TIPOS DE NEGOCIADORES

Y ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN
LOS TIPOS DE NEGOCIADOR

Existen varios tipos de negociador con sus

puntos positivos y negativos. Es buena idea
reconocer qué tipo de negociador somos y
a qué tipo nos enfrentamos.
EL NEGOCIADOR DE HECHOS
Es aquel que conoce todos los "hechos" relacionados con la
negociación.
Es aquel que pregunta sobre los puntos y cubre todos los
ángulos para estar seguro de que ningún hecho se omite.
Un negociador de hechos proporciona toda la información
necesario y tiende a dejar por fuera todos los elementos
emotivos.
EL NEGOCIADOR DE RELACIONES
Es aquel que establece relaciones con las otras
partes y está dispuesto a construir confianza.
Es sensible a los aspectos emotivos
relacionados con el caso y percibe la posición de
la contraparte pero puede perder de vista los
aspectos racionales de la negociación.
EL NEGOCIADOR INTUITIVO
Es aquel que define los factores claves y descarta los
detalles irrelevantes.
A veces descubre soluciones inesperadas y puede ver la
globalidad del problema.
Visualiza las implicaciones de las propuestas y predecir el
progreso de la negociación.
Sin embargo, a veces son vistos con desconfianza por su
forma poco convencional de actuar y su falta de disciplina.
EL NEGOCIADOR LÓGICO
Pone las reglas de la negociación y desarrolla la
agenda.
Puede discutir de forma lógica y libre de emociones y
puede adaptar su posición a las circunstancias
cambiantes.
A veces puede encontrar más importante el proceso
de negociación que el contenido o el mismo
resultado.
ESTRATEGIAS

La estrategia de la negociación define

la manera en que cada parte trata de
conducir la misma con el fin de alcanzar sus
objetivos.
Se pueden definidos estrategias típicas:
Estrategia de "ganar-ganar", en
la que se busca que ambas
partes ganen, compartiendo el
beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la
que cada parte trata
de alcanzar el máximo
beneficio a costa del oponente.
GANAR- GANAR
En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a
un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.
En este tipo de negociación se defienden los intereses
propios pero también se tienen en cuenta los del
oponente.
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino
como un colaborador con el que hay que trabajar
estrechamente con el fin de encontrar una solución
satisfactoria para todos.
GANAR- GANAR
Este tipo de negociación genera un clima de
confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar
concesiones, que no se pueden atrincherar en sus
posiciones.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un
resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente
bueno.
Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado
obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su
parte del acuerdo.
GANAR-GANAR
Este clima de entendimiento hace posible que en el
transcurso de la negociación se pueda ampliar el
área de colaboración con lo que al final la "torta" a
repartir puede ser mayor que la inicial.
Por ejemplo, se comienza negociando una campaña
publicitaria para el lanzamiento de un producto y se
termina incluyendo también la publicidad de otras
líneas de productos.
GANAR-GANAR
Además, este tipo de negociación
permite estrechar relaciones personales
Las partes querrán mantener viva esta
relación profesional lo que les lleva a
maximizar en el largo plazo el beneficio de
su colaboración.
GANAR-PERDER
Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se
caracteriza porque cada uno busca alcanzar el
máximo beneficio sin preocuparle la situación
en la que queda el otro.
Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar"
prima un ambiente de colaboración, en esta
estrategia el ambiente es de confrontación.
GANAR- PERDER
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como
a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes
desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de
presión con el fin de favorecer su posición.
Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede
salir victorioso a base de presionar al oponente, éste,
convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a
cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los
tribunales.
GANAR-GANAR
Para concluir se puede indicar que la estrategia
de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos
casos en los que se desea mantener una
relación duradera.
Contribuyendo a fortalecer los lazos
comerciales y haciendo más difícil que un
tercero se haga con este contrato.
ESTRATEGIAS
Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría
de las negociaciones, tan sólo hace falta
voluntad por ambas partes de colaborar.
La estrategia de "ganar-perder" sólo se
debería aplicar en una negociación aislada ya
que el deterioro que sufre la relación personal
hace difícil que la parte perdedora quiera volver
a negociar.
LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Las personas adoptan diferentes estilos de
negociación de acuerdo con su
personalidad.
Alguien acostumbrado a la confrontación
puede adoptar un estilo agresivo mientras
que los que son más conciliadores pueden
actuar de forma cooperativa.
Las tácticas agresivas pueden incluir enfado,
ultimatums y amenazas, así como el uso y abuso
de la información.
Esto último puede verse de diversas formas
como ocultar la información, exagerar los
hechos para apoyar una posición particular o
proporcionar datos parciales o contradictorios.
Las tácticas cooperativas, por su parte, incluyen compartir
información, escuchar atentamente, ser flexible y buscar un
acuerdo que sea conveniente para todas las partes.
Ninguno de los estilos tiene el monopolio de la efectividad
en la negociación.
Algunos estudios muestran que en 3/4 partes de las
negociaciones el estilo cooperativo es más efectivo, pero sin
importar el estilo el resultado depende sobre todo de la
buena preparación de las partes.
El éxito depende de que tanto un negociador trabajo
dentro de su propio estilo y entiendo sus
debilidades.
Si somos conflictivos por naturaleza, nos
beneficiaremos de adoptar una postura menos
intransigente o si tendemos a ceder demasiado
pronto, podríamos poner menos énfasis en las
emociones.
Las reacciones "naturales" de las personas a las
diferentes opiniones a veces no ayudan.
Muchos pueden volverse tímidos o agresivos cuando se
enfrentan a situaciones con personas cuyas metas y
motivaciones difieren marcadamente de las propias.
Para poder negociar efectivamente es necesario,
entonces, aprender nuevas habilidades y hacer el
esfuerzo de utilizarlas.
ALGUNAS HABILIDADES:
Lograr que se entable una conversación. Esto
significa entender a la otra parte y trabajar con y no
en contra de sus caracteres y valores.
Ser un buen entrevistador. Esto significa hacer las
preguntas apropiadas en el momento adecuado. Los
negociadores hábiles hacen ver el valor de las
propuestas de manera que sea fácil decidirse por
ellas.
ALGUNAS HABILIDADES
Escuchar activamente. Tomar nota de lo que los demás
dicen y utilizar la información constructivamente para
mover la negociación hacia adelante.
Tener disciplina. Las negociaciones exitosas dependen de
preparase cuidadosamente, mantener las promesas y estar
comprometido con el resultado final.
Ser flexible. Estar preparado para crear, considerar y
analizar diferentes posibilidades de resultados en vez de
estar atado a una salida predeterminada.
DIFERENCIAS CULTURALES
Las negociaciones entre personas de diferentes orígenes culturales
pueden ser difíciles si no se entienden las diferencias. Éstas pueden
ser económicas, sociales, políticas o religiosas y pueden incluir
visiones del mundo y valores muy diversos.
Los negociadores deben preguntarse:
¿Cuáles son las metas que pueden ser consideradas como naturales
o normales?
¿Cuáles resultados serían considerados "justos"?
¿Cuál es el comportamiento aceptable durante las negociaciones?
¿Cuánta información debería intercambiarse durante la negociación?
 HERRAMIENTAS PARA CONOCER LA
CONTRAPARTE
1 - Escuchar
Muchas negociaciones dependen de lo que usted no dice.
Escuchar es beneficioso porque permite medir el estilo de
negociación de la otra parte, identificar sus objetivos y determinar
su mejor alternativa. Algunas técnicas para escuchar incluyen:
Mantenerse en silencio
No saltar a las conclusiones
Buscar aclaraciones
Repetir los puntos claves
Reconocer las señales no verbales
DESCUBRIR OBJETIVOS Y PREFERENCIAS
En las negociaciones cooperativas, el principal foco es
establecer los objetivos y las preferencias de la otra parte.
Algunas buenas tácticas para sacarlos a la luz incluyen:
Hablar de lo general y no de lo específico
Hacer preguntas tentativas e inferir a través de las
respuestas
Sugerir alternativas
Pedir consejo
 GENERAR OPCIONES
Después de establecer los objetivos de ambos lados, el siguiente paso consiste
en crear escenarios de resultados posibles. Para esto es necesario compartir
información, mantener las opciones abiertas en ambos lados y proporcionar a
la otra parte opciones que ayuden al proceso. Otras buenas tácticas incluyen:
Generar ideas
Desarrollar un propósito común
Preguntarse: ¿qué pasaría si...?
Adaptar y reutilizar soluciones
Apelar al ego.
LOGRAR UN ACUERDO
Los negociadores deben cuestionarse a sí mismos para
asegurarse que la solución escogida es la correcta antes
de comprometerse. Deben preguntarse:
1. ¿La solución cumple con los objetivos identificados?
2. ¿Hay objetivos que se han cedido?
3. ¿Qué se ha transigido? ¿Cuál ha sido la
compensación?
LOGRAR UN ACUERDO
¿Qué ha obtenido la contraparte?
¿Qué ha cedido?
¿Cómo se afecta la relación?
¿Se han explorado todas las opciones?
¿Se ha obtenido el mejor acuerdo bajo las
circunstancias actuales?
En caso negativo, ¿que factores justifican aceptar un
acuerdo que no es el mejor?
OBTENER EL COMPROMISO
Hay muchas formas de oficializar el acuerdo
obtenido. Estos incluyen:
Estrechar las manos
Hacer acuerdos verbales
Hacer anuncios públicos
Crear y firmar documentos
Acordar penalizaciones por incumplimiento.
OBTENER EL COMPROMISO
Si las negociaciones se detienen o se empantanan, hay
muchas formas de regresar a la mesa de acuerdos. Estas
incluyen:
Revisar los objetivos y las preferencias de solución
Hacer pequeñas concesiones
Presentar información nueva
Cambiar los negociadores
Ofrecer disculpas
NO OLVIDAR ESTOS CONSEJOS
1. Definir muy bien sus objetivos con anterioridad
2. Ser asertivo
3. Respetar a la contraparte
4. No menospreciarse
5. Siempre negociar: no aceptar sin nada a cambio
6. Hacer ofertas realistas
7. Hacer pausas para pensar si es necesario
8. Asegurar un resultado que sea mutuamente
beneficioso