Informe Caso Cottle Taylor: Expansión de Oral Care a India
Alumno: Rodrigo Véliz Vasconcelo
RUT: 15.079.818-3
Introducción
Cottle era una empresa con sede en Filadelfia, fundada en 1815 como una compañía
manufacturera de jabones para las manos. Para el 2009 producía más de 200 productos para tres
categorías: Cuidado bucal, cuidado personal y cuidado del hogar.
La compañía contaba con centros de operaciones en Estados unidos, América Latina, Asia y África
y sus ingresos hacia el 2009 llegaron a ser de US$11.500 millones y casi el 50% de los ingresos
provenían de mercados emergentes.
Brinda Patel, directora de Mercadotecnia para la división de Cottle-Taylor en India quien había
ingresado a Cottle India en 2008 propone un incremento en las ventas hacia el 2009 de un 20% en
cepillos de dientes básicos y un crecimiento de un 2% respecto al año 2009 enfocándose en
ciudades y zonas rurales. Sin embargo, su jefe Michael Lang, Vicepresidente de Mercadotecnia
para la región de Asia y África proponía un incremento del 30% de las ventas en cepillos de dientes
de gama media y alta enfocándose en el mercado de zonas urbanas.
La principal decisión de este caso es de qué manera se deberá distribuir el presupuesto de
mercadotecnia entre los tres mensajes que influían en el cepillado: (1) Persuadir a los
consumidores a cepillarse por primera vez, (2) aumentar la incidencia del cepillado y (3) convencer
a los consumidores de adquirir productos intermedios o avanzados.
Contenido
Introducción.......................................................................................................................................1
Mercado India....................................................................................................................................2
Frecuencia de cepillado..............................................................................................................2
Alternativas de solución.....................................................................................................................2
Alternativa 1: “Propuesta de Michael Lang: búsqueda por aumentar las ventas unitarias de
cepillos básicos, intermedios y de batería a través de la diferenciación”.........................2
Alternativa 2: “Propuesta de Brenda Patel enfocándose en estrategia de bajo costo”.....2
FODA..............................................................................................................................................3
Recomendaciones..............................................................................................................................3
https://www.coursehero.com/file/40164702/Caso-Analisis-Cottle-Taylor-Rodrigo-V%C3%A9lizpdf/
Mercado India
Más del 50% de las personas en zonas rurales en India no utilizaban cepillo para limpiar sus
dientes y los que sí lo hacían, en general no seguían las recomendaciones de la Asociación Dental
India (IDA)
El 2009 el PIB era 146 veces más grande que el de 1990, sin embargo 3 de los 37 estados y
territorios representaban el 30% del PIB en india.
El 80% de la población vivía con menos de US$2 al día y casi el 78% de los indios vivían en zonas
rurales y aldeas y el 22% en zonas urbanas
Frecuencia de cepillado
Frecuencia de cepillado en India Porcentaje
1 vez/semana 7%
2 veces/semana 9%
3 veces/semana 22%
2 veces/día 23%
1 vez/día 39%
Alternativas de solución
Alternativa 1: “Propuesta de Michael Lang: búsqueda por aumentar las
ventas unitarias de cepillos básicos, intermedios y de batería a través de la
diferenciación”
El fin de esta estrategia se centraba en generar un incremento de un 30% en las ventas de cepillos
de media y alta gama generando mayor impacto sobre la marca enfocandose en las zonas urbanas
a través del incremento de publicidad.
Alternativa 2: “Propuesta de Brenda Patel enfocándose en estrategia de bajo
costo” Esta alternativa implicaba aumentar la publicidad de productos básicos y generar
cambios de costumbres en higiene bucal en la población con el fin de aumentar las ventas en un
20% en cepillos de dientes básicos.
FODA
Fortalezas Debilidades
Sentido de responsabilidad social con
Baja
la comunidad.
taza de reemplazo de cepillos.
Buena Capacidad manufacturera Creencias y hábitos de la población asociados a creencias religiosas.
Alinazas con desntistas
Oportunidades Amenazas
Mercado Rural representa rl 64% del total de las compras
Consumidores
en India.rurales sensibles a los precios.
Crecimiento de la industria de cuidado bucal hacia 2009
Pocosde
personal
un 10%dental
respecto
quealrecomendara
año anterior el uso de los productos.
Incremento en el nivel adquisitivo del mercado. Consumidores rurales seguían usando métodos alternativos de lavado dental.
Recomendaciones.
La recomendación de este caso es aprovechar la ventaja competitiva que tiene Cotte en cepillos
de dientes para apalancar las ventas. Otra ventaja competitiva importante que se debe arpovechar
es la capacidad manufacturera con que ya cuenta Cotte y que para sus competidores es dificil de
igualar. Para lograr este increment, será necesario asignar mayor presupuesto a convencer a los
consumidores de adquirir productos intermedios o avanzados.
