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Caso Práctico DE TOMA DE DECISIONES

El documento describe las etapas de un caso práctico para aumentar la cuota de mercado de un producto. La gerencia está preocupada porque el producto no está siendo bien recibido a pesar de una gran inversión. Las etapas incluyen identificar el problema, criterios de decisión como publicidad y distribución, ponderar los criterios, desarrollar alternativas como promociones y cambios al producto, analizar las alternativas, y seleccionar la mejor alternativa.

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Heydy U. Calvo
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Caso Práctico DE TOMA DE DECISIONES

El documento describe las etapas de un caso práctico para aumentar la cuota de mercado de un producto. La gerencia está preocupada porque el producto no está siendo bien recibido a pesar de una gran inversión. Las etapas incluyen identificar el problema, criterios de decisión como publicidad y distribución, ponderar los criterios, desarrollar alternativas como promociones y cambios al producto, analizar las alternativas, y seleccionar la mejor alternativa.

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Caso práctico: Cuota de mercado

Etapa N°1: Identificación del problema

El producto desarrollado por el departamento de marketing a inicios del año, no


tiene una buena aceptación por parte del consumidor final.

La alta gerencia está muy preocupada por la situación, ya que el producto fue
desarrollado con una muy fuerte inversión, y era considerado como uno de los
productos top de la empresa. También el estudio de mercado que se hizo, arrojo
una fuerte demanda del producto, lo que genera un desconcierto total por parte
del departamento de marketing y de la alta gerencia.

La alta gerencia, le ha solicitado al departamento de marketing que encuentren


una serie de alternativas que solucionen el problema.

Etapa N°2: Identificación de los criterios de decisión

Los criterios de decisión son todos aquellos factores o aspectos que se deben
tener en cuenta para poder solucionar el problema, para nuestro caso práctico
tenemos:

 Rediseño del producto 


 Publicidad de impacto 
 Mejores canales de distribución 
 Precios bajo por introducción 
 Promoción 

Etapa N°3: Ponderación de criterios

Los criterios de decisión antes expuestos, no tienen la misma ponderación ya


que para el que toma la decisión unos pueden ser más importantes que otros,
de tal manera que se tienen que priorizar para luego decidir, tenemos:
Tabla N°1 Ponderación de los criterios de decisión

Criterios de decisión Ponderación


Publicidad de impacto 10
Mejores canales de distribución 8
Precios bajo por introducción 6
Promoción 4
Rediseño del producto 2

Fuente: Propia.

Etapa N°4: Desarrollo de Alternativas

En esta etapa, el tomador de decisiones debe listar todas aquellas alternativas


viables que pueden solucionar el problema, tenemos:

Tabla N°2 Criterios de decisión vs. Alternativas

Criterios de decisión Alternativas


Publicidad a través de
televisión, se deben
exponer todas las
bondades del
producto, así como su
Publicidad de impacto
uso adecuado.
Publicidad a través de
paneles de
publicidad, imágenes
de impacto.

Adquisición de
camiones, que
Mejores canales de distribución faciliten el traslado del
producto desde el
almacén hasta los
puntos de ventas.

Bajar el precio del


producto por
introducción, inclusive
más bajos de los que
ofrece la
Precios bajos por introducción competencia, hasta
cubrir una adecuada
cuota del mercado.
Tener precios bajos,
siempre y cuando
existan ganancias.
Promoción 2x1
Promoción Promoción con otros
productos
Cambiar la forma del
producto
Rediseño del producto
Cambiar los colores
del producto

Fuente: Propia.

Etapa N°5: Análisis de las alternativas

Una vez, que los tomadores de decisiones han desarrollado las alternativas,
deben evaluar cada una de ellas, tenemos:

Tabla N°3 Evaluación de cada una de las alternativas

Criterios de decisión Alternativas Evaluación


El producto, podrá ser visto por gran
Publicidad a través de cantidad de futuros clientes.
Podrán apreciar las bondades del
producto. De repente antes no lo
televisión, se deben conocían, ahora sí.
exponer todas las
bondades del producto,
así como su uso
adecuado.

Publicidad de impacto
Publicidad a través de Los futuros clientes podrán apreciarlos
mientras caminan, manejan o hacen
ejercicios, es una muy buena forma de
paneles de publicidad, llegar a ellos.
imágenes de impacto.

Adquisición de
distribución, pueden
Mejores canales de ser camiones que La empresa cuenta
distribución faciliten el traslado del con 2 unidades de
producto desde el distribución, cubren las
almacén hasta los necesidades de
puntos de ventas. distribución.

Bajar el precio del


producto por
introducción, inclusive Es necesario revisar y analizar hasta qué
Precios bajos por
introducción más bajos de los que punto se puede bajar el precio, ya que la
ofrece la competencia, competencia ofrece productos similares.
hasta cubrir una
adecuada cuota del
mercado.

Tener precios bajos,


siempre y cuando
existan ganancias. Es necesario revisar y
analizar hasta que
punto se puede bajar
el precio, ya que la
competencia ofrece
productos similares.

Puede ser por los


primeros 2 o 3 meses
de introducido el
Promoción 2x1
producto. Hasta
alcanzar una buena
cuota del mercado.
Promoción
Puede ser por los
primeros 2 o 3 meses
Promoción con otros de introducido el
productos producto. Hasta
alcanzar una buena
cuota del mercado.

EL estudio de
mercado realizado
Cambiar la forma del votó resultados
producto positivos en cuanto a
la forma actual del
producto.
Rediseño del producto
EL estudio de
mercado realizado
Cambiar los colores votó resultados
del producto positivos en cuanto al
color actual del
producto.
Fuente: Propia.
Etapa N°6: Selección de una alternativa
En esta etapa los tomadores de decisiones deben seleccionar la mejor
alternativa, tenemos:

Tabla N°4 Selección de la mejor alternativa


Criterios de decisión Alternativas Evaluación
Publicidad de impacto Publicidad a través de El producto, podrá ser
televisión, se deben visto por gran cantidad
exponer todas las de futuros clientes.
bondades del Podrán apreciar las
producto, así como su bondades del
uso adecuado. producto. De repente
antes no lo conocían,
ahora sí.

Los futuros clientes


podrán apreciarlos
Publicidad a través de mientras caminan,
paneles de
manejan o hacen
publicidad, imágenes
ejercicios, es una muy
de impacto.
buena forma de llegar
a ellos.

Fuente: Propia.

Etapa N°7: Implementación de la alternativa

En esta etapa “…lleva la decisión a la acción de comunicarla a todos los


afectados y a lograr que todos se comprometan con ella”

Resultados: Se plantean alianzas estratégicas con canales de televisión, se


hacen contratos televisivos, y marketing desarrolla una publicidad de impacto
con clientes potenciales. Se realizan encuestas.

Etapa N°8: Evaluación de la efectividad de la decisión

En esta etapa se evalúa el resultado de la decisión.


Resultados: La demanda del producto aumento en un 60%.

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