CASO PRÁCTICO DE
PROCESO DE COMPRA-
VENTA
Juan Sánchez es representante de
ventas de Harina el Rosal,
proveedor de harina de marcas
con
equeta privada en
supermercados y pastelerías.
Harina el Rosal elaboró una
nueva harina con un
agente clorado no tradicional, el
cual permite hornear productos
de pan con menos carbohidratos
sin perder sabor. Juan Sánchez
cree que el nuevo producto sería
ideal para venderlo a Pastelería
Suspiros, y les envió
información sobre la nueva
harina a su departamento de
compras. Pastelería
Suspiros es una cadena de
pastelerías pequeñas pero en
crecimiento en Baja
California,
especializada en productos
“caseros” de alta calidad. Sus
productos se preparan en una
pastelería
central y se envían a sus endas
al menudeo. La directora general
es Ana Paula Guérrez, quien
cuenta con un pequeño equipo de
administración que consiste en:
Un gerente de producción y
operaciones, un gerente de
ventas y markeng, un
gerente de
compras, un gerente de 0nanzas
y contabilidad y un gerente de
coordinación de endas.
Cada gerente ene un asistente
coordinador y un asistente
ejecuvo. Pastelería Suspiros
también
cuenta con un gerente de
endas y personal para cada
una de sus 24 endas
minoristas. Ana
Paula y sus cinco gerentes están
reunidos para comentar los
resultados del reciente estudio de
mercado del departamento de
ventas y markeng sobre
el futuro de las dietas bajas
en
carbohidratos. Los resultados
señalan que la tendencia quizá
no connúe, pero los productos
de
harina bajos en carbohidratos
tendrían una demanda
elevada al menos los dos o
tres años
siguientes. Las cifras de
ventas bajaron desde que se
popularizaron las dietas bajas
en
carbohidratos, y al Gerente de
Ventas y Markeng le preocupa
mantener, y con suerte mejorar,
la
parcipación de mercado de
Pastelería Suspiros con la
adición de productos bajos
en
carbohidratos a la mezcla de
markeng. La principal
preocupación del Gerente de
Producción y
Operaciones es producir el pan
bajo en carbohidratos de manera
e0ciente y sin comprar equipo
nuevo. La asistente del
Gerente de Producción y
Operaciones se encarga de
determinar las
candades de los pedidos, y
parciparía en el desarrollo del
nuevo producto, así como el
po y la
candad de harina que se usará.
Al Gerente de Finanzas y
Contabilidad le preocupa que se
haga
una inversión cuanosa en un
producto de posible corta
duración, y que los pronóscos
previstos
no anciparan tal gasto para
inventarios. Al Gerente de
Compras le preocupa comprar la
candad
correcta de harina para las
necesidades de la producción,
pero también el hecho de
mantenerse
dentro de los presupuestos
que determina 0nanzas.
Además, debe observar la
políca de
Pastelería Suspiros de obtener
tres cozaciones para las
adquisiciones de suministros. Al
Gerente
de Coordinación de Tiendas le
emociona el proyecto de los
productos bajos en carbohidratos
para
las endas, pero debe adverr
a los gerentes sobre estos
cambios. Las endas serían
ideales para
obtener una retroalimentación
de sus clientes a 0n de
determinar el éxito de los
nuevos
productos. Ana Paula con:a en la
decisión que tome su equipo de
administración, pero al 0nal ella
es la responsable de los nuevos
productos y debe tener un
cuidado especial en elaborar
recetas
que cumplan con los estándares
de sabor de Pastelería Suspiros.
La asistente de Compras, recibió
la información de ventas por
escrito de Juan Sánchez, de
Harina el Rosal, sobre la nueva
harina
baja en carbohidratos, y lo llamó
para que le diera más
información.
Trabajas para el departamento de compras de la empresa XX SL. El departamento técnico te remite
una solicitud de 1.500 unidades del artículo Y de calidad media/alta y color plata.
Desde el departamento administrativo-financiero te indican que el precio óptimo de este producto es de
110 € y que la forma de pago debe ser preferentemente a 30 días fecha factura.
Desde el departamento de producción te indican que el plazo de entrega óptimo no debe superar los
cinco días.
El departamento de compras pondera en un 40% el coste de adquisición; en un 30% la forma de pago;
en un 30% el plazo de entrega
Envías un correo electrónico de solicitud de información. A los cinco días de enviado el correo
electrónico de solicitud de información ya has recibido tres ofertas:
a) Redacta el correo electrónico de solicitud de información.
b) Diseña el cuadro comparativo según los criterios y normas de los distintos departamentos, y elige el
proveedor que obtiene mayor puntuación.
c) Antes de realizar el pedido, proveedor y cliente comienzan un proceso de negociación. Describe la
preparación del proceso por parte de la empresa XX SL
d) ¿Qué debe hacer el negociador de la empresa compradora en el caso de que se produzca un
bloqueo en el proceso de negociación?
