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javiramosmarketing.com
Copywriting: escritura persuasiva
para contenidos irresistibles - Javier
Ramos
Javier Ramos
11-14 minutos
En internet lo que vende son las palabras o, mejor dicho, cómo se
comunica con las palabras. Por eso el copywriting es tan
importante en la comunicación.
Antes por copywriter se entendía al redactor que escribía los copy
o textos publicitarios, pero hoy en día, con el boom de la
blogosfera, se emplea el término para designar un tipo de
escritura: La escritura persuasiva.
Ya vimos lo importante del arte de la persuasión en Los Principios
de la Ciencia de la Persuasión de Robert Cialdini y que persuadir
es «influenciar y convencer a los demás, con argumentos, para
que actúen o piensen de un determinado modo, el que nosotros
deseamos».
Índice de Contenidos [Ocultar]
1 ¿Qué es el copywriting?
1.1 ¿Características o Beneficios?
1.2 Pasos para un buen copywriting
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1.2.1 1- Conoce bien lo que estás vendiendo
1.2.2 2- Conoce a tu audiencia
1.2.3 3- Determina tu tono en la comunicación
1.2.4 4- Manos a la obra: Presenta un problema
1.2.5 5- Conecta con las emociones
1.2.6 6- Resuelve el problema
1.3 La fórmula de las 4 U,s
1.3.1 1- Urgente
1.3.2 2- Único
1.3.3 3- Útil
1.3.4 4- Ultraespecífico
1.4 Método AIDA
1.4.1 1- Atención
1.4.2 2- Interés
1.4.3 3- Deseo
1.4.4 4- Acción
¿Qué es el copywriting?
Sin persuasión no hay estímulos que induzcan a la acción: ya
sea que se suscriban a tu blog, que te compren, que contraten un
servicio tuyo o lo que sea.
Se puede definir el copywriting como el arte de crear textos que
se conviertan en mensajes persuasivos que induzcan a
realizar una acción determinada a quienes van dirigidos.
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Por lo tanto un buen copy es lo que puede hacer que marques la
diferencia en tu negocio. Puedes tener una buens estrategia de
marketing de contenidos y un blog o tienda online estupenda, pero
sin unos textos que persuadan, que motiven a la acción, que
induzcan a que quieran contratarte, pocos resultados positivos vas
a conseguir.
Pero ¿cómo hacer un texto irresistible y que induzca a la venta?
Evidentemente no hay fórmulas mágicas, pero sí que hay una
serie de elementos que, si se aplican con un buen criterio, van a
hacer que tus textos se conviertan en mensajes bien construidos,
dirijidos y con una alta dosis de persuasión.
¿Características o Beneficios?
Un buen punto de partida para comenzar a enamorar con tus texto
es el centrarte en hablar de los beneficios que aporta o puede
aportar un determinado producto o servicio a tu cliente ideal.
Por que cuando se busca un producto lo que queremos es la
solución, los beneficios que nos va a reportar. Y no hay que
olvidar que somos eminentemente emocionales para tomar las
decisiones de compra. Por lo tanto, apela a las emociones.
Puedes leer más sobre el tema de las emociones
en Neuromarketing: El cerebro reptil y las decisiones de compra.
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Aprende a comunicar un mensaje persuasivo a las personas que
necesitan la solución que tú ofreces.
Accede ahora y descubre los recursos necesarios para multiplicar
tus ventas.
Una de las marcas que mejor lo practican es Coca-cola.
Básicamente todos asociamos esta marca con la felicidad o con la
sensación de libertad y buena compañía. Algo que, incluso a nivel,
inconsciente, nos atrae. ¿Quién no quiere ser feliz?
Las características son las descripciones de un producto,
servicio, empresa, etc.
Los beneficios: es el arte de comunicar cómo las
características van a solucionarte un problema o cubrirte una
necesidad.
Explicar los beneficios es lo que determinará que te compren o no.
Pasos para un buen copywriting
El copywriting se basa mucho, pero mucho en el sentido común.
Aunque no hay fórmulas perfectas, sí que hay unas normas o
pasos que van a hacer que tus textos y mensajes tengan más
autoridad, comuniquen mejor y persuadan con más convicción.
Antes de nada tienes que tener definida una propuesta de valor
acorde con las necesidades de tu audiencia.
A partir de ahí ya puedes crear contenido, buen contenido con un
propósito, enfocado a tu buyer persona.
Vamos a ver unos pasos para que tu copy sea lo más potente
posible:
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1- Conoce bien lo que estás vendiendo
Tienes que conocer completamente tu producto o servicio. Todo lo
que puede aportar a los usuarios. Qué es lo que lo diferencia del
resto.
Para ello es conveniente que redactes y tengas muy a mano las
paticularidades del mismo. Escribe en una hoja o en un excel
las respuestas a las siguientes presuntas:
Cuáles son las características principales.
Cuáles son los beneficios o ventajas que aporta. Traslada cada
característica en un beneficio para tu lector ideal
Qué es lo que lo hace único, diferente entre todos (y mejor)
Por qué te lo deberían comprar a ti.
Escribe una lista de objeciones, para que las puedas defender
cuando te las planteen. Ningún producto es perfecto
2- Conoce a tu audiencia
Tu producto no puede satisfacer a todo el mundo.Es literalmente
imposible.
Tu producto es un gran producto, es la solución ideal sólo para un
determinado tipo de usuarios.
Por lo tanto, define a tu cliente ideal: aquél que se siente
identificado con lo que ofreces y con cómo lo ofreces. Aquellos
que están buscando la solución a sus problemas que tú puedes
ofrecer.
3- Determina tu tono en la comunicación
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Una vez que tienes claro a quién te estás dirigiendo, adopta un
tono de comunicación acorde con esa audiencia.
No es lo mismo comunicarte con empresarios que están buscando
aumentar u ROI, que con amas de casa que quieren comenzar a
emprender en internet, que con una audiencia joven que busca
divertirse.
La forma de comunicarse, las expresiones…el tono es lo que
muchas veces hará que conectes realmente con tus usuarios por
que les estás hablando en su misma «longitud de onda».
4- Manos a la obra: Presenta un problema
Ahora que ya conoces en profundidad las características de tu
servicio, los problemas que resuelve, los beneficios que aporta y
quienes lo necesitan es el momento de crear una historia.
Describir en tu blog, web, e-commerce, etc el problema en
profundidad hará ver a tus lectores que conoces perfectamente el
tema. Irás ganado su confianza y empatía cuando sientan que has
estado en su misma situación. Y sabrán que lo has resuelto. Lo
que generará curiosidad y ganas de saber más.
Emocionalmente la gente conecta bien con quien ha tenido sus
mismos problemas.
5- Conecta con las emociones
Las emociones son uno de los estímulos más poderosos que
exiten (si no el más potente).
Conecta con las emociones de tu audiencia y tendrás la mitad
de la venta, de la persuasión conseguida.
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Consigue que tu lector visualice su vida desde un nuevo enfoque,
mucho más satisfactorio, gracias a tu solución.
Si tu servicio es optimizar sitios web, no apeles a que vas a
ayudar a incrementar la visibilidad y el tráfico del sito (que
también, pero eso es una característica común a otros servicios
similares).
Apela a que van a poder hacer realidad sus sueños, tener más
autonomía, más éxito con su negocio y que van a saber como se
sienten al ver que tienen una oportunidad real de aumentar sus
ventas.
Mucho mejor siempre centrarse en emociones positivas.
Las negativas se centran en los «puntos de dolor» y son muy
utilizadas por, por ejemplo, compañías de seguros: «Vas a permitir
que tus hijos se queden sin nada, si tú faltas, por no haberte
hecho una póliza de seguro de vida (con nosotros, claro!)».
6- Resuelve el problema
Ahora toca hablar de tu producto, pero no de lo estupendo que es,
si no de cómo sirve para solucionar el problema que tanto
preocupa a tu lector o cómo, gracias a él, va a cubrir su
necesidad. En otras palabras, cómo su vida va a mejorar gracias a
ti.
Es conveniente hablar de lo que le hace único, testimonios de
personas a las que ha ayudado, datos objetivos, casos de
estudios, pruebas, etc.
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La fórmula de las 4 U,s
La fórmula de las 4 Ues se creó para la redacción de títulos
persuasivos y muy atrayentes. Se trata de utilizar la sicología para
inducir al lector a la acción deseada.
Pero también vale para la redacción de textos, llamadas a la
acción y conseguir la conversión.
1- Urgente
Transmite al lector que tiene una gran urgencia para conseguir el
producto y resolver sus necesidades de una vez por todas.
También ayuda, y mucho, el poner un plazo de tiempo para la
oferta. El usuario sentirá que es una oportunidad que no debería
dejar escapar.
2- Único
Transmite el porqué tu producto es único. Tu producto o servicio
ofrece unos beneficios que son únicos. Demuéstralos y estarás
mucho más cerca de la venta.
3- Útil
Sabes como nadie que lo que ofreces soluciona problemas y
cubre necesidades. Por lo tanto es enormemente útil.
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Ofrece ejemplos de cómo vas a solucionar realmente los
problemas de tus usuarios.
4- Ultraespecífico
Ve directamente al grano, no te vayas por las ramas.
Habla directamente de los beneficios que aporta al lector. Trata a
tu producto como el medicamento que es el que se necesita. Sé
claro,conciso y directo. Menos es más.
Método AIDA
El método AIDA es un método de técnicas de ventas que describe
cómo debería ser un mensaje publicitario para producir los efectos
deseados, esto es, inducir a la venta.
Tiene en cuenta cuatro factores que se deben provocar en el
usuarios para inducirle a la acción deseada.
AIDA es el acrónimo de 4 términos: Atención, interés, deseo y
acción.
1- Atención
La atención es enfocar los sentidos hacia un objeto. Es despertar
la curiosidad. Hay miles y miles de mensajes que nos
bombardean constantemente. Hay que sobresalir entre ellos y ser
capaz de captar la atención de los lectores.
¿Cómo captar la atención? Somos seres emocionales. Todo lo
que tenga que ver con nuestro «YO» nos gusta, capta nuestra
atención. Mensajes como «¿Quieres aumentar tus ventas y
disfrutar de una vida más plena» seguro que nos hacen reparar en
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ellos.
2- Interés
Una vez captada la atención del usuario, hay que despertar su
interés. Una definición que me gusta es la que se refiere al
Interés como una atención continuada.
La atención dura muy poco, un instante, por lo que captar el
interés es fundamental para proseguir con la venta. Creas interés
cuando descubres un problema o necesidad que el usuario está
experimentando.
Y lo que ofreces es la solución.
3- Deseo
Para que se produzca el deseo de tener el producto, se necesita
mostrar, demostrar que lo que dices es cierto. Hay que convencer.
De nuevo recurrir a las emociones, a que el usuario tenga la
sensación de cómo sería su vida con la necesidad cubierta (su
sueño cumplido) gracias a lo que se ofrece. Emociones de nuevo.
Para esta etapa es bueno demostrar casos de éxito, testimonios,
números, gráficos y cualquier argumento de venta que demuestre
que lo que planteas es totalmente cierto y probado.
4- Acción
La acción es el cierre del proceso de venta, o de la conversión
que te hayas propuesto.
La acción es la consecuencia de los tres pasos anteriores, por lo
que si se han establecido adecuadamente, el cierre de la
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operación debería ser fácil y natural.
Dar la opción de reembolso o devolución, establecer periodos de
garantía y ofrecer números del total de clientes satisfechos
ayudan a generar confianza y a que la venta, por fin, se cierre.
Espero que estos conceptos sobre el copywriting te puedan
ayudar a que tus mensajes, sean cuales sean, sean más
persuasivos y comuniquen tal a como tú quieres que lo hagan.
Imagen de portada, cortesía de freepick
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¿Qué técnicas de copywriting utilizas? ¿Algún ejemplo en
concreto?
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