TEMA 7

MOTIVOS SECUNDARIOS O APRENDIDOS

INTRODUCCIÓN

Los motivos secundarios se caracterizan por no tener una base biológica

clara y por ser aprendidos. Se puede decir que no son motivos estrictamente
necesarios para la supervivencia humana (como las primarias), aunque juegan
un papel importante en el desarrollo emocional del sujeto (son propios del
ser humano). Forman parte de nuestra personalidad y están vinculados a
las diferencias individuales.

Hay dos enfoques que intentan explicar los motivos aprendidos

(perspectiva cognitivista):

1) La perspectiva clásica (los explica como consecuencia de un impulso

que se genera ante una necesidad).Reducción del impulso.

- Las necesidades son fuerzas dinámicas que incitan

comportamientos cuyo fin es la satisfacción de esas necesidades.
- Las necesidades con el tiempo se convierten en deseos, que si no
se satisfacen producen tensiones que han de resolverse mediante
una acción encaminada a su satisfacción.

2) La perspectiva moderna (los explica considerándolos como metas o

motivos en sí mismos que movilizan al sujeto hacia la acción)

-La motivación de logro

Es una tendencia del sujeto a buscar el éxito en situaciones desafiantes

que supongan un reto, con el fin de obtener la propia satisfacción y sin
tener especialmente en cuenta la aprobación externa.
Se comienza a desarrollar aproximadamente entre el año y medio y los
tres años y medio.
Una de las interpretaciones más difundidas en el desarrollo de la motivación
de logro ha sido la aportada por Winterbottom: existe una relación directa
entre el estilo educativo y el desarrollo de la motivación de logro
(variables ambientales-factores de educación).
- Estudio (1958) que pretende relacionar en un grupo de niños la
motivación de logro y el estilo educativo practicado por los
padres los hijos de las madres que utilizaron con mayor
frecuencia los refuerzos de tipo emocional mostrándole cariño y
afecto, eran los que presentaban mayor motivación de logro
(ambiente que induzca seguridad, que fomente autonomía
responsabilidad y compromiso).

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 Rosen y DÁndrade (1959): relación entre el estilo educativo de la familia
y el desarrollo de la motivación de logro en sus hijos:
- Los padres de los niños con alta motivación de logro: altas
expectativas sobre los futuros éxitos de sus hijos, prediciendo
buenos resultados en la tarea que iban a realizar. Su actitud era de
seguridad, induciendo ánimo, alegrándose de sus éxitos y dejando
libertad para actuar, palabras de cariño y ánimo ante los fracasos.
- Los padres de los niños con alta motivación de logro: expectativas de
éxito bajas, interacción con ellos autoritaria, regañándoles y tomando
decisiones por ellos.
Diener y Dweck 1978): apoyan la intervención de factores cognitivos y
de aprendizaje, papel de los procesos interpretativos del sujeto (atribuciones
sobre sus posibles éxitos y fracasos-generalización de expectativas-Rotter).

-Patrón de comportamiento de las personas con motivo de logro elevado:

- Son personas que buscan el triunfo activamente, son innovadores y evitan

cualquier tipo de rutinas.
- Su prioridad es conseguir desafíos venciendo obstáculos, luchando por
conseguir el logro personal. Persiguen el éxito confiando en su esfuerzo, no
en la suerte.
- Persiguen tareas de dificultad media (riesgo moderado)
- Son Persistentes con sus metas (no abandonan).
- Asumen riesgos con bastante facilidad, pero siempre teniendo en cuenta
sus capacidades reales y calculando perfectamente las
consecuencias.
- Suelen tener preferencia por las tareas en las que
pueden obtener un feedback informativo sobre su
desempeño, ya que esto les permite autoevaluarse,
corregir fallos y mejorar su ejecución.
-La motivación de poder

Winter (1973) la define como la necesidad de tener impacto, control o

influencia sobre otra persona, grupo o mundo en general.

MacClelland (1985): distinguió dos formas de expresarla:

1) El poder personal: su objetivo es ejercer la dominación sobre los
demás y que es el punto de vista más habitual cuando se habla de
motivación de poder.
2) El poder social: su objetivo contribuir al beneficio o bienestar de
los demás y en este sentido se le considera su cara positiva.

El desarrollo de la necesidad de poder (Stewart 1973), progresa en

paralelo al desarrollo psicoevolutivo normal del niño (influencia de las pautas
educativas familiares y escolares, de los valores predominantes en el ambiente

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socio-cultural de los grupos de referencia y de otras variables difíciles de
precisar.

-Patrón de comportamiento de las personas con motivo de poder elevado

Son personas tendentes a participar activamente en todas las situaciones

de grupo, intentando dominar y controlar en la medida de sus posibilidades
los comportamientos de los otros (discuten más y presionan a los demás
para que cambien de opinión- Veroff 1957).
Suelen ejercer profesiones en las que tienen la capacidad de controlar de
una u otra forma las conductas de otras personas. Suelen elegir deportes
competitivos para demostrar su superioridad.
Suelen tener posesiones que representan símbolos de status, poder o
prestigio (más preocupadas por su prestigio que por conseguir relaciones
afectivas o un logro personal (Winter 1973).
Recuerdan más experiencias de impacto emocional que el resto de las
personas (McAdams 1982). Exageran sus experiencias.
Parecen recordar más hechos relacionados con temática de poder que
hechos de contenido neutro (McAdams y McClelland
1983). Mayor activación fisiológica.
Reconocen sentir mayores impulsos agresivos que
las personas con puntuaciones bajas en este motivo
(McClelland 1975).
Suelen elegir como amigos o compañeros a
personas dependientes y poco populares a las que
pueden manipular con facilidad (Fodor y otros 1979).

-La motivación de afiliación

Necesidad de establecer, mantener o recuperar una relación afectiva

positiva con otra persona o personas (Atkinson y otros 1954). Comienza a
desarrollarse en la infancia temprana, paralelamente entre el niño y los padres.
Se preocupan por establecer o mantener relaciones afectivas con otras
personas, no como medio para conseguir un fin, sino como un fin en sí
mismo.

Implica también, el miedo a ser rechazado, a

quedarse solos, a ser desaprobado o a no tener
la aceptación esperada en su grupo.

McAdams 1980): pensó un enfoque diferente

que midiera sólo los aspectos positivos del
motivo de afiliación y propuso estudiar el
motivo de intimidad (también se produce la
interacción social, pero dentro de un ámbito
más privado, en el que es menos probable que

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se produzca el miedo al rechazo. Concluyeron que la intimidad parece estar
relacionada con la adaptación de las personas en los distintos ámbitos de la
vida (+ puntuación en intimidad mejor adaptación)

-Patrón de comportamiento de las personas con motivo de afiliación

elevado

* Sus relaciones suelen ser más cálidas y afectivas (dedican más

tiempo a la interacción con los compañeros y amigos, tiene relaciones
más estables y duraderas).
* Necesitan cariño y afecto continuo que les haga sentirse
especiales (cariño intenso y que se les demuestre con frecuencia).
* Tienen bastante miedo al rechazo social y buscan constantemente
la aceptación del grupo (intentan agradar).
* Tienen tendencia a evitar situaciones conflictivas en todo
momento (no participan en discusiones y no emiten opiniones
comprometidas).
* Prefieren las situaciones cooperativas a las competitivas (Triplett
1898) la presencia de otras personas aumenta la motivación del sujeto
mejorando su rendimiento (facilitación social del rendimiento).
* No suelen obtener grandes triunfos en puestos ejecutivos que
requieren cierta capacidad de mando.

- Otros Motivos secundarios:

Motivo de pertenencia: necesidad de pertenecer a uno o varios grupos y su

objetivo es desarrollarse plenamente como persona. (Baumeister y Leary 1995)
Motivo de comprensión: necesidad de entender lo que ocurre a nuestro
alrededor (adaptación a la vida en grupo favoreciendo la interacción)..
Motivo de control: relación existente entre lo que ejecutamos y lo que
conseguimos (entre nuestra conducta y los resultados).
Motivo de confianza: sentirse en armonía con el mundo en general, así
como tener una predisposición positiva hacia la mayoría de las personas.
Motivo de potenciación personal: necesidad que tenemos de sentirnos
especiales (desarrollar al máximo las propias capacidades y ser un miembro
respetado dentro del grupo).

- Perspectivas en el estudio de los motivos secundarios:

FORMULACIÓN CLÁSICA FORMULACIÓN MODERNA

(Centrada en las necesidades) (Centrada en las metas)
Maslow, Atkinson, Herzberg,
McClellad, Alderfer Locke
MODELO INTEGRADOR
Elliot

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-TEORÍA CENTRADAS EN LAS NECESIDADES O EN LOS CONTENIDOS:

Entiende la necesidad como una carencia que altera el equilibrio físico o

psicológico de las personas. Y la motivación lo que hace es impulsarnos a
actuar con el fin de conseguir lo que necesitamos o creemos necesitar.

• El papel de la motivación es restablecer el equilibrio mediante la

satisfacción de las necesidades que no están cubiertas.
• La necesidad con el tiempo se convierte en deseo (si no se satisface
produce tensiones que han de ser satisfechas mediante la acción)
Murray 1938: constructo que representa una fuerza en el cerebro que
organiza las sensaciones, la percepción, el pensamiento,
las tendencias y las acciones, para mantener al organismo
en un estado más apetecible. Reconoce que todos tenemos
las mismas necesidades, aunque no en todos están con
la misma fuerza e intensidad (motivo fundamental: el
motivo de logro)
Motivos como proceso dirigido a satisfacer necesidades

NECESIDAD (con el tiempo se convierte en)

DESEOS(con el tiempo se convierte en)

TENSIÓN (estado de desasosiego)

ACCIÓN (propositiva)

SATISFACCIÓN – INSATISFACCIÓN

EQUILIBRIO

Maslow (Diseñó una jerarquía de necesidades) que consta de cinco

niveles: Sólo pueden satisfacerse los niveles superiores de la pirámide,
cuando los inferiores han sido
satisfechos. -Fisiológicas (la primera
prioridad del sujeto, son innatas y heredadas
y están íntimamente ligadas con la
supervivencia).
-De seguridad (se refiere a la tendencia a
sentirse protegido ante el peligro físico y/o
psicológico).
-De afiliación (tiene que ver con la relación
entre las personas, con la necesidad de
amistad, afecto y aceptación).

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- De estima o reconocimiento (radica fundamentalmente en la necesidad de
todo ser humano por sentirse valorado).
- De autorrealización o crecimiento (su objetivo es desarrollar al máximo todo
el potencial y talento que se tenga disponible y progresar en la vida al máximo
para llegar a la perfección o autorrealización).

-Teoría de los dos factores de Herzberg

Parte de que el ser humano tiene un doble sistema de necesidades
(aplicado fundamentalmente en el ámbito laboral):
1) La necesidad de evitar las situaciones de insatisfacción
(factores higiénicos, extrínsecos o de insatisfacción). Ejem.
Sueldo de un trabajador. No están bajo control del sujeto. La
insatisfacción depende de ellos.
2) La necesidad de crecer emocional e intelectualmente (factores
de motivación o intrínsecos). Sujeto incentivado y valorado por su
trabajo. Están bajo control del sujeto. La satisfacción depende de
ellos.

FACTORES O NECESIDADES

HIGIÉNICOS DE MOTIVACIÓN
(Extrínsecos) (Intrínsecos)
Necesidad de evitar Necesidad de crecimiento
situaciones desagradables emocional e intelectual
No controlables por el sujeto Controlables por el sujeto

-Teoría ERC (existencia, relación y crecimiento) de Alderfer

Estableció tres tipos de necesidades (dispuestas en orden jerárquico

como Maslow, pero su versión es más flexible).

1) De existencia (equiparable a necesidades

fisiológicas y de seguridad).
2) De relación (necesidades afiliación y estima
o reconocimiento).
3) De crecimiento (necesidad autorrealización).

- No es necesario satisfacer en primer lugar

las necesidades inferiores para poder
satisfacer el resto.
- Defiende que la jerarquía de necesidades
puede funcionar en las dos direcciones, de
modo que el sujeto puede satisfacer
necesidades de cualquier nivel de la pirámide en
cualquier momento.

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 -La importancia de cada necesidad varía en cada persona y
además un mismo sujeto puede tener varias necesidades a la
vez que requieran ser satisfechas de forma simultánea.
-Considera que otros factores de tipo familiar, ambiental o
cultural, pueden alterar el orden de las necesidades.

-Teoría de la motivación humana de McClellan

La motivación de un sujeto puede deberse a la búsqueda de tres

necesidades (basada en la teoría de las necesidades de Murray). Se
encuentran en todos los sujetos y se desarrollan con la experiencia

TEORÍA DE McCLELLAND
1.MOTIVACIÓN DE LOGRO Búsqueda de la máxima calidad (elevadas metas)
(necesidad de éxito que tiene el Trabajo bien realizado (como un reto)
sujeto en relación con una norma Acepta responsabilidades
de excelencia de la que parte) Solos más que en grupo (poca necesidad de
afiliarse con otras personas).
2.MOTIVACIÓN DE PODER Le gusta que lo consideren importante
(necesidad de influir y controlar a Quiere prestigio y status.
otras personas y grupos y a Prefieren trabajar en grupo para conseguir su
obtener su reconocimiento). integración en él.
Suele tener mentalidad política.
3.MOTIVACIÓN DE AFILIACIÓN Le gusta ser popular (contacto con los demás)
(necesidad de establecer Necesidad de formar parte de un grupo
relaciones interpersonales Se siente bien en equipo.
amistosas y de ser aceptados por Le gusta ayudar a otra gente.
los demás).

-TEORÍAS CENTRADAS EN LAS METAS O EN LOS PROCESOS

Los motivos secundarios son entendidos como metas o motivos

intrínsecos que movilizan al sujeto hacia su consecución.

-Teorías de la motivación de logro de Atkinson (1964)

Se considera una teoría de expectativa-valor, sobre la motivación de logro,
que introduce elementos cognitivos al analizar la conducta.

Las variables relacionadas con la tendencia a buscar el éxito son:

• La motivación de éxito (Me): La tendencia a realizar conductas
orientadas al éxito es una función conjunta de la motivación que
tiene el sujeto por el éxito
• La expectativa o probabilidad de éxito (Pe): estimación que el
sujeto realiza de la probabilidad de éxito al ejecutar una tarea o
perseguir una meta (Pe alta-Valor pequeño y viceversa)

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 • El valor incentivo del éxito (Ie) (valor que se atribuye a las
consecuencias de éxito). El valor que se le otorga es directamente
proporcional a la dificultad para conseguirlo e inversamente
proporcional a la probabilidad de alcanzarlo.

Te = Me x Pe x Ie (Te) conductas orientadas al éxito

(Me) motivo de éxito
(Pe) Probabilidad de éxito
(Ie) Incentivo de éxito (valor-consecuencias)
- El valor que se le otorga al éxito es directamente proporcional a
la dificultad para conseguirlo e inversamente proporcional a la
probabilidad de alcanzarlo.

Las variables relacionadas con la tendencia al fracaso son:

• La motivación de fracaso (Mf) (la tendencia a realizar conductas
orientadas a evitar el fracaso ante la realización de una tarea,
depende de la motivación del sujeto para evitar el fracaso)
• La expectativa o probabilidad de fracaso (Pf) (estimación que
hace el sujeto sobre la probabilidad que tiene de fracasar.
• Valor de incentivo del fracaso If) (valor que le atribuye al fracaso
en esa tarea concreta).

Tf = Mf x Pf x If (Tf) conductas orientadas al evitar el fracaso

(Mf) motivación para evitar el fracaso
(Pf) Probabilidad de fracaso
(Ie) Incentivo del fracaso (valor del fracaso)
- El valor que se le otorga al fracaso es inversamente
proporcional a la dificultad para conseguirlo y a la probabilidad
de alcanzarlo.

La tendencia de una persona a implicarse en una tarea dirigida a conseguir

un logro, condicionada por dos variables (configuran la tendencia de logro):
1) Su motivación o tendencia a alcanzar el éxito
2) Su miedo o tendencia a evitar el fracaso

Tl = Te + Tf = (Me x Pe x Ie) + (Mf x Pf x If)

(Tl) tendencia de logro
(Mf > Me): orientadas evitar fracasos + que conseguir éxitos
(cautos al elegir metas, no fracaso que bajen autoestima).
(Mf < Me): orientados a conseguir éxitos. Grado de dificultad
próxima o algo por encima de sus posibilidades o recursos.

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 Expectativas sobre el resultado:
EXPECTATIVAS SOBRE EL RESULTADO
Creo que voy a aprobar Creo que voy a suspender

VALOR OTORGADO AL RESULTADO

Si apruebo consigo una beca Si suspendo hago el ridículo

CONDUCTA
Me presento al examen No me presento al examen

-Teoría de la equidad de Adams (teoría de la justicia-1965)

Su objetivo: explicar la satisfacción o insatisfacción de las personas

dentro del ámbito laboral y organizacional. Se basa: en los procesos de
comparación social (tendencia que posee el ser humano de evaluarse a sí
mismo mediante la comparación con otros) y en la fuerza motivacional que
produce la disonancia cognitiva de Festinger.

Aspectos fundamentales de la teoría:

• Efectuamos comparaciones entre las aportaciones y los resultados o

compensaciones recibidas.
• Posteriormente tienden a comparar sus aportaciones o resultados
con las aportaciones y resultados obtenidos por los otros.

Mi contribución / Mi compensación = Contribución del otro / Compensación del otro

-Teoría del establecimiento de metas de Locke (1968)

Destaca el papel motivador de las metas en el comportamiento de los sujetos

en el ámbito de las organizaciones (intenta explicar el efecto que tiene el
establecimiento de metas sobre el rendimiento de las personas). La principal
fuente de motivación: La intención de invertir un esfuerzo para conseguir
un objetivo o meta.

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 La satisfacción general de las personas depende sencillamente del
grado en que se consigan los objetivos propuestos:

Satisfacción = f (Consecución de objetivos)

Razones por las que establecer metas mejora el desempeño de la tarea:

• Tener un objetivo claro (facilita búsqueda y uso de recursos).

• Las metas actúan como retos (esfuerzo para conseguirlos).
• Facilita la posibilidad de encontrar nuevas alternativas (creatividad)
Aspectos a tener en cuenta:

* Cuanto más concretas y delimitadas sean las metas, más eficaces

como motivadoras del comportamiento.

* Cuando quien determina la meta es el propio sujeto o la consensúa

con el grupo es más efectiva que cuando es impuesta externamente.

* Las metas moderadamente difíciles y realistas conducen a un nivel

más alto de rendimiento.

* El feedback informativo sobre los logros influye positivamente en la

motivación y en su rendimiento.

-Modelo jerárquico de motivación de logro de Elliot

Al intentar conseguir una meta hay que tener en cuenta dos aspectos:
1) La atracción hacia el éxito (aproximación al éxito)
2) El miedo al fracaso (evitación del fracaso)

Establece cuatro tipos de metas que van a estar en función de la

combinación de dos dimensiones:
1) La valencia (Se refiere a la atracción o rechazo que evoca una
determinada meta y presenta dos niveles:
- Aproximación (búsqueda de un resultado positivo. Ejem.
Estudiante domina un tema y voluntario) y Evitación (de un resultado
negativo. Ejem. alumno no domina tema no saldrá voluntario).
2) y la finalidad de objetivos (se refiere al objetivo que se persigue al
intentar conseguir una meta y muestra otros dos niveles: dominio
(mejorar sus capacidades y destrezas y rendimiento mejorar su
rendimiento).
La combinación de las dos dimensiones (valencia y finalidad de
objetivos), cada una de ellas con otros dos niveles, da lugar a cuatro
tipos de metas que representan cuatro tipologías distintas de
personas: Aproximación-rendimiento, Aproximación-domimio,
Evitación-rendimiento y Evitación-dominio.

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 VALENCIA FINALIDAD DE OBJETIVOS
Metas de: Aproximación – Evitación Dominio – Rendimiento
Objetivos:(buscar resultados (Evitar resultados (Mejorar (Mejorar
positivos) negativos) Capacidad) Rendimiento)

VALENCIA

Aproximación (A) Evitación (A)

A–R E–R
Finalidad de objetivos

Rendimiento

Buscan una buena Evitan una mala ejecución

ejecución comparándose comparándose con otros
(R)

con otros

A–D E–D
Dominio

Buscan una buena Evitan una mala ejecución

(D)

ejecución comparándose comparándose consigo mismos

consigo mismos

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