NATURLALEZA DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION DE ACUERDO A LOS
DISENOS DE LOS PRODUCTOS
Mercado II
UHISPAM - JINOTEPE
MERCADO II 2
Universidad Hispanoamericana
Jinotepe - Carazo
Carrera: Mercado II.
Docente: Lic. Sindy Calderón vega.
Tema: Naturaleza de los canales de distribución de acuerdo a los diseños de los
productos.
Alumnos:
David Hernán Guardado García, Mercadotecnia.
Alejandro José Zavala, Mercadotecnia.
Fecha: 12 de Marzo del 2015.
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1 INTRODUCCION
Los canales de distribución son vías de encaminamientos de bienes de iguales naturaleza entre el
productor y el consumidor, que comprende eventualmente la intervención de los intermediarios. Es
el cauce donde discurren los productos desde la empresa hasta el consumidor final.
Según Philip Kotler, el canal de Distribución es el conjunto de todas las firmas e individuos que
toman posesión o que ayudan a transferir la propiedad de un bien o servicio en particular, así como
llevarlos desde el productor al cliente.
La mayoría de los fabricantes trabajan con intermediarios de Marketing para colocar sus productos
en el mercado, constituyendo un canal de Distribución (llamado, también, canal comercial o canal
de Marketing).
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2 OBJETIVOS
1. Garantizar que nuestro producto/marca llegue al consumidor meta de la forma más efectiva
y rentable posible.
2. La cadena de abastecimiento (canal de distribución) pueden variar dependiendo el tipo de
producto o la estrategia que más convenga en términos de costo.
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3 CANAL DE DISTRIBUCION
Canal de distribución es el medio a través del cual los fabricantes ponen a disposición de los
consumidores los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y
vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la
distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción
hasta su lugar de utilización o consumo. La importancia de éste es cuando cada producto ya esta en
su punto de equilibrio y está listo para ser comercializado.
El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el
consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son
los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de
empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos
del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución
situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones
independientes del fabricante. Según los tipos de canales de distribución que son "Directos" e
"Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto
que es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de
canal.
4 HERRAMIENTA DE DISTRIBUCION
En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores principalmente ya
que los costos de producción tienden a bajar, y beneficia a los productores o empresarios ya que el
producto para llegar a manos del consumidor o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia
tanto al consumidor como al productor o empresario. Y en los canales de distribución indirectos
donde existen intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende
a tener un costo mayor.
Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:
a. Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.
b. Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
c. Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
d. Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se
necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.
e. Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué
la transferencia de propiedad o posesión.
f. Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
g. Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
h. Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de
distribución.
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5 CLASES DE INTERMEDIARIOS
Los más importantes son:
a. Mayorista. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los
detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los
mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y también a otros mayoristas. En
inglés es conocido como canal "tier-2", ya que los bienes o servicios dan "dos saltos", de
mayorista a retail o venta al por menor, y de ahí al usuario o consumidor final del producto
o servicio.
b. Minorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que venden productos al
consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto
con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las
acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de
influir en las ventas y resultados finales de los artículos que comercializan. También son
conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser independientes o estar asociadas en
centros comerciales, galerías de alimentación, mercados.
6 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION
Por lo general se identifican 4 tipos de canal de distribución, según el nivel de intermediarios, es
decir según el número de personas o empresas que intervienen en canal.
a. Nivel cero: o canal de marketing directo, es el nivel más corto, el productor o fabricante
vende directamente los productos a los consumidores.
b. Nivel uno: En este nivel un intermediario (detallista) compra los productos al fabricante para
posteriormente venderlos al consumidor final.
c. Nivel dos: Es el más factible y tradicional, el mayorista compra los productos al fabricante,
posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea al mayoreo o menudeo, en caso de que
sea al mayoreo, los detallistas compran los productos en esas tiendas para finalmente
venderlos al consumidor.
d. Nivel tres: Los fabricantes recurren a los agentes o comisionistas, quienes a su vez utilizan a
los mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o tiendas pequeñas y estas a los
consumidores finales.
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TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION
Fuente: KOTLER, Philip. Dirección de Marketing. Pág. 551.
Los canales de distribución se pueden clasificar según el tipo de producto a comercializar, dentro de
los cuales se pueden contener varios de los niveles antes mencionados, y es por esto que los
canales son:
a. Canal de distribución de bienes de consumo: En este tipo de canal se puede aplicar
cualquiera de los niveles, por lo cual se debe tener en cuenta las características tanto del
producto como de los clientes finales.
b. Canal de distribución de los bienes industriales: Debido a que los clientes finales son
empresas es recomendable utilizar los niveles cero y dos, pero en el nivel dos se cambia el
minorista por un agente industrial.
c. Canal de distribución de servicios: La naturaleza de los servicios da origen a necesidades
especiales en su distribución, razón los niveles a utilizar son los mismos que los productos
industriales.
7 NIVELES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Se puede hablar de dos niveles de canales:
a. Canal directo (Circuitos cortos de comercialización). 'El productor o fabricante vende el
producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría
de los servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la demanda está
bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de
consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo
mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser
los productos Avon, el Círculo de Lectores, Dart Ibérica (Tupperware) que se venden a
domicilio. También es un canal directo la venta a través de máquinas expendedoras,
también llamado vending.
Directo
Fabricante --------------------------------------------------> Consumidor
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b. Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios
entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución
se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto.
Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.
Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y
usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles,
electrodomésticos, ropa de diseño, en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad
de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras. Otro ejemplo típico
sería la compra a través de un hipermercado o híper.
Corto
Fabricante ---------------------------------------------------------> Detallista ----> Consumidor
En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,
almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de
casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de
compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o
galerías de alimentación...
Largo
Fabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor
En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a precios de venta al
consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribución largos son sinónimo de precios
elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados
directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de
venta mayor que en un establecimiento comercial.
8 FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA ELECCION DE UN CANAL
DE DISTRIBUCION
Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son
importantes para la organización, algunos son:
a. Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para
gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentración geográfica, pedido)
b. Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color,
precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede
ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza)
c. Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y los
consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, políticas)
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d. Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y
realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control,
administración, recursos financieros)
9 RELACIONES ENTRE EMPRESAS DE UN CANAL DE
DISTRIBUCION
Se pueden clasificar también según la relación que existe entre las empresas que participan en la
distribución:
a. Canales de conexión horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma función
en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro comercial con multitud de minoristas.
b. Canales de conexión vertical: se establece entre empresas que realizan distintas funciones
dentro de la distribución.
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NATURALEZA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION DE ACUERO A LOS
DISENOS DE PRODUCTOS
“DESARROLLOS DE NUEVOS PRODUCTOS Y SERVICIOS”
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“CLASIFICACION DE BIENES DE CONSUMO”
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“RAZONES DE ÉXITO Y FRACASO DE LOS PRODUCTOS”
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“DESARROLLO DE ESTRATEGIA DE NUEVOS PRODUCTOS”
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10 CONCLUSIONES
Este tema nos enseña las herramientas que nos permiten tener ideas para la creación y
lanzamientos de productos o servicios de acuerdo a su diseño para que las empresas
busquen posicionarse en el mercado.
Como por ejemplo los bancos, las tiendas de celulares, de electrodomésticos ofrecen
productos o servicios y se enfrentan a los competidores y tienen que seguir innovando para
ser la primera opción de los clientes y mantenerse vigente en el mercado
Esto le enseña a las empresas que deben de innovar ya que es la base de su existencia y
crecimiento y cada día mejorar sus servicios ya que los productos o servicios tienen un ciclo
de vida y su participación en el mercado se verá afectada si no busca una nueva forma de
llamar la atención de los clientes.
Existen factores que contribuyen en el fracaso de un nuevo producto como la incorrecta
distribución en el mercado, mala calidad del producto, empaque poco atractivo o difícil de
usar, problemas de diseño, falta de estrategias definidas, ejecución deficiente de marketing.
En cambio hay muchos factores que contribuyen al éxito del lanzamiento de un producto o
servicio, como el trabajo en equipo entre, producción, Marketing, investigación y desarrollo,
una adecuada distribución muy probablemente el producto será un éxito.
Trabajar en equipo permitirá generar la estrategia apropiada para tener como resultado un
buen producto o servicio en el mercado y con esto contribuir a las utilidades y a la
sostenibilidad, crecimiento y servicio de la Empresa
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11 BIBLIOGRAFIA
Díez de Castro, Enrique Carlos (Coordinador) (septiembre de 1997). Distribución Comercial
(Segunda edición, 1ª impresión edición). Madrid (España): McGraw-Hill / Interamericana de
España, S.A.U. ISBN 978-84-481-1093-2.
Santesmases Mestre, Miguel (1998). Marketing. Conceptos y estrategias (Tercera edición, 4ª
impresión edición). Madrid (España): Ediciones Pirámide, S.A. ISBN 978-84-368-1033-2.
Stanton, William (2007). Fundamentos del Marketing. México: McGraw-Hill/Interamericana.
Marketing 9th Edition
by Roger Kerin (Author), Steven Hartley (Author), William Rudelius
Capitulo 10
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