Asignatura: Comportamiento Organizacional
GUÍA DE LECTURA N° 4:
Caso Salatino
Apellidos : Caballero Villalba
Sección: 11966 1-Nombres : Marcela Rosa T
e
Fecha : 24/04/2020 Duración: m
a
45min
:
Docente: Equipo Docente
Tipo de Práctica: Individual (X) Equipo ( )
Proceso de Aprendizaje
2- Propósito: Lograr que los estudiantes identifiquen las situaciones reales en donde es
imperativo aplicar un reforzamiento positivo o negativo.
3- Instrucciones: Lea detenidamente el artículo de “Caso Salatino” y luego conteste las
siguientes preguntas.
4- Presentación del texto/lectura:
CASO SALATINO
Como presidente de Great Northern American, Joe Salatino evalúa el éxito de su empresa de 35
años por la cantidad de dinero que paga a sus empleados. Los vendedores de la empresa
venderán más de 20 millones de dólares en suministros de oficina, promocionales, artesanías y
artículos de cómputo a más de 60,000 negocios alrededor del país este año. El jefe de esta
compañía de telemarketing con sede en Dallas, cree que gastar más dinero en comisiones y
bonos es necesario para mantener motivada a su fuerza de ventas de 30 personas. Great North
American vende anualmente más de 7 millones de yardas de papel de envoltura, 8 millones de
clips para papel y 11 millones de bolígrafos BIC y Papermate que llevan logotipos de clientes,
junto con alrededor de otros 12,000 productos.
Salatino dice que Great American enfrenta una fuerte competencia de los usuarios de Internet y
una rotación constante de empleados. La sala de ventas de la empresa presenta todo tipo de
aparatos de motivación. En una mañana de viernes reciente, las luces azules giratorias indicaron
que había una oferta especial en bolígrafos. Durante la siguiente hora, los clientes podían
adquirir dos por uno en los bolígrafos promocionales Stars and Stripes. Cuando se apagó la luz
azul, volvieron a 39 centavos cada uno. Cuando la luz se apaga, un gerente dibuja una gran bola
de nieve en uno de los pizarrones grandes para indicar que otra oferta ha terminado. El ruido y
el ritmo es rápido y furioso.
Muchos de los vendedores de Salatino ganan más de 60,000 dólares al año y los principales
productores ganan más de 100,000 dólares. Gary Gieb, también conocido como John Johnson,
porque es más fácil de deletrear y suena más estadounidense por teléfono, ganó más de
100,000 dólares el año pasado. Durante un día típico, él hace entre 20 y 25 llamadas por hora.
Si un cliente coloca un pedido, la venta completa toma apenas menos de 5 minutos. Gana una
comisión de entre 5 y 12 por ciento en el precio de lista, según la mercancía. Un vendedor por lo
general necesita un año para construir una buena base de cuentas (clientes).
Muchos empleados que no pueden manejar la intensidad y locura de las ventas iniciales, por lo
general dejan la empresa en el primer mes. Para establecer clientes leales, muchos vendedores
de mejores ventas se suscriben al periódico local del cliente para poder platicar con ellos acerca
de temas locales, tales como quién tuvo un bebé y quién ganó el juego de futbol local. Peggy
Gordon llegó a 70,000 dólares el año pasado al vender suministros educativos que los
departamentos de policía y del alguacil llevaban en visitas a escuelas.
Salatino cree que los empleados que han establecido relaciones sólidas con sus clientes ganan
mucho más dinero que los que no han podido fomentar una intimidad con los clientes.
5- Conteste las siguientes preguntas:
ucontinental.edu.pe
Asignatura: Comportamiento Organizacional
a) Como propietario de la empresa, ¿Ud. cree que la única forma de reforzamiento positivo a
sus vendedores es el económico? Fundamenta tu respuesta
Definitivamente para la empresa Great Northern American. Salatino utiliza un
reforzador positivo, ya que los empleados son motivados con más dinero en
comisiones y bono y la sala de ventas de la empresa presenta todo tipo de
aparatos de motivación.
Es muy importante destacar que, para que una empresa seas efectiva es necesario
asegurarse que los empleados consideren el refuerzo positivo, como tal. Es decir
que les envuelva que les resulte completamente atractivo. El reforzamiento
positivo más que una herramienta es una estrategia utilizada por los líderes para
potenciar buenas practicas.
En este caso no es la única forma de reforzamiento positivo hacia los vendedores
lo económico, y es más lo que una persona puede considerar como un premio no
tiene que serlo para otra. Por ejemplo, “un niño al que apenas se les da caramelos,
puede percibirlo como un premio más importante que a otro que ya está
acostumbrad a los caramelos”. Por lo tanto es de suma importancia y necesario
conocer las particularidades y diferencias de los vendedores para así, poder
concretar cuál será el estímulo o premio idóneo que sirva como reforzamiento
positivo.
b) ¿Qué otro tipo de reforzadores implementaría Ud. como Gerente en la compañía?
Sentirse valorado en la empresa es hoy en día un requisito para la satisfacción
laboral de la gran parte de los trabajadores, sobre todo cuando hablamos de las
nuevas generaciones que se integran al mundo profesional. Sin duda es frustrante
tener un jefe, que se olvida felicitar cuando el trabajo realizado estuvo bien hecho
y no valora el esfuerzo que conllevo realizar esa tarea. Por ello con el papel de
gerente entiendo que reforzar positivamente a mi equipo es clave para
mantenerlos motivados y comprometidos con sus funciones. utilizaría el
reforzamiento en una buena conducta y el reconocimiento social.
PRIMERO, la mayoría de los jefes tienden a centrarse más en las conductas que
se deben, que en las que se deben potenciar, es claro ver que esto es una de
las características que se diferencia a un jefe de uh líder. Con respecto a esto
implementaría refuerzos positivos de manera que se sentirán contentos,
haciendo sentirles motivados a través de reconocimientos verbales y también
materiales, tales como:
Felicitar personalmente a cada uno de los empleados de mi compañía.
Enviar notas de felicitación a quienes muestran un buen desempeño.
Hacer público el reconocimiento del buen desempeño del empleado.
En la empresa basarse en el desempeño al momento de considerar los
ascensos que tiene cada empleado.
Organizar reuniones que eleven la moral de los trabajadores en las cuales
se celebrara los logros alcanzados.
SEGUNDO, con respecto al reconocimiento social efectivo, haría lo siguiente:
Destacar los éxitos más que los fracasos.
Expresar el reconocimiento y premiarlos en forma abierta y pública.
Adecuar el reconocimiento y el premio a las necesidades de las persona.
El reconocimiento debe ser oportuno.
ucontinental.edu.pe
Asignatura: Comportamiento Organizacional
Realizar el esfuerzo de que los trabajadores entiendan por que se dan los
premios y cuáles son los criterios empleados para establecer y otorgar las
recompensas.
c) ¿Cuál crees que es la razón fundamental de que algunos vendedores abandonan la
empresa en el primer mes?
Si bien es cierto la razón de una empresa es el de satisfacer las necesidades de sus
clientes; entonces la construcción de relaciones sólidas con los clientes es una
estrategia integral para la rentabilidad de cualquier empresa y por siguiente se
debe conocer el producto o servicio que se va a ofrecer
Según la lectura “CASO SALATINO”, se menciona que muchos empleados no
pueden manejar la intensidad y locuras de las ventas iniciales, por lo que yo
considero que dichos empleados tienen los siguientes problemas:
Vendedor por mientras: muchos suelen ver el empleo de ventas como: “seré
vendedor por mientras” hasta que consiga otro empleo, y es que un vendedor
tiene la misma responsabilidad que cualquier profesionista tiene que estudiar,
prepararse, actualizarse y amar lo que hace; es la primera regla para ser
exitoso en su trabajo. El vendedor debe tomar las ventas como una profesión,
no como un empleo temporal.
Vender el producto sin conocerlo: esto no solo es un error del vendedor,
sino también podría presentarse en cualquier profesionista. No saber a qué
empresa pertenece y que producto vende, es un gran error; como sabemos
hoy, la tendencia en ventas es que sean consultivas; donde tu producto no es
lo más importante, sino las necesidades del vendedor para satisfacer las del
cliente.
No conocer la compañía para la que se trabaja: Tan importante es tener
una técnica de ventas y el producto, como conocer al cien por ciento la
empresa para la que se trabaja, esto da seguridad al momento de realizar un
venta, logrando proyectar tranquilidad al cliente al expresar que la compañía
es sólida y confiable.
No se conocen a sí mismos y no se fijan metas seguras: Es necesario que
un vendedor tenga metas a corto y largo plazo, tener una visión es
fundamental para que las metas se vuelven confiables, medibles, y sobre todo,
realizables. Trabajar de manera objetiva y siempre tomando en cuenta las
metas de vida, ayuda a que se pueda llegar a los objetivos esperados.
Identificarse con los problemas de los clientes: cuando el cliente llama a
la empresa para realizar alguna queja o pedir ayuda es necesario ser empáticos
creando un ambiente agradable con el fin de que el cliente se sienta
importante y animado a seguir utilizando el servicio.
no saben cuándo y como los clientes quieren comunicarse: En este
época de la comunicación instantánea y en red, el público espera recibir
respuestas instantáneas en las redes y medios sociales, las respuestas rápidas
a través del medio de tu cliente prefiere hace que el proceso de comunicación
natural y fácil y se hace querer que alcancen de nuevo.
ucontinental.edu.pe
Asignatura: Comportamiento Organizacional
d) La empresa Great Northern American tiene más de 35 años, ¿Crees que es una
organización que aprende? Fundamenta tu respuesta
Efectivamente la empresa Great Northern American es una empresa que aprende y
es que durante los tiempo que tiene más de 35 años demuestra que busca crear su
propio futuro y que asume que el aprendizaje es un proceso continuo y creativo de
sus integrantes; que se desarrolla, se adapta y se transforma en respuesta a las
necesidades y aspiraciones de las personas, tanto dentro como fuera de la misma.
Finalmente, concluyo mencionando que las organizaciones que aprenden, consideran
que la formación en toda la empresa es crucial. Se potencia a las personas con objeto
de que aprendan todo lo que necesiten conocer para el éxito continuo:
Los directivos, deben actuar como tutores y asesores de sus empleados,
sirviendo de modelo de conductas de aprendizajes adecuados.
Los empleados, deben planificar las futuras competencias, emprender
acciones y asumir riegos.
Los clientes, deben identificar sus necesidades de productos y servicios
de la organización, y recibir la formación adecuada a ese respeto.
El entorno social, recibirá conocimientos de la organización que aprende
y, al mismo tiempo, los proporcionará a ésta, cuando la organización se
introduce en el campo social y educativo.
ucontinental.edu.pe
