UNIVERSIDAD PRIVADA

“DOMINGO SAVIO”

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

INGENIERÍA COMERCIAL

ACTIVIDAD GRUPAL
TRABAJO DE INVESTIGACION

ESTUDIANTE:
AMES TELLEZ NEISA ALEJANDRA

BERRIOS TRONCOSO DANITZA ESTHER

CORNEJO GONZALES SHAIEL LUCIA

FUENTES CACERES FERNANDO

SANTIVAÑEZ ZAMBRANA KARINA

DOCENTE
LIC. MONROY VARGAS CRISTIAN ROBERTO

MATERIA
PRECIO

GESTIÓN: 2022
TRABAJO DE INVESTIGACION
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2. EL PRECIO Y LA MEZCLA COMERCIAL
2.1. PRECIO DESDE LA PERSPECTIVA DEL VENDEDOR Y DEL COMPRADOR
2.1.1. La perspectiva del vendedor en la fijación de precios
Dentro la perspectiva del vendedor existen cuatro temas fundamentales e importantes en
la estrategia de fijación de precios:
1) Costo
¿Qué producir?
 Las empresas ganan dinero mediante el margen de utilidad, un alto volumen de
ventas o ambas cosas, esto dependerá del tipo del producto que ofrecen.

 Cuando la disponibilidad de los productos es limitada, las empresas también

deben considerar los costos de oportunidad en su estrategia de fijación de precios.
Esto es particularmente apropiado para las de servicios.

2) Demanda
¿En qué cantidades?
 El hecho de que una empresa cubra sus costos no significa que los clientes
pagarán sus precios

 Las empresas deben tener un buen conocimiento de la elasticidad asociada con

su oferta de producto.

 Se debe saber cuál es el precio máximo que los clientes están dispuestos a
cancelar, para saber la capacidad de pago y compararse con la competencia

 Las expectativas de éstos también tienen importancia en la demanda del mercado

3) Valor del cliente

¿Cómo?
El valor del cliente se define como la percepción de lo que vale un producto o servicio en
comparación con las alternativas. Esto determina si el cliente siente que obtuvo un
beneficio del producto o servicio por encima del valor que pagó.
Si una nueva pieza de maquinaria que incrementa la capacidad de producción en 25%
mientras se utiliza 50% menos mano de obra. Establecer un precio para este producto
puede tener poco que ver con los costos, y en lugar de eso se enfoca en el valor asociado
con la innovación y el capital intelectual de la empresa vendedora.

4) Precios de los competidores

¿Para quién? ¿Quién es la competencia de nuestro segmento de mercado?
PRECIO
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Todas las empresas deben resistir la tentación de igualar o mejorar a los competidores.
Una estrategia efectiva puede consistir en crear una diferenciación real o percibida para la
oferta de producto. Se debe tomar en cuenta tanto a los competidores directos como
también indirectos, utilizando estrategias del océano rojo.
Producto Nuevo. Si el producto es innovador, podrá ser expandido a un mercado nuevo y
no habría mucha competencia por lo que es un nuevo producto, utilizando estrategias del
océano azul.

2.1.2. La perspectiva del comprador en la fijación de precios

 El precio influye en la percepción del producto por parte del cliente.

 Contribuye en el posicionamiento del producto.
 Si los precios son baratos, la percepción puede ser que no son de calidad. La
mayoría de los clientes tienen presente en la mente que lo barato sale caro.
 Dependerá de la percepción positiva o familiar en la mente del consumidor.

 Valor percibido. Es un término difícil de definir porque significa diferentes cosas

para distintos consumidores. Algunos clientes conciben un buen valor como una
alta calidad del producto, mientras que otros lo identifican con un precio bajo.
 Un buen valor es aquel que “le da más por su dinero”

 Los beneficios del cliente incluyen todo lo que éste obtiene de la oferta de
producto, como calidad, satisfacción, prestigio/ imagen y la solución de un
problema.

Beneficio del cliente

V alor percibido=
Costo del cliente

Donde:
Los beneficios del cliente: incluyen todo lo que éste obtiene de la oferta de producto,
como calidad, satisfacción, prestigio/ imagen y la solución de un problema.
Los costos del cliente: incluyen todo lo que debe ceder, como dinero, tiempo, esfuerzo y
todas las alternativas no seleccionadas (costos de oportunidad)

 La elasticidad se traduce en situaciones únicas y variantes de compra que

ocasionan que se muestre más o menos sensible a los cambios de precio.

 Las empresas no solamente deben saber lo que los clientes pagarán por un
producto

PRECIO
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 Entender su comportamiento de compra en situaciones específicas que llevan a
una sensibilidad de precios.
2.2. PRECIO Y LA ESTRAGIA COMERCIAL DE LA EMPRESA

Si un producto forma parte de una mezcla de productos, la estrategia debe

modificarse, ya que los productos de la mezcla de productos poseen demandas y
costos relacionados, pero enfrentan distintos grados de competencia.

Estrategias de fijación de precios de nuevos productos

La fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado es una estrategia
en la que se fija un precio elevado para un producto nuevo con la finalidad de
obtener ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que estén dispuestos
a pagar ese precio alto; la compañía vende menos, pero con un margen de
utilidades mayor.
• La imagen y la calidad del producto deben sustentar este precio elevado.
• Debe haber una cantidad suficiente de compradores dispuestos a adquirir el
producto por ese precio.
• Los costos de producción de un volumen más pequeño no deberían ser tan altos
que eliminen la ventaja de cobrar más.
• No debe ser tan fácil para los competidores penetrar el mercado y vender el
producto más barato.
Estrategias de fijación de precios de nuevos productos
En la fijación de precios para penetrar en el mercado se fija un precio bajo para un
producto nuevo, buscando atraer a un gran número de compradores y conseguir
una importante participación en el mercado.
• El mercado debe ser sensible a los precios
• Los costos de producción y distribución deben disminuir conforme el volumen de
ventas aumenta.
• Los precios bajos deben ayudar a impedir la entrada de los competidores

2.2.1. Fijación de precios de líneas de productos

Algunas compañías, al no desarrollar un producto individual, sino unas líneas de
productos fijan los incrementos entre modelo y modelo, basándose en la diferencia entre
el costo de cada uno, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes características
y los precios de los competidores.

2.2.2. Fijación de precios de producto opcional

Se utiliza en los productos que son opcionales de otros principales, tales como
algún accesorio adicional, esta estrategia tiene su núcleo principal en decidir

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cuales artículos formarán parte del principal y cuáles serán, efectivamente,
opcionales.

2.2.3. Fijación de precios de producto cautivo

Hay producto los cuales, son vitales para el funcionamiento del producto principal, tal
como, por ejemplo, cartuchos de impresoras, rollos de fotos, etc. Es muy común, que el
producto principal, por ejemplo, la impresora, tenga un costo relativamente bajo, o
accesible, mientras que los cartuchos de impresión traen consigo un sobreprecio.

2.2.4. Fijación de precios de subproductos

Es una estrategia interesante para las compañías que elevan sus costos por el
almacenaje de sus restos o desechos de fabricación. Aquí, la empresa puede vender sus
subproductos a un precio que, al menos cubra el costo de almacenar este “desecho” y de
esta forma bajar el costo de su producto principal. Un ejemplo claro está en los
zoológicos, los cuales comenzaron a comerciar los desechos de los animales a la
industria de fertilizantes.

2.2.5. Fijación de precios de productos colectivos

Muchas compañías, ofrecen productos colectivos, que son algo así como “paquetes” de
sus productos, a un precio menor que si el comprador los adquiriese en forma individual.
Esta estrategia no solo aumenta los beneficios de la empresa, sino que promueve a los
consumidores a adquirir productos que, quizás de forma individual no hubiesen adquirido.

2.3. PRECIO Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

En el comportamiento del consumidor se ubican una gran cantidad de variables que
determinan la compra-acción. Las percepciones, motivaciones, sentimientos y valores
conforman la parte individual del comportamiento del consumidor. Por otra parte las
fuerzas externas que determinan la compra son la cultura
La fijación de precios para el posicionamiento, permite ubicar al producto en la mente del
consumidor para que lo conciba de cierta manera. En este caso el precio es percibido por
el consumidor de tal manera que lo identifique de la competencia, por lo regular el precio
este asociado al poder de la marca, los beneficios y la calidad

2.3.1. Si el precio del producto es barato

Es muy común el sentimiento de satisfacción o felicidad de poder encontrar productos de
alta calidad a un precio relativamente bajo
Las etiquetas de precios bajos atraen a los compradores que buscan ahorrar dinero y esto
ocasiona normalmente que quienes venden productos relativamente caros sientan que
están remando contra la marea El precio bajo es cuando una empresa ha reducido al
máximo la manufactura, operación, logística o implementación de un producto o servicio,
de tal forma que logra un precio más barato en comparación con el estándar en un
mercado o con el coste de sus competidores.
Ventajas

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 Produce más ventas
 Ayuda a lanzar nuevos productos
 Llegar a otras audiencias

2.3.2. Si el precio del producto es caro

La trampa que se impone ante nuestro cerebro es el ‘efecto lujo’, que nos hace sentir
placer al comprar algo caro porque creemos que el uso de mejores materiales, mejor
servicio o calidad del producto
Lo que realmente compran los consumidores cuando optan por pagar un precio alto es
una ganancia de estatus. Se podría decir que la marca elegida nos aporta una especie de
confianza, intimidad y sensación de identidad que se transfiere al precio de los bienes
La compra de un producto ya no solo se puede guiar por criterios racionales (que definen
si el producto satisface necesidades), criterios económicos (que definen si el producto
ofrece una buena relación calidad/precio), o criterios simbólicos (que definen si el
producto me aporta felicidad), sino también por supuestos criterios éticos (que nos hacen
percibir que el producto es bueno para el mundo).

2.3.3. Si el precio del producto es lógico

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