Desarrolle las siguientes preguntas unidad I

 
1.- Usted es el único gerente con conocimiento de mercadeo en una empresa que esta
fundamentalmente en la etapa en la orientación a la producción de un producto de
primera necesidad PAPEL HIGIÉNICO ¿Cuál seria su manara de actuar en esta empresa?
¿De que manera lograría sus objetivos. En cuanto a la Mercadotecnia, Mercadeo y
Mercado.? ¿ Se puede crear productos nuevos para crear segmentación de mercado?
 
PREGUNTAS PARA RESOLVER SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:
 
1.- ¿Esposible que en algunos casos el cliente sea más importante quen el consumidor? Explique su razon y de un
ejemplo.
 
2.- ¿Analis una Publicidad televisiva y separe la influencia de la vista de la del oido. Explique que información aporta
cada uno de los sentidos, para la comprension del mensaje?
 
3.- Analice el proceso de decisión que aplican los individuos para la comprar los siguientes articulos: AUTOMOVILES,
COMPUTADORA PERSONA, NEVERA, CELURAR DE NUEVA GENERACIÓN Y HARINA DE MAIZ, ¿  Explique las razones de
las diferencias de compras?
  
UNIDAD I
BASES DE MERCADEO
La disciplina del mercadeo tiene dos granes orientaciones. La primera concierne al
mercadeo como filosofía de empresa y la segunda  como actividad empresarial.
La definición del mercadeo, aplicable por igual a una organización lucrativa o no
lucrativa,  es esta:MERCEDEO; es un sistema total de actividades de negocios
cuya finalidad es planear, fijar el precio, de promover y distribuir los productos
satisfactores de necesidades entre los mercados metas para alcanzar los
objetivos corporativos
 
MERCADO MERCADEO MERCADOTECNIA
PRECIO -Fijación de Precio PLANIFICACION
PRODUCTO -Promoción y publicidad del ORGANIZACIÓN
PLAZA Producto INTEGRACION
EMPAQUE -Distribución del Producto DIRECCION
EMBALAGE -Investigación del Mercadeo. CONTROL
PERSONAS -Análisis de la Conducta del
Consumidor.

 
Concepto de Mercado: el termino mercado ha adquirido varias acepciones al través de los años:
  Uno de los principales usos que se le dan, es que un mercado es un lugar físico donde se reúnen compradores y vendedores para intercambiar
bienes y servicios.
  Para el economista, un mercado describe a todos los compradores y vendedores involucrados en transacciones reales o en potencia sobre
algún articulo o servicios.
  Para un comerciante, un mercado es el conjunto de todos los individuos y organizaciones que son compradores reales potenciales de un
producto o servicio.
La labor de un comerciante es conocer el mercado. Para entender un mercado especifico, se necesita primero poseer un conocimiento funcional de las
características operantes de cuatro tipos genéricos de mercado; el mercado del consumidor, el mercado del productor, el mercado del revendedor, y el
mercado gubernamental. Estos mercados se distinguen esencialmente sobre la base del papel de los compradores y su motivo más que las
características del producto comprado.
  Mercado del Consumidores son individuos u hogares que compran para su uso personal.
  Mercados de Productores son individuos y organizaciones que compran con el propósito de fabricar.
  Mercados de Revendedores son individuos y organizaciones que compran con el propósito de revender.
  Mercado Gubernamental compran con el propósito de cumplir las funciones inherentes al gobierno.
En virtud de que los mercados son complejos, necesitamos un marco común para comprender las características funcionales de un mercado. El
comerciante puede lograr un buen entendimiento de cualquier mercado formulando las siguientes preguntas a las que conocemos como las seis “ O “
de un mercado.
  ¿Quién está en el mercado? ---                 Ocupante
  ¿Qué compra el mercado? ----                   Objetos
  ¿Cuándo compra el mercado ---                 Ocasiones
  ¿Quién está involucrado en la compra? --- Organización
  ¿Por qué compra el mercado? ---               Objetivo
  ¿Cómo compra el mercado?---                   Operaciones
 
¿Quién está en el mercado?; El mercado del consumidor comprende a todos los individuos y hogares que compran, o adquieren bienes y servicios
para consumo personal.
¿Qué compran los consumidores?; El moderno almacén de departamento y catálogos para ordenes por correo, ofrece productos que ascienden a
decenas de miles de productos que pueden adquirir un consumidor.
¿Cuándo compran los consumidores?; El que los consumidores compren un producto  con frecuencia, depende del ritmo del consumo de ese
producto.
¿Quién participa en la decisión de compra del consumidor?; Una tarea clave a que se enfrentan una compañía, es determinar quién es el cliente o
la unidad que toma de decisión para su producto o servicio.
¿Qué buscan los Consumidores?; El mercado del consumidor compra productos y servicios que satisfagan una variedad de necesidades:
fisiológicas, sociales, psicológicas y espirituales.
¿Cómo compran los consumidores?; Llegamos ahora a una tarea fundamental a que se enfrentan los ejecutivos de mercadotecnia y que es la de
tratar de entender cómo compran los consumidores.
Segmentación del Mercado: la segmentación de mercado representa un importante avance reciente en al forma de pensar y la estrategia de
mercadotecnia. En años anteriores muchas empresas comerciales creían que la clave hacia sus utilidades era la creación de una simple marca que se
producía en masa, se distribuía en masa y se comunicaba  también en masa. Esto se traduciría en costos y precios más bajos y mercados potenciales
más grandes. La firma no reconocería variaciones y procuraría llegar a todo aquel que se encontrara en el mercado para buscar lo que aquella
producía.
La segmentación del mercado que es la idea más novel para dirigir la estrategia de mercadotecnia, no comienza por distinguir las posibilidades del
La segmentación de mercado es la
producto, sino más bien por distinguir grupos y necesites del cliente. “

subdivisión de un mercado en distintos subconjuntos de clientes, donde cada

subconjunto pueda seleccionarse concebiblemente como mercado meta al cual
alcanzan mediante una distinta mezcla de mercadotecnia”. La fuerza de este concepto es que en
una época de intensa competencia por el mercado masivo los vendedores individuales pueden prosperar creando ofertas para sectores específicos de
un mercado, cuya necesidades quedan imperfectamente satisfechas por las ofertas al mercado masivo.
Variables Tipos y Desglose
Geográficas Región: Central, Occidental, Andina, Los Llanos, Oriental, Amazona, Capital.
Tamaño del Estado: clasificación de tipo A, B, C, D.
Área Metropolitana: de acuerdo a la distribución de población.
Densidad: Urbana, Subordinada, Rural.
Clima: Andino, Llanero, Montañoso, Selvático, Costeño.
Demográfico: Edad: que están comprendido entre primeros meses,  de un año a tres, niños, adolescentes, jóvenes, adulto,
mayores.
Sexo: Femenino, masculino.
Tamaño de Familia: 3-4-5-6 mas
Ciclo de Vida de la Familia: Joven soltero, joven casado, sin hijos, joven, casados, con hijos mayores de edad,
divorciada con hijo, menores de 18 con hijos.
Ingreso: menor de 300 mil Bs. y mayor de 500 mil Bs. mas de un Millón de Bs.
Ocupación: Profesional, y Técnica; gerente, Funcionario y Propietario, Empleados, Ventas, Artesano,
Capataces, Licenciado, Medico, Enfermero, Campesino, estudiante, ama de casa, desempleado.
Educación: Escuela primaria, segundaria, superior, y universitario.
Religión: Católica, Protestante, budista, evangélico, judíos.
Raza: Blanco, Negro, Oriental, Africano, Caribeño
Nacionalidad: Venezolano, colombiano, brasileño, cubano, chileno, italiano, araba, isleño, español,
norteamericano, panameño, peruano, boliviano, ecuatoriano, nicaragüense, salvadoreño.
Clase Social: Rico, pobre, media, media baja, media alto, bajo inferior.   
Psicográfico: Estilo de vida: Pavo, cabello largo, jipi, timotocuica, ganadero, metro sexuales.
Personalidad: Compulsivo, autoritario, ambiciosa, grosero, ordinario, delicado.
Conducta: Ocasión de Compra: Ocasión regular, constante, especial.
Beneficios que se Buscan: Economía, conveniencia, prestigio o satisfacer una necesidad.
Tipo de Usuario: usuario probables, usuario por primera vez, usuario regular.
Tasa de Uso: Leve, usuario medio, fuerte, usuario.
Posición de Lealtad: Ninguno, medio, fuerte, absoluta.
Etapa de disposición: Ignorante, percatado, informado, interesado, deseoso, intenta comprar.
Sensibilidad a factor de mercadotecnia: Calidad, precio, servicio, publicidad, promoción de ventas.
 
Debido a que el marketing se desarrolla de distintas maneras, es fácil apreciar el papel que desempeña en nuestra vida. Por supuesto, participamos en
el proceso de marketing cada vez que compramos bienes o servicios. Probablemente usted ha trabajado atendiendo a clientes. El marketing tiene lugar
siempre que una unidad social (ya sea un individuo o una empresa) tratan de intercambiar algo de valor con otras unidades sociales. Así, la esencia del
marketing es una transacción o intercambio en esta acepción tan amplia, el marketing consta de actividades tendientes a generar y facilitar intercambio
cuya finalidad es satisfacer necesidades o deseos humanos. El intercambio de marketing no se da si no se cumplen las siguientes condiciones:
  Debe intervenir dos o más unidades sociales (individuo u organizaciones) y ambas deben tener necesidades que satisfacer. Si uno es totalmente
autosuficiente en algunos aspectos, no se requiere de un intercambio.
 Las partes deben participar voluntariamente
 Las partes deben aportar algo de valor en el intercambio y estar convencidas de que se beneficiarán con él.
 Las partes deben estar en posibilidades de comunicarse entre sí.
 
Finalmente necesitamos una definición de marketing para guiar  a los ejecutivos en negocio y organizaciones lucrativa y no lucrativas en la
administración de sus esfuerzos de marketing.
“Es un sistema total de actividades de negocios cuya finalidad es planear, fijar el
precio, de promover y distribuir los productos satisfactores de necesidades
entre los mercados metas para alcanzar los objetivos corporativos.” La definición tiene dos
implicaciones muy importantes:
  El sistema global de actividades comerciales debe estar orientado a los clientes. Es preciso y determinar y satisfacer los deseos de ellos.
  El marketing debe comenzar con una idea referente a un producto satisfactor de necesidades y no concluir  antes de que las necesites de los
clientes quede satisfecho completamente.
 
Las Tres Etapas de la Evolución de Marketing.
1.- Orientación de la Producción: Algunas industrias y organizaciones se han estancado en la etapa de la orientación a la producción.
 2.- Orientación a la Producción  a las Ventas: Otras industrias y organizaciones solo han hecho la transición a la etapa de orientación a las ventas.
3.-Orientación a la Producción a las Ventas y la Marketing: Muchas industrias y organización han pasado a la etapa de la orientación al marketing.
Diferencia entre marketing y ventas: el marketing ha evolucionado de una orientación de ventas a una orientación de marketing por ello los términos
marketing y venta se usan con frecuencia en forma indistinta. Mucha incluso llegan a pensar que son términos sinónimos. Sin embargo, estén
profundas diferencias entre ambas actividades. La principal radical en que la venta se centra en el interior y, en cambios, el marketing está orientado al
exterior.
Cuando una compañía fabrica un producto y luego trata de convencer al público para que lo compre, estamos hablando de la venta. En efecto, la
empresa trata de alterar la demanda del consumidor para ajustarla a la oferta que ella hace del producto.
Componentes y Resultados del Concepto de Marketing
Orientación al Cliente más objetivo del desempeño de la organización, genera las actividades de marketing coordinadas y en definitiva el resultado va a
la satisfacción del cliente y el éxito organizacional o empresarial.
Éticas del Marketing
Las funciones de los expertos y profesionales del marketing es influir en el comportamiento de los clientes. Para llevar a cabo cuentan con carias
herramientas. En  términos general, entre tales herramientas figuran: el diseño de un producto, el precio a que lo ofrecen, el mensaje con el cual se
describe y el lugar donde esta disponible. Los profesionales del marketing también son responsables antes varios grupos, sus clientes los necesitan
para obtener productos de buena calidad a un precio razonable. Por otra parte, sus empleadores esperan que genere ventas y utilidades, los
distribuidores los necesitan para continuar en el negocio y la sociedad espera que se conduzcan como ciudadano responsablemente.    
Impotencia del Marketing
Vivimos en una economía global. El comercio mundial está creciendo tres veces más rápido que la producción mundial. La mayoría de las naciones hoy
en día ( independientemente de su desarrollo económico o filosofía política) reconocen la importancia del marketing más allá de sus fronteras. El
crecimiento económico en los países menos desarrollados del mundo depende en gran parte de sus habilidades para diseñar sistema de marketing
efectivo para producir consumidores globales para su materia primas producción industrial. Una de las importancia del marketing es porque genera
utilidad:
  La utilidad de forma. Se asocia primordialmente a la producción: los cambios físicos o químicos que hacen más valioso un producto.
  Existe la utilidad de lugar cundo los consumidores potenciales tiene acceso fácil al producto.
  La utilidad de tiempo significa disponer de un producto cuando  lo necesitamos.
  La utilidad de la información se genera dando a conocer la existencia del producto a los compradores potenciales.
  La utilidad de imagen es el valor emocional o psicológico que alguien atribuye a un producto o marca por su reputación o condición social.
  La utilidad de posesión cuando una persona compra el producto; es decir, cuando la propiedad pasa a él.
 
Importancia del Marketing en las Organización
Las consideraciones del marketing deben formar parte de la planeación a corto y largo plazo de cualquier compañía. Debido a que:
  El éxito de un negocio se basa en satisfacer las necesidades  y deseos de sus clientes, lo cual constituyen los fundamentos socioeconómicos de la
existencia de una empresa.
  Si bien muchas actividades son indispensables para el crecimiento de una corporación, el marketing es el único que aporta directamente ingresos.
 
EL PRODUCTO
Generalmente se reconoce al producto como el centro de la estrategia de marketing y que todas las otras variables giran alrededor de él. En efecto,
desde el punto de vista del consumidor, el producto es la razón de su compra, aun cuando, como se verá más adelante.
  
El concepto de producto:
“Es todo aquello que la empresa o la organización realizan o fabrican para ofrecer al
mercado y satisfacer determinadas necesidades de los consumidores.” 
En esta definición se observa que el concepto de producto no se refiere únicamente a un bien físico o tangible, sino que puede ser también un
elemento intangible; dentro de este grupo podemos situar las ideas, las organizaciones y evidentemente, los servicios. Además, es notorio que las
empresas comerciales o mercantiles no son las única que crean productos. Otras organizaciones como los partidos políticos, los gobiernos, las
escuelas y la iglesias  son generadoras de productos. Evidentemente, para ser considerado producto desde el punto de vista del marketing, debe ser
ofrecido al mercado (en sentido más amplio). Finalmente, la razón de ser de un producto es la satisfacción de ciertas necesidades de los consumidores
TIPOS DE PRODUCTOS
Existen diversa formas de clasificar a los productos. Ellas pueden ser según la transferencia o no de un bien, por el tipo de clientes, por el nivel de
acabado, por el tipo  de decisiones implicada en la compra, entre otros. las clasificaciones más comunes son las siguientes:
  Bienes y Servicios: Dado que el objetivo de los productos es la satisfacción de las necesidades de los consumidores, las empresas pueden
lograr este objetivo mediante dos formas. La primera es la entrega de algo ( bien tangible o no) que le permita al consumidor satisfacer su
necedad ( por ejemplo), venderle un automóvil para que satisfaga su necesidad de trasporte) la segunda es realizar alguna actividad para
satisfacer directamente esa necesidad ( transportarlo de un sitio a otro y cobrarle por ello) si bien ambas formas entran en la definición amplia de
productos.
  Producto Tangibles: son aquellos bienes que se transfiere y que tienen consistencia física. Este es el caso de alimentos y maquinas de escribir:
el comprador tiene contacto físico con el producto.
  Producto Intangibles: son aquello que no tienen consistencia física, por ejemplo las ideas de democracias que un partido político trasmite y trata
de vender o la salvación eterna que ofrecen las religiones, seguro de vida, los programas de computadoras. Los productos intangibles son más
difíciles de vender que los tangibles, debido a que estos son fácilmente percibidos por el publico.
  Producto de Uso: son aquellos que continúan con sus mismas características después que han cumplido su función normal de satisfacer de una
necesidad, este es el caso de bicicleta o de la computadora.
  Producto de Consumo: son de manera complementaria, los productos que desaparecen o se transforman radicalmente ( ya no sirven
directamente para lo mismo), después que han satisfechos la necesidad de los consumidores. Este es el caso de los alimentos, de los
cosméticos, etc.
  Productos Duraderos: son aquellos concebidos para varios usa en general de mediano a largo plazo. Ejemplo; electrodoméstico, refrigeradores
o las cocinas.
  Productos no Duraderos: son de uso a corto o “cortisimo” plazo, por ejemplo: las hojas de afeitar, que luego de unos o varios usos no sirven
más para lo que  fueron concebidas.
  Productos Domésticos : son aquellos que son consumidos o usados por el publico en general. Se trata aquí de la mayoría de los productos
existentes en el mercado (prendas de vestir, alimentos, automóviles, etc.)
  Productos Industriales: son comprados por empresa y organizaciones para su propio uso o consumo. En muchos casos, los productos de
consumos industriales son iguales o intrínsicos similares a los productos domésticos, pero su forma, cantidad de compra y/o tipo de uso son
diferentes.
  Productos de Conveniencia: son artículos de bajo precio unitario que la gente conoce y compra de manera rutinaria; ejemplo el Café en
Colombia o la harina pan en Venezuela.
  Productos de Comparación: son artículos de un precio ligeramente mayor que los artículos de comodidad a diferencia de los primeros, se
pueden encontrar fuertes variaciones de precio y de calidad entre estos productos. Esto lleva a los consumidores a tomar su decisión de compra
mediante comparaciones entre los diverso artículos existentes en el mercado. Un caso normal de artículos de comparación son las prendas de
vestir. En este caso, el público visitara diversos comerciantes, comparará precio y calidad y tomará un tiempo para reflexionar antes de decidirse
a comprar.
  Productos de Convicción: son aquellos para los cuales los consumidores tienen una idea definida del tipo especifico buscando. Por lo cual
prácticamente no existen sustitutos o competidores en el mercado. Muchos artículos de lujos , como las pinturas de artitas, los vestidos de
modistas famosos y los artículos de colección, entran en esta categoría.      
     
DISTRIBUCIÓN DEL  PRODUCTOS:
  Materia Prima: son productos que se venden para su transformación por los compradores o consumidores.
  Productos Semiacabados: son aquellos que han sufrido ya una transformación por los productores, pero que no están todavía listo para el
consumo final.
  Productos Acabados o Terminados: son los que están listo para su uso directo por consumidores ( autos, comida en restaurantes).
 
La utilidad del productos en el marketing es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que influyen entre otras cosas como: empaque, color,
precio, calidad, y marca, junto con los servicios y la reputación del vendedor, un producto puede ser bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea,
así pues, en esencia, el publico compra, mucho más que una simple serie de atributos físicos cundo adquiere un producto. Está comprando la
satisfacción de sus necesidades en forma de los beneficios que espera recibir del producto. 
LINEA Y GAMA DE PRODUCTOS
Línea de Productos: está compuesto por todos los modelos y variedades de un mismo producto intrínseco de un fabricante o de una misma empresa (
productora  o comercializadora).
Gama de Producto:  es la cantidad de producto intrínsicos diferentes de una misma empresa ( es decir, su gama es la cantidad de líneas de que
dispone).
 
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO:
La observación empírica demuestra que, como sucede con los seres vivos, los productos tienen un ciclo de duración que comienza con su creación
( nacimiento) y termina con su retiro del mercado ( muerto). Más aún, al igual que los seres vivos, los productos normalmente van a tener un periodo de
crecimiento que sigue al nacimiento y un periodo de declinación que precede a la muerte. A partir de esta constatación, los expertos del marketing han
creado un modelo grafico del ciclo de vida del producto, en el cual han identificado diversas etapas que tienen características similares.
 
                                            Ventas
       Introducción   Crecimiento        Madurez                          Declinación                 Tiempo
  Introducción: se comienza con el lanzamiento del producto al mercado dado que el producto no es conocido todavía.
   Crecimiento: luego que el público tiene cierto conocimiento del producto y seda cuenta de sus ventajas, generalmente la venta del mismo se
hace más rápida. Se observa así un crecimiento exponencial de las ventas producido por el ingreso de una mayor cantidad de compradores al
mercado.
  Madurez: se llega a la etapa de madurez cuando la mayoría de consumidores potenciales han probado el producto y comienza la compra del
mismo. Ya no existe en este caso crecimiento de ventas sino mantenimiento del mismo de venta durante un periodo más o menos largo.
  Declinación: en algún momento comienza aparecer en el mercado productos que satisfacen mejor la necesidades, los que hacen que
comience a disminuir la demanda por el producto actual. En este punto la mayoría de los competidores comienzan abandonar el mercado, lo
 
cual desminuye la presión de marketing sobre la empresa.

UNIDAD II
ESTRATEGIA DE MERCADEO Y LA INVESTIGACION DE MERCADO
 
La investigación de mercado es la recopilación, registro y análisis sistemático de datos relacionados
con problemas del mercado de bienes y servicios. Para nuestros fines, hay cuatro términos que
necesitamos incluir en esa definición. Estos son: (1) sistemático; (2)  objetivo; (3) información y
(4) toma de decisiones. Por consiguiente, nosotros definimos  investigación de mercados como un
enfoque sistemático y objetivo hacia el desarrollo y provisión de información aplicable
al proceso de toma de decisiones en la gerencia de mercadeo.
Lo de sistemático se refiere a la necesidad de que el  proyecto de investigación esté bien organizado
y planeado. La objetividad implica que la investigación de mercados se esfuerza por ser imparcial e
insensible en la realización de sus responsabilidades.
El objetivo primordial de la  investigación d mercados es el suministrar información, no  datos,
al proceso de toma de decisiones, a nivel gerencial.
Los estudios relacionados con la investigación de mercados pueden clasificarse como básicos o
aplicados n naturaleza. La investigación básica busca extender los  límites del conocimiento, en
relación con algún aspecto del sistema de mercadeo. Los estudios o investigaciones de la
investigación aplicada están interesados en facilitarles ayuda a los gerentes para que tomen mejores
decisiones. Estos estudios están dirigidos hacia situaciones específicas de  la organización y
determinarlos por los requisitos del proceso de toma de decisiones.
Una característica deseable para la investigación básica, es que se realizada en una forma detenida
y completa. En el caso de la investigación aplicada, la minuciosidad de la investigación está de
acuerdo con las necesidades de información que tenga la  persona que toma la decisión.
Tipos de Investigación.
Investigación exploratoria. Es apropiada para las primeras etapas del proceso de toma de
decisiones. Esta investigación se diseña con el objeto de obtener una investigación preliminar de la
situación, con un gasto mínimo en  dinero y tiempo. Está caracterizado por su flexibilidad para que
sea sensible a lo inesperado y para descubrir ideas que no se habían reconocido previamente. Es
apropiada en situaciones en las que la gerencia está en busca de problemas u oportunidades
potenciales de nuevos enfoques, de ideas o  hipótesis relacionadas con la situación; o desea, una
formulación más precisa del problema y la identificación de variables relacionadas con la situación de
decisión. El objetivo es ampliar el campo de las alternativas identificadas, con la esperanza de incluir
la alternativa "mejor".
Investigación concluyente. Suministra información que ayuda al  gerente a evaluar y seleccionar la
línea de acción. El diseño de la investigación se caracteriza por  procedimientos formales. Esto
comprende necesidades definidas de  objetivos e información relacionados con la investigación.
Algunos de los posibles enfoques de investigación incluyen  encuesta, experimentos, observaciones
y simulación.
Investigación de desempeño y mí notoria. Es el elemento esencial para controlar los  programas de
mercadeo, en concordancia con los planes. Una desviación del  plan puede producir una mala
ejecución del programa de mercadeo y/o cambios no anticipados en los factores de situación.
 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOTECNIA
Para poder realizar efectivamente un proceso de investigación, es esencial anticipar los nueves
pasos del proceso.
Etapas del Proceso de Investigación.
1.    Establecer la necesidad de información
2.    Especificar los objetivos de investigación y las necesidades de información
3.    Determinar las fuentes de datos
4.    Desarrollar las formas para recopilar los datos
5.    Diseñar la muestra
6.    Recopilar los datos
7.    Procesar los datos
8.    Analizar los datos
9.    Presentar los resultados de la investigación
El primer paso de la investigación es, sin lugar a dudas, establecer la necesidad que existe para
elaborar la información de la investigación de mercados. El investigador debe entender, claramente,
la razón por la cual se necesita la información. Se debe establecer la necesidad de determinada
información sobre la investigación, es una de las fases críticas y difíciles del proceso de
investigación.
Los objetivos de investigación responden a la pregunta "¿Por qué se está llevando a cabo
este proyecto?" Comúnmente se establecen por escrito. Las necesidades de información deben
responder a la pregunta "¿Por qué se necesita una información específica para  poder lograr os
objetivos?" Puede considerarse como una enumeración detallada de los objetivos de la
investigación.
El siguiente paso es determinar si los datos pueden conseguirse actualizados de las  fuentes internas
o externas de la organización. Si los datos pueden conseguirse de fuentes internas o externas, el
siguiente paso será recopilar nuevos datos.
El contenido del formato en que se recopilen los datos dependerá de que los datos se recopilen por
medio de entrevistas o de la observación. El proceso mediante el cual se desarrollan los formatos
para recopilación de datos, por medio de  entrevistas, es más complejo; la redacción de las
preguntas, la secuencia de las preguntas, la utilización de preguntas directas en contra-posición a las
indirectas y el formato en general del cuestionario son muy importantes.
El primer asunto que debe tenerse en cuenta, al diseñar la  muestra, es el de determinar quién o qué
es lo que se va a incluir en la misma. Se necesita una definición clara sobre la  población de la que se
va a tomar la muestra. El siguiente paso concierne al método que se utilizó para seleccionar la
muestra. Estos métodos pueden clasificarse de acuerdo con su  procedimiento, esto es respecto a si
él es probabilístico o no probabilístico. Con  métodos probabilísticos, cada elemento de la  población
tiene una oportunidad conocida de ser elegido para la muestra. Los no probabilísticos incluyen
un muestreo aleatorio-simple, un muestreo engrupo y un muestreo estratificado. El tercer asunto se
refiere al tamaño de la muestra. El tamaño apropiado de la muestra depende de muchas
consideraciones. Estas oscilan desde formulas  estadísticas precisas para determinar el tamaño de la
muestra, hasta consideraciones generales relacionadas con el  costo, el valor y la exactitud de la
información necesaria, para la toma de decisiones.
El proceso de recopilación de datos es crítico ya que, generalmente, comprende una proporción
grande del presupuesto destinado a la investigación y una gran porción del error toral, en los
resultados de la investigación. La selección, el entrenamiento y el control de los entrevistadores es
esencial, en los estudios efectivos de investigación de mercados.
Una vez que se han registrado los datos, comienza su procesamiento. Esto incluye las  funciones de
edición y codificación. La edición comprende el repaso de los formatos en los cuales se han
recopilado los datos en relación con la legibilidad, la consistencia y su inclusión total. La codificación
abarca de categorías por respuestas o grupos de respuestas, con el fin de que puedan utilizarse
numerales para representar las categorías.
Hay tres formas de análisis: el univariado, el bivariado y el multivariado. EL variado se refiere al
examen de cada una de las variables, por separado. El objetivo es lograr una  descripción más
concienzuda del grupo de datos. EL bivariado se refiere a la relación que existe entre dos variables,
mientras que el análisis multivariado comprende el análisis simultaneo de tres o más variables. El
objetivo del análisis bivariado y el multivariado es primordialmente explicativo.
Los resultados de la investigación se dan a conocer al  gerente, mediante un informe por escrito y una
presentación oral. El resultado debe presentarse en un formato sencillo y enfocado hacia las
necesidades de información de la situación de decisión.
Concepto  de Estrategia de Mercadeo
Una Estrategia de Mercadeo se define como el Plan que tiene que llevarse a cabo para lograr cumplir con los objetivos de Mercadeo, definiéndose
Mercadeo como el conjunto de herramientas que se utilizan para la producción, distribución y venta de productos y/o servicios a los consumidores. Para
llegar a establecer y seleccionar la Estrategia de Mercadeo más adecuada hacen falta realizar múltiples análisis de variables tanto internas como
externas a la organización, dentro de estas variables se encuentran las siguientes: investigación del mercado para determinar necesidades de
productos y/o servicios, desarrollo de productos y/o servicios que llenen esta carencia, medio de distribución adecuado de los productos y/o servicios y
plan de ventas.
Básicamente una Estrategia de Mercadeo debe contener los siguientes componentes:
         Definición del Producto y/o Servicio a mercadear, de ser posible haciendo énfasis en características diferenciadoras y relevantes en
comparación con el resto de la gama de productos y/o servicios similares ofrecidos en el mercado.
         Definición de su valor monetario; precio y políticas de pago.
         Definición de la publicidad y promoción que el Producto y/o Servicio va a recibir, especificando que medios va a utilizar para lograr sus
objetivos de mercadeo y ventas. Esta definición viene en base al segmento de clientes hacia el cual va a estar dirigido el Producto y/o
Servicio.
         Ubicación del Producto y/o Servicio, cómo el cliente va a poder adquirirlo y cuales van a ser las políticas de distribución para hacérselos
llegar.

UNIDAD III
COMPORTAMINETO DEL CONSUMIDOR
 
Es posible decir que el consumidor constituye el elemento más relevante de la teoría del marketing, puesto que esta concepción establece la diferencia
entre la orientación comercial hacia la producción o la venta y la dirigida hacia el mercado.
Concepto de  Comportamiento: se refiere a aquellas actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida para satisfacer sus
necesidades mediante bienes o servicio, se trata también de actividades que pueden ser externas, como la búsqueda de un producto, su compra física
y el transporte del mismo y, de actividades internas, como el deseo de un producto, lealtad hacia una marca o la influencia psicológica producida por la
publicidad.
Esta actividad o comportamiento implica un proceso que parte de la existencia de una carencia, el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda
alternativa de la satisfacción de dicha necesidad, la decisión de compra, la compra del bien y en la evaluación posteriori del mismo.
Concepto de Consumidor: puede considerarse que es el individuo que usa o dispone finalmente del producto o servicio en cuestión.
Concepto de Cliente o Comprador: es el que compra o consigue el producto.
Comportamiento del Consumidor y Estrategia de Marketing:
Sin duda, el comportamiento del consumidor guarda una estrecha relación con el marketing, por lo mismo, el análisis de los consumidores debe estar
en la base del mercadeo moderno y debe intervenir en la definición de todos los elementos de la mezcla de mercadeo.
La mezcla  de mercadotecnia: es la adecuación de los diversos aspectos que intervienen en la comercialización, con el fin de satisfacer las
necesidades  del cliente de una manera coherente y ordenada.
A continuación presentaremos, de manera muy rápida, las posibles relaciones que existen entre el comportamiento de los consumidores y las
estrategias de producto, precio, promoción y publicidad, distribución, servicio de postventa y opinión publicas:
 
1.-Comportamiento del La persona que va usarlo, el uso que le va a dar, la importancia para lograr su aceptación por parte
Consumidor y Producto del consumidor. Y el efecto de la marca y el tipo de empaque.
2.- Comportamiento del Si consideramos que el precio, en término económicos, significa la valoración que el individuo asigna
Consumidor y Precio. al bienes que  recibirá por el bien o servicio que está decidiendo a cambiar, veremos que la
  determinación misma de éste es una variable altamente psicológica y tiene significado diferentes para
  cada individuo.
 
 
 
3.-Comportamiento del Debe reconocerse que el vendedor tiene que ser un gran conocedor del consumidor; sus hábitos,
Consumidor y Plaza. utilización del tiempo, su capacidad de gasto, sus gustos, sus deseos, todo ello con el fin de poder
abordar  de manera congruente y terminar interesándolo y comprometiéndolo a comprar el producto. 
 4.-Comportamiento del Es quizás a la que más importancia se le ha atribuido en relación con la aplicación de las técnicas de
Consumidor y Publicidad. comportamiento del  consumidor, probablemente debido a que el elemento principal de esta actividad
es la persuasión, es decir, la influencia directa sobre los aspectos intelectuales, preceptúales,
sensitivos y emotivos del consumidor. 
5.-Comportamiento del Este es un aspectos que resulta ser decisivo para muchos productos, especialmente en los países de
Consumidor y Servicio de América Latina, en los cuales existen con gran frecuencia dificultades de abastecimiento de piezas,
Postventa. refacciones o servicios para productos importados, y lo que el individuo  requiere es un cierto grado
de tranquilidad y de seguridad de que va a encontrarlo en el caso de que lo necesita.
6.-Comportamiento La publicidad trata de crear una adecuada imagen de la empresa y del producto no sólo entre los
del Consumidor y Opinión consumidores a los cuales se está dirigiendo, sino en la sociedad en su conjunto, ya que una imagen
Pública. negativa de las empresa a largo plazo puede generar graves problemas que pueden devenir en
dificultades tales como trabas para la concesión de licencias, campaña de desprestigio institucional,
campañas de tipo social tendientes a disminuir el consumo de los productos o a la eliminación,
expropiación o nacionalización de las empresas.

Análisis de Oportunidad de Mercado: La labor de un comerciante es conocer un mercado. Para entender un mercado específico, se necesita primero
poseer un conocimiento funcional de las características operantes de cuatro tipos genéricos de mercados: mercados del consumidor, el mercado del
producto, el mercado del revendedor, y el mercado gubernamental. Estos mercados se distinguen esencialmente sobre la base del papel de los
compradores y sus motivos más que las características del producto comprado. Los consumidores son individuo   u hogares que compran para su uso
personal; los productores son individuos y organizaciones que compran con el propósito de fabricar; los revendedores son individuos y organizaciones
que compran con el propósito de revender; y los gobiernos y unidades gubernamentales compran con el propósito de cumplir las funciones inherentes
al gobierno.
 
En virtud de que los mercados son complejos, necesitamos un mercado común para comprender las características funcionales de un mercado. El
comerciante puede lograr un buen entendimiento de cualquier mercado formulando los siguientes a las que conocemos como la seis “O” de un
mercado.
 
1.- ¿Quién está en el mercado?........................Ocupantes.
2.- ¿Qué compra en el mercado? .....................Objetos.
3.- ¿Cuándo compra el mercado?......................Ocasiones.
4.- ¿Quién está involucrado en la compra?.........Organizaciones.
5.-¿Por qué  compra el mercado?.....................Objetivos.
6.-¿Compro compra el mercado? .....................Operaciones.
 
Mezcla del Mercado del Vendedor Mercado Meta
Producto, Precio, Plaza, Promoción, Publicidad, Postventa. Ocupantes, Objetos, Ocasiones, organizaciones, Objetivos,
  Operaciones.
    
 ¿Quien está en el mercado del consumidor?
El mercado del consumidor comprende a todos los individuos y hogares que compran, o adquieren bienes y servicios para consumo personal.
¿Qué compran los consumidores?
El consumidor de hoy se enfrenta  a una gran variedad de productos de abarrotes en el moderno supermercado, cada semana que transcurre,
presencia la lucha de los fabricantes por tratar de colocar una variedad de productos nuevos en los anaqueles de la tiendas. De esta manera existen  
una clasificación de productos como: Artículos no duraderos, Artículos Duraderos, Servicios. Artículos   de compras rápidas, Artículos de Comparación,
Artículos de Especialidad.
¿Cuando compran los consumidores?
El que los consumidores compren un producto con frecuencia, dependen del ritmo de su consumo de ese producto. Con frecuencia, depende del ritmo
de su consumo de ese producto. La proporción de compra se ve influenciada por factores de temporada.
¿Quién participa en la Decisión de Compra del Consumidor?
Una tarea clave a que se enfrentan una compañía, es determinar quien es el cliente o la unidad que toma la decisión para su producto o servicio para
ciertos productos y servicios la respuestas es relativamente sencilla. Existen cinco diferentes papeles que una persona puede desempañar en una
decisión de compra:
Iniciador: es la persona que sugiere  o piensa por primera vez en la idea de comprar ese producto en particular.
Influenciador: es una persona que explícita o implícitamente ejerce cierta influencia en la decisión final.
Decidor: es la persona que al final de cuenta determina alguna parte o el total de la decisión de compra: si se compra, lo que se compra, cómo se
compra, cuándo se compra, o dónde se comprar.
Comprador: Es la persona que hace la compra real.
Usuario: Es la persona o personas que consumen u usan el producto o servicio.
¿Que buscas los Consumidores?
El mercado del consumidor compra productos y servicios que satisfagan una variedad de necesidad: fisiológicas, sociales, psicológicas y espirituales.
Los económicas dicen que los consumidores  son maximizadotes de utilidad, es decir que usarán sus recursos limitados para adquirir un racimo de
artículos que los coloquen en la curva más elevada de utilidad.
¿Cómo compran los Consumidores?
Llegamos ahora a una tarea fundamental a que se enfrentan los ejecutivos, de entender cómo compran los consumidores si es por Marcas o por la
necesidad del producto o viceversa. ¿ Cuales son los procesos de toma decisión de las compradores que conducen a decisión particulares de compra?
Base para Segmentar Mercado de Consumidor: Como  hemos vistos, la segmentación de mercado involucra la búsqueda creativa de la variables de
segmentación más útiles:
Segmentación Geográficas: El mercado se divide en ubicaciones diferentes: País, estados, regiones, o municipios. Las organizaciones reconocen que
los potenciales de mercado y los costos variación con la ubicación de mercado.
Segmentación Demográfica: El mercado se divide en diferentes partes, sobre la base de variación demográficas; edad, sexo, tamaño de familia,
ingresos, ocupación, educación, ciclo de vida de familia, religión nacionalidad.
Segmentación Psicográfica: Se divide a los compradores en diferentes grupos sobre la base de diferencias en estilo de vida a personalidad. La gente
dentro del mismo grupo demográfico puede exhibir perfiles psicográficos muy diferentes: Estilo de Vida; es el estilo de vida se refiere al modo distinto
de orientación que un  individuo o grupo tiene hacia el consumo. Personalidad; procuran identificar el mercado y procuran dotar a sus productos con
personalidad de marca.
Segmentación por Conducta: Los compradores se dividen en diferentes grupos sobre la base de sus conocimientos, actitud, uso o respuestas al
producto real o sus atributos. Muchos vendedores creen que las variables en la conducta son un punto de partida clave para identificar segmentos de
mercados. Las conductas más comunes son las siguientes: Ocasión de compra, Tipo de usuraos, Búsqueda de Beneficios, Proporción de uso, Posición
de Lealtad. Etapa de disposición, Factores de Mercadotecnia.
 
Las Sensaciones: Que son las Sensaciones, Los Sentidos, Capacidad Sensitiva.
 
La Percepción: Definición de Percepción, Estímulos Perceptivos, Proceso Perceptivos.
 
Las Necesidades:  Definición de Necesidad, Clasificación de las Necesidades, Jerarquías de
Necesidades.
La Motivación: Definición de Motivación, Clasificación de las Motivaciones, Análisis de las
Motivaciones.
 
Las Actitudes: Concepto de actitud, Elementos de una Actitud, Cambios de Actitud.
 
Aspectos Sociales: La Cultura, las Clases Sociales, Los Estilos de Vida, y los Valores
 
UNIDAD IV
CARACTERISTICA DEL MERCADEO LATINOAMERICANO
 
Aspectos Demográfico: Son todos los aspectos demográficos (Sexo, Edad, Estado Civil,  
Población Rural y Urbana, La Familia)
Aspectos Culturales: (Instrucción y Educación, Religión, Raza,
Aspectos Económicos: Ingreso Per Capital, Distribución interna de la riqueza, Índice de
Desarrollo humano, Clima Económico,
Infraestructura: Comunicación, Distribución, el Sector Informal (Buhoneros) Países con
Empresas grandes y Transnacionales en el uso del Mercadeo.
 
Como Ven a la América latina para los Próximo Años. 
 
LOS 10 PECADOS CAPITALES DE MERCADEO

 La empresa sin enfoque

 La empresa y el desconocimiento de sus clientes.
 Que hace su competencia?
 Relaciones de interés
 El proceso de planificación de marketing.
 Las políticas de productos y servicios de la compañía.
 Creación de marca y comunicaciones débiles.
 La desorganización del marketing.
LAS CUATRO C DEL  MERCADEO
Cuando comercializamos servicios debemos tener presente que estos tienen características particulares que los hacen
diferentes de los productos tangibles, la principal es justamente que son intangibles, es decir no los podemos evaluar con
alguno de nuestros cinco sentidos como la vista, el oído, el olfato, el tacto o el gusto y por tanto deben mercadearse de
manera diferente.
En este artículo hago referencia a algo que no es nuevo y sin embargo es sumamente importante para nuestro éxito
dentro del mercado tan competitivo que enfrentamos día a día, y me refiero a "4c" que son: cliente, comodidad,
comunicación y costo.
El cliente: es la persona que puede satisfacer una necesidad a través del servicio que brinda nuestra empresa, y por
esto es vital contar con la absoluta disposición de complacerlo; es decir, diseñar el servicio en la medida de lo posible, de
acuerdo con sus necesidades: si lo hacemos mejor que nuestra competencia, el cliente se va a sentir satisfecho con
nuestros servicios y será leal a la empresa.
Muchas veces a pesar de que sabemos esto no lo aplicamos, y puede ser que (según nuestra forma de verlo) nuestro
negocio no este mal y no necesite hacer cambios, pero si consultáramos con nuestros clientes qué cosas se podrían
hacer para que el servicio que les damos les brindara mayor satisfacción nos asombraríamos de ver el abanico de
posibilidades que tenemos de mejorar.
Lo más importante es que debemos saber quien es nuestro cliente  , el mercado es muy amplio y esta compuesto por
personas con necesidades muy diversas, es sumamente difícil por no decir imposible para una empresa, especialmente
una PYME (pequeña y mediana empresa) satisfacer las necesidades de todo el mercado, por esto debemos conocer qué
segmento(s) del mercado son los que podemos atender mejor, y canalizar todos nuestros esfuerzos hacia este o estos
segmentos. Como bien dice el dicho "el que mucho abarca poco aprieta" es decir; si queremos atender más segmentos
de mercado de los que somos capaces, no lo vamos a hacer bien, más vale atender a uno solo, pero atenderlo tan bien,
que nuestra competencia no pueda alcanzarnos.
Para poner un ejemplo, podemos hablar de un restaurante; imaginemos que un joven empresario tiene el capital para
iniciar su propio negocio, y decide poner un restaurante ya que trabajo varios años, mientras realizaba sus estudios
universitarios en una cadena de comida rápida y tiene experiencia en el área de alimentos y bebidas.
Para determinar el tipo de comida que se servirá ya sea internacional, mexicana, italiana, o japonesa; y la categoría del
sitio; es decir si es un restaurante casual o formal, debe definir primero quiénes son sus clientes potenciales y que
buscan del servicio que ofrece (esa información puede obtenerse a través de un estudio de mercado); que quede muy
claro que debe ser en ese orden: 1.¿Qué quiere el cliente? 2.¿Qué tipo de comida voy a ofrecer?.
Suponiendo que el joven hizo un estudio de mercado y se dio cuenta que sus clientes potenciales son jóvenes
profesionales que trabajan por la zona, que quieren tener un menú bien variado, para poder almorzar o cenar ahí
frecuentemente (recordemos que esta cerca de su lugar de trabajo) sin aburrirse, y que los precios sean accesibles.
Entonces, ¿a qué me refiero con tener la absoluta disposición de complacer al cliente?, Pensemos por un momento en
una situación que el joven podría enfrentar: tal vez el tenia en su mente la idea de poner un restaurante de comida
rápida, similar al que el trabajó, porque conoce la operación, y sin embargo se dio cuenta de que el mercado necesita
otra cosa.
Muchas veces cometemos el error de hacer lo que consideramos mejor, sin informarnos adecuadamente de lo que el
mercado desea y dirigimos todo nuestro esfuerzo al lugar equivocado, lo que nos resulta en una pérdida de recursos.
Es nuestra obligación invertir tiempo y recursos en conocer que es lo que quiere nuestro cliente para poder diseñar el
servicio a su medida, en cualquier área de servicios que nos desempeñemos.
Frecuentemente tenemos al alcance la información de lo que el mercado quiere, y solo debemos hacer un pequeño
esfuerzo para obtenerla (por ejemplo realizar un estudio de mercado) sin embargo seguimos haciendo lo que mejor
sabemos hacer, ignorando las señales que nos dan nuestros clientes, nos resistimos al cambio y no queremos
abandonar nuestra "zona de confort" y por tanto no obtenemos los resultados que quisiéramos.
Muchas veces, (la mayoría, pensaría yo), satisfacer a nuestros clientes significa cambiar nuestra forma de hacer las
cosas, evolucionar, seguir haciendo lo que sabemos pero de una manera que satisfaga mejor las necesidades de
nuestros clientes y por eso es vital romper paradigmas y vencer el miedo al cambio.
Continuando con el ejemplo, si el joven pone en su restaurante un menú de acuerdo con el resultado del estudio de
mercado, va a seguir haciendo lo que sabe, es decir va a seguir trabajando en el área de alimentos y bebidas, pero de
una manera diferente, evidentemente esto significa más trabajo: deberá definir un número suficiente de platillos para
lograr un menú variado, que además pueda ofrecerlos a un precio accesible, pero eso significa complacer al cliente,
diseñar el servicio de acuerdo con sus necesidades, buscar la lealtad del cliente y por añadidura el éxito de su negocio.
La comodidad: se refiere a que se debe contar con un buen servicio, ese es el primer paso para atender las
expectativas del consumidor; pero además deben brindarse al cliente comodidades para que este se sienta satisfecho, la
lista de comodidades que se pueden brindar es sumamente amplia; puede ser un personal amable y capacitado que
atienda al cliente con cortesía y eficiencia, centros de atención al cliente agradables, contar con suficientes puntos de
venta, ofrecer servicios personalizados, entre otros. Cada empresa debe esforzarse por conocer a sus clientes, saber
qué aspectos del servicio les proporcionan mayor comodidad y ofrecerlos.
Retomando el ejemplo del restaurante el joven empresario además del menú deberá considerar aspectos como parqueo,
la posibilidad de hacer reserva previa, si está ubicado en un lugar caliente que tenga aire acondicionado, si es un lugar
frío que tenga calentadores, el tipo de música que les gusta a sus clientes, que su mobiliario además de decorativo sea
cómodo, que el personal que atiende sea muy cortes, que se acepten tarjetas de crédito en fin adaptar siempre las
"comodidades ofrecidas" a lo que el cliente busca.
En el sector de servicios que se encuentre cada uno de nosotros definitivamente podemos implementar o mejorar
condiciones que harán a nuestros clientes sentirse más cómodos, en muchos casos basta con utilizar el sentido común
para saber qué podemos hacer, solo debemos contestarnos una simple pregunta ¿si yo fuera cliente de mi negocio qué
me gustaría encontrar en el servicio que me hiciera sentir mas cómodo?
La comunicación: mediante esta se divulga y promueve el servicio que se quiere vender, lo cual implica informar y
persuadir al comprador; de acuerdo con Cobra (*): "es el momento de la seducción, que trata de entusiasmar al cliente
para que compre el servicio". Los medios idóneos para comunicar el servicio son aquellos que generen la mayor cantidad
de clientes al menor costo.
Para promover algún servicio brindado por una PYME lo más importante es analizar donde se encuentran sus clientes y
cuales son los medios idóneos para alcanzarlos como radio, Internet, revistas, mercadeo directo, etc.
Considerando que el restaurante de nuestro ejemplo es un lugar que esta cerca de su público meta, en este caso la
comunicación visual puede ser un medio efectivo para alcanzar a sus clientes, hacer un volante con fotografías
llamativas de algunos platos del menú (los mas pedidos por los clientes), que además describa con texto algunos otros
platos, es conveniente incluir alguna oferta especial como regalar el postre o la bebida, en fin "entusiasmar" a la persona
que lo vea para que visite el restaurante, y distribuirlos en los centros de trabajo cercanos. Considerando que este
restaurante busca atraer a jóvenes profesionales (nivel de ingreso medio y alto) el volante debe tener un diseño
adecuado, imprimirse en color, en un buen papel, etc.
Hay definitivamente muchas maneras de comunicar a los clientes nuestro servicio, lo importante a la hora de definir las
estrategias de comunicación de su empresa es evaluar el costo/beneficio. Es importante chequear que nuestra estrategia
de comunicación esté acorde con el posicionamiento que queremos lograr en nuestros clientes.
El costo: establecer el precio de los bienes terminados es más fácil que con los servicios, porque los bienes son
productos homogéneos que se realizan bajo procesos que se repiten de la misma manera una y otra vez, los servicios,
en cambio, son brindados por personas, y esto significa que el mismo servicio puede variar dependiendo de quien lo
proporcione.
Volviendo al ejemplo del restaurante para brindar el servicio se debe contratar meseros(as, y evidentemente habrá
personas que hagan mejor su trabajo que otras, sin embargo los precios en el menú deben ser iguales, esto puede hacer
que un cliente se lleve una impresión muy agradable, y otro que fue atendido en el mismo restaurante no piense lo
mismo, porque la atención que le brindaron no fue la más adecuada.
Si usted trabaja en el sector servicios puede disminuir las diferencias estableciendo un perfil para la contratación del
Recurso Humano de acuerdo con las cualidades requeridas para el puesto específico (puntualidad, proactividad, actitud
de servicio, honestidad o cualquier otra que usted requiera), a través de capacitaciones al personal también puede
disminuirse la diferencia, si todas las personas dentro de la organización que desempeñan el mismo puesto, reciben el
mismo nivel de capacitación, es más fácil estandarizar de alguna manera el servicio.
Sin embargo es importante que el costo no esté por encima de las posibilidades de pago de nuestros clientes; y ojo con
esto; no quiere decir que el precio de su servicio tiene que ser bajo, sino, que el cliente sienta que pago un precio justo
por el servicio recibido de acuerdo con sus expectativas. Es importante saber que el momento de la verdad es aquel en
que nuestro cliente confronta las expectativas que tiene de nuestro servicio; y que fueron creadas por la publicidad, los
comentarios de gente cercana a el, o lo dicho por un vendedor; con el servicio recibido y decide si este satisface su
necesidad o no.
Para lograr siempre una imagen positiva de la empresa debemos ser congruentes con lo que ofrecemos a nuestros
clientes a través de la publicidad o los vendedores y lo que realmente le brinda el servicio, para que balance sea siempre
a nuestro favor.
 El objetivo final de la publicidad es conseguir que se cumpla esta fórmula mágica: AIDDA
   A: Atención. En toda toma de contacto el vendedor debe captar la atención del futuro comprador
o cliente.
  I : Interés. Una vez tengamos la atención de nuestro cliente, tenemos que generar interés en él por
nuestro producto o servicio, de tal forma que capte su necesidad de adquirirlo.
  D: Demostración. Como parte de complemento a su interés, debemos demostrarle
fehacientemente que nuestro producto o servicio funciona perfectamente, o que logrará cumplir
sus expectativas y necesidades.
 
  D: Deseo. Si hemos pasado los tres puntos anteriores con éxito, el cliente mostrará deseo por
adquirir nuestro producto, y como buenos vendedores debemos conseguir que su deseo sea
máximo.
  A: Acción. Mediante la cual ultimamos y cerramos toda la negociación y venta, sin dudar por
nuestra parte que aseguraremos incluso integrar  a el cliente.
Con este método se logra: Descubrir necesidades, Satisfacer necesidades, Acción de compra,
Satisfacción del cliente 
 
NECESIDAD DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS.
 
Muchos factores indican actualmente la necesidad de que las empresa tengan acceso a información oportuna. Considere con
detenimiento algunos de ellos y su relación con la administración de la información.
 Presión Competitiva: para hacer exitosas, las compañías deben desarrollar y vender nuevos productos más
rápidamente que antes. Esto requiere de investigación para observar las necesidades del consumidor y para conocer lo que
están haciendo los competidores potenciales.

Mercados en Expansión: la actividad mercadológica se vuelve cada día mas compleja y amplia, a medida que
un número mayor de empresa operan en mercados nacionales e internacionales. Ingresas a un mercado extrajera requiere
información relacionada con practica de negocios y costumbres.

Cotos de los Errores: El marketing es caro. Si un esfuerzo de esa actividad fracasa, la compañía puede sufrir un
gran daño ( incluso Fatal) el Proverbio “Mira antes de saltar” es particularmente apropiado en esto. Antes de iniciar un
programa de marketing una empresa debe analizar el mercado, la competencia y los posibles clientes.

Expectativas creciente por parte de los Consumidores:  independientemente de sus

expectativas, rara vez los consumidores están dispuestos a dar información útil a una empresa. Las encuestas  han sugerido
que solo uno de diez clientes inconformes se queja. Las  compañías necesitan de la investigación para identificar
rápidamente los problemas y resolverlos antes de que se conviertan en un negocio perdido.
ESTUDIO DE CASO
CHOCOLATES UNIDOS S.A.
Jorge Valdés acaba de heredar la compañía Chocolates Únicos, negocio familiar de dulces el centro de la ciudad. A pesar de que Valdés tenía
únicamente una experiencia limitada en las cocinas de únicos era graduado en administración de empresa con estudios de pos-grados en
mercadotecnia. En consecuencia, decidió, después de una evaluación detallada de la empresa y con la asesoría  de su contador, mantener el negocios
y crear la reputación y el capital establecido por sus antepasados.
La compañía tenia una tradición de ventas en volúmenes limitados a un grupo selecto de clientes, el abuelo de Jorge creó una clientela que pagaba un
precio adicional por chocolate de estilo clásico. Todos los ingredientes eran naturales: chocolate y mantequilla verdaderos, vainillas fresa y otros
sabores, como azúcar de arce auténtica, las almendras eran de primera calidad. Los diseños de los empaques y las recetas eran prácticamente las
mismas desde que la familia llego de Holanda a la ciudad, en 1.855.
Las instalaciones de producción y la cocina para el dulce se ubicaba muy cerca del centro de la ciudad, el cual había sido pasado por alto por la
renovación urbana, el equipo y el edificio eran fuertes, sin mancha y en excelentes condiciones de acuerdo con la tradición familiar. La compañías
también era dueña de un edificio mayor, que estaba a espalda del edificio de la cocina, pero estaba en desuso. El reducido personal era experto y leal.
La producción actual era de 350 kilogramos a la semana en julio y de 600 kilogramos por semanas de diciembre. La capacidad se calculaba en 1.400
kilogramos por semana. ( para llegar a este nivel se debían agregar uno o dos trabajadores no especializados para empacar, y controlar las existencias
y los trabajos de limpiezas). La demanda había permanecido relativamente estable en el último par de años, a pesar de los aumentos significativos de
los precios provocados por el creciente costo del azúcar. El chocolate y los suministros de empaque.
Chocolates Unidos vendía su dulce solamente a clientes detallistas, y desde la tienda de la compañía, en el edificio de la  cocina y el dulce, el mes
pasado ( noviembre), Valdés efectuó una pequeña investigación de mercado al entrevistar a 87 clientes. Así supo que todos, con excepción de cinco,
era clientes regulares y repetitivos, y que 22 eran negociantes que compraban paquetes para hacer regalos comerciales.
La familia nunca se anunció en ningún medio; por el contrario, dependió totalmente de la voz que pasa de boca en boca, y del cuidado de la buena
voluntad de los clientes. Se hicieron algunas inversiones en el empaque, pero los diseño básico de los empaques eran prácticamente los mismos desde
principios de siglo; presentaban paisajes de un pueblo holandés, en colores pastel y motivos de estilo victoriano.
Al planear su primer programa de mercadotecnia en forma, Valdés revisó primero la situación de la competencia que enfrentaba su compañía. Una
tienda de dulces cercana vendía chocolates Lady Godiva a 5.000 pesos el kilogramos. Tres tiendas importantes de departamento   en la ciudad vendían
chocolates selectos, desde 1.900 peso el kilogramo. Una tienda de especialidades en un centro comercial grande vendía dos marcas de chocolates
importados; una de Holanda a 1.700 peso por un paquete de 7 onzas, y una de Alemania a 2.200 pesos un paquete de 8.75 onzas. Valdés también
estaba investigando las normas y precio de los dulces en dos tiendas de departamento de elevado ingreso en el área próxima.
Valdés aprendió algo acerca de planeación estratégicas de mercadotecnia en sus cursos de esta materia en la universidad, y quería poner   a trabajar 
parte de ese conocimiento. Consideraba que con un buen plan de mercadotecnia, podía elevar las ventas el próximo año hasta un promedio de mil
kilogramos por semana. A un precio al detalle de 2.000 peso el kilogramo significaba un volumen de 200 millones de peso al año. Esto era
aproximadamente el doble del volumen de ventas del año pasado.
Para alcanzar su objetivo de duplicar el volumen de venta de su compañía en doce meses, Valdés se dio cuenta de la necesidad de un plan efectivo de
mercadotecnia. Parte de este plan incluiría formas para lo que el llamaba las “ventas de veranos en el valle” de la compañía   y decidió que trabajarían
con un presupuesto de producción de 17 millones de pesos para el próximo año.
Preguntas:
1.-¿Identifique que tipo de estrategia  Competitivas debe utilizar el Sr. Valdés.?
2.-¿Si usted fuese un consultor de mercadotecnia que dimensiones ubicaría a la organización y los niveles de de estrategias para la organización?
 
3.-¿ Proponga con detalle, un mezcla estratégica de mercadotecnia?       
 
Las Escuelas de Pensamiento en Mercadeo, han contribuido de una manera importante al desarrollo de
este campo.
  LA ESCUELA DE LAS FUNCIONES DE MERCADEO: Esta fue la primera escuela que surgió en la naciente disciplina del mercadeo. El
enfoque funcional para comprender el mercadeo se introdujo en la década de 1.910, experimento un rápido crecimiento en la década
de los años 20, alcanzó su mayor auge en la década de los 50 y entro en decadencia en los años 70. Esta escuela se hizo la pregunta
¿En qué consiste el trabajo de mercadeo? Precursores, Shaw, Weld, clak, converse y maynard.
  LA ESCUELA DE LOS BIENES TRANSABLES: Se enfoco en las características distintivas de los productos  (Ejemplo Producto y
Servicio) se centro principalmente en contestar la pregunta ¿Cómo se mercadean las diferentes clases de bienes? Los pioneros  
DESDE 1.920  de esta escuela consideraban  que si se podían establecer  un sistema de clasificación racional de los productos. Shaw,
Cherinton, y Breyer.
  LA ESCUELA DE LAS INSTITUCIONES DE MERCADEO;  Se refiere a aquellos que ejecutan el trabajo de mercadeo, generalmente
los intermediarios como  los mayoristas, agentes, corredores y minoristas. Se considera a la empresa LDH Weld (1.926) como
fundador de esta escuela.
  ESCUELA DEL COMERCIO INTERREGIONAL: Analizo el papel de la separación física entre compradores y vendedores, estudio la
función que juega la distancia en la decisión de compra de los consumidores y busco también encontrarle una explicación al flujo de
productos entre diferentes zonas geográficas que poseen diferentes recursos y necesidades, se enfoco  sobre la preguntas  ¿dónde
se lleva a cabo en el mercadeo? En 1.931 W Reilly.
  LA ESCUELA DE GERENCIA DE MERCADEO: Busca responder la pregunta ¿Cómo deberían las empresas mercadear sus productos y
servicios?  La escuela se enfocó en la práctica del mercadeo vista desde el punto de vista de los vendedores, la escuela se limito
originalmente  a considerar la perspectiva del fabricante pero luego incorporo a los minoristas. Precursores  Wasson y se inició desde
1.940.
  LA ESCUELA DE LOS SISTEMAS DE MERCADEO;  El origen de esta perspectivas de pensamiento se encuentra en la creencia de que
el todo es más que la suma de las partes. Siendo necesario partir de planteamiento globales. Esta escuela se hace muchas
preguntas: ¿Dónde y cuándo se ejecuta el mercadeo?  ¿Qué es un sistema de mercadeo?  ¿Cómo funciona el mercadeo? Y los
fundadores de esta escuela fue Anderson (1.957)
  ESCUELA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: Puesto que esta escuela tiene que ver con el comportamiento humano, el
comportamiento del consumidor es una de las escuelas de pensamiento de mercadeo más eclécticas. En esta escuela inicialmente
tuvo que ver con interrogante sobre el proceso de compra (búsqueda y selección) y el consumo (uso y distinto final) se nicio en
1.973 con Kotler.
  ESCUELA DE MACROMERCADO: Esta escuela se pregunta ¿cómo impactan los sistema de los mercados en la sociedad ¿Cómo la
sociedad impacta al sistema de mercadeo? Se inicia en 1977 Bartels y Jenkins enfatizan que el macromecado significa mercadeo en
general.
  LA ESCUELA DEL INTERCAMBIO: a Se enfoca en responder la pregunta tales como ¿Cuáles son las partes que intervienen en el
intercambio? ¿Cuáles son la motivación de las partes para llegar a un acuerdo muchos teóricos afirman que el intercambio es la
esencia del mercadeo. Según Commons argumentaba que el mercadeo no era un intercambio  de bienes sino que consistía en
comprar y vender.
 
  LA ESCUELA DE MERCADEO RELACIONAL: es el mercadeo basado en la interacción entre  redes de relaciones, según Gronroos
(1990) el mercado relacional consiste en establecer, mantener y desarrollar relaciones rentables con los clientes y otros aliados, de
tal  manera que se logren los objetivos de las partes involucradas.