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Qué Es Gestión Comercial

La gestión comercial se encarga de satisfacer al cliente y aumentar el mercado de una organización. Involucra desarrollar sistemas de calidad, servicio al cliente y productos de calidad para establecer una relación de intercambio con el mercado. La gestión comercial ideal se basa en cuatro elementos clave: 1) una propuesta de valor clara, 2) un proceso comercial efectivo de señalización, negociación y gestión, 3) profesionales de ventas capacitados, y 4) prospección continua de clientes potenciales.

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Qué Es Gestión Comercial

La gestión comercial se encarga de satisfacer al cliente y aumentar el mercado de una organización. Involucra desarrollar sistemas de calidad, servicio al cliente y productos de calidad para establecer una relación de intercambio con el mercado. La gestión comercial ideal se basa en cuatro elementos clave: 1) una propuesta de valor clara, 2) un proceso comercial efectivo de señalización, negociación y gestión, 3) profesionales de ventas capacitados, y 4) prospección continua de clientes potenciales.

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¿Qué es gestión comercial?

La gestión comercial es la función encargada de hacer conocer y


abrir la organización al mundo exterior, se ocupa de dos
problemas fundamentales, la satisfacción del cliente y la
participación o el aumento de su mercado, dado esto, es
necesario desarrollar, un sistema adecuado de calidad, un
departamento de servicio al cliente eficiente y productos o
servicios de calidad

La gestión comercial es la que lleva a cabo la relación de


intercambio de la empresa con el mercado. Si analizamos esto
desde el punto de vista del proceso productivo, la función o
gestión comercial constituiría la última etapa de dicho proceso,
pues a través de la misma se suministran al mercado los
productos de la empresa y a cambio aporta recursos económicos
a la misma.

LAS 4Ps  DE LA GESTIÓN COMERCIAL PERFECTA

Propuesta, Proceso, Profesionales y Prospección

1. Propuesta de Valor (¿Qué Proponemos?)


Antes de contactar con el cliente es necesario hacer una
reflexión en base a la siguiente cuestión: ¿Cuál es mi Propuesta
de Valor?
Para ello, es necesario tener claramente identificados 3 aspectos
 ¿Cómo puedo ser una solución al problema o necesidad de
mi cliente?
 ¿Qué beneficios va a obtener mi cliente de la transacción?
Ahorro de costes, de tiempo, mejora de resultados, mejora del
servicio a los clientes, Incremento de la productividad…, etc.
 ¿Por qué soy mejor y diferente que mi competencia y, por
tanto, me debe elegir?
2. Proceso Comercial (¿Cómo lo proponemos?)
Así mismo, la Gestión Comercial se debe sustentar en un Proceso
Comercial Perfecto que se divide, principalmente, en 3 fases:
 Señalización, compuesta por:
1. Identificación
2. Concertación
 
 Negociación, que engloba:
1. Análisis de Necesidades
2. Cierre
 
 Gestión que está dividida en 2:
1. Seguimiento
2. Fidelización, Mantenimiento y Desarrollo.
 
3. Profesionales de la venta
Como se ha mencionado anteriormente, el escenario ha
cambiado y los nuevos tiempos exigen auténticos profesionales
de la venta que garanticen la sostenibilidad de la mejora. Tal y
como ya se habló en el artículo “El Súper Vendedor Vs el Súper
Cliente, claves de la batalla por mejorar las ventas”, el vendedor
perfecto reúne una serie de características tales como
Omnicanal, informado, buen comunicador, etc., que le facilitan
mejorar los resultados de la empresa.
 4. Prospección  
Por último, la cuarta P de la Gestión Comercial Perfecta: la
prospección. Es una cuestión de relación matemática: cuánto
más prospectes, más oportunidades tendrás de vender.
Sea como fuere, la Gestión Comercial perfecta se resume en un
axioma: Procesos Excelentes combinados con Vendedores
Excelentes, dan Resultados extraordinarios. Por tanto, la
formación del equipo comercial es clave para poder hacer frente
a los retos que exige el mercado.

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