Comparativo cierre de ventas AIDA VS SPIN
Identificar las características de cada una de las técnicas de cierre de
ventas (AIDA y SPIN).
AIDA: Como la hemos venido estudiando, AIDA significa Atención, Interés, Deseo y Acción.
Las características de esta técnica son de lograr que el cliente se convierta de potencial en
un cliente real y es sencillamente pasar de la necesidad del deseo a la acción, a obtener la
firma del pedido de cierre de la venta o negocio como tal.
SPIN: Esta técnica Significa: Situación, Problema, Implicación y necesidad. Esta técnica fue
creada en la década de los 90. Está basada en el cuestionamiento que se realiza a los
clientes para identificar sus necesidades. Una de las características de este método es
realizar una serie de preguntas al posible cliente, en el orden adecuado, escuchando de
forma activa y buscando continuamente la diferenciación entre los problemas y necesidades
que manifiesta tener el potencial cliente y las caracterizas y funcionalidades que tiene el
producto que ofrece el vendedor
Realizar una breve descripción de una simulación de venta de un
producto (escogido por el aprendiz) donde se utilicen las dos técnicas de
cierre de venta.
SIMULACION 1
Vendedor: Muy buenas tardes, señor, sea usted bienvenido, mi nombre es Alejandra
Posada en que le puedo servir?
Cliente: Si señorita Alejandra muy buenas tardes me llamo Eduardo Escalante y
necesito asesorarme sobre como adquirir un seguro de vida, podría usted brindarme
esa información?
Vendedor: claro que sí señor Eduardo gracias por escogerme como su asesora de
servicio, déjeme decirle que llego en el momento oportuno, contamos con una
completa gama en seguros de vida.
Cliente: Perfecto, muy bien me interesa la propuesta.
Vendedor: Si señor Eduardo en este momento tenemos un seguro de vida que esta
de la mano con un seguro antirrobo debido a tanta inseguridad estamos de
lanzamiento y al mismo tiempo estamos manejando precios cómodos y flexibles. Si
se lleva la promoción adicional a eso le tenemos un obsequio por escogerme como
asesora y para cerrar nuestro trato permítame brindarle algo para tomar.
Cliente: claro que si señorita Alejandra me parece conveniente vamos de una con el
trámite, estoy interesado. Ayer me robaron mi celular y es preferible adquirir el
seguro contra robos, por favor regáleme un café y entablamos la conversación
SIMULACION 2
Vendedor: Muy Buenas tardes, señor bienvenido, mi nombre es Alejandra Posada en
que le puedo ayudar?
Cliente: Buenas tardes, Alejandra, ustedes venden seguros de vida?
Vendedor: claro que sí señor Eduardo, el seguro es para usted o para algún miembro
de su familia?
Cliente: Si señorita, pero tenga en cuenta que necesito algo económico no tan caro y
algo en lo que ustedes puedan suplir mi necesidad.
Vendedor: Efectivamente señor Eduardo le tenemos una oferta en un seguro de vida
con antirrobo. ¿Le interesaría escuchar?
Cliente: Si señorita cuénteme bien que valor tiene, que tengo que hacer y que
tramites debo hacer para confirmar la adquisición?
Vendedor: Si señor con gusto; permítame le ofrezco un café y le brindo toda la
información necesaria.
Identificar las ventajas de utilizar cada una de las técnicas de cierre de
ventas (AIDA y SPIN)
AIDA: en esta técnica de ventas la ventaja es que formalizamos la venta desde que inicia
hasta que finaliza, la expectativa es lograr que el cliente se sienta cómodo, en confianza y
seguro con lo que le estamos ofreciendo ya que al momento de interesarnos en lo que el
busca le damos un pensamiento de prioridad e interés. Además, con esta técnica hacemos
un cierre de venta muy exitosamente.
SPIN: en esta técnica logramos identificar y conocer por medio de formulación de preguntas
lo que busca el cliente; y si tiene alguna duda lograr solucionarla de la mejor forma posible
para que la venta fluya dándole respuestas contundentes y asertivas para así lograr que el
cliente no le vea problemas al producto servicio ofrecido y dejarle claro todo en si para
cerrar la venta
Realizar un cuadro comparativo donde tenga en cuenta características,
ventajas, desventajas y ejemplos de aplicación de cada una.
Técnica de venta Ventajas Desventajas Ejemplo
AIDA
El vendedor entabla Establecer NO HAY El cliente llega con
una charla, crea el una buena dudas sobre adquirir
interés y el deseo comunicació el producto o
para cerrar la n con el servicio,
venta cliente implementamos
Generarle La técnica AIDA y el
interés cliente termina
Crear el llevándose más de lo
deseo y la que tenía pensado
acción comprar
SPIN
El cliente puede Hacer Que El Cliente haga Por ejemplo, que
hacer preguntas que preguntas preguntas en las que pregunte sobre
el vendedor no sepa Responder el vendedor no la garantía de
y pueda arruinar la preguntas tenga un producto o
venta Identificar dominio del tema ni servicio del cual él
problemas conocimiento del no tiene
producto o servicio conocimiento
a
ofrecer
