INFORME PRÁCTICA

PROFESIONAL ll

Nombre : Eduardo Nicolás Salas Giadach

Empresa : GAS HN
Supervisor : Hugo Marcelo Najle Alée
Docente : Cristian Orozco Toledo

Talca, Enero de 2017.

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 INDICE

Descripción de la empresa……………………………………………………………. 3
Descripción de actividades……………………………………………………………. 4
Aspectos relacionados a la carrera……………………………………………………13
Análisis crítico de la formación académica…………………………………………. 35
Conclusiones……………………………………………………………………………. 36
Anexos…………………………………………………………………………………... 37

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1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

a) Razón social : Hugo Najle Haye

Se menciona que la empresa tiene como representante y dueño a don Hugo

Najle Haye, quien se identifica como persona natural, para los trámites legales
correspondientes, mientras que el nombre de fantasía de la empresa corresponde
a GAS HN.

b) Reseña histórica

La empresa privada GAS HN realiza labores de comercialización y

distribución de gas licuado de petróleo envasado, en los formatos tradicionales de
cilindros de metal de 5, 11, 15 y 45 Kg. Respectivamente. Estas actividades las
viene realizando desde el primero de diciembre del año 2016.

Se destaca que, en sus comienzos la empresa solo entró al mercado con un formato
de cilindro, correspondiente al de 15 Kg. En donde el resto de los cilindros, es decir;
5, 11 y 45 Kg. Se unieron a las ventas al cuarto mes de funcionamiento de la
empresa, ofreciendo una línea de productos en todos sus formatos. En la actualidad
la empresa se encuentra con un nivel de ventas más estable que en los primeros
meses, incrementando poco a poco sus ingresos y participación en el mercado,
consiguiendo además expandirse a otras localidades cercanas a Linares.

MISION

Somos una empresa dedicada a la comercialización y distribución de gas licuado,

que contribuye a elevar la calidad de vida de las personas, otorgando un servicio de
calidad y calor de hogar en cada rincón de la ciudad de Linares, ofreciendo siempre
a nuestros clientes un menor precio con respecto a nuestra competencia.

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VISION

Ser una empresa a nivel regional/nacional de reconocimiento y prestigio en la

industria de la energía, reconocida por su compromiso con las personas, propio de
una empresa familiar que busca el beneficio de nuestros clientes.

c) Ubicación geográfica : Salida Huapi S/N, Linares.

d) Giro : Estaciones de servicios y distribuidora de
combustibles y gas.
e) Cantidad de trabajadores : 11 personas
f) Organigrama :

Administrador

Jefe de
personal

Técnico en Asistente
administración contable

Telefonista part Vendedores Vendedor Cuidadores

Telefonista
time (2) Part time (3)

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2. DESCRIPCIÓN DE LAS ACTIVIDADES

 Coordinación del personal, cálculo de comisiones y elaboración de

propuestas de incentivo.

Durante su estancia en la práctica, una de las primeras tareas que tuvo el

estudiante, fue realizar una coordinación del personal, estableciendo nuevos
horarios de atención de acuerdo con indicadores y promedios de venta. Todo ello
según la información histórica que maneja actualmente la empresa, en donde
además se encargó de calcular las comisiones por venta de cada vendedor, para
ser canceladas en sus liquidaciones de sueldo.

Posteriormente se le encomendó mejorar el sistema de incentivos, en donde

propuso mejoras para ello, tomando en consideración metas de ventas por parte de
la empresa y las exigencias establecidas a cada vendedor, abarcando incentivos
tanto monetarios como no monetarios.

De lo anterior, se resalta que pudo sumar como aprendizaje, como dirigir y

relacionarse directamente con el personal, cuyo aprendizaje lo considera muy
relevante para posteriormente insertarse en el mundo laboral.

En la actividad mencionada, se consideran relevantes los conocimientos previos

obtenidos en la asignatura de recursos humanos, puesto que en él se entregaron
herramientas cruciales, para llevar a cabo un buen desempeño en esta tarea.
Además, destaca relevante la revisión de distintas formas de incentivos y como
coordinar y optimizar el buen funcionamiento del personal en una empresa.

En conjunto con lo anterior, se recalca lo transcendental de los conocimientos

adquiridos en la asignatura de organizaciones, puesto colaboraron en gran medida
para tener un conocimiento previo sobre el funcionamiento y forma de organizar al

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personal. Adicionalmente se destaca la revisión de contenidos por parte del
académico, ya que fueron gravitantes para el buen desempeño en esta labor.

 Elaboración de plan de acción para captación de distribuidores.

Una de las tareas más importantes encomendadas al estudiante, fue la de elaborar

y llevar a cabo un plan de acción, para la captación de nuevos clientes para la
empresa. En donde se menciona que en conjunto con el jefe de personal se
identificó el perfil de los posibles clientes, construyendo posteriormente un
procedimiento por etapas, para que todos los requerimientos solicitados por el
administrador fueran cumplidos en su totalidad.

Junto con lo anterior, se colaboró en las negociaciones con posibles distribuidores

para la empresa, concertando diversas reuniones, para establecer márgenes de
ventas, beneficios y exigencias por cada nuevo representante de la marca. Cabe
mencionar que se consideró pertinente elaborar una planilla en Excel, para tener un
registro de los eventos contables por cada distribuidor y los tratos realizados.

En la actividad descrita anteriormente se añadió como aprendizaje, el hecho

conocer la forma en la cual se llevan a cabo las negociaciones con futuros clientes,
en donde se destaca que cuya experiencia sirvió significativamente, puesto que
hasta ese momento no había tenido tal experiencia. Por lo cual se resalta que
contribuyó para desarrollar y potenciar sus habilidades blandas.

Así mismo, se considera relevante los conocimientos adquiridos en el módulo de

desarrollo de habilidades directivas, en donde se destaca que la revisión de
contenidos ayudó en gran medida para poder llevar a cabo negociaciones fructíferas
con los clientes.

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Agregando a lo anterior, también se hace mención a lo relevante de los contenidos
revisados en la asignatura de contabilidad de gestión, en donde éste curso le sirvió
para la confección de los registros contables en planillas Excel, cuyo conocimiento
previo, le facilitó la realización de esta actividad.

 Estimación de la demanda potencial.

Otra de las actividades relevantes que se ejecutó durante la estancia en la práctica,

fue la estimación de la demanda potencial para el próximo año de funcionamiento
de la empresa. En donde se menciona que para dicha actividad se consideró en
primera instancia la expansión territorial que tendría la empresa, es decir se tomó
en cuenta las aperturas de nuevos puntos de venta que están en proceso de
construcción (San Javier, San Clemente, Villa Alegre y Longaví). Posteriormente se
indago en variables sociodemográficas y datos de estudios realizados por el Instituto
Nacional de Estadística (INE), conociendo datos concretos de viviendas y población
existente en las zonas que se instalarán las nuevas sucursales.

Luego, se analizó estudios realizados sobre el consumo promedio de gas licuado

de petróleo por vivienda, con el fin de obtener un patrón de consumo que fuera
utilizado para la proyección. Después consideró tasas de crecimiento en la cantidad
de toneladas de gas licuado vendidas, focalizando su análisis en épocas más
favorables, en donde cabe precisar que utilizó la base los datos estadísticos
actuales; tanto mensuales como anuales. Todo ello con el propósito de visualizar el
comportamiento de las ventas que ha experimentado la empresa.

Finalmente, se realizó una exposición del trabajo realizado, presentando los

resultados al personal administrativo, cuyos cálculos fueron posteriormente
considerados para la compra anual de gas licuado de petróleo.

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De la actividad descrita anteriormente, el alumno destaca que le sirvió de manera
significativa, puesto que la tarea desarrollada contribuyó a un reforzamiento de sus
habilidades investigativas que han sido brindadas en asignaturas como
metodologías de la investigación, investigación de mercados, creación de
empresas, entre otras.

Junto con lo anterior, se resalta como trascendental, el aprendizaje adquirido en la

asignatura de creación de empresas, puesto que las clases
expositivas/participativas y análisis de casos del académico fueron claves, tanto
para poder tener un conocimiento previo de estimaciones de demanda, como para
el análisis de los factores clave que se involucraban directamente en los cálculos.

 Evaluación de externalización del servicio de reparto

Durante su estancia en la práctica profesional, se le encomendó la labor de

colaborar en una evaluación de opciones, las cuales consideraban las alternativas
de; externalización de la distribución de su producto, o bien realizar una integración
vertical hacia adelante en las localidades que instalarán sus nuevos puntos de
venta.

Para ello se dispuso primeramente a realizar una estimación del costo del
patrimonio, en donde indago en los datos de la Bolsa de Comercio de Santiago
sobre las empresas relacionadas a la industria, obteniendo datos sobre
rentabilidades de las acciones, para finalmente construir la tasa bajo el modelo
CAPM. Posteriormente consideró los cálculos realizados en la actividad anterior, los
cuales le sirvieron para proyectar las ventas a lo largo del tiempo, teniendo como
horizonte de evaluación un periodo de 5 años.

Luego, en conjunto con el asistente contable, elaboró los flujos de caja actuales de
la empresa, con el fin de conocer datos concretos sobre sus costos operacionales

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y así poder estimar verazmente los flujos de caja futuros. Adicionalmente, se
consideró crucial elaborar una planilla en Excel, para así evaluar las opciones
mediante VAN, TIR y PACYBACK descontado.

Finalmente, se dispuso a elaborar un informe en Word, acompañado de planillas en

Excel con los datos obtenidos. Así como también, se realizó una breve presentación
al administrador y asesores externos que estaban presentes en ese momento, en
donde se efectuó una revisión de la información y resultados arrojados por el
análisis de las opciones descritas anteriormente.

Dentro de los aprendizajes adquiridos durante el desarrollo de esta tarea, se

menciona el haber conocido datos concretos de una empresa de esta industria,
sobre todo en etapa de crecimiento, así como también la construcción de los flujos
de caja mensuales que elabora la empresa.

Durante el desarrollo de la actividad, se resalta que se pudo poner en práctica

contenidos aprendidos en la asignatura de gestión y estrategias financieras, en
donde los conocimientos previos adquiridos en las cátedras fueron vitales para el
desarrollo de esta tarea, ya que se realizaron diversos tipos de trabajos
investigativos y prácticos que requerían elaborar flujos de caja, evaluaciones y
cálculos de tasas. Adicionalmente se destaca la exhaustiva revisión de material
pedagógico y práctico durante el curso, lo cual sirvió para conocer el procedimiento
que se lleva a cabo en evaluaciones de esta índole.

 Reuniones de trabajo, entrevistas y contratos de trabajo.

Otra de las actividades desarrolladas por el estudiante durante su estancia en la

práctica, fueron las constantes reuniones de planificación del personal. En donde se
menciona que se le solicitó realizar una coordinación de los trabajadores
considerando los tiempos y días de abastecimiento que tenía la empresa, logrando

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cumplir con los retiros planificados de materia prima según lo pactado con la
Empresa Nacional de Petróleo (ENAP).

Junto con lo anterior, se dispuso a colaborar en la confección de los contratos de

trabajo, estableciendo las tareas y necesidades básicas que debían ser cubiertas
por parte del personal operativo de la empresa; considerando análisis de contratos
de medio tiempo y tiempo completo. Todo ello con la finalidad de coordinar y cumplir
con las necesidades operacionales vigentes de la empresa.

Posteriormente, se le encomendó colaborar en la confección del inventario actual

de la empresa, a través de planillas en Excel, para posteriormente realizar un
análisis de las existencias por cada formato de cilindro e indagar en los tiempos de
rotación que tienen en la actualidad.

Durante el desarrollo de las actividades descritas anteriormente, se destaca como

aprendizaje adquirido, el haber conocido y participado en el proceso de
reclutamiento del personal, específicamente en las entrevistas, puesto que hasta
ese momento no contaba con una experiencia como tal.

Por otra parte, dentro de los conocimientos adquiridos que fueron útiles para el
desarrollo de estas actividades, se consideran cruciales los contenidos revisados
en asignaturas como recursos humanos y estrategia y teoría de juegos. Puesto que
las clases participativas, revisión de casos y entregas de material pedagógico, le
permitieron conocer con anterioridad las situaciones reales que se presentan en las
empresas. Por lo cual sintetiza como tremendamente relevante el conocimiento
previo obtenido, ya que permitió desempeñar las actividades de forma satisfactoria.

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  Elaboración, aplicación y análisis de encuestas.

La última de las labores solicitadas al alumno durante su estancia en la práctica

profesional, fue la de apoyar a un asesor externo, en la elaboración de una breve
investigación de mercado, sobre el posicionamiento competitivo, evaluación de los
canales de comunicación y finalmente la valoración del producto y servicio
entregado por la empresa GAS HN.

Con lo mencionado anteriormente, en primera instancia se elaboró una propuesta

de investigación, considerando que la empresa enfrenta problemas decisionales,
los cuales son generados por su reciente instalación en la ciudad de Linares. Junto
con ello se identificó que, para poder llevar a cabo la investigación se requería de
fuentes de información primaria, con la cual se facilitaría la toma de decisiones por
parte del administrador.

Posteriormente se estableció una pregunta de investigación, objetivo general y

objetivos específicos. Así como también se propuso una encuesta como instrumento
de recolección de datos, la cual fue elaborada por el estudiante en conjunto con el
jefe del personal, incluyendo también sugerencias realizadas por el resto del
personal. Luego, se sostuvo una reunión con el administrador, jefe de personal y el
asesor externo de la empresa, con el fin de revisar la propuesta de investigación y
la encuesta elaborada.

Adicionalmente se identificó el objeto de estudio, así como también se definió el tipo

de muestreo como probabilístico para la investigación, utilizando un muestreo
aleatorio simple. Luego de ello, se procedió a calcular el tamaño muestral al cual se
debía aplicar las encuestas, para posteriormente designar los sectores
seleccionadas dentro la ciudad. Posteriormente se realizó una recolección de datos,
aplicando el instrumento durante dos días continuos de su estancia en la práctica.

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Al finalizar la labor de recolección de datos mediante las encuestas, el alumno se
enfocó en el análisis de la información obtenida, en donde en primera instancia
procedió a realizar la digitación de las encuestas, para luego llevar a cabo un
análisis; el cual fue realizado mediante el software SPSS, logrando procesar
satisfactoriamente la información.

Finalmente, con el análisis realizado, se confeccionó informes sobre los resultados

obtenidos, acompañado de las conclusiones y sugerencias para establecer posibles
mejoras. En donde además se dispuso a realizar una presentación al administrador,
jefe de personal y asesor externo de la empresa, con el fin de comunicar los
resultados y recibir retroalimentación de la actividad realizada.

En la tarea descrita anteriormente, se destaca como aprendizaje adquirido, el

asesoramiento de un profesional externo a la empresa, el cual fue retroalimentando
la investigación y brindó conocimientos relativos al área. Además de fortalecer sus
habilidades investigativas y analíticas.

Agregando a lo anterior, se destaca que se pudo reforzar y aplicar conocimientos

adquiridos en asignaturas como investigación de mercado y metodología
cuantitativa. Asimismo, se considera relevante la revisión de contenidos en estos
cursos, puesto que fueron esenciales para la elaboración de las encuestas y el
posterior análisis que se realizó de los datos recolectados.

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3. ASPECTOS RELACIONADOS A LA CARRERA

Durante su estancia en la práctica profesional, el estudiante pudo observar al menos

los siguientes problemas, o deficiencias que estaban presentes en la empresa.

 Deficiencia en el modelo de negocio.

 Falta de coordinación, claridad y organización, con respecto a las labores
desarrolladas dentro de la empresa.
 Ausencia de un análisis y descripción de los puestos de trabajo.

Tomando en cuenta lo anterior, se realiza un análisis de cada una de las temáticas

mencionadas.

 Área de Marketing

Definición del problema

Durante su estancia en la práctica profesional el alumno logró identificar mediante

observación participante y entrevistas con el personal, un problema que se inserta
dentro del área de Marketing. Específicamente visualizó que la empresa privada
GAS HN, la cual realiza labores de comercialización y distribución de gas licuado
de petróleo, no posee una claridad sobre sus actividades claves dentro de su
negocio. Así como también se indica que presenta un déficit y desconocimiento en
cuanto a la necesidad de sus recursos claves para un funcionamiento adecuado.

De la misma forma se hace mención de que la empresa carece de una propuesta

de valor que pueda diferenciarla respecto de sus competidores actuales, los cuales
cuentan con una gran participación y consolidación en el mercado a nivel nacional,
tal como lo muestra el siguiente recuadro:

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 PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO DE LAS PRINCIPALES
MARCAS DE GLP (%)
2013 2014 2015 2016
LIPIGAS 37,0% 37,0% 36,5% 36,7%
ABASTIBLE 36,0% 33,1% 37,0% 34,7%
GASCO 27,0% 26,6% 26,1% 25,3%
Total 100,0% 96,7% 99,6% 96,7%

Fuente : Elaborado por el estudiante en base a las Memorias Anuales de Lipigas, Abastible, Gasco e Informes
estadísticos de la Superintendencia de Electricidad y Combustibles (SEC), periodos 2013-2016.

Añadiendo a lo anterior, según el análisis realizado a las encuestas aplicadas

durante sus últimos días de estancia en la práctica, se evidenció que la empresa no
utiliza los canales de comunicación adecuados, presentando una escasa efectividad
en algunos, tal como se muestra a continuación:

¿Cómo se enteró de GAS HN?

Por medio de un amigo/familiar 47.36%

Pantalla gigante 0,00%

Televisión 0,00%
%
Radio 42.10%

Publicidad en colectivos 10.52%

Fuente : Encuestas realizadas por el estudiante durante su estancia en la práctica profesional (2017).

Por consiguiente, se identificó que existe una deficiencia en el modelo de negocio

actual de la empresa.

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Aspectos teóricos

En primera instancia se considera pertinente abordar el concepto de modelo de

negocio y su importancia dentro del funcionamiento de las empresas, es por ello
que se hace mención a la definición de Clark, Osterwalder y Pigneur (2012), quienes
lo definen como la lógica que sub yace en el sustento económico de las
corporaciones, es decir, en otras palabras corresponde a la lógica que sigue una
empresa para obtener ganancias; permitiendo discernir los elementos necesarios
para triunfar, especialmente en épocas de agitación económica.

De acuerdo con lo anterior, se evidencia la importancia del modelo de negocio,

puesto que son las acciones realizadas por la empresa para obtener utilidades, por
tanto, es preciso señalar que se relaciona con la forma en la que un negocio hace
dinero y también la manera de entregar valor a los clientes, centrándose en la
oportunidad. (Palacios 2011).

Además, se hace referencia a que lo anterior también se sustenta a través de

Svejenova, Planellas, & Vives (2010), quienes lo definen como el conjunto de
actividades, organización y recursos estratégicos, que transforman la orientación
establecida por la empresa en una proposición de valor distintiva, permitiendo a la
misma crear y capturar valor.

Por consiguiente, se considera trascendental indagar en un modelo que permita el

análisis exhaustivo de la empresa GAS HN, permitiendo distinguir y precisar sus
actividades para lograr el éxito.

De la misma forma se estima pertinente destacar que según Sosna, Trevinyo -

Rodríguez, & Ramakrishna (2009) las empresas deben alterar sus modelos de
negocio a medida que se desarrollan, en donde puntualizan dos situaciones
particulares en las que se hace necesario un nuevo modelo. La primera se da en el

15
inicio de la actividad empresarial, dado que son modelos imperfectos y se deben ir
adaptando hasta encontrar la efectividad esperada. Y la segunda, acontece cuando
una empresa ya establecida, descubre que necesita un cambio por dificultades en
la creación y captura del valor.

En relación con lo anterior, se hace referencia a que según Osterwalder y Pigneur,

(2011), la mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve
módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir
ingresos. Así mismo, se expresa que estos módulos cubren las cuatro áreas
principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica.
Adicionalmente, se señala que el modelo tiene como objetivo, obtener de la manera
más rápida posible una visión global del negocio (Ferrer 2017).

Es en la misma línea, como también se desglosa y se establecen nueve elementos:

proposición de valor, cliente objetivo, canal de distribución, relaciones, configuración
de la cadena de valor, competencias o recursos esenciales, red de socios,
estructura de costes y modelo de ingresos (Ricart 2009).

Por otra parte, se reflexiona sobre la pertinencia de indagar en puntos específicos,

en donde se encuentran las falencias de la empresa, tal como lo es en su propuesta
de valor. Puesto que se recalca que éste último concepto tiene un grado de
significancia importante, ya que busca resolver el problema del cliente y definir los
elementos diferenciadores de la competencia (Ferreira- Herrera, 2015).

A modo de complementar, se distingue que dentro de las propuestas de valor

utilizadas en este sector industrial se enmarcan principalmente en variables como
el precio, disponibilidad en cualquier punto y el hecho de ofrecer un buen servicio al
cliente, a través de mecanismo que fomenten la interacción directa y oportuna, tanto
para tramitar pedidos como también atender a reclamos; con un trato amigable que
permita confiar en el servicio. (Ramos & Contreras, 2005).

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En concordancia con Ramos y Contreras (2005) la propuesta de valor puede
centralizar sus esfuerzos en entregar un buen servicio al cliente, en donde se hace
mención de que esta es una debilidad presente en el mercado. Es por ello que a
modo anexo se destaca que la mayor cantidad de reclamos en este sector industrial
tienen que ver principalmente con el servicio de las distribuidoras de gas licuado, en
donde prácticamente la totalidad de las quejas apuntan a los atrasos de entrega, tal
como se evidencia a continuación:

Fuente: Superintendencia de Electricidad y Combustibles (SEC), “Presentación Mercado de Combustibles”

Gobierno de Chile (2014)

Por otra parte, se estima oportuno indagar en los focos que se presentan en los
modelos de negocio, considerando que la supervivencia a largo plazo de la empresa
es el objetivo prioritario, a través de medidas como la innovación, asignación de
recursos a la planificación y la mejora constante del diseño del producto y/o servicio
(Rodríguez, 2016).

También se sustenta lo anterior a través de Fajardo (2016), quien plantea que es

importante que las empresas entiendan y se concienticen de lo trascendente que

17
es identificar y favorecer los factores que conllevan a potenciar la innovación en la
organización, puesto que generan varios beneficios, entre ellos, el alcance del
propósito empresarial.

En consecuencia, se considera imprescindible potenciar la innovación, para así

construir una propuesta de valor en una empresa, fundamentando que la innovación
en el modelo de negocio representa una oportunidad de aumentar ingresos con
rendimientos sostenibles, pudiéndose convertir en una herramienta competitiva
(Zott & Amit, 2009).

Por otro lado, se adiciona que el medio de comunicación también genera un valor
para el consumidor, puntualizando en que es la presentación del mensaje final, el
cual debe ser claro, sencillo y sobre todo ilustrativo, con el fin de estimular a las
personas a revisar la información (Fernández & Pacora,2014).

En conclusión, se sintetiza que el modelo de negocio representa la columna

vertebral de una empresa, conectando y distribuyendo las acciones, y recursos que
generan valor para el cliente; considerando como eje fundamental la adaptación de
los modelos de negocio de acuerdo con el entorno.

Propuesta de mejora

Con respecto a la revisión bibliográfica anterior, se considera sustancial abordar un

modelo de negocio desde una perspectiva que contemple la innovación, enfatizando
en que el desarrollo de este concepto representa una oportunidad para la
elaboración de una ventaja competitiva. Adicionalmente se destaca que el servicio
de distribución puede ser una vía de diferenciación favorable para la empresa.

Añadiendo a lo anterior, se contempla como solución acertada realizar un modelo

de negocio para la empresa, en donde para ello se sugiere utilizar el lienzo canvas

18
propuesto por Osterwalder. Lo cual se fundamenta en que su implementación
permitirá a GAS HN reconocer cuáles son los elementos y conjunto de acciones
necesarias para su negocio.

Cabe destacar que se recomienda potenciar los canales de comunicación efectivos,

así como también dar termino a los que no cumplen su objetivo. Por lo cual, se
expresa la pertinencia de utilizar mayores actividades publicitarias e indagar en
otras alternativas y canales comunicacionales, como por ejemplo el uso del
marketing directo.

Para finalizar, de modo complementario se propone realizar periódicamente análisis

del sector industrial, con el fin de adaptar el modelo de negocio a una propuesta de
valor que represente una necesidad y sea valorada por los clientes, formando así la
base de una ventaja competitiva que sea sostenible en el tiempo.

 Área de Administración

Definición del problema

En el periodo de la práctica profesional y mediante observación participante, el

alumno logró identificar un segundo problema que se inserta dentro del área de
administración. Específicamente percibió la falta de coordinación, claridad y división
del trabajo que existía a la hora realizar una determinada labor, lo cual se produce
por la ausencia de una estructura organizacional acorde a los objetivos estratégicos
de la empresa, los cuales son:

 Aumentar la participación de la empresa en el mercado

 Ser reconocida como una empresa de prestigio en la industria de la energía.

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Adicionalmente, se menciona que la empresa presenta serios problemas a la hora
de gestionar las actividades que se deben ejecutar. En particular, se detalla que el
escenario descrito anteriormente genera confusión, conflicto, mala sincronización y
finalización de las tareas, puesto que el personal mezcla sus labores y
responsabilidades, generando ineficiencia en sus actividades. Junto con ello se
expresa que tal situación se traspasa verticalmente en la estructura, llegando a la
fuerza de venta de la empresa, ocasionando que los trabajadores desconozcan de
quien recibir órdenes y además de ello deban realizan labores ajenas a su puesto
de trabajo.

Aspectos teóricos

En primera instancia se estima pertinente la necesidad de partir desde la definición

de algunos términos que sirvan como ejes conceptuales, sobre los cuales se apoye
la elaboración de la propuesta.

Por lo anterior, se hace referencia a que es importante comenzar con el concepto

de organización propiamente tal, el cual según Jones (2008) lo define como una
herramienta que utilizan las personas para coordinar sus acciones con el fin de
obtener algo que desean o valoran, dicho de otro modo, lograr sus metas.
Adicionalmente, se sostiene que la actividad humana bien organizada, es sin duda
el pilar fundamental de la estructura organizativa, en donde la constitución de las
personas y las interacciones entre ellas es fundamental para alcanzar las metas.
(Daft, 2011).

De la misma forma, se considera apropiado abordar otras definiciones que

complementan lo anterior. Es por ello que se recurre a la definición de Robbins y
Judge (2009), quienes sostienen que una organización corresponde a una unidad
social coordinada en forma consciente, que se compone de dos o más personas, y
funciona con relativa continuidad para lograr una meta en común o un conjunto de

20
ellas. Lo anterior se apoya con el postulado que lo categoriza como instrumentos
sociales, que permiten a muchas personas combinar sus esfuerzos y lograr juntos
objetivos que serían inalcanzables de forma individual. (Chiavenato, 2009).

En consecuencia, se plantea la necesidad de abordar y conjugar el concepto de

estructura con organización, de una forma tal que permita unir los términos y
relacionar el grado de significancia que representa dentro de una empresa. Es por
ello que se encuentra de acuerdo con Robbins y Coulter (2010), quienes sostienen
que la estructura organizacional es el marco formal mediante el cual las tareas se
dividen, se agrupan y se coordinan. Así mismo, se sintetiza en que esta lógica
permite unificar esfuerzos individuales y grupales para cumplir los objetivos.

Cabe destacar que precisamente lo anterior, es donde presenta un déficit la

empresa, puesto que no cuenta con una coordinación de su personal, para
direccionar sus esfuerzos en la consecución de los objetivos. De la misma forma,
también se enfatiza en la necesidad de una reestructuración a un modelo más
formal, ya que permite que se distingan fácilmente las estrategias planteadas y que
a la vez sean entendidas por todo el colaborador e íntegramente en la organización
(Ayala, 2014).

A modo complementario, se destaca la definición argumentada por Chiavenato

(2009), quien sostiene que el diseño organizacional involucra aspectos centrales,
por ejemplo, como dividir el trabajo y asignarlo a distintos puestos, grupos, unidades
y departamentos, y cómo lograr la coordinación necesaria para alcanzar en forma
sincronizada los objetivos. Cabe mencionar, que se resalta que si bien esta
disposición establece quien realiza las labores, no obstante, presenta deficiencias
sobre cómo mantener al personal motivado mientras realiza las tareas y
responsabilidades que tiene asignadas. (Fajardo, 2016)

21
Por otra parte, se hace mención de lo propicio que es indagar en las dificultades y
consecuencias negativas que conlleva una estructura organizacional deficiente. En
donde se precisa que según Jones (2008), está situación deriva en un declive de la
empresa, puesto que los trabajadores talentosos, motivados o con experiencia
pueden emigrar hacia otros puestos de trabajo en compañías en crecimiento o
consolidadas, que si cuentan con una estructura organizativa fuerte.

En síntesis, se sostiene que la estructura organizacional afecta los valores culturales

que guían a los integrantes en el desempeño de sus actividades y por consiguiente
el rendimiento de un determinado organismo (Jones, 2008).

Tomando en cuenta lo anterior, se considera necesario elaborar un diseño

organizacional acorde a las necesidades presentes en la empresa, puesto que se
inserta dentro de la problemática actual, permitiéndole involucrar un esquema,
forma de relaciones, procesos de decisiones, comunicaciones y procedimientos
para la consecución de objetivos.

Por consiguiente, se destaca que una forma de hacerlo es a través de un

organigrama, en el cual se deben establecer las unidades necesarias, asignación
de las funciones, autoridades y responsabilidades que cada miembro de la
organización asume, con la finalidad de coordinar todos los esfuerzos, para así
ejecutar una planificación de calidad (Rodríguez, 2016)

Si bien se hace mención a que la empresa presenta una estructura organizacional

simple, se manifiesta como relevante explorar en otras disposiciones que suelen ser
utilizadas en negocios similares. Es por ello, que se destaca la estructura
organizacional por departamentos y funciones específicas, tal como se muestra a
continuación:

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Fuente: Diseño de un sistema de control interno administrativo contable para las empresas comercializadoras
de gas: caso comercializadora mayorista “DIGAS” (2012).

A modo de complementar lo anterior, se hace referencia a que la descripción de las

funciones encargadas a cada departamento se considera de vital importancia, ya
que ordena a la empresa en torno a las áreas de las funciones tradicionales como
por ejemplo contabilidad, marketing, operaciones y otras. En donde se resalta, que
esta disposición es una de las estructuras organizacionales más comunes, en parte
porque separa el conocimiento especializado de cada área funcional, además de
disminuir los conflictos entre las oficinas principales (Hitt, Black & Porter, 2006).

Adicionalmente se agrega que este tipo de estructura por departamentos es

trascendental cuando el entorno externo es complejo y cambia rápidamente, puesto
que las dependencias organizacionales se vuelven altamente especializados para
manejar la incertidumbre de su sector externo (Daft, 2011).

23
Por otra parte, se sostiene que una estructura organizacional por funciones permitirá
conocer las acciones que se dan en el proceso de coordinación y los factores clave
para la toma de decisiones, así como también identificar las fortalezas y debilidades
en la empresa (Fernández & Pacora, 2014).

En vinculación con lo anterior, se aprecia que dicha reestructuración va de la mano

con el rendimiento de la empresa y el cumplimiento de sus metas, respecto a ello
Nieto (2012), sostiene que la importancia radica en que da a la organización una
estructura formal de control concisa y medible, lo cual ayuda a optimizar tiempo,
recursos y conseguir las metas.

Para finalizar, se agrega que la comunicación dentro de la estructura organizacional

debe considerar un cierto grado de fluidez, de tal forma que sea lateral como vertical,
para conseguir un buen flujo de información y dar soluciones a tiempo ante las
contingencias que se pueden presentar (Fajardo, 2016).

Propuesta de mejora

De acuerdo con la revisión bibliográfica anterior, se sugiere como solución para la

empresa, realizar una reestructuración del personal, que permita dar cumplimiento
de sus labores de manera eficiente y eficaz. De manera tal que su estructura pueda
responder ante sus objetivos estratégicos, y le permita solucionar los problemas de
coordinación de los trabajadores.

En consecuencia, se considera trascendental organizar al personal de GAS HN, a

través de un organigrama, pero también añadiendo la función de cada departamento
o puesto de trabajo, con el propósito de precisar las actividades y labores que se
deben ejecutar.

24
En síntesis, se propone una estructura organizacional por departamentalización, en
donde cada actividad irá direccionada a su dependencia correspondiente. Junto con
ello, surge la necesidad de establecer una descripción de las funciones de acuerdo
con sus propósitos estratégicos y realizar una adecuada distribución de las tareas
según el área.

A modo de esclarecer, se ilustra la siguiente estructura:

Gerencia

Área de
Área comercial Área contable
operaciones

Recepcionista de Unidad de
pedidos (2) abastecimiento

Unidades de Personal de
reparto (2) abastecimiento(3)

Cabe mencionar que, de acuerdo con los objetivos estratégicos de la empresa, se

establece como fundamental la creación de un departamento comercial. Junto con
ello se precisa que se encuentra ausente el departamento de recursos humanos,
puesto que esta labor la realiza directamente la gerencia en conjunto con un asesor
externo.

Para finalizar, se sugiere establecer una comunicación vertical y horizontal entre las
áreas y el personal a cargo, con el fin de conocer las sugerencias en cuanto a la
optimización de los procesos y otras eventualidades.

25
  Área de Recursos Humanos

Definición del problema

Durante su estancia en la práctica profesional, el alumno pudo identificar un tercer

problema dentro de la empresa, el cual se inserta dentro del área de Recursos
Humanos. Específicamente se pudo percatar de que los trabajadores de la empresa
no conocían el alcance de sus labores y funciones específicas de su puesto de
trabajo, en donde tal situación provocaba desorientaciones por parte del personal,
al no conocer con claridad sus funciones, además de producir altercados entre ellos
e incumplimiento en el desempeño de las labores que se debían ejecutar.

Producto del escenario descrito anteriormente, se menciona que algunas de las

actividades que se debían realizar quedaban inconclusas o sin hacer, cuya situación
dejaba consecuencias negativas en la empresa.

Adicionalmente, se considera importante resaltar que la empresa está abierta a la

posibilidad de abrir un nuevo puesto de trabajo, para lo cual tampoco se evidencia
una descripción y especificaciones del cargo.

Con los antecedentes expuestos, se identificó que la empresa presenta deficiencias

en cuanto a la definición y requerimientos de su capital humano necesario para el
cumplimiento de sus objetivos estratégicos.

Aspectos teóricos

En primera instancia se considera propicio profundizar en la importancia del capital

humano para la organización, es por ello que se aborda la definición de Chiavenato
(2011), quien lo considera como el capital de gente, talentos y competencias
(habilidades) que constituye una determinada organización, en donde destaca que

26
la competencia de una persona hace referencia a su desempeño en diversas
situaciones para crear activos, tanto tangibles como intangibles.

De acuerdo con lo anterior, también se puede entender que el capital humano es

considerado como una de las características o cualidades de las personas, para ser
capaces de contribuir a los objetivos de la empresa. (Gutiérrez & Mosquera, 2016).

Ahora bien, al complementar las definiciones anteriores, se destaca

fundamentalmente que el capital humano, es considerado una fuente de recursos
esencial e indiscutible para una empresa. En donde se sostiene que un adecuado
aprovisionamiento de personal otorga mayores posibilidades para el cumplimiento
de los objetivos estratégicos.

Por otra parte, luego de conocer de forma global el significado del capital humano
dentro de una organización, surge la necesidad de explorar en las consideraciones
necesarias que deben estar presentes a la hora de constituir e integrar un adecuado
equipo humano, de manera tal que aborde la problemática actual de la empresa.

Consiguientemente, se hace necesario analizar cuidadosamente los puestos de

trabajo, en donde este procedimiento permite determinar las obligaciones y las
características de la gente que se contratará (Dessler, 2009). Junto con ello, se
precisa que también se debe escoger un grupo de colaboradores honestos, capaces
y dispuestos a enfocar a la empresa en un camino óptimo, para poder competir en
un mercado cada vez más complejo (Nieto, 2012).

En concordancia con lo anterior, Gutiérrez y Mosquera (2016), también se

fundamentan en que el diagnóstico de las necesidades permite determinar el
personal adecuado, estableciendo sus funciones específicas, así como también sus
habilidades o competencias necesarias para aportar en el puesto y en la
organización.

27
Siguiendo en la misma línea, se considera concerniente resaltar que para realizar
un diagnóstico de las necesidades que deben estar presentes en la organización,
se pueden utilizar ciertas técnicas con los trabajadores, tales como: entrevistas,
cuestionarios, observación de sus labores, bitácoras de sus actividades o bien una
combinación de las técnicas mencionadas (Mondy, 2010).

Añadiendo a lo anterior, se hace mención a que en las circunstancias de la apertura

de un nuevo puesto de trabajo, tal como es el caso de GAS HN, según Chiavenato
(2011), aclara que si la empresa no cuenta con ninguna definición a priori sobre el
cargo, la alternativa es verificar o indagar en empresas con puestos similares, que
se equiparen con los requisitos y características que deben desempeñar.

Por otra parte, se destaca la importancia de un análisis de puestos basado en las

competencias, en donde se toma como referencia a Dessler (2009), quien lo define
como las características demostrables de una persona, que permiten el óptimo
desempeño de las tareas. En otras palabras, se sostiene que este tipo de análisis
significa describir el puesto en términos de conocimientos, habilidades y/o
conductas que el trabajador que ocupa el puesto debe mostrar para desempeñar
bien una determinada labor.

De acuerdo con lo anterior, se considera oportuno destacar que según Fernández

y Pacora (2014), esta inclusión al análisis de puestos va en la misma línea con el
logro de los objetivos estratégicos, desarrollo profesional y construcción del capital
social.

Según lo mencionado, se sintetiza en que impulsar las competencias del capital

humano, resulta beneficioso para el desempeño de la empresa, colaborando en
gran medida para alcanzar el desarrollo de las organizaciones. Así como también,
se manifiesta que el personal debe ser calificado para el puesto que ocupa, siendo
esencial contar con inducciones y capacitaciones constantes para fortalecer al
personal y por consiguiente, a la empresa (Nieto 2012).

28
Por otro lado, al abocarse a la situación actual de la empresa también resulta
propicio considerar el proceso de reclutamiento del personal idóneo para el puesto
de trabajo, en donde según Romero (2016), lo distingue como un proceso mediante
el cual la empresa se encarga de atraer candidatos cualificados con el perfil
adecuado para los puestos vacantes.

De acuerdo con lo anterior, se destaca a González (2017), quien considera que

existen dos fuentes de reclutamiento de personal. Una de ellas es la fuente interna,
en donde se utiliza a los propios trabajadores, quienes pueden ser promovidos para
reclutar al candidato idóneo, en donde se sostiene que dicho escenario puede
implicar transferencia, ascenso, transferencia con ascenso, programas de
desarrollo o planes de carrera para el personal. Cabe precisar que para Chiavenato
(2011), este tipo de procesos tiene como ventajas principales, el hecho de ser más
económico, rápido, presenta un índice mayor de validez y seguridad, genera
motivación, y aporta al desarrollo saludable del espíritu de competencia. No
obstante, también hace referencia a las desventajas o consideraciones, dentro de
las cuales se mencionan que debe existir un cierto potencial de los trabajadores,
puede derivar a una incompetencia si no se realiza adecuadamente y puede generar
conflictos de intereses.

Por otro lado, González (2017), también precisa una segunda fuente de
reclutamiento, llamada fuente externa; en donde la empresa busca afuera a los
candidatos idóneos para cubrir el puesto vacante, en donde se utilizan comúnmente
carteles o anuncios en la puerta de la empresa, contacto con asociaciones
profesionales, universidades, escuelas u otras instituciones académicas, también a
través de internet, anuncio en periódicos o revistas, entre otros. De la misma forma
que lo anterior, cabe mencionar que este tipo de reclutamiento tiene como ventajas
principales, la adquisición de personal nuevo, con ideas innovadoras para la
organización, además de que el encargado de la selección podrá obtener un mayor
abanico de posibilidades. Sin embargo, este método supone un mayor costo

29
económico, tiempo de dedicación para la búsqueda e integración del nuevo
trabajador (Romero, 2016).

Para finalizar, se considera pertinente mencionar que luego del proceso de

reclutamiento, la empresa podrá seleccionar aquellos aspirantes que tengan las
cualidades que se apeguen de la mejor manera a las descripciones de los puestos,
abarcando habilidades y competencias que se requieren para un desempeño
adecuado según los objetivos estratégicos de la empresa (Mondy, 2010).

Propuesta de mejora

Según lo analizado anteriormente, se sugiere realizar un análisis y descripción de

los puestos de trabajo para la empresa GAS HN, en donde se establece como
imperioso focalizar los esfuerzos en identificar las competencias y habilidades
necesarias que se requieren dentro de la organización, puesto que se considera
que acrecienta las posibilidades de conseguir los objetivos estratégicos
establecidos.

Al mismo tiempo se recomienda realizar un procedimiento que involucre el análisis

exhaustivo por cada puesto de trabajo, con el propósito de conocer las labores
realizadas por el personal. Cabe destacar que, de acuerdo con la revisión
bibliográfica, se sugiere complementar técnicas de diagnóstico, con el fin de
evidenciar las necesidades y competencias que requiere la organización.

Para finalizar, se estima conveniente establecer un sistema de reclutamiento del

personal, en donde el análisis y diagnóstico, colaborará con la elección de las
fuentes de aprovisionamiento evidenciadas anteriormente, con el propósito final de
concretar una selección adecuada del personal.

30
 BIBLIOGRAFÍA

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34
4. ANÁLISIS CRÍTICO DE LA FORMACIÓN ACADÉMICA

En relación a la formación académica que ha recibido el estudiante durante el

transcurso de la carrera, abarcando asignaturas y contenidos enseñados, se
considera que se realizó de manera favorable, puesto que se contribuyó
positivamente para el perfil de un ingeniero comercial.

Respecto a lo anterior, al enfocar su análisis en las cátedras cursadas que le

sirvieron fundamentalmente para su práctica profesional, considera importantes los
contenidos revisados en módulos como gestión financiera, investigación de
mercado, creación de empresas, recursos humanos y la línea metodológica
impartida. En donde destaca que la revisión de aquellos módulos fue crucial para
su desempeño en la práctica, en donde resalta que la exhaustiva revisión de
material pedagógico y práctico fueron fundamentales para el desarrollo de su
formación académica. Añadiendo que las competencias y habilidades brindadas
son las adecuadas para estar a la altura en el mundo laboral.

También, se hace mención a que se encontró bien preparado para insertarse en el

ámbito profesional, puesto que pudo cumplir con todas sus actividades de manera
satisfactoria. En donde destaca que los conocimientos brindados son actualizados
y generan una herramienta competitiva fundamental.

Adicionalmente, el alumno lamenta que la asignatura de Evaluación de Proyectos

haya estado totalmente desenfocada, en donde manifiesta que no se logró una
revisión teórica que contribuyera de forma significativa para su formación.
Fundamentando que no se abordaron temáticas contingentes ni hubo un enfoque
práctico que facilitará el aprendizaje.

Finalmente, a modo general el estudiante agradece y recalca la calidad de los

docentes, y sus métodos de enseñanza, puesto que considera que utilizaron las
tácticas adecuadas para formar un profesional en el área de ingeniería comercial.

35
5. CONCLUSIONES

De acuerdo a la percepción de la práctica como contribución a su formación

profesional, el estudiante considera que fue de gran utilidad para aplicar las
herramientas enseñadas durante las asignaturas mencionadas anteriormente.
Destacando que pudo sumar experiencia en escenarios reales en cuanto a sus
habilidades blandas, y aplicación de contenidos.

Adicionalmente a modo de apreciación personal, agrega que esta experiencia fue

sin dudas una inmensa oportunidad para involucrarse con empresas privadas en
crecimiento, en donde se le consideró dentro de las decisiones que fueron tomadas
en la empresa, destacando que pudo participar activamente en las tareas
solicitadas.

Por otra parte, dentro de las competencias adquiridas que menciona el estudiante
durante la práctica profesional, se destaca la capacidad de adaptación, motivación
y esfuerzo las cuales se evidenciaron durante su estancia en la empresa.

Como conclusión, se manifiesta la gratitud por la oportunidad de aproximar a la

realidad los conocimientos teóricos aprendidos, pudiendo tener un acercamiento al
mundo laboral, lo cual se considera crucial para el desarrollo profesional.

36
6. ANEXOS

 Bitácora semanal de actividades

SEMANA ACTIVIDAD DESARROLLADA

 El estudiante se integró a una reunión

4/10/2017 – 6/10/2017 informativa, para conocer el estado actual de la
empresa y sus objetivos a futuro.
 El alumno se encargó de la elaboración de
propuestas para incentivos a trabajadores,
además de actualizar el registro estadístico de
las ventas de la empresa.
 El estudiante se encargó de calcular las
11/10/2017-13/10/2017 comisiones por venta del personal, además de
acomodar horarios y turnos, de acuerdo con los
horarios de funcionamiento.
 También se dispuso a desarrollar un plan de
acción, para la captación de nuevos
distribuidores y clientes.
 El estudiante participó activamente en
18/10/2017-20/10/2017 entrevistas y negociaciones con distribuidores
y futuros clientes. Estableciendo acuerdos de
ventas y métodos de trabajo, según los puntos
de abastecimiento de gas licuado que tiene
actualmente la empresa. Colaborando
finalmente con la coordinación de entregas de
gas licuado de petróleo.
 El estudiante realizó viajes a los nuevos puntos
de venta que tendrá la empresa (San Javier,

37
 San Clemente, Villa Alegre y Longaví).
 El alumno se encargó de elaborar y llevar a
cabo las campañas publicitarias de la empresa,
25/10/2017- 26/10/2017 considerando tanto propuestas de asesorías
externas, como la materialización de
propuestas por parte del personal de la
empresa.
 El estudiante realizó una estimación de la
demanda potencial en la comuna de Linares y
2/11/2017 – 3/11/2017 los alrededores, con el fin de determinar la
participación actual que tiene la empresa en el
mercado.
 Tomando en cuenta la participación actual en el
mercado, el alumno en práctica realizó una
8/11/2017 – 10/11/2017 estimación de las ventas del próximo año para
la empresa, considerando tasas de crecimiento
en épocas de mayor venta, datos estadísticos
actuales y además aperturas de nuevas
sucursales que están en proceso de
construcción.
 Junto con lo anterior se dedicó a indagar en
variables sociodemográficas y datos de
estudios realizados por el Instituto Nacional de
Estadística (INE).
 El estudiante participó en el proceso de
15/11/2017- 17/11/2017 reclutamiento de personal, realizando
entrevistas a los postulantes a los cargos de
vendedores.
 Durante esta jornada el alumno también
colaboró en la confección de planillas en Excel,

38
 para tener un registro del inventario del gas
licuado de petróleo.
 El estudiante revisó los registros contables que
tenía la empresa, para ser utilizados en la
22/11/2017 – 24/11/2017 confección de los flujos de caja.
 Junto con lo anterior, el estudiante elaboró los
flujos de caja actuales de la empresa,
centralizando el foco en los costos, con el fin de
poder sugerir reducciones, para obtener una
mayor utilidad.
 El alumno se encargó de evaluar opciones de
29/11/2017 – 1/12/2017 externalización de servicio o integración vertical
hacia adelante, con estimación de flujos de caja.
 Adicionalmente indagó en los datos de la Bolsa
de Comercio de Santiago, con el fin de conocer
datos de las empresas públicas, para calcular
tasas referenciales del sector industrial.
 El estudiante se encargó de llevar a cabo
6/12 /2017 – 7/12/2017 negociaciones con distintos distribuidores de los
alrededores, concertando reuniones, para
coordinar márgenes de venta y forma de operar.
 El alumno se dispuso a realizar reuniones de
13/12/2017 – 15/12/2017 equipo de trabajo, con el fin de comunicar los
objetivos propuestos por la empresa.
 Añadiendo a lo anterior, colaboró en la
planificación de los días de trabajo y turnos
rotativos del personal, considerando fechas
festivas.
 El estudiante participó en la confección de los
20/12/2017 – 22/12/2017 nuevos contratos de trabajo para los

39
 vendedores de la empresa, cuya actividad fue
realizada en conjunto con el jefe del personal
 El estudiante elaboró y aplicó encuestas para
27/12/2017 – 28/12/2017 conocer el posicionamiento competitivo de la
empresa, además de incluir mediciones de
valoración del producto y atención del cliente
que brinda la empresa.
 El alumno realizó un análisis de las encuestas
02/01/2018 – 05/01/2018 aplicadas. Dando sugerencias a la empresa,
según lo manifestado por las personas
encuestadas.
 Añadiendo a lo anterior, el estudiante elaboró
informes y realizo una presentación de los
resultados obtenidos.
08/01/2018 – 10/01/2018  El estudiante se encargó de generar y registrar
órdenes de pago de la empresa. Además de
crear planillas de Excel para facilitar el trabajo
del asistente contable.

FIRMA DEL ALUMNO

40
  Encuesta elaborada por el estudiante durante su estancia en la práctica.

Folio Terreno ENCUESTA Folio Digitación

El propósito de este estudio es conocer su opinión respecto a las empresas de gas licuado presentes en la ciudad
de Linares, para ello se plantean una serie de preguntas, las cuales queremos que usted responda con la mayor sinceridad y
honestidad posible, desde ya se agradece su participación.

¿Cuál es tu nombre? (Escribe tu nombre) ¿Qué edad tienes? ¿Tu sexo es?
Hombre Mujer
1 2

Actividades (Encierre en un círculo)

Trabajador Dependiente o Pensionado con Renta Fija y/o Variable 1
Trabajador y/o Profesional Independiente 2
Comerciante o socio de Empresa Comercial Industrial o Constructora 3
Sostenedor de Establecimiento Educacional 4
Transportista de carga y pasajeros 5
Empresario Agrícola 6
Persona mayor de 18 y menor de 65 años, sin ocupación ni ingresos y que NO esté imposibilitada de trabajar 7
Cesante. Persona desvinculada de un trabajo remunerado por contrato u honorarios 8
Mayor de 65 años, sin pensión ni otros ingresos 9
Dueña de casa, sin actividad remunerada 10
Estudiante de Enseñanza Básica o Media, o menores en edad preescolar 11
Estudiantes de Educación Superior, de Escuelas Matrices de las Fuerzas Armadas y de Orden o de Preuniversitarios. 12
Estudiante y Trabajador 13

¿Es usted el encargado de realizar la Si su respuesta anterior fue No, ¿Quién es el encargado de realizar
compra de gas licuado? (Encierre en un la compra de gas licuado? Si su respuesta anterior fue Sí, salte a la
círculo) siguiente pregunta.
Sí No Madre 1

Padre 2

Hermano/hermana 3

Otro (especifique)… 4

41
P1. ¿Cuáles empresas de gas licuado conoces en Linares? (Encierre en un círculo)

1 2 3 4

P2. A la hora de comprar un Atributos Muy Important Medianamente Poco Para Nada
importante e Importante Importante importante
cilindro de gas ¿Qué tan
Rapidez en la atención 1 2 3 4 5
importante es cada uno
Seguridad 1 2 3 4 5
de los siguientes Precios 1 2 3 4 5

atributos? (Encierre en un Calidad de la atención 1 2 3 4 5

círculo) Incentivos (regalos) 1 2 3 4 5

Otra (especifique) … 1 2 3 4 5

P3. Según lo que Ud. Sabe, cree o Atributos Abastible Lipigas Gasco GAS HN

simplemente imagina ¿Podría Rapidez en la atención 1 2 3 4

Seguridad 1 2 3 4
asociar cada uno de los
Precios reducidos 1 2 3 4
siguientes atributos con una
Calidad de la atención 1 2 3 4
o más empresas de Gas? Calidad del gas 1 2 3 4
(Encierre en un círculo) Otro (especifique)… 1 2 3 4

P4. De las siguientes opciones ¿Cómo solicita sus P5. Sí en P1. Seleccionó 4 (GAS HN) ¿Cómo se
pedidos de gas licuado? (Encierre en un círculo) enteró de GAS HN?
Si no seleccionó GAS HN, finalice la encuesta.

Por vía telefónica 1 Publicidad en colectivos 1

Por aplicación móvil 2 Radio 2

Vía Web 3 Televisión 3

Otro (especifique)… 4 Pantalla gigante Plaza de Armas 4

Por medio de un amigo/familiar 5

Otro (especifique)… 6

42
P6. ¿Ha comprado alguna vez GAS HN? P7. Si su respuesta anterior fue Sí ¿Por cuál razón compró
(Encierre en un círculo)
GAS HN? Sí su respuesta es No, salte a la pregunta P12.
Sí No
Precio más conveniente 1

Buena recomendación 2

Otro (especifique)… 3

P8. ¿Cómo evaluaría Aspectos Muy Malo Regular Bueno Muy

Malo bueno
a GAS HN en los
Rapidez en la atención 1 2 3 4 5
siguientes aspectos?
Precios 1 2 3 4 5
(Encierre en un círculo)
Calidad de la atención 1 2 3 4 5

Calidad del gas 1 2 3 4 5

Duración 1 2 3 4 5

Otro (especifique)… 1 2 3 4 5

P9. ¿Cómo le gustaría solicitar Por vía telefónica 1 P10. ¿Luego de comprar Abastible 1

los pedidos de GAS HN? Por aplicación móvil 2 GAS HN, que marca de Lipigas 2

(Encierre en un círculo) Gas compró? (Encierre en un Gasco

Vía web 3 3
círculo)
Otro (especifique)… 4 GAS HN 4

P11. Si su respuesta anterior no fue GAS HN ¿Por cuál razón cambió de marca? (Por favor escriba sus razones)

P12. ¿Por cuál razón aún no has comprado GAS HN? (Por favor escriba sus razones)

P13. ¿Qué sugerencia adicional tienes para GAS HN? (Por favor escriba sus sugerencias)

¡MUCHAS GRACIAS!

 Estimación costo del patrimonio utilizando modelo CAPM.

43
 COPEC VS IPSA GASCO VS IGPA
COPEC IPSA GASCO IGPA
FECHA Precio Rendimiento Precio Rendimiento Precio Rendimiento Precio Rendimiento
nov-17 8.686,50 -11,44% 5.003,40 -10,46% 2.070,00 -5,05% 25.167,46 -10,21%
oct-17 9.808,10 17,04% 5.588,08 4,61% 2.180,00 8,99% 28.028,35 5,04%
sep-17 8.380,30 4,46% 5.341,93 3,66% 2.000,10 0,00% 26.682,39 3,71%
ago-17 8.022,30 1,35% 5.153,15 1,75% 2.000,00 0,00% 25.726,70 1,64%
jul-17 7.915,80 9,20% 5.064,62 6,69% 2.000,00 0,00% 25.312,82 6,41%
jun-17 7.249,00 -5,56% 4.747,24 -2,23% 2.000,00 -5,26% 23.787,44 -2,33%
may-17 7.675,40 2,82% 4.855,75 1,26% 2.111,00 -1,12% 24.354,53 1,10%
abr-17 7.465,10 4,08% 4.795,13 0,24% 2.135,00 -0,23% 24.088,63 0,50%
mar-17 7.172,20 5,24% 4.783,42 9,71% 2.140,00 -3,73% 23.967,87 9,89%
feb-17 6.815,00 2,74% 4.359,88 3,82% 2.223,00 0,14% 21.811,38 3,92%
ene-17 6.633,00 3,34% 4.199,50 1,16% 2.220,00 3,93% 20.988,59 1,23%
dic-16 6.418,40 -1,75% 4.151,39 -1,33% 2.136,00 -0,19% 20.734,17 -1,36%
nov-16 6.532,40 -0,48% 4.207,24 -1,92% 2.140,00 35,44% 21.020,27 -1,88%
oct-16 6.563,80 6,72% 4.289,78 6,84% 1.580,00 -5,95% 21.423,49 6,87%
sep-16 6.150,20 3,13% 4.015,25 -2,53% 1.680,00 -0,24% 20.046,48 -1,87%
ago-16 5.963,40 0,95% 4.119,28 0,04% 1.684,00 0,24% 20.429,26 0,30%
jul-16 5.907,50 1,47% 4.117,47 3,04% 1.680,00 -2,61% 20.368,48 3,26%
jun-16 5.822,00 -1,45% 3.995,91 1,56% 1.725,00 -2,57% 19.725,53 1,59%
may-16 5.907,90 -10,48% 3.934,71 -1,68% 1.770,46 1,07% 19.416,89 -1,21%
abr-16 6.599,50 2,91% 4.002,07 1,64% 1.751,72 -1,72% 19.655,14 1,86%
mar-16 6.413,10 9,13% 3.937,49 5,97% 1.782,29 3,66% 19.296,65 5,68%
feb-16 5.876,40 -5,38% 3.715,84 0,27% 1.719,34 -0,86% 18.259,20 0,09%
ene-16 6.210,20 2,09% 3.705,92 0,70% 1.734,34 -1,18% 18.243,46 0,51%
dic-15 6.083,20 -0,21% 3.680,21 0,68% 1.755,12 19,77% 18.151,50 0,69%
nov-15 6.096,20 -5,90% 3.655,30 -4,51% 1.465,44 -8,31% 18.027,32 -4,17%
oct-15 6.478,60 2,58% 3.827,99 3,88% 1.598,32 0,66% 18.811,30 4,18%
sep-15 6.315,60 -6,76% 3.685,18 -4,04% 1.587,79 5,17% 18.056,21 -3,73%
ago-15 6.773,70 0,42% 3.840,21 -0,78% 1.509,75 -8,38% 18.756,37 -0,41%
jul-15 6.745,60 -0,64% 3.870,35 -0,69% 1.647,77 -3,30% 18.833,52 -0,76%
jun-15 6.789,30 -4,05% 3.897,10 -3,67% 1.703,97 2,43% 18.977,92 -3,48%
may-15 7.075,90 0,78% 4.045,62 0,05% 1.663,59 5,54% 19.662,20 0,19%
abr-15 7.021,10 -3,29% 4.043,45 3,23% 1.576,20 -11,02% 19.625,33 2,80%
mar-15 7.260,00 0,23% 3.916,92 -1,68% 1.771,45 -14,10% 19.090,84 -1,38%
feb-15 7.243,00 1,02% 3.983,72 3,83% 2.062,22 12,28% 19.357,66 3,18%
ene-15 7.170,00 4,69% 3.836,73 -0,37% 1.836,61 3,66% 18.761,30 -0,58%
dic-14 6.848,90 -4,58% 3.850,96 -3,53% 1.771,79 3,98% 18.870,40 -3,02%
nov-14 7.177,70 2,68% 3.991,78 3,66% 1.704,01 18,68% 19.457,82 3,26%
oct-14 6.990,10 -4,42% 3.850,97 -2,35% 1.435,83 6,66% 18.842,72 -2,12%
sep-14 7.313,10 -1,62% 3.943,56 -1,33% 1.346,16 -4,13% 19.250,93 -0,88%
ago-14 7.433,70 6,09% 3.996,63 3,13% 1.404,10 5,64% 19.422,77 2,52%
jul-14 7.007,00 -2,77% 3.875,44 -0,01% 1.329,12 5,69% 18.945,82 0,24%
jun-14 7.206,30 -1,59% 3.875,73 -0,72% 1.257,56 -15,73% 18.899,87 -1,06%
may-14 7.322,40 -0,80% 3.903,81 -0,15% 1.492,37 -11,53% 19.103,01 -0,44%
abr-14 7.381,60 3,02% 3.909,64 3,63% 1.686,96 -14,66% 19.186,65 3,42%
mar-14 7.165,10 -3,93% 3.772,76 1,45% 1.976,65 14,85% 18.552,57 1,14%
feb-14 7.458,50 14,86% 3.718,88 8,13% 1.721,05 3,91% 18.342,81 7,12%
ene-14 6.493,30 -7,76% 3.439,41 -7,02% 1.656,29 -10,83% 17.123,06 -6,06%
dic-13 7.039,70 -4,33% 3.699,19 -2,37% 1.857,37 -2,62% 18.227,05 -2,00%
nov-13 7.358,40 -1,87% 3.789,06 -3,15% 1.907,43 2,70% 18.599,86 -3,34%
oct-13 7.498,60 4,62% 3.912,44 2,32% 1.857,37 -3,08% 19.242,04 2,17%

44
 sep-13 7.167,50 5,72% 3.823,85 5,38% 1.916,46 -0,29% 18.833,77 4,67%
ago-13 6.779,50 0,63% 3.628,73 -2,78% 1.922,05 -3,59% 17.993,73 -2,41%
jul-13 6.737,10 1,48% 3.732,54 -7,37% 1.993,69 1,30% 18.438,04 -7,17%
jun-13 6.639,10 -0,32% 4.029,67 -3,86% 1.968,13 5,00% 19.861,10 -3,97%
may-13 6.660,20 -1,06% 4.191,26 -2,35% 1.874,41 15,79% 20.681,45 -1,91%
abr-13 6.731,70 -1,98% 4.292,14 -3,16% 1.618,81 -2,06% 21.084,60 -2,83%
mar-13 6.867,80 -5,90% 4.432,14 -2,77% 1.652,88 16,81% 21.698,32 -2,35%
feb-13 7.298,40 -0,02% 4.558,46 0,13% 1.415,01 3,80% 22.219,95 0,24%
ene-13 7.299,80 7,50% 4.552,40 5,84% 1.363,20 2,56% 22.167,63 5,21%
dic-12 6.790,60 2,22% 4.301,38 3,90% 1.329,12 -1,76% 21.070,28 3,67%
nov-12 6.643,30 -4,13% 4.139,99 -2,96% 1.352,98 10,28% 20.323,85 -2,81%
oct-12 6.929,30 -0,89% 4.266,35 0,85% 1.226,88 7,46% 20.910,93 1,75%
sep-12 6.991,70 1,07% 4.230,42 1,80% 1.141,68 -2,90% 20.551,46 1,86%
ago-12 6.917,60 -1,46% 4.155,68 -1,70% 1.175,76 1,47% 20.176,31 -1,33%
jul-12 7.020,10 -5,00% 4.227,56 -3,92% 1.158,76 0,00% 20.447,87 -3,00%
jun-12 7.389,90 6,38% 4.400,10 1,90% 1.158,72 -0,29% 21.079,74 1,33%
may-12 6.946,40 -11,75% 4.318,16 -5,84% 1.162,13 -5,28% 20.802,59 -5,12%
abr-12 7.871,10 -3,43% 4.585,77 -1,83% 1.226,88 7,46% 21.925,87 -1,27%
mar-12 8.150,90 -0,63% 4.671,28 2,99% 1.141,68 5,35% 22.206,86 3,07%
feb-12 8.202,30 11,61% 4.535,60 6,45% 1.083,75 4,26% 21.546,22 5,34%
ene-12 7.348,90 5,91% 4.260,76 1,99% 1.039,44 -6,15% 20.454,09 1,61%
dic-11 6.939,00 3,68% 4.177,53 0,39% 1.107,60 3,17% 20.129,80 0,41%
nov-11 6.692,40 -10,90% 4.161,29 -3,84% 1.073,52 1,61% 20.047,95 -3,20%
oct-11 7.510,70 19,88% 4.327,25 11,28% 1.056,48 8,77% 20.711,29 10,18%
sep-11 6.265,20 -12,72% 3.888,59 -9,32% 971,28 -10,94% 18.796,89 -7,99%
ago-11 7.178,60 -11,34% 4.288,32 -3,11% 1.090,56 3,23% 20.429,00 -3,48%
jul-11 8.096,60 -8,51% 4.425,98 -7,70% 1.056,48 -5,77% 21.166,36 -6,52%
jun-11 8.849,80 2,78% 4.795,28 -1,08% 1.121,23 -0,27% 22.642,40 -1,25%
may-11 8.610,10 -3,59% 4.847,87 0,53% 1.124,30 6,42% 22.929,02 0,63%
abr-11 8.930,80 6,62% 4.822,50 4,28% 1.056,48 0,00% 22.784,53 4,17%
mar-11 8.376,50 4,72% 4.624,47 4,05% 1.056,48 8,77% 21.871,92 3,03%
feb-11 7.998,80 -3,45% 4.444,57 -4,89% 971,28 -4,36% 21.229,26 -4,58%
ene-11 8.284,40 -8,86% 4.673,07 -5,16% 1.015,59 -3,56% 22.248,93 -3,18%

Promedio de Rend. 0,13% 0,10% 1,12% 0,18%

Desviación estándar 0,061713945 0,041310079 0,080240516 0,038066949
Varianza 0,003808611 0,001706523 0,00643854 0,001449093
Raiz cuadrada 0,061713945 0,041310079 0,080240516 0,038066949

DATOS
COPEC
UM
Deuda 10.961.006 MUS$
Patrimonio 10.485.500 MUS$
Relación D/P 1,04534891
Ganancia (pérdida antes de impuesto) 754.126 MUS$
Gasto por impuesto a las ganancias 157.481 MUS$
Impuesto 20,88% %
GASCO
Deuda 413.449.958 M$
Patrimonio 224.799.537 M$
Relación D/P 1,83919399
Ganancia (pérdida antes de impuesto) 38.699.472 M$
Gasto por impuesto a las ganancias 10.569.489 M$
Impuesto 27,31% %

NOTA:
- Datos obtenidos de los estados financieros publicados en la
Superintentendencia de Valores y Seguros (SVS).

45
 M ATRIZ DE COVARIANZA
COPEC IPSA
COPEC 0,003762724 0,002063065
IPSA 0,002063065 0,001685962

BETA APALANCADO COPEC 1,208929073

BETA NO APALANCADO 0,661682527

46
 M ATRIZ DE COVARIANZA
GASCO IGPA
GASCO 0,006360968 0,000414347
IGPA 0,000414347 0,001431634

BETA APALANCADO GASCO 0,2859353

BETA NO APALANCADO 0,12235779

47
 Corresponde al indice de volatilidad del sector industrial, frente al
PROMEDIO DE BETAS NO APALANCADOS 0,392020158 mercado, en este caso IPSA e IGPA.

El beta apalancado hace referencia al cálculo más exacto del

índice, el cual otorga un dato que facilita la comparación del
rendimiento de las empresas en este rubro.

De lo anterior, tenemos el rendimiento del mercado en Chile.

Para efectos de cálculo, sólo se considerará el IGPA e IPSA, que es donde
cotizan las compañias analizadas.

Rendimiento IPSA 10,51%

Rendimiento IGPA 9,46%
PROMEDIO 9,99%

Corresponden a las tasas libre de riesgo, entregadas por los bonos del
Banco Central, cuya tasa es el rendimiento mínimo.

Para efectos de cálculo, se consideró la de 5 años.

Rf 4,00%

EN SÍNTESIS, TENEMOS LOS DATOS PARA ARMAR LA ECUACIÓN Y ENCONTRAR LA TASA DE RENDIMIENTO

KP = Rf + (Rm - Rf)*Bu

Rf 4,00% Como en este caso la empresa no presenta deudas, el Kp, corresponde a su tasa
Rm 9,99% de descuento.
Bu 0,392020158

KP 6,35%

48