LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN
Agente de autoridad limitada
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jams
se debe empezar una negociacin con alguien que carezca totalmente de autoridad.
Pero est el otro lado de la moneda. Jams se permita a usted mismo o a cualquiera
que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona para la que
se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente
y entonces resulta muy fcil perder la perspectiva. Adems, cuando uno conduce
sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar
decisiones rpidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.
Dinero en juego
Se le llama negociacin porque se debe cuidar en todo momento algn inters en
especfico y la mayora de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones
se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa
y beneficiar tambin al cliente.
Prctica establecida
La estrategia de costumbres establecidas se utiliza para convencer a otros de
hacer algo debido a stas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que
es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida
segura.
La migaja
Esta tctica consiste en pedir algn detalle adicional de lo que se est comprando.
El perrito
El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio que
se le est ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que
est pagando es razonable.
Actuar y aceptar consecuencias
Despus de haber negociado con las consecuencias contrincante, se toma la
decisin y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las
consecuencias que esta decisin traer consigo.
La salida oportuna
La salida oportuna puede incluir cierta decepcin, postergar las cosas y fingir.
Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto
cuando en realidad no es as.
Chico bueno- chico malo
Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable,
amenazante, exigente, sin el menor inters de hacer concesiones, mientras que la
otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial,
y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compaero
tome las riendas de la negociacin.
Alta y baja autoridad
Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisin pero no es
muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fcilmente cambiar de opinin en
cuestin de minutos.
Participacin activa
Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increble con
un trabajo en equipo tal que sola se da la solucin ganar-ganar.
Entender, sentir y encontrase
Este principio aplica la necesidad de hacerle encontrarse sentir al vendedor o
comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.
El aspaviento
Se refiere al asombro o admiracin que puede causar la negociacin en el cliente
por parte del negociador.
Restricciones de presupuesto
No siempre por ganar algn cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que
si llegamos a este punto, podramos salir perdiendo en vez de ganar. He all el arte
de negociacin.
Negociador reacio
Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones.
Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar
los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, responder con
estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se
agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.
La decisin
Esta es una de las estrategias ms difciles de seguir, ya que de esta depende al
100% el xito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisin, ya se
han analizado los pros y los contras de tal toma de decisin.
LAS 6PS DE LA NEGOCIACIN
La P de Persona
El poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir la percepcin
que tiene uno del otro
P de Producto
Caracteriza lo que se est negociando las caractersticas importantes intrnsecas
del producto o servicio a vender y visualiza como esas caractersticas se traducen
en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.
P de Pronstico
Es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que estn negociando,
puesto que este ms que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado)
P de Problema
Problema difiera a la de productos. Se caracteriza a la negociacin conflictiva, con
mltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la
persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociacin
sea problemtica por su propia naturaleza
P de Poder
Diagnostica con quien estamos tratando o negociando. Tomando en cuenta: su
cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento.
P de Proceso
Define la esencia misma de la negociacin. Toma en cuenta a las personas, el
producto o servicio, la problemtica, y sobre todo el tiempo en realizarse la
negociacin
