FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERIA
PROCESOS Y SISTEMAS DE
DISTRIBUCIÓN
PRODUCTO ACADÉMICO N.1
“CASO DELL”
GRUPO N.1
INTEGRANTES: CASTAÑEDA RAMOS, BRAEN JARRY
CHURA DIAZ, PEPE EDWIN
PONCE CORNEJO, DIEGO
PARIONA QUINTANA, CAEN
VELASQUEZ ORIHUELA, YELITZA
Producto Académico N.º 01
CASO: DELL
SU HISTORIA
1984. Michael Dell, un joven de 19
años empieza a vender las
computadoras que fabrica en su
dormitorio de la Universidad de
TEXAS, en Austin. Luego abandona
sus estudios para enfocarse en el negocio llamado “PC´s Limited”.
1988. Pc´s Limited cambia su nombre a Dell Computer Corp. y sale a la bolsa, con una
oferta pública inicial que recauda 30 millones de dólares y valora a la empresa en 85
millones. Las acciones debutan en ese momento en 8.5 dólares.
1995. Dell se convierte en una empresa global al expandirse a Asia, Japón, Europa y las
Américas.
2001. DELL se convierte en el mayor proveedor global de sistemas computarizados.
ESQUEMA DE LA CADENA DE SUMINISTRO
El modelo de negocios de la empresa eliminaba en una primera instancia a los
distribuidores, es decir se entregaban directamente al cliente, gracias a esto, la compañía
ha logrado ser uno de los más grandes productores de computadores generando mayores
índices de utilidad y recapitalizándose en comparación con sus competidores La
distribución se basaba en 4 regiones: América, Europa, Japón y Asia. Dell se convirtió en
el líder de las ventas directas en el rubro de las computadoras.
Colaboran con sus proveedores y comparten con ellos su experiencia y sus prácticas
recomendadas, con el objeto de mejorar sus aptitudes. Además les ayudan a que
mantengan los mismos estándares exigentes que se imponen a ellos mismos. La propia
naturaleza de su cadena de suministros (una red de empresas y sectores interconectados)
destaca la importancia de la colaboración entre sectores industriales para establecer
estándares solidos de proveedores que propicien un cambio positivo.
✓ Abordan el problema de los minerales procedentes de zonas en conflicto:
Muchos sectores industriales dependen de determinados minerales que se extraen
en minas de África, para la fabricación de sus productos. En su calidad de
fabricante de productos, Dell asume el compromiso de operar de una manera
socialmente responsable. Dell también trabaja diligentemente para sensibilizar a
los proveedores, Inversores, y clientes sobre el tema a través de charlas, talleres y
grupos de interés.
✓ Responsabilidad de los proveedores:
Dell acepta el compromiso de llevar a cabo sus operaciones comerciales de forma
responsable y exige a sus proveedores un alto nivel de excelencia. Operan en un
mundo formado por muchas culturas, países y niveles de desarrollo económico
diferentes. Incluso en esta diversidad, están convencidos de que algunos
estándares han de superar culturas, y aspectos distintivos, cumplir con dichos
estándares es una condición indispensables para poder hacer negocios con Dell.
Dell y sus proveedores están obligados a cumplir con la legislación y la
normativa vigente: se espera que los proveedores de Dell atiendan a unos
estrictos estándares de comportamiento ético y traten a sus empleados de manera
justa, con dignidad y con respeto, conforme a las disposiciones legales locales y
al código de conducta de la Electronic Industry Citizenship Coalition.
✓ Diversidad de los proveedores:
Las empresas diversas que cumplan las especificaciones de compra y los
estándares de excelencia establecidos por Dell tienen la oportunidad de colaborar
con ellos en la entrega de productos y servicios de calidad para la empresa y sus
clientes. Dell aplica la denominación de “empresas diversas” de las sociedades en
la que el 51% pertenece a una mujer (WBE) o a una minoría (MBE), o bien
aquellas que se encuentran controladas y realizan su actividad comercial de forma
independiente, ya además cumplan con los criterios definidos en la tabla de
estándares para pequeñas empresas de la Small Business Administration (SBA)
estadounidense en referencia al número de empleados, facturación anual y otros
criterios indicados por esta institución.
Los miembros específicos que participan en el canal de distribución de los suministros de
Dell Computer Corporation son:
✔ Proveedores
✔ Fabricante Dell
✔ Cliente
Dell vende PC directamente a los clientes, tanto a compañías como a consumidores, e
inicia el ensamblaje después de recibir el pedido de un cliente. En comparación, los
fabricantes tradicionales ensamblan la PC en la fase de empuje de la cadena, ya que deben
tener productos disponibles ensamblados para su compra en la tienda.
✓ Buena administración de flujos: Gracias a esto la compañía logro ser uno de los
más grandes productores de computadoras generando mayores índices de utilidad
y recapitalizándose en comparación con sus competidores.
Estrategia de Cadena de Suministro:
DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Ya a medida que el mercado crecía, la empresa Dell tuvo que utilizar diversos canales de
distribución y para fines de la década de los 90’s.
El canal directo ya no era suficiente debido a que las demandas del producto por parte del
mercado sobrepasaban la capacidad de la empresa y es así que se empezaron a usar los
canales de revendedores de valor agregado (RVA) y los revendedores nacionales, además
de las estrategias de venta online, se utilizaban socios y alianzas (de su portal para socios
llamado Dell Partner Portal) para poder hacer pedidos mayoristas como distribuidores o
usuarios finales
Ya actualmente Dell ha diversificado sus productos no solo en computadoras, sino en
equipos periféricos como reproductores de música, USB, LCD, PDA, etc.
Es un proceso de transformación que Dell está atravesando mundialmente y se trata de
hacer un cambio en el modelo de negocio “La estrategia de Dell hoy por hoy y
mundialmente, es pasar de un modelo orientado a la venta directa hacia un modelo basado
en partners y distribución”
LA ESTRATEGIA
Están sumando capacidad a la Red de partners” dependiendo del tipo de mercado, están
trabajando con Integradores de sistemas tradicionales, mayoristas de Valor y
distribuidores tradicionales. “En algunos clientes predefinidos seguiran manteniendo el
modelo directo”
El fabricante acaba de designar a Rydsa como uno de sus mayoristas autorizados. En este
aspecto, Jorge Pinjosovsky, de Rydsa dijo “Creemos que como distribuidores de valor
agregado es de gran importancia poder contar con el respaldo de otra marca de primer
nivel como lo es Dell, y poder ofrecer su portfolio completo de soluciones. Es una forma
de llegar al cliente con más variedad de productos a la hora de abordar sus proyectos”.
En materia de beneficios, sostiene un involucramiento directo con los resellers, aportando
capacitaciones, soporte y seguimiento de oportunidades:
✓ Se cree que puedan agregar valor al canal compartiendo las mejores prácticas y
la innovación permanente en tecnología y productos
✓ El enfoque en forma conjunta en el desarrollo de canales indirectos. Realizando
eventos y capacitaciones en las oficinas una vez al mes, enviando información
relacionada a los productos que comercializamos”
Fabricante y mayorista, ITSitio como parte de la estrategia conjunta ofrecerán
seguimiento del negocio desde el inicio, ya sea un simple requerimiento o un proyecto de
Infraestructura. “Como valor agregado, bridara toda la ingeniería de preventa necesaria
para abordar el proyecto correctamente. Ya sea con asesoramiento técnico, reuniones en
el cliente, o cualquier requerimiento pedido por el canal. El compromiso a evacuar todas
las dudas, ayudar al canal y relevar todo lo necesario que la solución requiera.
LAS SOLUCIONES
En materia de soluciones, también hay novedades en el universo de Dell, que ahora busca
incorporar una visión de soluciones end to end en los mercados de empresas, donde las
soluciones incluyan Servidores, Almacenamiento y Networking. “Rydsa claramente está
orientado a brindar soluciones de valor agregado muy en línea con su estrategia y la suma
de su cobertura de resellers especializados.
El mayorista, ya está distribuyendo toda la línea Enterprise de Dell que incluye
Servidores, Storage y Networking, además de la línea de PCs de escritorio, notebooks y
workstations tanto para usuarios como para empresas. “Con estas soluciones, el canal
puede apuntar a todo tipo de clientes.
✓ Se puede ofrecer tanto a una pequeña y mediana empresa como a una gran
corporación. Además, del lado de las SMBs, se hará foco en toda la línea de
servidores PowerEdge, donde se tendrá stock constante de productos.
Hoy por hoy están muy referenciados a las soluciones de PCs y notebooks, y parte de lo
que buscan conjuntamente con Rydsa es potenciar las soluciones de Dell en el mundo de
Empresas, con foco en storage y networking, más allá de las soluciones tradicionales de
servidores en todos sus sabores.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
PUBLICACIONES EN WEB
Nuestra Propuesta de Canales de Distribución:
✓ Directo
El contacto se hace directamente con el cliente final por medio de la página web
o vía telefónica.
Los bajos stocks son una ventaja puesto que minimizan el riesgo de pérdidas por
obsolescencia tecnológica, además que el capital muerto en almacén es mínimo.
La desventaja de mantener stocks mínimos es que el control logístico de
reposición de almacenes y tiempos de reabastecimiento debe ser preciso para
evitar caer bajo la línea del stock crítico.
El cliente paga antes de recibir el producto, pero a los proveedores se les paga
posteriormente. Esto genera ventajas pues permite a la empresa operar con altos
ratios de liquidez.
✓ Minorista
Negociar con minoristas para comercializar los productos de la marca DELL, la
negociación se debería realizar considerando especialmente aquellos localizados
en ubicaciones estratégicas.
Las políticas de inventario en este canal, requieren mantener computadores
“estándar” en las instalaciones de los minoristas (renunciando a la personalización
del canal directo).
✓ Venta Directa Mediante RVA
Este canal de distribución contaría con la asociación con distribuidores que, como
valor añadido, den soporte a los usuarios en la instalación y/o reparación de sus
equipos y sirvan de nexo con la casa matriz a fin de determinar las fallas que se
presenten (y puedan ser cubiertas por las garantías) sin necesidad de enviar el
equipo hasta la fábrica principal.
✓ Venta Indirecta por medio de Revendedores Nacionales
Este canal sería planteado como una forma descentralizada de realizar las ventas
bajo el esquema de franquicias. Los franquiciados son empresas que se encargan
de armar las computadoras y enviarlas a los clientes. La página web donde se
reciben los pedidos y el call center estarían centralizados pero el armado y
despacho lo haría cada franquiciado. Los franquiciados se beneficiarían del know
how de la casa matriz (especialmente en el tema de los procedimientos logísticos
y de control de almacenes). La ventaja para el franquiciador es la reducción en
planilla del personal de soporte técnico y personal de almacenes.
BIBLIOGRAFÍA
https://www.itsitio.com/us/la-nueva-estrategia-de-dell-es-el-canal/
https://www.canal-ar.com.ar/Nota.asp?Id=8333
https://prezi.com/b4k1z-rq3qxn/diseno-de-canal-de-distribucion-caso-dell/
https://es.slideshare.net/johannabermudeztorres/dell-30736801
