Taller Integrado de Empresas II

(TETE07–Sección TETE08)
Semestre –2020 Sede Santiago Centro

Tercer Informe
Propuesta de Mejora a una Mype “Felp SpA”

Docente:

Antonio Veliz Guzmán

Alumnos:

Paulina Canales Morales

Katiuska Hernández Sarabia
Cristina Sáez Quintupil
Tannia Sotomayor Coloma

Diego Yáñez Severich

Fecha de Entrega:

09/07/2020
INDICE

Introducción.................................................................................................................................. 3
Capítulo 1. Investigación Bibliográfica..........................................................................................3
Capítulo 2. Selección y Confección de Instrumentos de Diagnóstico.......................................8
Capítulo 3. Plan de trabajo de la Asesoría..........................................................................12
Conclusiones................................................................................................................... 14
Referencias Bibliográficas............................................................................................15
ANEXOS................................................................................................................... 16

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

2
Introducción

El presente documento tiene como objetivo implementar estratégicamente una asesoría técnica con
objetivo de mejoras para la Empresa Comercial FELP SPA, cuya empresa es comercializadora mobiliario
para jardines infantiles, iluminarias para sector público y accesorios de aseo e higiene como nueva línea de
productos ante el covid19. Para lograr, se generará un plan de trabajo en base a herramientas, que
permitan analizar correctamente las áreas funcionales de la empresa, considerando factores y variables
claves con la finalidad de otorgar una solución a los problemas que se identifiquen.

Como parte fundamental de la investigación, se recopilará información, se analizarán factores internos y

externos de la empresa con el objetivo de analizar cada parte y componente de la empresa, considerando
áreas funcionales, información financiera, entre otros relevantes. En este proceso, se aplicará un
cuestionario que permitirá recopilar toda la información necesaria para identificar el problema u
oportunidad de mejora, cuya información será valiosa para elaborar posteriormente una planificación de
asesoría técnica, la cual se realizará de manera estratégica y en base a la información recopilada, ésta será
a través de una carta Gantt, con períodos establecidos y responsables asignados para la posterior
aplicación y medición de la asesoría.

En base a las características de la empresa y en consideración de los problemas identificados en las áreas
funcionales de la empresa Felp Spa, se presentarán propuestas de mejoras para cada área, contemplando
factores internos y externos de la empresa y se desarrollará de manera estratégica, con la finalidad de
poder entregar solución unidireccional, aplicable, medible y cuantificable.

Para la correcta elaboración de la propuesta de mejoras, se identificarán las causas principales y

secundarias de uno o más problemas a través de un diagrama de Ishikawa, identificando las posibles
causas de un problema con una visión sistemática y completa. De esta manera, se podrán identificar
correctamente soluciones, orientando los recursos disponibles por la empresa para generar mejoras en los
procesos.

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

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Capítulo 1. Investigación Bibliográfica.

1.1 Objetivos
Objetivo General: Diseñar una propuesta de asesoría para Comercial FELP SPA, en la que se señale cual
es la solución a la problemática planteada y generar un plan de trabajo que posteriormente pueda ser
desarrollado e implementado por la organización para fortalecer y hacer más eficientes sus procesos.

Objetivos Específicos:
 Determinar y plantear las causas que generan la problemática de Comercial FELP SPA.
 Identificar cuáles son las oportunidades de mejora de la organización planteándolas a través de las
metodologías de análisis y solución de problemas.
 Establecer y argumentar la propuesta de solución considerando los resultados esperados e
indicando los puntos relevantes y de riesgo de ésta para su posterior presentación.
 Identificar y enunciar las recomendaciones a la organización de manera estratégica, aplicando

1.2 Información de la Empresa.

Comercial FELP SPA es una comercializadora de mobiliario escolar, urbano y educación que lleva
operando 5 años en el mercado. Esta idea de negocio nace el 23 de septiembre del año 2014 e inició con
un capital de $1.000.000 dividido en 100 acciones nominativas. Su dueño, Representante Legal y Gerente
General es Raúl Juan de dios Matte Fuentes, Rut 8.868.102-9. Desde el año 2017 cuentan con una oficina
donde realizan todas sus operaciones, ubicada en Santiago específicamente en la comuna de Renca, donde
además están las bodegas donde almacenan la mercadería.

Nombre Comercial FELP SPA

RUT 76.427.199-8
Dirección Jorge Hirmas 2560, Renca, Región Metropolitana
Rubro Comercializadora de Mobiliario Escolar, Urbano y Enseñanza
Constitución legal Sociedad por Acciones SPA
Tamaño de la empresa Pequeña Empresa
Página web www.felpchile.com
Principales productos Venta de Mobiliario Escolar y Urbano.
o servicios que Entre los que destacan palmetas de polipropileno, máquinas de ejercicio, juegos
entregan modulares de plaza. Además, están ampliándose en la venta Licencias educativas
Santillana.
i
Cuadro Resumen | Información de la empresa.

1.3 Información de los Dueños y Administración Central.

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

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En sus inicios Comercial FELP SPA se formó como una empresa familiar que solo involucraba al dueño y
a su señora, quienes luego, motivados por querer dejar un sello de innovación y ser un aporte en la
educación chilena con capitales propios vieron la opción de importar mobiliario urbano y escolar desde
China, donde consiguieron proveedores con altos estándares de calidad e innovación que aseguraban
cumplir sus anhelos. Durante la implementación de un gran proyecto de remodelación y mejoramiento del
mobiliario urbano de alrededor de 60 plazas de la comuna de Lo Barnechea en el año 2015-2016,
decidieron formar un equipo basado en 4 valores principales que son integridad, transparencia y
profesionalismo. Es entonces, donde se formaliza la empresa teniendo sus primeras oficinas en la
comuna de Casablanca e incorporando nuevas personas a su equipo como lo son gerentes de ventas sur y
norte, además de un responsable del área de administración y bodega. Ya en 2017 trasladaron su principal
central de operaciones a la comuna de Renca en la región Metropolitana donde además arrendaron
bodegas para almacenar los productos que ya se estaban importando principalmente juegos de plazas y
mobiliario escolar. En 2018 se desarrollaron importantes proyectos en las comunas de El bosque donde se
remodelaron los patios y salas de clases de 10 escuelas de educación básica, además de proyectos
similares en la comuna de Limache Santo Domingo y Casablanca en la V región. En la actualidad,
realizan proyectos en todo Chile, por ejemplo: Palena, Punta Arenas, Antofagasta, Talca y Concepción. Se
incorporó un nuevo gerente de administración y finanzas, además de un sistema operativo ERP y de
inteligencia de negocios para potenciar todas las tareas dentro de la empresa (sistemas actualmente en
desarrollo)

Capítulo 2. Descripción de Empresa.

2.1 Reseña de la Empresa.

En sus inicios Comercial FELP SPA se formó como una empresa familiar que solo involucraba al dueño y
a su señora, quienes luego, motivados por querer dejar un sello de innovación y ser un aporte en la
educación chilena con capitales propios vieron la opción de importar mobiliario urbano y escolar desde
China, donde consiguieron proveedores con altos estándares de calidad e innovación que aseguraban
cumplir sus anhelos. Durante la implementación de un gran proyecto de remodelación y mejoramiento del
mobiliario urbano de alrededor de 60 plazas de la comuna de Lo Barnechea en el año 2015-2016,
decidieron formar un equipo basado en 4 valores principales que son integridad, transparencia y
profesionalismo. Es entonces, donde se formaliza la empresa teniendo sus primeras oficinas en la
comuna de Casablanca e incorporando nuevas personas a su equipo como lo son gerentes de ventas sur y
norte, además de un responsable del área de administración y bodega. Ya en 2017 trasladaron su principal
central de operaciones a la comuna de Renca en la región Metropolitana donde además arrendaron
bodegas para almacenar los productos que ya se estaban importando principalmente juegos de plazas y
mobiliario escolar. En 2018 se desarrollaron importantes proyectos en las comunas de El bosque donde se
remodelaron los patios y salas de clases de 10 escuelas de educación básica, además de proyectos
similares en la comuna de Limache Santo Domingo y Casablanca en la V región.

En la actualidad, realizan proyectos en todo Chile, por ejemplo: Palena, Punta Arenas, Antofagasta, Talca
y Concepción. Se incorporó un nuevo gerente de administración y finanzas, además de un sistema
operativo ERP y de inteligencia de negocios para potenciar todas las tareas dentro de la empresa (sistemas
actualmente en desarrollo)

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

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2.2 Evaluación de las Declaraciones Estratégicas de la Organización.

Misión: Somos una empresa comercializadora inspirada en dar soluciones y oportunidades a nuestros
clientes, tanto del sector público como privado, ofertando productos de calidad a precios accesibles con
asesoría en la prestación del servicio. Nuestra labor la realizamos con sentido de trascendencia, respetando
valores como integridad, transparencia y profesionalismo.
Visión: Seremos una empresa líder en el mercado nacional con presencia en Latinoamérica, reconocida y
respetada en la industria, destacando por la innovación de productos y el fiel respeto a los valores de
nuestra organización.
Valores: Integridad, transparencia, profesionalismo

2.3 Análisis Pestal o Macroentorno.

Político: El mercado mobiliario urbano depende en gran medida de desarrollo de proyectos de inversión
del gobierno asociados a proyectos del área de educación en donde se solicita renovación y la mejora de
infraestructura acudiendo a recursos que entran a las municipalidades. En la situación actual no se están
analizando inversiones en infraestructura educacional por lo que se espera que la inversión en
construcción decaiga aún más con relación a lo ocurrido al 18 de Octubre del 2019, donde ya se habían
proyectado bajas importantes en la cantidad de inversionistas inmobiliarios debido a las posibles nuevas
reformas y la poca claridad que se maneja con relación al avance que puedan tener los proyectos una vez
iniciados. Bajo este escenario se estima que esto se prolongue aproximadamente por 1 o 2 años más en los
que bajara de manera significativa la inversión inmobiliaria en nuestro país.

Económico: Según un estudio realizado por el FMI, Chile sufrirá una contracción de su PIB de un 4,5%
durante este año, esto se realizó posterior a la pandemia y contrasta con el 0,9% de crecimiento proyectado
en Enero. Por otro lado, el Banco Central indicó inicialmente que habrá una caída del 3,3%. A nivel
mundial, el FMI estima que a nivel mundial habrá una caída del 3%, sin embargo, proyectan que de
cambiar la situación el segundo semestre de este año, la economía mundial podría crecer un 5,8% en el
año 2021. En Chile esto podría significar que el PIB crezca un 5,3%, lo que en contraste con lo indicado
por el banco central es un rango superior al 4,75% estimado para el próximo año.

Social: Chile es una de las naciones donde menos actividad física se realiza y encabeza una escala
mundial sobre sedentarismo, según los resultados del Reporte Global de Notas de Actividad Física
en Niños y Adolescentes 2018, de acuerdo con los resultados de la reciente Encuesta Nacional de
la Actividad Física y Deporte. El sedentarismo aumenta el riesgo cardiovascular aún más
multiplicando por tres el efecto de la diabetes tipo 2, la obesidad y la hipertensión y, por ende,
incrementa los casos catastróficos y los costos en salud. La situación es en un problema país, que
debe ser abordado el cambio más difícil es el de la actividad física[3]. Hay que facilitar lugares
públicos para el ejercicio. Tenemos que hacer que los colegios abran las puertas después de su
horario habitual, con oferta de competencias y actividades lúdicas que entretengan. Para este año
la situación de cuarentena ha derivado en actividades online, con plan implementado por el
Ministerio de Deportes, el cual consiste en clases online para fomentar la actividad física desde el
hogar.

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

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Tecnológico: En la empresa gama de mobiliario urbano los juegos modulares son fabricados con
tecnología de polietileno de roto moldeado de baja densidad. (Es Técnica más actualizada en los juegos
de plaza). El polietileno de baja densidad (LDPE) se caracteriza por su resistencia a los abrasivos
químicos y a la corrosión. A su vez ofrece una alta capacidad elástica y ligereza sumada a una bueno
resistencia a los impactos procurando una robustez excepcional haciendo muy difícil su rotura. Su
uniformidad de colores en cantos y laterales confiere unos acabados continuos y homogéneos. Su base
sintética evita el cultivo de bacterias, hongos y líquenes.

Ambiental: Inocuidad en materiales de productos (juegos modulares) libres de plomo y amigables con el
medio ambiente. Hace más de 10 años que en Chile está prohibido el uso de plomo en las pinturas y
artículos escolares.

Legal: En relación con los derechos y obligaciones que implica representarse a las propuestas actuales de
mobiliario urbano destacan las licitaciones mediante contrato marcos licitados por Chile Compra, los
requisitos que deben cumplir las empresas. No haber incurrido en las siguientes causales de inhabilidad:

 Haber sido condenado por cualquiera de los delitos de cohecho contemplados en el Código Penal.
 Registrar una o más deudas tributarias por un monto total superior a 500 UTM por más de un año,
o superior a 200 UTM e inferior a 500 UTM por un período superior a 2 años, sin que exista un
convenio de pago vigente. En caso de encontrarse pendiente juicio sobre la efectividad de la
deuda.
 Registrar deudas previsionales o de salud por más de 12 meses por sus trabajadores dependientes.
 La presentación al Registro Nacional de Proveedores de uno o más documentos falsos, declarado
así por sentencia judicial ejecutoriada.
 Haber sido declarado en quiebra por resolución judicial ejecutoriada.
 Haber sido condenado por prácticas antisindicales o infracción a los derechos fundamentales del
trabajador.
 Adicionalmente deberá contar con la siguiente documentación:
 Certificado de vigencia del poder del Representante Legal, con una antigüedad no superior a 60
días corridos, contados desde la fecha de notificación de la adjudicación, o bien, cualquier otro
antecedente legal que acredite la vigencia del poder del representado.
 Certificado de Vigencia de la Sociedad con una antigüedad no superior a 60 días corridos,
contados desde la fecha de notificación de la adjudicación.

2.4 Análisis Competitivo 5 fuerzas Porter.

Poder de Negociación Compradores o Clientes: Es alta, hay amplia gama de colegios, jardines infantiles,
municipalidades a lo largo de todo chile. Estos no se compran con frecuencia por no ser artículos de
primera necesidad.
Poder de Negociación de los Proveedores: Es alta, hay mucha competitividad en el mercado asiático
que ofrecen mobiliario escolar y juegos modulares para plazas, pero por su dudosa reputación en calidad
de sus materiales ej.: pintura (toxicidad). La empresa cuenta con acuerdo comercial con 2 proveedores de

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

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Asia. YUCAI (donde se realizan las compras mayores de mobiliario escolar y urbano) y LIBEN (donde se
realizan compras menores de mobiliario escolar y juegos). Sus proveedores en Chile SON 3 es EBT
(provee juegos y maquinas ejercicio), SOUTHMETAL (), NOVOCAUCHO (). Por consiguiente, el poder
de proveedores es alto ya que cambiarse de proveedor significa un riesgo por los estándares de calidad alto
que posee la comercializadora.
Amenaza de Nuevos Competidores Entrantes: Es baja, La modalidad de contrato de Mercado público no
pueden entrar más proveedores que los asignados en la adjudicación del contrato para poder vender en
chile compra.
Amenaza Productos Sustitutos: Es baja, ya que no existen modelos con características y garantías de
calidad similares a las ofrecidas por comercial FELP SPA.
Rivalidad entre Competidores: Es bajo, hay varios competidores directos en chile en venta mobiliario
(urbano- deporte- juegos infantiles) de FELP. Son principalmente cinco empresas que se encuentran
directamente en el mercado de mobiliario urbano y sus nombres son: Mobiliario Urbano, FAHNEU,
LUGAR COMUN, MAGENS.

2.5 Matriz F.O.D.A

Fortalezas Debilidades

• Buen ambiente laboral. • No contar con instalaciones, equipos y

• Compromiso del personal. herramientas adecuadas para la realización
• Alto conocimiento del negocio por parte del de los trabajos.
Gerente General. • No hay definición de roles,
• Buena relación con clientes y personal responsabilidades claras.
interno. • Importar productos que posteriormente
• Buena estrategia y gestión de ventas. sean difícil de poner en el mercado.
• Buen portafolios y calidad de productos • No contar con un ERP que controle
• Tener buena relación con proveedores. óptimamente las principales operaciones de
• Buena imagen y servicio al cliente. la empresa.
• Calidad de los productos y servicios • No tener definida una metodología clara
entregados. para la cobranza.
• Conocimiento del mercado. • No hay análisis del efecto de las estrategias
• Despacho de productos para todo chile. de venta.
• No tener deudas.

Oportunidades Amenazas
• Buena relación con partes interesadas como • Hay algunos clientes que se demoran en el
bancos, instituciones fiscalizadoras, pago de los servicios.
proveedores, entre otras. • Los proyectos para el sector público en
• Pocas de las empresas del rubro presentan general se demoran mucho en adjudicar y
certificación de sistemas de gestión de la pagar.
calidad. (ISO 9001). • Alta variabilidad de los precios de mercado
• Productos de buena calidad y a precios de los productos y servicios suministrados.
convenientes que se puedan importar. • Ingreso de grandes tiendas y mejoramiento
• No hay competencia sólida en el segmento hogar al mercado de productos mobiliarios.
de productos mobiliarios. • Entrada de pequeños proveedores que

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

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 • Altas barreras de entrada para empresas hacen bajar el precio de el mercado de los
competidoras. productos.

Capítulo 3. Diagnóstico del Área de Administración.

3.1 Administración.

El área de la administración FELP, está conformada inicialmente por un Gerente de administración el cuál
recibe la información de todas las subáreas, compuestas por Administración interna y Administración
Externa.

En esta empresa existen subáreas encargadas de contribuir en el correcto desarrollo de la principal área, es
decir que cada una de estas subdivisiones tienen incorporados funciones que cumplir. Entre estas
respectivas áreas existen dos que son externas con otras empresas, correspondientes a Recursos Humanos
y Contabilidad. A continuación, definiremos cada una de estas tareas.

3.2 Administración Externa.

Respecto al área de la Administración externa, correspondiente a Recursos Humanos y Contabilidad, son

quienes realizan las funciones y entregan la información a la empresa FELP, pero es la empresa quién no

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

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lleva un control correcto de esta información, ya que no exiten parametros de KPI’s por los cuales guiarse,
solo reciben la información de forma parcializada, sin darle seguimiento u alguna oportunidad de mejora.

3.3 Administración Interna.

La Administración interna, se compone de los cargos “Jefa de administración”, “ Jefa de Finanzas” y

“encargado de logistica” (el cuál se encarga de la distribución, teniendo a su cargo dos choferes de camión
y dos pionetas).

Funciones:

Gerente de Administración:

 Responsable de la aplicación y el cumplimiento de lo dispuesto en el Sistema de Gestión de la

Calidad bajo la Norma ISO 9001:2015.
 Asegurar que se promueva la toma de conciencia de los requisitos del cliente en todos los niveles
de la organización
 Asegurar y liderar la implementación del sistema ERP, para la optimización de recursos de la CIA
 Responsable de proponer revisar, analizar y procesar la reportabilidad de las jefaturas.
 Asesorar en el cumplimiento de las funciones de administración de Recursos Financieros, con la
finalidad de efectuar las imputaciones dentro de las normas legales establecidas.

Jefa de Administracíón:

 Velar por la emisión de guías de despacho y facturas a los clientes.

 Responsable de los despachos y logística nacional.
 Utilizar el ERP Kame1 para la ejecución de cotizaciones, Nota de venta y Órdenes de Compra.
 Asegurar el cumplimiento de los despachos y envío documental a la cartera de clientes.
 Asegura que el nivel de satisfacción del cliente sea el máximo según las metas definidas.
 Enviar formulario o encuesta de satisfacción a los clientes.
 Responsable de la subida de nuevos productos para los diferentes convenios marco.
 Manejar y capacitarse en la plataforma Chilecompra y convenio marco.
 Responsable de responder reclamos y mantención de convenios en Chilecompra.
 Responsable de la documentación para licitaciones públicas que participe la CIA.
 Mantiene actualizada y controlada la documentación y cobranza de la Cia
 Mantener actualizado el inventario en sus entradas y salidas.

Encargado de Logística:

 Responsable de las 14 bodegas distribuidas, y de la reportabilidad de despachos, correspondiente a

los choferes de camiones y sus respectivos pionetas.

ÁREA PROBLEMA ANÁLISIS CRÍTICO EFECTO

FUNCIONALES

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

10
 - No cuentan con - La empresa no cuenta - Hoy la empresa
descriptor de cargo con una persona presenta problemas en
específico para cada encargada de velar su gestión debido a que
cargo en donde se porque los resultados no manejan la
establezcan funciones y del área de información
responsabilidades administración sean correctamente. No
asociadas. Debido a fidedignos, esto permite pueden generar
esto tampoco manejan que no exista un control informes de
procedimientos con los real de las funciones de rentabilidad reales, ya
cuales traspasar el los distintos cargos, ni que se presentan
conocimiento y poder el adecuado muchos errores en el
mantener un seguimiento de cómo se ejecutan los
lineamiento con el cual reportería fundamental procedimientos de
se pueda manejar para el correcto gestión interna.
durante el tiempo la desarrollo y
información requerida funcionamiento del área
para optimizar la de administración.
rentabilidad de la
empresa.

- La empresa no tiene - Al no tener un - La empresa tiene

una proyección de presupuesto establecido problemas al relacionar
Administración presupuesto para un período gastos a futuros, ya que
establecida, por lo determinado, se la información
tanto, no lleva un exponen a no cumplir proporcionada por el
control de sus gastos o los objetivos y a no área externa de
rentabilidad, para llevar un control del contabilidad, no hay
guiarse en periodos dinero que se está manera de compararla
futuros, la empresa sólo invirtiendo. Además, se con lo que
recibe la información desconoce cuánto efectivamente se va
del área contable que se dinero puede destinar a utilizando el dinero.
encuentra ahorros para lograr el
externalizada. cumplimiento de sus
metas planteadas e
identificar en qué se
está gastando el dinero,
para así controlar
cuánto necesita para
cubrir las necesidades
generales de la
empresa.

En los capítulos que vienen a continuación se podrá explicar más en detalle las funiones de estos cargos,
dependiendo de cada área que esten establecidos.

De acuerdo con lo mencionado anteriormente, se considera el área de Logística y Distribución como parte
del organigrama de Administración, puesto que es un área funcional directa de la empresa. La empresa
solo cuenta un encargado del área cumpliendo multifunciones y tareas al estar encargado de bodegas en
distintas ubicaciones de la región metropolitana.

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

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 ÁREA FUNCIONAL PROBLEMA ANÁLISIS CRÍTICO EFECTO
Logística y - El área de lógistica es - Si la empresa sólo - La empresa podría
interna y cuentan con tiene una persona perder visibilidad del
Distribución camiones propios y encargada para 14 stock, demandar más
arriendo de bodegas en bodegas, la tiempos en traslados
la Región responsabilidad es muy desde la casa matriz a
Metropolitana. Tienen alta, puesto que las las bodegas asociadas.
solo una persona a bodegas están en su formato de operación
cargo de 14 bodegas y 2 diferentes comunas de es muy arcaico y podría
choferes con un camión Santiago Centro, los generar desorden.
y dos peonetas. tiempos de Tampoco existen
Mientras que el servicio coordinación entre sistemas de protocolos
de distribución es despachos y y/o procedimientos.
tercerizado a través de coordinación de
Pullman Cargo y almacenamiento puede
Bluexpress. ser inexacto.

Capítulo 4. Diagnóstico del Área de Recursos Humanos y Gestión de Personas.

4.1 Recursos Humanos.

Es el área encargada de la dirección eficiente y efectiva del recurso humano de la empresa. La empresa
Comercial FELP SPA. corresponde a una comercializadora de inmobiliario escolar, urbano y de
enseñanza, que primeramente se creó de manera familiar, actualmente existen 16 trabajadores. Se
analizará el organigrama de la empresa y los puestos de trabajo, pues es importante en toda empresa la
definición de roles dentro de la misma y una ubicación clara de cada empleado, con independencia de que
se trate de una empresa familiar como se ha mencionado anteriormente.

Esta empresa no cuenta con un departamento formal de Recursos Humanos, todas las actividades y/o
decisiones relacionadas con esta área son parte de una empresa externa 1, quien se preocupa de reclutar,
seleccionar y decidir quién ocupará los cargos que eventualmente estén vacantes, por otro lado, decide
cuál será la remuneración que recibirá cada uno, establece según su criterio, qué beneficios se otorgará al
personal y, además, resuelve todas las situaciones que involucren a sus trabajadores.

ÁREA PROBLEMA ANÁLISIS CRÍTICO EFECTO

FUNCIONAL

1
Empresa Externa RVV Solucion: Recursos Humanos Y Contabilidad.

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

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 - El área de reclutamiento -Se externaliza un servicio - Al contar con un
se encuentra externalizado. que se podría brindar sistema de nóminas de
El sistema de pago es uno internamente al dedicar el pagos, se centralizarían
a uno y en efectivo. No tiempo necesario. El pago de los centros de pagos y
cuentan con beneficios las remuneraciones debería sería más seguro para los
(caja de compensación, ser a través de cuentas trabajadores.
otros). bancarias para evitar posibles Adicionalmente, si los
inconvenientes con cargar trabajadores recibieran
tanto dinero en el bolsillo. Se compensaciones además
deberían buscar alternativas de las remuneraciones,
para motivar a los podrían obtener
trabajadores brindando beneficios tales como;
apoyo con algún tipo de bonos, aguinaldos, entre
beneficio. otros.
- No existe un documento - La empresa tendría que - Contar con un Manual
físico como manual de implementar un manual que de Procedimientos
Recursos
procedimientos para cada especifique y detalle los generará ventajas a la
Humanos cargo, lo cual cada procesos, los cuales empresa y en especial al
procedimiento es indicado conformen un conjunto trabajador, ya que le
verbalmente por el dueño ordenado de operaciones o permite cumplir en
o bien por un trabajador actividades determinadas en mejor tiempo, sus
instruido por el dueño a relación con los responsables objetivos particulares, y
cada nuevo integrante que de la ejecución, que debieran utilizar los mejores
se suma al equipo. cumplir políticas y normas medios, para así
establecidas señalando la contribuir a los objetivos
duración y el flujo de la institucionales.
operación.
FELP no cuenta con - La empresa debería Al estar asociado a una
programa de inducción asociarse a una mutualidad mutualidad, los
formal de seguridad, el para acceder a la mejor trabajadores podrán
encargado del área es protección, como la optar a asesorías en
quien muestra el prevención de riesgos, prevención de riesgos,
funcionamiento que debe atención médica, inducciones capacitaciones
poner en práctica para la de seguridad entre otros. presenciales, red de
ejecución de sus tareas, atención médica, pago
pero en relación a de licencias,
seguridad de los indemnizaciones y
trabajadores no poseen subsidios en caso de
asociación con incapacidad laboral,
mutualidades. 100% de gastos médicos
cubiertos frente a
accidente del trabajo o
enfermedad laboral entre
otros.

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

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 La empresa no cuenta con Para la empresa es Al contar con
un procedimiento de primordial poseer una capacitaciones o charlas
capacitaciones, hasta la empresa asociada a a sus trabajadores se
fecha no se ha asociado a desarrollar charlas o logra optar con el
una empresa externa que capacitaciones para que desarrollo de
realice capacitaciones a todos sus trabajadores habilidades, actitudes
empresas no tan solo en su puedan planear, mejorar y que permitan anticiparse
rubro si no también a sus realizar de manera más a los cambios y afrontar
trabajadores y sus eficiente sus actividades, por los inconvenientes
competencias. lo tanto, es relevante dentro de la empresa.
constituir un equipo de Crear una cultura
trabajo de alto rendimiento y organizacional en la que
realizar una labor profesional la unión y el sentido de
con los mejores estándares pertenencia fomenten
de calidad. una sola dirección.
Fomentar el compromiso
y la motivación de sus
trabajadores.
Ayudar a las empresas a
lograr sus metas u
objetivos.

Procedimientos Básicos:

Perfil de Cargo: Si bien existe un documento específico de perfil de cargo, las actividades y
responsabilidades de cada trabajador están indicadas a modo general en los contratos de trabajo.

Manual de Procedimientos: No existe un documento físico como manual de procedimientos para cada
cargo, lo cual cada procedimiento es indicado verbalmente por el dueño o bien por un trabajador instruido
por el dueño a cada nuevo integrante que se suma al equipo.

Asistencia: Se registra y controla a través de un libro de asistencia. Los días que el personal se ausenta sin
justificación legal (licencias médicas) son notificados por ellos directamente a la administración, quien
según su criterio descuenta o no los días de ausencia; aunque generalmente no se realizan descuentos.

Licencias Médicas: Se entregan al dueño por los trabajadores o un tercero, el administrador se preocupa de
realizar los trámites legales necesarios en los organismos respectivos (COMPIN o ISAPRE). El dueño,
así como sucede con el ausentismo, según su criterio, descuenta o no los días no trabajados por concepto
de licencias médicas.

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

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Pago de Remuneraciones: Las remuneraciones se cancelan el último día hábil de mes. Cada trabajador
informa al administrador si requiere o no adelanto quincenal, y se realiza en pago en efectivo a cada uno
de sus trabajadores, realizado el pago a sus trabajadores directamente en la empresa y de manera manual.

Beneficios: La empresa no tiene estipulado formalmente ningún beneficio para sus trabajadores; los
beneficios entregados son únicamente bajo el criterio de la administración y estos pueden ser:

 Pago de días no trabajados y sin justificación formal.

 Pago del total de días no trabajados por concepto de licencias médicas.

Reclutamiento y Selección del Personal: cuando se genera una vacante o se requiere de personal adicional
para cubrir las necesidades de la empresa, la administración es la encargada de realizar dicha tarea, en
conjunto al área de RRHH externo que posee la empresa, lo que se realiza de la siguiente manera. La
administración consulta a sus empleados o personas cercanas al círculo de negocio sobre candidatos que
estarían dispuestos a trabajar en la empresa; éstos son entrevistados por él y decide si alguno cumple con
los requisitos para ser contratado.

Inducción a Trabajadores Nuevos: La empresa FELP Spa, no cuenta con programa de inducción formal,
de igual forma se da a conocer a los nuevos trabajadores, las tareas que se deben realizar en la empresa,
así como en su lugar de trabajo, el encargado del área donde está asignado le muestra el funcionamiento
que debe poner en práctica para la ejecución de sus tareas, además de mostrar las instalaciones y espacios
de la empresa, lo cual se realiza de forma breve.

Formación y Capacitación de los Trabajadores: La empresa no cuenta con un procedimiento de

capacitaciones, hasta la fecha no se ha asociado a una empresa externa que realice capacitaciones a
empresas dentro del rubro.

Capítulo 5. Diagnóstico de Área Marketing y Ventas

5.1 Marketing

La empresa Felp SPA, no tiene área de marketing definida y/o funciones inherentes a la publicidad de la
empresa. Si bien cuenta con una página web y los contactos básicos de RR.SS no cuenta con personal
capacitado para tener un servicio de customer experiencie.

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

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El área de Marketing en una empresa es imprescindible, puesto que la competencia en el mercado es alta y
no dar a conocer la marca mediante estrategias de marketing es un riesgo muy alto. Hoy en día el
posicionamiento de marca es parte elemental de las empresas, ya sea pagado u orgánico, puesto que todos
los esfuerzos de la compañía no serán suficientes si la marca no es conocida.

ÁREA PROBLEMA ANÁLISIS CRÍTICO EFECTO

FUNCIONALES
Marketing y - Solo tienen una - En una empresa es - Si la empresa no
página web y servicio importante contar con un area cuenta con un area
Ventas
de mailings. No cuenta de marketing o encargado que de marketing y
con un area de gestione las ventas asi como ventas es
marketing o persona tambien las estrategias para imposible
encargada de las ventas poder llegar a un buen posicionarse en el
y canales tecnologicos. posicionamiento en el mercado ya que
mercado. Además, la no contara con
experiencia del usuario y la visibilidad para
usabilidad de la página web los clientes asi
debe ser coherente y como tambien no
adecuada, dado a que el tendra ventas y
comercio electrónico y las clientes
actividades a través de internet fidelizados.
ha tenido un crecimiento
exponencial a nivel mundial.

5.2 Ventas

La empresa Felp Spa, considera 3 categorías de ventas, las cuales son: Mobiliario Urbano, Mobiliario
Escolar, Software y Otros. El presente año y frente a las variaciones del mercado en relación a la crisis
sanitaria, incorporó una cuarta categoría de ventas por “Higiene y Aseo”. La empresa, clasifica sus ventas
efectivas a través de mercado público y mercado privado.

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

16
Mercado Público: Se gestionan ventas de productos urbano-escolar a todas las entidades gubernamentales
del país mediante Chile Compra, los cuales comercializan sus productos a entidades como colegios,
hospitales, F.F.A.A, municipalidades, ministerios y gobiernos regionales. Por esta plataforma las
entidades gubernamentales generan órdenes de compra, una vez emitidas por los diferentes clientes, éstas
son recepcionadas por la empresa y verificadas. Si el producto cuenta con stock, se genera la solicitud de
despacho y en el caso de no tener productos, la empresa realiza una orden de compra a sus proveedores
nacionales o se ingresa al pedido de importación correspondiente y se informa al cliente por plazos de
entrega.

Mercado Privado: Se gestionan ventas está enfocadas a colegios privados, inmobiliarias y constructoras
privadas del país. Los ejecutivos de ventas se comunican con estas empresas, ofreciéndoles una alta
variedad de productos de los que se comercializan.

Los ejecutivos de ventas realizan visitas a terreno o llamadas telefónicas a entidades públicas o privadas
ofreciendo sus catálogos de productos, de acuerdo a la necesidad de infraestructura o necesidades de sus
clientes. No se consideran comisiones por ventas, es decir, los 2 vendedores tienen un sueldo fijo y sin
estímulos de ventas, por lo cual se planteará una propuesta de mejora en función de mantener a los
trabajadores motivados y el crecimiento de la compañía al aumentar sus ingresos mediante más ventas.

Al cierre del año 2019, la empresa presenta un leve crecimiento frente al año anterior, esto se debió
principalmente por licitaciones que ganaron por chile compra en reparar el inmobiliario e iluminarias en la
región metropolitana. Donde se puede apreciar que fue parte del 62% de la venta.

La empresa tiene una base para sustentarse sin publicidad, pero la marca y los productos no son conocidos
por los consumidores, si la empresa invirtiera en campañas de pago con la finalidad de dar a conocer su
marca, productos y/o servicios podría crecer hasta en un 50% más a nivel de ingresos. En consideración de
la base que tienen una página web que es responsiva, tienen e-commerce, se presentarán propuestas de
mejoras que permitan potenciar el performance y branding de la empresa, con el objetivo de aplicar
estrategias de marketing en función de hacer crecer la rentabilidad de la empresa.

Capítulo 6. Diagnóstico del Área de Finanzas y Contabilidad

Además, la empresa terceriza el área funcional de contabilidad y finanzas con una empresa externa,
llamada RVV Solucion. La cual se encarga de llevar toda la actividad financiera de la empresa,
entregando reporte de manera mensual y/o anual dependiendo del requierimiento del Gerente de

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

17
Administración de la Empresa Felp SpA. Desde la empresa indican que no tienen exactitud entre la
información contable interna y la información otorgada por la empresa externa, es por ello que se
planterarán mejoras en relación a esta problemática.

ÁREA PROBLEMA ANÁLISIS EFECTO

FUNCIONAL CRÍTICO
Finanzas y - Las funciones de esta - Los resultados de la - Al no contar con información
área se encuentran contabilidad son consistente y real se dificulta la
Contabilida
externalizadas. manejados toma de decisiones y las opciones
d Cumplen con las directamente por de crecimiento o mejora en los
actividades legales personal externo y en resultados de la empresa. El tener
básicas. Al ser cargos ocasiones ha información errónea deja fuera a
externalizados no hay significado que no la empresa de implementar planes
un perfil de cargo refleja la realidad de o proyectos que aumenten la
establecido ni la empresa en un rentabilidad desarrollo
procedimientos momento organizacional.
asociados para cumplir determinado.
con una labor íntegra.

De acuerdo con la información financiera otorgada por la empresa, que la empresa se endeudó en el
último año para poder cubrir su operación, creciendo su deuda y disminuyendo su caja, siendo levemente
menos rentable. A Continuación, se detallan los instrumentos financieros más importantes que permitirán
el análisis de la situación financiera actual de la empresa.

6.1 Balance General.

El Balance General, muestra la situación financiera de una empresa, podemos apreciar que la empesa Felp
SpA, disminuyó su efectivo en el año 2019, disminuyendo sus cuentas por cobrar y al mismo tiempo
disminuyendo sus pasivos y levemente su patrimonio.

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

18
6.2 Estado de Resultados.

En el Estado de Resultados, se analizan los ingresos, los gastos y el beneficio o pérdida que ha tenido la
empresa, en este caso, podemos apreciar que efectivamente el año 2019 generó más ventas tras los
convenios con entidades del gobierno, su costo operacional fue mucho más alto, es decir, su costo de
venta, gastos e impuestos fueron mayor al año 2018, esto se debe a que los costos aumentaron tras el
estallido social.

También se considera un aumento en los ingresos extraordinarios, estos corresponden a venta de

iluminarias que vendieron tras la demanda de nuevas iluminarias en la región metropolitana.

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

19
6.3 Análisis de los Ratios Financieros.
Los ratios de la empresa Felp SPA, reflejan la liquidez de la empresa entre un período y otro, es decir,
cuánto ha crecido o disminuido el estado financiero. En este caso, podremos apreciar los resultados del
año 2018 y 2019.

Ratios de liquidez: Se refleja que el año 2019, la empresa Felp SPA, cerró con menos efectivo que el
año 2018, lo que quiere decir, que su capacidad de pagar sus obligaciones o deudas a cortos plazo es de
1,57, considerando una variación negativa de 0,24 frente al año anterior.

Ratios de Endeudamiento o de Solvencia: Se puede apreciar la relación que existe entre el capital
ajeno y sus recursos propios. Felp SPA como se ha mencionado anteriormente, el año 2019 tuvo que
tomar más deudas en comparación con el año anterior, esto se debe a que frente a la crisis social y para
mentener su funcionamiento y operación, sus costos fueron mayores, llevando a la empresa adquirir más
deudas. Mientras que a nivel de solvencia económica.

Ratios de Rentabilidad: La empresa Felp SPA generó más ventas en el último año, pero también
disminuyó su efectivo, por consiguiente su patrimonio también disminuyó levemente, teniendo una
variación negativa de 0.4% frente al año 2018.

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

20
Ratios de Gestión u Operativos: A pesar del adverso y abrupto escenario que enfrentó la empresa Felp
SPA, no cerró su año 2019 con números negativos, crecientos en ventas efectivamete, pero al mismo
tiempo disminuyeron sus activos, teniendo más inventarios y aplazaron sus cobros.

Capítulo 7. Detección de Oportunidades de Mejora.

7.1 Problemas, Causas y Efectos.

ÁREA DE MEJORA Nº 1: Administración

Descripción del problema  No existe un control de mediciones de desempeño respecto
a las subáreas que están dirigidas por el área de
administración, por lo tanto no se pueden realizar objetivos
estratégicos ni valorar el compromiso de los empleados, la
calidad de la gestión de la empresa, etc.
Causas que provocan el  No tener establecidos KPI’s en las áreas que pueden ser
problema medibles, respecto al desempeño.
 No tener metas claras, ni objetivos establecidos por el cuál
guiarse.
 Falta de análisis estratégicos.
 Debido a que los trabajadores deben cumplir con más de un
rol dentro de los cargos de la empresa, no hay visibilidad
del trabajo y los plazos de entrega perdiendo la posibilidad
de identificar los procesos que pueden ser mejorados.
Efectos  Tener un descontrol de información internamente.
 No se pueden tomar desiciones eficientes en las áreas.
 Desorden y duplicidad de trabajo por trabajadores de varias
áreas.

ÁREA DE MEJORA Nº 2: Recursos Humanos

Descripción del problema  Falta de de personal, debido a que la area se encuentra
externalizada, carecen de procedimientos u obligaciones
dentro de la empresa, como sistema de pago, manual de
procedimiento, programa de inducción de seguridad, no
cuentan con capacitaciones.
Causas que provocan el problema  No se encuentra establecida una área en sí, lo que provoca
que no se faciliten los procesos de manera eficaz y
efectiva, lo que provoca aun más que la organización no
esté alineada con sus metas y objetivos.

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

21
Efectos  Incertidumbre y falta de objetivos.
 Descenso del rendimiento y la productividad.
 Excesiva rotación y fuga de talento.
 Poco compromiso del personal.

ÁREA DE MEJORA Nº 3: Marketing y Ventas.

Descripción del problema  Empresa no es conocida, no cuenta con campañas
publicitarias y campañas estratégicas de marketing.
 La competitividad en el rubro es alta y mucho de
competidores cuenta con un mix de marketing básico.
 Si la empresa invirtiera en publicidad, podría aumentar sus
ingresos hasta en un 50% más.
Causas que provocan el problema  No tienen un área y/o encargado de marketing para
planificar estrategias de marketing de branding y
performance, potenciar el customer experience y
experiencia del usuario.
 No tienen metas de ventas establecidad que permitan
seguir los objetivos mensualmente.
 No cuentan con un sistema de comisiones para los
vendedores.
Efectos  No son conocidos en el mercado
 La marca no está posicionada en el mercado
 No generan ingresos por campañas de pago o estrategias de
marketing.
 No tienen clientes fidelizados
 No tienen control absoluto de sus ventas y/o productos más
vendidos.
 No tienen visibilidad real de las ventas para hacer forecast
 No tienen vendedores motivados

ÁREA DE MEJORA Nº 4: Contabilidad y Finanzas

Descripción del problema  Los resultados de la contabilidad son manejados
directamente por personal externo y en ocasiones ha
significado que no refleja la realidad de la empresa en un
momento determinado.
Causas que provocan el problema  Las funciones de esta área se encuentran externalizadas.
Cumplen con las actividades legales básicas. Al ser cargos
externalizados no hay un perfil de cargo establecido ni
procedimientos asociados para cumplir con una labor

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

22
 íntegra.
Efectos  Entorpece la toma de decisiones
 Se debe revalidar la información para obtener datos
verídicos de la situación de la empresa.

ÁREA DE MEJORA Nº 5: Logística y Distribución

Descripción del problema  Actualmente el área de logística y distribución cuenta con
una persona a cargo de 14 bodegas, este tiene a cargo dos
transportistas y dos peonetas que realizan entregas en la
región metropolitana, para la venta de productos a regiones
se entrega a través de pullman cargo y bluexpress, el
encargado de área solo gestiona los despachos, llevar una
gestión de inventarios es difícil ya que las bodegas están en
diferentes comunas, lo cual es difícil llevar un control de
inventario, existe desorden en los procedimientos, no hay
control de seguridad.
Causas que provocan el problema  Poco personal en el área de logística, no se supervisa las 14
bodegas correctamente, con esto los tiempos entre
coordinación y despachos de almacenamiento puede ser
inexacto
 El área de logística no tiene actividades establecidas.
 No manejan libro de protocolo y/o procedimientos.

Efectos  Sin control de inventario no hay claridad del stock

 Otras áreas realizan procesos que son actividades del área
de logística.
 No siguen procedimientos, solo se guian por las
indicaciones del encargado.
 Puede existir accidentes laborales por falta de protocolos
de seguridad.

7.2 Diagrama de Ishikawa

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

23
Capítulo 8. Plan de Mejora

8.1 Contexto del plan de mejora.

Felp Spa, es una empresa comercializadora de inmuebles para jardines infantiles e iluminarias públicas,
actualmente han incorporado la línea de higiene y aseo frente al confinamiento a nivel nacional, cuya
empresa cuenta con más de 8 años en el mercado, ubicada en la comuna de Renca, de la región
metropolitana, es una empresa familiar que se ha mantenido en el tiempo, con oportunidades de mejora.

La empresa mantiene tres áreas funcionales internas, las cuales son Administración, Comercial y
Logística, mientras que las áreas de Recursos humanos y Contabilidad son externalizadas. Si bien la
empresa lleva un control interno y tiene visibilidad de lo que la empresa externa reporta, los números e
información no es congruente y se generan diferencias importantes que impiden un trabajo sincrónico, es
decir, se genera un desorden administrativo y fallas comunicacionales entre áreas. La empresa no tiene
área de Marketing y Ventas, esto afecta directamente su posicionamiento de marca en el mercado y
también a nivel de ingresos.

Se considerarán propuestas de mejoras aplicables en las áreas funcionales de la empresa con el objetivo de
optimizar sus recursos, permitiendo generar mayor sinergia entre áreas y generar mayor rentabilidad.

8.2 Recursos Involucrados

El plan de trabajo del año 2020, contempla que como recursos involucrados sólo se considere la asesoría,
ya que nuestra propuesta va orientada a mejorar la administración de la empresa. Modificando el modelo
de gestión con el cual se está trabajando, creando nueva documentación que sirva como herramienta para

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

24
optimizar y mejorar los distintos procesos internos de la empresa sin la necesidad de gastos externos a lo
que significa el cobro por hora de asesoría.

8.3 Plan de Mejora

Construcción de matrices de planificación, monitoreo y evaluación de resultados del plan de trabajo año
2020. [1]

[1] El llenado de las respectivas matrices se adjunta en formato Excel, sujeta a la autorización de los
administradores de la empresa.

Recomendaciones y Conclusiones.

De acuerdo a lo planteado en este informe y en base al análisis realizado para la empresa Felp SPA, se
utilizaron diferentes herramientas que permitieron obtener una evaluación exhaustiva a nivel general y
específico de la empresa, generando al mismo tiempo contexto de la situación, información por las
principales áreas funcionales, su oportunidades, desventajas y amenazas que tiene la empresa en el
mercado.

Se analizaron cada una de sus áreas funcionales, permitiendo evaluar sus factores principales y
secundarios, las variables que inciden en el mercado para el correcto funcionamiento de una empresa. Para

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

25
ello, realizaron algunos instrumentos de diagnóstico como cuestionarios, tablas de cotejo por cada área
funcional, para lograr tener una visión del estado de la compañía y determinar posibles faltas que pueda
tener la empresa.

Como parte de evaluación de la empresa, se consideraron las 5 fuerzas de Porter, las cuales permitieron
obtener estrategias competentes con las que se puede acceder a un posicionamiento importante dentro del
mercado. A su vez el análisis PESTAL, favoreció a comprender el entorno de la empresa, de acuerdo a
los factores como Políticos, Económicos, Sociales, Tecnológicos, Ambientales, Legales, con la finalidad
de detectar oportunidades de mejora y una poder realizar una buena asesoría a la compañía.

Tras analizar cada una de sus áreas funcionales, se identificaron áreas internas y externas de la empresa,
las cuales deben generar sincronía en una organización, mediante un análisis crítico se obtuvieron los
primeros resultados de las carencias y/o áreas potenciales de la empresa, llevando a cabo un diagrama de
Ishikawa para detectar los problemas efectivos, causas y efectos de las problemáticas en las áreas
funcionales de la empresa.

Posteriormente, se identifica el problema central y en base a la información recopilada mediante distintas

herramientas de evaluación, se detectan oportunidades de mejoras que permiten la realización de plan de
mejora, considerando viabilidad, plazos, responsables y acciones de mejoras con la finalidad de optimizar
los recursos de la empresa, generando mayor rentabilidad, mayor comunicación entre áreas, estrategias
efectivas para cada área involucrada, mejorar la sincronía en los procesos y posicionar a la empresa en el
mercado. Así mismo, se consideraron instrumentos de medición para hacer seguimiento a las
oportunidades de mejoras.

Finalmente, esta evaluación se basó mediante la participación de cada uno de los integrantes, con sus
respectivos aportes con la finalidad de recopilar la mayor información posible, y lograr un buen desarrollo
de cada uno de los puntos involucrados en este informe.

Referencias Bibliográficas

 Arturo Kamiya,  (2014) . Negocios [Definición de una Empresa] Cómo comenzar un negocio.
https://www.crecenegocios.com/como-iniciar-un-negocio
 Edebé Editorial (2013).  Empresa E Iniciativa Emprendedora [Bloque 1] “La empresa y su
entorno”
https://www.edebe.com/educacion/documentos/830343-0-529-830343_LA_EIE_CAS.pdf
 Alfonso Peiro Ucha (2008) Economispedia [Definiciones] 5 Fuerzas de Porter”

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

26
https://economipedia.com/definiciones/las-5-fuerzas-de-porter.html
 Dwyer & Tanner, (2001) AcademiaEdu “Segmentación del Mercado Industrial”

https://www.academia.edu/8506260/SEGMENTACION_DEL_MERCADO_INDUSTRIAL

 Nitsa Lilia González Hernández (2015) Gestiopolis “Áreas funcionales de una

Empresa”

https://www.gestiopolis.com/areas-funcionales-de-una-empresa/

 Fabián Quiroga (2019) TuEconomiaFacil “Áreas funcionales de una Empresa”

https://tueconomiafacil.com/cuales-son-las-areas-funcionales-de-una-empresa/

ANEXOS

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

27
Anexo 1 | Cuestionario

Este cuestionario está pensado inicialmente para formar parte de un plan de recogida de datos en un
trabajo de investigación para analizar cada una de las áreas de la empresa, indicadores, programas.
También está pensado para describir mediante la evaluación de la calidad la situación, con referencia a
esta modalidad de formación, en un sistema completo.

1. ¿Cuál es el rubro y la constitución legal de la empresa?

Su rubro es comercializadora de mobiliario escolar, urbano y enseñanza, se constituye como una Sociedad
por acciones Spa.

2. ¿Cuáles son sus principales productos?

Los principales son la venta de mobiliario escolar y urbano, entre los que destacan se encuentran las
palmetas de polipropileno, máquinas de ejercicio, juegos modulares de plaza. La empresa se está
ampliando en la venta de licencias educativas Santillana.

3. ¿Cuántas líneas de producto tiene la empresa?

Comercial FELP SPA tiene dos lineamientos para sus ventas. El principal se desarrolla mediante la
plataforma de Chile Compra, a través de la cual la organización ofrece sus productos a todas las entidades
gubernamentales del país, principalmente colegios,
municipalidades, ministerios, entre otros. Su otra línea de negocios es la del mercado privado
ofreciendo su gama de productos a colegios privados, corporaciones o fundaciones educacionales
privadas.

4. ¿Tienen elaborada una segmentación eficaz del mercado y los clientes?

Para la segmentación se representa de la siguiente forma:

Entidades Gubernamentales: Representa el sector público, como municipalidades con sus respectivas
divisiones de aseo y ornato, educación, obras civiles, entre otros que puede incluir ministerios. Estas
entidades realizan importantes requerimientos de renovación de mobiliario escolar y urbano según

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

28
corresponda. Entre los principales clientes están: I. Municipalidad de Las Condes, I. Municipalidad de El
bosque, Limache, Casablanca, Colina, entre otros.

Constructoras y establecimientos educacionales privados: Representados por el sector privado

y es uno de los principales compradores de mobiliario escolar y urbano a nivel nacional.
Algunos clientes son: Colegios Salesianos de Santiago, Inmobiliaria Chicauma, Corporación
Educacional Santa Barbara de Los Andes, entre otros.

5. ¿Qué planes tienen para competir en el mercado?

Se basan en ofrecer productos innovadores y únicos en el mercado, tienen altos estándares en cuanto al
servicio que brindan, dan garantía de 5 años a los productos comercializados, además cumplen con todas
las certificaciones de tecnología y calidad. La organización tiene el poder de satisfacer las necesidades de
sus clientes con productos de forma integral y personalizada a través de sus gerentes de venta que
constantemente están consultando sus necesidades y/o sugiriendo ideas y diseños de implementación
novedosos dentro y fuera de las salas de clases, en plazas o parques.
Además, para poder estar vigentes en un mercado tan competitivo posee bajos precios, por lo que tienen
estrategias de negociación con sus proveedores que garantizan la rentabilidad del negocio.

6. ¿Cuáles son los canales de distribución que utilizan?

Sus canales son Sector Publico y Sector Privado.

7. ¿Tienen identificados a sus mayores competidores?

Sus competidores son Fahneu, Urbanplay, Magens y Lugar Común.

8. En relación a los clientes, ¿Cuáles serían sus principales clientes?

Sector Público: I. Municipalidad de Las Condes, I. Municipalidad de El bosque, Limache, Casablanca,

Colina, entre otros
Sector Privado: Colegios Salesianos de Santiago, Inmobiliaria Chicauma, Corporación Educacional Santa
Barbara de Los Andes, entre otros.

9. ¿Cómo manejan la relación con sus clientes?

Manejan su relación dando soluciones y oportunidades a sus clientes, tanto del sector público como
privado, ofertando productos de calidad a precios accesibles con asesoría en la prestación del servicio.
Mantienen constante comunicación consultando las diferentes necesidades, además asesoran técnicamente
para el mejoramiento de salas, patios, tipos de materiales, etc, lo que les da un plus como empresa ya que
el comercializar productos únicos e innovadores hacen que sus propuestas sean únicas y ajustable a los
presupuestos disponibles a nivel de educación pública.

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

29
 10. ¿Disponen de un plan de comunicación comercial?

Manejan constante comunicación con sus clientes, poseen el sistema de visitas a terreno, creando relación
directa con los clientes, así dar una solución integral que incorpore la innovación, comodidad y calidad de
los productos y servicios entregados.

11. ¿En que se basan para tomar decisiones con relación a marketing?

Las dediciones de marketing las toman en base a la evaluación de su presencia en el mercado.

Actualmente se utilizan mucho las redes sociales, dando pie a nuevas opciones que ofrece la tecnología, su
objetivo es llegar a la mayoría de los colegios de Chile con el fin de ofrecer calidad y diseño que
potenciará a la educación.

12. ¿Separan sus planes de acción comercial por mercado?

Sus planes de acción no se separan por mercado, el mismo equipo de ejecutivos, en el proceso de llamado,
donde saben las necesidades de sus clientes tratan de captar y ofrecer la solución independiente del
mercado que sea mientras este a su alcance con empresa.

13. ¿Cómo seleccionan sus proveedores?

La selección de proveedores, básicamente utilizan criterios económicos, de calidad e innovación, según

los criterios económicos la selección se realiza teniendo en cuenta el precio de los artículos, los descuentos
comerciales, el pago de los gastos incurridos (transporte, embalaje, carga y descarga, etc.), descuentos y
condiciones de pago. Eligen al proveedor con el precio final más bajo. Lógicamente, cuando dos
productos cumplen las mismas condiciones económicas, se elegirá la más alta calidad.

14. ¿Qué objetivos tienen para el funcionamiento operacional de la empresa?

Ser competitivo, lo que se diferencia de los demás y que el cliente compre a la empresa, las operaciones se
convierten en la principal herramienta para apoyar la competitividad de la empresa, ofreciendo un
producto o servicio excelente y aportando valor al cliente.

Ser rentable, en concreto, está más enfocado a reducir los costos del producto o servicio, es decir, generar
mayor productividad, como ejemplo que el 80% de los costos de personal de una empresa está ocupada
por personal de Operaciones, y sin embargo, no se ocupan muchas veces de optimizar su eficiencia.

15. ¿Se realizan escalas de valorización a los proveedores?

De acuerdo a los criterios de selección, evalúan a sus proveedores hasta que la cantidad se reduzca al menor
número posible. Recopilan información realizando un registro, donde refleja las características de los artículos
que cada proveedor puede suministrar y las condiciones comerciales que ofrece, además poseen una tabla
comparativa, que refleja las condiciones ofrecidas por todos los proveedores en términos de calidad / precio,

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

30
método de pago, descuentos, tiempo de entrega, que sirven para llevar una estadística comparativa con toda la
información recopilada.

16. ¿Se calculan las necesidades de Tesorería?

Si se efectúan en las reuniones de planificación trimestral y semanal, donde se establece un punto base
además se definen estrategias que permitan cubrir las necesidades según proyectos que van apareciendo
semana a semana, todo lo planifican antes de aceptarlo sobre todo si requieren un gran esfuerzo
financiero.

17. ¿Se controla la evolución de la ejecución presupuestaria?

Se controla a través de informes financieros, los cuales se revisan semanalmente y en base al estado de
este, se toman dediciones. Todos los proyectos se analizan durante su ejecución y se evalúan
financieramente al final revisando aciertos y errores.

18. ¿Se maneja el costo y margen asociado a cada línea de producto?

Tienen establecido que todos los negocios se manejan con un margen fijo, solo en casos especiales y
analizando todas las variables del proyecto o venta, se establecen márgenes especiales como cantidad
vendida, tipo de cliente, objetivo de la venta, etc.

19. ¿Se maneja correctamente el activo circulante?

El activo, es aquel que debe permanecer en la empresa menos de doce meses. O sea, sólo están en
la empresa a corto plazo. En relación a caja y bancos los cuales están disponibles para la operación,
como depósitos y giros bancarios, cheques entre otros, los documentos o cuentas por cobrar que
representan derechos exigibles originados por venta de sus productos, servicios prestados u otorgamiento
de préstamos. también los almacén o Inventarios quienes se constituyen como los bienes de una empresa
destinados a la venta o a la producción para su posterior venta, tales como materia prima, producción en
proceso, artículos terminados y otros materiales que se utilicen en el empaque como el envase de
mercancías o las refacciones para mantenimiento que se consuman en el ciclo normal de operaciones.

20. ¿Controlan correctamente los gastos financieros?

Con la empresa externa CIRCULUM SERVICIOS INTEGRALES LTDA, no se lleva un orden de gastos,
se contempla el pago de $200.000 diarios por una cuadrilla de 4 personas, además de la provisión de todos
los materiales que se necesiten para el proceso de instalación, el contratista, una vez terminada la semana
de trabajo es quien rinde por lo acordado y lo gastado en materiales al gerente general, quien realiza el
pago correspondiente. No se tiene estandarizado o limitado el nivel de gastos por proyecto lo que
claramente puede estar generando un problema.

21. ¿Cómo mides el éxito de tu empresa?

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

31
Primero que todo la empresa cuenta con varias variables que definen su logro y éxito como competidor:

 Definen sus expectativas, lo primero tienen muy claro cuál es su éxito y saben hasta donde
quieren llegar, miden el tamaño del mercado y definen hasta donde piensan cubrir.
 Miden su rentabilidad, número con el cual las utilidades generan el dinero que invierten.
 Consideran la relación con sus clientes, no todo son medidas cuantitativas, la empresa
cuenta con el costo de los clientes.

22. ¿En qué se basa tu empresa para tomar decisiones de marketing?

Se basan en la constante innovación en forma de publicidad y mejor proceso de llegada al cliente, para así
lograr cierres de contratos, licitaciones públicas, fidelización con los clientes para que se sientan
conformes y contentos con los productos y servicios entregados ya que esto es muy importante ya que en
el mundo de la educación la recomendación entre colegios, escuelas y jardines tiene mucha importancia,
muestra de ello es la presencia que tiene comercial FELP en varias comunas del país.

23. ¿Es competitiva la estructura de tu empresa?

La empresa tiene definida cuáles son sus fortalezas y debilidades lo que es clave en relación a la industria.
Lo que la hace competitiva, ya que toma una posición defensiva u ofensiva para reforzar la situación de la
empresa en relación con las cinco fuerzas.

24. ¿La empresa posee manual de operaciones, que indique políticas y procedimientos?

No hay manual de operaciones, lo cual es vital para seguir pasos en los procedimientos de la empresa, por
lo que no existen responsabilidades claras.

25. ¿Poseen perfiles de cargo asignados a sus colaboradores?

Si poseen descriptores de cargo.

26. ¿El área de RRHH, se encuentra establecido directamente en la empresa o es un área

externalizada?

La empresa posee su área de RRHH, de manera externa, la cual se encarga de las funciones básicas de
remuneraciones, como el pago de sueldos, pago de cotizaciones previsionales y salud del empleador, sin
políticas de beneficios más de las garantizadas por el código del trabajo.

27. ¿La empresa cuenta con caja de compensación y seguros complementarios?

La empresa se encuentra tramitando el ingreso a la caja de compensación Los Andes para que los
trabajadores tengan beneficios adicionales.

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

32
 28. ¿Cuántos canales de ventas se encuentran asignados para operar la empresa?

FELP, cuenta con dos canales de ventas que se dividen en mercado público que se encarga de la venta de
productos de mobiliario urbano-escolar a todas las entidades gubernamentales del país y el mercado
privado que se enfoca en las ventas a colegios privados, inmobiliarias y constructoras del país.

29. ¿Cuentan con empresas externas para los despachos?

Cuentan con dos empresas externas como PULLMAN CARGO y BLUEXPRESS, quienes se encargan de
enviar encomiendas, paquetes y carga mayor a todo el país, entregando un servicio rápido y seguro.

30. ¿La empresa cuenta con personal para televenta o call center?

Sí, posee ejecutivos de ventas que se comunican con los clientes donde se les ofrece el abanico de
productos que se comercializan generando una cotización, además los ejecutivos de ventas realizan visitas
a terreno o llamadas telefónicas a entidades públicas o privadas ofreciendo sus catálogos de productos
viendo la necesidad de infraestructura o mobiliario de sus clientes.

31. ¿La empresa cuenta con personal que entregue servicio de armado a domicilio?

La empresa no cuenta con personal que entregue ese servicio, se implementará en un futuro, el cual sea
ejecutado a través de una red de técnicos especialistas, en horarios que les acomode a cada cliente.

Anexo 2 | Pautas de Cotejo

Para desarrollar el diagnóstico de la empresa utilizaremos como instrumento pautas de cotejo que son un
listado de aspectos separados por área con el fin de poder evaluar: contenidos, habilidades, conductas, etc.,
con las que esperamos poder entender la conducta de la empresa.

Tabla cotejo área Recursos humanos.

Criterio Si No Observaciones

La empresa cuenta con un manual de operaciones x

Poseen descriptores de los puestos de trabajo x

Realizan algún tipo de planificación con sus x Reunión de evaluación y

colaboradores planificación todos los
martes

Disponen de algún sistema de retribución por x Los ejecutivos de ventas

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

33
 méritos o de incentivos tienen comisiones por
metas mensuales

Realizan capacitaciones para sus colaboradores x

Tabla de cotejos, Área de Operaciones

Criterio Si No Observaciones

¿Llevan un control de entrada y salida de x

mercadería?

¿Cuentan con una bodega donde almacenar los x

productos?

¿Poseen un buen sistema de almacenamiento de x

los productos?

¿Realizan algún tipo de mantenimiento a la x Arriendan 12 bodegas en un centro de

bodega? distribución por lo que la mantención
corre por cuenta de ellos.

¿Poseen rutas establecidas? x Sus productos se despachan por empresas

de transporte contratadas Pullman cargo y
Bluexpress.

¿Cada cuánto hacen pedidos para tener el x 1 vez al mes

stock necesario?

Tabla de cotejos, Área Finanzas

Criterio Si No Observaciones

Llevan libros de contabilidad x Tienen contratados los

servicios de contabilidad con
una empresa externa

¿Elaboran presupuesto? ¿Qué consideran para la x

elaboración de presupuesto?

¿Llevan de manera correcta los registros de x

contabilidad y sus respaldos?

¿Cómo es el sistema de registro de las cuentas? x

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

34
 ¿diario, semanal?

¿Formulan estados financieros? x

¿Identifican y analizan los ingresos y egresos? x

Tabla de cotejos, Área de Marketing.

Criterio Si No Observaciones

¿Tienen establecidos cuales son los x La empresa tiene 2 segmentos de venta,

principales segmentos de mercado de la privados y públicos.
empresa?

¿Conocen cuales son las necesidades y x En su mayoría si ya que el equipo de

procesos de compra de los clientes? ventas realiza visitas y llamadas a
diferentes establecimientos con los que
definen la necesidad de cada uno

¿Conocen cómo perciben los clientes la x Se realizan encuestas de satisfacción

calidad del producto, servicio y precios? una vez recepcionados los productos

¿Tienen identificado cuáles son sus x FAHNEU-MAGEN-LUGAR COMUN

principales competidores?

¿Sabe cuáles son los objetivos, cualidades, x

defectos, participación en el mercado de sus
competidores?

¿Realizan algún tipo de publicidad? x El crecimiento ha sido sólo en base a

que la mayoría de nuestros clientes le
gusta la calidad de nuestros productos,
por lo que recomiendan y vuelven a
comprar

¿Cuentan con RRSS? x

¿Poseen algún producto que sea el más x Palmeta(piso de polipropileno). Es la

demandado? ¿Cuál, y que lo diferencia? más vendida debido a lo novedoso del
producto, además que es
económicamicante accesible.

Propuesta de Solución y Plan de Trabajo

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Cuadro Resumen Información de la Empresa | Elaboración Propia.