1.

4 POLITICAS DE CREDITO

OBJETIVO.
Conocer todo referente a este tema, e implementarlo en la práctica con sus términos
y condiciones

Introducción al crédito
ORIGEN
Podemos afirmar que el crédito es tan antiguo como la civilización. En sus
comienzos, el préstamo se efectuaba en especie, y fue hasta la aparición y empleo
de la moneda cuando surgieron los primeros signos crediticios de una manera ya
tabulada.
Antes de la era cristiana, en la antigua Roma encontramos los primeros signos del
desarrollo crediticio. Hay constancia de leyes y decretos que establecían penas
corporales para el deudor insolvente o que no cumplía lo pactado con el acreedor;
también existen documentos históricos que indican penas variables entre la
confiscación de los bienes del deudor, el encarcelamiento, la pena de muerte y su
venta como esclavo.
Además de los prestamistas se generalizaron los banqueros. Éstos actuaban como
cambistas y mercaderes de metales preciosos, cobraban los créditos de sus clientes
cuando los deudores radicaban en el extranjero, y se encargaban de pagar las
deudas de sus clientes locales a los acreedores radicados en otros lugares, pero no
practicaban operaciones de préstamo. Fue hasta el siglo XII cuando aparecieron los
bancos casi como los conocemos en la actualidad.
Definición y concepto
El término crédito proviene del latín creditum, de credere, tener confianza. La
confianza es la base del crédito, aunque al mismo tiempo implica un riesgo. El
Crédito sin la confianza es inconcebible, crédito es confianza.
John Stuart Mill en su Economía Política definió al crédito como el permiso para
usar el capital de otro. En los negocios crédito es la confianza dada o tomada a
cambio de dinero, bienes o servicios.
La operación de crédito puede definirse como: la entrega de un valor actual, sea
dinero, mercancía o servicio, sobre la base de confianza, a cambio de un valor
equivalente esperado en un futuro, pudiendo existir adicionalmente un interés
pactado.
Hay crédito siempre que exista un contrato a término (verbal o escrito); esto es, un
contrato que engendre obligaciones cuya ejecución sea diferida para una de las
partes en lugar de exigirla a ésta inmediatamente. Por eso en su acepción jurídica
el crédito es una promesa de pago que establece un vínculo jurídico entre el deudor
y el acreedor. Por una parte, el deudor tiene la obligación de pagar, y por otra, el
acreedor tiene derecho de reclamar el pago.
Ventajas del crédito
En la actualidad, el crédito es de vital importancia para la economía, ya que su
utilización adecuada produce los siguientes beneficios:

• Aumento de los volúmenes de venta

• Incremento de la producción de bienes y servicios, y como consecuencia,

disminución de los costos unitarios.

• Da flexibilidad a la oferta y la demanda.

• Elevación del consumo, ya que permite a determinados sectores socioeconómicos
adquirir bienes y servicios que no podrían pagar de contado.
• El crédito es usado como un medio de cambio y como un agente de producción.

• Hace más productivo el Capital.

• Acelera la producción y la distribución.

• Creación de más fuentes de empleo, mediante nuevas empresas y ampliación de
las ya existentes.
• Fomento del uso de todo tipo de servicios y adquisición de bienes con plazos
largos para pagarlos.

• Aumenta el volumen de los negocios.

• Desarrollo tecnológico, favorecido indirectamente por el incremento de los
volúmenes de venta. • Ampliación y apertura de nuevos mercados.

• Facilita la transferencia de dinero.

•
• Sirve para elevar el nivel de manejo de los negocios Desventajas del uso del
crédito.
La principal desventaja del uso de estos instrumentos radica en el sentido de que
cuando aumenta el volumen de créditos aumenta la oferta monetaria, lo que
redunda en el alza de precios, lo que produce inflación.

Clasificación de la
actividad crediticia y
Clasificación del crédito
según su uso a) Crédito de
inversión: aquel que se
otorga con objeto de colocar
capitales en manos de
terceros, para recuperarlos
en fecha distante de aquélla
en que se hizo la prestación,
percibiendo adicionalmente
un determinado interés.
b) Crédito bancario:
básicamente una institución
bancaria es una empresa
creada para comerciar con el
crédito. En contraste con el
crédito de inversión el crédito
bancario se caracteriza por
su corta duración. El objeto
principal del crédito bancario
es hacer funcionar las
actividades de producción,
distribución y consumo.
c) Crédito entre
comerciantes: aquél en que uno de los bienes que da inicio la operación está
constituida por mercancía o servicios, donde no se incluyen las operaciones de
préstamos hechas en dinero o
títulos de crédito.
d) Crédito al consumidor: el que una empresa concede a su clientela al
entregarle productos o servicios a cambio de recibir su valor, con o sin interés
pactado u oculto, en una fecha futura.

Clasificación del crédito con base en los documentos que respaldan la

operación
a) Documentos de crédito bancario y comercial: esta clasificación se establece en
atención al respaldo que, para garantizar las operaciones realizadas, se deriva del
documento que justifica la transacción (potencialidad de cobro entrañada por la
posesión del documento).

• Documentos de primera garantía (letra y pagaré avalado o garantizado)

• Documentos de segunda garantía (letra y pagaré simple)

• Documentos de tercera garantía (cuenta corriente garantizada)

• Documentos de cuarta garantía (cuenta corriente sin garantía)

b) Documentos de crédito de inversión: en relación con este crédito, es normal

estipularlo a largo plazo, para lo cual se utilizan los bonos y pagarés hipotecarios.
Las obligaciones sin garantía específica casi siempre son emitidas por compañías
de prestigio a mediano y largo plazo, en cantidades fijas y con un interés
previamente establecido.

Clasificación del crédito en atención a las condiciones de pago

a) Crédito normal o contado comercial: pactado cuando el deudor conviene en
liquidar lo comprado en un periodo de 30 días (en ocasiones 60 y 90 días). Tiene
como característica la inexistencia de un interés aceptado, y casi nunca lo respaldan
títulos de crédito.
b) Crédito a plazos: consiste en dividir el vencimiento de una obligación en
varias partes con fechas de vencimiento separadas entre sí por iguales periodos de
tiempo.
c) Crédito fijo con límite renovable o resolvente: en este se fija al deudor un
límite de crédito para las adquisiciones que puede realizar, cuando se llega a ese
d) límite la cuenta queda cerrada para más adquisiciones y vuelve a quedar
abierta cuando se efectúa un pago.
e) Crédito garantizado: el crédito concedido previo análisis del deudor llega
hasta determinado límite y, mientras la cuenta no lo sobrepase, el cobro de la
cantidad adecuada queda totalmente garantizado. El límite puede ser variable o no.
Clasificación del crédito por el sujeto
a) Crédito público: es para uso del Estado. Comprende los créditos otorgados a
instituciones gubernamentales, estados, municipios y gobierno federal.
b) Crédito privado: el que otorgan o ejercen los particulares; su manejo y
ejecución están reglamentados por la ley, y regidos por las condiciones
operativas y de mercado.
c) Crédito mixto: Combinación de los dos anteriores.
LAS C’S DEL CRÉDITO
Los principales factores que deben tomarse en consideración para decidir si un
crédito se otorga o no, son: por qué cantidad y en qué términos y condiciones están
comprendidos en lo que comúnmente se conoce como las C’s del crédito.
• Carácter

• Capacidad

• Capital Riesgo de crédito

• Condiciones

• Cobertura

• Colateral
Todo gerente de crédito deberá de considerar éstas C’s del crédito ya que cualquier
solicitante debe ser valuado según su carácter, su capacidad para operar el negocio
y pagar a quien le otorgó el crédito, el capital que ha invertido en su negocio o que
utilizará para pagarle al acreedor, qué cobertura tiene para compensar las posibles
pérdidas y con qué recursos financieros cuenta para poder pagar sus cuentas.
Todo gerente de crédito deberá de considerar éstas C’s del crédito ya que cualquier
solicitante debe ser valuado según su carácter, su capacidad para operar el negocio
y pagar a quien le otorgó el crédito, el capital que ha invertido en su negocio o que
utilizará para pagarle al acreedor, qué cobertura tiene para compensar las posibles
pérdidas y con qué recursos financieros cuenta para poder pagar sus cuentasLas
condiciones de competencia en una industria también afectan la evaluación de los
riesgos de crédito; menos importante es la condición del mercado monetario: la
facilidad o dificultad de obtener fondos, las tasas de interés y la demanda de crédito.
Colateral: Se refiere a los recursos financieros y a otros recursos, se incluye
efectivo, inventario y otros activos que posea una compañía y que le servirán para
pagar sus cuentas.
Cobertura: Se refiere al seguro que posee una Empresa para compensar posibles
pérdidas. Cuando se trata de una cobertura apropiada de seguro se constituye una
buena política de administración y es un factor importante para decidir si el crédito
debe otorgarse.

Marco legal
Dado que en la legislación contenida en el Código de Comercio de México se
encuentran derogados los títulos octavo y noveno relativos a los títulos de crédito,
nos enfocaremos principalmente en la Ley General de Títulos y Operaciones de
Crédito.
Los títulos de crédito están reglamentados por la Ley General de Títulos y
Operaciones de Crédito. Son cosas independientes de las personas, tienen vida
propia y contienen un derecho, una obligación independiente y un valor en sí
mismos. El título de crédito nace por voluntad de alguien y automáticamente se
convierte en un valor, se crea una obligación que se va a cumplir y su vida está
regida por normas legales.
Las principales características de los títulos de crédito son la incorporación, la
legitimación, la literalidad, la autonomía, la abstracción y la sustantividad.
Incorporación
La incorporación viene de la inclusión del derecho en el documento; es decir, el que
tiene el título tiene el derecho porque éste se concede en el documento. Si no se
posee físicamente no se tiene el derecho.
Legitimación
La legitimación consiste en la propiedad que tiene el título de crédito de facultar a
quien lo posee, según la ley de su circulación, para exigir del suscriptor el pago de
la prestación consignada en el mismo y solventar válidamente la obligación del
suscriptor a favor del poseedor.
No le interesa a la ley, ni la doctrina en materia de títulos de crédito ni quién es el
propietario real, lo que importa es el poseedor formal.
Para efectos de la ley de circulación de los títulos de crédito, éstos se clasifican en
tres tipos:
a) Al portador: los expedidos sin determinación de persona, ni señalamiento
específico.
b) A la orden: el que se emite a favor de determinada persona o de la persona
a quien transmite sus derechos.
c) Nominativos: aquellos en que el título se crea, se expiden a favor de
determinada persona, pero, además, debe llevarse un registro efectuado por el
creador del título de crédito, y en éste se deben anotar las transmisiones de
propiedad del mismo por endoso.
Literalidad: Cuando se crea el documento que emerge a la superficie del negocio
causal o negocio subyacente se redacta en términos que ya no pueden ser
modificados o cambiados ni haber nadie que pueda hacerlos cambiar. Entonces
surge el criterio del concepto de literalidad, que quiere decir simple y sencillamente
que lo que está literalmente escrito en el texto del documento constituye el derecho.
Esta es la pauta y la medida del derecho.
POLÍTICAS DE CRÉDITO
Definición y concepto
Una política es el curso general de acción para situaciones concurrentes,
encaminada a alcanzar los objetivos establecidos. Es una regla que norma la
actuación y que, acatándola, permite lograr los fines propuestos. Las políticas son
guías para orientar la acción; son criterios, lineamientos generales a observar en la
toma de decisiones, sobre problemas que se repiten una y otra vez dentro de una
organización.
En este sentido, las políticas son criterios generales de ejecución que auxilian el
logro de objetivos y facilitan la implementación de las estrategias, habiendo sido
establecidas en función de éstas. En ocasiones se confunde a las políticas con las
reglas, siendo la diferencia que las reglas son mandatos precisos que determinan
la disposición, actitud o comportamiento, que deberá seguir o evitar en situaciones
específicas el personal de una empresa; de tal manera que, mientras las reglas son
estrictas, las políticas son flexibles.
Se clasifican en:

• Políticas de las empresas

• Políticas divisionales

• Políticas departamentales • Políticas de actividad o función

De acuerdo con el nivel jerárquico en que se formulen y con las áreas que
abarquen, también se les ha clasificado en:

• Estratégicas o generales. Se formulan a nivel de alta gerencia y su función

es establecer y emitir lineamientos que guíen a la empresa como una unidad
integrada.
• Tácticas o departamentales. Son lineamientos específicos que se refieren a
cada departamento.
• Operativas o específicas. Se aplican principalmente en las decisiones que
tienen que ejecutarse en cada una de las unidades de las que consta un
departamento.
En cuanto a su origen las políticas pueden ser:
• Externas. Cuando se originan por factores externos a la empresa
(competencia, gobierno, sindicatos, proveedores, clientes, etc.)
• Consultadas. Normalmente dentro de una empresa existen actos
esporádicos que dan lugar a que el personal tenga que recurrir a su jefe inmediato
para poder solucionar un problema.
• Formuladas. Son emitidas por diversos niveles superiores, con el propósito
de guiar la correcta acción y decisión, del personal en sus actividades.
• Implícitas. En las actividades diarias de una empresa el personal se enfrenta
a situaciones de decisión en donde no existe una política previamente establecida,
lo que origina ciertos lineamientos que sin estar escritos se aceptan por costumbre
en la organización.
Las políticas de crédito y cobranza se aplican a las actividades de su propio
departamento en la ejecución de sus funciones, las cuales vienen a establecer un
marco de trabajo y una guía para la toma de decisiones, en forma consistente,
encaminadas hacia el logro de los fines establecidos por la empresa para la función
de crédito.

Toda empresa que efectúe ventas a crédito debe establecer y mantener actualizada
una política de crédito, a fin de que las decisiones individuales en este aspecto sigan
un patrón consistente con las finalidades y políticas globales. En sentido estricto,
sólo una compañía que efectúe todas sus ventas de contado puede permitirse no
tener una política de crédito.

Importancia
Las políticas son imprescindibles para el éxito del plan, dado que:

• Facilitan la delegación de autoridad • Motivan y estimulan al personal, al dejar a su

libre arbitrio ciertas decisiones
• Evitan pérdidas de tiempo a los superiores, al minimizar las consultas innecesarias
que pueden hacer sus subordinados • Otorgan un margen de libertad para tomar
decisiones en determinadas actividades
• Contribuyen a lograr los objetivos de la empresa.

• Proporcionan uniformidad y estabilidad en las decisiones • Indican al personal

cómo debe actuar en sus operaciones

• Facilitan la inducción del nuevo personal.

Objetivos
En el proceso de formular la decisión respecto del curso de acción para dirigirse a
un fin, es de capital importancia tener una comprensión clara de la meta: el
desarrollo de la política de crédito; esto significa comprender los objetivos generales
de la empresa, tanto de sus operaciones de producción y ventas como para otras
áreas menos tangibles como son las de relaciones públicas. En términos de este
programa global, los objetivos para el departamento ya podrán ser formulados.
A fin de que la empresa pueda trabajar más eficientemente como un todo hacia los
objetivos establecidos, las políticas adoptadas en los diferentes niveles deben
operar en conjunto.
En el desarrollo de las políticas de crédito y cobranza, la relación con las políticas
de la empresa y con las de los departamentos coordinados deberá considerarse
muy cuidadosamente.
Políticas, objetivos y toma de decisiones
Típicamente una empresa establece objetivos que intenta lograr dentro de lapsos
determinados, a fin de alcanzar ciertas metas específicas.
En el proceso de la toma de decisiones, las políticas de crédito se interpretan y
aplican constantemente a situaciones concretas con ayuda de procedimiento
específicos.
Las políticas sirven de guía para determinar cómo manejar diferentes tipos de
problemas, pero nunca ofrecen una solución definitiva. Pueden presentar una
variedad de soluciones, entre las cuales el ejecutivo de crédito tiene libertad para
ejercitar su criterio.
Las políticas de crédito de una compañía se extienden al punto de ser aplicables a
la mayoría de las situaciones presentadas en un largo periodo. Hay excepciones.
Las políticas también tienen como propósito el aplicarse a situaciones recurrentes.
No todas las decisiones que se esperan de un ejecutivo de crédito caerán dentro
del área de la política existente.
Algunas decisiones se referirán a situaciones que no se espera se presenten en
forma recurrente; otras pueden referirse a nuevos tipos de situaciones para las
cuales deberá formularse una nueva política. En la mayoría de las empresas, las
decisiones no fundamentadas en una política quedan a cargo del jefe del
departamento y las decisiones deben ser congruentes con la política general de la
compañía y con sus objetivos.
A fin de que las políticas de crédito y cobranza sean más efectivas como guías
generales para la toma de decisiones, deberán expresarse en lineamientos más
específicos aplicables a la actividad cotidiana. Estos lineamientos pueden asumir
diversas formas, y se les denomina comúnmente práctica, métodos,
procedimientos, etc. Expresan en detalle la forma como el personal de crédito debe
llevar a cabo la política del departamento correspondiente.
Lineamientos para la formulación de las políticas
Para que una política sea operante y cumpla con su finalidad, debe:
a) Establecerse por escrito y dársele validez
b) Redactarse claramente y con precisión
c) Darse a conocer a todos los niveles donde se va a interpretar y aplicar
d) Coordinarse con las demás políticas
e) Revisarse periódicamente
f) Ser razonable y aplicable a la práctica
g) Estar acorde con los objetivos de la empresa
h) Debe ser estable en su formulación
i) Ser flexible
Cómo formular una política de crédito
El proceso para formular una política de crédito es:
1. Establecer los objetivos
2. analizar cuidadosamente el marco en el cual deberá operar la política de crédito
durante el periodo de gestión.
3. Formulación de la política de crédito.
Lo anterior incluye todos los factores, de acuerdo con una evaluación realista, que
actuarán en cierta medida para limitar lo que el departamento de crédito puede
hacer.
Una vez realizados los dos primeros pasos se podrá formular la política de crédito
dentro de un concepto dado, trazándose un curso de acción del cual se espera el
logro de los objetivos.
Cómo desarrollar una política de crédito y cobranza
Puesto que las políticas de crédito y cobranza afectan a la empresa en su conjunto,
deberán ser formuladas e implantadas oficialmente por el más alto nivel gerencial.
En ocasiones la responsabilidad de su formulación recaerá en la alta gerencia; pero
con mayor frecuencia serán el gerente de crédito y su personal los que desempeñen
un papel activo en la determinación de las políticas, debiendo también intervenir y
ser consultados los jefes de otros departamentos afectados (ventas, finanzas, etc.).
Las políticas de crédito y cobranza serán llevadas a la práctica con mayor
efectividad cuando todos aquellos que se ven directamente afectados participen en
su determinación.
Políticas escritas y políticas no escritas
En el mundo de los negocios de hoy, un alto porcentaje de las políticas de una
empresa no son escritas. A través de su análisis, una política no escrita podría
formularse con igual claridad que la que se expresa por escrito, pero con frecuencia
se expresa con vaguedad o se presta a interpretaciones arbitrarias. Por definición,
la comprensión de una política no escrita depende de su comunicación oral o de la
forma en que se infiere a través de las decisiones que tome el personal más antiguo
del departamento de crédito.
El expresar por escrito una política exige meditarla cuidadosamente; así, cualquier
aspecto vago en ella saldrá a la luz y podrá modificarse. Al considerar la formulación
de una política escrita, los ejecutivos participantes conocerán las diferencias en su
captación y las áreas en que resulte inadecuada. De ahí que las políticas escritas
sean una herramienta de trabajo más precisa y efectiva.
La política escrita como fuente de estabilidad y continuidad en la operación del
departamento, es más útil que la no escrita.
El ejecutivo como individuo, tiende a variar inconscientemente en sus ideas, a
medida que interpreta y reacciona, hacia las condiciones y problemas con los que
trabaja. La política no escrita queda sujeta, por tanto, a un cambio gradual que
pasará inadvertido.
Al expresar por escrito las políticas disminuye las posibilidades de este tipo de
variaciones y cualquier cambio será consciente e intencional. La mayor probabilidad
de contar con decisiones consistentes dentro del marco de una política escrita
reviste especial importancia en las grandes y complejas organizaciones, donde
muchas personas tratan con el mismo tipo de problemas y en las que estas
personas se encuentran separadas entre sí, ya sea geográficamente o por la
estructura de la organización. En este caso, es fundamental que las políticas se
formulen por escrito.
Una política claramente establecida es una ayuda valiosa en el entrenamiento y
desarrollo del personal.
Cuando una empresa desarrolle una nueva política de crédito y cobranza, o reforme
una ya existente, deberá considerar varios factores cuya importancia relativa varía
en cada empresa. Todos en conjunto establecen el contexto en el que deberá operar
la política de crédito y cobranza.
Condiciones que influyen para el establecimiento de políticas liberales o restrictivas
Las políticas establecidas para un departamento de crédito pueden tomar las
directrices fundamentales, conocidas por lo general como políticas liberales y
políticas restrictivas, según la forma de otorgar los créditos.
El adoptar una política liberal o una restrictiva depende de la alta dirección o de la
gerencia de crédito, y la decisión debe basarse en una serie de factores y
condiciones que se presentan a la empresa.
Expongamos algunas de las condiciones principales que aconsejarían la adopción,
por parte de la gerencia, de una política liberal, o bien, de una política restrictiva de
crédito:
Condiciones que influyen para adoptar una política liberal de crédito.
Este tipo de política debe aplicarse cuando:
• La posición de caja y bancos de la empresa sea baja y tenga un pasivo alto que
venza a corto plazo (90 a 60 días).

• El inventario de la empresa sea anormalmente alto.

• El precio de las mercancías producidas descienda.

• Se trate de crear un mercado para nuevos productos.

• La utilidad bruta d cada artículo sea muy grande.

• En el tipo de industria se requieren gastos de mercadeo sustancialmente elevados.

• La empresa tenga altos volúmenes de producción, con una alta carga fabril, con
la necesidad de mantener un alto volumen de ventas para evitar pérdidas (un punto
de equilibrio alto).

• Solamente exista demanda y popularidad del producto por un tiempo determinado.

•
• El tipo de industria esté sujeto a cambios periódicos en el estilo o diseño de sus
productos, y corra el riesgo de sufrir fuertes pérdidas en mercancías en existencia
que se queden sin vender.
• Debido a adelantos técnicos o nuevos inventos, suceda que el producto resulte
anticuado u obsoleto.

• La empresa se esté aproximando a su estación principal de ventas y su posición

financiera no sea lo bastante fuerte para sostener el inventario que quede hasta la
próxima temporada de ventas altas.
• La empresa pertenezca a un giro cuya gran competencia haga necesaria una
política de crédito más liberal para obtener más clientes.

Condiciones que influyen para adoptar una política de crédito restrictiva Este
tipo de política debe aplicarse cuando:
• La situación financiera de la empresa esté tan sobre extendida que le imposibilite
asumir un riesgo promedio de crédito normal, y tenga que vender sólo a los clientes
más fuertes y sólidos del mercado.

• El inventario esté a un nivel bajo por escasez de materias primas en el mercado.

• La demanda de los productos elaborados sea alta y no se pueda incrementar la

producción para surtir los pedidos, a no ser en un largo periodo de tiempo. • Al
vender el producto con un pequeño margen de utilidad y ésta dependa de un buen
volumen de ventas y una rotación rápida y constante del inventario, la política debe
ser vender solamente a clientes seguros que acostumbren pagar a corto plazo.

• Cuando las condiciones económicas en general sean desfavorables.

• Las condiciones económicas en el giro estén en situación desfavorable y la
posibilidad de pérdidas por cuentas malas sea grande.
• Se produzca un artículo de acuerdo con las especificaciones del cliente y no pueda
ser vendido a otra persona.
• La orden de un cliente requiera diseños costosos, reparación, herramientas o más
máquinas especiales o trabajos de ingeniería antes de que el artículo entre en
fabricación. • El producto elaborado tarde mucho en fabricarse.
• La empresa produzca maquinaria costosa o equipos permanentes de fábrica, que
la política de crédito se incline a ser más conservadora.
La política de crédito de una empresa es el resultado de la evaluación de numerosos
factores, y no se modifica de pronto a causa de un solo cambio temporal de su
situación. Una inteligente política de crédito está enmarcada por el propósito de
conseguir o que a la larga sea más conveniente para la empresa, y no lo que sólo
pueda ser de beneficio inmediato o temporal.
La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe
concederse crédito a un cliente y el monto de éste. La empresa no debe solo
ocuparse de los estándares de crédito que establece, sino también de la utilización
correcta de estos estándares al tomar decisiones de crédito.
Deben desarrollarse fuentes adecuadas de información y métodos de análisis de
crédito. Cada uno de estos aspectos de la política de crédito es importante para la
administración exitosa de las cuentas por cobrar de la empresa. La ejecución
inadecuada de una buena política de créditos o la ejecución exitosa de una política
de créditos deficientes no producen resultados óptimos.
Las organizaciones deben establecer sus políticas de crédito de conformidad con
sus características y requisitos específicos, así pues el producto, las condiciones
del mercado, los clientes potenciales y la estacionalidad influyen directamente en el
tipo de política a adoptar. De tal suerte, tenemos políticas crediticias, conservadoras
y liberales.
Las conservadoras se refieren aquellas en las que la organización ejerce un
control estricto sobre el otorgamiento de los créditos, se minimizan al máximo los
riegos de incobrabilidad, son productos de lento movimiento, de valor alto,
estaciónales.
Por otro lado, las políticas liberales favorecen al cliente, promueven la movilización
del artículo, son artículos de novedosa introducción al mercado, no estaciónales, de
rápida rotación y valor bajo o relativamente bajo.

Las políticas que deberán implementar las organizaciones, girarán en torno a

los siguientes puntos:
Tiempo: Esta política indica el tiempo máximo concedido a los clientes.
Plazos: Las políticas de plazo determinarán el plazo máximo que la organización
está dispuesta a otorgar en contrato a un solicitante. Este plazo está delimitado por
la temporalidad del producto, su vida útil, las condiciones del mercado, las
 condiciones de la tecnología y sus competidores. El plazo pactado deberá de ser
honorado por ambas partes y se deberán de cobrar y/o realizar los pagos de manera
respectiva los días pactados para cada plazo. Los pagos podrán ser de carácter
semanal, quincenal, mensual durante el periodo de tiempo de exigibilidad del cobro.
Es la más importante y una de las primeras políticas que se deben fijar.

En la determinación de los plazos máximos y mínimos que debe examinarse

cuidadosamente lo siguiente:
a) Los plazos que den otras empresas similares.
b) La inversión que se requiere en las cuentas por cobrar.
c) Los recursos de financiamiento disponibles y el costo de capital.
d) La determinación del porcentaje de crédito que podrán financiar los proveedores.
Intereses Moratorios: Respecto a este renglón, también es conveniente establecer
una política uniforme. Se tendrá en cuenta lo que hacen los otros negocios que se
dedican a vender artículos similares, debido a que en ocasiones acarrean
problemas por conflictos con los clientes. Si la dirección lo estima conveniente, estos
intereses moratorios sólo se cargarán en cuentas que han pasado al proceso
judicial, ya que los intereses moratorios son intereses sobre intereses.
Descuentos:
Por Pronto Pago. - El dinero tiene un costo; para obtenerlo con oportunidad,
algunas veces tiene un costo mayor. Para establecer esta política, se debe fijar un
porcentaje que resulte atractivo a los clientes como un incentivo de compra. Si la
empresa está organizada para vender a crédito, debe hacer una evaluación del
porcentaje de descuento que ofrece en operaciones de riguroso contado, con el fin
de ver si realmente es atractivo para el cliente y productivo para la empresa. Esta
política debe ser uniforme y rígida. Se trata de una ganancia que se da al cliente
por permitir usar su dinero en tiempo, así que, si esto no es posible aun por causas
ajenas al cliente, pero no imputables a la empresa, no se debe otorgar el descuento
Por Volumen. -Estos descuentos se establecen para incrementar las ventas.
Generalmente representan utilidades mayores en cantidad, aunque se reduce el
porcentaje de las mismas en relación con las ventas.
En determinados artículos. -Estos descuentos se establecen para incrementar las
ventas de artículos que tienen poca demanda o que son de menor calidad. También
pueden aplicarse a algunos artículos que son de consumo complementario y que
sirven como gancho para que el cliente consuma otros artículos al mismo tiempo.
Compra mínima. - El objetivo de la compañía es obtener utilidades; por ende, se
debe pensar que en cada operación que se realice se incluya una utilidad. La
facturación, el surtido, el manejo de cuentas, etc., representan gastos, por lo cual
en muchos casos se establece una cantidad mínima de compra a crédito.
Inventario de Crédito. - El inventario de una empresa, al igual que sus cuentas por
cobrar, representa una inversión significativa. La empresa debe determinar el nivel
"óptimo" de inventarios que concilie estos objetivos. El administrador financiero no
controla directamente las existencias y por ello, tiende sólo a participar
indirectamente en el proceso de administración del inventario.
Pago Anticipado: En este caso, la empresa recibe el importe de la mercancía
antes de surtirla. Como es una fuente de financiamiento para la empresa, ésta hará
un descuento al cliente, calculado conforme a un costo de oportunidad.
Ofertas: Las ofertas constituyen un precio especial que se da a los artículos por
la compra hecha en una temporada en la que tengan poca demanda. Se factura
generalmente con el precio de venta normal y se anota el descuento por oferta.
Crédito Inicial: El crédito inicial se refiere al crédito otorgado en las cuentas
nuevas. Se establece con base en los resultados de la investigación y en un
porcentaje del capital total declarado por el cliente.
Visitas de Clientes: Estas visitas son necesarias, en algunos casos, para conocer
al cliente, sus sistemas de venta, su exacta ubicación, el trato que da a su clientela,
quiénes son sus administradores y todo aquello que proporcione un juicio correcto
sobre el cliente.
Ampliación del Crédito: Los aumentos se establecerán de acuerdo con la forma
de pago de los clientes.

Disminución del Crédito: El crédito de los clientes se disminuirá

proporcionalmente, si éstos no liquidan sus adeudas en forma oportuna.
Cancelación del Crédito: El crédito podrá cancelarse a los clientes cuando,
después de habérseles disminuido en una o más ocasiones, sigan pagando fuera
de los plazos estipulados o por la costumbre de pagar con cheques sin fondos.
También debe cancelarse el crédito a los clientes que paguen sus facturas en varios
pagos no autorizados, ya que obligan al vendedor a realizar más visitas, con lo cual
aumenta el costo de la cobranza.
Por supuesto, debe cancelarse también el crédito de los clientes cuyos
adeudas hayan sido pasados al departamento jurídico.
Reconsideraciones: El crédito se podrá reconsiderar cuando el cliente pague su
adeudo de manera satisfactoria y los informes comerciales también satisfagan
ampliamente.
Traspasos y cambios de razón social: El límite del crédito para los nuevos
propietarios de una empresa se establecerá de acuerdo con los informes
comerciales, como si se tratara de una cuenta nueva. Si el nuevo propietario no
acepta absorber el saldo pendiente, se pasará la cuenta al departamento jurídico
para realizar su cobro por la vía judicial.
Establecimiento de la política de cobranza
Una empresa bien organizada determinará qué división de ella asumirá la
responsabilidad de cobranza, y procederá a establecer una clara política general
que cubra el trabajo de cobro.
Esta política, por supuesto, se someterá a análisis periódicos de acuerdo con las
condiciones y necesidades de la compañía. Por lo general, se distribuye un resumen
de dicha política a los diferentes elementos de la organización relacionados directa
o indirectamente con ella: finanzas, contabilidad, ventas, personal, y a quienes
realizan físicamente el trabajo de cobro.
De manera tácita, pero claramente entendida, las políticas de trabajo fluyen del
personal con mayor experiencia hacia el nuevo, a fin de perpetuar las diferentes
técnicas cuya aplicación es fruto de una eficaz labor de cobranza dentro de una
organización establecida.
Condiciones de venta
El primer punto que amerita consideración para implanta una política de cobranza
son las condiciones de venta programadas por la empresa.
Los pequeños negocios podían utilizar un solo tipo de condiciones, los mayores y
más complejos podrán servirse de diferentes tipos, según los productos o servicios
que vendan, sus clientes y las condiciones competitivas del mercado. Las
condiciones de venta actualmente en uso varían de manera considerable en cuanto
al plazo, los porcentajes de descuento, etc. El personal dedicado al trabajo de
cobranza debe estar íntimamente familiarizado con las interpretaciones y
aplicaciones de las condiciones de venta establecidas en su organización. Dichas
interpretaciones deben comunicarse con toda claridad al personal de ventas y a
todos aquellos elementos que tengan o pudieran tener trato con el cliente, para que
estén en posibilidad de explicar las condiciones de la transacción.
Plazos de cobro
Otro aspecto importante al establecer las políticas radica en determinar cuándo y
cómo se hará el primer esfuerzo de cobro. Esto es, cuánto tiempo después de la
fecha de vencimiento las cuentas morosas se convierten en elemento activo dentro
del procedimiento de cobro.
El intervalo determinado puede ser de una semana, quince días o, en algunos
casos, de un periodo mayor. Si la cuenta de un cliente no se recupera dentro de ese
plazo, se iniciará el seguimiento de cobranza.
La política básica también debe especificar el intervalo después del cual deberán
remitirse el segundo requerimiento y los subsecuentes, siempre que los primeros
esfuerzos no hayan logrado la liquidación de la cuenta.
Al considerar este aspecto de la política, es necesario tomar en cuenta las distancias
físicas, los problemas de comunicación, el tiempo necesario para la entrega del
correo, el número total de recordatorios, el personal disponible para manejarlos y el
aspecto práctico de conceder al cliente un plazo razonable después de haber
recibido el aviso de cobro para poder cumplir su compromiso.
Problemas especiales
Aspecto de cardinal importancia es la actitud de la empresa en lo que respecta a la
aceptación o el rechazo de pedidos complementarios de un cliente con saldos
vencidos que esté siendo atendido por cobranza.
Algunas empresas adoptan una política estricta en cuanto a no aceptar nuevas
operaciones de dichos clientes.
Si esta política se concibe de manera razonable y se administra en forma adecuada,
se deberá comentar con el representante de ventas, a fin de que éste pueda
negociar con su cliente los pedidos subsecuentes, lo que dará magníficos
resultados por cuanto a liquidar los saldos venidos y evitar así la acumulación de
las cuentas de lenta recuperación.
Otro aspecto que deberá estar previsto es el curso de acción a seguirse dentro de
la empresa cuando el problema de cobranza se complica hasta el grado de requerir
un trámite especial. Si la organización de cobranza está integrada por varias
personas, algunas con experiencia o autoridad limitada, es recomendable explicar
con toda claridad el procedimiento que deberá seguirse en las diferentes etapas del
proceso de cobro, especialmente en lo que se refiere a las complicaciones que
ocasiona el manejo especial de una cuenta.
Procedimientos de cobro
El verdadero trabajo de cobranza empieza al vencer una cuenta. Diversos sistemas
pueden utilizarse para enfocar la atención del personal de cobranza en las cuentas
vencidas.
Seleccionar el sistema adecuado para determinado tipo de operación estará en
relación directa con el sistema de contabilidad básico utilizado para facturar a los
clientes y registrar las cuentas por cobrar. Para obtener una amplia información
sobre los diversos sistemas en uso, es aconsejable solicitarla a las diversas
empresas que venden este tipo de sistemas y equipos, con lo cual se podrá
seleccionar el más económico y eficiente para un trabajo en particular. El costo del
personal administrativo es un factor de capital importancia; por lo tanto, cualquier
sistema de facturación y de seguimiento de cobranza demasiado complicado,
podría retrasar el crecimiento de una organización comercial. El procedimiento de
cobro es una de las muchas actividades de una empresa que en su conjunto
determina su eficiencia.
El estado de cuenta
El uso de un simple estado de cuenta en que aparezcan las facturas pendientes y
próximas a vencerse, representa el esfuerzo de cobro más generalizado.
Prácticamente todos los establecimientos de ventas al menudeo, profesionistas,
instituciones financieras, e incluso muchos industriales y distribuidores, se apoyan
en el estado de cuenta como un medio para solicitar a los clientes la liquidación de
sus saldos vencidos. Por lo general dichos estados se envían sin mensaje,
acompañados de una sencilla y cortés solicitud de pago, algunas veces impresa o
marcada con un sello en el estado de cuenta.
Cartas tipo
Aquellas negociaciones que se inclinan por el uso de cartas tipo exponen como
principal argumento el considerable ahorro de tiempo y gasto.
Existen situaciones en las que ambos sistemas encuentran aplicación conveniente.
Como regla general, la efectividad de los formatos va en proporción inversa a la
gravedad del problema de cobro.
El estado de cuenta, aunque produce resultados extraordinarios al lograr el pago de
un importante número de cuentas recién vencidas si es enviado a un cliente cuyo
adeudo data ya de varios meses muy probablemente resultaría inefectivo. Cuando
las cuentas vencidas no datan de mucho tiempo, no existen problemas o
circunstancias especiales, un buen formato y una redacción adecuada podrían
emplearse en forma provechosa. La carta tipo elaborada con equipos de duplicación
resulta tan obvia que por lo mismo pierde efectividad, aun bien escrita.
Correspondencia de cobranza
Una de las técnicas comúnmente aceptadas para la cobranza de una cuenta la
constituye una serie de apremios de cobro encaminados a inducir al cliente a pagar
el monto de su adeudo, y al mismo tiempo conservar la buena voluntad del cliente
y mantener la relación comercial. De ahí que la primera carta enviada a una cuenta
morosa sea la más importante. Aunque sencilla en su detalle, debe estar
cuidadosamente planeada y formulada.
Esta primera carta debe ser cortés, lo más breve posible, e identificar el concepto
de que el adeudo ya ha vencido. En realidad, la primera carta tipo contiene pocos
datos del estado de cuenta, pero por contener un poco más d fuerza que éste, es
más difícil de pasar por alto.
Etapa final en la gestión de cobro
Cuando los procedimientos normales para recuperar una cuenta no han dado los
resultados esperados, y se hace necesaria la asistencia legal, las actividades de
cobro habrán alcanzado lo que se conoce como etapa final.
El lapso entre la etapa final y la intermedia difiere de una empresa a otra. Las
condiciones de venta, las características y costumbres de la industria y las
condiciones económicas generales que confronte un cliente deben tomarse en
consideración para determinar el ciclo de cobro.
Según diversos estudios y encuestas, el porcentaje de recuperación disminuye
considerablemente a medida que la cuenta excede los noventa días de vencida. Si
la información sobre el cliente indica una tendencia desfavorable en sus hábitos de
pago, señalando importantes adeudos vencidos en los informes comerciales,
resulta de vital importancia no posponer la acción final, en caso contrario, las
recuperaciones serán mínimas.
En términos generales, el cliente que no ha pagado durante un largo tiempo,
lo ha hecho por una de tres posibles causas:
a) Tiene la capacidad de pago, pero no la intención de hacerlo
b) Está imposibilitado para cubrir todas sus obligaciones y, por lo mismo, paga
aquellas que ejercen la máxima presión.
c) Está imposibilitado para pagar a sus acreedores, y en un breve tiempo podrá
declararse en quiebra.
En la etapa final
La técnica generalmente aceptada consiste en enviar lo que podría considerarse la
penúltima carta de cobro, en la que se hace clara mención de que, a menos de
llegar a un acuerdo, se recurrirá a un abogado. Si este intento de acercamiento no
produce efecto, se enviará lo que se conoce la carta final, en la cual se indica que
la cuenta pasará al departamento jurídico en un determinado número de días; en
cierto tipo de casos, la llamada telefónica del ejecutivo de crédito al deudor también
puede dar buenos resultados, siempre que su objetivo sea hacer notar, en forma
razonada y comercial, que únicamente podrá autorizarse una prórroga si el deudor
acude a proponer un tipo de convenio para la liquidación de su adeudo; la alternativa
será la acción legal, siempre molesta y costosa.

EJEMPLO DE MANUAL DE POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA

1. Políticas Generales para el otorgamiento del crédito
Dichas políticas se dividirán en cuatro campos de acción:
1.1. Asesoría al cliente.
1.2. Evaluación del solicitante.
1.3. Aprobación o denegación del crédito 1.4. Supervisión y monitoreo
1.1. Políticas para la Asesoría al cliente.
1. Los agentes de ventas deben brindar atención personalizada, especial a todos
los clientes.
3. La solitud de crédito deberá constar con el nombre completo del solicitante,
además la firma debe ser igual a la del documento de identificación.
4. Si el solicitante es persona natural no debe poner únicamente el nombre
comercial sino el nombre con el que se identifica en el RUC
5. La dirección debe ser lo más explícita posible: número de calle y nombre, número
del local, barrio, nombre de la ciudad.
6. El solicitante debe mostrar su solvencia.
1.2 Políticas para la Evaluación del Solicitante
1. La evaluación consiste en la verificación minuciosa de la información entregada
por el solicitante, además de determinar su capacitad de pago, confirmar datos
personales y referencias.
2. No se aprobará sin verificación de toda la información, aunque el solicitante sea
recomendado por alguien de cargo superior o vendedores.
3. Se deben consultar ambas referencias comerciales y personales
1.3. Políticas para la Aprobación o denegación del crédito
Por los siguientes motivos serán rechazados los créditos:
1. Cuando las referencias consultadas hayan sido negativas.
2. Cuando en la página de consulta de crédito con otras entidades reporte
irregularidades.
3. Si el solicitante se ubica en un lugar de peligro o difícil acceso y no haya
compromiso
de depósito o transferencia o si existen cancelación del convenio del paquete
turístico.
4. Si es menor de edad.
1.4. Políticas para la Supervisión y monitoreo
1. La supervisión y monitoreo se realizarán diariamente, para garantizar el
cumplimiento
de las políticas establecidas respecto a la recopilación de la información y el llenado
de las solicitudes de crédito en el área de ventas.
2. Para establecer estos lineamientos es necesario deben evaluar los
expedientes de los créditos concedidos en una semana, 15 días o el tiempo que se
estime necesario.
3. El proceso de monitoreo y supervisión estarán encaminados a proponer
acciones correctivas, preventivas y de mejoramiento para las áreas que intervienen
en el proceso de crédito.
2.1 Políticas de Registro y custodia de expedientes y documentación
1. Se deberá garantizar la recuperación del crédito verificando que el valor
facturado sea el mismo al total de las cuotas cobradas.
2. Gestionar el retorno de la factura firmada. Ésta debe ser archivada, para
hacer efectiva la cobranza en caso de negación de pago.
3. Se creará un expediente del cliente asegurándose que se encuentre toda la
información anexa solicitada, se deberá ingresar la información al sistema con las
especificaciones tales como: datos personales, plazos, cupo de crédito
4. El sistema debe reflejar el número de cuotas pagaderas junto con las fechas
de vencimiento para tener un control en el seguimiento del crédito.
5. Todos los documentos que conforman el expediente deben ser archivados
en orden alfabético
3. Políticas Generales para la Cobranza
1. El adecuado manejo de las cobranzas es responsabilidad del área de créditos
ycobros.
2. Toda cobranza tendrá que ser soportada por cheques, comprobantes de
depósito, comprobantes bancarios por transferencias electrónicas a nombre de
la empresa.
3. No se aceptarán cheques posfechados.
4. Las comisiones a los vendedores serán pagadas posterior al cobro de la totalidad
del valor de la venta
5. El jefe de créditos y cobranzas en conjunto con el asistente y cobradores deberán
mantener informados a los clientes sobre sus estados de cuenta y valores
pendientes por cancelar, utilizando diferentes medios como son: llamadas
telefónicas, correos electrónicos, notificaciones escritas y visitas.
4. Políticas Generales para la Recuperación de la mora.
Dichas políticas se dividirán en dos campos de acción:

4.1 Gestión de la recuperación de la Mora.

4.2 Cobro Jurídico.
4.1. Políticas para la Gestión de la Recuperación de la Mora
1. Una vez que se hayan agotado los recursos y medios tolerantes para con el
cliente, y no se ha obtenido una respuesta afirmativa de su parte, se procederá a
utilizar medidas determinantes para recuperar la mora.
2. La gestión de cobro se definirá de acuerdo al peligro de la mora, es decir en
el caso que la mora haya superado los 60 días adicionales a los plazos establecidos,
se procederá a la
Última gestión de cobro por medio de una notificación escrita de cobro, antes de
proceder con otros medios como es el cobro jurídico.

3. En el caso de que el cliente califique para pertenecer a la cartera de gestión

de mora, el jefe de crédito y cobros junto con el cobrador serán los encargados del
seguimiento y de cumplir con las medidas necesarias para recuperar la deuda en
su totalidad.
4.2 Políticas para el Cobro jurídico
1. Cuando la empresa haya agotado todos los procedimientos y recursos de
cobros, y no ha obtenido una respuesta favorable, podrá contratarse los servicios
de un abogado para que gestione el cobro jurídico.
2. Los rubros que se transporten a la cartera de recuperación jurídica deberán
ser mayores a $ 1000.
3. El jefe de créditos y cobros deberá llegar a un acuerdo con el abogado sobre
los procedimientos a llevarse a cabo para la recuperación por términos jurídicos.
Adicional deberá pactar el porcentaje por sus honorarios, el mismo que será
cargado a la deuda del cliente.