Capítulo 10

Términos de comercio internacional (Incoterms) 2000

Breve historia de los Incoterms

U NA BREVE HISTORIA de los Incoterms, se refiere a la publicación primera

de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) de los términos co-
merciales, denominados con el nombre de Incoterms 1936, con la fina-
lidad de aminorar los problemas derivados de las transacciones comer-
ciales en el transporte. Se llevó a cabo una revisión de los mismos en
1990, con el deseo de adaptar los términos al creciente uso del intercam-
bio de datos electrónicos (EDI). En la versión 1990 de los Incoterms, las
partes facilitan varios documentos (tales como facturas comerciales, do-
cumentos requeridos para el despacho de aduana o documentos que
prueben la entrega de la mercancía, así como los documentos de trans-
porte). Surgen particularmente problemas cuando el vendedor ha de
presentar un documento negociable y principalmente el conocimiento
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de embarque, que se usa frecuentemente para la venta de la mercancía

mientras todavía está siendo transportada. En tales casos, es de vital im-
portancia, al utilizar mensajes EDI, asegurarse de que el comprador tiene
la misma posición legal de haber recibido un conocimiento de embarque
del vendedor.
Los Incoterms 2000 actualmente aportan un conjunto de reglas in-
ternacionales que contribuyen al uso e interpretación uniforme de los
términos de comercio más utilizados en contratos de compraventa. Con-
tribuyen en la normatividad del comercio internacional para evitar
malentendidos, disputas y litigios entre comprador y vendedor, además
de la pérdida de tiempo y dinero, que definen las obligaciones y dere-
chos del comprador y vendedor en la realización de una transacción
comercial.

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 Los Incoterms son términos internacionales de comercio aceptados por
compradores y vendedores en transacciones internacionales, son usos que
definen las obligaciones y responsabilidades de entrega de las mercancías
hasta un lugar determinado.
Su carácter internacional está dado por la uniformidad y aceptación
generalizada entre los diferentes actores en el comercio internacional, esto
es, importadores, exportadores, compañías transportistas, aseguradoras,
agentes aduanales, consultores en comercio internacional y demás profe-
sionales de la materia. Los principales protagonistas son:
Expedidor. Se encarga de llevar las mercancías para su distribución posterior.
Mayorista. Es todo cliente que compra a gran escala.
Minorista. Es todo cliente que compra a pequeña escala.
Distribuidor. Se encarga de abastecer a los clientes, ya sea mayoristas, mino-
ristas o supermercados, directo del distribuidor.
Supermercados. Ponen a la venta y al alcance del consumidor los productos
para su compra.
Consumidor. Finalmente, obtiene el producto para su uso personal.

Los países que han firmado y ratificado la Convención de Viena de

1980, los han incorporado en su legislación. El artículo 9o., inciso 2 de la
Convención de Viena de 1980 sobre Contratos Internacionales de Com-
praventa de Mercaderías, los reconoce como: "Las partes han hecho táci-
tamente aplicable al contrato o a su formación un uso del que tenían o
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debían haber tenido conocimiento y que, en el comercio internacional sea

ampliamente conocido y regularmente observado por las partes en contra-
tos del mismo tipo en él tráfico mercantil de que se trate." 45
El objetivo de los Incoterms es establecer un conjunto de reglas inter-
nacionales para la interpretación de términos comerciales más utilizados
en el comercio internacional. Los Incoterms tienen el propósito primordial
de definir obligaciones de entrega de la mercancía y distribución de riesgos
para cada una de las partes involucradas en la transacción comercial, entre
lo que podemos mencionar es la responsabilidad del vendedor de poner la
mercancía a disposición del comprador en un punto determinado, así como
del transporte, del seguro de la mercancía, del envase y el embalaje, de los
trámites y gastos de aduana (exportación e importación), de las maniobras

45
Bustamame, Los créditos documentanos en el comercio internacional, México, Trillas, 2000, p. 3.

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 de carga y descarga, de la inspección de la mercancía, y la notificación ¿el
vendedor al comprador (por escrito) de haber cumplido con sus obligacio-
nes (de entrega y/o de embarque). Sus principales propósitos son:
-Proporcionar reglas o estándares internacionales para interpretar los térmi-
nos de los acuerdos.
-Estos términos definen claramente las obligaciones entre compradores y
vendedores.

Con base en estas normas, se evitan las incertidumbres derivadas de

las distintas interpretaciones de los términos en diferentes países, o, por
lo menos, se reducen en gran medida. Los Incoterms permiten el envío
de mercancías de un país a otro, lo cual puede sufrir riesgos, si se pierde
o sufren averías, o si la entrega, por alguna razón, no se lleva a efecto,
puede estropearse el clima de confianza entre las partes hasta el punto
de derivar en pleito. Por ello, lo que desean vendedores y compradores
en operaciones internacionales es que sus tratos se cumplan satisfactoria-
mente. Al redactarse un contrato de compra-venta, el comprador y el
vendedor se refieren específicamente a uno de los Incoterms, con lo cual
pueden estar seguros de definir sus respectivas responsabilidades, con
sencillez y seguridad, y eliminar cualquier posibilidad de malas interpre-
taciones y las consiguientes disputas. El surgimiento de problemas es
cuando el vendedor ha de presentar un documento negociable -princi-
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palmente el conocimiento de embarque-, que se usa frecuentemente para

la venta de la mercancía mientras todavía está siendo transportada. En
tales casos, es de vital importancia el utilizar mensajes EDI y asegurarse de
que el comprador tiene la misma posición legal en el caso de haber reci-
bido un conocimiento de embarque del vendedor. Por tanto, los Incoterms
definen:

• Lugar de entrega de mercancía.

• Pago de fletes (locales y foráneos).
• Pago de seguros.
• Pago de las operaciones de estiba (carga y descarga de mercancías).
• Tramitación aduanera.
• Pago de derechos, impuestos y aranceles.
• Pago de licencias.
• Documentación en general.

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 Mediante el uso de los Incoterms el vendedor y el comprador, ade-
más de acordar el precio de la operación, decidirán también hasta dón-
de el vendedor se hace responsable de entregar la mercancía y hasta
dónde el comprador de recibirla y asumir la responsabilidad y costos so-
bre dicha mercancía. Para obtener los beneficios prácticos, es necesario
que las partes que intervienen en la operación acepten la utilización y
aplicación de los Incoterms y que, tanto en el contrato de compra-venta
como en el crédito documentario, se indique que las partes que intervie-
nen aceptan sujetarse a los Incoterms 2000 de la Cámara de Comercio
Internacional, quien se ha encargado desde 1936 de su elaboración y
actualización de acuerdo con los cambios que va experimentando el
comercio internacional.
Actualmente están en vigor los Incoterms 2000 en la publicación 560
de la CCI creados con dos propósitos fundamentales:
-Aportar definiciones comunes en el comercio internacional con respecto al
momento y lugar preciso en que el vendedor transferirá al comprador los
riesgos y las responsabilidades sobre la mercancía.
-Definir las obligaciones que incluirá el precio dado por el vendedor al com-
prador.

Mediante el uso de los Incoterms, el vendedor y el comprador, además

de acordar el precio de la operación, que incluye el envase y el embalaje,
la carga de la mercancía a bordo del medio de transporte, el flete local y
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el flete internacional, el seguro de la mercancía y el tipo específico de

cobertura, los aranceles, trámites y gastos para el despacho de expor-
tación e importación y el costo por la maniobra de descarga de la mer-
cancía, decidirán también hasta dónde, el vendedor, se hace responsable
de entregar la mercancía y hasta dónde el comprador debe recogerla.
Para obtener los beneficios prácticos (por su uniformidad) y legales (por
ser reconocidos por la legislación interna de un gran número de países),
es necesario que las partes que intervienen en la operación acepten la
utilización y aplicación de los Incoterms, y que en el contrato de compra-
venta indiquen que aceptan sujetarse a los Incoterms 2000 de la CCI, pu-
blicación 560. De esta manera, en caso de algún juicio o demanda, la
instancia legal donde se tuviese que ventilar el litigio, cuenta con usos y
términos internacionalmente aceptados como criterios y bases uniformes
para exigir al comprador y al vendedor el cumplimiento de las obligacio-
nes y responsabilidades que estipula cada cotización. La Publicación 560,

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 contempla 13 Incoterms divididos en cuatro grupos de acuerdo con la
letra que inician, y están simbolizados cada uno de ellos mediante tres
siglas, siendo:

INCOTERMS
• EXW Ex works, ex factory, ex warehouse, ex mill.
• CPT Carriage paid to (Transporte pagado hasta).
• FCA Free carrier (Franco transportista-libre transportista).
• CIP Carriage and Insurance Paid to (transporte y seguro pagados hasta).
• DAF Delivered at Frontier (Entregado en frontera).
• FOB Free on Board (Libre a bordo).
• DES Delivered ex Ship (Entregada sobre buque).
• FAS Free alongside ship (Libre al costado del buque).
• DEQ Delivered ex Quay (Duty Paid -Entregada en muelle -derechos pagados).
• DDU Delivered Duty Unpaid-Entregada derechos no pagados).
• CFR Cost & Freight (costo y flete).
• CIF Cost, Insurance & Freight (costo, seguro y flete).
• DDP Delivered Duty Paid (Entregada derechos pagados).

Los Incoterms se refieren específicamente a la división de riesgos entre

el comprador y el vendedor por la pérdida o daño de la mercancía, más
no los derechos de propiedad. En otras palabras, los Incoterms no se in-
volucran en cuestiones relativas a la transferencia de propiedad o transfe-
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rencia de título sobre las mercancías. Cabe resaltar que la transferencia de

la propiedad de la mercancía no es una cuestión que corresponda definir
a los Incoterms; ésta debe ser prevista en el contrato de venta con base en
la ley aplicable; sin embargo, en muchas ocasiones, por error se cree que
los Incoterms definen esta transferencia. Los Incoterms definen transferen-
cia de riegos más no de propiedad sobre la mercancía. Los Incoterms no
son ni constituyen un ordenamiento legal. Su adopción es voluntaria y
aplican sólo cuando el comprador y el vendedor así lo acuerdan y lo esti-
pulan en el contrato de venta. De no incluirse, en caso de disputa, aplica-
rá el ordenamiento legal nacional correspondiente. El siguiente cuadro
muestra los arreglos en la transportación, considerando lo que correspon-
de al importador o al exportador.

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 ARREGLOS DE TRANSPORTACIÓN
RESPONSABILIDAD DEL EXPORTADOR (E) O IMPORTADOR (I)

Costo Carga
Empaque Gastos Carga al Pagos en Entrada Imp. de puerto desde
prim. empaque puerto puerto aduana Transporte Seguro Imp. destino puerto

EXW E I I I I I I
FAS E E E I I I I
FOB E E E E E I I
CFR E E E E E E I
CIF E E E E E E E
DES E E E E E E E
DEQ E E E E E E E E I I
EXW: Especificar localización de la fábrica, etcétera.
FAS y FOB: Especificar puerto de embarque.
CFR, CIF, DES Y DEQ: Especificar puerto de destino.

Incoterms por grupos

Durante la labor de revisión llevada a cabo por el grupo de trabajo de la CCI,

se hicieron sugerencias para presentar los términos comerciales de otra for-
ma, a fin de facilitar su lectura y comprensión. Los términos fueron agrupa-
dos en cuatro categorías básicamente diferentes, empezando con el único
término por el que el vendedor pone las mercancías a disposición del com-
prador en los propios locales del vendedor (el término "E": EXW); seguido
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del segundo grupo en que al vendedor se le encarga que entregue la mercan-

cía a un medio de transporte escogido por el comprador (los términos "F":
FCA, FAS y FOB); continuando con los términos "C", según los cuales el ven-
dedor ha de contratar el trasporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida de
la mercancía o de costes adicionales, debidos a hechos acaecidos después
de la carga y despacho (CFR, CIF, CPT y CIP); y finalmente los términos "D",
según los cuales el vendedor ha de soportar todos los gastos y riesgos nece-
sarios para llevar la mercancía al país de destino (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP).

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 INCOTERMS 2000 POR GRUPOS
• El grupo de las "E", formado únicamente por EXW (EX works), entregado en su
fábrica, bodega o almacén
• El grupo de las "F", formado por fca, fas y fob en donde el vendedor tiene la
obligación de entregar la mercancía al transportista contratado por el comprador.
• El grupo de las "C", formado por cfr, cif, cpt y cip, en donde el vendedor asume
la obligación de contratar el transporte internacional y en dos de los Incoterms, se
obliga a contratar el seguro de la mercancía. Bajo estos términos el vendedor asume
obligaciones de embarque, más no de entrega.
• El grupo de las "D", formado por DAF, DES, DEQ, DDU y DDP, en donde el vendedor
tiene que asumir todos los costos y riesgos, hasta entregar la mercancía en el lugar
de destino convenido. Bajo estos términos, el vendedor asume obligaciones de
entrega en destino.

Grupo E46 (salida)

Este Incoterm representa el mínimo de obligaciones y responsabilidades

para el vendedor ya que es el comprador quien se encarga de la mercancía
desde la fábrica, bodega o almacén del vendedor hasta la propia. El com-
prador debe contratar el transporte y seguro de la mercancía, así como
realizar los trámites de exportación e importación.
EXW (Ex Work - en fábrica). Puesto en fábrica del vendedor
Significa entregar la mercancía al comprador en la fábrica, bodega o alma-
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cén del vendedor, sin subir la mercancía a bordo del transporte contratado
y enviado por el comprador. A partir de este punto, el vendedor transfiere
al comprador el riesgo y responsabilidad por daño o pérdida de la mercan-
cía así como todos los gastos inherentes al transporte internacional, al se-
guro y a los trámites y gastos de las dos aduanas.

Riesgo y responsabilidad del vendedor Riesgo y responsabilidad del comprador

Entrega la mercancía en su fábrica, inclu- Recoger la mercancía en la fábrica del ven-

yendo el envase, embalaje y la responsabi- dedor.
lidad de avisar al comprador. Pagar los gastos de inspección de la mer-
cancía.
Tramitar la exportación y la importación.
Contratar el transporte y el seguro de la
mercancía hasta el lugar del destino final.

46
Idem.

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 Grupo F (sin paso de transporte principal)

Se caracterizan porque el compromiso del vendedor es entregar la mercan-

cía al transportista contratado por el comprador, en un lugar terrestre, en
el aeropuerto o en el puerto marítimo de embarque convenido. Por tan-
to, el costo del flete al lugar del destino queda a cargo del comprador. El
vendedor, por su parte, debe realizar el despacho de exportación y cubrir
todos los gastos de este proceso.

FAS. Libre a un costado del buque

FAS representa para el vendedor la obligación de entregar la mercancía al
comprador a un costado del buque en el puerto marítimo de embarque.
En ese momento y lugar termina para el vendedor la responsabilidad sobre
daño o pérdida de la mercancía y se traspasa al comprador. No incluye
subirla a bordo del buque.

Riesgo y responsabilidad del vendedor Riesgo y responsabilidad del comprador

El vendedor entrega la mercancía a un cos- Tomar a su cargo la mercancía a un costado

tado del buque, incluyendo el envase, em- del buque.
balaje y la aduana de exportación y la res- Pagar los gastos de inspección de la mer-
ponsabilidad de avisar al comprador. cancía.
Contratar el transporte y el seguro de la
mercancía hasta su país.
Tramitar la importación.
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FOB. Libre a bordo

El Incoterm FOB significa entregar la mercancía a bordo del buque en el
puerto marítimo de embarque, en donde la responsabilidad para el vende-
dor por daño o pérdida de la mercancía se transmite al comprador una vez
que la mercancía cruza la borda del buque.

Riesgo y responsabilidad del vendedor Riesgo y responsabilidad del comprador

El precio dado por el vendedor incluye la Pagar los gastos de inspección de la mer-
puesta a bordo, pero su responsabilidad cancía.
termina cuando la mercancía cruza la bor- Contratar y pagar el flete internacional y
da del buque. las maniobras de descarga.
Tramitar la importación.
Contratar el seguro desde el puerto de em-
barque hasta el destino final.

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 FCA. Libre transportista hasta
El Incoterm FCA significa que el vendedor entrega la mercancía al transpor-
tista o cualquier otra persona nominada por el comprador en el domicilio
del vendedor o en algún otro lugar de embarque convenido. Este Incoterm
aplica para todo tipo de embarque.

Riesgo y responsabilidad del vendedor Riesgo y responsabilidad del comprador

Termina al entregar la mercancía al trans- Pagar los gastos de inspección de la mer-

portista sin pagar el flete. cancía.
Incluye trámites de exportación. Contratar y pagar el flete internacional y
las maniobras de descarga.
Tramitar la importación.
Contratar el seguro desde el puerto de em-
barque hasta el destino final.

Grupo C (con pago transporte principal)

En los Incoterms del grupo C, no obstante que el vendedor se comprome-

te a contratar el transporte internacional y cubrir el costo de dicho flete,
su obligación y responsabilidad termina al entregar la mercancía al trans-
portista en el lugar terrestre, en el aeropuerto o en el puerto marítimo de
embarque convenido.
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CFR. Costo y flete

El Incoterm CFR se traduce como costo y flete. Mediante éste el vendedor
es responsable de entregar la mercancía en el puerto marítimo de embar-
que en cuanto cruza la borda del buque. En este sentido, CFR es igual que
FOB; sin embargo, se diferencian en que, mediante CFR, el vendedor debe
contratar el transporte internacional y pagar el flete.

Riesgo y responsabilidad del vendedor Riesgo y responsabilidad del comprador

El precio incluye la entrega a bordo del Pagar los gastos de inspección de la mer-
buque en el puerto de embarque y el flete cancía.
al puerto de destino. Pagar la descarga y los trámites de impor-
tación.
Contratar el seguro desde el puerto de em-
barque hasta el destino final.

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 CIF. Costo, seguro y flete

Se traduce como costo seguro y flete. Mediante el Incoterm CIF, el vende-

dor agrega al Incoterm que incluye CFR, el seguro hasta el puerto marítimo
de destino sin bajar la mercancía del buque. Por lo demás, las obligaciones
y responsabilidades son exactamente iguales.

Riesgo y responsabilidad del vendedor Riesgo y responsabilidad del comprador

El precio incluye la entrega a bordo del Pagar los gastos de inspección de la mercan-
buque en el puerto de embarque, contra- cía.
tar el transporte y pagar el flete y el segu- Pagar la descarga y los trámites de importa-
ro hasta el destino. ción.
Contratar el seguro desde el puerto de des-
tino hasta la fábrica del comprador.

CPT. Transporte pagado hasta

El Incoterm CPT significa que el vendedor entrega la mercancía al transpor-
tista nominado por él en un lugar de embarque convenido, que podría ser
el domicilio del vendedor o la terminal de carga de dicho transportista.
Este Incoterm se utiliza indistintamente para embarques terrestres, aéreos,
marítimos, por canales o ríos navegables o bien, utilizando una combina-
ción de medios de transporte, en cuyo caso la responsabilidad por pérdida
o daño de la mercancía pasa al comprador en el momento en que el ven-
dedor entrega la mercancía al primer transportista.
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Riesgo y responsabilidad del vendedor Riesgo y responsabilidad del comprador

Termina al entregar la mercancía al trans- Pagar los gastos de inspección de la mer-

portista en el lugar de embarque conveni- cancía.
do incluyendo el flete hasta el lugar de Asumir la responsabilidad a partir de que el
destino acordado. vendedor entrega la mercancía al transpor-
tista en el lugar de embarque convenido.
Contratar el seguro desde el lugar de em-
barque.
Realizar los trámites de importación.

CIP. Transporte y seguro pagado

El Incoterm CIP significa que el vendedor entrega la mercancía al transpor-

tista nominado por él en un lugar de embarque convenido, que podría ser
el domicilio del vendedor o la terminal de carga de dicho transportista,
pero con la obligación de pagar el flete y el seguro hasta el lugar de desti-

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 no acordado con el comprador. Este Incoterm se utiliza indistintamente
para embarques terrestres, aéreos, marítimos, por canales o ríos navegables
o bien, utilizando una combinación de medios de transporte, en cuyo caso
la responsabilidad por pérdida o daño de la mercancía pasa al comprador
en el momento en que el vendedor entrega la mercancía al primer trans-
portista.

Riesgo y responsabilidad del vendedor Riesgo y responsabilidad del comprador

Termina al entregar la mercancía al trans- Pagar los gastos de inspección de la mer-

portista en el lugar de embarque convenido cancía.
incluyendo el flete y el seguro hasta el lugar Asumir la responsabilidad a partir de que el
de destino acordado. vendedor entrega la mercancía al transpor-
tista en el lugar de embarque convenido.
Realizar los trámites de importación.

Grupo D (llegada)
Los Incoterms del grupo D presentan como característica primordial que
el vendedor es responsable de entregar la mercancía en el lugar terrestre,
en el aeropuerto o en el puerto marítimo de destino convenido. Se obliga
a realizar el despacho de exportación, a contratar el transporte internacio-
nal y a pagar el flete. Queda bajo su responsabilidad asegurar la mercancía
hasta el destino convenido. En cualquiera de estos Incoterms, el vendedor,
está asumiendo responsabilidades de entrega de la mercancía en un lugar
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de destino convenido.

DES. Entrega sobre el buque

Significa que el vendedor se obliga y responsabiliza de entregar la mercan-
cía en las condiciones pactadas con el comprador en el puerto marítimo
de destino sin bajar la mercancía del buque.

Riesgo y responsabilidad del vendedor Riesgo y responsabilidad del comprador

El precio incluye todos los costos hasta el Pagar los gastos de inspección de la mer-
puerto de destino sin bajar la mercancía cancía.
del buque. Pagar la descarga y los trámites de impor-
tación.
Asegurar la mercancía a partir de este
punto.

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 DEQ. Entrega en el muelle
Significa que el vendedor tiene la obligación y responsabilidad de entregar
la mercancía en las condiciones pactadas con el comprador sobre el muelle
en el puerto marítimo de destino.

Riesgo y responsabilidad del vendedor Riesgo y responsabilidad del comprador

El precio incluye todos los costos hasta el Pagar los gastos de inspección de la mer-
muelle del puerto de destino. cancía.
Tramitar la importación.
Asegurar la mercancía a partir de este lugar
hasta su destino final.

DAF. Entrega en frontera

Significa que el vendedor tiene la responsabilidad de entregar la mercancía
en una frontera terrestre, que bien puede ser la del vendedor o la del com-
prador. Bajo este Incoterm, el vendedor y el comprador deberán definir
claramente en qué punto de la frontera será entregada la mercancía. En
cualquier caso, el vendedor tendrá la obligación de realizar los trámites y
cubrir los costos del despacho de exportación, de tal suerte, que aun en-
tregando la mercancía en la frontera del lado del comprador, el despache
de importación correrá a cargo del comprador.

Riesgo y responsabilidad del vendedor Riesgo y responsabilidad del comprador

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El precio incluye todos los costos hasta la Pagar los gastos de inspección de la mer-
frontera terrestre de destino convenida. cancía.
Pagar la descarga y los trámites de impor-
tación.
Asegurar la mercancía a partir de este lugar
hasta su destino final.

DDU. Entrega sin pagar aranceles de importación

Significa que el vendedor tiene la responsabilidad de entregar la mercancía
en un lugar de destino convenido, pero sin pagar los aranceles de impor-
tación ni realizar ningún trámite en esta aduana. Bajo este Incoterm el
vendedor y el comprador deberán definir claramente en qué lugar será
entregada la mercancía. En cualquier caso, el vendedor tendrá la obliga-
ción de realizar los trámites y cubrir los costos de la aduana de exportación,
de tal suerte que el trámite y los gastos de la aduana de importación serán
por cuenta del comprador.

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 Riesgo y responsabilidad del vendedor Riesgo y responsabilidad del comprador

El precio incluye todos los costos hasta el Pagar los gastos de inspección de la mer-
puerto, aeropuerto o lugar de destino con- cancía.
venido. Tramitar la importación.
Asegurar la mercancía a partir de este pun-
to hasta su destino final.

DDP. Entrega con aranceles de importación pagados

Significa que el vendedor tiene la responsabilidad de entregar la mercancía
en un lugar de destino convenido, pagando los aranceles de importación
sin realizar ningún trámite en la aduana.

Riesgo y responsabilidad del vendedor Riesgo y responsabilidad del comprador

El precio contempla todos los costos hasta Pagar los gastos de inspección de la mer-
el puerto, aeropuerto o lugar de destino cancía.
convenido, incluyendo los trámites y aran- Recibir la mercancía en el lugar de destino
celes de importación. convenido.

Incoterms más utilizados

Los Incoterms más comunes son FOB y CIF, lo mismo se utilizan para em-
barques marítimos que para terrestres y aéreos. La consecuencia de esta
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aplicación es que los riesgos y las responsabilidades del vendedor y del

comprador en caso de que la mercancía sufriese algún siniestro por pérdi-
da o daño, son diferentes en unos y otros términos. La elección de los
Incoterms depende del transporte que se vaya a utilizar, lo mismo que de
las disposiciones oficiales que, en materia de seguros y aduanas, fijen sus
respectivas leyes.

Aplicabilidad por medio de transporte

Para lograr la elección adecuada de los Incoterms se sugiere:

• Verificar que no existan restricciones o diferente interpretación en su país.
• Valorar las ventajas competitivas que ofrece cada Incoterm.
• Verificar quién está dispuesto a contratar y pagar el transporte internacional, y
• En qué momento se va a dar la transferencia de riesgos y responsabilidad
por daños de la mercancía.

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 Los Incoterms FAS, FOB, CFR, CIF, DES y DEQ aplican únicamente para
embarques marítimos y por ríos navegables.47
Los Incoterms EXW, FCA, CPT, DAF, DDU y DDP aplican para embarques
que se realizan por cualquier medio de transporte:
• Aéreo
• Carretero
• Ferroviario
• Marítimo o fluvial

Costumbres profesionales o locales

Puesto que estos términos han de utilizarse en países diversos, es imposible

sentar por adelantado y con precisión las obligaciones de las partes, por lo
que es deseable que vendedores y compradores estén debidamente infor-
mados de tales costumbres cuando negocien un contrato y que, en caso de
incertidumbre nieguen un contrato o clarifiquen su posición incluyendo
cláusulas adecuadas en el contrato de venta. Se debe considerar que en
determinadas situaciones, puede no ser posible, en el momento de concluir
el contrato de venta, precisar el punto o lugar exactos donde debe entre-
garse la mercancía para su transportación final.

Despacho de aduanas
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Normalmente es deseable que el despacho de aduana sea efectuado por la

parte domiciliada en el país en que haya de tener lugar tal despacho o por
lo menos por alguien que actúe allí en su nombre.

Precio de exportación

El precio representa una de las variables controlables de la mezcla comer-

cial, uno de los primeros pasos para lograr la conquista de nuevos clientes
en nuevos mercados es fijarlo con base en un concepto pragmático. El
objetivo de los costos y precios de exportación es obtener el valor FOB
sobre la base de datos conocida.

47
Esquema gráfico de las cotizaciones o Incoterms por medio de transporte.

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 Presupuesto de los términos de comercio internacional

A continuación se presenta un presupuesto de los términos de comercio

internacional, considerando que el exportador debe presupuestar el precio en
dólares, lo que eliminará el riesgo de las fluctuaciones en el mercado de
cambios y problemas en la conversión de la moneda. En la siguiente forma
presupuestal, encontrarás un cálculo de los principales términos comercia-
les, con objeto de conocer cómo vender antes de preparar un presupuesto
o factura pro forma.

CÁLCULO PRESUPUESTAL DE LOS I N C O T E R M S

Valor en pesos Valor en dólares

Total por unidad Total por unidad

Precio inicial 10
10,000

Gastos fábrica (factory) 100

Empaquetado de export. 50
Etiquetado 5
Certificado de origen
EXWORK 10,155
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Autorizaciones 25
Certificados
Visas
Recolección
Maniobras de carga 60
Renta equipo especial
Transportación
Maniobras de descarga 30
Transporte nacional
Flete
Transferencias
Maniobras fiscales
Impuestos de exportación
Despacho aduanal
Documentación
Servicios complementarios
Honorarios
Maniobras fiscales al lado
del barco

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 (Continuación)

Valor en pesos Valor en dólares

Total por unidad Total por unidad

Financiamiento
Seguro al lado del barco
FAS 10,620
Maniobras al lado del barco
Carga 110
Camión de remolque 100
Seguro al lado del barco 10
FOB 10,840
Transportación al puerto 160
Salida de destino
Flete
Recargos
CFR (C&F) 11,000
Seguro hasta el puerto de
destino 100
Flete 500
CIF 11,440

Sintesis sobre los Incoterms

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• Los Incoterms son reglas internacionales para la interpretación de los térmi-

nos comerciales fijados por la Cámara de Comercio Internacional.
• La palabra Incoterm viene de la contracción del inglés: International Com-
mercial Terms, Términos de Comercio Internacional.
• Los Incoterms son las distintas formas por las cuales el comprador y vende-
dor definen la manera de distribución para la compra-venta de bienes y servi-
cios en el mercado mundial.
• Los canales de distribución se rigen por normas o estándares internacionales
llamados Incoterms, los cuales a su vez, se rigen por los términos de los dife-
rentes acuerdos internacionales y los canales de distribución son aéreos, ma-
rítimos y terrestres.
• Los canales de comercialización constituyen la cadena comercial mediante
la cual un producto llega desde el productor, despachador, fabricante u otro
origen, hasta el consumidor.
• Comprende a los distintos intermediarios que pueden existir en una forma
directa de penetración de mercados e intervención, que genera los márgenes
cuya sumatoria se denomina costo de marketing.

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 • Los Incoterms describen las características técnicas y prácticas actuales én el
comercio, así como las diversas modalidades de transporte describiendo los
derechos y obligaciones entre comprador y vendedor internacionalmente, de
una manera sencilla y clara.
• Los Incoterms eliminan totalmente la posibilidad de cualquier error, mal
entendido o controversia entre los ya mencionados.

Cuestionario 10
1. ¿Qué son los Incoterms?
2. ¿Quién se encarga de la elaboración y actualización de los Incoterms?
3. ¿Quiénes son los principales protagonistas en los Incoterms?
4. ¿Cuál es el objetivo de los Incoterms?
5. ¿Qué definen los Incoterms?
6. ¿Cuáles son los principales grupos de Incoterms?
7. ¿Cuáles y cuántos son los principales términos comerciales?
8. ¿Qué significa Ex Work y qué implicaciones observa?
9. ¿Qué significan FCA y FAS y sus implicaciones?
10. ¿Qué significa FOB y sus implicaciones?
11. ¿Qué significa CFR y sus implicaciones?
12. ¿Qué significa CIF y sus implicaciones?
13. ¿Qué significan CPT y CIP y sus implicaciones?
14. ¿Qué significan DAF y DES y sus implicaciones?
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15. ¿Qué significan DEQ y DDU y sus implicaciones?

16. ¿Qué significa DDP y qué implicaciones observa?

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