CASO PRÁCTICO: AIRBNB, ETSY y UBER: Expandiéndose de uno a muchos millones de
clientes
CONTENIDO
1. Con tu visión de Directivo identifica las principales decisiones estratégicas que
han permitido a AIRBNB, ETSY y UBER tener el actual posicionamiento positivo en los
consumidores. Argumenta tu respuesta. 3
2. Elige una de las empresas, de ésta define la estrategia de segmentación aplicada,
has una valoración sobre el atractivo del segmento para la marca, y explica si la estrategia de
cobertura actual usada para este segmento es la adecuada. Argumenta tu respuesta. 4
3. Sobre la misma empresa antes elegida, ¿qué elementos funcionales, emocionales
y de experiencia garantizan la propuesta de valor? Identifica al menos dos variables por cada
dimensión. Argumenta tu respuesta. 7
Conclusión 8
Bibliografía 8
Caso práctico: AIRBNB, ETSY y UBER: Expandiéndose de uno a muchos millones de clientes
1. Con tu visión de Directivo identifica las principales decisiones estratégicas que
han permitido a AIRBNB, ETSY y UBER tener el actual posicionamiento positivo en los
consumidores. Argumenta tu respuesta.
En primera instancia es necesario acotar que, AIRBNB es una plataforma de alojamiento
que conecta anfitriones y huéspedes; mientras que ETSY es una plataforma de comercio
electrónico, centrada en la mercantilización tanto de productos hechos a mano, como de los
elaborados en las fábricas; y, por último, UBER, que es una plataforma “móvil” de transporte
que conecta conductores con pasajeros.
AIRBNB, ETSY y UBER son plataformas online de dos caras, cuyos modelos de
negocio, se basan en una economía colaborativa y aplican la innovación disruptiva (Diaz, 2019).
Estas empresas combinaron diferentes decisiones estratégicas, así como variadas estrategias de
marketing para posicionarse en el mercado, así:
• AIRBNB recurrió la recomendación de boca en boca, enviando invitaciones
mediante el correo electrónico y algunas redes sociales; asimismo, creo una imagen clara y
fresca y planteo a la hospitalidad como cuantía fundamental de la marca, por otro lado, adquirió
algunas empresas, que aportaron sustancialmente a su posicionamiento (Heskett & Kindley,
2018).
• ETSY también aplicó el de boca en boca, además del marketing digital, y el
marketing de retención; en un inicio solo los productos realizados a mano podían ser
comercializados, pero posteriormente se incluyó a los productos elaborados en fábricas, de esta
manera se la empresa creció exponencialmente (Heskett & Kindley, 2018). Es importante tomar
en cuenta que, Etsy permitió que los proveedores hicieran la publicidad; para ello, brindó apoyo
a los vendedores para comercializar sus artesanías, y así empoderarlos (Teixeira & Blanding,
2016). Cabe indicar que, Etsy también adquirió algunas empresas, que aportaron sustancialmente
a su posicionamiento.
• UBER empleó igualmente el de boca en boca, en este caso empleando una gestión
de relaciones públicas competente, así mismo se centraron en la experiencia del servicio, es decir
motivaron a que los clientes realicen un viaje y prueben el servicio; también adoptó varias
medidas estratégicas para facilitar el desarrollo de vehículos autónomos (Heskett & Kindley,
2018).
Otro factor incluyente es que, de acuerdo a (Teixeira & Blanding, 2016), estas empresas
siguieron estrategias similares, centrándose inicialmente más en el lado de la oferta que en el
lado de la demanda, para después mediante un cambio gradual, pasar de abastecer el lado de la
oferta a abastecer el lado de la demanda, Además trabajaron arduamente para encontrar los
primeros clientes. Por ejemplo, Etsy recorrió ferias de artesanía para inscribir artesanos; Uber
realizó promociones durante conciertos y eventos; y hacer lo que sea necesario para que sus
ofertas sean atractivas, incluso si no fuera escalable Airbnb contrató fotógrafos profesionales
para tomar fotos atractivas de los apartamentos de los anfitriones.
2. Elige una de las empresas, de ésta define la estrategia de segmentación aplicada,
has una valoración sobre el atractivo del segmento para la marca, y explica si la estrategia de
cobertura actual usada para este segmento es la adecuada. Argumenta tu respuesta.
Para el presente análisis, se selecciona a la empresa AIRBNB, cuyo público objetivo se
definiría como personas mayores de 18 años, con amplio perfil del consumidor, centrándose más
en las variables psicográficas y conductuales como: buscador de alojamiento (variados tipos de
interés), buscador de relación precio/calidad, creador de experiencias únicas, consumidor
tecnológico, social y confia-do/ble-.
Al respecto, (Maldonado, 2018) menciona que, “en cadenas hoteleras nos quedamos en
una segmentación más bien geográfica, demográfica y/o socioeconómica, mientras que en
Airbnb te permite también segmentar por criterios psicográficos y conductuales. Sin duda,
mucho más sofisticado”.
En tal sentido, AIRBNB, se ha preocupado en crear un sentimiento de integración y
pertenencia a la comunidad, además de implantar la hospitalidad como base fundamental de su
oferta; además, de una significativa conexión directa entre el huésped, el anfitrión y el destino,
ya que el cliente reserva y recibe el feedback del anfitrión antes de visitar el lugar, y durante la
estadía incluso pueden llegar crear relaciones de amistad entre éstos, lo que no ocurre en las
cadenas hoteleras; otro elemento destacado es que no existe movimiento de efectivo entre cliente
y anfitrión (Maldonado, 2018).
Todo esto proporciona a AIRBNB, las ventajas competitivas que han impulsado su
crecimiento a nivel internacional, siendo por un lado las estrategias aplicadas ideales para la el
público objetivo, que también es el adecuado.
En el siguiente cuadro, como complemento a la información presentada, se ilustra la
Matriz CANVAS, creada por (Maldonado, 2018), en su artículo “Modelo de negocio de Airbnb”.
Figura 1 Matriz CANVAS
Tomado de: (Maldonado, 2018).
3. Sobre la misma empresa antes elegida, ¿qué elementos funcionales, emocionales
y de experiencia garantizan la propuesta de valor? Identifica al menos dos variables por cada
dimensión. Argumenta tu respuesta.
Entre los elementos funcionales emocionales y de experiencias que garantizas la propuesta de
valor de AIRBNB, se mencionan las siguientes:
Figura 2 Elementos que garantizan la propuesta de valor
Elaborado por: Autores.
Conclusión
AIRBNB, ETSY y UBER han realizado cambios disruptivos acompañados de estrategias
enfocadas en la confiabilidad, generando así fuertes vínculos y lealtad entre los clientes de los
dos lados, y la empresa; sin embargo, también enfrenta algunos conflictos, entre los cuales se
destaca el rechazo de ciertos sectores y la regulación propiamente dicha.
Bibliografía
Diaz, I. (2019). Economía colaborativa e innovación disruptiva: Los casos de Airbnb y
Uber. Universidad Pontificia Comillas. Recuperado el 15 de Febrero de 2021, de
https://repositorio.comillas.edu/xmlui/bitstream/handle/11531/32349/tfg%20Diazleante
%20inigo.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Heskett, J., & Kindley, J. (2018). Montes Calçados: Un paso adelante. Estados Unidos: HBS.
Maldonado, T. (2018). Modelo de negocio de Airbnb. Recuperado el 17 de Febrero de
2021, de https://www.tirsomaldonado.es/modelo-de-negocio-de-airbnb/#:~:text=En%20cadenas
%20hoteleras%20nos%20quedamos,por%20criterios%20psicogr%C3%A1ficos%20y
%20conductuales.&text=Tambi%C3%A9n%20debemos%20destacar%20que
%20Airbnb,cualquier%20disputa%20entre%20ambas
Teixeira, T., & Blanding, M. (2016). How Uber, Airbnb And Etsy Turned 1,000
Customers Into 1 Million. Recuperado el 2021 de Febrero de 15, de
https://www.forbes.com/sites/hbsworkingknowledge/2016/11/16/how-uber-airbnb-and-etsy-
turned-one-thousand-customers-into-one-million/?sh=35decc3e5da9
