EL ARTE DE NEGOCIAR – NICK BUENDIA
«Una buena compra es aquella en que el comprador, pese a necesitar el producto,
es capaz de mostrar un desapasionado interés por el mismo». (clave)
NORMAS BÁSICAS PARA LA COMPRA
1. Anotar nuestra necesidad.
2. Averiguar si nos guía una ilusión, una moda o una necesidad real.
3. Preparamos para comprar, sondeando y comparando.
4. Reflexionar sobre la información de que disponemos.
5. Establecer las metas con la mayor objetividad.
6. Comprar, sin mostrar nuestra estrategia.
4. EL ESQUEMA DE LA VENTA
«Cada vez que muestras algo de tu intimidad, cada vez que compartes con tu
ser amado algo de ti, estás vendiendo parte de tu alma.»
LITZ
«Incluso un bebé cuando llora, vende la oportunidad de experimentar ternura a
cambio de protección o ternura.»
R. ALFÉREZ
tratar al interlocutor por su nombre de pila, prever su sistema
de lenguaje e incluso saber adaptamos a su jerga son puntos clave para
vender. La venta es el arte de convencer de que algo, o alguien, es imprescindible
y
necesario, aunque no lo sea; y saber vender es indispensable en el arte de
negociar. (clave, tarea)
LOS PASOS QUE NOS CONDUCEN AL TRIUNFO
1. Ser escuchados (CLAVE, TAREA)
Por lo general lo más importante es saber romper la barrera que suele
levantarse entre dos interlocutores que pretenden un pugilato a la hora de
comprar o vender. Si queremos llegar a vender nuestro producto, o persona, lo
primero que tenemos que conseguir es que nos escuchen; por lo tanto,
debemos preparar las estrategias necesarias para que lo que ofrecemos
resulte interesante. Con el fin de lograr captar la atención debemos
previamente escoger el momento más oportuno para que nos atiendan, de
manera que estableceremos con anterioridad el día, la hora y el lugar de la
negociación.
2. Despertar interés
Para lograrlo utilizaremos los argumentos más
sugestivos y basaremos nuestra estrategia en los puntos más relevantes y
fuertes de lo que ofrecemos, pero sin llegar a la exageración. Tendremos
siempre presente que la escucha pasiva aburre, por lo que al hacer nuestra
previsión también estableceremos los momentos más adecuados para llegar a
una conversación interactiva. (CLAVE, TAREA)
3. Avivar los deseos del interlocutor
Éste es el momento en que nuestro interlocutor debe darse cuenta de lo que
puede llegar a perder si no nos hace caso o si rechaza nuestra oferta. En esta
etapa debemos poner toda la carne en el asador y, por lo tanto, utilizaremos los
argumentos mas evidentes es e irresistibles, no olvidemos que buscamos el «si
me interesa», y la única manera de lograrlo es demostrar que tanto nosotros
como lo que ofrecemos somos imprescindibles.
5. ¿CUÁLES SON SUS LIMITES PARA NEGOCIAR?
Recomendamos que se plantee cuestiones como las siguientes:
1. ¿Sé cómo debo empezar una conversación?
2. ¿Tengo claro de qué manera me presentaré?
3. ¿Soy capaz de estructurar correctamente los puntos a abordar?
4. ¿A qué situaciones tengo más miedo o en cuáles me siento más
incómodo?
5. ¿Qué es lo que desearía que nunca me pasara?
6. ¿Cuáles son los argumentos generales que en toda negociación, de la
índole que sea, me cuesta superar?
7. ¿Tengo algún síntoma físico o mental que me perjudica cuando negocio?
8. ¿Tengo la capacidad de callar o discutir cuando es necesario?
CAPITULO 2: LA IMPORTANCIA DE CONOCERNOS
A NOSOTROS MISMOS
«Conócete a ti mismo.»
Aforismo de todas las religiones
6. ¿CÓMO SOMOS?
Por lo tanto, el primer paso es saber cómo
somos.
7. SI SOMOS TÍMIDOS O TEMEROSOS
8. SI ES LA PRIMERA VEZ
en la selva
no sobrevive precisamente el animal más feroz ni el más fuerte, sino el que
dispone de más información acerca del entorno. (clave, publicación) Es decir, el
mono que en la
copa de su árbol sabe en qué momento del día los leones acuden a beber al
río, dónde se esconde el cocodrilo acechante, en qué árbol está enrollada la
enorme boa esperando al incauto bebedor para caer encima y cuál es el
rincón
de la orilla más seguro para descender a beber agua.
10. SI NOS SENTIMOS SEGUROS
11. TRUCOS PARA SUPERAR NUESTRAS LIMITACIONES
Un experto en negociaciones daba un consejo, respecto de las compras, que
resulta muy ilustrativo. Explicaba que cuando había tomado la decisión de
comprarse una casa o un coche no acudía a la inmobiliaria en que había visto
la casa que le gustaba ni al concesionario de la marca del coche que le
interesaba, sino que se «entrenaba», por así decirlo, en otros lugares. De esta
manera, al ver cómo intentaban venderle otra casa u otro coche, tomaba nota
de todos los argumentos que le planteaban y los que él debería esgrimir en la
futura negociación. Como resultado, acudía a la compra con todos los
elementos informativos necesarios para no encontrarse con sorpresas en el
momento de la verdadera negociación. No cabe duda de que el método es
ilustrativo y práctico, el único inconveniente es disponer del tiempo necesario
para realizar estos ensayos. (clave, tarea)
12. CÓMO VENCER LOS SÍNTOMAS NEGATIVOS:
NERVIOSISMO, TENSIÓN, MIEDO Y ANGUSTIA
