CALIDAD EN LOS

SERVICIOS TURISTICOS
Elaboración de un "MANUAL DE CALIDAD" ¿Que es un Manual de Calidad dentro de una
Organización? Es un documento donde se especifican la misión y visión de una empresa
con respecto a la calidad así como la política de la calidad y los objetivos que apuntan al
cumplimiento de dicha política, dentro del ámbito Turístico.

MANUAL DE CALIDAD TURÍSTICA PARA LAS

AGENCIAS DE VIAJES
OBJETIVO GENERAL:
El Objetivo del presente Manual de Calidad Turística, es orientar a todos los empresarios
y trabajadores vinculados a las Agencias de Viaje, sobre cómo establecer acciones
estandarizadas dentro del servicio ofrecido, tanto en los productos como en el servicio
que se brinda al turista.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
a. Mejorar la calidad del servicio que ofrecen las Agencias de Viaje y Turismo.
b. Posicionar nuestra empresa frente a la oferta de otras similares en base a la calidad.
c. Fortalecer la gestión empresarial de las Agencias de Viajes.
d. Proveer de la información básica necesaria para el desarrollo de una Agencia de Viaje.
Para la aplicación de estos criterios, partimos del principio de que las dimensiones de la
calidad tiene variables que miden cosas objetivas (las que se perciben) más que
subjetivas (las que se imaginan), por tanto pueden ser aplicados en todo tipo de
empresas, independiente al tipo o clase de Agencias de Viajes y Turismo.

SISTEMA COMPLEJO DEL TURISMO

La figura muestra el determinante rol de una Agencia de Viajes, dentro de la actividad
turística; destaca esta importancia por los siguientes aspectos:
Informan y asesoran sobre destinos turísticos a la vez que contribuyen con el desarrollo
de ellas.

a) En la función de ASESORÍA, busca la fidelización del cliente, para ello deberá cumplir

principalmente las siguientes actividades:
La Calidad y la excelencia en el servicio
1. Adecuación del producto a las necesidades del cliente.
2. Selección adecuada de prestadores de servicios para garantizar la calidad en la
atención.
3. Variedad de productos turísticos entre los que el cliente puede elegir.
4. Contar con un tarifario de servicios con precios desagregados
Asesor de viajes
1. Vocación de servicio
2. Formación académica del asesor en la división de viajes donde se desempeña
3. Habilidades del asesor en la comunicación
Equipos de comunicación e informáticos
1. Sistema de gestión interno
2. Acceso a Internet
Exigencias complementarias
1. Acceso a un GDS (Sistemas globales de distribución)
2. Plantillas de respuesta
3. Dominio con nombre propio en Internet

Así mismo, se debe dar información y asesoría bajo un esquema lógico.

b) En la función PRODUCCIÓN/OPERACIÓN, las agencias de viajes desempeñan una
difícil actividad empresarial, que no se limita a distribuir servicios turísticos, sino que
crea, produce, opera y promueve complicados productos turísticos que desarrollan
destinos y satisfacen las necesidades del mercado viajero.
Se aprecia un esquema que muestra la parte central de una Agencia de Viajes, donde se
advierte su labor real, que parte de la creación de circuitos; para ello se requiere
obviamente de trabajos de campo, esto quiere decir que para lograr tal cometido toda
agencia de viajes debiera contar con un área especializada en explorar
escenarios potenciales para prácticas turísticas y desde luego usar para ello teorías del
producto turístico: teoría de la ruta, teorías de los atractivos y jerarquías, sólo así
garantizaría un diseño consistente (en función del peso y valor del itinerario del circuito).

Esta base da pie al proceso de programación, que no es otra cosa que proyectar

actividades en un tiempo y recorrido previamente determinado, para finalmente una vez
identificados diferentes circuitos en un destino turístico dado, programar las actividades
según la modalidad y segmento de turismo. Finalmente usa las estrategias de mercadeo
(online y de manera tradicional), creando ofertas de paquetes turísticos que satisfagan
las necesidades del turista (sean paquetes a la oferta y a la demanda), usando criterios
de estudios de mercado y enfoque al cliente.

c) En la función de MEDIACIÓN, que consiste en intermediar o terciarizar a empresas

propias del equipamiento turístico (empresas que brindan y ofertan servicios y
productos turísticos); resultado de ello como ya se dijo, las agencias de viajes obtienen
sus ganancias, bien mediante comisiones facilitadas por los proveedores, o bien por la
aplicación de márgenes de beneficio o ganancia sobre precios netos obtenidos por
negociación o contratación.

No se trata de terciarizar a empresas que nos den mayores utilidades o se relacionen por
acuerdos amicales o de índole familiar; por el contrario se trata de un trabajo de campo
que consiste en evaluar las ofertas de servicios turísticos competitivos, que garanticen
la calidad de servicio acorde a nuestros clientes, pues no olvidemos que la imagen de su
agencia de viajes no debe ser dañada por las actividades de una tercera. Por ello incluso
las agencias que endosan a sus pasajeros no deben conformarse en elegir a cualquiera
del mercado, se trata de generar la cultura de la calidad a través de acuerdos eficientes
con empresas que garanticen un mínimo de calidad y, mejor aún, que superen
nuestras expectativas, no olvidemos que el desarrollo de la actividad turística es parte
de nuestra responsabilidad y ello se logrará a través de propuestas y exigencias en la
prestación de todo servicio turístico, desde el servicio del asistente de cooker en la
operación de un trekking, hasta el servicio de un hotel de 5 estrellas para un
determinado cliente.
La competitividad de un destino turístico es la suma de los servicios individuales de los
prestadores de servicios turísticos, donde las partes hacen el todo y donde la imagen-
marca del todo está en función de sus componentes.
Para elegir una tercerización o un endose, se tiene que tener conocimiento acerca de la
calidad, la misión, organización, equipamiento, servicios diferenciados, tecnología
limpia, buenas prácticas y otros factores más que le darán información sobre la calidad
de la empresa con la cual desarrollará tratos comerciales. Precisamente los manuales
de calidad de otros servicios y el presente manual tienen ese propósito de alcanzarnos
instrumentos que nos ayuden a elegir las mejores empresas del sector de acuerdo a
nuestras necesidades y segmento de mercado, pero también nos dan información, nos
muestran el ideal que debemos lograr en el sector turismo, del cual todos somos
responsables en construirlo.

*GESTIÓN DE LA CALIDAD*
La gestión de la calidad es la función que realiza la gerencia o dirección de una empresa
para definir y aplicar la política de calidad. Para ello se requiere del compromiso y
participación de todos los miembros de la empresa, pero la responsabilidad por la
gestión de calidad pertenece a la dirección superior (gerencia).
Para que una empresa brinde servicios de calidad, es importante entonces que éstos
partan de la dirección, donde el compromiso y la asignación de recursos (humanos,
financieros, etc.) son los principales indicadores.

Fundamentos de la gestión de la calidad de una agencia de viajes

 Enfoque del negocio (determinación segmento)
 Tecnología de la información
 Selección de proveedores
 Tarifario confidencial

*POLÍTICA DE CALIDAD DE LA EMPRESA*

Son las orientaciones y objetivos generales de una empresa en relación con la calidad, y
son expresados formalmente por la gerencia, a través de una declaración (documento).

MODELO DE POLÍTICAS DE CALIDAD

 *CRITERIOS DE CALIDAD EN RELACIÓN A LAS DIFERENTES ETAPAS DEL
SERVICIO*

Antes de comenzar con el proceso de ventas, este debe ser planificado en todos

sus aspectos y en forma participativa entre los directivos y colaboradores. Nada
debe resultar espontaneo pues los clientes finales (turista o visitante) y
corporativos (agentes de viajes) son cada vez más exigentes.
* Tome en cuenta las tecnologías de la información como el Internet, los equipos
de comunicación y reserva (GDS o CRS), la página Web entre otros; medios
eficaces mediante los que el cliente hace contacto directo con la organización.

* Para el manejo eficiente de las tecnologías de la información tenemos dos

caminos: capacitar a nuestros colaboradores ya existentes en temas de marketing
on line y off line o contratar personal con conocimientos, destrezas y habilidades
para tal propósito.

* Establezca como política la capacitación permanente de su personal de ventas,

sólo así se mantendrá competitivo, resultado de mayores capacidades y
competencias en beneficio de la empresa.
* El trabajo parte desde la correcta selección de personal, con la finalidad de
contratar personas idóneas, capaces, proactivas y especializadas en ventas.

* Es imprescindible que los colaboradores en ventas (asesor de ventas) conozcan

la empresa, a la competencia directa, un conocimiento profundo de los productos
o servicios turísticos que ofertan, conozcan a los clientes tanto corporativos
como finales (perfil del turista) y por supuesto manejen técnicas y estrategias de
ventas.
* Es indispensable consultar e informarse previamente a cerca de quienes
diseñarán la página web de su empresa, ya que no sólo se trata de colgarla en la
red, va más allá de eso; se trata de mantenerla posicionada y eso sólo saben
aquellos que conocen. Si no te encuentran no existes. No olvide que de ello
dependerá el éxito en sus ventas.

* Nombre a un responsable para la elaboración de su página web, este será el nexo

entre el equipo de su empresa y el del proveedor del servicio.
*No olvide que la información consignada en su página web, será vista por
muchos clientes potenciales en el mundo, por lo tanto es una promesa hacia sus
clientes potenciales.
* Cuide que el diseño de su página deba cumplir con ciertas características, como
agilidad, simplicidad, interactividad, usabilidad; todo ello le permitirá a sus
clientes entrar en contacto con mayor facilidad.
* Tenga en cuenta que el entrar en contacto con prospectos de clientes implica la
oportunidad no sólo de venta sino de establecer relación con ellos por largo
tiempo.
* Hoy en día no sólo los clientes finales hacen contacto vía Internet sino también
los clientes corporativos (agentes de viajes), por lo que es importante que el
colaborador en ventas sepa identificar y diferenciar entre estos dos tipos de
clientes, de esa manera pueda enfocar los productos y servicios bajo sus
necesidades y expectativas.
*Debemos estar conscientes de que el cliente no compra los servicios explícitos
expuestos en manuales, página web, catálogos o brochures, lo que ellos desean
comprar son emociones,
Experiencias únicas y sensaciones diferentes.
* El personal de ventas debe estar capacitado en vender con argumentos que
impacten, que motiven y que por supuesto beneficien al perfil del consumidor y no
sólo describan características del servicio y/o producto.

*Provea a sus colaboradores de equipos necesarios como y tecnología de

comunicación virtual para que desempeñen su trabajo eficientemente.
*Establezca una política de mantenimiento de computadoras y equipos por lo
menos una vez por mes.
*La excelencia en el servicio y atención al cliente es parte de la percepción de la
calidad del producto ofrecido por la agencia de viajes, por ello establezca normas
de conducta y protocolos simples pero efectivos.
Es importante distinguir que cuando vendemos, debemos diferenciar entre
clientes finales (que compran vía Internet o directamente en las oficinas) y clientes
corporativos (agencias de viajes).

A. CLIENTES FINALES:
*Reconozca que el primer contacto con el cliente es el más importante, por lo que
la solicitud de información es el primer paso en el proceso (saber escuchar y
entender la solicitud), ésta podrá ser vía Internet, fax, teléfono u otro medio.

*Una vez establecido el primer contacto, la respuesta deberá ser inmediata, para

ello establezca como política y cultura organizacional; responder en tiempo real
¡just on time¡¨.
*De preferencia cree un file del ¡§Prospecto de cliente¡¨, mediante el
cual podrá hacer seguimiento del proceso desde el principio hasta el cierre de
venta , pero a su vez servirá como registro de base de datos, y sobre todo en
el desempeño del servicio.
*La respuesta será cálida haciendo mención a lo solicitado dando la percepción de
que se contesta a una persona y no a una máquina, se sugiere no copiar y pegar,
personalizar su redacción por más que sea vía e-mail.

*Es fundamental que el cliente exprese sus expectativas respecto al servicio que

desea para luego vía asesoría se le ayude a tomar la mejor decisión en función a
su necesidad y alternativas ofrecidas.
*Se recomienda mucha pulcritud en la redacción de la información para que el
cliente pueda entender con claridad las ofertas y características, lo que conlleva a
mejorar la imagen de la empresa.
*Debemos tener en cuenta que existen diversos tipos de clientes con actitudes
diferentes frente a la toma de decisiones por lo que es importante ser persuasivo y
motivador.
*Una vez tomada la decisión de compra sea claro y preciso con las condiciones de
venta del servicio, de preferencia enviar o entregar una copia de las condiciones,
las mismas que cumplan las características y necesidades del cliente.

*El documento deberá también informar de las condiciones de prepago y pago del

servicio, las formas de pago, y los medios de pago que pueden ser web post,
banco u otros.

*Existen medios electrónicos mediante los cuales el cliente confirma su compra

por lo que se sugiere disponer de formularios de pago o suscripción del proceso
de compra que sean de fácil acceso y procesamiento.
*Una vez aceptadas las condiciones, informar que este hecho valida y ratifica
la relación de contrato entre su representada y el cliente. Para ello sea honesto,
claro, preciso y proceda a una pre liquidación (pre- pago) para el entendimiento del
cliente incluyendo todos los gastos y costos financieros que implica
la transacción. 

*Explique a su cliente adecuadamente que estos son los pasos previos para

considerar que su solicitud de compra ha concluido en una reserva confirmada.
He aquí donde el área de ventas deberá enviar al área de reservas toda
la información del cliente con el estatus de ¡§Reserva Confirmada¡¨
*Proceda a explicar junto al itinerario los beneficios que obtendrá el haber
decidido tomar nuestros servicios (exponer los valores agregados como una cena
show de bienvenida u otro), pida mas información de su arribo al país o al destino
para trasladarlo a su hotel e indicarle que ¡§estaremos muy atentos a su llegada
y conocerlo personalmente¡¨ (Manejo de emociones)

*Además de ello indique cuando, donde y quien estará a cargo de su breafing; el

objetivo es que el cliente pueda tomar las previsiones del caso y sobre todo
establecer sus horarios y no interferir en sus excursiones.

B. CLIENTES CORPORATIVOS:
*El proceso de venta a clientes corporativos (otras agencias), debe diferir del
proceso de ventas a clientes finales o directos, no porque estos sean menos
importantes, sino porque se trata de establecer estrategias de potenciales alianzas
y cuentas en segmentos de mercado.

*Por lo general el contacto con el cliente corporativo se da en ferias de turismo,

workshops u otros eventos donde interactuamos a través de un ejecutivo de
ventas, o gerente de la empresa que debe conocer lo suficiente de la empresa y
los productos que oferta.
*La excelencia del material de venta como manuales, Cd promocionales, revistas,
folletos, merchandising institucional, entre otros, deberán ser
redactados, diseñados y producidos en formatos de primera tanto
en presentación como en contenido y material; ello junto a
la persuasión profesional que deben tener los ejecutivos de la empresa para llamar
la atención y sensibilizar y motivar a la decisión de compra de los servicios y que
mejor, establecer las bases para una posible alianza o cuenta turística.

*Antes de asistir a cualquier evento, sea este internacional o nacional, planifique

su participación (esta deberá ser consensuada y participativa por lo menos entre
los jefes de área) ya que de ello dependerá el éxito en establecer lazos comerciales
con nuevos clientes.
*A pesar de que la página web es un instrumento de venta eficaz, sin embargo para
los clientes corporativos no es el mecanismo de toma de decisiones y menos
arriesgaran el manejo de sus clientes sin antes tomar algunas precauciones y
conocernos más. Precisamente la página web les ayudara en la necesidad de
informarse lo más posible acerca de nuestra empresa en diversos aspectos como:
quienes somos, sellos de calidad que manejamos, nuestra trayectoria, experiencia
en el mercado, especialización, solidez financiera, garantías que prestamos, si
desarrollamos buenas practicas, entre otros. Por lo cual se tomara en cuenta en
el diseño y configuración de la página web, todo este tipo de información para su
contenido.

*Las exigencias de los clientes corporativos son cada vez más altas, como por
ejemplo trabajar con los mismos estándares en cuanto a sus procesos y bajo
ciertos criterios (Ej. de sostenibilidad), ello implica capacitar a todas las áreas de
la empresa en procesos alternativos y creativos (Ej. Talleres de capacitación
participativos y dinámicos).

*Si el cliente corporativo ya establece una relación formal de trabajo con nosotros,
requerimos un ¡§ Ejecutivo de cuentas¡¨ a quien le asignaremos esta
responsabilidad, que tenga experiencia, conocedor de la empresa, de los servicios
que prestamos, conocedor de la competencia y sobre todo conocedor del perfil del
cliente corporativo y segmento de
Mercado a quienes atenderemos.

*El cliente corporativo pondrá a prueba nuestra empresa tomando nuestros

servicios, por lo que es bueno planificar pro-activamente las operaciones y
procesos bajo lineamientos base (establecimientos de estándares a través de
manuales de operaciones y funciones).
*En caso de clientes corporativos del exterior se recomienda establecer un
contrato formal entre las partes indicando las condiciones de pago, forma de
transferencia de dinero, modalidad de contrato, duración del contrato.
*Revise el contrato con un equipo de profesionales jurídicos, contables y
tributarios antes de proceder a la firma final, cuidando que el contrato favorezca a
las partes. Esto dará solidez al vínculo empresarial.

* Al igual que el cliente corporativo exige responsabilidades, usted también debe

exigir derechos y contra-prestaciones, por tanto no olvide contar con toda
la información acerca del cliente corporativo y más aún si es del exterior para
evitar sorpresas a futuro.
*Es importante solicitar al cliente corporativo información de sus pasajeros en
forma anticipada, la misma que deberá contener datos necesarios que incluyan
restricciones alimentarias, físicas, medicas u otras que considere necesario para
que a su vez esta información, sea transferida al área de reservas y operaciones.

* Planifique con tiempo las reservas, debido a que, al igual que las ventas, éstas se
realizan con mucha anticipación.
* Los colaboradores que trabajan en esta área deberán ser bastante cuidadosos,
organizados, perceptivos, responsables.

* Debido a que este es el área donde se centraliza la información una vez que se

concretan las ventas.
* El procesamiento de información debe acomodarse a su política de reservas,
para ello establezca estándares, códigos, files, uso de tecnología como software
que ayuden a organizar su información.

* Para complementar provea de equipos de cómputo y comunicación adecuados a

sus colaboradores para que desempeñen su trabajo eficientemente.
*  Aquellas empresas que se dedican a la venta de pasajes aéreos es preferible
contar con sistema Amadeus, Sabré, World Span, u otro que le permita realizar
reservaciones desde su oficina. A pesar de ello hacer una evaluación de
costo/beneficio entre estos sistemas y los sistemas de reservas vía Internet. Ej.
LAN.
* Establezca una política de mantenimiento constante para el equipo tecnológico,
ya que por la frecuencia de uso éstos pueden fallar; no olvide que el mayor capital
está en la base de datos, no se arriesgue a perderla.

* Una vez recibida la información de clientes el personal de reservas debe estar en

la capacidad de distinguir entre clientes finales o clientes corporativos para
procesar la información.

* La información debe ser plasmada en un documento que por lo general se

denomina Biblia (se sugiere que sea electrónico), este documento debe contener
toda la información importante referida a los clientes y los servicios a prestar,
restricciones y otros.

* La llamada Biblia, es un documento importante que sirve de fuente de

información para toda la empresa por lo que se sugiere mucho cuidado y
profesionalismo en su manejo.

* El área de reservas está relacionada con todas las demás áreas de su empresa y
a la vez con los proveedores a nivel local, nacional e internacional, por ello es
importante que esta área disponga de un registro clasificado de proveedores
públicos (INC, SERNANP, entre otros) y privados (Hoteles,
restaurantes, transportes en todas sus categorías - aérea, terrestre, fluvial, guías
por especialidades, asistentes, cocineros, arrieros etc.)
* Confeccione una base de datos con toda la información disponible considerando
adicionalmente, tarifarios, precios, condiciones de pago, infraestructura,
vehículos, capacidad instalada, y otros que su empresa vea necesario.

* Una vez confirmada la reserva de sus clientes, proceda con las reservaciones

(contacto con proveedores de servicios tercerizados), asegúrese del status de su
reserva, ya que ello influirá en los precios, disponibilidad de espacios,
preferencias y otros.
* Tenga muy en cuenta que cuando sus proveedores manejan parte de sus
servicios (vía operaciones), no quiere decir que usted o su empresa queda eximida
de responsabilidad por estos servicios, el cliente final o corporativo
calificará finalmente a su empresa. Por tanto tómese el tiempo para evaluar y
conocer con qué empresas proveedoras usted trabajará.

* Haga el esfuerzo de trabajar con proveedores que tengan un estándar de

servicios igual o mejor al suyo, contribuirá con el éxito de su empresa, por lo que
debería establecer una política de trabajo con proveedores.
* Realice un seguimiento de sus proveedores mediante informes y/o reportes de
sus clientes internos y externos, así podrá estar informado de su desempeño.

* En caso de que opere todo o parte de los servicios vendidos, la información de
reservas será enviada al área de operaciones, sin que el área de reservas se exima
de hacer contacto con proveedores que complementen a nuestros servicios.
* Si usted ya tiene clientes frecuentes por lo general éstos dirigen sus reservas
directamente a esta área, información que deberá ser procesada de igual manera.
En muchos casos los clientes prefieren visitar las instalaciones por lo que se
sugiere tener un área destinada a reuniones, que esté limpia, bien conservada
y adecuada para el tipo de trabajo que se realiza.

Al igual que las otras áreas planifique las operaciones pudiendo ser semanales,
quincenales o por meses, esto le ayudará a preparar el material de logística y otros
con anticipación (Preparar el servicio o previsión del servicio).
Realice evaluaciones del recurso humano, recurso físico y recurso económico,
con el que cuenta para cumplir con el plan de operaciones.
No olvide que el cliente es parte del servicio, estará a la expectativa del
desempeño de nuestros servicios en todo momento, observando y percibiendo
cuánto de lo prometido se va cumpliendo, para ello es recomendable contar con
un manual si fuera posible por cada servicio prestado.

A. LOS TRASLADOS O SERVICIOS DE TRANSFER

* Recuerde que el transfer es la imagen de la empresa, por lo que es importante
que lleve uniforme con una solapera visible que indique el nombre de la empresa
(logo) y el del transfer, lo que quiere el cliente es tangibilizar aquello que hasta
ese momento era intangible. Además esto genera confianza y seguridad al cliente.
* La bienvenida al cliente es fundamental junto con la presentación, más aun si es
una fecha importante como cumpleaños, luna de miel, u otro acontecimiento que
también los motiva a viajar, para ello el trasladista (trasladante) deberá remarcar
dicho acontecimiento haciendo presente un detalle por parte de la empresa.
* Todo cliente desea una atención personalizada, para ello es importante que el
trasladista (transfer) tenga toda la información necesaria del cliente como nombre,
edad, fecha de nacimiento, nacionalidad, profesión, gustos y preferencias que
tenga relación con las actividades que viene a realizar, el objetivo es que el
transfer pueda entablar conversación haciendo mención a cualquier de los ítems
antes mencionados.
* No olvide que la primera impresión es importante por lo que la persona que lo
traslade hacia el hotel deberá ser amable, que domine el idioma del cliente, afable,
capaz de dar solución a problemas, comunicativo e informativo en tanto el
cliente requiera información general (de la ciudad, ubicación de su hotel,
restaurantes, centros de esparcimiento, casas de cambio, lugares de interés y
otros).
* Es parte del servicio de un transfer, la acomodación en el hotel, para ello deberá
tener información acerca del nombre y dirección del hotel, categoría, tipo de
habitación, servicios que incluye en el hotel; detalles que son percibidos por el
cliente haciéndole sentir como en casa y seguro.
* Al momento de retirarse del hotel y despedirse del cliente deberá dar información
adicional de cómo contactarse con la empresa y que está a su entera disposición
las 24 hrs. del día, de preferencia deberá portar una tarjeta de presentación. Así
mismo si fuera el caso dejar los vouchers respectivos en
la recepción del hotel, de igual manera dejar claro el nombre de la agencia
operadora, teléfonos y nombres del personal encargado del cliente.
* El cliente en muchos casos querrá conocer las instalaciones de su empresa
porque desea percibir aquello que le causó expectativa, por ello tome en cuenta, la
ubicación de su empresa que debe ser accesible, el ingreso debe
estar debidamente señalizado y despejado, sin muchos carteles que confundan al
cliente, su oficina limpia, acondicionada, los servicios higiénicos debidamente
equipados, limpios y en buen estado.
* Para que esto suceda defina una política de mantenimiento de sus instalaciones
con cierta periodicidad.
* De preferencia quien recepcione al cliente final en su oficina de ventas, debe ser
la persona que estuvo en contacto con él o ella vía Internet durante el proceso de
venta, así el cliente se sentirá más seguro y confiado.
* Organice y acuerde la hora y lugar del breafing, tomando en cuenta no interferir
con las actividades del cliente. Se debe prever que éste servicio se dé con una
anticipación de 48 horas (en programas de aventura y de naturaleza)
y 24 horas en programas dentro de la ciudad o lugares cercanos, así el cliente
puede tomar las prevenciones pertinentes antes del viaje.

* Hoy en día dado los sistemas virtuales de contacto, es recomendable en la

medida del tiempo y posibilidad del cliente, invitarle a que conozca las
instalaciones, esto cumple dos propósitos: afianzar las relaciones empresa-cliente
y generar imagen-marca en el cliente. Por ello la importancia de diseñar y decorar
las instalaciones acorde a las tendencias y tecnología contemporánea.

B. EL BREAFING: INFORMACIÓN PREVIA AL SERVICIO

* Labor que estará a cargo del Guía Profesional, a quien se le asigne la función de
guiado y conducción del grupo o cliente.
* Antes del breafing el guía deberá estar plenamente informado, para ello contará
con el pre departure y el reporte de breafing, éstos deberán contener toda la
información necesaria respecto a los clientes e itinerario del viaje. Por lo general
se recomienda que sea el mismo guía para todos los servicios incluyendo el
transfer inicial si fuese el caso.

* El breafing como parte del servicio es el contacto inicial entre el cliente y el guía,
por ello éste deberá estar adecuadamente presentado, limpio y vestido para cada
ocasión según el tipo de servicio. Además deberá cumplir con normas de
protocolo y vocación de servicio. La información previa al viaje deberá ser
técnica, objetiva, clara, concisa, sin crear demasiadas expectativas que luego no
se puedan cumplir, recuerde que el cliente viene informado.
* El proceso del breafing a parte de cumplir con el objetivo de dar información
sobre los programas a desarrollar, también tiene el propósito de presentar a la
persona que les conducirá y dará las explicaciones correspondientes. Por el lado
del cliente, tiene por finalidad de que éste conozca a la persona que les
acompañará, en relación a sus actitudes, aptitudes, conocimientos, manejo de
información, dominio del idioma, honestidad, carisma, por lo que es prudente
Clasificar a los guías de acuerdo al tipo de cliente a atender, es decir por
segmentos, especialidad, edad u otros intereses de los clientes.
* Es indispensable disponer de instrumentos de soporte al breafing: cartillas,
mapas o brochures de información e instrucciones básicas y necesarias por cada
servicio, si fuera posible hará uso de la tecnología disponible (cañón multimedia,
sistemas de comunicación virtuales con la base, entre otros).

* Utilice también la hoja de reporte de breafing donde el guía pueda tomar nota de
todos los requerimientos de los clientes en forma individual, como algún interés
en particular, necesidad de algún equipo adicional (ejemplo bolsas de dormir,
bastones), preferencias alimenticias, problemas de salud, etc.
* Cuente con un plan de contingencia en caso de que el guía no pueda asistir al
breafing por una emergencia, no sólo se trata de reemplazar al guía, debemos
alcanzar las justificaciones y disculpas pertinentes. Evite este cambio, pues
genera percepción de mal servicio.
C. EL GUIA EN EL SERVICIO:

* Realice un plan de reclutamiento, evaluación y entrenamiento de su staff de guías

por temporada, este puede ser un semestre, un año o más. Es necesario contar
con un manual de operaciones y funciones para este servicio, eso ayuda no sólo a
estandarizar el servicio, sino que refuerza las capacitaciones y más sabiendo que
muchas veces se trabaja con guías free lance para servicios imprevistos.
* La imagen que presente el guía en el servicio debe ser apropiada en función al
tipo de servicio a realizar (vestirse adecuadamente para: tour de la ciudad, tour de
aventura, tour de naturaleza, etc.).

* Generar identificación con su empresa es importante, debido a que la relación es

directa: guía bien tratado, cliente bien tratado.

* Verifique que el guía esté en buenas condiciones físicas y psicológicas sobre

todo en aquellos servicios que conlleve una convivencia con el cliente por varios
días, como son los programas de aventura y de eco-turismo.

*  Recuerde que usted vende expectativas, por lo que debe exigir que sus
colaboradores “guías” dominen el idioma del cliente, la fluidez y la buena
pronunciación es importante, esto porque en el proceso del servicio, se brinda
básicamente información con contenido emocional, lo que es percibido por el
cliente constituyendo parte de la experiencia y conocimiento personal.

* En caso de caminatas que se estime de cierto riesgo y actividades de aventura

haga que sus clientes firmen un manifiesto aceptando las condiciones del servicio
específico o que firmen una declaración jurada asumiendo los riesgos
propios de la actividad para deslindar responsabilidades.
* En los viajes de aventura la previsión es importante en el orden de la salud,
comunicación, medios de acceso y salida ya que los accidentes se pueden
presentar en cualquier momento para ello establezca planes de emergencia,
planes de rescate y planes de contingencia.

* El guía debe ser un planificador por excelencia sobre todo en la distribución del
tiempo ya que las distancias, y tamaño de grupo influirán en el proceso del
servicio.

* Se recomienda que los grupos que organice la empresa sean homogéneos en

algunos aspectos como: edades (promedio); idioma (ingles u otro); tamaño de
grupo; con lo cual facilitará el desempeño del servicio.

* En los servicios de corta duración y aquellos denominados SIC o POOL el guía

debe tener un gran manejo de grupo por dos razones son grupos heterogéneos
tanto en edades, idioma y otros por lo que se recomienda mucho tacto y respeto.

* En caso de grupos cerrados donde existe un líder de grupo, lo ideal es la

diplomacia para el manejo tanto del líder como del grupo debido a que la opinión
del líder es generalmente la opinión del grupo.

* La posesión de la información por parte del guía es una gran ventaja más aun si
es del lugar por lo que deberá prever algunos inconvenientes que se sabe que
existen en ciertas partes del proceso del servicio.

* La serenidad, la actitud positiva, el ánimo se refleja en el grupo por lo que estos

deberán ser positivos en todo momento.

* Es necesario tomar en cuenta que los guías son también Modelos de Conducta,

debido a que los clientes estarán observando todo el tiempo cual es su conducta
durante el servicio y al final de ello lo calificaran.

* Los tratos preferenciales son muy peligrosos ya que conlleva al celo entre
clientes, por lo tanto se sugiere mucho criterio al momento del trato hacia los
clientes por mucho que entre ellos se señalen que unos son VIPS y otros no que
es lo que sucede con frecuencia en nuestro medio.

* La dicción es importante en un guía ya que le permitirá llegar con claridad a los

clientes en cuanto a información.

* Frente a los problemas que se susciten en el servicio el guía de preferencia debe

dar un enfoque positivo para no alarmar sin necesidad de faltar a la verdad.

* Es importante determinar en la empresa la política de propinas, es decir el

manejo de cómo y cuándo recibirla para no crear susceptibilidad entre los clientes
sobre todo de aquellos clientes muy generosos, que en algunos casos quieren
figurar.

* El guía en transcurso del servicio es prácticamente la autoridad ya que tomara

decisiones por el grupo en muchas ocasiones lo que se le recomienda es no
abusar de esta autoridad conferida manteniendo un equilibrio en cuanto a sus
decisiones.

             * Conocimientos:

 Ser Guía Oficial (esto garantiza una formación académica y ética

formal).
 Conocer a cerca del mercado turístico nacional y regional.
 Conocimiento de la legislación turística.
 Tener conocimiento actualizado en técnicas de rescate y sobrevivencia
(de preferencia que cuente con certificación internacional debido al tipo de
clientes que atiende).
 Tener conocimiento en primeros auxilios (de preferencia que cuente
con certificación internacional de este tipo de capacitación debido al tipo de
clientes que atiende).
 Tener estudios de idiomas (mínimo 2 idiomas sin incluir el nativo) y
estudios de actualización.
 Tener estudios de flora y fauna (en particular de la Región).
 Tener estudios de Turismo sostenible (buenas prácticas).

         * Habilidades y destrezas:

 Factor importante para motivar, dinamizar, dotar de

mayores experiencias aventureras y sensibilizar a los clientes en las operaciones y
prácticas de aventura.
 Conocer técnicas para conducir grupos: manejo de grupos, ubicación
de grupos en espacios abiertos, técnicas de proyección de voz (articulación y
estilo), tamaño de grupo, satisfacción del grupo.
 Contar con habilidades en manejo de equipo de camping (armado de
carpas): ubicación y técnicas de armado, uso de bastón, armado de mochila,
manejo y reconocimiento de cuerdas, protección de equipo vía daffort entre otros.
 Manejo de plates (de aves, de flora y fauna y otros) y equipo de
comunicación.
 Técnicas para interpretar fenómenos naturales y culturales.
 Saber encender el fuego en forma artesanal.
 Saber sobre navegación (uso de mapas cartográficos y brújula).
 Tener técnicas en manipulación y preparación de alimentos.
 Reconocimiento de plantas medicinales y peligrosas para la salud
humana.
 Técnicas en anclajes e identificación de paredes rocosas para prácticas
de escalada y descenso.
 Habilidades para observar las estrellas y ubicación a través de ellas.
 Actitudes y cualidades
 Tener criterio para resolver problemas y quejas
 minimizando impactos negativos.
 Puntualidad y honradez.
 Tolerancia y cordialidad de trato.
 Tener protocolos de etiqueta y buenas prácticas.
 Mostrar vocación de servicio más que un simple cumplimiento del
trabajo.
  Ser ético y moral en las relaciones interpersonales.
 Mostrar liderazgo y fortaleza en la toma de decisiones.
 Ser sencillo pero a la vez mostrar responsabilidad.
 Ser perceptivo frente a la naturaleza.
 Perfil mínimo que debe cumplir un guía y asistente de guía
 para operar actividades de turismo de naturaleza
                      * Conocimientos:
 Ser Guía Oficial (esto garantiza una formación académica y ética formal)
 Tener formación en Decálogos para naturalistas.
 Tener conocimiento actualizado en técnicas de rescate y sobre-
vivencia (de preferencia que cuente con certificación internacional debido al tipo
de clientes que atiende).
 Tener conocimiento en primeros auxilios (de preferencia que cuente
con certificación internacional debido al tipo de clientes que atiende).
 Estudio de idiomas (mínimo 2 idiomas sin incluir el nativo) y estudios
de actualización.
 Tener estudios especializados en flora y fauna (en particular de la
región)
 Tener estudios de biogeografía y geología.
 Tener estudios en Técnicas de Interpretación Ambiental.
 Contar con especializaciones en Turismo sostenible (buenas prácticas).
 Formación formal en temas de conciencia ambiental.
             * Habilidades y destrezas:
 Mostrar capacidad física y fortaleza.
 Tener técnicas en manipulación y preparación de alimentos.
 Técnicas para conducir grupos (manejo de grupos, ubicación de grupos
en espacios abiertos, técnicas de proyección de voz (articulación y estilo), tamaño
de grupo, satisfacción del grupo, etc.).
 Manejo profesional de plates (de aves, de flora y fauna y otros) y equipo
de comunicación
 Contar con habilidades en manejo de equipo de camping (armado de
carpas: ubicación y técnicas de armado, uso de bastón, armado de mochila,
manejo y
 reconocimiento de cuerdas, protección de equipo vía daffort entre
otros).
 Saber sobre navegación (uso de mapas cartográficos y brújula)
 Reconocimiento de flora (endémica, rara, en peligro de extinción, nativa,
medicinal y nociva) y fauna (vía indicadores de hábitat, costumbres alimentarias,
hábitos y codificación).
 Habilidades para observar las estrellas y ubicación a través de ellas.
 Actitudes y cualidades
 Tener criterio para minimizar impactos negativos en al ambiente y
resolver quejas.
 Motivador para emprender labores a favor de la conservación y
protección del patrimonio natural y cultural.
 Mostrar liderazgo y fortaleza en la toma de decisiones.
 Tener protocolos de etiqueta y buenas prácticas.
 Mostrar vocación de servicio más que cumplimiento del trabajo.
 Puntualidad y honradez.
 Ser ético y moral en las relaciones interpersonales.
 Ser perceptivo frente a la naturaleza.

D. PERSONAL DE APOYO

No podemos obviar al personal de apoyo sobre todo en aquellos productos

relacionados con actividades en la naturaleza (turismo de aventura, ecoturismo,
turismo místico, etc.) ya que no sólo desarrollan operaciones técnicas sino
también por la interrelación directa que tienen con los clientes.
Por este motivo, la administración de la agencia de viajes, debe tomar las medidas
pertinentes para capacitar a este personal (así sea tipo free lance), no olvidar que
desde el momento que cumplen funciones específicas, son parte de la imagen de
la empresa.

* El personal de apoyo debe ser contratado en función a las necesidades de la

empresa tomando en cuenta el segmento de clientes a atender.

* Es importante tomar en consideración la división y especialización en el trabajo,

por ello en función al volumen de sus operaciones se recomienda considerar una
persona especializada en compra de ticket de trenes, otra en compra de Ingresos a
sitios arqueológicos .

* La especialización en determinadas actividades le dará mayor eficiencia siempre

y cuando sus colaboradores cumplan con las tares y actividades asignadas, ya
que una sola persona no podrá realizar muchas actividades a la vez.

* Si la empresa cuenta con Unidades de transporte es conveniente tener un staff

de conductores, de quienes no solo se requiere habilidades y destrezas en el
manejo de los vehículos, sino también en el trato hacia los clientes internos y
sobre todo externos.
* Se recomienda que los conductores tengan cierto nivel en el manejo de una
lengua extranjera ya que en muchos casos estarán frente al cliente (Ej.
Emergencias).
* Los conductores así como los trasladista son la imagen inicial de la empresa por
lo que se requiere que estén bien presentados y si fuera posible con uniforme.
* La capacitación para los conductores debe ser permanente en todo los aspectos
ya que ellos conforman también parte importante de la empresa.
* El personal de apoyo para el caso de actividades de aventura o ecoturismo,
trabajará en campo bajo las coordinaciones y órdenes del guía asignado para el
grupo, quien debe tomar contacto con ellos como mínimo 24 horas antes, para
la coordinación sobre el itinerario de las actividades y equipo a ser transportado.

* Se recomienda vía talleres, círculos de calidad, seminarios y cursos de

capacitación dotar de capacidades y competencias mínimamente en los siguientes
contenidos temáticos:
 Manejo de equipo y conservación de equipo de camping
 Manipulación e higiene de alimentos
 Manejo y mantenimiento de equipo de cocina
 Primeros auxilios
 Técnicas de rescate y sobrevivencia
 Idiomas (inglés como mínimo)
 Protocolo y etiqueta
 Códigos de conducta y ética profesional
 Técnicas para conservación y minimización de impactos negativos en el
ambiente natural.
 Mecánica y mantenimiento de equipos motorizados

* El trato al personal de apoyo no deberá ser discriminatorio, ya que ellos tienen el

mismo derecho que cualquier colaborador de la empresa.

* Cumpla con los dispositivos legales. No olvide que son nuestros clientes

internos.

* La capacitación del personal de apoyo es fundamental y se debe priorizar

contenidos temáticos.

* Es importante que el empresario logre la identificación del personal de apoyo con

su empresa, esto a través del trato justo en lo personal y económico. Provea de los
elementos necesarios (alimentación, equipos, ropa, calzados y otros) para que
el personal de apoyo cumpla con su trabajo eficientemente.

* En el trabajo diario en campo será vía coordinación entre el guía y el personal de

apoyo, por ello se sugiere que los guías logren una comunicación sincera,
amigable y abierta, dejando de lado posturas de jefe sabelotodo. Descripción del
personal de apoyo para actividades de Aventura y Ecoturismo:

 Cocineros: persona técnica profesional, contratado para brindar el

servicio de preparación de alimentos en zona de campamento. Su labor comienza
planificando el menú a preparar durante el programa de actividades turísticas,
para luego realizar las compras junto con el asistente de cocina y personal
asignado por la agencia de viajes. También es el que prevé el equipo, menajería y
modo de transportación de los alimentos y logística de cocina. Finalmente, es el
responsable de preparar los alimentos, según el menú (solicitado por el cliente y
aprobado por la administración), siguiendo las técnicas de dietética y nutrición
para actividades de aventura así como de manipulación e higienización de
alimentos; para ello tiene a su cargo personal adjunto, que cumple
funciones asignadas vía coordinación. No olvidar manejo del idioma.
 Asistentes de cocina: personal con conocimientos de cocina (de
preferencia profesional técnico), cuya función es cumplir las funciones y trabajos
asignados por el jefe de cocina. Sus labores pueden ser desde preparación y
cocción de alimentos hasta lava platos.
 Jefe de Arrieros: a su cargo está el transporte de equipo tanto de los
clientes como los de la agencia de viajes (de cocina, rescate, etc.). Debe velar
también por el cuidado y seguridad del equipo transportado. Para cumplir sus
funciones tiene a su cargo personal de apoyo. No olvidar manejo del idioma.
 Asistente de arrieros: está bajo la supervisión del jefe inmediato
superior, quien cumple tareas asignadas que tienen que ver con la transportación,
cuidado y seguridad del equipo en general. Por ello debe conocer sobre técnicas
de amarras y cuidado de equipo, así como tener vocación de servicio, honradez y
cumplir con horarios establecidos.
 Jefe de porteadores: personal contratado para conducir, coordinar y
controlar el trabajo de los porteadores (porters) cuya función principal es la de
transportar, proteger y dar seguridad al equipo tanto de clientes como de la
agencia de viajes. No olvidar manejo del idioma.
 Porteadores: personal contratado para trabajar bajo las órdenes del jefe
inmediato y de cuyo trabajo en equipo depende el transporte, seguridad y cuidado
del equipo en general utilizado en actividades al aire libre.
 Carperos: personal encargado de la elección del sitio de campamento
(de acuerdo a las características climáticas, estado del suelo, pendientes,
características de flora, protección del ambiente natural), armado y desarmado de
carpas con las técnicas establecidas. No olvidar manejo del idioma.
 Asistentes mecánicos: persona experta en manejo, conducción y
mantenimiento de equipo usado por la agencia de viajes (equipo de cocina, de
campamento, de logística, de transporte, de seguridad y primeros auxilios).
 Conductores de Motos y cuatrimotor: personal experto en conducción y
mantenimiento de motos y cuatrimotor, debe tener conocimiento de rutas, manejo
de equipo y técnicas de conducción. No olvidar manejo del idioma.
 Motoristas (Lancheros): persona experta en conducir lancha con motor
fuera de borda y acomodación de clientes; conocedor de las rutas, clima, rápidos y
ríos de la zona. Así como también de mecánica y seguridad en el río.
 Asistente de Motoristas: persona que está bajo las órdenes del
motorista, para desarrollar trabajos coordinados de seguridad en la conducción de
lancha, acomodación de equipo tanto de la agencia de viajes como del cliente,
acomodación de personal según las indicaciones recibidas.
 Estibadores (sinónimo de porteadores en la selva): personal encargado
de diferentes actividades relacionadas con el transporte de equipo (de la agencia y
de clientes), cuidado y armado de equipo. Como conocedores de la zona, son
los que determinan las zonas de campamento y proporcionan asistencia en la
apertura de trochas y senderos.

E. LA LOGISTICA:
* Disponga de un área de almacén, debidamente distribuido y organizado en
función a la frecuencia de uso, fragilidad, grado de contaminación, grado de
toxicidad, selección por áreas especializadas y otros.

* El manejo de almacén es fundamental desde dos puntos de vista: el cuantitativo

(inventario de logística integral, con cuánto equipo se cuenta, para cuántos paxs,
etc.) y el cualitativo (en el inventario registrar, cuántos están operativos, sus
características en función al uso, cuáles requieren mantenimiento, etc.). Este
manejo ayudará a un mejor control para el abastecimiento tanto de equipos como
de insumos alimenticios. Lo fundamental es cumplir con los servicios solicitados
bajo los parámetros contratados entre las partes, en el momento justo, con las
condiciones establecidas, eso ayuda a mejorar con el plan de operaciones.

* Es recomendable hacer un inventario de los bienes muebles e inmuebles de la

empresa en forma periódica lo cual le permitirá estar al tanto de ellas sobre todo
en cuanto a su mantenimiento y conservación.

* Considere que la provisión de insumos alimentarios es la más sensible;

establezca una cadena de provisión como parte del proceso de control: de quien
compra, el estado de los alimentos (perecibles), cómo se transporta, fechas
de caducidad, condiciones de almacenamiento, manipulación y procesamiento.

* En caso la empresa disponga de vehículos estos deberán estar bajo una política

de mantenimiento lo cual implica, limpieza luego de cada servicio, procure
mantener limpio el vehículo en todo momento.

* En cuanto a la parte mecánica, los vehículos deberán pasar mantenimiento una

vez al mes incluso no habiendo cumplido con el kilometraje mínimo requerido para
dicho servicio.

* La ambientación de los vehículos es importante, es decir disponga de cortinas,

ceniceros, porta revistas, basureros, asientos cómodos , baño en caso de viajes
extensos, ambientadores de preferencia ecológicos para disipar
olores, botiquines, oxigeno, extintores todos ellos operativos.

* Los colaboradores a cargo de esta área deberán ser personas idóneas,

organizadas, detallistas, responsables, creativas y calificadas.

* El manejo de documentos es importante se deberá tener especial cuidado con

ellos, sobre todo en los procesos de chequeos de vuelos aéreos, ingresos a
centros arqueológicos, hoteles y otros. Dar a conocer al cliente que se requieren
de algunos documentos sobre todo los pasaportes para que el cliente no
desconfíe.

* La comunicación es fundamental por ello mantenga todos los aparatos de

comunicación como son celulares, radio comunicadores, bases de radio, y otros
que son necesarios sobre todo en los recogidas ya que esta tarea es corta y
de tiempo limitado.
* Como parte del desempeño del servicio, y relacionado con lo tangible la logística
tanto de equipos y alimentos debe ser parte del plan integral de la empresa y del
plan de operaciones.

* En necesario darse un tiempo para informarse exhaustivamente de los posibles

proveedores, use mecanismo de control a manera de filtros, evalúe y clasifique a
sus proveedores, tanto de equipos como de alimentos.

* Establezca planes de reposición y compra de equipos (infórmese de las

especificaciones técnicas de los equipos vía internet y averigüe lo último en
tecnología disponible), infórmese de las características versus las condiciones
Climáticas, no espere el deterioro total pues esto le traerá como consecuencia un
mal servicio.

* Las operaciones de mantenimiento

deben estar presentes tanto para equipos como para máquinas, (vehículos,
motores fuera de borda, etc.) indicando los procedimientos a seguir desde
el manejo, limpieza, utilización, organización, almacenamiento.
F. ATENCION DE QUEJAS Y RECLAMOS:
* Defina una política de atención al cliente frente a quejas y reclamos, antes
durante y después del servicio, para ello designe una persona responsable con
capacidad de decisión.
* Tenga en cuenta que los servicios turísticos que usted presta se van
consumiendo simultáneamente y la solución a los problemas deben ser en el
momento, por ello los colaboradores deben tener capacidad de decisión frente
a cualquier reclamo o problema; capacítelos en gestión de reclamos y resolución
de quejas.
* Aplique técnicas para solución de quejas y reclamos, como:
 Informarse del problema
 Escuche al cliente
 Evaluar la situación
 Disculpa previa,
 Identificación de los puntos más relevantes de la queja,
 Agradecimiento por la información,
 Buscar soluciones y alternativas,
 Propuesta y ejecución de solución
* Es importante redactar informes de las quejas, esto ayuda a controles
posteriores, en el sentido que ayuda a la mejora continua.

* Muchos nos olvidamos del cliente al finalizar el servicio, sea éste de corta o de
larga estancia,  por lo que es importante hacer  el “cierre del servicio”.
* El cierre del servicio puede concretarse en la medida de sus posibilidades
adicionando en los servicios un valor agregado, como un traslado de cortesía, una
cena show, un almuerzo, un tour por la ciudad u otro detalle adicional que lo
diferencie de sus  competidores.
Durante la cadena del servicio, se generan una serie de documentos y reportes
administrativos, señalaremos aquellos de más importancia (aunque cada empresa
puede particularizar sus documentos) y que puedan ayudarle en el manejo de su
empresa.

A. Ventas: 

* Generar para el cliente directo un documento de Condiciones  de Venta,

entendible, claro, sin ambigüedades, bien redactado y exigir su lectura antes de
proceder al siguiente paso que es el llenado del formulario de reserva ya que esta
es una aceptación de las condiciones de venta.

* En el caso de los clientes corporativos del exterior es importante diseñar un

Contrato de preferencia en el idioma nativo del cliente.

* El Formulario de Reservas debe ser de fácil llenado y que contenga toda la

información y opciones

* Crear un File del cliente una vez  aceptadas las condiciones de venta y llenado el
formulario de reservas, que será enviada al área de reservas.

* Crear un File de pre liquidación a Reservas , donde se determinan el medio de

pago.

B. Reservas:

* Crear un File de Reservas para el cliente cuya información se envía del área de
Ventas.
* Ingresar la información de los clientes a la Biblia electrónica o manual.

C.  Operaciones: Uso del servicio por parte del cliente

* Generar un informe previo al  viaje del pasajero

* Generar  Reporte de Breafing
* Generar Reporte de cliente
* Generar Orden de Servicio a Guías y Personal de Apoyo

D. Servicios de intermediación

* Crear un Vouchers de Prestación de Servicios  para  los proveedores a nivel local

o nacional

E. Documentación contable

* Durante el proceso de prestación o cadena del servicio se suscitan una serie de

hechos o actividades operacionales, las cuales deben estar debidamente
sustentadas contablemente; es importante señalar que existen diversos criterios
de manejo dependiendo del tipo de agencia, por ello es importante distinguir el
carácter de sus operaciones que pueden ser de intermediación o ventas
nacionales.

* Prevea un plan de secuencia de servicio (formato de control de calidad) donde

pueda caracterizar y evaluar a cada uno de sus proveedores de servicios
complementarios, que son componente de su servicio principal. Esto le ayuda a
verificar el cumpliendo de los servicios tercerizados (transportes de toda
naturaleza, restaurantes, hoteles,  etc.)  y bajo las características solicitadas y
estándares previamente contratados.

* Establezca la cultura de responsabilidad en su empresa frente a los clientes

finales, resaltando que aunque parte del servicio u operación no la realizamos en
forma directa, nosotros somos igualmente
responsables por la prestación total del servicio.

A. Reportes de servicios

* Establezca un sistema de seguimiento a cargo de una persona específica, junto

con el grupo de colaboradores que son parte del servicio.

* Recopile la información del  desempeño del servicio desde el primer contacto

hasta finalizar los servicios.

* Elabore una base de datos de los clientes con toda la información de la cadena
del servicio, documente todo el proceso del servicio en base a files, de preferencia
use sistemas computarizados.

* Diseñe reportes para cada paso de la cadena de los servicios donde intervienen

todos los prestadores, con lo cual tendremos una visión global, los reportes de
colaboradores  pueden ser electrónicos.

GESTIÓN DE EMOCIONES
En este punto debemos tomar en cuenta que la percepción de la calidad para el
cliente es subjetiva, es una cuestión de expectativas lo cual la hace emotiva, en
cambio para los empresarios es una cuestión objetiva.

Administradores y personal ejecutivo deben ser capaces de intuir y conocer las

emociones y los sentimientos de los clientes y más si se trata de satisfacer sus
expectativas con experiencias vivenciales que queden en la memoria como
recuerdos.

Por lo tanto para cumplir las expectativas es necesario conocer qué compran

nuestros clientes,  es ahí donde iniciamos la cadena de nuestros servicios.

Es imprescindible crear “valor agregado”, con creatividad e iniciativa de todos los

colaboradores de la empresa.

A. En el proceso de venta

Aun siendo la venta un proceso de servicio neto, los colaboradores de esta área

deben estar capacitados para vender los beneficios de los productos ofertados,
sin importar el esfuerzo realizado por describir nuestros productos y cualidades.

El vendedor debe conocer las motivaciones de los potenciales clientes, para ello

debe informarse del porqué toman cierto tipo de servicios, si tienen conocimiento
sobre el servicio; preguntarse si es por vacaciones, diversión, desarrollo
personal u otra razón.

* La mejor técnica es dejar que el cliente exprese todo lo que desearía tener o

hacer para satisfacer sus expectativas de viaje, luego brindar la asesoría
respectiva para que su decisión sea más fácil y enfocada a esas expectativas. 

* En el caso de clientes corporativos, la expectativa de ellos es que el servicio vaya

más allá de la calidad, buscan la excelencia y valores agregados, por tanto
debemos dar las garantías necesarias para que sientan seguridad en nuestras
propuestas. Es fundamental demostrar experiencia, colaboradores eficientes,
equipos de primera, infraestructura, solidez financiera y todo aquello que pueda
cubrir la expectativa de

cumplir con un excelente servicio.

* Debemos tener en cuenta que las motivaciones crean necesidades y a la vez

expectativas, entonces debemos ser persuasivos.

B. En el proceso de reservas

* En el caso de clientes corporativos, los ejecutivos esperan que el manejo de la

información sea adecuada, oportuna y que las reservas de sus solicitudes de
servicios estén confirmadas al 100%.

* Los agentes de viajes que contactan con nuestra empresa esperan que se

absuelvan las preguntas o consultas sobre los productos que ofertamos; esto
conlleva a que nuestros colaboradores conozcan los productos al detalle para
satisfacer esa expectativa.

* No sólo gestionaremos emociones de los clientes externos, sino también de  los

clientes internos, por lo que se debe proporcionar la información correcta y
adecuada, de manera
oportuna.

C. Operaciones del servicio o uso por parte del cliente

Las expectativas del cliente  pueden ser muchas y diversas pero podemos ir

conociéndolos  en el desempeño del servicio, por ello es importante que como
primera impresión el cliente
perciba que el transfer conoce sus datos personales, algunas preferencias, edad,
gustos, procedencia, con ello le damos a entender que es importante, único y no
sólo un cliente más, lo cual sin duda creará una serie de emociones.

D. Durante el viaje

* Durante viajes cortos, el guía dará la apertura necesaria para que a él y a su staff se les
llame por su nombre, pudiendo además con el debido respeto llamar a cada cliente por
su nombre, crear confianza, brindar aplausos por lograr algo durante la excursión, crear
un ambiente fraterno y familiar.

* En los viajes  largos que implican convivencia con el guía y  su personal de apoyo, se
recomienda dar algunos detalles  como una torta de cumpleaños para un cliente que
esté de  onomástico o aniversario, mostrar cómo se preparan ciertos  platos de cocina
peruana, etc.
 

* Hacer mención y felicitar a una pareja de esposos que estén de luna miel y entregando
un presente a los que celebran   una fecha importante, que muchas veces fue la
motivación de viaje.

* En muchos casos el personal de apoyo con la capacidad de  respuesta ante ciertas

situaciones puede cargar la mochila  de un cliente exhausto sin pedir compensación
económica o  ayudar a cabalgar a quien no tiene experiencia en ello, etc.
 

E. La despedida

* La despedida del cliente en muchos casos es efusiva dependiendo del grado de

convivencia  y confianza, se  estila la estrechez de manos, los abrazos, u otras formas
de afecto. Se sugiere siempre guardar la distancia entre cliente  y colaboradores para
evitar suspicacias y crear más bien un ambiente de profesionalismo y fiabilidad.
 

CAPACITACIÓN AL PERSONAL:

 Para el empresario la persona humana es lo más importante sobre todo en el rubro de

agencia de viajes porque se da con mayor intensidad la relación Colaborador – Cliente,
por lo tanto la capacitación debe ser uno de los puntos en el cual debemos invertir más
tiempo y dinero, ya que de ello dependerá la calidad
de nuestros servicios.

Existen muchas formas de capacitar al personal, para ello sólo necesitamos creatividad

y disposición para hacerlo, involucre a todo su personal en ello: oficina, permanente,
eventual y de apoyo.
* Entiéndase que la capacitación es inversión que Ud. debe recuperar en corto o largo
plazo dependiendo de sus objetivos y metas empresariales.

* La capacitación externa no necesariamente debe ser cara, puede convocar a

instituciones especializadas que realiza capacitaciones por intercambio de servicios. 

* La capacitación en diferentes rubros le permitirá a Ud. rotar su personal por  política o

en algunos casos por emergencias o temporalidad.

* Evalué las capacitaciones utilizando reportes de los capacitados, ello le permitirá medir

el impacto.

* Priorice las necesidades de capacitación y trate de optar por aquella que realmente lo

necesita no sólo para el dueño sino sobre todo para los colaboradores, para que
identifique cuál es la necesidad de sus colaboradores  a través de los reportes de sus
clientes.

MONITOREO

* El monitoreo es un proceso continuo que debe estar debidamente registrado, en listas,

estadísticas de consumo y otros.

* Gracias al monitoreo y los registros Ud. podrá optar por las acciones correctivas. 
* Debe revisar el cumplimiento de los objetivos y metas propuestos en los diferentes
aspectos: Ambiental, Sociocultural, Económico.

* Asigne recursos y responsabilidades para el monitoreo. Logre reunir a los jefes de

cada área  para evaluar el logro de metas y objetivos y la implementación de los
planes sostenibles, estas reuniones deben tener resultados que nos permitan obtener
informes de los avances o problemas que se suscitan sobretodo en la implementación.

* Si Ud. cree que ya logró algunos objetivos y metas esto le servirá como base para ir
avanzando en la implementación de su plan sostenible, prosiga con la consecución de
otros objetivos.   

* Logre reunir a los jefes de cada área  para evaluar el logro de metas y objetivos y la
implementación de los planes sostenibles, estas reuniones deben tener resultados que
nos permitan obtener informes de los avances o problemas que se suscitan sobretodo
en la implementación.

* Si Ud. cree que ya logró algunos objetivos y metas esto le servirá como base para ir
avanzando en la implementación de su plan sostenible, prosiga con la consecución de
otros objetivos.