Consejos y Tips para alcanzar sus objetivos de ventas en momentos de crisis

Cmo cerrar ventas en una situacin econmica difcil y cumplir con su presupuesto a final de ao? Aunque pudiera parecer lo contrario, nos encontramos ante una oportunidad nica para el sector ventas. Mientras las empresas de todo el mundo luchan por lograr alcanzar sus objetivos comerciales, la situacin econmica poco favorecedora actual puede brindar oportunidades sin precedentes para ofrecer un servicio al cliente que nunca antes podra haberse dado. Cmo cerrar ventas en una situacin econmica difcil y cumplir con su presupuesto a final de ao? David Parras, Director General de Sandler Training en Espaa, expertos en soluciones innovadoras a medida en Management y Liderazgo, le ofrece los siguientes consejos comerciales para conseguir ventas en una situacin e conmica difcil. 1. Cree un sentimiento de urgencia . Identifique las consecuencias de la pasividad de sus clientes y tenga presente lo que puede perder el cliente que no acta. Deje de hablar de prestaciones y ventajas y cntrese en el valor objetivo de su producto y servicio en trminos cuantitativos. Debe ser capaz de transmitir el mensaje a sus clientes existentes y potenciales, ofreciendo soluciones creativas para ayudarles. Algunos ejemplos de los mtodos que se pueden emplear son proporcionar descuentos en momentos clave para los contratos que se firman a final de ao, instaurar un da en el que los empleados pueden hacer compras por Internet en su horario de oficina o hacer ofertas nicas para los contratos que se firmen un da al ao son slo. 2. Premie a sus segmentos de clientes preferidos . El coste de obtener nuevos clientes se ha disparado. Ao tras ao los estudios demuestran que vender productos y servicios adicionales a una base de clientes ya existente puede ser ms rentable que dedicar el tiempo a captar clientes nuevos. Adems, con cuenta existentes, el coste que s representa adquirir el negocio ya se ha absorbido. Por ello es importante proporcionar ventajas exclusivas a sus clientes ms fieles ofrecindoles, por ejemplo, incentivos o bienes y servicios de calidad que no estn disponibles para el pblico general. En muchas ocasiones, su base de clientes existentes utilizara ms servicios si sus comerciales tuvieran la previsin de salir a buscar negocio y, sin embargo, pocos comerciales lo hacen. 3. Pida y ofrezca. A menudo su cliente no entiende toda su gama de productos y servicios. Si usted hace que sus clientes le expliquen lo que ocurre en sus empresas, podr utilizar su conocimiento de los productos para decidir cmo ofrecerlos y dnde. Pida una lista donde se enumeren otros proyectos futuros de la empresa, as como una lista de las decisiones que se estn adoptando en materia de compras. Esto le ayudar a ampliar el alcance de su negocio. 4. Promueva la venta interna . Explote las oportunidades de venta en las organizaciones de sus mejores clientes. Pida a su cliente los nombres de personas que trabajen en otros departamentos de su empresa y de los encargados de compras y

proyectos en su rea de especialidad. Conozca las expectativas de su cliente para el prximo ao y cunto negocio le han proporcionado hasta el momento. Entonces cuestione, "Teniendo en cuenta el momento del ao en el que nos encontramos y los proyectos que tienen en marcha a nivel interno, cmo cree que vamos a estar a fin de ao?" En qu otro negocio adicional podra estar implicado?". Anote la cifra y utilcelo para planear las ventas y compruebe si la realidad corresponde con las cifras en su plan contable. 5. Llvese a su cliente a comer . Invite a su cliente a comer para agradecerle su negocio, sin duda ser el momento idneo para demostrarle su aprecio. Haga saber a su cliente que es una parte importante de su negocio y que luchar para mantener su relacin. Revise la historia de su cuenta y deje que el cliente le explique su versin. A modo de ejemplo, El Sistema de Ventas de Sandler sugiere entablar el dilogo empezando con preguntas como: Cunto tiempo llevan haciendo negocios juntos? Qu nivel de satisfaccin muestra el cliente con sus servicios? Segn el cliente, Cmo podra mejorar sus servicios y en qu aspectos? Estara dispuesto el cliente a redactarle una carta de recomendacin?. Los mejores comerciales cuentan con un libro de cartas de recomendacin. En lugar de continuar el ciclo de ventas haciendo que un cliente potencial llame a un cliente existente, puede presentar su libro con cartas de recomendacin para su examen inmediato. Una carta de recomendacin da la oportunidad a su cliente de expresar sus opiniones e impresiones sobre el papel. Y si su cliente tiene problemas a la hora de expresar por escrito su opinin o impresin, puede ayudarle en la redaccin de la carta. 6. Deje de "cerrar" ventas y emprenda nuevas relaciones de negocio . Aprenda de sus propios esfuerzos comerciales y saldr ganando. Qu significa cerrar una venta? (De dnde procede esta expresin?) Qu est cerrando? en algunas situaciones, el trmino "cerrar" implica terminar. Cuando cierra un archivo, ha terminado con l. Cuando cierra una cuenta corriente, sta deja de existir. Cuando un detective cierra un caso, no hay caso...misterio resuelto. En otras situaciones, "cerrar" significa una barrera o aislante. Cuando cierra una puerta, se asla de lo que hay al otro lado, cuando cierra la tapadera de un frasco, no puede sacar el contenido y del mismo modo cuando cierra las tapas de un libro, no puede leer las palabras que contiene. Por tanto, qu significa cerrar una venta? Significa que uno ha terminado con el cliente? Significa acaso cerrar una puerta, cerrarse a nuevas oportunidades? Esperamos que la respuesta sea "n Abandone la idea de que o". cerrar significa culminar una actividad y piense que cerrar en realidad es comenzar: emprender una nueva relacin de negocios. Ah van algunas sugerencias. 7. Servicio Post-cierre. Descubra si hay otros departamentos o secciones en la compaa de su nuevo cliente que puedan utilizar el producto o servicio que acaba de vender y pregunte por el nombre de la persona/s de contacto. Pida a su nuevo cliente que le indique otras empresas que segn su opinin pudieran beneficiarse del producto o servicio que le acaba de vender. Si su empresa ofrece productos o servicios adicionales que pueden beneficiar a su nuevo cliente, infrmele en el momento, detecte su inters y proponga una cita para hablar de ello. Demuestre su inters en conocer a los jefes de la empresa si no lo ha hecho todava