NEUROVENTAS

¿Qué son las neuroventas?

Podemos considerar que las neuroventas son las estrategias para el desarrollo

comercial, que utilizan la neurociencia para entender profundamente las reacciones del
cerebro de los consumidores. Su objetivo es atraer consciente e inconscientemente su
atención para incrementar su satisfacción e impulsar las ventas.

Dicho de otra manera, podemos afirmar que las neuroventas son prácticas, que sumadas
a las técnicas de persuasión y a las estrategias de ventas, se utilizan para llegar y activar
la mente del consumidor a través de las emociones.

Y en este punto vamos a parafrasear a Klaric, porque dentro de sus libros menciona que
una venta debe generar atención, emoción positiva y memoria, que es el sistema de
memoria que te permite sentir si lo que te están ofreciendo te va a servir para mejorar
como persona o  si va realmente a satisfacer una necesidad.

Sin embargo, para entender en profundidad el concepto de neuroventas, debemos

conocer los 3 tipos de cerebros en los que se basa. 

En la década del 60, el neurocientífico Paul MacLean propuso un modelo de

comportamiento humano de los vertebrados, en el que mencionó que el cerebro se divide
en 3 cerebros separados que tienen su propia inteligencia especial, subjetividad,
sentido de tiempo y espacio, además de memoria:

1. Cerebro reptiliano:

Es el que se encarga del actuar de la persona. Es responsable de controlar los músculos,

el equilibrio físico y las funciones anatómicas.

Este tipo de cerebro es el más subconsciente de todos y es el que se encarga de realizar

la compra más instintiva o que necesitamos para sobrevivir.

2. Sistema límbico:
Es el cerebro que se encarga de gestionar las emociones, la intuición y la
memoria. MacLean menciona que cuando el sistema límbico es estimulado solo tiene dos
opciones para reaccionar: agradable (placer) o desagradable (dolor).  

Este tipo de cerebro es el inconsciente y es el encargado de realizar las compras

emocionales.

3. Neocórtex:

Es el cerebro que se encarga del pensamiento racional, lógico y analítico. Es la parte más
evolucionada del cerebro y es aquí en donde se deciden las compras racionales.

Lo ideal es que involucremos al neocórtex lo menos posible.

Es probable que todavía no entiendas la relación entre esto que te estamos contando y
las neuroventas, pero ten paciencia. Es aquí en donde inicia un camino sin marcha atrás.

Neuroventas como solución para vender más

Como mencionamos anteriormente, Jürgen Klaric, autor de varios libros y especialista en

neuromarketing y neuroinnovación, es uno de los personajes que más se ha enfocado en
desarrollar el concepto de neuroventas.

“Véndele a la mente, no a la gente” es uno de sus libros de neuroventas más famosos

y en él explica que el 85% de las decisiones de compra son tomadas por el cerebro
reptiliano y el sistema límbico. Estos dos cerebros se comunican por códigos
reptilianos, que son los códigos subconscientes que conducen a una acción.

Y es aquí que viene una de las claves de las neuroventas: ¿cuál es la parte reptiliana

del producto que vamos a vender? (¿por qué nuestro cliente necesita ese producto
para sobrevivir?)  y ¿cómo le vamos a causar una emoción agradable al inconsciente
de nuestros clientes?

Cada marca y cada producto tiene sus particularidades y se debe trabajar con base en
eso para encontrar un discurso, promociones o demás acciones, que permitan activar las
sensaciones adecuadas en nuestros clientes.
A continuación te dejamos una lista de códigos reptiles que puedes utilizar para generales
sensaciones a tus clientes dependiendo del producto que quieras vender:

Código reptil
Productos
(sensación)
Todo tipo artículos de lujo como joyas, automóviles, motos, ropa de alta
Dominación o poder
costura, los mejores planes de educación, etc.
Control Alquiler o venta de espacios para empresas o para hacer negocios.
Trascendencia Planes de estudio, franquicias, negocios, inmuebles.
Exploración Planes turísticos, paquetes de internet o televisión por cable.
Libertad Automóviles o motocicletas.
Placer Planes turísticos, restaurantes, bares, Spa, productos de cuidado corporal.
Pertenecer Discotecas, bares, productos que tengan exclusividad.
Retos Planes de estudio, artículos deportivos.
Unión familiar Turismo, inmuebles, confort y recreación familiar.
Reconocimiento Artículos de lujo, automóviles, planes de estudio, productos exclusivos.
Seguridad Todo tipo de seguros, alarmas, ropa y zapatos.

¿Quieres un ejemplo?

Si eres un vendedor de joyas puedes enfocar tu discurso para generarle al cliente

sensaciones como la de pertenecer a un grupo exclusivo, tener reconocimiento y tener
dominación o poder.

Generalmente los clientes que compran este tipo de artículos lo hacen por gusto, pero al
mismo tiempo quieren pertenecer a un selecto grupo de personas que pueden
comprarlas, además de sentir un cierto poder y reconocimiento al lucir piezas que les dan
estatus. 

¿Cuál es la importancia de las neuroventas?

Ante el crecimiento de la competitividad en el mercado en los últimos años, se ha hecho
necesario que los vendedores y las empresas empiecen a buscar maneras de
diferenciarse para sobresalir.

Ciertamente, la utilización de los métodos de persuasión y las estrategias comunes de

ventas ya no son suficientes para cumplir con los objetivos de ganar la confianza del
público objetivo para fidelizarlos.

Las neuroventas han surgido como un método que puede llevar a quienes las aplican a
entender el funcionamiento de la mente de los consumidores. De hecho, esta técnica no
solo permitirá tener una mejor comprensión sobre el pensamiento de los clientes, sino que
será de vital importancia para que, a través de los códigos reptilianos, podamos
generarles sensaciones únicas que los induzcan a comprar.

Siguiendo los estudios neurocientíficos, los especialistas en ventas cerebrales han

descubierto que son muchas las substancias químicas que se liberan en el cerebro de
acuerdo con las circunstancias.

Ejemplos de neuroventas

Por eso, es posible afirmar que las palabras que utilizamos, la forma en que nos vestimos
y las estrategias que utilizamos sí llevan a los clientes a tomar una decisión. A
continuación te presentamos dos ejemplos:

1. Un estudio de la Universidad de Columbia, reveló que ofrecer muchas opciones

puede ser un impedimento para que los clientes potenciales se sientan a gusto y les
terminará por causar una sensación de incomodidad, causando que desistan de comprar.

2. Otro ejemplo interesante es que los neurocientíficos descubrieron una “falla” en cómo la
mente llega a tomar las decisiones. Y es que la mente humana raramente es capaz de
entender el valor propio de algún producto o servicio sin compararlo con otros.

Si te ofrecen dos habitaciones en un mismo hotel y una de ellas es una suite privada, pero
la otra tiene desayuno gratis, es normal que te inclines por la segunda opción. Son muy
pocos los clientes que se van a detener a ver la calidad de cada cuarto para tomar una
decisión. 
Las empresas que logran entender que cada vez las ventas están más relacionadas con
la ciencia, son capaces de trazar estrategias de neuroventas y neuromarketing más
certeras. 

tips para que con las neuroventas puedas apretar los botones simbólicos del
cerebro de los clientes

1. Crear una conexión emocional

Hoy en día es fundamental que los clientes se sientan identificados con la marca para
realizar una compra. Contar una historia o desarrollar un discurso puede ser de gran
utilidad para que los consumidores creen una conexión emocional y se sientan
identificados con los valores de una empresa. 

Recuerda que en las neuroventas tenemos que activar la parte del cerebro que genera
sensaciones amenas y no de dolor.

2. No es lo mismo venderle a un hombre que a una mujer

Aunque parezca algo básico y primitivo, los hombres necesitan de menos palabras y
explicaciones para tomar una decisión de compra. Por su parte, para aplicar
las neuroventas con las mujeres hay que tener un poco más de paciencia y contenido,
porque requieren de más conversación para sentirse aptas para tomar una decisión de
compra.

3. Dale un significado simbólico a los productos o servicios

Como ya vimos en los códigos reptiles, dentro de las neuroventas cada producto o

servicio tiene un valor simbólico y debes saber cuál es para poder transmitirselo a tus
clientes. Por ejemplo, un anillo de compromiso está cargado de un simbolismo gigante
porque representa que una pareja tomó la decisión de estar juntos por el resto de sus
vidas, lo que puede significar que habrá protección, unión y familia.

4. Involucra los sentidos de los clientes

Haz que el cliente experimente tus productos o servicios siempre que tengas la
oportunidad. Una de las mejores estrategias en las neuroventas es activar los sentidos
de los consumidores dándoles una pequeña prueba de lo que podrían tener. 

Ciertamente, las experiencias sensoriales son bastante acertadas y pueden inducir al

cliente a que termine realizando la compra.

Conclusión

Las neuroventas tienen como objetivo principal estimular el cerebro de los consumidores

para generar sensaciones que los induzcan a comprar. Entender profundamente el
comportamiento de los clientes puede ser una ventaja para tomar decisiones más
acertadas y aumentar las ventas.

Las técnicas de neuroventas para vender se comportan como nuevos mecanismos

utilizados en el mundo empresarial para resolver paradigmas en cuanto a ventas se
refiere

Para lograr y aprovechar al máximo las ventajas de estas técnicas, es recomendable

iniciar aplicando los siguientes métodos básicos de las neuroventas:

 Activa las sensaciones de tu cliente. Como bien sabemos, las personas

poseen cinco sentidos, el olfato, la vista, el oído, el tacto y el gusto que enlazan
el camino hacia el corazón. Si mediante el producto se consigue estimular
estos cinco sentidos tendrás asegurado la atención de tus clientes.
 Exprésate con el cuerpo. Observa directamente a los ojos de tu cliente
mientras hablas, es el mejor método para generar confianza y enfocarse en
mostrar el producto.
 Céntrate en la necesidad principal que puedes cubrir. Debes enfocarte en
la detección de sus sentimientos más básicos, como la felicidad, control, placer,
seguridad, protección, pertenencia en un grupo social. Seguidamente,
prepárate para conectarte con ellos y con lo que se está ofreciendo.
 Realiza un discurso para mujeres y otro para hombres.
Independientemente del producto que se ofrece, no se puede dirigir de la
misma manera según el sexo. Los estilos publicitarios deben estar diseñados
de acuerdo a los perfiles de hombres y mujeres.
  No seas invasivo. Tras realizar la propuesta del producto, algunos vendedores
comenten el error de acosar al cliente con llamadas o visitas insistentes para
concretar la venta. Hay que recordar que la mente humana necesita su tiempo
para analizar bajo un ambiente tranquilo y sin presión. ¡Búscalo solo cuando
sea prudente

Neuroventas es una de las tácticas más revolucionarias en lo que se refiere a la

formación en ventas. 

 En cualquier situación, saber «vender algo» puede tener un gran impacto positivo
y cambios en todo el momento, ambiente y visión. 

 El NV (Neuroventas) consiste en crear y hacer una conexión personal genuina y

profunda, en sí, «cómo hacer que alguien se parezca a ti», con técnicas de
comunicación verbal y no verbal, con preguntas inteligentes y mucho más.

 La confianza, la capacidad de dirigir y de controlar tus conversaciones, son

cualidades que son claves en esta táctica.

Es una técnica de ventas que utiliza la neurociencia para comprender cómo

las personas interactúan y procesan la información al momento de tomar
decisiones de compra. El objetivo de las neuroventas es persuadir a los clientes
para que esto influya en sus decisiones de compra.

Existen muchas técnicas de venta exitosas que pueden ayudarte a lograr tus objetivos
comerciales, y sin dudarlo, las neuroventas son una opción muy efectiva. Jürgen Klarić, es
una de las personas más dedicadas en desarrollar el concepto neuroventas. Es
considerado un experto en neuromarketing y neuroinnovación, y es el escritor del
libro titulado: «Véndele a la mente, no a la gente».  

En este ejemplar el autor explica las neurociencias aplicadas al sector empresarial, donde
también destaca la importancia de estudiar la mente para que el proceso de venta sea
más eficiente. Además, muestra que el cerebro y el sistema límbico del reptil toman el
85% de las decisiones de compra. Estos dos cerebros se comunican a través del código
reptiliano; el código inconsciente que conduce a la acción.
 LEER ESTE LINK: https://negociosyempresa.com/que-son-las-neuroventas/

Antes vender era sólo una técnica, hoy es una ciencia”. Así lo sostiene Jürgen Klaric en
su nueva publicación “Véndele a la mente, no a la gente”, un libro de Paidós
Empresa sobre neuroventas que es más bien una conclusión de varios años de estudios
centrados en entender cómo funciona la mente humana en los procesos de venta.

En sus más de 200 páginas, el autor busca no sólo enseñarte a vender, si no que
ayudarte a aprender a desgastarte menos, producir más, frustrarte menos y disfrutar más.
Además te guiará por un "camino" donde podrás descubrir, entre otras cosas, qué le
gusta escuchar a la mente, cómo venderle de forma diferenciada a una mujer y hombre,
cómo cambiar las percepciones creadas, cómo desarticular el precio del juego o hacerlo
jugar a favor y con cuáles palabras se activa la mente para comprar, entre otros.

Y es que para Klaric, el 85% de la decisión de todo lo que compras en tu vida es

inconsciente o subconsciente y sólo el 15% restante es consciente.

Como un adelanto de lo que puedes encontrar en la publicación, te dejamos 7

neurotips para vender mejor, según Jürgen Klaric.

1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate: Antes de empezar a vender

algo, tienes que buscar y conocer perfectamente el código simbólico de tu producto. Qué
vendes y qué compra la gente, hay una gran diferencia.

2. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar: Primero ve directamente a los ojos del
cliente mientras le hablas y luego dirige tu mirada al producto que quieres mostrarles y la
persona también empezará a mirar en la misma dirección que tú.

3. Actívale las emociones: El ser humano tiene cinco sentidos, todos ellos ávidos de
estimulación efectiva. Si tú eres neurovendedor, lo mejor que te puede pasar es que tu
cliente sea pura emoción en el proceso de compra. Te va a desgastar menos y tu discurso
será mucho más efectivo.

4. Suspírale al reptil y encuentra la venta reptil: Anarquía, felicidad, control,

dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu,
exploración, movimiento. No importa quién eres ni de qué cultura vienes, todo esto vive en
tu cerebro y si tu producto puede cubrir una de estas cosas, vas a vender más rápido.

5. Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros: Este es el error

más típico  en el mundo de los vendedores: tienen un solo discurso unisex porque creen
que sirve igual para mujeres que para hombres. La realidad es que lo que le tienes que
decir a cada uno para venderle es completamente distinto.

6. No estresas ni invadas su mente: El cerebro necesita espacio para pensar y digerir la

información. Deja de ser el típico vendedor insistente y pesado que llama dos veces por
día. Lo único que consigues con eso es aterrorizar al cliente y que salga corriendo.

7. Sé visual y hazlo visualizar: Si no dispones de una infografía, tienes que usar un

discurso que permita a la persona visualizar lo que quieres explicarle. El cerebro ama los
gráficos, adora lo visual.

 Genera comparativo y contrastes para la mente

El cerebro necesita varias opciones para poder escoger, por tal motivo ten presente
mostrar tres opciones del producto o hacer un “top ten” de los más vendidos.

9.  Comunica de forma simple y básica

De acuerdo a Klaric, el mejor vendedor es el que va al grano y te deja feliz con la

información.

 Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos

Los primeros y últimos cinco minutos de una propuesta representan el 80% de la venta.
Por lo tanto, escoge estratégicamente lo que vas a decir en esos dos momentos para
cerrar la venta.

11.Usa verbos de acción

Poder, controlar, recuperar, dominar y disfrutar son verbos de acción que debes procurar
incluir en tu discurso de ventas.
En el mundo de las neuroventas, tú tienes que decir pocas cosas, pero contundentes. No
hace falta hablar tanto para vender, tienes que señalar las cosas correctas. Una vez más:
debemos venderle a la mente y no a la gente.

Cabe recordar que saber de neuroventas te obliga a seguir una serie de principios éticos
en la que el cliente siempre debe estar por encima de todo.

Como vendedores, debemos resguardar la integridad de quienes se acercan a nosotros y

centrarnos en ser solucionadores de problemas, así como una herramienta útil para
ayudar a cubrir necesidades a través de los productos y servicios que ofrecemos.

Nunca debemos pasar por encima de los demás ni tratar de crear nuevas necesidades.
Un discurso ético bien estructurado no requiere formar parte de un plan maquiavélico que
vaya en detrimento de otras personas. El éxito se logra con transparencia y honestidad.

Las neuroventas son la clave para emocionar a tu cliente y lograr que te compre.

Está más que probado que el 95% de las decisiones de compra de los clientes se toman
por las emociones y no por la racionalidad. Entonces, ¿por qué insistir en ofrecer
información racional sobre tu producto o servicio en lugar de apelar a sus emociones?

“Neuroventas no es vender; es despertar el deseo de comprarte”

 ¿Qué son las Neuroventas?

En un mercado cada vez más complejo en el que aparecen continuamente nuevos

actores, es necesario poner en marcha técnicas de venta más eficaces. En esta
situación, aparecen las Neuroventas y las técnicas psicológicas de ventas que usan. Los
últimos avances en el campo de las Neurociencias prometen mejores
resultados basándose en un conocimiento más profundo del cerebro de los
consumidores.

Qué técnicas usan las Neuroventas

Las técnicas de ventas han evolucionado considerablemente incluyendo
nuevas tendencias del marketing como el neuromarketing. Las neuroventas son la
aplicación del conocimiento científico sobre las reacciones del cerebro del consumidor al
marketing, con el objetivo de atraer su atención, incrementar su satisfacción y, por
supuesto, impulsar las ventas.

3 técnicas de Neuroventas para conocer las respuestas del consumidor

1. Eye-tracking

Esta técnica de Neuroventas, cada vez más común en el marketing digital, consiste
en rastrear el movimiento ocular de los consumidores en escenarios de compras
reales. Se aplica fundamentalmente en las tiendas online, aunque también existen
dispositivos de seguimiento ocular pequeños y ligeros que los usuarios se colocan
mientras realizan las compras en las tiendas físicas. El eye-tracking permite saber cuáles
son las zonas de la tienda que más llaman la atención o si los consumidores están
leyendo la publicidad, por lo que brinda una retroalimentación muy eficaz para diseñar las
estrategias de ventas.

2. Codificación facial

Las técnicas de Neuroventas más modernas permiten interpretar las expresiones faciales
de los consumidores. Es posible “leer” sus rostros con mayor precisión y saber cuándo
el consumidor sonríe, se enfada o muestra otra emoción básica. Esas señales se recogen
mediante una serie de sensores colocados en el rostro o a través de una cámara que
capta los movimientos de los músculos faciales. Esa información es muy útil para
determinar qué reacción emocional está generando un producto, oferta o anuncio y decidir
si va por el buen camino o es necesario introducir algunos cambios.

3. Electroencefalograma y resonancia magnética funcional

Estas técnicas de neuroventas permiten determinar de manera más precisa la respuesta

cerebral ante determinados productos, ofertas o anuncios. La lectura de la actividad
electromagnética del cerebro puede indicar si un consumidor se siente atraído,
experimenta rechazo o simplemente le resulta aburrido. La resonancia magnética brinda
información más específica indicando las zonas del cerebro que se activan. El Instituto
Nacional del Cáncer de Estados Unidos, por ejemplo, aplicó esta técnica para medir el
impacto de tres anuncios y elegir aquel que generara una mayor activación en la zona
prefrontal medial ya que esta se activa ante el cambio personal, que era uno de los
objetivos de la campaña.