ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS COMERCIALES EN CONTEXTOS INFLACIONARIOS

IMPLEMENTACIÓN PLAN ESTRATÉGICO Y TÁCTICO

1 5 4
OBJETIVOS IMPLEMENTACIÓN +
COMERCIALES KPI
NEGOCIACIÓN

2 3
MATRIZ Z

ESTRATEGIAS TÁCTICAS
PLAN PARA ALCANZAR EL ACCIONES CONCRETAS Y DE
OBJETIVO DURACIÓN LIMITADA
VINCULADAS A LA ESTRATEGIA
OBJETIVOS
Dpto.Comercial
IMPLEMENTACIÓN PLAN ESTRATÉGICO Y TÁCTICO

1 5 4
OBJETIVOS IMPLEMENTACIÓN +
COMERCIALES KPI
NEGOCIACIÓN

2 3
MATRIZ Z

ESTRATEGIAS TÁCTICAS
PLAN PARA ALCANZAR EL ACCIONES CONCRETAS Y DE
OBJETIVO DURACIÓN LIMITADA
VINCULADAS A LA ESTRATEGIA
2. CONSTRUCCIÓN DE LA MATRIZ ESTRATÉGICA
PROD.PELIGROSO
54% VOLUMEN

PROD.OBJETIVO
32% VOLUMEN

EXPECTANTE
13% VOLUMEN

MATRIZ
 SATISFACCIÓN AL

APLICACIÓN DE ESTRATEGIAS CLIENTE. CALIDAD |

CAPACIDAD DE
RESPUESTA |
CUMPLIMIENTO DE
CANTIDADES
+PODER
| PASAR A PRODUCTOS
EFICIENCIAS
OBJETIVO

1 2

3 4

+PODER | EFICIENCIAS |
PASAR A PRODUCTOS
PASAR A PRODUCTOS
OBJETIVO = EFICIENCIAS
OBJETIVO

AHORRO DE TIEMPO = AHORRO DE TIEMPO =

FOCO EN PROD. DE FOCO EN PROD. DE
ALTO IMPACTO EN ALTO IMPACTO EN
RESULTADOS RESULTADOS
OBJETIVOS

PROD.PELIGROSO
54% VOLUMEN
1 2

ESTRATEGIAS
3 4

EXPECTANTE
13% VOLUMEN
ESTRATEGIAS

DIAGRAMA
DE GANTT

+PODER =
EFICIENCIAS

EFICIENCIAS
IMPLEMENTACIÓN PLAN ESTRATÉGICO Y TÁCTICO

1 5 4
OBJETIVOS IMPLEMENTACIÓN +
COMERCIALES KPI
NEGOCIACIÓN

2 3
MATRIZ Z

ESTRATEGIAS TÁCTICAS
PLAN PARA ALCANZAR EL ACCIONES CONCRETAS Y DE
OBJETIVO DURACIÓN LIMITADA
VINCULADAS A LA ESTRATEGIA
TÁCTICA
INTEGRADORA/COOPERATIVA
 INTEGRADORA/COOPERATIVA

INTEGRADORA – COLABORATIVA –
COOPERATIVA (GANA-GANA)
ACUERDOS DE MUTUA CONVENIENCIA. GANAN LAS DOS PARTES.
SE CREA VALOR PARA LAS DOS PARTES
SE SATISFACEN LAS NECESIDADES PROPIAS Y DE LA OTRA PARTE

SE USA EN=

NEGOCIACIONES DE MUCHAS VARIABLES NECESIDAD DE

BAJO O MISMO PODER
LARGO PLAZO (EJ.PRECIO+PLAZO DE LLEGAR A UN
DE NEGOCIACIÓN
(IMPORTA LA RELACION) PAGO+LOGÍSTICA) ACUERDO

PENSAR SINERGIAS CON LA OTRA PARTE

 INTEGRADORA – COLABORATIVA –
COOPERATIVA (GANA-GANA)
ACUERDOS DE MUTUA CONVENIENCIA. GANAN LAS DOS PARTES.
SE CREA VALOR PARA LAS DOS PARTES
SE SATISFACEN LAS NECESIDADES PROPIAS Y DE LA OTRA PARTE

SE USA EN=

TEORÍA DE LOS
JUEGOS | EQUILIBRIO
DE NASH + PARETO
WIN|WIN.
-Objetivo = Maximizar ganancia
individual dadas las estrategias de
los otros. Acuerdo de mutua
conveniencia.
-Ganancia inferior a una táctica
dominante pero más segura.
-No hay incentivos para una
estrategia individual (Competitiva).
TÁCTICA
GESTIÓN DEL
SURTIDO
TÁCTICA AHORRO = 1%
PLAZO DE PAGO = 80,92 DS

GESTIÓN DEL SUPREMA Y NUEVOS PROD.

+ STANDARIZACIÓN = + PODER ACEITE DE GIRASOL.

SURTIDO + VOLUMEN = + PODER

+ EFICIENCIAS. PLAZO DE PAGO (-TAPA |
+ STANDARIZACIÓN = + PODER
+ VOLUMEN= + PODER
+NVO PROD.) ANÁLISIS DE MERMAS
+ EFICIENCIAS. MEJOR COSTO Y RINDE
TÁCTICA
GESTIÓN DEL
STOCK
GESTIÓN DEL STOCK PRONOSTICO DE DEMANDA
-Ver demanda Temporada
-No comprar más de lo que se
puede consumir (perecederos)
Adicionalmente tener en cuenta:
1. STOCKEAR = -Ciclo de vida del producto
+ PODER | REDUCIR -Interés Financiero
RIESGOS = -Costos Almacenamiento.
+ AHORROS
GESTIÓN DEL STOCK

ANÁLISIS DE COMPRA/STOCK |
TNA o TEA?
TNA | Tasa Nominal Anual
Es la tasa de interés de referencia para
conocer cuánto pagarás por el dinero
prestado o financiado sin considerar la
frecuencia de capitalización que genere el
préstamo. Es un tipo de capitalización
simple ya que el capital no sufre variación.

TEA | Tasa Efectiva Anual

Es aquella que resulta al considerar el
capital invertido junto a los intereses que
se generan periodo a periodo, de manera
que se acumulan. Es un tipo de
capitalización compuesta pues los
intereses no se retiran sino que se suman
al capital. Representa el verdadero valor
del costo/ beneficio que finalmente
generan los intereses obtenidos.
TNA=75%
TEA=106,99%

TEA = [(1+TNA/PERIODO)*PERIODO – 1]
 Vendedor cotiza con
TNA o TEA?

TEA | TASA EFECTIVA ANUAL

Si el análisis lo realizo con la TNA y no

con la TEA desde ventas estoy cotizando
por debajo de lo que debería.
 Comprador analiza con
TNA o TEA?

TEA | TASA EFECTIVA ANUAL

Si el análisis lo realizo con la TNA y no

con la TEA desde compras estoy
analizando el producto con un costo
mayor al correcto.

Por este error puedo terminar

comprando un producto de $100 al
contado en lugar de este producto de
$124,92 con un plazo de pago de 3
meses.
Entonces para analizar una
compra en cuotas tengo que
tomar la TEA?

CFT (Costo financiero total) = Incluye la TEA,

las comisiones y los gastos por todo concepto.
Como calculo el valor de la
cuota?

TEM. TASA EFECTIVA MENSUAL

TEM = (((1 + TEA)1/12) − 1
=+POTENCIA((1+108,97%);(1/12))-1
TEM: 6,33%

CUOTA = (Monto del préstamo * (TEM x (1 + TEM)MESES)) / ((1 +

TEM)MESES) – 1
Cuota = (57999*(6,33%*(POTENCIA(1+6,33%;12))))/(POTENCIA(1+6,33%;12)-1)
Cuota = $7043,65 *12 = $84.523
Me conviene comprar el celular
al contado o en 6 cuotas?

CFT = 95,77% CONTADO = $53.999

INFLACIÓN ACUM. = 94,75% 6 CUOTAS = $65.227

CONTADO = $53.999
VP CUOTAS = $53.945
Si pago en 6 cuotas y pongo la
diferencia en un plazo fijo?
Si pago en 6 cuotas y pongo la
diferencia en un plazo fijo?

CONTADO = $53.999
6 CUOTAS VP + PLAZO FIJO VP=
$46.852 (AHORRO $7.147)
Y si no puedo pagar más de
$7.000 mensuales?

18 CUOTAS $6.715 – CFT 229,91%

PLAN V = CFT 145,41%

18 CUOTAS $6.715 – CFT 229,91%

PRESTAMO PERSONAL= CFT 145,25%
Cual es la 1er y 2da mejor
alternativa para tener HBO MAX? 1.CALCULAR INFLACIÓN MENSUAL (TEM)
2.PARTIENDO DE LA TEM CALCULAR LA INFLACIÓN
ACUMULADA POR MES
3.CALCULAR PAGO MENSUAL PARA TODO EL AÑO PARA
CADA PLAN. TENER EN CUENTA INFLACIÓN.
-Tiempo de análisis: 1 año 4.CALCULAR VALOR PRESENTE DE LOS PAGOS. TENER EN
-Inflación acumulada anual. 102% CUENTA QUE CADA PAGO SE HACE ANTICIPADO (1ER DIA DE
-Plazo Fijo. TNA 75% | TEA 107,06% CONTRATACION DEL SERVICIO).
-Cualquier de las 3 opciones se cobra el 1er día de contratación. 5.CALCULAR GANANCIA OBTENIDA SI TENGO $4.299 Y
-Compra 3 meses. Se paga por mes $449,67 (primer trimestre). El 2do REALIZO UNA INVERSIÒN A PLAZO FIJO. PARA ESTE
trimestre se ajusta por inflación. CALCULO DESCONTAR DE LA INVERSIÒN LA CUOTA A PAGAR
-Compra 12 meses. Se paga por adelantado y por única vez $ 4.299 CADA MES.
6.CON QUE PLAN CONVIENE CONTRATAR EL SERVICIO?
MUCHAS GRACIAS
DIEGO LÓPEZ
[email protected]
11 2836 1559