Escuela de Ciencias Administrativas, Econmicas y de Negocios
AREA: Econmico Administrativo
NOMBRE DEL CURSO
DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION
CAMPO DE
FORMACION
(Profesional)
CRDITOS
2
TIPO DE CURSO
(Terico Prctico)
JUSTIFICACION
La Universidad Nacional Abierta y a Distancia Facultad de Ciencias Administrativas,
a travs de la presente gua de curso brinda orientaciones para que el estudiante
entienda, se actualice y comprenda los contendidos temticos que tienen relacin
con el desarrollo de Habilidades de Negociacin, con el fin propiciar un espacio
acadmico prctico que fortalezca el proceso de enseanza aprendizaje para ser
competitivos enfrentando los retos que plantea el ejercicio de la profesin de
Administrador de Empresas en la tarea de juntar los esfuerzos de comunicacin con
las estrategias empresariales ya que es esencial para la eficacia de cualquier grupo
u organizacin logrando as mejorar las condiciones de trabajo en la empresa y por
ende, su productividad.
Los nuevos desafos que enfrentan las empresas e instituciones hacen necesario
que sus ejecutivos deban revisar sus prcticas gerenciales. Esto implica la
posibilidad de ampliar el campo en busca de los mejores caminos para lograr los
objetivos y la adopcin de nuevos hbitos conducentes a la eficacia y eficiencia
gerencial.
Uno de los grandes problemas que enfrentan hoy en da profesionales y
emprendedores en general, es el bajo desarrollo de habilidades adecuadas para
tener un desempeo profesional de liderazgo e innovacin dentro de una
organizacin, por lo tanto, Vale la pena resaltar que los estilos de comportamiento y
de comunicacin afectan ampliamente el resultado de una negociacin. Cada
persona tiene un rol cuando negocia, con unos objetivos asignados y unos principios
identificados. La negociacin es una bella arte que debe de aprenderse, usando
estrategias y tcticas para lograr un resultado vencedor, el cual es fundamental y
deseable para cualquier proceso de negociacin.
La negociacin es una bella arte que debe de aprenderse, usando estrategias y
tcticas para lograr un resultado vencedor, el cual es fundamental y deseable para
cualquier proceso de negociacin. De ah la importancia de resaltar que los estilos
de comportamiento y de comunicacin afectan ampliamente el resultado de una
negociacin, debido a que cada persona tiene un rol cuando negocia, con unos
objetivos asignados y unos principios identificados.
Escuela de Ciencias Administrativas, Econmicas y de Negocios
AREA: Econmico Administrativo
FICHA TCNICA
Nombre del curso:
Desarrollo de habilidades de negociacin
Palabras clave:
Habilidades, negociacin, autodesarrollo gerencial,
aptitudes, espritu emprendedor
Institucin:
Universidad Nacional Abierta y a Distancia - UNAD
Ciudad: Bogot - Colombia
Ao: 2005
Unidad Acadmica: Facultad de Ciencias Administrativas
Campo de Formacin: Formacin Profesional
Crditos Acadmicos:
Dos (2), correspondiente a 96 horas de trabajo
acadmico: 64 horas promedio de estudio
independiente y 32 horas promedio con
acompaamiento tutorial
Tipo de curso : Terico Prctico
Destinatarios:
Estudiantes del ciclo profesional del Programa de
Administracin de Empresas o cualquier persona
interesada en el desarrollo de habilidades de
negociacin de las empresas.
Competencias generales
de aprendizaje:
El aprendiente identifica, apropia, comprende, analiza
los conceptos y plantea soluciones de los temas
correspondientes a la negociacin, que le permiten la
toma de decisiones para el mayor beneficio de las
organizaciones
Metodologa de oferta: A Distancia
Formato de circulacin Mdulos impresos en papel con apoyo en Web
Denominacin de las
unidades didcticas
PARTE I Introduccin y conceptualizacin al
desarrollo de habilidades de negociacin.
PARTE II El desenlace de litigios quien paga, manda
como disear un Procedimiento de Administracin de
Conflictos Adecuado para su disputa y alternativas
para la resolucin de disputas: Una Guia Critica
Negociacin organizacional.
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AREA: Econmico Administrativo
OBJETIVOS GENERAL.
Acceder a la informacin, comprensin y aplicacin, de los fundamentos,
tcnicas, tecnologas y conocimientos cientficos relacionados con las
habilidades de negociacin
Distinguir las tcnicas aplicables al proceso de negociacin tanto internas
como externas buscando la forma en el que se da este fenmeno dentro de
las organizaciones y entre stas y su medio.
Conocer que el desarrollo de habilidades de negociacin es una condicin
para lograr que en la vida laboral existan relaciones interpersonales entre
jefes, subordinados, compaeros, clientes, proveedores para el xito tanto de
la gestin como de la organizacin.
Entender la dinmica de grupo y la habilidad organizacional como unidad
funcional para lograr los objetivos establecidos.
ESPECFICOS
Distinguir Y comprender Las Tcnicas Modernas De Negociacin desde el
desenlace de litigios hasta aspectos particulares como las negociaciones
comerciales, Internacionales y laborales.
COMPETENCIAS
El aprendiente identifica, apropia, comprende, analiza los conceptos y plantea
soluciones de los temas correspondientes a la negociacin, que le permiten la toma
de decisiones para el mayor beneficio de las organizaciones
CRITERIOS DE EVALUACION
Basados en los lineamientos planteados por la Facultad de Ciencias Administrativas,
se determinan tres componentes (Auto evaluacin, coevaluacin, heteroevaluacin)
para los cuales se tendr en cuenta los criterios tales como:
Conocimientos adquiridos.
Productos elaborados
Competencias desarrolladas fruto del trabajo individual.
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AREA: Econmico Administrativo
Los componentes de evaluacin sern:
Autoevaluacin. El estudiante basado en los criterios mencionados anteriormente,
valorar el resultado de su proceso de aprendizaje en cada etapa del mismo. Su
argumento debe evidenciar el cumplimiento de los objetivos propuestos y a la vez el
desarrollo de las competencias definidas para esta rea temtica.
Coevaluacin: Es la valoracin que realiza un compaero del estudiante
basados en los criterios antes mencionados, buscando el cumplimiento de
objetivos y el desarrollo de las competencias definidas para el rea temtica.
Heteroevaluacin. En esta valoracin es el tutor quien a partir de observar el
proceso de aprendizaje del estudiante y a la vez con base en los criterios de
evaluacin ya definidos, determina hasta dnde se han cumplido los objetivos y
el desarrollo de las competencias identificadas en el rea temtica.
FUENTES DOCUMENTALES.
TEXTO: TRADUCCION LOPETEFUI GLORIA ROSAS. COMPILACIN, ERTEL
DANNY (1996), NEGOCIACIN 2000. , CHILE: EDITORIAL McGRAW-HILL
