SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE
GUÍA DE APRENDIZAJE Nº01
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
Programa de Formación: Código: 631110
TECNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Versión: 1
Nombre del Proyecto: Código:
FORTALECIMIENTO DE LA CAPACIDAD DE VENTAS
DEL AREA COMERCIAL DEL GRUPO EXITO- BOGOTA
Y CUNDINAMARCA
Fase del proyecto:
FASE 3. EJECUCIÓN
Actividad (es) de Ambiente de MATERIALES DE
Actividad (es) del Proyecto: Aprendizaje: formación FORMACIÓN
DISEÑAR LOS PROTOCOLOS INTERACTUAR CON ESCENARIO DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
CLIENTES DE ACUERDO Microempresas
DE PRESENTACION DE (Herramienta (unidades
CON POLÍTICAS Y
PRODUCTOS Y CIERRE DE ESTRATEGIAS DE SERVICIO asesoradas, - equipo) empleadas
VENTAS. DE LA COMPAÑÍA. ambiente sede durante el
A. cafeterías. programa)
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
PREPARAR LA
FORMULAR POLÍTICA DE EXHIBICIÓN DE
SURTIDO CON BASE A PRODUCTOS Y
CRITERIOS DE LA EMPRESA. SERVICIOS TENIENDO
EN CUENTA
SUS
CARACTERÍSTICAS Y
EL ESTILO DE
EXHIBICIÓN.
Duración de la guía
( 30 HORAS ):
2. INTRODUCCIÓN
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Bienvenidos estimados aprendices:
“Uno de los mejores secretos de
la vida es que todo lo que vale la
pena hacer, es lo que hacemos
por los demás”.
Lewis Caroll
En el mercadeo de productos y servicios una de las fuentes de satisfacción del cliente o consumidor final,
tiene que ver el papel que desempeña en la Distribución comercial los canales de distribución con sus
diferentes estrategias para colocar el producto en manos del COUS Consumidor o Usuario, quien
finalmente premia o castiga al punto de venta por su servicio recibido que se manifiesta en la repetición
de la compra y el pronto regreso a sus instalaciones.
El conocimiento del producto, es uno de los primeros pasos en la creación de políticas, técnicas y
procedimientos de surtido con base a criterios de la empresa, este saber establece las bases para
determinar lo que se podrá hacer, y como se podrá hacer, en lo relacionado con las ventas de Bienes y
Servicios.
En esta fase, encontrará la orientación requerida para la categorización A, B, y C, reconocer e interpretar
los códigos EAN/UCC, diferenciar la compra por impulso y la racional, conceptualizar el termino Facing,
determinar el Umbral de Percepción, los Tipos y Técnicas de exhibición, los Tipos y formas de
implantación y los Niveles de ubicación de productos, se espera que dichos procesos le permitan
fortalecer las herramientas para la evaluación de los productos y servicios.
La distribución comercial, como el esfuerzo que hace el producto y/o fabricante para hacer llegar su
producción al mercado y sus formas y canales, las diferentes etapas que hacer parte del proceso de
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decisión de compra en cualquier escenario comercial en el cual se evidencia el comportamiento del
consumidor, los condicionantes externos de esa forma de actuar, que ofrece pautas para optimizar el
manejo y disposición de los diferente elementos que hacen parte del punto de venta, para atender las
necesidades y deseos del prospecto cliente. Y por otro lado los diferentes formatos comerciales, la
mezcla de productos, sus diferentes modalidades en longitud, amplitud, profundidad, hacen parte de las
temáticas que desarrollará esta guía de aprendizaje.
3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
La exhibición existe desde el principio de los tiempos cuando el ser humano decide comercializar, desde
los vehículos de tracción animal hasta los vehículos mecánicos en la era de la revolución industrial. Los
mercados empezaron como comercios especializados donde se encontraban productos básicos en un
espacio físico, lo más parecido hoy en día es una plaza de mercado donde se encuentran verduras y frutas
que en nuestro país son reconocidas mundialmente por su abundancia y gran variedad.
Luego vinieron las tiendas por departamento, las cuales se organizaban por categorías en espacios
definidos, donde no todo el mundo podía ingresar, ciertas personas que tenían invitación, esta primera
tienda nació en Paris , no se mostraban los precios, estos se daban por acuerdo entre el vendedor del
mostrador y del comprador. Se llamó “Tienda de Novedades” 1829.
Las primeras Exhibiciones nacen en la revolución industrial, ya que se empieza a utilizar producciones de
vidrio, acero y Hierro, Le Bon Marché el primer edificio diseñado específicamente para albergar una tienda
en París. El fundador fue Aristide Boucicaut.
ACTIVIDAD N1
Complementar la información con el siguiente video: Discovery Channel La Historia de los Centros
Comerciales https://www.youtube.com/watch?v=bKx7QCn_Vfg
Realizar un ensayo sobre la historia de las primeras tiendas expuestas en el video anterior.
3.1 Actividades de Reflexión inicial.
ACTIVIDAD N2
Estimado aprendiz el mundo de hoy presenta múltiples escenarios para las áreas en que se está formando,
las oportunidades laborales están sujetas al nivel de conocimiento y experiencia que se tiene en un campo
específico, con base en lo anterior lo invitamos a que realice la lectura: “caso el portero y el botiquín”.
http://compartiendocamino.blogspot.com.co/2009/03/el-portero-del-botiquin.html
De manera individual realice una reflexión acerca de la lectura, responda a las siguientes preguntas:
a) ¿Cuál es el mensaje central de la lectura?
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b) ¿Tiene aplicación en su vida personal?
c) ¿Se relaciona con la distribución comercial?
d) ¿Qué es un sistema de distribución?
e) ¿Qué se hace necesario para que haya un sistema de distribución?
(Esta actividad es individual y establece un tiempo presencial de 30 minutos)
3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)
La evolución del retail a dos siglos de su existencia
El sector retail ha evolucionado a gran escala en estos dos últimos siglos. Su gran boom se produjo en
paralelo con la expansión de centros comerciales. Durante estos dos siglos, la forma de vender ha
cambiado, las ofertas ahora están mejor segmentadas y las tiendas cada vez se van especializando.
El aumento de competencia, ha generado a que los comercios busquen nuevas técnicas para atraer al
consumidor, formando vínculos emocionales con el shopper. A ello, se suma el acceso masivo a la
tecnología, el cual está creando formatos de ventas diferentes al tradicional. El sector retail empezó a
sofisticarse a partir del siglo XIX y especializarse en el XX, a consecuencia de la revolución industrial. Y a
medida que la riqueza fue alcanzando los diferentes estratos sociales, más compradores fueron
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incorporándose al sistema.
Según explica Francesc Rufas, especialista en retail, “el comercio minorista como tal, es una de las
actividades históricas del ser humano que implica a cualquier persona que coloca un espacio en el que
vende cualquier cosa a un precio determinado”.
Para el director del equipo de estrategia de comercio digital de IBM, Martín Coedo, “el retail permaneció
en sus bases, hasta que aparecieron los grandes almacenes”.
En cuanto a los indicadores más importantes del retail, la directora ejecutiva de IE Observatorio Premium y
Prestigio, María Eugenia Girón, indicó que son el tráfico, el que calcula el porcentaje de personas en la
tienda, y la conversación, que permite saber cuánto compra y gasta el cliente.
Ver: Historia del mercado del retail
https://www.youtube.com/watch?v=7NS0DzqYo64
María Teresa Aranzábal, profesora de IE Business School, señaló que en el siglo XIX se empezaron a vender
por catálogo, además de la venta directa. Y que en el XX los supermercados aparecieron afuera de las
ciudades. Fue en la década de los cincuenta y sesenta que las tiendas empezaron a especializarse, y es a
partir de allí que el negocio minorista evolucionó a gran escala. Se asociaron diversas cadenas, bajo el
concepto de franquicia, generando a que las empresas no solo vendan, sino que también gestionen su
actividad logística.
Por otra parte, la profesionalización del retail implicó expandir sus tiendas, ofreciendo más ofertas de
compras. Un ejemplo de ello, es el retailer Walmart, quien empleó dicha fórmula y modificó las relaciones
entre el comercio y sus proveedores, hasta lograr la rentabilidad con precios más bajos, indica Modaes.
Para el especialista en retail, Rufas, “el negocio que atraiga a más público con ofertas potentes, obliga a los
demás a ser más ‘especiales’ y segmentar mejor”. Asimismo, indicó que las marcas de lujo no venden por
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estar dirigido a un sector reducido y no toda la masa.
ACTIVIDAD N3
Realizar investigación:
a) Fundamentos de Ventas.
b) Técnicas de Exhibición.
c) Elementos de composición y diseño.
d) Teoría del Color (Psicología del color).
e) Escala, Texturas, Tenciones, líneas picudas o picadas, repetición de Objetos.
f) Estrategias de diseño en supermercados (Volumen, color material, fronta, collage, tamaño y forma).
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3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).
El instructor asignará un material de lectura “Distribución Comercial” del cuál debe generar un mapa
mental o conceptual como material de apoyo para su socialización en plenaria.
http://www.actiweb.es/huamyrez/archivo2.pdf
ACTIVIDAD N4
Desarrollar las actividades que aparecen en el material dado por su instructor:
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Realizar trabajo de campo donde se evidencie el buen uso de la exhibición por medio de una presentación
Mostrar la imagen y análisis, analizar la categoría del producto exhibido, producto principal, producto
secundario, paleta de color, texturas, atmosferas etc. Entregar un informe.
3.4 Actividades de Transferencia del conocimiento.
Realizar trabajo de campo donde se evidencie el buen uso de la exhibición por medio de una presentación
Mostrar la imagen y análisis, analizar la categoría del producto exhibido, producto principal, producto
secundario, paleta de color, texturas, atmosferas etc. Entregar un informe.
3.5 Actividades de evaluación.
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos
de Evaluación
Evidencias de Conocimiento: Define criterios de fijación de canales de Sustentación en plenaria el
Leer sobre Distribución distribución con base en políticas mapa conceptual en el
Comercial, realizar mapa empresariales y el sector, aplica estrategias ambiente de formación.
conceptual de su contenido. y tácticas teniendo en cuenta el tipo de
Prueba virtual. producto o servicio, el cliente y el mercado. Evaluación digital.
Evidencias de Desempeño:
Presentación apoyada con Aplica los conocimientos adquiridos en el Lista de chequeo para
material multimedia de la ambiente de formación. presentación de trabajos.
temática asignada.
Evidencias de Producto: Presentación digital de temática asignada. Documento digital escrito.
Elaborar un ejemplo de los
niveles del surtido de una Interpreta la clasificación del surtido o Para el proyecto: Estructura
entidad productora o portafolio de una organización productora o del informe de acuerdo a su
comercial. comercial. unidad empresarial.
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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE
Materiales de formación devolutivos: Materiales de formación AMBIENTES DE
Talento Humano (Instructores)
(Equipos/Herramientas) (consumibles) APRENDIZAJE TIPIFICADOS
DURACI ESCENARIO (Aula,
ACTIVIDADES DEL
ÓN Laboratorio, taller, unidad
PROYECTO
(Horas)
productiva) y elementos y
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
condiciones de seguridad
industrial, salud ocupacional
y medio ambiente
Valorar y trazar
los resultados
obtenidos de la
operación e
informar de
acuerdo a
marcadores Ingeniero, Administrador 1
parámetros de la 20 computadores 40 borrables
2
de empresas. 1
Aula, sala de sistemas.
organización y
en conformidad
con la legislación
laboral,
seguridad y
medioambiente.
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5. GLOSARIO DE TERMINOS
Factores externos de mercadeo: Son todas las variables que usted, por más que quiera, no puede
controlar. Inciden de manera directa o indirecta en la comercialización de sus productos y usted tiene
la obligación de estudiar, reconocer y aprovechar.
Factores internos de mercadeo: Son todas las variables que usted sí puede y debe controlar, inciden
directamente en la comercialización de productos y hacen que sea más o menos exitosa.
Producto: Composición física y técnica, calidad, tamaño, presentación, nombre, marca, empaque.
Precio: Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por su producto.
Canales de distribución: Dónde puede comprar el cliente sus productos.
Publicidad y promoción: Incluye todos los mecanismos de comunicación, exhibición y oferta de sus
productos, tanto los mensajes como los medios masivos o directos que usará para dar a conocer sus
productos, y motivar la compra. Estas variables también se conocen como las 4 P (producto, precio,
plaza y promoción).
Merchandising: Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma
conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del
punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido
a las necesidades del mercado y la presentación apropiada de las mercancías.(Instituto Francés del
Merchandising).
Portafolio de productos: Conjunto de productos fabricados por una misma empresa.
6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS
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Libros de Biblioteca CDA Utilizados:
Armstrong K. P. Fundamentos de Marketing Documento: GRUPO KAIZEN “Análisis FODA y Análisis
DOFA”. San José Costa Rica
• Capítulos 1 y 2 del documento “Corporación para el desarrollo de las microempresas” Páginas 4 - 21
• GODET Michael. De la Anticipación a la Acción. Manual de prospectiva y estrategia. Alfaomega. México
D.F 1995. Págs.349.
• SERNA Humberto. Gerencia estratégica Editorial ECOE. 319 págs.
• TEST RADIAL adaptado por equipo de instructores SENA para la tecnología en Administración
Empresarial.
• VIDAL ARIZABALETA Elizabeth. DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL. Editorial ECOE. Págs. 310.
Discovery Channel La Historia de los Centros Comerciales
https://www.youtube.com/watch?v=bKx7QCn_Vfg
http://www.peru-retail.com/evolucion-retail-dos-siglos-existencia/
Historia del mercado del retail https://www.youtube.com/watch?v=7NS0DzqYo64
7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)
Alejandra Portilla Jaimes
Instructora Tecnología Gestión de Mercados
Centro de Desarrollo Agroempresarial - Regional Cundinamarca
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