EL PRESUPUESTO DE VENTAS
El presupuesto de ventas es un documento expresado en términos cuantitativos que
presenta una estimación de las ventas y de esta manera permite conocer
la rentabilidad de la compañía y es el punto de partida de otros sistemas
presupuestarios de la empresa, por lo cual es importante hacer un buen presupuesto
de ventas, cualquier error puede anular toda la tarea de planificación.
Según Rondón (2001) existe una serie de factores que pueden incidir en el
presupuesto de ventas, el cual se presentará a continuación:
Para especificar un poco más lo que mencione en el párrafo anterior los factores que
pueden llegar a afectar un presupuesto de ventas son:
1. Los factores de ajuste: Se refieren aquellos factores por causas fortuitas
accidentales que influyen en la predeterminación de las venta estos pueden ser
de efecto perjudicial o de efecto saludable.
Los efectos perjudiciales son aquellas que afectaron en decremento las ventas
del periodo anterior y que obviamente deberán tomarse en cuenta para el
presupuesto de los ingresos del ejercicio siguiente como ejemplo de estos
factores se puede citar los siguientes: Huelga, Incendio, Inundación, Rayo.
Los efectos saludables son aquellos que afectaron en beneficio del periodo
anterior y que posiblemente no vuelvan a ocurrir como por ejemplo: Productos
que no tuvieron competencia, contratos especiales de venta, situaciones o
políticas, etc.
2. los factores de cambio: Se refieren aquellas modificaciones que van
efectuarse y que desde luego, influirán en las ventas tales como: Cambio de
material, Cambio de productos, De presentación, Rediseños, Cambio de
producción, Adaptación de programa de producción, Mejoras de situaciones de
la empresa, Cambio de mercados, Cambios en los métodos de venta, Mejores
precios, Servicios, Publicidad, Aplicación de mejores sistemas de distribución
en los renglones referentes a comisiones y compensaciones.
3. los factores de crecimiento: Estos factores se refieren al desarrollo en las
ventas, tomando en cuenta factor efectuados por la propia empresa como lo es
los créditos independientemente de otras ramas productivas conlas que
lógicamente se tendrá un incremento en las ventas.
4. Fuerzas económicas generales: La economía en general contiene una serie
de factores externos que influyen en las ventas y estos factores son un estado
de situaciones y no algo preciso de las cuales se abren términos cualitativos
surgiendo en problema cuando se hace referencia a términos cuantitativos.
5. los factores administrativos: A diferencia del anterior es de carácter interno
de la entidad económica refiriéndose a las decisiones que deben tomar los
directivos de la misma, después de considerar los factores específicos de
ventas y los factores específicos generales que desde luego repercuten en
forma directa en el presupuesto de ventas dichas decisiones pueden optar por
cambiar la naturaleza o tipo de producto, estudiar, nueva política de mercados,
aplicar otra política de publicidad, variar la política de producción, de precios,
etc. A tales efectos, Burbano (2005) propone un ejemplificación simple, de lo
que sería la representación de los factores administrativos de la empresa.
El pronóstico de ventas es parte esencial de la formulación del Plan de ventas de
la empresa, el hecho de conocer las tendencias y plantear los posibles escenarios
futuros, definitivamente provee muchas más alternativas a la gerencia para
decidir. En esta oportunidad se presenta una serie de ejercicios prácticos a los
fines de desarrollar los diferentes métodos de pronósticos aplicables.
Métodos de pronósticos de ventas
Algunos de los métodos de pronósticos se presentan a continuación:
Método de Incremento Absoluto
Método de Incremento Porcentual
Método de Opinión Gerencial (Desviación Media y Porcentual del Pronóstico)
Método de Participación en el Mercado
Método de Promedios Móviles
Método de los mínimos Cuadrados.
Método Económico - administrativo
PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN
El presupuesto de producción es el primero que debe realizarse dentro de los
presupuestos operativos, en el cual, se reflejan las decisiones en cuanto a la
cantidad de artículos que van a ser producidos en las distintas líneas y productos.
De los volúmenes cuantificados en éste, dependen las cuantificaciones y
operaciones de todos los demás presupuestos operativos de la empresa. La base de
este presupuesto debe ser el de ventas siendo necesario formularlo en unidades,
por lo que es indispensable que dicho presupuesto también esté analizado en la
misma forma; lo ideal es que el detalle de uno vaya en función del otro.
En el supuesto de que la empresa, realice algunas actividades durante el periodo
presupuestario, que pueda afectar a los volúmenes de producción programados, es
necesario realizar los ajustes necesarios para evitar que no puedan cumplirse las
metas programadas de producción y en consecuencia, la empresa enfrente las
pérdidas generadas por dejar de vender dichos productos, los cuales fueron
previstos en el presupuesto de ventas.
PRESUPUESTO DE ADMINISTRACIÓN
Presupuesto global del área que integra aquel conjunto de actividades que tienen
como objetivo la actividad administradora y coordinadora de las distintas áreas de la
empresa: comercial, producción, etc. Este presupuesto engloba partidas referentes a
servicios de naturaleza tan diferente como: contabilidad, control y planificación,
servicios jurídicos, etc., así como ciertas direcciones funcionales tales como: la
dirección de recursos humanos, la dirección financiera y la dirección general
propiamente dicha. Los costes derivados de la actividad administrativa suelen ser de
naturaleza fija, por lo que en la mayoría de los casos va a resultar imposible medir el
rendimiento de los distintos centros de trabajo en los que se realiza la función
administrativa. Es por ello que suelen calificarse a estos costes como "gastos
discrecionales" y a sus respectivos centros de responsabilidad se les denomina
"centros de estructura".
