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Habilidades de Venta: Manejo de Objeciones

Este documento ofrece consejos para manejar objeciones de clientes potenciales durante una presentación de ventas. 1) Explica que es necesario ser breve y enfocarse en los beneficios del producto para el crecimiento del cliente. 2) Sugiere indagar sobre los conocimientos y debilidades de la competencia del cliente. 3) Recomienda escuchar las preocupaciones del cliente sobre la reputación y ofrecer soluciones que generen confianza.

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Habilidades de Venta: Manejo de Objeciones

Este documento ofrece consejos para manejar objeciones de clientes potenciales durante una presentación de ventas. 1) Explica que es necesario ser breve y enfocarse en los beneficios del producto para el crecimiento del cliente. 2) Sugiere indagar sobre los conocimientos y debilidades de la competencia del cliente. 3) Recomienda escuchar las preocupaciones del cliente sobre la reputación y ofrecer soluciones que generen confianza.

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Taller Manejo de Objeciones

Desarrollo
“Mi padre admiraba a los vendedores y a la industria de las ventas, pues
era fiel convencido de que saber vender es un prerrequisito para que una
persona sea exitosa en cualquier campo de la vida”
Libro: Vendes o vendes,
Grant Cardone

1. Ante la inminencia de tiempo corto que todos tenemos es necesario pensar


rápidamente y saber decir al cliente/prospecto que nuestra intención no es ser
extenso en una conversación sino lo necesario a futuro del producto para
crecimiento de su empresa. Y que solo es programar una fecha para mostrar el
beneficio de nuestro producto.

2. Aquí se debe indagar si el cliente/prospecto sabe el beneficio de nuestro


producto y anotar debilidades de la competencia y así poder confrontar y salir
con una lista de beneficios adicionales.

3. Aquí toca ser muy sabio al momento de responder, ya que a veces existe una
mala reputación y es el riesgo reputacional que sufren las empresas hoy en día;
se hace necesario escuchar y dar gracias por el comentario y decir que pasaras
la observación al área encargada, y luego proponer una oferta que agregue
valor que genere credibilidad y confianza para que cambie esta percepción
alterada.

4. El cliente/prospecto hace esta pregunta persuasiva para saber un poco mas de


los costos de nuestro producto, desde luego quiere un producto de calidad,
pero también busca disminuir costos. Ante tal situación el buen vendedor
ofrece el mejor descuento y saca de su manga la mejor cualidad, y
característica única de su producto versus la competencia.

5. El posible cliente con esta pregunta quiere pedirte más información de tu


producto por lo cual debemos estar capacitados de manera que el vendedor
debe contener la información necesaria, es conveniente volver a dar el listado
de problemas que reduce este producto versus la competencia, mostrando de
manera detallada beneficios y características. También es importante mostrar
debilidades de la competencia.

6. Siempre ante lo nuevo o cambiante hay una situación de miedo ante lo


inesperado en los eventos de la vida, aquí se hace necesario garantizar que
nuestro producto pose soporte técnico y un grupo de apoyo para su uso ante la
coyuntura de un nuevo producto y su utilización.

7. El cliente/prospecto debe sentirse muy bien ya trabajando con su proveedor en


ciertas áreas, es por esto que debemos indagar directamente cuál es su
relación comercial para ver el grado de satisfacción. Aquí en este aspecto de
tiempo entra el poder de la motivación y pensar con actitud positiva, para
pensar es necesario copar todo el espacio que deje cliente y ofrecerle enviar
algún material, preguntando sobre que le interesa o donde tienes vacíos de
información y programar una llamada de seguimiento.

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