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Tema 7 Venta Detallista y Mayorista

Este documento describe la venta detallista y mayorista. Explica que la venta detallista implica la venta directa de bienes y servicios a consumidores finales, mientras que la venta mayorista implica la venta de productos a otros negocios. Detalla los diferentes tipos de detallistas, incluidos tiendas especializadas, grandes almacenes, supermercados y tiendas de conveniencia. También cubre las decisiones de marketing clave para los detallistas, como el surtido de productos, precios, comunicación y ubicación. Finalmente,

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Tema 7 Venta Detallista y Mayorista

Este documento describe la venta detallista y mayorista. Explica que la venta detallista implica la venta directa de bienes y servicios a consumidores finales, mientras que la venta mayorista implica la venta de productos a otros negocios. Detalla los diferentes tipos de detallistas, incluidos tiendas especializadas, grandes almacenes, supermercados y tiendas de conveniencia. También cubre las decisiones de marketing clave para los detallistas, como el surtido de productos, precios, comunicación y ubicación. Finalmente,

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Tema 7 Marketing: venta detallista y mayorista

TEMA 7. VENTA DETALLISTA Y MAYORISTA

1. Venta detallista

2. Venta mayorista
Tema 7 Marketing: venta detallista y mayorista

1. Venta detallista

La distribución minorita abarca todas las actividades que intervienen de forma


directa en la venta de bienes y servicios a los consumidores finales para su uso
personal, no comercial
Aunque fabricantes y
mayoristas efectúan este
tipo de ventas, la mayor
parte de ellas las realizan
los detallistas

Muchas de las ventas


detallistas se efectúan en
las tiendas, aunque está
creciendo la venta sin
tienda
Tema 7 Marketing: venta detallista y mayorista

1.1.Tipos de detallistas

Amplitud y
profundidad del Precios Enfoque
Cantidad de
surtido organizacional
servicios
Tiendas de
especialidad Tiendas de
Autoservicio descuento Cadenas de
Servicio limitado Grandes tiendas
Servicio completo almacenes
Detallistas de Cadenas
Supermercados voluntarias
precios rebajados:
Tiendas de Cooperativas de
conveniencia detallistas
independientes de detallistas
Grandes precio rebajado, Franquicias
superficies tiendas de fábrica,
clubes de compras Conglomerados
Detallistas de comerciales
servicios
Tema 7 Marketing: venta detallista y mayorista

1.1.Tipos de detallistas

Autoservicio: se dirigen a clientes


que están dispuestos a encontrar,
comparar y seleccionar ellos mismos
productos con el fin de ahorrar tiempo

Servicio limitado: se ofrece más


Cantidad de ayuda a los compradores porque los
servicios clientes necesitan información para
adquirir algunos artículos

Servicio completo: existen


vendedores especialistas que ayudan
a los clientes en todas las fases del
proceso de compra
Tema 7 Marketing: venta detallista y mayorista

1.1.Tipos de detallistas

Amplitud y Tienda de especialidad: trabajan con líneas concretas de


profundidad productos con un gran surtido dentro de cada línea
del surtido
Grandes almacenes: comercializan una amplia variedad de
líneas de productos

Supermercados: tiendas de autoservicio grandes, con


costes y márgenes bajos, y un volumen de ventas alto, y que
disponen de una extensa variedad de productos alimenticios,
para la limpieza y hogar

Tiendas de conveniencia: pequeños establecimientos que


trabajan una línea limitada de productos de uso habitual que
tienen una alta rotación y tienen horario amplio

Grandes superficies: grandes establecimientos que ofrecen


un amplio surtido de productos de alimentación y no
alimentación, además de otros artículos y servicios. Incluye
hipermercados y grandes superficies especializadas

Detallistas de servicios: incluyen hoteles, bancos, líneas


aéreas, universidades, hospitales, cines, restaurantes…
Tema 7 Marketing: venta detallista y mayorista

1.1.Tipos de detallistas

Tiendas de descuento: venden


mercancía estándar a precios más
bajos, tienen menores márgenes pero
ventas más altas

Precios
Detallistas de precios
rebajados: compran a los
mayoristas a precios inferiores a los
habituales, vendiendo a precios más
bajos. Incluye:

•Detallistas independientes de
precio rebajado
•Tiendas de fábrica
•Club de compras
Tema 7 Marketing: venta detallista y mayorista

1.1.Tipos de detallistas

Cadena de tiendas: dos o más tiendas


tienen el mismo dueño y, efectúan las
compras y las comunicaciones de forma
conjunta, vendiendo productos similares
Enfoque
organizacional Cadenas voluntarias: varios detallistas
independientes se agrupan con el fin de
realizar compras conjuntas y negociar
unidos

Cooperativas de detallistas: varios


detallistas independientes se agrupan y
establecen una organización central de
compras, realizando conjuntamente las
actividades de comunicación

Conglomerados comerciales: Franquicias: asociaciones contractuales


corporación que combina varias líneas y entre un franquiciador (fabricante o
formas de venta minorista diversificadas de mayorista) y uno o varios franquiciados
un mismo propietarios, con cierta (empresarios independientes); estos últimos
integración en el resto de funciones de pagan por el derecho de comercializar la
distribución y gestión marca del franquiciador
Tema 7 Marketing: venta detallista y mayorista

1.2. Decisiones de marketing de los detallistas

Estrategia del detallista Mix de marketing


del detallista
• Definir claramente el
público objetivo • Surtido de producto y servicio
• Precios
• Posicionarse en él de • Comunicación
una manera firme • Ubicación
Tema 7 Marketing: venta detallista y mayorista

1.2. Decisiones de marketing de los detallistas

Surtido de productos
Mix de marketing • Amplitud y profundidad
del detallista: • Estrategia de diferenciación

Decisión sobre el
surtido de Combinación de servicios
productos y Servicios previos a la compra,
servicios posteriores a la compra y
servicios adicionales

Ambiente de la tienda
Acorde con el público objetivo y
que anime a los consumidores a
comprar
Tema 7 Marketing: venta detallista y mayorista

1.2. Decisiones de marketing de los detallistas

Ajustada a:
Mix de marketing
del detallista:
• Posicionamiento
Decisión sobre el • Público objetivo
precio • Surtido de productos y servicios
• Competencia
Tema 7 Marketing: venta detallista y mayorista

1.2. Decisiones de marketing de los detallistas

Mix de marketing •Publicidad


del detallista: •Ventas
•Promociones
Decisión sobre
•Relaciones públicas
comunicación
•Marketing directo
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1.2. Decisiones de marketing de los detallistas

Mix de marketing
del detallista:
• Accesible para el público objetivo
Decisión sobre • Área adecuada para el posicionamiento
ubicación
Tema 7 Marketing: venta detallista y mayorista

1.3. El futuro de la venta detallista

Nuevas formas de venta detallista y acortamiento de los


ciclos de vida de este tipo de venta

Crecimiento de venta detallista sin tiendas físicas

Convergencia de la venta detallista

Surgimiento de los megadetallistas

Aumento de la tecnología en la venta detallista

Expansión de los principales detallistas

Tiendas detallistas como “comunidades” o “lugares de


reunión
Tema 7 Marketing: venta detallista y mayorista

2. Venta mayorista

La distribución mayorista incluye todas las actividades implicadas en la venta


de bienes y servicios a quienes compran para su reventa o para su uso en un
negocio
Tema 7 Marketing: venta detallista y mayorista

2. Venta mayorista

Los mayoristas añaden valor al realizar mejor alguna de las siguientes FUNCIONES:

Venta y comunicación
Compra y organización de surtidos
Fragmentación de lotes
Almacenamiento
Transporte
Financiación
Aceptación de riesgos
Información de mercado
Servicios administrativos y asesoría
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2.1. Tipos de mayoristas

Sucursales y oficinas de
Comerciante mayorista Corredores y agentes
venta del fabricante

Negocio independiente que asume


la propiedad de la mercancía que No asumen la propiedad de los Su función es la venta al por
maneja bienes y se suelen especializar mayor realizada por los propios
en líneas concretas de productos comerciantes,
•De servicio completo o tipos específicos de clientes sin utilizar otros mayoristas
•De servicio limitado independientes
Tema 7 Marketing: venta detallista y mayorista

2.2. Decisiones de marketing de los mayoristas

Estrategia del mayorista Mix de marketing


del mayorista
• Público objetivo
• Surtido de productos y servicios
• Posicionamiento del • Precios
servicio • Comunicación
• Ubicación
Tema 7 Marketing: venta detallista y mayorista

2.3. Tendencias en la venta mayorista

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