VISITADOR MEDICO
Lic.Marhuska Callejas
VISITA MEDICA
▪ “Conjunto ordenado de actividades que el Visitador Médico realiza
para:
▪ informar,
▪ persuadir
▪ recordar al profesional en salud,
▪ para su prescripción acerca de las características, ventajas y
beneficios de los productos que se promociona,
▪ Asumiendo la responsabilidad de proporcionar información técnica -
científica para su valoración”
VISITADOR MEDICO
▪ “Profesional que trabaja en una compañía farmacéutica para
promocionar determinados productos farmacéuticos mediante un
contacto directo con los profesionales facultados para prescribir.
▪ Por lo cual:
▪ Posee conocimientos técnico - científicos relacionados con los
productos que promociona,
▪ Maneja técnicas de venta adaptadas al rubro farmacéutico,
▪ Tiene cualidades necesarias para brindar servicios acordes a las
exigencias del segmento que atiende”
CARACTERISTICAS DE UN VISITADOR MEDICO
CARACTERISTICAS DE UN VISITADOR MEDICO
1. Una determinada actitud ▪ reacción afectiva positiva o
negativa hacia un objeto, una idea,
una persona, un objetivo, etc.
▪ H personal y de venta.- suma de
las capacidades, destrezas y
2. Un conjunto de habilidades predisposición que el Visitador
Médico adquiere y tiene para
afrontar Mercados de Alta
Competencia y lograr que su
trabajo sea productivo
3. Determinados conocimientos ▪ Se refiere a todo aquello que el
Visitador Médico, sabe y percibe
acerca de cómo realizar el trabajo
de Visita Médica para lograr
resultados productivos
CARACTERISTICAS DE UN VISITADOR MEDICO
▪ Habilidad Personal: ▪ Habilidad de Venta:
✓ Escuchar, ✓ Identificar posibles o nuevos
clientes,
✓ Saber hacer preguntas,
✓ Mantener los clientes actuales,
✓ Lenguaje corporal,
✓ Resolver objeciones,
✓ Saber comportarse,
✓ Cerrar ventas,
✓ Mantener relación.
✓ Dar servicios sostenidos
CARACTERISTICAS DE UN VISITADOR MEDICO
▪ Conocimiento:
✓ Del producto,
✓ Del mercado,
✓ Técnicas de promoción y
ventas,
✓ Conocerse así mismo para
mejora continua.
CONCEPTOS
FARMACOLOGIA FORMA FARMACEUTICA:
▪ Ciencia que estudia la actividad de ▪ Aspecto físico del
los fármacos en el organismo de medicamento.
los seres vivos
▪ DROGA: agente quimico ▪ Exipiente: Tambien llamado
biológicamente activo. vehiculo, sustancia
farmacológicamente inerte
▪ FARMACO/PRINCIPIO ACTIVO: para dar forma al p.a
▪ Sustancia con propiedades
biológicas susceptibles de ▪ MEDICAMENTO: unión entre
aplicación terapéutica. p.a y exipiente.
FORMAS FARMACEUTICAS:
PROCESO DE LA VISITA MEDICA
▪ Paso 1: Capacitación del Visitador ▪ Paso 4: Planificación de la Ruta de
Médico Visita
▪ Paso 2: Identificación y ▪ Paso 5: Entrevista o visita con el
Clasificación de Médicos Médico
▪ Paso 3: Preparación Previa a la ▪ Paso 6: Servicios Post - Visita
Entrevista con el Médico
▪ Paso 7: Elaboración de Informes
▪ 1.- Conocer y aprender.- ▪ 3.-Aumentar el número de
cuando es primera vez.- receta / compra.- Aumentar el
presentarse y comunicar que a nivel del médico técnicas
partir de la fecha será su subliminales y principios
representante del lab XXX, con psicológicos.
su permiso me gustaría hacerle
preguntas de Ud. Y conocerle
personalmente. ▪ 4.-Cementar la fidelidad.-
Cementar la fidelidad usando
principios psicológicos como
▪ 2.-Informar.- Presentar y compromiso y la consistencia.
persuadir correctamente
Tipos de médicos
PROCEDIMIENTO DE LA VISITA MEDICA
▪ 1.-SALUDO (puerta de 1. PRESENCIA , POSTURA E
visita) INGRESO DEL VISITADOR
(RA), ROMPER HIELO
2. PRESENTACIÓN, SALUDOS
Y APERTURA DE LA VISITA
▪ 2.-RESENTACION DEL 3. INDAGAR
PRODUCTO Y OTROS
4. PRESENTAR EL PRODUCTO
▪ (con el médico)
5. MOSTRAR O DEJAR
INFORMACIÓN CIENTÍFICA
6. DEJAR MUESTRA
7. PREGUNTAR OTRA
NECESIDAD
8. SOLICITAR COMENTARIOS
9. MANEJAR OBJECIONES
▪ 3.-CIERRE 10.ASEGURAR LAS RECETAS
▪ (compromiso y despedida 11.CIERRE Y DESPEDIDA
VISITA MEDICA
▪ 1.-SALUDO
▪ Tenga Usted Buen día Dr. Pérez, mi nombre es ….. de Laboratorios XXX
▪ Romper el Hielo: con tema del momento (nunca religión, futbol, política)
▪ Permiso Dr. puedo asentar mi maletín?
▪ 2.-PRESENTAR EL PRODUCTO
▪ Estimado Dr. Pérez, que experiencia ha tenido recetando CEFIXIMA …. y en
que cuadros las ha utilizado.
❖ En ésta oportunidad comunicarle que en LAB XXX fuimos los
pioneros en lanzar la molécula con el nombre de YYY, por lo
que todas las experiencias que han habido en Bolivia han sido
con nuestro YYY
❖ YYY: la única cefalosporina de 3ra G por via oral que permite
un buen tratamiento ambulatorio y asegura el éxito en
infecciones por gérmenes Gram (+) y Gram (-)
▪ CIERRE
▪ Entonces mi estimado Dr Pérez le pareció una buena opción nuestro YYY?,
▪ Podemos contar con su apoyo?
▪ Pruébelo mi Dr. y verá que no se va a arrepentir, la próxima visita me
cuenta por favor como le ha ido.
▪ Fue un placer visitarlo Dr Pérez, contamos con su receta, tenga Ud. una
excelente jornada
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