FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS 3er año

TRABAJO PRACTICO

DE

POLITICA DE PRECIOS- SEMINARIO CONTABLE

Alumna: Daniela Romero

Profesor: Fredy Manuel Gamarra Mato

Curso: 3er.

Turno: Noche

Año:2021
 Estrategia de precios para nuevos productos

Una estrategia de precios Premium o de prestigio supone fijar el precio de un producto o

servicio por encima del precio normal en el mercado. Esto puede hacer pensar a los consumidores que
tu producto tiene algo especial y de mayor valor que los que oferta tu competencia.

Definir el precio de nuevos productos es una decisión que puede resultar en buenas ventas
y en el éxito o fracaso de comercialización que pudiera poner en riesgo su presencia en anaqueles y la
supervivencia de la empresa.

El precio de venta, que puede ser el de lanzamiento o el sugerido, debe determinarse desde que
se está desarrollando el producto, pues de la evaluación del mismo puede depender incluso que sea
llevado al mercado o quede solo en un proyecto inconcluso. Los factores a considerar, igualmente, se
dividen entre internos y externos, incluyéndose entre los primeros el objetivo estratégico de la empresa,
su planificación financiera, su proceso de producción y comercialización y su estructura de personal.

Entre los factores externos se cuentan el entorno económico del mercado, el número y fuerza de
los competidores y las normatividades que se deban cumplir.

 Precio de piso

El precio de piso se refiere al precio por debajo del cual la compañía no genera beneficios.
Podría ser igual al costo unitario directo (de producción o adquisición), ya que si la compañía cobra
menos obtendría un beneficio negativo.

 Precio de cielo

El precio de cielo es el precio máximo que la empresa podría cobrar, con el cual habría un
grupo razonable de clientes dispuesto a pagar. En el caso de un litro de leche, quizás el precio de techo
está cerca de unos pocos miles de pesos. Sin embargo, en el ejemplo del medicamento, el precio de
cielo es muy alto ya que todos estamos dispuestos a pagar mucho por cuidar la salud.

¿Y cuál es el precio ideal? Obviamente se encuentra entre el precio de piso y el de cielo.

¿Cuánto por arriba del precio de suelo debe estar este precio ideal? La respuesta depende de
varios otros factores que son convenientes considerar.

Aspectos Relevantes de la estrategia de precios

El precio es el elemento del marketing-mix que permite a una compañía capturar valor de los
clientes. En cambio, la publicidad, la distribución y el producto se utilizan para crear valor. Al mismo
tiempo, el precio es una variable muy delicada, ya que puede ser utilizada para discriminar entre
quienes tienen acceso a los productos y quiénes no.

Dada la importancia económica del precio para una compañía y su impacto directo en los
consumidores, es que debe ser utilizado muy cuidadosamente.
 Algunos aspectos a considerar para una estrategia y fijación de precios.

1. Valor percibido por los clientes

El precio ideal es más alto cuando el valor generado por el producto es mayor. Los
consumidores obtenemos valor de los productos por diversos motivos:

Los productos/servicios nos permiten solucionar un problema, el cual mientras más importante
sea, más valor le atribuimos a un producto que nos permite solucionarlo.

Los productos/servicios tienen valor simbólico, es decir, nos permiten definir, construir y
comunicar nuestra identidad (por ejemplo, una cartera Louis Vuitton habla sobre la situación
socioeconómica de su dueña, mientras que la camiseta de un equipo de fútbol comunica preferencias).

Los productos/servicios tienen valor hedónico, es decir, nos permiten obtener placer (manejar
un auto de lujo, pasar un día en el zoológico con nuestros hijos, o ir al estadio con los amigos).

2. La competencia

En la práctica siempre hablamos de tener un precio competitivo en el mercado, el cual se refiere

a la relación calidad-precio.

Entonces, para determinar la competitividad de nuestro precio es importante investigar a la

competencia, considerando el valor que generan sus productos y los precios que cobran por ellos.

3. Posicionamiento de la empresa

El posicionamiento se refiere al lugar que queremos que ocupe el producto en la memoria de los
consumidores, comparado con la competencia. En general, las marcas se posicionan en un continuo que
va desde productos masivos hasta productos exclusivos.

El precio, tanto como todas las otras variables del marketing-mix, debe apoyar este
posicionamiento. Por ejemplo, un auto exclusivo debe cobrar un precio alto, debe tener distribución
limitada, debe tener materiales de alta gama, y debe promocionarse con énfasis en sus valores
simbólicos y hedónicos.

4. Estructura del mercado

La estructura del mercado se refiere al grado de competencia en la industria. Esto tiene que ver
con el número de empresas que ofrecen productos similares y con sus respectivas participaciones de
mercados.

En general, la capacidad de cobrar un precio alto es limitada cuando un mercado es muy

competitivo porque los clientes pueden fácilmente optar por productos de la competencia (en
comparación con un monopolio, por ejemplo).
 5. Grado de diferenciación de nuestro producto con respecto a los competidores

El grado de diferenciación con respecto a los competidores corresponde a los elementos

diferenciadores entre nuestro producto y el de los competidores, y lo ideal es que sean valorados por los
clientes.

La diferenciación otorga a la compañía la oportunidad de subir un poco los precios porque los
clientes están supuestamente dispuestos a pagar más por el elemento diferenciador que valoran antes de
irse a la competencia.

6. Segmentación de mercado

Los consumidores son “heterogéneos” por naturaleza por lo cual sus preferencias y
disposiciones a pagar por un determinado producto/servicio son diversas.

Para definir una adecuada política de fijación de precios es útil identificar segmentos de clientes
dentro de los cuales la “heterogeneidad” sea la mínima posible.

7. Aspecto ético y las consecuencias de largo plazo

Como mencionamos, el precio es un instrumento que permite discriminar quien tiene acceso al
producto y quién no. Por lo tanto, los clientes generalmente juzgan los precios considerando si estos
son aceptables, razonables y justificables.

Precios altos que se consideran injustificados, generalmente conllevan un deterioro de la

imagen de marca, lo que puede generar resultados negativos en el largo plazo

Características

 Premium: Cuando se establecen precios más altos a los de los competidores para
productos que son únicos. Para que sea efectiva, es necesario transmitir el mensaje del valor que
aportan.

 Ahorro: Para productos genéricos y dirigidos a consumidores conscientes de los

precios. Su éxito para la empresa depende de que se minimicen lo costos y se impulse el
volumen de ventas.

 Penetración: Es cuando se oferta el producto a un precio menor de lanzamiento

con la intención de captar mercado. Aun cuando inicialmente signifique una pérdida, la idea es
generar utilidades a futuro una vez teniendo clientes recurrentes.
  Emocional: Esta es una técnica que apela a la psicología del consumidor.
Cuando un cliente ve un precio de 19.90 o 199 pesos tiende a enfocarse en la primera cifra, por
lo cual el producto le parecerá más barato que uno de 20 o 200 pesos.

 Sobreprecio: Si un producto es disruptivo, debe cubrir los gastos de

investigación y desarrollo, pero también puede darse el lujo de tener un precio mayor debido a
la falta de competencia. Por ello, es importante aprovechar a los primeros compradores para
maximizar las utilidades, aunque después, conforme aparezcan competidores, se deba bajar el
precio.
Conceptos de nuevos productos
Es una estrategia de marketing que sería impulsada por el cliente para tener en cuenta
(una estrategia impulsada por el cliente, es saber cómo piensa el consumidor)
Este diseño esta orquestado por la administración de marketing que busca diseñar
estrategias para la construcción de relaciones con los consumidores netas.
La administración de marketing se enfoca en cuatro conceptos:
 Concepto de producción
 Concepto del producto
 Concepto de ventas
 Concepto de Marketing

Los consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en cuando:

 Calidad
 Desempeño
 Innovación

Las estrategias de marketing se enfocan en mejorar los productos de forma continua, por
ejemplo, la empresa Samsung lanza cada año un Smartphone con un modelo mejor que el año pasado,
cada año hacen un modelo mejor que el anterior.

Clientes para nuevos productos

En la fijación de precios por zona la compañía define dos o más zonas, y los clientes
dentro de una zona pagan el mismo precio total. En la fijación de precios por punto base el
vendedor establece cierta ciudad como punto base y cobra a todos los clientes el costo del flete
desde esa ciudad hasta donde está el cliente, sin importar desde dónde se envían realmente los
bienes, por absorción de fletes el vendedor absorbe parte o todos los cargos reales de transporte,
como un incentivo para penetrar en un mercado o permanecer en mercados cada vez más
competitivos, los precios se ajustan de manera continua para satisfacer las necesidades y
características de clientes y situaciones específicos.
 En un país se establecen los precios con base en factores específicos de ese lugar, como:
 Condiciones económicas
 Situaciones de competencia Leyes y regulaciones
 Desarrollo del sistema de mayoristas y minoristas
 Objetivos de marketing de la compañía

Necesidad de información sobre costos de marketing

Un gasto de marketing es una cantidad de dinero que la empresa gasta o invierte en marketing.
Los gastos de marketing son una consideración importante para todas las empresas porque el marketing
es una función comercial principal que crea un cliente para el negocio.

Es fundamental que los propietarios de negocios comprendan la importancia de los gastos de

marketing, su definición contable, la gestión de gastos de marketing y el tratamiento fiscal. Por lo
general, algunos gastos comunes de marketing incluyen salarios de marketing, investigación de
mercado, promociones, relaciones públicas y costos publicitarios.

Si bien el marketing puede considerarse un gasto bajo un estado de pérdidas y ganancias, es una
inversión para respaldar su mayor activo, su marca. Siempre que sea posible, es importante medir su
gasto de marketing contra su retorno de la inversión. Aunque el marketing se puede llamar un gasto
para fines contables, una campaña de marketing rentable que arroje una ganancia neta debe
considerarse una inversión práctica y un motor primario de ventas e ingresos inmediatos.

Las empresas deben evaluar continuamente los niveles apropiados de gastos de marketing en
función de su retorno de la inversión y los estándares de la industria. Los gastos de comercialización
deben evaluarse y medirse a través de las relaciones de gastos comunes a ventas para determinar su
efectividad.

Por ejemplo, los dueños de negocios pueden calcular proporciones tales como publicidad a
relación de ventas, promoción de ventas a relación de ventas y costo de fuerza de ventas a relación de
ventas. Al observar de cerca estas proporciones y variaciones a lo largo del tiempo y compararlas con
los puntos de referencia de la industria, los propietarios de negocios pueden confirmar que no están
incurriendo demasiado en costos de marketing.

Los costos de marketing, al igual que los de producción no necesariamente implican un pago
(desembolso de efectivo) tampoco implican una inversión, pero si pueden contemplar el consumo, la
amortización, la depreciación de alguna inversión realizada para ejecutar funciones propias del
marketing. Sin embargo, de acuerdo a los nuevos métodos de costeo como el Costeo Basado en
Actividades (ABC), los costos de marketing han pasado a ser costos del producto, así lo expresa
Álvarez et Al, (1996) cuando afirma que en el ABC la estructura de medición de costos del producto se
proyecta sobre todos los ámbitos de la empresa, y no se reduce simplemente al ámbito de la producción
o manufactura, sino que se extiende a las etapas previas y posteriores de la fabricación (diseño,
lanzamiento, promociones, servicio postventa, y otros). Igualmente, Rincón (2000), señala que el ABC
se apoya en la teoría de la cadena de valor5 ideada por Porter, donde los

recursos que se consumen en la empresa (costos) son en la ejecución de las actividades en dicha
cadena y que por tanto las actividades orientadas desde la búsqueda de proveedores, hasta la

difusión, distribución y satisfacción del cliente debe formar parte del costo del producto.

Necesidad de información sobre costos de distribución

La utilidad de cualquier empresa industrial se logra al realizar la distribución de sus productos.

Se fabrica para distribuir, es decir, para que los productos lleguen a manos de quienes lo necesitan. En
esta función intervienen múltiples factores cuya valoración recibe el nombre de costos de distribución.
Su importancia desde el punto de vista económico radica en su influencia para modificar la demanda de
productos, tanto en su magnitud como en su elasticidad. La distribución comprende todas las
actividades necesarias para convertir en dinero el artículo fabricado. Abarca los gastos de venta, los
gastos de administración y los gastos de financiamiento relacionados con esta actividad.

La intensa competencia y la necesidad de ampliar el mercado del producto son las razones que
han impulsado en principio a las grandes empresas a analizar los costos de distribución. Los volúmenes
físicos de producción dependen de las necesidades del mercado. Y éstos en múltiples aspectos tienen la
característica de ser sustituibles. Los volúmenes de producción no pueden sostenerse tan sólo confiando
en la buena calidad del producto. Además, en un trabajo directo e inmediato desarrollado por el
departamento de ventas.

Este método tiene su origen en la contabilidad por áreas de responsabilidad, la cual evita ciertos
peligros de derramar en forma arbitraria los gastos de distribución entre los segmentos del mercado, lo
cual puede crear cierta confusión, que puede evitarse si al establecer el sistema de costos de
distribución se usan ciertos factores de control, es decir el costo determinado por área geográfica. Otro
aspecto en el que la contabilidad de costos desempeña un papel especialmente importante se conoce
como la determinación del rendimiento potencial de las líneas de productos. La determinación del
rendimiento potencial del producto consiste en determinar las posibilidades que tiene cada unidad de
mercancía en un almacén para obtener utilidades. Cada artículo se considera como un centro
responsable de utilidades y por consecuencia podemos determinar, en un momento dado, las utilidades
que nos está produciendo cierta línea de artículos.

Análisis de los costos de distribución

Son cuatro los factores a considerar para aplicar los costos de distribución:

La creación de la demanda: Se refiere a cómo se despierta el interés de los consumidores hacia

el producto, incluye, entre otras actividades la publicidad y la promoción de ventas.

Obtención del pedido: Comprende los gastos inherentes a la fuerza de ventas.

 Manejo y entrega del producto: Incluye el transporte, almacenamiento y demás actividades
logísticas.

Control de la venta: Incluye la investigación y apertura del crédito, rutina contable para su
registro, preparación de los análisis de ventas, servicio de la cobranza y todas las demás funciones
inherentes hasta conseguir que la venta se traduzca en dinero.

Principales costos de marketing

Los principales costos de marketing son:

Almacenamiento y manipulación

Fijación de precios, etiquetado, marcado.

Montajes de productos para el envío.
Realización de inventarios físicos.
Tramitación de envío.

Transporte

Planificación y supervisión.
Documentos y registro de envíos.
Cargas y descargas.
Salario de conductores y ayudantes.
Combustibles y respuestos de vehículos.
Depreciación o alquiler de equipos.

Cobranza y cohesión de créditos

Investigación y aprobación de créditos.

Correspondencia, registro y archivo.
Registros a la cuenta por cobrar.
Elaboración de facturas.
Cobros al exterior por taquillas.

Actividades generales de marketing

Gastos del personal y financieros.

Análisis y estadísticas de ventas.
Manejo de archivos y correspondencia.
Costo de investigación de mercados.

Descremado de precios

Establece un precio inicial relativamente alto para un producto o servicio al principio del
lanzamiento, para posteriormente bajarlo. Es una de las estrategias posibles de discriminación de
precios que puede permitir recuperar más rápidamente los costos iniciales de producción antes de que
nuevos competidores entren en el mercado y bajen los precios.

El precio descremado en ocasiones se explica por una contracción en la curva de demanda. El

objetivo de una estrategia de precio descremado es la de capturar el superávit del consumidor temprano
al inicio de la vida del producto a fin de explotar una posición monopolística centrada en la baja
sensibilidad al precio de los clientes propensos a la innovación. Así, la empresa productora eleva los
precios iniciales a lo más alto que los consumidores estén dispuestos a pagar. Una vez que esta
demanda singular está satisfecha, se baja el precio para atraer a otro tipo de cliente, más sensible al
precio. Esta estrategia debe su nombre a la metáfora de retirar sucesivas capas d

crema o nata (spinning), entendidas como segmentos de clientela, a la oferta de un producto a

medida que el precio baja.

Las empresas tradicionales buscan incrementar ventas con el producto, y para ello recurren a
estrategias como la comentada, el descremado de precios o por otras tácticas como la obsolescencia
programada. Las empresas del mañana apostaran por incrementar sus ingresos con el servicio y no con
el producto, abandonarán la necesidad de generar ingresos vendiendo cosas con caducidad programada,
para prestar servicios de mantenimiento, soporte y reparación del producto, o simplemente, prestando
el servicio que genera el producto, sin necesidad de comprar el producto, como, por ejemplo: Una
tienda de alquileres de disfraces, te vende la solución que ofrece un disfraz, sin vender el disfraz. Hoy
en día es recurrente oír que sale más a cuenta comprar un electrodoméstico nuevo que cambiarle una
pequeña pieza. Saldrá más a cuenta para la empresa que vendió el producto y acaba de generar una
nueva venta, pero no para la sociedad. Se nos ocurren muchas ideas para alargar la vida de las cosas, y
ralentizar la extracción de materias primeras, pero todas ellas chocan de lleno con las doctrinas de
marketing instauradas en las grandes empresas.

Estrategia de descremado de precios

El descremado de precios hace referencia al lanzamiento de un producto con un precio más alto
de lo normal, para luego ser rebajado gradualmente con el tiempo. Por lo general, el descremado de
precios se aplica a productos nuevos e innovadores. A medida que pasa el tiempo, el producto se
vuelve menos novedoso y más accesible, así que el precio disminuye constantemente.

Algunas estrategias del descremado son:

Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los

compradores y por los que estos estén dispuestos a pagar.
Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el
producto al precio inicial alto es suficiente para que estas ventas sean rentables.
Cuando el producto está protegido de la competencia por una o más barreras de
entrada, como una patente.
Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las primeras
etapas del siglo de vida de un producto.
 Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad
igualmente alta.

1. Smartphone

Apple

Apple usa la estrategia de descremado de precios para la fijación de los precios de sus
lanzamientos. Las filas que los clientes hacen afuera de las tiendas de esta marca cuando va a salir un
producto nuevo en el mercado lo dicen todo. Sus productos cumplen con los requisitos para que esta
estrategia funcione, empezando por la gran cantidad de clientes que tiene la marca.

Samsung hace lo mismo para competir con sus nuevos productos en el mercado usando la
estrategia de descremado de precios en Galaxy S20.

Se trata de productos que están en constante evolución y aunque los precios disminuyan con el
tiempo, siempre habrá un nuevo lanzamiento, por lo que ningún volumen de ventas se verá afectado.
En la estrategia de descremado de precios, una vez que el modelo es antiguo el precio baja y es
momento para preparar un nuevo lanzamiento.

2. Ropa

Zara

En la industria de la moda, el descremado de precios es una estrategia que funciona muy bien,
ya que implica establecer precios altos por un periodo. El objetivo de esta estrategia es atraer a los
consumidores que están dispuestos a pagar más por tener los diseños antes que nadie.

Es común que empresas como H&M o Zara utilicen esta estrategia en los lanzamientos de sus
catálogos por temporada. Por un lado, Zara apuesta por precios iniciales más altos con lo que
aumentará las ganancias sobre el descremado de precios en todos sus productos, mientras que H&M la
utiliza en sus colaboraciones con diseñadores reconocidos.

3. Videojuegos

Nintendo

El descremado de precios es una estrategia que aumenta las ganancias en general de cada nuevo
producto. Lo que busca es comercializar el mismo producto para diferentes tipos de clientes y en
diferentes etapas. Por ejemplo, la industria de los videojuegos ha optado por esta estrategia en sus
nuevos lanzamientos; por ejemplo, cuando la compañía Nintendo lanzó Nintendo 3DS tuvo una serie
de días especiales de lanzamiento e incluso algunos a medianoche. De esta forma los fanáticos de la
marca tenían la oportunidad de probar antes que nadie los videojuegos y los primeros compradores
tendrían obsequios gratis.

Importancia del descremado de precios

 El principal objetivo e importancia de esta estrategia de precios, es explotar al máximo los
ingresos por un determinado producto.

Esta discriminación de precios puede ser utilizada principalmente en cinco casos:

El primero de ellos es cuando se quiere aprovechar la calidad de producto.

La segunda seria cuando solo hay una producción limitada del artículo.

La tercera se trata cuando se introduce un nuevo producto en el mercado.

La cuarta es cuando se busca obtener un margen de utilidad alto para recuperar la inversión.

La quinta es cuando aquello que se vende está protegido por barreras de entrada ante la
competencia.

Técnicas para fijar precios de nuevos productos

Para las empresas un precio preciso es clave para captar la atención de los clientes en un
mercado competitivo. Por tanto, una de las decisiones más difíciles que afrontan es la de fijar el precio
de productos o servicios.

Para cualquier empresa que se enfrente a la fijación de precios, la investigación de mercado y la

asistencia de expertos pueden marcar una gran diferencia.

No solo muchas nuevas empresas operan con información limitada sobre los esquemas de
precios de la competencia, sino que también carecen de la experiencia necesaria para predecir qué
clientes estarán dispuestos a pagar por un artículo específico.

Las técnicas para fijar nuevos productos son:

Costes y margen de ganancia

Lo primero a tener en cuenta es que el precio de un producto debe cubrir los costes de la
materia prima, insumos, la mano de obra, la tecnología, la maquinaria o equipo que empleas, el alquiler
de local, mantenimiento de equipos, sueldos, entre otros factores usados en su elaboración. Ten en
cuenta que la diferencia entre lo que paga el consumidor final y lo que costó el producto, representa tu
margen de ganancia.

A pesar de ello, es un error que muchas empresas (sobre todo las nuevas) cometen. Una
empresa puede tener en cuenta el coste de fabricación de productos sin incluir, por ejemplo, los de
envío, almacenamiento, materiales, seguro de responsabilidad civil y comercialización. Dichos costes
olvidados pueden afectar en gran medida a la capacidad de un negocio para obtener ganancias.

Segmento de mercado al que te diriges

Tu producto o servicio debe tener un precio acorde a la capacidad adquisitiva de los

consumidores del nivel socio económico al que va dirigido. De lo contrario podrías tener un excelente
artículo, pero cuyo precio no está al alcance de la gente.
 A pesar de que las empresas mantienen los precios por sí mismas, es posible investigar el
mercado y obtener suficiente información para establecer precios con precisión.

Las empresas orientadas a servicios a menudo tienen un precio basado en lo que un cliente
puede pagar, pero los profesionales pueden obtener una idea general investigando la tasa actual del
mercado para esos servicios.

Estudiar la competencia

Otra regla obligada es realizar un estudio pormenorizado de la competencia. Así se podrá

determinar si los precios sugeridos de tu producto o servicio están por encima o debajo de lo que está
ofertando los otros competidores.

Las herramientas de comparación de precios son una gran manera de ver los precios de la
competencia para los artículos que ya están en el mercado, pero si traes un nuevo artículo a los
consumidores, la investigación solo te dará una idea general de cómo se tasan los artículos similares.

Determinar el posicionamiento

Al evaluar las acciones de los competidores, una empresa puede posicionarse para satisfacer la
demanda de los clientes, al mismo tiempo que se mantiene dentro de los presupuestos individuales de
los consumidores.

Para eso, hay que determinar cuál es la valoración que dan los consumidores al producto o
servicio que se está ofreciendo. Si la gente valora el servicio que brinda un negocio, o los productos
que ofrece, entonces estaría dispuesta a pagar lo que se pide.

Las empresas en todas las industrias pueden aprender bastante de los precios basados en la
disponibilidad.

También pueden atraer a los compradores bajando los precios durante las épocas del año de
poco volumen de ventas, para atraer a los compradores de gangas a sus escaparates y/o tiendas en línea.

Teoría de decisiones dilema del prisionero

El dilema del prisionero es un problema fundamental de la teoría de juegos. Muestra que las
personas pueden elegir no cooperar, aunque esa decisión vaya en contra de sus intereses (Decisión
Making). Con este juego, se analizan las decisiones que toman dos presos encarcelados por un delito
menor (Social Interaction), cuando se les ofrece la posibilidad de delatar a su compañero a la policía.

Si un preso colabora con la policía, este obtendrá beneficios penitenciarios. Estos beneficios
serán mayores o menores dependiendo de la decisión que el otro preso tome. En este juego se
presupone que cada prisionero está encarcelado por separado. De esta forma que no pueden
comunicarse entre ellos, ni saber la decisión del otro.
 Por consiguiente, los presos no pueden pactar sus decisiones ni saber qué es lo que el otro preso
va a hacer. Así, acertar con la decisión que tomará el otro prisionero va a ser fundamental a la hora de
anticipar las consecuencias de la propia decisión.

Las posibilidades que ambos presos tienen son dos: delatar a su compañero o no delatarlo. Es la
base y el punto de inicio del juego. Por tanto, teniendo en cuenta las dos decisiones que cada uno de los
presos puede tomar, se definen un total de cuatro posibilidades que pueden darse dependiendo de las
decisiones de ambos presos.

Reacciones de competencia a cambios de precios

Seguir de cerca a la competencia es una necesidad ineludible para cualquier empresa que no
quiera perder cuota de mercado. Como es lógico, una compañía siempre debe estar al tanto de cualquier
novedad en productos o servicios que se produzca en su sector, de las promociones y ofertas que
realicen otras compañías e, incluso, de las nuevas estrategias de promoción que éstas lleven a cabo.

Una de estas estrategias suele ser el cambio de precios, normalmente la bajada de los mismos.
Una acción que obligará a las firmas competidoras a reaccionar rápidamente si no quieren perder
clientes y cuota de mercado. Pero, ¿cómo deben actuar para que su reacción no perjudique a su cartera
de clientes y tampoco tenga consecuencias negativas para la rentabilidad del propio negocio? Veamos
algunas premisas.

Investigar los motivos.

En primer lugar, es aconsejable investigar los motivos que han llevado a la competencia a
reducir precios, ya que según sean éstos habrá que actuar de una forma u otra. Por ejemplo, si la rebaja
ha venido producida por un exceso de capacidad, o una necesidad de eliminar rápidamente determinado
stock, es posible que una vez que esto se consiga se restablezcan las antiguas tarifas. En cambio, si se
ha hecho con el fin de ganar cuota de mercado, probablemente la estrategia será más compleja y
contará con diversos elementos publicitarios y de marketing para arrancar clientes a otras compañías.

Valorar si es temporal o permanente.

Lo anterior tiene mucho que ver con otra cuestión importante: determinar si el cambio de
precios que ha llevado a cabo la empresa será temporal o permanente. Si es temporal es posible que el
problema no requiera de grandes cambios en la estrategia de los competidores, ya que, probablemente,
en cuanto se restablezca los precios cada cliente volverá a su marca habitual. Pero si se trata de una
reducción de precios permanente el problema puede ser más serio y habría que plantearse algunas
medidas para evitar la fuga de clientes.

Reducir precios.

Si nuestro competidor reduce precios para ganar clientes, nosotros también podemos bajar
nuestras tarifas en la misma proporción. Pero habrá que hacerlo con mucho cuidado porque, aunque
esta actuación sirva para mantener nuestra cuota de mercado intacta, también podría tener otras
consecuencias negativas en el negocio. Por ejemplo, la rentabilidad y, consecuentemente, los beneficios
se reducirían significativamente a corto plazo. Además, una vez que hayamos reducido sustancialmente
los precios, será muy difícil volver a subirlos en la misma proporción, ya que esto supondría
automáticamente una huida de clientes hacia otras marcas.

Incidir en la calidad.

Algunos negocios pueden caer en la tentación de pensar en reducir la calidad de sus productos o
servicios para compensar la reducción de precios que están dispuestos a llevar a cabo. Sin embargo,
ésta sería una estrategia completamente equivocada. Por el contrario, aumentar todavía más la calidad o
incidir en ella a través de campañas de marketing y publicidad puede ser una interesante alternativa a la
pura y simple reducción de precios.

Anticiparse al futuro.

Sea cual sea la opción de respuesta finalmente elegida ante la bajada de precios de nuestro
competidor, el tiempo que hayamos empleado en estudiarla y ponerla en marcha será vital para que
resulte eficaz. Hay que tener en cuenta que la competencia no avisa y que nos encontraremos con el
problema de un día para otro. Por eso, nada mejor que haber contemplado previamente el asunto,
estudiado sus distintas variables y decidido la solución más viable y rentable para cada caso. Como en
tantas otras cuestiones de la empresa, la previsión será la clave del éxito.

Efectos de precios en mix de marketing en (promociones, y participación de

mercado).

El Marketing Mix se trata de poner el producto adecuado, en el lugar apropiado, en el momento

indicado y al precio justo. La parte difícil es hacerlo bien, ya que se necesita conocer todos los aspectos
de tu plan de negocios.

El marketing mix tiene como objetivo analizar el comportamiento de los mercados y de los
consumidores, para generar acciones que busquen retener y fidelizar a los clientes mediante la
satisfacción de sus necesidades.

En el mundo digital, la estrategia de marketing mix consiste en la adaptación del producto,

precio, plaza y promoción al contexto digital.

Tan cambiante como el consumidor, actualmente el marketing mix tiene un enfoque que
replantea preguntas sobre el mercado y el consumidor tales como:

¿Qué necesidades tienen mis clientes?

¿Cuál es el coste de satisfacción de nuestros clientes y qué retorno me dará dicha satisfacción?

¿Qué canales de distribución son más convenientes?

¿Cómo y en qué medios lo comunico?

 Efectos a la hora de fijar precios:

Producto

Un producto es un artículo que se construye para satisfacer las necesidades de un determinado

grupo de personas. El producto puede ser intangible o tangible, ya que puede ser en forma de servicios
o bienes.

Debes asegurarte de tener el tipo correcto de producto que está en la demanda de tu mercado.
Así que, durante la fase de desarrollo del producto, el vendedor debe hacer una investigación
exhaustiva sobre el ciclo de vida del producto que está creando.

Un producto tiene un cierto ciclo de vida que incluye la fase de crecimiento, la fase de madurez
y la fase de declive de las ventas.

Precio

El precio del producto es básicamente la cantidad que un cliente paga para disfrutarlo. El precio
es un componente muy importante de la definición de marketing mix.

También es un componente muy importante de un plan de marketing, ya que determina el

beneficio de tu empresa y la supervivencia.

Ajustar el precio del producto tiene un gran impacto en toda la estrategia de marketing, así
como en gran medida las ventas y la demanda del producto.

Plaza o lugar

El «aplazamiento» o distribución es una parte muy importante de la definición de la mezcla de

productos. Tienes que colocar y distribuir el producto en un lugar que sea accesible a los compradores
potenciales.

Esto viene con una comprensión profunda de tu mercado objetivo. Entiéndelos de adentro hacia
afuera y descubrirás los canales de posicionamiento y distribución más eficientes que hablan
directamente con tu mercado.

Hay muchas estrategias de distribución, incluyendo:

 Distribución intensiva.
 Distribución exclusiva.
 Distribución selectiva.
 Franquicia miento.
 Promoción
 La promoción es un componente muy importante del Marketing, ya que puede impulsar el
reconocimiento de la marca y las ventas. La promoción se compone de varios elementos como:

 Organización de ventas.
 Relaciones públicas.
 Publicidad.
 Promoción de ventas.

La publicidad normalmente cubre los métodos de comunicación que se pagan como anuncios de
televisión, anuncios de radio, medios impresos y anuncios en Internet.

En la época contemporánea parece haber un cambio en el enfoque fuera de línea para el mundo
digital.

Las relaciones públicas, por el contrario, son comunicaciones que normalmente no se pagan.
Esto incluye comunicados de prensa, exposiciones, patrocinios, seminarios, conferencias y eventos.

Precios como herramienta de posicionamiento

El posicionamiento es una de las estrategias que en el mundo de negocios está dando excelentes
resultados en estos últimos tiempos del mundo globalizado en que la competencia cada día se presenta
con mayor agresividad, y los productos en su afán de conquistar mercados van recurriendo a una serie
de cambios que jamás el hombre común había imaginado.

Indudablemente, la llave del éxito de los negocios está en ofrecer los productos cada vez
diferenciados, para satisfacer múltiples deseos y exigencias de los consumidores en caso de productos y
usuarios en caso de servicios.

Cada consumidor es un mundo diferente, cada vez quiere el producto si es posible a su medida
y a sus exigencias; en la medida que la competencia se incrementa y los mercados creen, la necesidad
básica de posicionarse claramente en la mente del consumidor potencial va resultando mucho más
importante.

 Plataforma / software de seguimiento de precios

La plataforma / software de seguimiento de precios, como su nombre lo indica, se concentra en

contribuir a la industria del comercio electrónico para monitorear y rastrear los precios. Eso dice que es
un software profesional de pago por uso en comparación con # 1 Herramienta de web scraping.

 Herramienta de web scraping

 La herramienta de raspado web es la más rentable para las pequeñas y medianas empresas con
un presupuesto limitado. En comparación con un software de seguimiento de precios, las ventajas de
una herramienta de raspado web.

Escenario múltiple: Además del seguimiento de precios, una herramienta de raspado web
también se puede utilizar en la generación de leads, la gestión de riesgos, la investigación académica y
el análisis de mercado.

Estrategia precios/Empaque

Otras de las estrategias de marketing es el diseño de empaque, el cual comprende actividades

como el diseño del contenedor o envoltura.

 Proteger el producto en su camino hacia su distribución.

 Brindar protección después de brindar el producto.
 Aumentar la aceptación del producto entre los intermediarios.
 Ayuda a persuadir a los consumidores a que compren el producto.

Algunos mercados pueden ser segmentado por el volumen de consumo por ello existen los
tamaños económicos, familiares y personales que ofrecen en la cantidad exacta al precio adecuado.

El tamaño tiene un rol importante en la introducción de productos nuevos, con el mínimo de

inversión. Lograda la penetración, se introducen tamaños más grandes con el propósito de amplificar el
consumo, tal como hacen las gaseosas, snacks, etc.