00% 44.44% Frutas 11.11% 22.22% 22.22% Municipio Comunidad

0.00% 60.00% Cereales 11.11% Carne 0.00% 20.00% 15.00% 15.00% 50.00% 11.11% 77.78% 20.20% 20.20%

Lcteos

4.11 Gestin ambiental

La produccin de las AIR adolece de pocas medidas de gestin ambiental. Se hace necesario establecer un equilibrio entre desarrollo y medio ambiente, sin pretender obstruir ni frenar el desarrollo, pero logrando una mejora continua, disminuyendo los costos, eliminando la sobre explotacin de los recursos naturales y los impactos negativos del desarrollo desordenado, minimizando los residuales y teniendo en cuenta las tcnicas modernas de manejo ambiental. El aumento significativo de las actividades agroindustriales rurales, ha sido acompaado de impactos negativos en el ambiente como: la degradacin ambiental (erosin del suelo, deforestacin, rompimiento del equilibrio ecolgico, contaminacin de fuentes de agua por plaguicidas y desechos orgnicos y fertilizantes sintticos), y el uso excesivo de recursos naturales. Estos sistemas no son viables a largo plazo debido a la continua evidencia de la degradacin ambiental que ellos causan, al sobreuso y prdida de calidad del agua, a la polucin del medio ambiente, prdida de diversidad gentica.

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Debido a los impactos mencionados anteriormente, el desarrollo de una pequea y mediana agroindustria rural sostenible, se presenta como una opcin viable para contrarrestar los efectos negativos que genera en el ambiente, la produccin agropecuaria proveedora de materias primas y para ello se propone: Ocasionar el menor impacto posible en el medio ambiente, para conservarlo y regenerarlo Optimizar el uso de los recursos naturales en los procesos productivos, para incrementar la eficiencia y dar estabilidad e independencia en la produccin Promover a las cadenas AIR el acceso y las apropiaciones de prcticas agropecuarias y de transformacin, adecuadas y mejor adaptadas a sus condiciones, implementar prcticas que sean ambientalmente amigables, con un manejo que brinde beneficios econmicos en toda la cadena productiva y de comercializacin. A continuacin se muestran los principales hallazgos. Las AIR tienen un alto incumpliento del marco legal sobre la gestin ambiental, el 66.4% no cumple las disposiciones en la materia contenidas en Ley Bsica de Salud Animal y Sanidad Vegetal, Ley General del Ambiente y de los Recursos Naturales, Ley de Municipios, Ley General de Salud, Ley de Normalizacin Tcnica y Calidad, Reglamento de la Ley Bsica de Salud Animal y Sanidad Vegetal, Reglamento de Permiso y Evaluacin de Impacto Ambiental y Reglamento de Inspeccin Sanitaria.
Tenencia de Permiso Ambiental

Tabla No 37 Gestin ambiental Permisos ambiental Plan de gestin ambiental Ninguno Permiso ambiental y plan de gestin ambiental.

Si

No

Porcentaje 12.7 10.0 66.4 10.9

37.84% 27.03% 29.73%

0.00%
Permiso o Autorizacin Ambiental

2.70%
Plan de Gestin Ambiental

2.70%
Permiso Ambiental, Plan de Gestin Ambiental

AIR con RUC que tratan desechos

Si No

Tabla No 38 Tipo de desecho Porcentaje slido que genera No peligroso 97.3 Ninguno 2.7

32.11% 26.61%

28.44%

12.84%

Si

No

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Tabla No 39 Recicla, trata o elimina desechos? Si No Tabla No 40 Cmo? Porcentaje Compost 24.5 Reciclado 10.9 Tratamiento 5.5 Sumidero 17.3 Servicio municipales 8.2 No aplica 30.0 Consumo animal 0.9 Otros 2.7

Porcentaje

44.5 55.5

AIR con RUC y tratamiento de desechos

No Si 1.32%

Otros Servicios municipales Sumidero Tratamiento Reciclado Compost

3.95% 5.26% 6.58% 11.84% 11.84%

0.00% 3.95%

7.89% 11.84% 13.16%

22.37%

Tabla No 41 Agua residual que produce Domestica Industrial qumica Industrial orgnica No aplica Total Porcentaje 57.3 1.8 31.8 9.1 100.0

AIR con RUC y tipo de agua residual producida

Si No

35.35% 27.27% 28.28%

7.07% 2.02% 0.00% Domstica Industrial Qumica Industrial Orgnica

112
Tabla No 42 Tipo de Agua Residual que produce DomsIndustrial Industrial tica Qumica Orgnica 10.00% 1.00% 46.00% 0.00% 3.00% 3.00% 0.00% 0.00% 2.00% 0.00% 0.00% 0.00% 4.00% 0.00% 27.00 1.00% 0.00% 3.00% El tipo de agua residual muestra la limitada actividad de transformacin industrial, solamente el 27% de las AIR (en su mayora cooperativas) desarrolla procesos industriales sofisticados, principalmente en rubro de lcteos y carne. Adicionalmente solo el 2% de las AIR produce agua residual de la industria qumica, principalmente en el proceso de produccin de artesanas de cuero.

Tipo de Propiedad Privada Personal Familiar Cooperativa Sociedad Annima Otra Asociacin

Tabla No 43 Inspecciones recibidas en los ltimos Porcentaje seis meses MINSA 25.5 MARENA 2.7 INPYME 0.9 Alcalda 5.5 MAGFOR 1.8 Todos 3.6 Ninguno 44.5 Marena, Alcalda 1.8 Marena, INPYME 0.9 MINSA, MARENA 7.3 MINSA y Alcalda 5.5

El 44.5% de las AIR no ha recibido inspecciones; ello sumado a la no existencia de sistemas de gestin ambiental (66.4%), coloca a las AIR en la periferia de los programas de Calidad Ambiental del aire, aguas, suelos y ruido para demostrar debida diligencia (Due Diligence) en el desarrollo de sus procesos productivos para el cumplimiento de obligaciones legales para prevenir, controlar o mitigar impactos ambientales negativos.

El sistema de gestin ambiental establece un proceso estructurado para el logro del mejoramiento continuo, cuya alcance podr ser determinado por cada AIR a la luz de sus circunstancias econmicas. Aunque se espera mejora en el desempeo ambiental, deber entenderse que el sistema de gestin ambiental es una herramienta que permite que la empresa alcance y controle sistemticamente el nivel de desempeo ambiental que se fija para s misma. Ahora, la operacin del sistema de gestin ambiental no resulta, en una reduccin inmediata de los impactos ambientales adversos.

113
Adems, el conocimiento sobre las leyes aplicables es escaso. Mientras los funcionarios slo manejan las leyes ms prximas a su mbito de actividad, los productores agropecuarios y agroindustriales rurales consideran que siempre hay una manera de evadirlas, sea por la inaccin administrativa o por mtodos mucho ms directos, mediante el pago para que se haga o se deje de hacer algo, aunque esto sea contraviniendo la ley. Los trabajadores tampoco cumplen las normas, generalmente por desconocimiento o porque les hace ms difcil su trabajo. En suma, no es extrao que en los niveles ms informales en cada cadena, se observen casos de incumplimiento de las leyes aplicables, o las normas que existen para la agroindustria. El permiso ms mencionado y por lo tanto el ms conocido es el Registro Sanitario, ya que en el mercado los productos lo requieren, sin embargo, la opinin es que este registro no se lo dan a cualquiera, con lo cual, las AIR que acatan esta norma se sitan en una posicin de ventaja respecto al acceso al mercado y mejores precios. Estos beneficios, parecen no funcionar como incentivos para cumplir con la normativa. Aunque todos saben que si se viola la ley, tericamente hay una sancin, una opinin bastante comn es que difcilmente esto ocurre. Tabla No 44 Conoce los mecanismos para obtener la Porcentaje licencia y el registro sanitario del MINSA? Si 60.9 No 39.1 Total 100.0
AIR con RUC y Permisos MINSA
Si No

41.28%

19.27%

17.43%

22.02%

Si No Conoce los mecanismos para obtener la licencia y el registro sanitario del MINSA?

AIR con RUC y Licencia Sanitaria

Tabla No 45 Posee Licen- Porcencia Sanitaria? taje si 37.3 No 62.7 Total 100.0
No Si

Sin Licencia Sanitaria 33.94% 29.36% Con Licencia Sanitaria 7.34% 29.36%

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La tenencia de RUC condiciona la gestin de la licencia sanitaria, ms del 40% de las AIR sin RUC no disponen de ella. Hasta donde se pudo establecer con el estudio, el pas no necesita ms leyes ni normas, ya que aunque pudiera existir algn vaco, el principal problema es la falta de aplicacin de la normativa vigente, y hacia eso deberan encaminarse los esfuerzos, tanto del gobierno como de las AIR. En general, se debe buscar mejorar el cumplimiento de la normativa ambiental y tcnica para todas las cadenas, con ello se puede proteger el ambiente y los recursos naturales, pero tambin para mejorar la competitividad y las opciones de una mejor participacin en el mercado, para ello: Es necesario que los productores y los mismos funcionarios pblicos pertinentes conozcan sobre las leyes y normas aplicables, tanto para saber qu requisitos tienen que cumplir, pero tambin para que puedan aprovechar las oportunidades que stas mismas ofrecen. Compilar todas las leyes, reglamentos y normas tcnicas para su divulgacin con un resumen explicativo muy didctico. Iniciar un programa de asistencia en materia legal, que sirva de base para capacitar a los propietarios, funcionarios y a los trabajadores, para que estos cumplan con las normas y aprovechen las oportunidades que se presentan. Promover las opciones de asociacin de los productores para que sean ms competitivos, fortaleciendo agrupaciones existentes, y promoviendo a los sectores que actualmente estn casi fuera de la cadena para que se incorporen en las asociaciones existentes o en otras figuras legales

Tabla No 46 Tienen sus productos registro sanitario? Si No Total Porcentaje 30.0 70.0 100.0

AIR con RUC y productos con Registro Sanitario

No
Tiene sus productos Registro Sanitario?

Si 36.70% 33.94%

No

Si

4.59% 24.77%

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Tabla No 47 Aplican buenas prcticas de Porcentaje manufactura (BPM)? Si 39.1 No 60.9 Total 100.0
AIR con RUC y BPM
No Si

Aplican buenas prcticas de manufactura (BPM)?

No

36.70% 23.85% 4.59% 34.86%

Si

Adems, la capacidad institucional para supervisar la aplicacin de las leyes y normas es muy baja. A manera de ejemplo, se pudo constatar que en el caso del tratamiento y disposicin de residuos, es muy poco lo que se hace. Para algunos funcionarios municipales (que tampoco conocan mucho de las leyes y normas aplicables), el mayor problema en torno a la actividad de la AIR es que los desechos son depositados directamente en ros y corrientes, pero aducen que poco pueden hacer, ya que no tienen capacidad de control y supervisin. Tabla No 48 Conocen y aplican Practicas Operacionales EstandaPorcentaje rizadas de Sanitacin (POES)? Si 16.4 No 83.6 Total 100.0 Tabla No 49 Manejan el sistema de Anlisis de Peligro y Puntos Crticos de Control Si No Total Porcentaje 14.5 85.5 100.0

Tabla No 50 Abastecimiento y tratamiento de Porcentaje aguas regulados? Si 38.2 No 61.8 Total 100.0

En general, las AIR dependen del suministro formal de agua, que es regular en la mayora de los municipios. Sin embargo, los rubros de elaboracin de alimentos no disponen de control de calidad del agua utilizada en los procesos productivos.

116
Tabla No 51 Hay control de sustancias Porcentaje peligrosas? Si 52.7 No 47.3 Total 100.0
AIR con RUC y Control de sustancias peligrosas
No Si 30.28%

Hay control de sustancias peligrosas (insecticidas, qumicos entre otros?

No
11.01%

17.43%

Si

41.28%

AIR con RUC y Control de higiene de empleados

No
Control de higiene de los empleados?

Si

No

23.85% 16.51%

Como la mayora de los indicadores de buenas prcticas, el control de la higiene tampoco muestra un gran rendimiento, solamente se practica en alrededor del 58% de las AIR.
42.20%

Si

17.43%

4.12 Maquinaria y equipo

Aunque existen las normas y procedimientos, la debilidad gubernamental para establecer los controles, favorece el no cumplimiento.

Comnmente, la AIR emplea tecnologas tradicionales de tipo autctonas, con niveles de mecanizacin sencillos; las unidades empresariales mantienen procesos tradicionales, situacin que se presenta en actividades tan diferentes como las frutas, las queseras y los granos. El nivel tecnolgico de las empresas agroindustriales es bajo, sobre todo en las micro y pequeas, tomando en cuenta el grado de mecanizacin, la utilizacin de sistemas de calidad e inocuidad y el uso de tecnologas de informacin y comunicacin. Sin embargo, existe una tendencia en algunos casos especficos a mejorar las condiciones de produccin como resultado de la actividad de entidades de investigacin y transferencia de tecnologa que se han especializado en algunos rubros, como es el caso de las plantas lcteas, mataderos y el caf. Para el desarrollo de AIRs los productores deben invertir en equipos (artesanales o tecnificados) que les permita agregar valor o procesar sus productos, lo que incluye

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infraestructura, acondicionamiento de instalaciones, equipamiento y materias primas para el inicio del proceso productivo. Sin embargo, el acceso a fuentes de financiamiento en las zonas rurales es muy limitado para el fomento de actividades de la pequea agroindustria rural. Tabla No 52 Quien les brinda servicio de reparacin, montaje y asistencia tcnica? Taller local Empresa tecnolgica formal Los proveedores Auto reparaciones Taller de nivel central Ninguno Total

Porcentaje

43.6 9.1 13.6 20.9 9.1 3.6 100.0

La mayora de la tecnologa empleada las agroindustrias rurales, es la tradicional, con niveles de mecanizacin sencillos, con una incipiente tendencia a mejorar las condiciones de produccin como resultado de la investigacin y transferencia de tecnologa en algunos rubros, como lcteos y caf.

Un hecho importante a destacar en este punto es la tecnologa, que en el caso de la pequea y la mediana industria metal mecnica fabricante de maquinaria y equipo, tiene una capacidad articuladora con la AIR, que funciona como estimulo promotor del desarrollo local de las AIR. Existe una importante cantidad de talleres que han evolucionado y se han fortalecido alrededor de esta actividad.

Tabla No 53 Equipos estandarizados Si No Total Porcentaje 32.7 67.3 100.0

Tabla No 54 Mantenimiento preventivo planificado Si No Total Porcentaje 42.7 57.3 100.0

118
Tabla No 55 Apoyo Automatizado Laboratorio mnimo equipado Instrumental de medicin Manual Ninguno Total Porcentaje 7.3 15.5 10.0 7.3 60.0 100.0 Es evidente la necesidad de innovacin en las AIR, con nfasis en el desarrollo y aplicacin de nuevos equipos y procesos que incrementen la productividad, rentabilidad, y participacin de mercado. Teniendo en cuenta la fragilidad de los ecosistemas en los que generalmente se desarrollan las agroindustrias rurales, un elemento a considerar y desarrollar, es la necesidad de propender por una produccin sostenible. Los procesos de agregacin de valor son esencialmente artesanales; con uso de mltiples equipos y sin apoyo de de instrumental tcnico de control de humedad, temperatura e inocuidad.

Tabla No 56 Equipos y medios de Porcentaje transformacin Artesanales 35.5 Auto construido 2.7 Adaptacin 13.6 tecnolgica Nuevos 37.3 Obsoletos 0.9 Refaccionados 2.7 Llave en mano 2.7 Ninguno 4.5 Total 100.0 Tabla No 57 Calidad (productos tienen)? Certificacin de productos Certificacin de sistemas de gestin Certificacin ambiental Certificacin de competencias de RRHH Ninguno Certificacin de productos, y de sistemas de gestin Total

Porcentaje 9.1 3.6 7.3 0.9 77.3 1.8 100.0

El apropiado uso de los elementos de seguridad e inocuidad de los alimentos es deficiente, a la vez que los centros de acopio y las cadenas de fro para la conservacin de los alimentos es precaria, lo que trae como resultado difciles condiciones para la diversificacin en la oferta de productos. Estos problemas se ven incrementados por el superficial manejo administrativo y comercial, y por la falta de movilizacin que impide el transporte de los mismos.

119 4.13 Comercializacin

El mercadeo y la comercializacin de productos de las AIR es indudablemente uno de los puntos crticos para lograr la consolidacin y el desarrollo de estas unidades empresariales y es a su vez uno de los componentes ms dbiles de las organizaciones promotoras del desarrollo -tanto pblicas como privadas. Sistemas de organizacin deficientes, carencia de educacin y capacitacin, tcnicas productivas inapropiadas, dispersin de disponibilidad de materias primas, crditos inaccesibles y dificultades de comercializacin; todo ello se combina e impide usar el potencial de la pequea y mediana agroindustria rural en el desarrollo socio-econmico. La mayor parte de los productos elaborados por la AIR en la regin son bienes de consumo final para su empleo por el consumidor (poco ms del 70%). Sin embargo, resulta interesante resaltar que en algunas AIR tambin se elaboran insumos y materias primas para otras industrias, situacin que demuestra la capacidad de articulacin de la AIR con cadenas productivas comerciales. Otra caracterstica de los productos de la AIR es que sus mercados se concentran en las mismas zonas de produccin, en pocas ocasiones alcanzan cobertura departamental y nacional. En casos excepcionales (en el caf) tienen presencia en mercados internacionales. Tabla No 58 Distribucin Porcentaje Directo 87.3 Indirecto 10.0 Ambas 2.7 Total 100.0 En general, los mercados de los productos de la AIR pueden ser caracterizados como estrechos e inestables, con participacin de intermediarios y bajos mrgenes de utilidad, debido al desconocimiento y baja capacitacin de los productores, o a la imposibilidad de llegar en forma oportuna y adecuada a los consumidores.

Es de destacar la estrategia del gobierno de Nicaragua de promover el mercado interno mediante la celebracin de ferias comerciales en las cabeceras municipales. Estos eventos son un buen espacio para mostrar y vender los productos de las AIR. La informacin recabada acerca de la comercializacin de la agroindustria rural indica que como la vida til de los productos es corta, los patrones de consumo son afectados por la poca. La demanda es definida por los periodos de cosecha y la disponibilidad de materia primas. El producto final se comercializa con presentaciones y empaques que reducen la vida de anaquel del producto y adems, no son adecuados a la demanda de los consumidores. Por ejemplo; el queso blanco fresco se oferta al detalle sin ningn parmetro regulado de peso y se deja a discrecin de los intermediarios y detallistas el clculo de los

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precios en las ventas al consumidor final. La panela se expende sin empaque y en forma slida, lo cual dificulta no slo la dosificacin sino tambin su uso. En adicin, est mezclada con tierra e insectos que resultan atrapados durante el manejo de los jugos de la caa. Aunque la presentacin del caf es aceptable su empaque no es al vaco, por lo cual pierde aroma y sabor despus de un mes de almacenamiento. Los embutidos son vendidos a granel y envueltos en papel o plstico. La harina de maz, mieles y conservas, no exhiben la identificacin del producto en la etiqueta, y tampoco datos de peso, caractersticas nutricionales y fechas de vencimiento. En trminos generales, para el desarrollo de las AIR y en particular de las cooperativas del rubro caf, el mercado ha sido bastante especial y presenta rasgos particulares en el tamao de la demanda y patrones de crecimiento que lo diferencian del mercado tradicional, adems que se vinculan a la demanda del comercio alternativo tanto para productos orgnicos como convencionales. El mbito de trabajo del Comercio Justo parece ser determinante para productos como el caf, ajonjol y cacao, puesto que gozan de precios en algunos casos hasta 150% superior al precio del producto convencional. Una de las principales particularidades de este mercado es la poltica de negociacin de precios de compra a productores. Aunque depende de los precios de negociacin de los contratos de venta, se dan distintas modalidades para productos bajo certificacin orgnica y para los convencionales. La segmentacin del mercado para los productos de AIR es la siguiente: Tabla No 59 Mercado principal Mercado de AIR con RUC Porcentaje (mbito geogrfico) Nacional y departamental 3.1% Comunidad 21.8 Departamento, internacional 6.3% Municipio 12.7 Departamento 30.0 Nacional, internacional 10.9% Nacional 12.7 Comunidad, Municipio 3.1% Internacional 1.8 Internacional 3.1% Comunidad, 8.2 Nacional Municipio Nacional, Departamento 6.4 Internacional Municipio 10.9% Departamento, 3.6 Comunidad Internacional Nacional y 2.7 departamento

18.8% 21.9%

21.9%

121
Como se puede observar, aun para las AIR con RUC, el mercado es eminentemente local (32.8%); solamente el 3.1% de coloca en el mercado internacional.
Acceso a mercados (%)
Exportaciones Otros Gobiernos municipales Gobierno Nacional Venta directa al consumidor nal Mayoristas Minoristas
0.50% 1.83% 2.16% 19.08% 28.62% 36.16% 5.63%

No se observa diferenciacin por rubro en la comercializacin nacional, los principales clientes son los expendios minoristas y mayoristas. La venta directa al consumidor solamente es del 19%,

Mercado de AIR por rubro

Comunidad, Municipio Nacional Departamento Municipio Comunidad

20.0% 13.33%

En la totalidad de las AIR, el principal mercado es el departamental. Para el producto orgnico, generalmente se da sobre el precio de futuro, ms las posibles variantes hasta el momento de la cosecha y la exportacin. Para los productos convencionales, los precios pueden fluctuar ampliamente en dependencia del producto, lo que puede estar influido por dos aspectos: por factores de calidad, determinados por el origen, el clima, la cosecha y el mtodo de procesamiento; y por factores econmicos, basados en la oferta y la demanda, donde la oferta depende del tamao de la cosecha.

Alcaloides

20.00% 40.00%

6.67%

0.00%

14.29% 28.57% 28.57% 28.57% 10.00% 40.00%

Hortalizas

Frutas

10.00%

20.00% 20.00% 16.67% 40.00% 16.67%

0.00%

Productos apicolas
0.00%

0.00%

28.57% 42.86% 14.29% 14.29% 10.00% 10.00%

Cereales

Carne
0.00% 4.76%

40.00% 10.00%

Lcteos

19.05% 14.29% 14.29%

47.62%

0.00%

25.00% 25.00%

Leguminosas

50.00%

0.00%

122
Mercadeo y publicidad Uno de los principales retos para el fomento de las AIRs es el hecho de que la racionalidad econmica de nuestros productores ha estado orientada por un lado a producir para su sostenimiento y/o producir sin atender directamente la demanda del mercado. En la comercializacin por lo tanto se toma muy poco en cuenta en las oportunidades del mercado. Para facilitar ese proceso de articulacin ser necesario ejecutar las siguientes acciones: Promover servicios de desarrollo empresarial orientados a elevar las competencias en materia de comercializacin. Iniciar, en coordinacin con el CEI y el programa de precios y mercados del MAGFOR, un Programa de inteligencia e informacin de mercados en al menos los rubros priorizados por el PNAIR Tabla No 60 Mercadeo y publicidad (tiene) Marcas Etiquetas Pagina web Anuncios Otro Marca y etiquetas Ninguno Marcas, etiquetas, cdigo de barras, anncios Marcas, etiquetas, pagina web, anuncios Marcas, etiquetas, cdigo de barras, pagina web, anncios Total Frecuencia 8 7 3 2 10 15 54 5 1 5 110 Porcentaje 7.3 6.4 2.7 1.8 9.1 13.6 49.1 4.5 .9 4.5 100.0

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Los cuadros siguientes explican el poco acceso a los mercados externos, se desconocen los acuerdos comerciales, Tabla No 61 Conoce de los TLC y ALBA? Si No Total Porcentaje 49.1 50.9 100.0 Tabla No 62 Maneja personal de venta? Si No Total Porcentaje 30.0 70.0 100.0

4.13.1 Expectativas
La agroindustria rural ofrece una opcin a los pequeos productores rurales, para que mediante procesos organizativos puedan generar agregacin y retencin de valor en sus zonas de produccin y se facilite su articulacin con esas mismas agroindustrias y con los canales de comercializacin, que tambin permitan ofrecer productos con caractersticas de calidad y seguridad. Se pueden resumir las expectativas de los lderes de las AIR en tres ejes de actividades: La organizacin. Existe conciencia de la necesidad de un mayor fortalecimiento de las AIR, principalmente entre las cooperativas. En las AIR se estima que deben establecer con otros actores econmicos acuerdos y alianzas productivas. Estas pueden incluir desde competidores, con los cuales se pueden establecer acuerdos de cooperacin, hasta grandes empresas, con las que se pueden acordar distintos tipos de vinculacin. La generacin de confianza y el cumplimiento de los acuerdos se mencionaron como indispensables para que este proceso se desarrolle y consolide. La garanta de calidad. El tamao y nivel de la organizacin de las AIR no la exime de cumplir con los requisitos fundamentales de inocuidad de alimentos para que, a partir de esta base imprescindible, se puedan reclamar y anunciar otros atributos especiales de los productos. En este caso, se requiere la concrecin de alianzas entre distintos actores pblicos y privados, para disear y poner en marcha esfuerzos tendientes a la implementacin de sistemas de aseguramiento de la calidad, por medio de las cuales se pueda aspirar a la obtencin de certificaciones reconocidas y solicitadas hoy en los mercados.

124
La diferenciacin Entre las AIR, principalmente lcteos y caf, hay una amplia gama de empresas que buscan posicionarse individualmente en el mercado. Esta se puede obtener mediante la valorizacin de activos importantes de esas agroindustrias rurales, como el saberhacer propio, lo que debera reforzarse con el desarrollo y posicionamiento de marcas respaldadas por sellos de calidad que permita el aprovechamiento de las oportunidades en los mercados. Tabla No 63 Expectativa de empleo para los Porcentaje prximo 6 meses Si 63.6 No 36.4 Tabla No 64 Expectativa de crecimiento para los Porcentaje prximos 6 meses Si 66.4 No 33.6

Muestra del dinamismo de las AIRs es la confianza en la conservacin del empleo y crecimiento de las operaciones para el futuro inmediato. A pesar de las limitaciones, las AIR crecen basadas en la produccin primaria propia, la disponibilidad y bajo costo de mano de obra, el acceso a los mercados locales.

Tipo de propiedad Privada personal Familiar Cooperativa Sociedad annima Otra Asociacin Total

Tabla No 65 Expectativa de empleo para los prximos 6 meses Si No Total 11 1 48 1 3 6 70 4 1 33 0 0 2 40 15 2 81 1 3 8 110

Expectativa de empleo en seis meses para AIR con RUC

Si No

63.77% 50.00% 50.00% 36.23%

Si crecera el empleo

No crecera el empleo

125
Tabla No 66 Expectativa de crecimiento para los prximos 6 meses Si No Total 12 2 49 1 3 6 73 3 0 32 0 0 2 37 15 2 81 1 3 8 110
62.50% 51.35% 48.65%

Tipo de propiedad Privada personal Familiar Cooperativa Sociedad Annima Otra Asociacin Total

Expectativa de crecimiento en seis meses para AIR con RUC

Si No

25.00%

Si crecera la AIR

No crecera la AIR

Los empresarios de AIR priorizan el financiamiento oportuno y el sostenimiento del costo de la energa.

Factores para mejorar desempeo

Investigacin de mercados 37.61%

Infraestructura para almacenamiento

58.72%

Financiamiento oportuno

86.24%

Polticas de fomento a AIR

Bajos precios de combustibles Facilitar el acceso a apoyos para innovacin y adquisicin de tecnologa Sostener subsidio a la energa elctrica 51.38%

64.22%

70.64%

126

5. Limitaciones
Principales problemas
Competencia de productos importados Acceso a Tecnologa Comercializacin Alta demanda Abastecimiento de Materias primas Acceso al crdito
38.53% 44.95% 88.07% 42.20% 65.14% 68.81%

En la AIR, todava existen condiciones que afectan la competitividad de las empresas (especialmente en los productos no tradicionales). Estas condiciones pueden clasificarse en tres niveles: dentro del mbito de la empresa, fuera del mbito de la empresa y en el entorno.

Dentro del mbito de la empresa tenemos: limitada gestin empresarial, falta de aprovechamiento integrado del producto, falta de organizacin gremial eficiente, inadecuada capacidad gerencial, falta de riego en estaciones secas, alto costo de la tecnologa, falta de enlace entre productores y agroindustriales, recurso humano no calificado, escasez de capital, calidad de las tierras. Fuera del mbito de la empresa tenemos problemas en transporte (falta de rutas, insuficiencia en la capacidad de carga, altos fletes, falta de sistemas de refrigeracin, etc.), vas de comunicacin inadecuadas hacia las reas de produccin, falta de electrificacin y servicios de comunicacin deficientes y escasos. En el entorno se puede mencionar el precio bajo para los productores por falta de competencia entre exportadores, falta de suficiente volumen de produccin de calidad, alto costo financiero, inseguridad jurdica en la propiedad de la tierra y en el cumplimiento de los contratos, tasa de inflacin, incentivos y restricciones del mercado. La vinculacin de las AIR con los mercados se da por medio de diferentes actores, cada uno tambin con sus propias caractersticas, racionalidad, posiciones e intereses. De manera general, se pueden sealar diferencias dentro de estos segn los mercados: en los locales, siguen siendo preponderantes los intermediaros tradicionales en forma de pulperas, distribuidoras, supermercados y la industria de alimentos, como demandantes e intermediarias de insumos. Cuando el destino final son los mercados externos aparecen los exportadores y brokers. En ese mismo sentido, los medios a travs de los cuales se realizan las transacciones pueden ser tan diversos como los acuerdos verbales, los anticipos, los contratos, la consignacin de mercancas; as como las formas de pago y las exigencias de presentacin, entrega, promocin y publicidad.

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En general, la mayora de los productos estn dirigidos al mercado local, no se cuenta con un sistema de informacin de precios ni de mercados. La mayora de las AIR no disponen de planes de comercializacin, promocin y publicidad. No obstante, el gobierno de Nicaragua a travs del MAGFOR, INTA e INPYME promueve diversos programas de capacitacin que han dotado a un grupo de AIR de herramientas para competir en el mercado. Es de esperar que en el futuro cercano, la cobertura sea ampliada y permita el desarrollo de un mayor nmero de AIR. Aunque el panorama general parece negativo. La evidencia emprica indica que las AIR estn en proceso de crecimiento y consolidacin, con pocos recursos y limitado apoyo pero en una dinmica empresarial exigida por los mercados y los altos precios de sus productos sustitutos. A continuacin se presentan las limitantes ms sentidas, que constituyen a la vez cuellos de botella y retos para el desarrollo de las AIR: 1. Falta de visin lgica y empresarial por parte de los procesadores. En general se aprecia una visin cortoplacista en los procesos de produccin; pero tambin existen empresarios individuales y cooperativas con una clara planificacin estratgica sobre las operaciones de la AIR y el posicionamiento en los mercados. 2. Bajo nivel tcnico de los procesadores conlleva a productos de baja calidad tcnica y sanitaria, que son de amplio consumo. 3. Deficiencias para conseguir informacin comercial e integrarse en canales comerciales. Las AIR al vender en mercados locales no muestran mucho inters en vender en mercados ms lejanos de su centro de produccin. 4. Baja capacidad de inversin no permite efectuar innovaciones tecnolgicas. Las restricciones impuestas por las condiciones del crdito comercial no son favorables para las AIR, lo cual sumado a la escasez de recursos propios ha incidido en un bajo nivel de capitalizacin. Diversos programas del gobierno de Nicaragua y el Banco Produzcamos aparecen como las principales fuentes de financiamiento para infraestructura y activos fijos. 5. La produccin est atomizada y la oferta no est organizada, afectando negativamente la capacidad de negociacin frente a los comerciantes. En ese sentido, las cooperativas podran representar la modalidad para acceder a los mercados con mejores precios al acopiar mayores volumen de productos. 6. Restringido acceso a conocimiento e informacin sobre los mercados, en particular en las zonas ms aisladas del pas.

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7. Existe un incremento de las iniciativas de asesora tcnica y capacitacin, la mayora por parte del gobierno de Nicaragua. Sin embargo, existe una brecha deficitaria en trminos de la calidad de los servicios otorgados. 8. Existe una necesidad de mayor educacin y formacin tcnica para los recursos humanos, el mejoramiento de los procesos de transformacin repercutir en el aumento de la competitividad de las AIRs. 9. Necesidad de fomentar los procesos de encadenamiento productivos emprendidos por las instituciones del Estado. 10. Innovacin y tecnologa presentan tendencias a la modernizacin, pero las lagunas respecto al estado del arte son todava muy amplias. Los siguientes cuadros muestran las principales limitaciones en las AIR: Tabla No 67 Si aplican medidas de control de higiene, cuando fue la ltima vez? Todos los meses Trimestralmente Semestralmente Anualmente Diario Ninguno Total

Lleva registro?

Porcentaje 32.7 11.8 2.7 3.6 0.9 48.2 100.0

No

Si

27% 73%

Tabla No 68 Conocen y aplican la ley de marcas, patentes, Porcentaje cdigo de barras y etiquetado? Si 24.5 No 75.5 Total 100.0

Tabla No 69 Llevan control de limpieza y Porcentaje desinfeccin? Si 42.7 No 51.8 No aplica 5.5 Total 100.0

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Debilidades de la organizacin, se convierten en falta de volmenes atractivos; fallas en la planificacin de la produccin, se transforman en incumplimientos en los tiempos de entrega o en las cantidades a suministrar; la falta de aplicacin de Buenas Prcticas de Manufactura, de sistemas de aseguramiento de la calidad y de verificacin y certificacin de esta, se traducen en no satisfaccin de requisitos sanitarios, de inocuidad y de calidad y las ineficiencias en los procesos productivos. Tabla No 70 El transporte garantiza la calidad del Porcentaje producto? Si 30.0 No 61.8 No aplica 8.2 Total 100.0 Tabla No 71 Es adecuado el material de empaque? Si No No Aplica Total Porcentaje 40.9 52.7 6.4 100.0

En cuanto a la distribucin, para las AIR es difcil insertarse en los circuitos debido a las condiciones exigidas en trminos de cantidad, calidad, precios, entre otros. Menos del 41% de las AIR consideran que sus productos tengan el empaque adecuado y sean transportados con seguridad. Los consumidores exigen productos de calidad y modifican sus hbitos de consumo. Ello provoca dificultades para las AIR, que no tienen el tiempo ni los recursos para mejorar sus procesos productivos y organizacionales y adaptar sus productos a las preferencias de mercado. Tabla No 73

Tabla No 72 Los equipos y maquinaria de empaque son adecuados? Si No No Aplica Total

Porcentaje

Los empaques garantizan la inocuidad del producto?

Porcentaje

37.3 58.2 4.5 100.0

Si No No Aplica Total

36.4 55.5 8.2 100.0

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Tabla No 74 Es adecuado el instrumental de Porcentaje medicin? Si 24.5 No 24.5 No aplica 50.9 Total 100.0 Tabla No 73 Los empaques garantizan la inocuiPorcentaje dad del producto? Si 36.4 No 55.5 No Aplica 8.2 Total 100.0

Tabla No 74 Es adecuado el instrumental de Porcentaje medicin? Si 24.5 No 24.5 No aplica 50.9 Total 100.0

Tabla No 75 Son adecuadas las condiciones de alPorcentaje macenamiento? Si 48.2 No 44.5 No Aplica 7.3 Total 100.0

Tabla No 76 Poseen controles de Porcentaje plagas y roedores? Si 60.0 No 40.0 Total 100.0

Tabla No 77 Aplican el sistema de primero en entrar, Porcentaje primero en salir? Si 47.3 No 45.5 No Aplica 7.3 Total 100.0

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6. Conclusiones
1. La pequea y mediana agroindustria alimentaria, a pesar de los reiterados esfuerzos realizados por el gobierno de Nicaragua, requiere urgentemente, un mejoramiento sustancial e integral en la capacidad de desarrollo tecnolgico. 2. La inocuidad de algunos productos agroalimentarios de las AIR sin control sanitario, resultan en un riesgo para la salud pblica ya que muchos procesadores no dedican atencin a las normas y los estndares recomendados y continan procesando bajo los esquemas tradicionales. Por un lado, la falta de cobertura de servicios de las autoridades del MINSA a causa de problemas presupuestarios, y por otro lado el limitado poder adquisitivo de la mayor parte del pueblo nicaragense provoca un coyuntura de consumo de productos de baja calidad. 3. Hay un sentimiento generalizado de insatisfaccin en los productores de las AIR en relacin a los problemas que tienen que enfrentar al momento de tramitar la licencia y el registro sanitario. Por un lado, las AIR, encontrndose muy a menudo en territorios distantes de las cabeceras departamentales donde hay que realizar los trmites, asumen altos costos de transporte y de oportunidad. Adems, la carencia de inspectores sanitarios en el territorio limita el nmero de visitas in situ, retrasando los tiempos de los tramites. Por otro lado, el exceso de requisitos burocrticos, en particular de requisitos no directamente relacionados con los aspectos sanitarios (licencia municipal, No. RUC, entre otros), influye negativamente respecto al conseguimiento de la finalidad fundamental de la licencia: aquella de controlar el mayor nmero posible de procesadores de alimentos. En conclusin, a causa de las dificultades en el acceso a los servicios pblicos, los pequeos procesadores suelen optar por no tramitar las licencias y los registros sanitarios. 4. Se detect la existencia de un enorme potencial de desarrollo de varias cadenas de agregacin de valor, especialmente en los productos de la pesca, granos bsicos, frutas y tubrculos en las comunidades de la Costa del Caribe. 5. El accionar del IDR en las comunidades evaluadas ha sembrado las bases para el desarrollo agroindustrial y el encadenamiento de valor para las PYMES. 6. Los productores estn altamente motivados en incorporar valor a su produccin primaria, conscientes de los costos asociados. 7. El grado de organizacin en los territorios y de coordinacin del nivel central del IDR con los gobiernos autnomos y las comunidades requiere de una mayor ordenacin y vinculacin.

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7. Recomendaciones
7.1 Produccin
1. Establecer una coordinacin directa con la direccin de normalizacin tcnica del MIFIC a fin de tener un canal expedito que permita superar posibles limitaciones en la normalizacin de los productos y la estandarizacin de los artculos para el mercado interno y externo. 2. Impulsar cambios en la gestin de la produccin, el aprovechamiento de capacidades agroindustriales y la articulacin de los canales de comercializacin. Ello requiere del desarrollo de capacidades e implementacin de procedimientos para cumplir los requisitos de calidad conforme las demandas especficas del mercado. 3. Es vital que para una seguridad alimentaria y nutricional se implemente un plan que facilite a las AIR la tramitacin de los permisos o licencias necesarios. Adems, dicho plan debera estar acompaado, por una asesora tcnica a los pequeos y medianos productores en los requisitos bsicos de operacin. 4. La capacitacin es una necesidad latente en especial aquella que est orientada a las buenas prcticas de manufactura (BPM) y las practicas operacionales estandarizadas de sanitacin (POES). Se debera establecer un plan en donde el objetivo general es lograr que en un periodo de 2 aos las MIPYMES de AIR cuenten con una licencia sanitaria, y que las BPM y POES se implementen. 5. El contar con equipos nuevos pero obsoletos tecnolgicamente implica desventajas competitivas repercuten trminos de la eficiencia de la produccin y de costos. 6. Asesorar a los pequeos y medianos procesadores de las AIR sobre cual tecnologa resulta ms adecuada para su produccin y poder as elevar el grado de eficiencia. 7. Es importante ofrecer oportunidades mediante un programa de becas de formacin a las mujeres en las AIR, ya que se pudo comprobar que la participacin masculina es mayor que la femenina en trminos generales, lo que da en consecuencia menor poder adquisitivo a las mujeres. 8. La produccin de aceites comestibles merece especial atencin y debera elevarse como AIR estratgica que reciba un tratamiento de estimulo y promocin a su desarrollo en vista de que el pas importa el 90% del consumo nacional.

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9. Implementar pequeas unidades de extraccin de aceite crudo mviles en plataforma, en los campos de cultivos de soya o girasol, ajonjol o ssamo, agregando no solo valor a la cadena del aceite sino a los alimentos balanceados con la torta proteica residual. 10. Las pequeas AIR de crnico carecen de una infraestructura adecuada para el transporte y el almacenamiento frio a lo largo de la distribucin y comercializacin. Otra alternativa sera dirigir esfuerzos para estimular la produccin de artculos de larga conservacin con poca dependencia de la cadena del frio. 11. Es indispensable que el IDR realice cambios estructurales sustantivos, tales como definir las instancias de atencin a las AIR, para que pueda garantizar el apoyo necesario en los aspectos tecnolgicos coherentes con la modernidad y exigencias del mercado, con nfasis en la inocuidad. 12. En las delegaciones del IDR se deber fomentar la formacin y la contratacin de personal tcnico capacitado en agro transformacin. 13. Los tcnicos del IDR central como de las delegaciones deberan capacitarse sobre los elementos bsicos de la industria de transformacin, los aspectos de sanidad e inocuidad, elementos de gestin de sistemas de calidad y gerencia de plantas procesadoras. Mientras se forman los tcnicos en los aspectos de procesos, hara falta el acompaamiento de un asesor en agroindustrias para apoyar en la direccin del IDR a la conduccin, planificacin, monitoreo de las actividades del PNAIR. 14. En el marco del convenio entre el IDR y las universidades del CNU se puede solicitar especialistas en agroindustria o procesamiento para conformar equipos interdisciplinarios que asesoraran a las delegaciones y el nivel central para la implementacin de las polticas de desarrollo de las AIR. Adicionalmente se podrn facilitar las instalaciones y laboratorios para la realizacin de los principales anlisis de alimentos en torno a la inocuidad y la calidad.

7.2 Desarrollo empresarial

1. Promover la formacin de la ventanilla nica de trmites descentralizados a lo largo del territorio a fin de permitir una rpida legalizacin de las pequeas y mediadas unidades procesadoras. 2. Formacin de una comisin inter institucional en torno a la agroindustria donde se examinen problemas coyunturales de las AIR y se faciliten los procesos de formacin de leyes y reglamentos que promuevan este importante sector

134
3. Promover el involucramiento de distintas organizaciones como Universidades y Centros de investigacin para apoyar la produccin, la transformacin, la comercializacin y de servicios conexos eficientes y sostenibles que permitan incorporar una visin de trabajo donde se valore el papel de las mujeres en todos los niveles de la produccin.

7.3 Comercializacin
1. Promover y fortalecer el sistema de comercializacin de los productos agroalimentarios mediante un incremento de los negocios entre organizaciones de productores y microempresas tanto a nivel territorial como nacional. Ello requiere una mejor articulacin comercial de los distintos eslabones de las cadenas productivas, lo cual solo se alcanzar con el incremento de la capacidad de negociacin de precios, avalado por la calidad de los productos. 2. Realizar estudios de mercado en las cadenas. 3. Divulgar los alcances, requisitos y oportunidades de los tratados internacionales de comercio firmados por Nicaragua. Facilitar la asistencia tcnica a las MIPYMES que les permita acceder a las ventajas comerciales de los tratados internacionales. 4. Promover ferias regionales y nacionales para los productos de las AIR, organizando en ellas ruedas de negocios y mesas por rubros. 5. Establecer un sistema de informacin de precio y tendencias de mercado. Operativamente se recomienda la implementacin de: Programa de servicios de desarrollo empresarial. Programa de asistencia tcnica con nfasis en las actividades de transformacin y agregacin de valor Asesoras para facilitar el acceso a mercados. Implementacin del fondo de fomento para la AIRs (Tradicionales y Emergentes). Establecer las condiciones de formalidad y cumplimiento de requisitos crediticios que aseguren el acceso al crdito para las AIRs. Investigacin y desarrollo de nuevos productos y procesos de produccin.

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Promover la adopcin de tecnologas apropiadas a nuestra industria metal mecnica. Determinar la demanda de los servicios de apoyo a la produccin de las principales Agrocadenas rurales del pas e iniciar las gestiones intersectoriales y ante la comunidad internacional para financiar su ampliacin y mejora. Ampliacin y mejora de infraestructura Vertical de apoyo a la produccin. Coordinacin Interinstitucional, intersectorial y Gobiernos Locales y Regionales.

136

Anexos
Bibliografa
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A. Datos del establecimiento 1. Nombre de la AIR :__________________________________________________ 2. Ao de fundacin:__________________________________________________ 3. Municipio:________________________________________________________ 4. Direccion:________________________________________________________ 5. Rubro de actividad 1. Leguminosas (Frijol, soya) 2. Oleaginosas (man, ajonjol, girasol) 3. Lcteos (quesos, crema, mantequilla, yogurt) 4. Carne (bovina, porcina, caprina, aviar, pisccolas) 5. Fculas (Yuca, malanga, papa, ame) 6. Cereales (maz, arroz, cebada, avena) 7. Producto Apcola (miel, cera, dulces, propolen) 8. Frutas (mermeladas, vinos, jugos, conservas) 9. Hortalizas (encurtidos, fermentados, deshidratados) 10. Alcaloideas (Caf, Cacao)

6. Productos principales (Terminados o Sub productos) 1:__________________________ 2:__________________________ 3:__________________________ 7. Estado legal (Tiene RUC) 7. Si 8. No 8. Rgimen normativo 1. Matricula municipal 2. Matricula DGI 3. Registro MIFIC 4. Registro MAGFOR 5. Registro Sanitario MINSA 6. Registro de Exportacin 9. Propiedad 1. Privada personal 2. Familiar 3. Cooperativa 4. Sociedad annima 5. Otra:____________________

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10. Modo de creacin de la empresa 1. la fund 2. la compr 3. la hered 4. reactivada 11. Razones para la creacin de la empresa 1. Vocacin 2. Necesidad 3. Oportunidad de negocio 4. Apoyo de un proyecto B. Datos bsicos del empresario/a entrevistados PREGUNTAR SI NO ES COOPERATIVA 12. Sexo 1. Femenino 2. Masculino 3. No Aplica. Pasar a pregunta 19 13. Edad 1. Menor de 20 aos 2. 20 a 30 aos 3. 31 a 40 aos 4. 41 a 50 aos 5. 51 a 60 aos 6. Mayor de 60 aos 14. Nivel de educacin formal 1. Primaria incompleta 2. Primaria completa 3. Secundaria incompleta 4. Secundaria completa 5. Universidad incompleta 6. Universidad completa 7. Aos de estudios:_____________ 15. Antecedentes ocupacionales 1. Aprendizaje formal 2. Aprendizaje emprico

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16. Aos de experiencia como empresario/a. 1. Menos de 1 aos 2. De 3 a 5 aos 3. De 5 a 10 aos 4. Mas de 10 aos 17. Dueo / socio en otro negocio 1. Si 2. No C. Datos bsicos de la empresa AIR 18. Local de la AIR 1. Propio 2. Alquilado 3. Prestado por un familiar 4. Prestado por un no familiar Condiciones de los locales 19. De qu material es la mayor parte del piso? [escoger una opcin] 1. Ladrillo de cemento 2. Ladrillo mosaico, cermica o terrazo 3. Embaldosado/concreto 4. Madera 5. Tierra 6. Ladrillo de barro 7. Otro Cual?_______________________ 20. De qu material es la mayor parte de las paredes? [escoger una opcin] 1. Bloque de cemento 2. Precario (cartn, plstico, metal) 3. Carrizo, bamb, palma, bajareque 4. Madera 5. Loseta de concreto 6. Paneles tipo covintec 7. Lmina tipo Plycem/Nicalit 8. Minifalda 9. Adobe 10. Ladrillo de barro 11. Taquezal 12. Otro:__________________________

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21. De qu material es la mayor parte del techo? [escoger una opcin] 1. Material de desecho 2. Lmina de cartn 3. Palma, madera 4. Tejas de barro 5. Losa de concreto 6. Lmina de Zinc 7. Lmina de asbesto (Nicalit) 8. Otro:________________ 22. Ventilacin [escoger una opcin] 1. Natural 2. Aire acondicionado 3. Abanicos de techo 4. Abanicos de piso 23. Iluminacin [escoger una opcin] 1. Natural 2. Bujas 3. Lmparas fluorescentes 4. Paneles solares 24. Acceso a servicios bsicos (Marcar si tiene) 1. Electricidad 2. Agua potable 3. Aguas negras 4. Infraestructura vial 5. Telefona (bsica, celular) 6. Internet 25. En el ltimo ao recibi financiamiento para: 1. La instalacin y apertura de la empresa 2. De corto plazo para capital de trabajo 3. De largo plazo para inversiones fijas 4. Ninguno. Pasar a pregunta 30 26. A que tasas de inters anual:_______________ 27. Fuente: a. Banco b. Microfinanciera c. Prestamista d. Familiar

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28. Saldo actual: 1. Menos de US$500 2. Hasta US$1,000 3. Entre US$ 1,000 y 2,000 4. Entre US$ 2,000 y 5,000 5. Ms de US$5,000 29. Uso de productos bancarios (sealar los que usa para el negocio) 1. Cuenta corriente 2. Cuenta de ahorro 3. Certificados de depsitos 4. Transferencias 5. Leasing 6. Otro:_______________________ 30. Uso de elementos de contabilidad empresarial? 1. Recibos 2. Comprobante de cheque 3. Libro de caja 4. Libro de banco 5. Inventario 6. Registro de venta 31. Activos fijos (aproximado en US$) ? 1. Dinero en caja y bancos:__________________ 2. En materia prima y mercadera en proceso:__________________ 3. En mquinas y equipos:____________________ 4. En terrenos y edificios:_____________________ 5. En vehculos:_____________________________ 32. Disponibilidad de Materias primas (Principal fuente) 1. Auto provedo 2. Proveedor local 3. Proveedor municipal 4. Proveedor forneo 33. Modalidades de compra de materias primas 1. Contado 2. Crdito hasta 2 semanas 3. Crdito hasta 1 mes 4. Crdito Mas de 1 mes 34. Informatizacin 1. Disponibilidad de computadoras 2. Sistemas informticos

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3. Sitio Web y Comercio Electrnico 4. Uso de banca en lnea D. Medio Ambiente 35. Gestin Ambiental (tiene) 1. Permisos o Autorizacin Ambiental 2. Plan de gestin Ambiental. 36. Tipo de desecho slido que genera 1. Peligroso 2. No Peligroso 37. Recicla, trata o elimina desechos? 1. Si 2. No 38. Como? 1. Compost 2. Reciclado 3. Tratamiento 4. Sumidero 5. Servicio municipales 39. Tipo de Agua Residual que produce? 1. Domestica 2. Industrial Qumica 3. Industrial Orgnica 40. Origen de fuente de energa 1. Energa Elctrica 2. Combustible 3. Lea 4. Solar 5. Elica 6. Otros:_________________ 41. Inspecciones recibidas en los ltimos seis meses? 1. MINSA 2. MARENA 3. INPYME 4. Alcalda

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D. Recursos Humanos 42. Nmero de ocupados:______ 43. Uso de fuerza de trabajo infantil?
1. Si 2. No

44. Mujeres:___________ 45. Hombres:__________ 46. Permanentes:________ 47. Temporales:___________ 48. Afiliados a la Seguridad Social 1. Si 2. No 49. Antigedad del personal (promedio) 1. Menos de 6 meses 2. Hasta 1 ao 3. Ms de 1 ao 4. Ms de 2 aos 5. Ms de 3 aos 6. Ms de 4 aos 50. Nivel de educacin formal de empleados en promedio 1. Primaria incompleta 2. Primaria completa 3. Secundaria incompleta 4. Secundaria completa 5. Universidad incompleta 6. Universidad completa 51. Disponibilidad de mano de obra calificada para la AIR 1. Abundante 2. Limitada 3. Suficiente 4. Insuficiente 52. Forma de contratacin 1. Contrato escrito formal 2. Contrato verbal 53. Modalidades de pago 1. Semanal fijo

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2. Quincenal fijo 3. Mensual fijo 4. Diario por producto 5. Semanal por producto 6. Quincenal por producto 7. Mensual por producto 8. Diario por comisin 9. Semanal por comisin 10. Quincenal por comisin 11. Mensual por comisin 54. Beneficios 1. Alimentacin 2. Transporte 3. Das de permiso con salario 4. Das de permiso sin salario 5. Seguro Medico 6. Ayuda escolar 7. Bono por produccin 8. Bono por venta 55. Capacitacin del personal (cursos recibidos para la actualizacin, especializacin y nivelacin de los RRHH)? 1. Ninguno 2. Cursos de formulacin y diseo de productos 3. Cursos de produccin ms limpia 4. Cursos de BPA 5. Cursos de BPM 6. Cursos de POES 7. Cursos de HACCP 8. Cursos de manejo del personal 9. Cursos de Marketing 10. Cursos de NTON 11. Otros:_____ 56. Acceso a Servicios de Asistencia 1. Organismos no gubernamentales 2. Proyectos de cooperacin externa 3. Entes del gobierno central 4. Alcaldas 5. Sector privado 6. Banca

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57. Satisfaccin con los servicios de apoyo existentes 1. Ninguna 2. Poca 3. Satisfecho 4. Muy satisfecho 58. Cooperacin inter empresarial 1. Cooperacin inter empresarial horizontal y vertical. 2. Pertenencia a gremios o asociaciones empresariales. 3. Experiencias puntuales de acciones conjuntas con otros empresarios. E. Higiene y Sanitacin 59. Conoce los mecanismos para obtener la licencia y el registro sanitario del MINSA? 1. Si 2. No 60. Posee Licencia Sanitaria? 1. Si 2. No 61. Tienen sus productos Registro Sanitario? 1. Si 2. No 62. Aplican buenas prcticas de manufactura (BPM)? 1. Si 2. No 63. Conocen y aplican Practicas Operacionales Estandarizadas de Sanitacin POES? 1. Si 2. No 64. Manejan el sistema de Anlisis de Peligro y Puntos Crticos de Control (APPCC o HACCP de sus siglas en ingles)? 1. Si 2. No 65. Abastecimiento y tratamiento de aguas de proceso son regulados? 1. Si 2. No 66. Hay control de sustancias peligrosas (insecticidas, qumicos entre otros)? 1. Si 2. No 67. Control de higiene de los empleados? 1. Si 2. No 68. Uso de medios de proteccin? 1. Si 2. No 69. Aplican medidas preventivas, correctivas? 1. Si 2. No

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70. Si aplican medidas, cuando fue la ultima vez? 1. Todos los meses 2. Trimestralmente 3. Semestralmente 4. Anualmente 71. Llevan registro de esto? 1. Si 2. No 72. Conocen y aplican la ley de marcas, patentes, cdigo de barras y etiquetado de alimentos? 1. Si 2. No F. Transporte 73. Llevan control de limpieza y desinfeccin? 1. Si 2. No 74. Es adecuado el medio de transporte (posee calefaccin o enfriamiento, aislamiento o cualquier otro medio de garantizar la calidad del producto durante el transporte)? 1. Si 2. No G. Empaque y embalaje 75. Es adecuado el material de empaque al producto y el tiempo de vida de estante? 1. Si 2. No 76. Tienen informacin suficiente de la ubicacin de proveedores de empaque s y embalajes? 1. Si 2. No 77. Los equipos y maquinaria de empaque estn adecuadas a la actividad a que se dedican? 1. Si 2. No 78. Los empaques garantizan la inocuidad del producto que contienen? 1. Si 2. No H. Manejo Post cosecha 79. Existen silos? 1. Si 2. No 3. No Aplica

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80. Est garantizada la cadena de frio? 1. Si 2. No 3. No Aplica 81. Posee la AIR instalaciones de secado? 1. Si 2. No 3. No Aplica 82. Es adecuado el instrumental de medicin para el control de humedad y/o la temperatura? 1. Si 2. No 3. No Aplica 83. Son adecuadas las condiciones de almacenamiento de las MP y los productos terminados? 1. Si 2. No 84. Poseen controles de plagas y roedores? 1. Si 2. No 85. Aplican el sistema de primero en entrar, primero en salir? 1. Si 2. No I. Desarrollo Tecnolgico 86. Registro de patentes 1. Si 2. No 87. Quien les brinda servicio de reparacin, montaje y asistencia tcnica? 1. Taller local 2. Empresa tecnolgica formal 3. Los proveedores 4. Auto reparaciones 5. Taller de Nivel Central (capitalino) 88. Equipos y medios de transformacin 1. Artesanales 2. Auto construido 3. Adaptacin tecnolgica 4. Copia 5. Nuevos 6. Obsoletos 7. Refaccionados 8. Llave en mano

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89. Apoyo 1. Automatizado 2. Laboratorio mnimo equipado 3. Instrumental de medicin 90. Mantenimiento preventivo planificado 1. Si 2. No 91. Equipos estandarizados 1. Si 2. No 92. Calidad (productos tienen)? 1. Certificacin de productos 2. Certificacin de sistemas de gestin 3. Certificacin ambiental 4. Certificacin de competencias de RRHH 93. Indique la edad promedio de la maquinaria de su empresa, as como la fecha en que realiz la ltima inversin en modernizacin de dicha maquinaria: Edad promedio: ____ aos J. Produccin, Mercadeo y Ventas 94. Distribucin 1. Directo 2. Indirecto 95. Mercado principal (mbito geogrfico) 1. Comunidad 2. Municipio 3. Departamento 4. Nacional 5. Internacional 96. Mercadeo y publicidad (tiene) 1. Marcas 2. Etiquetas 3. Codigo de barras

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4. Pagina Web 5. Anuncios 6. Otro:______________________ 97. Conoce de los TLC y ALBA? 1. Si 2. No 98. 99. Maneja personal de venta? Cuantos?_________ 1. Si 2. No

100. Indique la estructura de costos (en porcentajes) de su empresa: Concepto Materias primas Mano de obra Servicios bsicos Gastos en publicidad Gastos de transporte Gastos financieros 101. Indique la estructura de las ventas de su empresa: Destinos Otro fabricantes industriales Minoristas Mayoristas Venta directa al consumidor final Gobierno nacional Gobiernos municipales Otros Exportaciones K. Perspectivas 102. Seale los cinco problemas ms graves de su empresa en los ltimos dos aos: % %

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Falta de financiamiento o crdito Abasto de materias primas (especificar cules) Falta de demanda/sobreoferta en el mercado De comercializacin Acceso a tecnologa Laborales Competencia de productos importados De administracin interna Otros (especificar) 103. Seale los tres factores que, en mayor medida, podran incrementar la productividad y competitividad de su empresa: Financiamiento o crdito oportuno y a bajo costo Abasto de materias primas con calidad y a precios internacionales Mejor infraestructura de almacenamiento y/o de transporte Mayor investigacin de mercados para lanzar nuevos productos Asociarse con otros en la produccin Asociarse con otros en la comercializacin y/o la venta Desarrollar nuevos canales de distribucin de los productos Mayor capacitacin de la mano de obra Otros (especificar):_____________________________________ 104. Seale las tres modificaciones en las polticas gubernamentales que, en mayor medida, se requeriran para incrementar la productividad y competitividad de su empresa: Control de salario mnimo Subsidio a la energa elctrica Mayor participacin en las decisiones de poltica agropecuaria Facilitar el acceso a apoyos para innovacin y adquisicin de tecnologa Precio de combustible Participacin en los acuerdos de libre comercio firmados Otros (especificar)

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105. Cul es su expectativa de empleo de su empresa para los prximos seis meses?: a. Piensa aumentar sus plazas laborales: 1. S_____; 2. No_____

106. Cul es la expectativa de crecimiento de su empresa para los prximos seis meses?: a. Piensa ampliar sus instalaciones productivas: 1. S_____ 2. No_____