Administración de las cuentas por

cobrar
El buen desempeño de un negocio descanso fundamentalmente en la
demanda de sus bienes o servicios por parte de los consumidores; ya que
entre mayores sean los volúmenes de ventas, es de esperar que mayores sean
los niveles de utilidades, y por lo tanto, el valor de mercado de las acciones.

Ahora, cabe destacar que las ventas están relacionadas con diferentes factores
tanto exógenos como endógenos. Entre los principales factores contables que
afectan la demanda están:

Los precios de venta.

La calidad del producto.
La publicidad.
La política de créditos.

En este sentido, la política de créditos es una variable clave que puede

producir o conducir al éxito o fracaso de un negocio.
El período de crédito : Está representado por el plazo que se les
confiere a los compradores para que cancelen sus adquisiciones.
Las normas de crédito: Se refieren a los requisitos mínimos en
cuanto a la capacidad financiera que deben cumplir los clientes
interesados en solicitar un crédito, así como al monto del crédito
disponible para los distintos clientes.
La política de cobranza: Este está estrictamente relacionado con
la rigidez o la flexibilidad en cuanto al seguimiento y la
recuperación de las cuantas por cobrar.
Los descuentos: Se refiere a los incentivos monetarios que la
empresa ofrece través de los descuentos por pronto pago, que
incluye tanto el período de descuento como el monto.
 CUENTAS POR COBRAR
Para determinar la solvencia de un solicitante, los
administradores con frecuencia emplean las
Cinco “C” del crédito:

 Carácter
 Capacidad
 Capital
 Colateral
 Condiciones
Carácter: El historial del solicitante de cumplir con las
obligaciones pasadas.
Capacidad: La capacidad del solicitante para reembolsar el
crédito solicitado, determinada por medio de un
análisis de estados financieros centrado en los
flujos de efectivo disponibles para reembolsar las
obligaciones de deuda.
Capital: La deuda del solicitante con relación a su capital
propio.
Colateral: El monto de activos que el solicitante tiene
disponible para garantizar el crédito.
Condiciones: Las condiciones existentes generales y
especificas de la industria y de cualquier
condición en particular en torno a una
transacción específica.
OBTENCIÓN DE LA INFORMACIÓN DE CRÉDITO

Las principales fuentes de información crediticia son:

 Estados Financieros
 Buró de crédito
 Agencias de intercambio de referencia de
crédito
 Intercambio directo de referencias crediticias
 Verificación bancaria
 CUENTAS POR COBRAR
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN DE CRÉDITO

La empresa establece procedimientos fijos para el

empleo del análisis de crédito.
No basta con determinar la solvencia de un cliente,
sino estimar la cantidad máxima de crédito que puede
otorgársele.
Una vez obtenida la cantidad se establece una línea
de crédito la cual indica la cantidad máxima que un
cliente puede adeudar en un determinado momento
 CUENTAS POR COBRAR
PROCEDIMIENTOS
•Se emplean Estados Financieros y el registro mayor de
cuentas por pagar del solicitante de crédito para calcular su
periodo de pago promedio.
•Para los clientes que solicitan grandes cantidades, se debe
realizar un análisis detallado de la liquidez, actividad,
endeudamiento y rentabilidad de la empresa solicitante.
•Se hace una comparación longitudinal de índices similares
de varios años.
•El juicio subjetivo.- El analista añadirá su conocimiento del
carácter de la administración del solicitante.
 CUENTAS POR COBRAR
VARIACIONES DE NORMAS DE CRÉDITO

Las normas de crédito constituyen los criterios mínimos

para otorgar crédito a un cliente. Consiste en determinar que
tan restrictiva es la política general de la empresa.

Se analizan variables fundamentales que deben

considerarse cuando una empresa se proponga a ampliar
o restringir sus normas de crédito.
Las variables principales que deben tenerse en cuenta son:
1. Volumen de ventas
2. Inversión en las cuentas por cobrar
3. Gastos por cuentas incobrables
EJEMPLO:
Dodd Tool, fabricante de herramientas de torno, vende un producto a $10 por
unidad. Las ventas (crédito) del año anterior fueron $60,000 unidades. El
costo variable por unidad es de $6. los costos fijos totales de la empresa son
de $120,000.
La empresa contempla una relajación de sus normas de crédito, como
resultado de:
Un incremento del 5% en las ventas por unidad a 63,000 unidades; un
aumento en el periodo de cobranza promedio de su nivel normal de 30 días
a 45 días, y un incremento en los gastos de cuentas incobrables, del nivel
normal de 1% de las ventas a 2%. El rendimiento requerido de la compañía
en inversiones de igual riesgo, que es el costo de sustitución de mantener
los fondos en cuentas por cobrar, es de 15%.
A fin de determinar si se debería llevar a cabo la ampliación de las normas
de crédito, se debe calcular:
•Efecto sobre la contribución adicional de utilidades por ventas
•Costo de inversión marginal en cuentas por cobrar
•Costo marginal de las cuentas incobrables
 CONTRIBUCIÓN ADICIONAL DE LAS VENTAS
A LAS UTILIDADES
•

La contribución de utilidades por unidad equipará la

diferencia entre el
precio de venta por unidad ($10) y
el costo variable por unidad ($6).

3,000 unidades X $4 por unidad = 12,000

 COSTO DE INVERSIÓN MARGINAL
El costo marginal de cuentas por cobrar es la diferencia entre el costo que
implica mantener cuentas por cobrar antes y después de la adopción de la
ampliación de las normas de crédito.
Inversión promedio de cuentas por cobrar= costo variable de ventas anuales
rotación de cuentas por cobrar
Donde:

Rotación de cuentas por cobrar = 365/periodo de cobranza promedio

PLAN Costo variable de Rotación de Inversión promedio

ventas anuales cuentas por cobrar de cuentas por
(Cto. variable x cobrar
unidades de venta)
PRESENTE $6 X 60,000=360,000 365/30= 12.2 $360,000 = $29,580
12.2
PROPUESTO $6 X 63,000=378,000 365/45=8.1 $378,000 = $46,667
8.1
TOTAL $ 17,159
COSTO DE INVERSIÓN MARGINAL = $17,159 x 15% = $2,574
 COSTO DE CUENTAS MARGINALES INCOBRABLES

Se determina al tomar la diferencia entre el nivel de las cuentas incobrables

antes y después de la ampliación de las normas de crédito.

PLAN

PRESENTE (0.01 X $10/unidad X $ 6,000

60,000 unidades)

PROPUESTO (0.02 X $10/unidad X $12,600

63,000 unidades)

COSTO DE CUENTAS INCOBRABLES MARGINALES = $ 6,600

 EFECTOS DE UNA AMPLIACION EN LAS NORMAS DE CRÉDITO
EJEMPLO:
Contribución adicional de utilidades por ventas $12,000
[3,000 unidades X ($10 -$6)]

Costo de inversión marginal en c/ca

Inversión promedio con el plan propuesto:
($6 X 63 000)/8 = $378,000/8 365/45= 8.1 $ 46,667
Inversión promedio con el plan presente:
($6 X 60 000)/12 = $360,000/12 365/30= 12.2 $ 29,508
Inversión marginal en c/c $17,159
(0.15 X $17,159) ($2,574)

Costo marginal en cuentas incobrables

Cuentas incobrables con el plan propuesto:
(0.02 X $10 X $63,000) $ 12,600
Cuentas incobrables con el plan presente:
(0.01 X $10 X $60,000) $ 6,000
Costo de cuentas incobrables marginales ($ 6,600)

Utilidad neta de la aplicación del plan propuesto. $ 2, 826

 TOMA DE DECISIÓN CON RESPECTO A LAS NORMAS DE
CRÉDITO
Con el fin de decidir si la empresa debiera ampliar sus normas de
crédito, la contribución anual de utilidades por ventas debe ser
comparada con la suma del costo de la inversión marginal en
cuentas por cobrar y el costo de cuentas incobrables marginales.
Si la contribución de utilidades adicionales es mayor que el costo
marginal, entonces se deben ampliar las normas de crédito; de lo
contrario, las normas actuales deberán permanecer inalterables.

Contribución adicional de utilidades por ventas $ 12,000.00

Costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar - $ 2,574.00
Costo de cuentas incobrables marginales - $ 6,600.00
Utilidad neta de la aplicación del plan propuesto $ 2,826.00
 Interpretación

Para decidir si la empresa debe de relajar sus estándares

de crédito, la empresa debe comparar la contribución
adicional de las ventas a las utilidades con los costos
agregados de la inversión marginal en las cuentas por
cobrar y las deudas incobrables marginales.
Si la contribución adicional a las utilidades es mayor que
los costos marginales, los estándares de crédito deben
relajarse.
Para nuestro ejemplo, la empresa Dodd Tool si
debe relajar sus estándares de crédito. La adición
neta a las utilidades totales como resultado de
esa acción será de $ 2.826 anualmente. Por lo
tanto la empresa debe relajar sus estándares de
crédito según lo propuesto.
 Técnicas de Cobro
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LLAMADAS TELEFONICAS

VISITAS PERSONALES

MEDIANTE AGENCIAS DE COBRANZAS

RECUSO LEGAL