Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por
tienda (con un gerente de tienda):
¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o
es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.
Para el caso de estudio Seldon textil que toma la iniciativa de implantar 50 tiendas
consideraría que sería la mejor decisión abrirlas de forma paulatina, esto debido a
la situación actual de la pandemia que se vive en el mundo que ha afectado al
sector textil con un decrecimiento de ventas históricas en el mercado, ya que al
abrir una cierta cantidad de tiendas en este caso 50 tiene un coste de entrada muy
alto y un riesgo para el capital de la compañía. De esta forma mientras que las
primeras tiendas implantadas vayan incrementando las ventas se podrá continuar
con las aperturas de las otras tiendas, teniendo la seguridad que nuestro producto
tiene buena acogida por el cliente gracias a nuestro buen trabajo comercial y plan
estratégico de las siguientes tiendas que se implanten a futuro en diferentes zonas
tendrán el igual o mayor ventas que las primeras.
¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona?
Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad
Objetivos Generales
1. Incrementar a un 20 % las ventas de forma anual.
2. Implantar cinco en los próximos tres años.
3. Alcanzar una rentabilidad del 25 % de manera anual
Objetivos Por zona
Este tipo de objetivo es muy importante, ya que según el territorio donde se
implantará la tienda debe tener sus propios objetivos de venta cada zona.
1. Incrementar el número de clientes nuevos en un 15 % cada mes.
2. Abarcar el 25 % del mercado de la zona el primer año.
3. Aumentar nuestra cartera de clientes a una 10 % cada mes.
Objetivos Por Tienda
Este tipo de objetivo para seldon textil es importante, ya que es un nuevo
lanzamiento de producto necesitamos saber las ventas que generan cada tienda de
la zona, teniendo estrategias y objetivos a corto plazo para la fuerza vendedora de
la tienda.
1. Obtener un crecimiento constante de las ventas en 10 % mensual.
2. Generar un volumen promedio mensual de ventas que superen los 2500 euros
3. Establecer una buena relación con el cliente ofreciendo promoción de nuestros
productos de manera mensual.
¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para
poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo
para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta
piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año
tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o
podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10%
de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?
Ante la situación actual que estamos viviendo y que vemos en constante cambio el
mercado en cuanto tendencias, distribución de producto, el nivel de competencia,
tecnología e innovación, considero que es necesario establecer un sistema de
adaptación de objetivos en el corto plazo, de tal manera que se puede reaccionar
de forma rápida ante los constantes cambios que están sucediendo en estos
tiempos de pandemia. Con los objetivos a corto plazo vamos a estar revisando con
mayor frecuencia el desarrollo de la empresa ante un mercado que está en déficit,
para poder continuar estableciendo objetivos alineados a la situación real.
Cuando existen diferencias con los resultados que se obtienen y los objetivos
planteados al inicio, existe un gran error de planteamiento. Las razones pueden ser
varias, pero todas recaen en el director comercial que no supo direccionar a su
equipo o no tuvo el análisis correcto del pronóstico de ventas para llevar un
adecuado planteamiento de objetivos de corto o largo plazo, esto se debe tener en
el análisis DAFO y el marketing mix antes del planteamiento de objetivos. Y además
se tienen que tener en cuenta varios factores determinantes a la hora de realizar el
planteamiento de objetivos:
Si el precio es coherente al producto y al mercado que está dirigido
El estudio del mercado y sus tendencias
Los datos históricos que se analizaron
Si he potenciado mis fortalezas
Si las campañas del mercadeo están acordes a los objetivos trazados
Para evitar la situación es tener necesario realizar un análisis del entorno que este
reflejado en el documento DAFO. Establecer que los objetivos de marketing estén
correctamente alineados con los objetivos estratégicos de la empresa. De igual forma
establecer un plan de marketing adecuado con una estrategia del área comercial y
siempre teniendo una retroalimentación de supervisar y control a la hora de ejecutar
los planes estratégicos.
En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales
para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?
Por lo tanto, los objetivos deben ser ajustados a las zonas, a los periodos del año, a la
situación económica y al mercado, esto es que deben ser ajustables, adaptables y
verificables con facilidad.
