UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

ASIGNACIÓN:

PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

DOCENTE:
LUIS CARLOS, VALVERDE LAIME

TRABAJO:
AVANCE DE PROYECTO FINAL 1

SECCIÓN:
03434

INTEGRANTES:
● ROSSELYN DEYSI, CHEJE MAMANI
● ELENA ELVIRA, CHAMBILLA VILLAMIL
● ROSALINDA CHOQUE BARRETO
● MIRELLA VANESSA, CALDERON CHAVEZ

AREQUIPA-PERÚ
2021
 EMPRESA “LA IBÉRICA”

1APITULO I Situación General de “La Ibérica”

1.1 Situación general

Según [ CITATION LaG17 \l 3082 ] el mercado de chocolates se estancó

durante los primeros meses del año con relación al 2016, aunque en valor

aumentó entre 3% y 4% en los dos últimos años, debido al aumento en el precio

derivado de la inflación.

Las ventas en el mercado de chocolates hasta el 2017 ha tenido un gran

crecimiento en el Perú un total de 663.2 millones de soles (ver gráfica Nº1), lo

cual en el transcurso de los años el precio de estos productos a aumentado, de tal

manera se proyecta para el 2026 crecer en un 5% lo cual sería una cifra

alentadora para el país.[ CITATION Ayb18 \l 3082 ]

Gráfico 1: Análisis del consumo de chocolate fino en Lima. Recuperado de:

https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/handle/10757/623808/Aybar_h
g.pdf?sequence=12&isAllowed=y

En el rubro de chocolates, el segmento que más ha crecido el 2017 y que más

crecerá este año es el de barras sólidas más agregados, con 39.3% y 41%,
 respectivamente, en el que ingresarán los tres nuevos productos que la marca Winter

´s está lanzando en el mercado peruano: Kremaní, Cookies and Cream y Flow.

[ CITATION Per181 \l 3082 ] (PerúRatail, 2018).

La empresa “La Ibérica” se dedica a la fabricación y comercialización de chocolates,

lo cual sus productos están orientado a hombres y mujeres de 25-60 años, donde sus

productos que ofrecen son: chocolates, toffees, Mazapanest, turrones, Milky la

Ibérica.

1.2 Conclusiones

El crecimiento económico del Perú se ha incrementado debido a la elaboración

de chocolates y la exportación, debido a que son elaborados con cacao, debido a

que nuestro país tiene la mejor calidad de cacao en el mundo y la mejor

biodiversidad.

Actualmente en el Perú existen varias empresas que se encuentran en este rubro

tanto empresas nacionales como extranjeras las cuales se han convertido una

gran competencia hacia la empresa “La Ibérica”, por esa razón la empresa

necesita una estrategia que le permita aumentar sus ventas y mantenerse en el

mercado. Es por eso que se necesita realizar un análisis tanto interno como

externo como se presentará en los siguientes capítulos.

.
 Capítulo II: Visión, Misión, Valores, Código de Ética

1.1 Antecedente

“La Ibérica, se fundó en 1909 en la ciudad blanca por Juan Vidaurrazaga, quien,

asociando la calidad de cacao de origen de peruano, lo cual tiene un sabor único

e incomparable, lo cual la empresa en la actualidad mantiene su receta

tradicional, deleitando a sus clientes”.[CITATION LaI \l 3082 ]

● El primer producto que elaboró la empresa fue tabletas para tazas.

● En el transcurso de los años la empresa ha ido innovando con sus

productos como bombones, mazapanes, toffees y turrón.

● La empresa cuenta con tiendas en lugares estratégicos en el país, con

tiendas comerciales que le permite atender a sus clientes.

● En 1927 “La Ibérica” fue reconocida a nivel nacional e internacional,

como la “Medalla de Oro” de la Sociedad Nacional de Industrias del Perú”.

2.2. Visión:

La Ibérica es una empresa familiar consolidada en el mercado regional,

líder en la producción y comercialización de chocolates y confituras de calidad,

que satisface las necesidades más exigentes del mercado nacional con nivel de

competitividad internacional. Aplica una cultura de creatividad y permanente

innovación en el desarrollo de sus productos, a partir de conocer en detalle las

necesidades y motivaciones de sus clientes.  Impulsa el crecimiento de su

entorno a través de una cultura de responsabilidad social.[CITATION LaI \l

3082 ]

2.3. Misión

Somos una empresa familiar dedicada a la elaboración y

comercialización de chocolates y confituras, poseedora de una marca reconocida

de tradición centenaria. Desarrollamos nuestros productos con fórmulas

tradicionales e insumos naturales de la más alta calidad, ofreciendo los mismos

una imagen de status y distinción, que satisfacen las necesidades de

correspondencia social y deleite personal de nuestros clientes. Contamos con un

equipo humano identificado y comprometido con la empresa, para los que

buscamos su desarrollo y realización personal.[CITATION LaI \l 3082 ]

Visión 2026

Para el año 2026, la empresa La Ibérica ser reconocida nacionalmente y

líder por sus productos de excelente calidad e innovación en el sector de

chocolatería.

Misión 2026

La empresa La Ibérica tiene como misión promover la cultura de

chocolate mediante productos de calidad, para satisfacer las necesidades del

cliente, con chocolates completamente tradicionales y saludables sin ningún tipo

de aditivos.

2.4. Valores

● Calidad, asegurar la excelencia de cada uno de nuestros procesos en la

cadena de valor de nuestros productos.

● Orientación al cliente, satisfacer las necesidades de nuestros clientes y

adelantarnos a las variaciones de preferencia en el mercado

● Sostenibilidad, generar un mayor consumo de nuestros productos sin

perjudicar el medio ambiente e incrementar el impacto social positivo

● Honestidad, comportarse y expresarse con coherencia y sinceridad de

acuerdo con los valores de verdad y justicia.

 ● Innovación, generando constantemente nuevos productos y

presentaciones que satisfagan a nuestros clientes.

● Responsabilidad: La búsqueda de la armonía con el medio ambiente es

parte de esta tradición.

2.5. Código de Ética

● Cuidado y buena preservación de los recursos naturales del entorno

● Cumplir con los procedimientos y normativas en todos los procesos.

● Mostrar una actitud de servicio e interés constante por las necesidades de

la comunidad y su entorno

● Denunciar cualquier acción cuestionable que se presente contra del

código de ética

2.6. Conclusión

Para desarrollar una estrategia clara y exitosa es necesario cimentar los

pilares en que se formará, en ello radica la importancia de establecer la misión,

visión, valores y código de ética de una empresa; fijando un norte para lograr los

objetivos que se trazan a largo plazo. Esto toma aún mayor importancia cuando

posee un fin socialmente responsable que se rige en la reputación positiva y en la

convicción por los valores que predica.

3.1. Análisis del Entorno PESTE

3.1.1. Fuerzas políticas, gubernamentales y legales (P)

Regulaciones gubernamentales (Ley 29192): En el Perú tiene un marco

legal que fomenta el desarrollo de la agricultura, lo cual la Ley 29192 plantea

una serie de incentivos de los gobiernos regionales y locales donde tienen la

responsabilidad de tener un presupuesto para promover políticas y acciones a

favor de la agricultura orgánica lo cual representa una oportunidad en el

negocio.

Contrabando: El contrabando es el tráfico ilegal de mercancías lo cual

no cuentan con la documentación aduanera que ampare la procedencia legal de

los artículos o productos que pretenden ingresar o sacar del país. Esto causa un

enorme perjuicio en la economía a la empresa generando competencia desleal,

perjudicando a los productores nacionales. Los productos de contrabando por lo

general se comercializan a precios más bajos. En marzo del 2020 se incautaron

de mercadería ilegal en las cuales se encontraron zapatillas, chocolates, etc.

3.1.2. Fuerzas económicas y financieras (E)

Tasas de inflación y devaluación: Las tasas de inflación se consideran

una amenaza que disminuye el poder adquisitivo, es decir, que sube los precios

lo cual ocasiona que se adquiera menos bienes y servicios. Lo cual refleja la

disminución del valor de la moneda. Según el INEI en el mes de agosto los

precios aumentaron en 1.06%. Uno de los principales servicios que utiliza la

empresa es el agua y luz, lo cual aumentaron electricidad en un 3.2% y un 2% en

el agua.

Costo de la Materia prima: El cacao es uno de los insumos más

importantes para la elaboración del chocolate, lo cual se ha observado un

aumento del precio del cacao en la actualidad, en el mes de diciembre del 2020

el precio era de 8.66 soles y en agosto del 2021 a aumentado a 10.12 según

Ministerio de Desarrollo Agrario y Riego

3.1.3. Fuerzas sociales, culturales y demográficas (S)

Responsabilidad social: Invertir en acciones beneficien a las

comunidades y al entorno siempre traerá grandes ventajas para la empresa como

mejorar su imagen y reputación. Según [ CITATION LaR20 \l 3082 ] la empresa

La Ibérica donó S/. 30 000 para donar al Asilo Lira en Arequipa. La donación

consistió en alimentos y artículos de primera necesidad durante unos tres meses.

Tasa de desempleo y subempleo: Debido a la pandemia se ha visto

afectada económicamente la empresa, donde se vio obligada a realizar una

suspensión perfecta a 88 trabajadores debido a la disminución de ventas según la

república, generando desempleo donde aumentó en un 14.5% en el 2020 según

INEI, donde la ibérica formó parte de este porcentaje. La tasa de empleo en la

región Arequipa descendió 31,5% entre abril y junio del 2020,

según[CITATION Com21 \l 3082 ] ,el principal factor fue la paralización de las

actividades extractivas, debido a la cuarentena por la pandemia del coronavirus.

Generando el aumento de trabajos informales, por otro lado, la empresa tiene

poco personal a su disposición por ende hay retrasos en el proceso de

fabricación

3.1.4. Fuerzas Tecnológicas y científicas (T)

Uso de Internet (INEI): En la actualidad el uso del internet se ha vuelto

una herramienta muy importante para las empresas como parte de su estrategia

en el mercado con la finalidad de obtener mejores ventajas. Según el Instituto

Nacional de Estadísticas e Informática (INEI) el 38.7% de los hogares cuenta

con internet y el 95% de telefonía móvil. Lo cual es una ventaja para la empresa

ya que facilita las relaciones comerciales y el soporte a los usuarios, debido a

que posee una disponibilidad de 24 horas al día, fidelizando el trato entre la

empresa y los clientes creando un vínculo conveniente para ambas partes.

Uso de tecnologías de información: El uso de la tecnológica es un

aspecto positivo porque proporciona una ventaja que genera adecuada

información en un tiempo oportuno, la tecnología digital puede ser usada como

estrategia de marketing para llegar a más compradores

3.1.5. Fuerzas ecológicas y ambientales (E)

Amenaza de Desastres naturales: La empresa ibérica elabora sus

chocolates con semillas de cacao, que se obtiene de un árbol oriundo de Perú de

las cuencas de la amazonia. Se considera una amenaza al tener esta ubicación en

su producción, ya que, en los últimos años, es escenario de eventos destructivos

por lluvias intensas, siendo de mayor intensidad entre los meses de diciembre a

marzo y además se ha observado la deforestación por la acción humana.

Según[ CITATION LaR201 \l 3082 ] hubo pérdidas de 7119 hectáreas de

acuerdo con cifras brindadas por el Minam. Afectando a varios sectores de la

población, sus vías de comunicación y las zonas de producción.

3.1. Matriz Evaluación de Factores Externo (MEFE)

En la presente Matriz le damos el peso y el valor a cada una de las

variables de los factores externos para saber primero cuál de las variables tiene

alta ponderación sea tanto en oportunidades o amenazas, con la finalidad de

aprovechar o tener en cuenta para convertirlo en el beneficio de la empresa.

Tabla 1: Variables de oportunidad

Factores determinantes de éxito Peso Valor Ponderación

Oportunidades

1 Regulaciones gubernamentales 0.08 3 0.24

2 Uso de Internet 0.13 4 0.52

3 Acceso al crédito financiero. 0.11 3 0.33

4 Uso de tecnologías de información 0.09 4 0.36

5 0.16 4 0.64
Responsabilidad social}}
Subtotal 0.57 2.09
 Elaboración propia

Tabla 2: Variables de Amenazas

Amenazas
1 Amenaza de desastres naturales 0.09 2 0.18

2 Tasas de inflación y devaluación 0.08 2 0.16

3 Costo de materias primas 0.08 1 0.08

4 Contrabando 0.09 2 0.18

5 Tasa de desempleo y subempleo 0.09 2 0.18

Subtotal 0.43 0.78

Total (oportunidad + amenazas) 1.00 2.87

Elaboración propia

3.2. “La Ibérica” y sus competidores

3.3.1. Poder de negociación de los proveedores.

Diferenciación de insumo: El principal suministro para la fabricación de

los chocolates de la ibérica es el cacao, para obtener este suministro, “la ibérica”

tiene proveedores que garantizan un buen producto de calidad, con las

certificaciones necesarias y el volumen que la empresa requiere la empresa. En

el año 2017 se certificaron 9.7 mil productores en una superficie de 32.1 mil de

cacao.

3.3.2. Poder de negociación de los compradores

Productos sustitutos: En el Perú existen distintas empresas que se

dedican al mismo rubro que “La Ibérica”, lo que las vuelve una amenaza, es por

eso que los compradores, al tener varias opciones, se deciden por los más
económicos. “La Ibérica” tiene una variedad de competidores directos, como los

chocolates extranjeros, estos tienen una alta demanda de consumo en nuestro

país, comportándose de esa forma como competidores directos, lo cual podría

tomarse como un producto sustituto para el comprador. Mencionando a algunos

de ellos: princesa, sublime, triángulo, vicio, etc.

3.3.3. Amenazas de los sustitutos.

Propensión a comprar sustitutos: El ingreso de competidores dedicados

al rubro de chocolate es una gran amenaza debido a que tienen un

posicionamiento en nuestro país como Nestlé, que tiene una gran cadena de

chocolates teniendo un 51.5% de participación en el mercado peruano.

[CITATION Eur16 \l 2058 ].

3.3.4. Amenaza de los entrantes.

Identidad de la marca: La empresa “La Ibérica” tiene 112 años en el

mercado, de fundación, es por esto que se que tiene una buena posición en el

mercado, ganándose la fidelidad de los clientes, además que el sabor de su receta

es tradicional. Por ende, la finalidad de la empresa es ofrecer productos de buena

calidad, con suministros naturales, además de ofrecer una buena imagen y

distinción de las demás empresas.

3.3.5. Rivalidad de los competidores

Crecimiento de la industria: La contante demanda por el consumo de

chocolates de calidad ha promovido el crecimiento de la producción de

chocolate, lo cual ha tenido un gran impacto o en este sector, para el crecimiento

 debido a su demanda, es por esto, que varias empresas han comenzado a fabricar

chocolates.

Actualmente en el Perú hay más de 20 marcas dedicada a este rubro lo

cual hizo que en el mercado de chocolate en los últimos años se ha registrado un

gran crecimiento en esta industria en 10% y 11% en el 2018. [CITATION

LaR19 \l 2058 ]

Diversidad de los competidores: La empresa Ibérica está enfocada

principal y exclusivamente a la elaboración de chocolates, debido a la gran

demanda para el consumo de chocolate en la actualidad, es por esta razón, que la

empresa tiene competidores directos y sustitutos (ver gráfica Nº2).

Competidores sustitutos
Competidores Directos
Sublime
Chocolate de Helena
Princesa
Misky
CuaCua
Nina Fine Chocolate

Grafica N° 2

Elaboración propia

3.4. Análisis AMOFHIT

 Efectividad y utilización de los sistemas de toma de decisiones y control

gerencial: La toma de decisiones es la selección de un curso de acción entre

alternativas, es parte de un proceso denominado planeación.

De acuerdo a la definición de D’Alessio (2013), un sistema de información

gerencial efectivo es capaz de realimentar, con apoyo de las tecnologías de

información y comunicaciones, la estrategia empresarial. Además, crea las

condiciones necesarias para mejorar las comunicaciones internas, proveer de

información oportuna acerca de los problemas, e incentivar la participación de

todos en la organización.

Calidad y experiencia del equipo directivo y de los directores: El equipo

directivo, es aquel equipo de trabajo con objetivos comunes, tomando en

consideración los intereses y sensibilidades de todos sus componentes, desde la

comunicación y la negociación.

En la sede de Arequipa se encuentra la fábrica, el Directorio, la Gerencia

General y las áreas relacionadas con los procesos de producción. Alrededor de

480 personas conforman el equipo en esta localidad. Por otro lado, en Lima se

encuentra el Área Comercial encargada de los canales de distribución en los

puntos de ventas. Un total de 20 colaboradores trabajan en esta sede.

Sistema de planeamiento estratégico comercial y operativo: es un

documento estratégico en el cual se establecen los objetivos y metas de negocio,

y cómo debemos conseguirlos. Define las tácticas que se utilizarán para atraer

clientes nuevos y los métodos para retener a los existentes, delimitando las

pautas para su consecución.

 Organización de ventas: conocimiento de las necesidades del consumidor.

Los negocios exitosos obtienen beneficios mediante la comprensión de las

necesidades del cliente. Una buena investigación del cliente ayuda a elegir los

productos, a medida de su comercialización, y desarrollar tácticas de venta para

la gente en su mercado sobre la base de una información fiable y precisa.

(Gonzales,2020)

La empresa se organiza para las ventas de sus productos por fechas memorables

tales como, fiestas patrias, día de la madre, navidad entre otras, ofreciendo

descuentos especiales por ser fechas memorables.

Comunicación interna funcional e integradas. Según Pizzolante (2004) la

comunicación interna o corporativa define situaciones en donde dos o más

personas intercambian, comulgan o comparten principios, ideas o sentimientos

de la empresa con visión global.

En ese sentido, La Ibérica desde sus comienzos ha mantenido buenas relaciones

con sus grupos de interés internos, lo cual se consolidaba con manejar una

perspectiva socialmente responsable, con un mayor involucramiento con los

agentes que interactúan fuera de la organización

Ventas de los productos: bienes y servicios. Su estrategia comercial está

orientada principalmente a tiendas propias, las cuales, debido a la alta

competencia en los centros comerciales donde también tienen presencia en retal,

hay una necesidad de ofrecer promociones o descuentos para incentivar la

compra. Por tal motivo su nueva estrategia de precios está enfocada en evitar la

canalización entre sus canales de venta buscando que sean complementarios. Es

decir, cuando realizan una oferta de sus productos en los supermercados, La

Ibérica aplica el mismo descuento en un producto distinto en sus tiendas propias.

Inclusive, fomentan la derivación a otros canales para lograr mejores sinergias,

es decir, si un cliente solicita en una tienda propia por un producto que está a un

mejor precio en un supermercado, las vendedoras tienen la libertad de poder

indicarle que el mismo producto pueden encontrarlo a un mejor precio en un

supermercado. Esto afecta de manera negativa debido a que no tiene control de

los precios del retailer y afecta directamente al margen que se obtendrá en las

tiendas propias.

Lealtad a la marca. Basados en un criterio comportamental, puede citarse a

Jacoby y Chestnut (1978), quienes definen la lealtad a la marca como una

respuesta de comportamiento no aleatorio expresado por alguna unidad de

decisión durante el tiempo con relación a una o más marcas alternativas, siendo

una función de procesos psicológicos de decisión y de evaluación.

La Ibérica es una empresa reconocida localmente por su alta calidad en sus

productos lo que ha permitido ganar una posición relevante dentro de la industria

local. En ese sentido, se han analizado indicadores financieros que permiten ver

la situación actual de la empresa.

La reputación de la alta dirección y sus gerentes La Ibérica a lo largo de

sus años de actividad ha construido una estrecha relación con sus altos mandos

directivos y eso se ve reflejado en el trabajo de sus productos de venta por lo

tanto la reputación ganada interna es loable, brindando seguridad a sus

trabajadores.
En ese sentido, según Bradley (2016), gerente general de “La Ibérica”, en su

entrevista al diario El Comercio, indicó que se encuentran en negociaciones con

las diferentes cadenas de supermercados en Chile para lograr la exportación de

sus productos esperando concretar los primeros envíos para junio de 2017. Por

otro lado, plantean la restructuración de sus principales tiendas. El nuevo

formato será como el del centro comercial Larcomar, en donde ofrecen, además

de los productos tradicionales, su gama de productos gourmet Chocolatier. Esto

refleja que “La Ibérica”, se encuentra realizando inversiones para expandir su

mercado y obtener mayores rendimientos, así como un mayor reconocimiento a

nivel internacional de la mano de su línea de productos más sofisticados.

Imagen y prestigio de la organización. La Ibérica es una empresa familiar con

más de 100 años de fundación a lo largo de los años se ha dedicado a la

elaboración de chocolates,toffees , mazapanes,turrones y otros dulces de

confitería. La Ibérica se ha consolidado como líder de calidad y orgullo del Perú.

(La Ibérica. 2021)

Creatividad, eficiencia, y efectividad de la publicidad y de las promociones: A

pesar de que La Ibérica tiene redes sociales como Facebook e Instagram en

donde tiene 200 mil y 38.6 mil seguidores respectivamente las interacciones en

estas famosas plataformas virtuales es muy escasa según las estadísticas que

presentan cada una de ellas. El éxito y buen posicionamiento de la empresa se

debe a la boca a boca, más que a la publicidad, por lo tanto, “La Ibérica” no

tiene definida una estrategia clara de comunicación tanto en sus redes sociales y

como en sus puntos de venta.

 Nivel de apalancamiento financiero y operativo. El apalancamiento financiero,

refiere a las inversiones que utilizan parte de capital propio y de endeudamiento

para obtener una rentabilidad. (Ramirez,2021). Actualmente La Ibérica tiene

exceso de apalancamiento financiero.

Investigación de mercados: para el desarrollo de nuevos productos o de nuevos

mercados. La Ibérica a lo largo de su trayectoria se ha mantenido firmemente en

la industria de producir chocolates por más de 100 años de fundación la empresa

no ha cambiado ni desarrollado nuevos productos fuera del mercado de la venta

y producción de chocolates. Actualmente tienen alto riesgo de introducir un

nuevo producto en el mercado ya que requiere de grandes cantidades de

inversión.

Suministro de materiales, directos e indirectos, y de productos terminados. La

Ibérica es la única fábrica mediana en el Perú, que produce 5 líneas de productos

y además la única con integración vertical en sus procesos productivos desde la

selección del grano de cacao hasta la comercialización de los productos

terminados. Esto les permite asegurar la calidad de sus productos hasta su

comercialización y además asegurar la imagen Premium que han venido

trabajando desde sus orígenes. Actualmente la Ibérica depende de productos

importados.

3.5. Matriz de Perfil Competitivo (MPC)

En la matriz MPC se puede observar una comparación con dos

competidores que son Helena y Misky, donde la ponderación que se asemeja es

la de chocolates misky con 1.83 y su factor clave de éxito es la variable uso de

 tecnologías de información. Es decir, la empresa tiene una estrategia de

marketing digital, así sus clientes estarán en constante actualización de los

productos que ofrece y las promociones que brinda.

Tabla 3: Matriz de Perfil Competito

Factores clave de éxito Peso Empresa Competidor 1 Competidor 2

Helena Misky
Valor Pond. Val Pond. Val Pond.

or or
1 Regulaciones gubernamentales 0.06 3 0.18 3 0.18 3 0.18
2 Uso de Internet 0.08 3 0.24 3 0.24 3 0.24
3 Acceso al crédito financiero. 0.09 4 0.36 2 0.18 2 0.18
4 Uso de tecnologías de información 0.09 4 0.36 3 0.27 4 0.36
5 Responsabilidad social 0.08 3 0.24 3 0.24 2 0.16
6 Posibles desastres naturales 0.08 2 0.16 3 0.24 3 0.24
7 Tasas de inflación y devaluación 0.07 1 0.07 2 0.14 1 0.07
8 Costo de materias primas 0.06 1 0.06 1 0.06 1 0.06
9 Contrabando 0.09 2 0.18 1 0.09 2 0.18
10 Tasa de desempleo y subempleo 0.08 1 0.08 2 0.16 2 0.16

Total 0.78 1.93 1.80 1.83

Elaboración propia

3.6. Matriz Evaluación de Factores Interno (MEFI)

En la presente Matriz le damos el peso y el valor a cada una de las

variables de los factores internos para saber primero cuál de las variables tiene

alta ponderación sea tanto en las fortalezas o debilidades que tiene la empresa,

con la finalidad de aprovechar o tener en cuenta para convertirlo en el beneficio

de la empresa. Como se observa en la tabla N° 4, una de las mayores fortalezas

que tiene la empresa es la variable de imagen, prestigio y reconocimiento de la

organización, es decir, que, gracias a ello, la empresa es reconocida por la

mayoría de los ciudadanos peruanos. Por otro lado, se puede observar en la tabla

N° 4, una de las debilidades que resalta o que se debe tratar de crear una
 estrategia para convertirla en una fortaleza u oportunidad es la variable Nivel de

apalancamiento financiero y operativo por tener una ponderación de 0. 06.

Tabla 4: Variables de las Fortalezas

Factores determinantes de éxito Peso Valor Ponderació

n
Fortalezas
1 Reputación de la alta dirección y sus gerentes 0.05 3 0.15
2 Imagen, prestigio y reconocimiento de la organización 0.12 4 0.48
3 Sistema de planeamiento estratégico comercial y operativo 0.11 3 0.33
4 Efectividad y utilización de los sistemas de toma de decisiones y control gerencial 0.10 3 0.30
5 Calidad y experiencia del equipo directivo y de los directores 0.08 3 0.24
6 Comunicación interna funcional e integradas 0.09 3 0.27
7 Ventas de los productos: bienes y servicios 0.05 4 0.20
8 Organización de ventas: conocimiento de las necesidades del consumidor 0.10 4 0.40
9 Lealtad de los clientes hacia la marca 0.10 4 0.32
10 Tecnología de punta en productos y procesos 0.08 3 2.69
Subtotal 0.88
Elaboración propia

Tabla 5: Variables de las Debilidades

Debilidades
1 Nivel de apalancamiento financiero y operativo 0.03 2 0.06
2 Creatividad, eficiencia, y efectividad de la publicidad y de las promociones 0.04 1 0.04
3 Investigación de mercados: para el desarrollo de nuevos productos o de nuevos 0.03 1 0.03

mercados
4 Suministro de materiales, directos e indirectos, y de productos terminados 0.02 2 0.04
Subtotal 0.12 0.17
Total (Fortalezas + Debilidades) 1.00 2.86
Elaboración propia
3.7. Matriz FODA

      Fortalezas   Debilidades
  F1 Reputación de la alta dirección y sus gerentes D1 Nivel de apalancamiento financiero y operativo
  D2 Creatividad, eficiencia, y efectividad de la publicidad y de las
F2
Imagen y prestigio de la organización promociones
  Sistema de planeamiento estratégico comercial y operativo D3 Investigación de mercados: para el desarrollo de nuevos
F3
productos o de nuevos mercados
  Efectividad y utilización de los sistemas de toma de decisiones y control D4 Suministro de materiales, directos e indirectos, y de productos
F4
gerencial terminados
  F5 Calidad y experiencia del equipo directivo y de los directores    
  F6 Comunicación interna funcional e integradas    
  F7 Ventas de los productos: bienes y servicios    

  F8 Organización de ventas: conocimiento de las necesidades del consumidor    

  Lealtad de los clientes hacia la marca    
F9
  Oportunidades FO. Explote   DO. Busque
 

O1 Mantener una estrategia organizacional y comunicación para ser la DO1 Incrementar la frecuencia de compra de clientes actuales en el
Regulaciones gubernamentales FO1 primera opción de los clientes(F1,F2, F6, O5) canal empresarial (D1, D2, D4, O1, O2, O3)
O2 Incentivar el uso de tarjetas de consumo y tarjetas de cuenta sueldo para DO2 Implementar la gestión de indicadores para los proveedores
Uso de Internet FO2 mejorar el porcentaje de compradores que han realizado compras. (F1, exclusivos. (D2, D4, O1, O4)
F6, F7, F8,O3 )

O3 Incrementar la cartera de servicios para el consumidor final, basándonos DO3 Desarrollar un plan de estrategia para captar a clientes nuevos.
Acceso al credito fiannciero. FO3 en las necesidades de cada cliente (F4, F5, F7, F8, F9, O1,O2, 05) (D2, D3, O1, O4, O5)
O4 Continuar con el desarrollo de mayor cartera de productos en tiendas DO4 Personalizar comunicación de eventos, crear fidelidad y
Uso de tecnologías de información FO4 físicas y tienda virtual. (F3, F4, F5, F6, F7, F8, D2, D3, D5, O1, O2, O4, recordación en el cliente virtual. ( D2, D3, O4, O5 )
O5, O6)
O5 Captar clientes en departamentos con mayor crecimiento para llegar y    
Responsabilidad social FO5 fidelizar a nuestros cliente ( F2, F3, F4, F5, F9, O2, O4)
  Amenazas   FA. Confronte   DA. Evite
A1 Mejorar las condiciones del contrato con terceros para potenciar la DA1 Potenciar alianzas estratégicas con proveedores de servicios
Amenaza de desastres naturales FA1 gestión de seguridad, prevención y limpieza que tiene contacto con el actuales de forma exclusiva. (D4, A1, A3)
consumidor (F2, F3, F4, A2, A4)
A2 Impulsar el factor de rotación de productos de productos de bajo DA2 Gestionar tiempo de vida de productos para asegurar precios
Tasas de inflación y devaluación FA2 consumo. (F7, F8, A3) iniciales adecuados al mercado. (D3, D4, A3)
A3 Fortalecer la capacitación del personal de ventas enfocando DA3 Capacitar en técnicas y cierre de venta con el objetivo de obtener
Costo de materias primas FA3 conocimientos técnicos prácticos. (F6, F8, A5) fidelización de clientes. (F6, D1, D2, D3, D4, D7, O2, A1, A2)
A4 Tomar iniciativa de colección de productos moderno en decoración y    
Contrabando FA4 acabados (F3, F4, A1, A3)

A5      
Tasa de desempleo y subempleo  
Análisis Estratégico de marketing

Las matrices MEFI, MEFE y el perfil competitivo, permitirán hacer un

análisis estratégico de marketing que se complementará con otras matrices

esenciales: FODA. Donde permitirá crear estrategias basadas en propuestas para

atraer nuevos clientes y así mejorar los productos de la empresa La ibérica.

Su ventaja competitiva se basa en la orientación social del producto,

siendo la primera línea de chocolate de cacao peruano que destinará el 100% de

sus ganancias a actividades que contribuyan a la reducción de la desnutrición

infantil en todo el país del Perú.

Los productos que se van a producir o vender cubran las necesidades o

preferencias de los clientes dentro del mercado existente para los productos,

se buscará especializarse para llegar al nicho de mercado que aún no ha

alcanzado, conociendo sus necesidades y así expandir su base de clientes, para

que la empresa sea más eficaz al atender a un mercado amplio y variado. 

Dentro de esto, se tiene en cuenta el segmento al que va dirigido y la

naturaleza del producto, se toma la forma de diferenciación, desarrollando y

mejorando determinados productos, con insumos y materias primas de alta

calidad, dando una experiencia positiva al consumidor a la hora de comprar los

productos proporcionados por la empresa.

Por otro lado, se centrará en proporcionar experiencias únicas a los

clientes que combinen con los factores a la hora de comprar productos Ibérica.
Porque el consumo del cacao estimula el sistema nervioso, gracias a la presencia

de feniletilamina, que actúa en el cerebro provocando estados emocionales de

felicidad y euforia. El cacao ayuda a aumentar la producción de endorfinas,

donde estas mejoran el estado ánimo de la persona.

Además, estimulante del sistema digestivo y contribuye al

mantenimiento de una buena salud cardíaca, gracias a sus propiedades

antioxidantes ayuda a reducir el colesterol y los triglicéridos. Finalmente, la

teobromina, el principal alcaloide presente en el cacao, tiene un efecto

vasodilatador, recomendado especialmente para madres lactantes, ya que,

estimula la producción de leche materna. 

Según [ CITATION Per17 \l 3082 ]la marca “La Ibérica” se encuentra en

el top of mind espontáneo del 37% y 70% en el top of mind asistido, por encima

de marcas conocidas como Helena, Sublime, D’Onofrio. Los consumidores

peruanos, la consideran como una marca de gran calidad y tradición, a pesar de

la falta de campañas de comunicación, ha logrado posicionarse dentro de los

chocolates más populares del mercado peruano gracias a los altos estándares de

producción, calidad, punto de venta. Debido a estas publicaciones que se da,

como beneficio de ellos, es que se da mayor ventaja de que más peruanos

puedan consumir productos de la ibérica, por otro lado, a través de estos canales

de comunicaciones se posible llegar a ese nicho de clientes que aún no hacen

parte de la cartera de clientes, además, se podrán fidelizar y ser la primera

opción de los clientes.

 Se sabe que la línea de chocolates finos es el producto “estrella” de la

empresa, porque es la que está experimentando un mayor crecimiento y tiene la

mayor participación de mercado, por lo que es la línea que cuenta con planes de

expandirse a provincias que aún no hay mucha participación por parte de la

Ibérica.

Para ganar mayor presencia en el mercado, se está planeando expandir

nuevas sucursales para cubrir otros mercados y otros niveles socioeconómicos.

Tienen un buzón de sugerencias dentro de la sede principal y también requerirán

que se realice una pequeña encuesta sobre las preferencias de los clientes. Dado

que los clientes son los más importante para la empresa, constantemente se

enviarán por correo electrónico información sobre las promociones, campañas y

descuentos especiales para una mayor fidelización.

Lo que diferencia a sus productos chocolates de los competidores son sus

icónicos e innovadores diseños de chocolate, no solo para satisfacer un gusto,

sino para aportar un nuevo producto según el día o la ocasión especial que se

celebre, que, además, será de calidad, agradable al paladar, con olor, sabor y

presentación según la solicitud del cliente. Donde se realizarán campañas

publicitarias reales, no engañosas. No se nombrará a los competidores, la

empresa destacará por sus fortalezas y por sus ventajas competitivas.

 Referencias
Aybar Huayanay, G. A. (01 de 2018). ANÁLISIS DEL CONSUMO DE CHOCOLATE
FINO EN LIMA. Perú: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.
ComexPerú. (14 de 05 de 2021). La tasa de informalidad laboral solo disminuyo del
7701% al 73.4%. Perú.
Euromonitor, I. (Julio de 2019). Chocolate Confectionery in Peru. Peru.
La Gestión. (09 de 08 de 2017). Cinco marcas de chocolates dominan el 55% del
mercado. Perú.
La Iberica. (s.f.). Arequippa, Perú.
La Republica. (22 de 07 de 2020). El Perú perdió cada día un bosque del tamaño de 166
campos de fútbol durante la cuarentena. Perú.
La Republica. (14 de 09 de 2020). La Ibérica recolectó S/ 30.000 para donaciones al
Asilo Lira en Arequipa. Arequipa, Perú.
Marquina, P. (Junio de 2017). Plan Estratégico de Marketing para el Lanzamiento de
Infusiones de Cacao de la empresa La Ibérica.
PeruRetail. (17 de 08 de 2018). Perú: Winter’s lanza nuevas barras de chocolate. Perú.
República, L. (28 de Mayo de 2019). La República. El consumo de chocolate en el Perú
es uno de los más bajos en América Latina, pág. 2019.