En Europa a partir de la revolución industrial se ha producido un desarrollo de la actividad
comercial de las empresas.
Con el fin de lograr que un producto tenga éxito, la dirección comercial debe determinar
correctamente su estrategia y responder de una forma clara a sus preguntas.
Para conseguirlo, la actividad comercial, conocida como marketing intenta que el consumidor
se decante por su producto y no por el de la competencia.
Distintos enfoques de marketing
Marketing pasivo Cuando un mercado es nuevo esta dominado por una única empresa, el
oferente apenas se preocupa por las ventas ya que las tiene aseguradas y su actividad
comercial se orienta a mejorar el proceso de producción del producto
Marketing de organización Cuando el mercado esta en expansión y ya hay varias empresas
compitiendo, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. El consumidor al ser un
producto nuevo no es muy exigente y lo compra atendiendo al precio.
Marketing activo Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen mejor
un producto, el enfoque de comercialización se modifica. Las empresas intentan conocer los
gustos de sus potenciales compradores para adaptar los productos a sus necesidades y la
producción se diversifica
Marketing social Cuando el mercado esta asentado y maduro los productos no solo intentan
satisfacer los deseos individuales de los consumidores, sino que persiguen objetos deseables
para la sociedad en su conjunto.
PROCESO DE MARKETING
PRIMERA FASE
(Marketing estratégico)
En esta fase la dirección marca las líneas básicas de actuación. Antes de fabricar un producto
u ofrecer un servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado, es
decir, establecer quienes serán sus clientes en potencia y que capacidad económica tienen
para adquirir su producto o servicio También deben realizar un estudio de las condiciones
internas de la empresa para determinar si esta en condiciones para emprender un nuevo
proyecto etc.
Con todo esto se realiza un diagnostico y si este es positivo se marcan las directrices básicas
para alcanzarlos.
SEGUNDA FASE
(Marketing Mix)
La segunda fase es el marketing mix, que consiste en concretar las estrategias diseñadas en
la primera fase, especificando las acciones que se van a seguir para lograr los objetivos
planteados.
Para ello se formulan las opciones y estrategias comerciales que va a tomar la empresa.
TERCERA FASE
(Ejecución del programa)
Finalmente, en una tercera fase debe asignarse al departamento pertinente la ejecución de las
acciones derivadas de las decisiones que se han tomado y que al fijar los medios llevarlas
adelante.
CLASES DE MERCADO
Por las posibilidades de expansión del mercado
Mercado actual Formado por los actuales consumidores en el momento en que se realiza el
análisis
Mercado potencial Integrado por los consumidores actuales más los que pueden llegar a serlo
Mercado tendencial Nos indica la evolución del mercado global con independencia de las
actuaciones de la empresa
Por el tipo de bienes y servicios que intercambian
Mercado de bienes y consumo dedicados directamente a satisfacer las necesidades de las
familias por parte de las empresas
Mercado Bienes duraderos - Mercado Bienes perecederos
Mercado de bienes industriales En los que tanto ofertantes como demandantes son empresas
que intercambian bienes.
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
A la hora de segmentar un mercado las empresas deben escoger grupos de personas que
sean fácilmente inidentificables y significativos. Los criterios que se utilizan de forma mas
frecuente para segmentar los mercados son los siguientes
Criterios objetivos Como el sexo, la edad, el novel socioeconómico, el novel de estudios, el
ligar en que se vive, etc. Muchas veces varios de estos criterios objetivos van unidos, de modo
que, al escoger uno en realidad se esta segmentando el mercado con dos criterios al mismo
tiempo. Esto sucede, por ejemplo, cuando una empresa divide su mercado (una ciudad) en
distintos segmentos por barrios.
Criterio sociológico como los valores, el estilo de vida, etc. Estos criterios son más difíciles de
cuantificar que los criterios objetivos
Criterio de comportamiento de consumo También se puede segmenta el mercado clasificando
a los consumidores por la frecuencia y manera en que adquiere y utilizan el producto en
cuestión, es decir, cuantas veces comprar al mes, en que clase de establecimiento lo hacen,
su fidelidad etc.
Criterio psicológico Se puede segmentar el mercado a través de las causas ultimas que
determinan que las personas consuman un producto y no otro. Por ejemplo el mercado de
automóviles se podría dividir en los siguientes grupos:
Los que comprar un coche para trabajo los que compran uno familiar.
ELEMENTOS DEL PLAN DE MARKETING
El plan de marketing es un documento en el que se plasman los objetivos comerciales de la
empresa y se establecen los medios adecuados para lograrlos.
Análisis de la situación inicial el plan de marketing comienza con un análisis de la situación en
que se encuentra la empresa, sus productos y canales de distribución entre otras. Este
análisis es necesario para valorar la situación de partida
Objetivos Una vez hecho el análisis de la situación inicial de la empresa, el plan marketing se
plantea los objetivos que la empresa quiere conseguir en cuanto a su producto, ventas y
beneficios
Análisis de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades (DAFO)
Hay que tener en cuenta además la estrategia, producto, precio, distribución, comunicación,
estudio económico y control.
