UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CAMPECHE

Dirección de Mantenimiento
Negociación Empresarial
Unidad 1: Factores y Estilos de la Negociación
Actividad 2: Estilos de Negociación
Nombre: David May Hernández Grado: 10 cuatrimestre
Grupo: “A” Área petroleo Fecha: 10 de febrero de 2021
1.-Investigar los tipos de estilos de negociación y describir cada uno en el
siguiente cuadro:

Estilos de Como se Ejemplo

Definición desarrolla
Negociación
Negociación es aquella en la cual el •Negociaciones Cuando la persona
inmediata negociador muestra que sólo tienen persigue por todos
una conducta agresiva lugar una vez y la los medios ganar y
con el objetivo de relación con la otra hacer perder al
intentar conseguir la parte no tiene otro, no solo es el
mayor parte del pastel importancia. hecho de ganar
de la negociación. •Negociaciones sino de perjudicar,
Implica obtener los distributivas, es se puede ver en la
mejores resultados sin decir, competencia
tener en cuenta la negociaciones de desleal, que
relación con el reparto del pastel, permite el
oponente. Es una en las cuales lo desprestigio del
situación de que gana una otro
ganar/perder. Gana el parte, lo pierde la
negociador y pierde la otra.
otra parte. •Negociaciones
donde el precio es
el único elemento
importante.
Negociación es aquella en la cual los •Negociaciones los actores en
progresiva negociadores exhiben internas dentro de este caso están
una conducta asertiva una organización comprometidos
con el objetivo de donde se intentan desde el principio
ampliar el pastel de la evitar los en llegar a este
negociación y conflictos. tipo de solución,
conseguir beneficios •Cuando se su marco mental
mutuos. Conlleva pretenden esta focalizado a
desarrollar relaciones desarrollar buscar la opción
con la otra parte y relaciones con la donde se puedan
lograr resultados otra parte y encontrar puntos
beneficiosos para conseguir los afines y que
todos. Nos mejores permitan
encontramos ante una resultados. sinergizar y llegar
a otros acuerdos
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Ing. Adrian Eliseo Euan Coox
Tribología, Ingeniería de Materiales e Innovación Tecnológica y Energías Alternativas.
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situación de •Cuando las dos en el futuro,

ganar/ganar. partes comparten además de
objetivos mantener una
comunes. excelente relación
de negocios.

Negociación implica adoptar el estilo 1.- Conocer sus A lo largo de la

situacional: de negociación a la puntos fuertes y negociación
situación a la cual se débiles, es decir, pueden cambiar
enfrenta el negociador. saber qué estilos las características
Si el negociador se de negociación de éstas.
encuentra en una desarrolla mejor y Normalmente, una
situación en la cual le cuáles peor. negociación
interesa desarrollar las puede comenzar
relaciones y los 2.Analizar la colaborativa
resultados, optará por situación en cuando los
desarrollar un estilo de cuestión y negociadores
negociación descubrir ante que intentan ampliar el
colaborativa. Si el tipo de pastel, para
negociador se enfrenta negociación se tornarse en una
a una situación en la enfrenta. negociación
cual desea maximizar competitiva
los resultados y no 3.- Estudiar el cuando las partes
tiene importancia la grado importancia tienen que
relación con la otra de la relación con repartirse el pastel
parte, adoptará un la otra parte y la de la negociación.
estilo de negociación importancia en El negociador
competitivo. conseguir debe adaptarse
resultados. también a dichos
cambios en la
4.- Adaptar el negociación,
estilo de exhibiendo el
negociación que estilo apropiado
demanda una
determinada
situación.
Negociación es aquella en la cual el •Interesa priorizar Es un tipo de
acomodativa negociador muestra la relación con la negociación
una conducta sumisa otra parte. donde la pobre
con el objetivo de •Se persigue autoestima de la
desarrollar la relación ganarse la persona lo lleva
con la otra parte a confianza del no solo a querer
sabiendas que los adversario. perder, si no que
resultados a corto plazo •Se invierte en el quiere darle la
no serán los óptimos. largo plazo. mayor ventaja y
Estratégicamente el beneficio a otro.
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negociador opta por

ceder a corto plazo
para conseguir mejores
resultados en el largo
plazo. Implica una
actitud de
perder/ganar, pierde el
negociador y gana su
oponente.
negociación es aquella en la cual el •Los negociadores Aquí la rabia y el
evitativa. negociador no quiere si negocian tienen ego, hacen que la
negociar ya que el fruto más que perder dos partes quieran
de la negociación que ganar. hacer tanto daño
conlleva el deterioro de •Cuando el al otro que no les
la relación y resultados negociador tiene importa nada,
negativos. El claro que no va a existen casos de
negociador evita una conseguir ninguna divorcio donde se
negociación ganancia de la venden las
perder/perder, donde negociación. propiedades por
pierden ambas partes. •Cuando la mejor precios muy
Opta por no negociar alternativa posible inferiores la valor,
al acuerdo no por no querer
alcanzado es dejárselos a la
mejor que el otra persona.
resultado
previsible de la Sucede con
negociación. El frecuencia en los
negociador opta negocios, donde
por esta se compite con
alternativa, en vez márgenes de
de negociar. perdida para
obligar al
competidor a
perder también.

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2.- De acuerdo al test del perfil de negociador del libro de Andrés Zapata P..
Completa el siguiente cuadro:
Perfil de Negociador
Grafica con resultado Descripción del perfil
El perfil Analítico se caracteriza porque
se respalda en el conocimiento y se
relaciona con las personas a través de
la información, basando sus juicios en la
experiencia.
Son indecisos ante situaciones que
requieren compromisos o riesgos ya
que no les gusta
quedar mal.
Los analíticos muchas veces analizan
tanto que se paralizan y no actúan. Por
lo general, se guardan para dedicar un
tiempo a analizar las situaciones que les
preocupa. Es claro que un analítico odia
quedar mal, no le gusta ser presionado
ni arrinconado, prefiere no hablar si no
está preparado, la improvisación no es
su fuerte y evitará esas situaciones, así
como las de violencia, no soporta ni
entiende a las
personas agresivas.
Un analítico se reconoce por su
corporalidad, adopta una postura con
brazos y piernas cruzadas; al observar
su ofi cina, apuntes, y agendas, notará
un orden extremo, apuntes llevados con
una esmerada organización, colores y
rayas hechas con regla, en su oficina y
escrito rio cada cosa estará en su lugar
y también porque preguntan ¿Cómo?,
la pregunta orientada al conocimiento
técnico.
Generalmente cuando escucha
información nueva e interesante,
tomará nota atenta de lo escuchado y a
final de la charla esperará a que el
conferencista esté solo para abordarlo y
hacerle preguntas e inquietudes en un
ambiente
seguro.

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