UNIVERSIDAD CENTRAL
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES Y
ECONOMICAS
TERCER PARCIAL
PRACTICA DE DESARROLLO
CASO IKEA
Nombre: José Luis Alvarez Espinoza
Carrera: Ingeniera Comercial
Materia: Marketing III
Docente: Lic. Pedro Antonio Fuentes Jiménez
Cochabamba-Bolivia
PRACTICA NRO 1
CASO IKEA
PREGUNTAS DE DESARROLLO
Del caso de Estudio IKEA del libro electrónico base de la materia responda a las siguientes
preguntas con amplitud y sustentando las respuestas.
1. ¿Cuáles son los segmentos-objetivos de IKEA? Que criterios o tipos de segmentación
aplica.
R. IKEA es una empresa dedicada al comercio de muebles para el hogar enfocado en
ofrecer productos funcionales, con calidad decentes y precios bajos, accesible para la
mayoría de las personas, por lo que considero que aplica los siguientes criterios de
segmentación.
Segmentación sociodemográfica
En este tipo de segmentación, las variables de análisis que se toman en cuenta son:
localización, sexo, edad, ingresos, clase o nivel profesional, entre otros.
Para IKEA que es una empresa enfocado esencialmente a la comercialización de productos
y muebles para el hogar, podemos determinar el siguiente perfil:
Localización: En zonas alejadas de los centros y zonas comerciales, ubicados en
lugares más cercanos a sus potenciales clientes
Sexo: Ambos sexos sin distinción
Edad: Jóvenes independientes, personas adultas y parejas jóvenes.
Ingresos: Personas con ingresos bajos o medios
Clase: Indiferente
Nivel Profesional: Indiferente
Segmentación por ventajas
Referente a la segmentación por ventajas, en el caso de IKEA, considero que debe
enfocarse en aquellos clientes que busquen y aprecien la calidad-precio de los productos
ofrecidos.
Segmentación comportamental
En este tipo de segmentación se considera la regularidad de compra, los productos
preferentes y el grado de fidelidad de los potenciales clientes.
De acuerdo a los criterios usados en este tipo de segmentación, en el caso de un
supermercado se puede determinar de la siguiente manera:
Estatus del Usuario: A IKEA le interesan todos los tipos de clientes, pero sus
esfuerzos deben enfocarse en los clientes que realicen compras recurrentes.
Tasa de uso del producto: IKEA se enfoca en el comercio minorista, por lo que sus
clientes más ideales son aquellas personas que realizan compras menores.
Estatus de fidelidad: A toda empresa le interesa tener clientes fieles, en el caso del
IKEA, los clientes más atractivos son aquellos que demuestren fidelidad y en
menor medida clientes con fidelidad latente.
Segmentación socio cultural
En este tipo de segmentación, el estilo de vida y el comportamiento de las personas son
elementos determinantes.
En el caso IKEA, al enfocarse en un segmento amplio de clientes donde no se pone
limitaciones económicas ni sociales, le interesa tener clientes muy diferentes en términos
socioeconómicos, pero comportamientos de compra muy similares.
Por ejemplo, todas las personas requieren de muebles para sus hogares en determinados
momentos de su vida y esencialmente cuando empiezan a independizarse o formar sus
propias familias.
2. ¿Qué resulta único en su posicionamiento? Intente explicar el posicionamiento en
sus tres dimensiones.
R. El posicionamiento de un producto/ servicio puede explicarse en tres dimensiones:
VALOR FUNCIONAL: Se valora la funcionalidad de los productos
Muebles con precio-calidad atractivo necesarios para amoblar la casa
VALOR EMOCIONAL: Se aprecia la experiencia adquirida con el producto.
Puedo armar mis propios muebles
VALOR SIMBOLICO: Se establece una relación simbólica con el producto.
Estos muebles son hechos por mí
A partir del análisis del posicionamiento a través de las tres dimensiones podemos
entender el comportamiento y satisfacción de los clientes.
3. ¿Cómo se las arreglan para tener los precios bajos?
R. IKEA tiene en su estrategia empresarial la de ofrecer productos a precios bajos, con
calidad decente y con diseños únicos.
IKEA logro mantener los precios bajos y accesibles por lo siguiente:
Redujo los precios de fabricación, subcontratando mano de obra barata de países
con salarios más bajos como Polonia o China.
Puso sus puntos de venta, fuera de las grandes ciudades, sino en ciudades
aledañas, esto con el fin de reducir los costos de arrendamiento y estar cerca de
sus potenciales clientes.
Desarrollo e implanto un modelo innovador en el transporte de sus productos e
inventarios, la idea consiste en trasladar sus productos de manera desarmada en
piezas, de modo que se puedan transportar mayor cantidad de productos. Esto le
supuso otra forma de reducir costos.
Impulso la idea de que el armado sea una experiencia de venta, esto posibilita que
se reduzca los costos que supone el ensamblaje.
4. Que tan coherente es la mezcla de marketing con la estrategia de marketing
Existe un clara coherencia entre la mezcla de marketing y la estrategia de marketing que
han definido, porque IKEA tiene como estrategia esencial la de ofrecer productos
funcionales, a precios económicos, con calidad decente y accesible para la mayoría de las
personas.
A partir de esta estrategia, IKEA tiene desarrollado el siguiente mix de marketing:
Producto: Ofrecer productos funcionales, accesibles y de calidad decente
Precio: Precios bajos, accesible para la mayoría de las personas
Plaza: Tener sus establecimientos y puntos de ventas fuera de las grandes ciudades, sino
en ciudades aledaños, de modo que esté más cerca de sus potenciales clientes.
Promoción: Publicidad enfocada en destacar la funcionalidad de sus productos, la calidad
ofrecida y los precios que tienen.
