LA INFLUENCIA DE LA FAMILIA EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
LA INFLUENCIA DE LA FAMILIA EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Hoy en día la familia cumple un rol muy importante en la decisión de compra de un determinado producto,
el núcleo familiar está integrado básicamente por el padre, la madre y los hijos.
Durante mucho tiempo la familia ha tenido cambios en su estructura, como por ejemplo el caso en que
ahora las parejas deciden tener uno o dos hijos como máximo, esto puede deberse a que hoy en día la mujer
cumple un rol muy importante en la sociedad, y por tanto busca desarrollarse por sí misma y por ende
necesita mucho más tiempo para dedicarse a sus propias actividades.
La influencia relativa de cada uno de los cónyuges en una decisión de consumo especifica depende, en
parte, de la categoría del producto y el servicio. A lo largo de los años, la influencia de la familia se ha
considerado como un factor de máxima relevancia en el comportamiento del consumidor. Los hábitos y
costumbres adquiridos en el hogar influyen en gran parte de los comportamientos futuros de consumo del
individuo. Por ello, en ocasiones, para poder comprender el origen de un determinado comportamiento en el
consumidor, es necesario conocer el entorno familiar en el que ha vivido y en el que ha desarrollado sus
primeras experiencias de consumo.
· Muchos productos se consumen en familia.
· Influencias intensas entre los miembros por lazos afectivos.
· Las prioridades de gasto depende de decisiones familiares.
· Procesos de socialización en el consumo.
· Hábitos de consumo transferidos por la familia.
· Aceptación o rechazo de los hijos en la decisión de compra.
Conociendo todo esto, se pueden identificar oportunidades de negocio, crear prioridades para satisfacer
necesidades y así tener una mayor éxito en la estrategia de marketing.
Tipos de familia
· Pareja Casada
· Familia Nuclear
· Familia Extensa
Socialización de los miembros de una
Familia
Proceso que consiste en compartir los valores básicos y las normas de comportamiento congruentes con
cada cultura como: los principios morales y religiosos, habilidades interpersonales, hábitos de aseo,
vestimenta, corrección de modales, lenguaje y elección de metas educativas.
Socialización de los niños como Consumidores:
Proceso mediante el cual los niños adquieren las habilidades, conocimientos, experiencias y actitudes para
cumplir su función como consumidores. Las Investigaciones han demostrado que, por lo general, los niños
mas pequeños también reaccionan de manera positiva frente a la publicidad que emplea a un vocero que
parece desempeñar el rol de padre, en tanto que a los preadolescentes con frecuencia les agradan los
productos por la sencilla razón de que sus padres lo desaprueban.
Los adolescentes como consumidores:
Quienes están en la adolescencia dirigen la mirada hacia sus amigos como modelos de comportamiento
aceptable como consumidor .
Los adultos como consumidores:
Teniendo claro que es un proceso constante y comienza desde la edad mas temprana, la socialización se
extiende así en todo la vida de la persona.
Socialización Intergeneracional:
La lealtad hacia las marcas se transfieren de una generación a otra lo que se conoce como “Transferencia
de Marca Intergeneracional”, a veces en el transcurso de tres o cuatro generaciones.
TOMA DE DESICIONES FAMILIARES
Teniendo en cuenta que la familia es la unidad básica para la toma de decisiones, los mercadòlogos
estudian las actitudes y el comportamiento del miembro de la familia que tiene mayor probabilidad de ser
el principal usuario de su producto o servicio. En estos casos se solicita el punto de vista tanto de los
consumidores como el de los clientes.
ROLES CLAVE EN EL CONSUMO
FAMILIAR
Se identifican ocho roles distintivos en el proceso de toma de decisiones de la familia:
INFLUYENTES
VIGILANTES
QUIENES DECIDEN
COMPRADORES
PREPARADORES
USUARIOS
MANTENEDORES
ELIMINADORES
CICLO DE VIDAD FAMILIAR
1. Etapa de soltería: individuos jóvenes solteros
Los solteros jóvenes pueden vivir solo, con sus familias o amigos, o pueden cohabitar con socios, lo que se
traduce a un amplio intervalo de ingreso gastado en mobiliario, renta, alimentación y otros gastos vitales.
Muchos gastan todo lo que ganan en automóviles, mobiliario para sus primeras residencias, modas,
recreación, bebidas alcohólicas, comida fuera, vacaciones y otros productos o servicios involucrados.
2. Etapa de recién casados: jóvenes sin hijos
Los recién casados sin hijos logran una mejoría económica, ya que cuentan con dos ingresos disponibles
para gastar en un solo hogar. Tienden a gastar su dinero en automóviles, ropa, vacaciones y otras
actividades de entrenamiento.
3. Nido lleno I: matrimonios jóvenes con hijos menores de 6 años
Con la llegada del primer bebé, los padres empiezan a cambiar sus papeles en la familia y deciden si uno de
ellos se quedará en el hogar para cuidar al niño, o si ambos trabajarán y contratarán servicios de guardería.
En esta etapa, es probable que las familias se muden a sus primeros hogares, compren mobiliario y equipo
para el bebé y artículos para el mantenimiento del hogar.
4. Nido lleno II: matrimonios jóvenes con hijos mayores de 6 años
El niño más joven ha llegado a la edad escolar, el ingreso del conyuge empleado ha mejorado, y el otro
puede regresar al trabajo de tiempo completo o parcial fuera de casa. La posición económica mejora, sin
embargo consume más y en cantidades mayores. Los patrones de consumo siguen influidos por los hijos.
5. Nido lleno III: matrimonios mayores con hijos dependientes
Conforme aumenta la edad de la familia y los padres están cerca de los 40 años, su posición económica por
lo general sigue mejorando, debido a que aumentan los ingresos del principal proveedor de dinero, el
segundo proveedor también recibe mejor salario y los niños o hijos ganan dinero para sus gastos y
educación.
6. Casados sin hijos
Las parejas que se casan y no tienen hijos, seguro cuentan con un mayor ingreso disponible para gastar en
viajes y esparcimiento que las parejas con niños o hijos solteros. En este tipo de parejas ambos ingresan
dinero.
7. Solteros mayores
Los solteros de 40 años o más, pueden ser solteros de nuevo (en caso de divorcio o la muerte del cónyuge) o
jamás casados, cualquiera de estos grupos puede o no tener hijos viviendo en el hogar. Las familias de
solteros de nuevo, en ocasiones enfrentan problemas económicos debido al elevado costo del divorcio y al
gasto generado al mantener una familia solo con su ingreso.
8. Nido vacío I: matrimonio sin hijos y cabeza de familia trabajando
Al llegar a esta etapa, la familia está satisfecha de su posición. Los hijos han abandonado el hogar y son
económicamente independientes. El ingreso adicional se gasta en lo que desea la pareja, en vez de lo que
necesitan los hijos.
9. Nido vacío II: matrimonio sin hijos y retirados
Llegado a este punto los proveedores de ingresos se han retirado, dando por resultado una reducción de los
ingresos y del dinero disponible. Los gastos se orientan hacia la salud, centrándose en artículos como
aparatos médicos, medicinas, etc.
10. Superviviente solitario: individuos mayores solos
Los supervivientes solitarios pueden estar empleados o no. Gastan los ingresos en cuidados a la salud,
viajes, entrenamiento y servicios, por ejemplo jardinería y limpieza de la casa. Aquellos que no están
empleados a menudo viven de ingresos fijos y llegan a mudarse con amigos para compartir gastos de
habitación y compañía, otros eligen volver a casarse.
11. Superviviente retirado solitario
Los supervivientes solitarios retirados siguen los mismos patrones de consumo que los supervivientes
solitarios, pero es probable que sus ingresos no sean altos. Dependiendo de lo que hayan ahorrado podrán
adquirir una amplia variedad de productos. Pero para muchos los gastos disminuyen drásticamente debido
a gastos médicos más costosos.
