El Crédito Comercial y el Crédito
Financiero
Sesiones 3 y 4
Romy Vásquez Reátegui
PROFESORA DEL CURSO DE CRÉDITOS
Y COBRANZAS
Resumen de la clase anterior
El sistema financiero
Decisiones financieras de las empresas
Decisiones de inversión – financiamiento.
Cuándo una empresa genera VALOR.
¿Qué es el Riesgo?
El Crédito Comercial y el Crédito
Financiero
El Ciclo de Negocio.
Importancia del Crédito.
Política de Créditos.
Proceso de Evaluación Crediticia.
Criterios de Evaluación Crediticia.
El Crédito Comercial y el Crédito Financiero,
características y diferencias.
¿Tener mucha liquidez es bueno?
Cumplir con los
pagos en el
momento adecuado
Correcta Precaución:
administración v razones de cobertura
del efectivo
Especulación
Finanzas de Corto Plazo
Sobrevivencia de
la Empresa
Objetivo de las Establecer el orden
Finanzas de para cumplir con
Corto plazo las obligaciones
Correcta
administración del
activo corriente
0 1
Activo Corriente Activo Corriente
¿Cuál será
Activo Total una mejor Activo Total
posición?
El Ciclo del Negocio
Toda empresa Compra, Vende y Cobra.
Compra Venta Cobranza
Se inyecta liquidez Retorna la liquidez
La Venta puede ser:
Al contado = Ingreso de efectivo
Al Crédito = Se genera una Cuenta por Cobrar
Proveedores
Fuentes de
Financiamiento del
ciclo operativo Entidades Financieras
Accionistas
¿Cuánto es el Capital de Trabajo que necesito?
CICLO OPERATIVO
Inventarios Cuentas por cobrar
PPI PPC
Compra Venta Cobranza
Cuentas por Ciclo de conversión de efectivo
pagar
PPP
Compra Venta Cobranza
¿Para requerir menos Capital de Trabajo?
=> Eficiencia
PPI
PPC ?
PPP
?
¿Qué es lo que la empresa desea financiar?
Cuentas por Ciclo de conversión de efectivo
pagar
PPP
Compra Venta Cobranza
La empresa debe financiar el capital de trabajo necesario para cubrir
su ciclo de conversión de efectivo.
La empresa puede financiar su ciclo de conversión de efectivo con:
Proveedores
Bancos
Con aporte de accionistas Se genera
un crédito
Importancia del Crédito
En la Liquidez
de las Empresas Financiamiento
(Cliente)
En los resultados Incremento en
de la Empresa las Ventas
(Proveedores)
Entidades
Colocación
Financieras
El Crédito Comercial
El Crédito Comercial = ¿Instantáneo?
Pago por S/.
10 mil
Plazo otorgado: 90 días
Mercadería
por S/. 10 mil
¿El crédito
comercial tiene
un costo?
El Crédito Comercial
Acuerdo con el proveedor para retrasar el periodo de pago.
Se otorga a un cliente que ha demostrado un buen récord de
pago en efectivo, en el tiempo pactado.
¿Es o no más barato que un Crédito Financiero (Bancos)?
Intereses a cargarse por el monto no cancelado.
Pérdida de descuento por pronto pago (costo de
oportunidad).
Calcular el costo anualizado de no tomar el descuento.
Costo-beneficio: Descuento por
Pronto Pago – Crédito Comercial
Descuento “3/10 neto de 30” esta anotación nos está diciendo que
podemos obtener un descuento del 3% si se paga hasta el día 10
después de la venta, de lo contrario se pagará el íntegro de la factura
en 30 días.
Costo-beneficio del Crédito Comercial
Resultado de “3/10 neto de 30” calculando la TEA:
Costo de
oportunidad
Este es el costo anualizado de no aprovechar el descuento.
Si Línea de Crédito Bancos < Costo de no aprovechar
el descuento ¿qué debo hacer?
Política de Créditos
Política de Créditos
¿Tengo
Quiero vender al
¿Quiero
crédito una
vender al Política de
crédito? Crédito?
Política de Créditos comprende:
Términos y
Condiciones
Política de
Evaluación
Créditos Crediticia
Política de
Cobranzas
Política de Créditos
Diferentes visiones dentro de la empresa:
Visión comercial Visión financiera
• A los clientes hay que • Una venta finaliza realmente
ayudarles. en el momento en que se
• Si el objetivo es vender, hay cobra, nunca antes.
que arriesgarse a no cobrar. • Los descuentos y condiciones
• Mi función es vender, que los de pago se deben considerar
demás se preocupen de como costos financieros, no
cobrar. como costos comerciales.
• La competencia ofrece • El Departamento Comercial
mejores condiciones que debe implicarse en el
nosotros. seguimiento de cobro.
Criterios de una adecuada Política de
Créditos
Contar con la aprobación Sintonía de objetivos
y exigencia de la Alta entre Comercial y
Gerencia Finanzas
La Política de Créditos Creación del Área de
debe constar por escrito Créditos y Cobranzas
Objetivos del Crédito y la Cobranza
COBRAR COBRAR CONSERVAR AL
DINERO OPORTUNAMENTE CLIENTE
Conservadora o Liberal
Rígida Tolerante
¿Política conservadora o liberal?
Conservadora Liberal
• Poca competencia. • Mucha competencia.
• Margen de utilidad estrecho. • Margen utilidades amplio.
• Poco volumen de ventas. • Elevado volumen de ventas.
• Demanda elevada. • Demanda decadente.
• Bajo nivel de inventario. • Excesivo nivel de inventarios.
• Incertidumbre en la • Economía nacional
economía nacional. prometedora.
• Productos conocidos. • Productos nuevos en el
mercado.
Análisis de 5 Fuerzas de Porter
-Proveedores grandes y
bien organizados, pueden 1.- Amenaza de
-Muy pocas
imponer sus condiciones. Nuevos barreras de
-Suministros claves. Competidores entrada.
3.- Poder de 4.- Poder de
Negociación 2.- Rivalidad entre Negociación
de los competidores de los clientes
proveedores
-Clientes grandes y bien
-Competidores bien 5.- Amenaza posicionados. Pocos clientes.
posicionados.
de los
-Altas barreras de salida. -Sustitutos avanzados
productos tecnológicamente o pueden entrar
sustitutos con precios más bajos.
-Producto no muy diferenciado.
Misión del Departamento de Créditos
y Cobranzas
Definir claramente el
esquema de Cobranzas
a seguir.
Definir quién es sujeto
de crédito y quien no Hacer seguimiento
< y control
lo es del crédito.
Departamento de
Créditos y
Fijar límites de riesgo de
Cobranzas Identificar al cliente
acuerdo al tipo de clientes <
riesgoso y disminuir su
crédito.
Determinar
procedimientos de Controlar el cumplimiento
autorización y
<
de las condiciones de
autonomías crédito
Cobranzas: Señales de Alarma
Primer impago
Atrasos en los
pagos
Pedidos
superiores a lo
habitual
Señales de Alarma de los Clientes
Expansión Renovaciones
galopante reiteradas
Titular del
negocio en edad
avanzada
El Crédito Financiero
El Crédito Financiero
Definición:
Representa los financiamientos que las empresas del sistema
financiero otorguen a sus clientes, originando la obligación de una
suma de dinero determinada.
Políticas de Crédito en Entidades Financieras
Términos y condiciones
Procedimientos internos
de los créditos
Análisis de Créditos Política de Cobranzas
Términos y Condiciones de los Créditos
Alcance de los créditos
Condiciones del Crédito
• Definir quien es sujeto de
• Plazo
crédito.
• Tasa de interés
• Destino del crédito
• Condiciones del pre-pago
(corto, largo plazo)
Necesidad de fijar un
Requisitos
límite de riesgo
• Información requerida.
• Monto máximo
• Documentos
• Segmentación de clientes
• Formatos
• El score crediticio
Procedimientos internos en Bancos
Colocación
Manuales de
organización
Aprobación
Niveles de
Autonomía y Desembolso
aprobación
Definir excepciones
Análisis de
Portafolios
Seguimiento y
control
Análisis del Crédito
Evaluación crediticia:
Personas Empresas
• Historial de pago con el • Historial de pago con el
Banco. Banco.
• Clasificación crediticia (con el • Clasificación crediticia (con el
banco y en la SBS). banco y en la SBS).
• Capacidad de pago (sueldo, • Giro/Rubro del negocio,
tipo de ingresos: fijos, Riesgo del Sector.
variables). • Análisis de Estados
• Score crediticio (probabilidad Financieros. Clasificación.
de incumplimiento).
Las 5 “C” del Crédito
Carácter Capacidad
Capital Colateral
Condiciones
Proceso de evaluación crediticia
Solicitud
Crédito Análisis del sector,
Estados Financieros Análisis
¿Motivo del crédito? Cuantitativo
Análisis de y Cualitativo
Riesgo
SI Riesgo SI
Cliente Se deniega el
Elevado Crédito
nuevo?
?
NO NO
NO
Es mal Se acepta el
cliente? crédito
SI
Política de Cobranza
Fases del Proceso de Cobranzas:
Preventiva Cobranza Especializada Cobranza Judicial
Antes del Desde el día 01 Proceso Judicial
Vencimiento de mora hasta la
Judicialización
Vencimiento Demanda
del Crédito Judicial
Preventiva Cobranza Especializada Cobro a Castigos
Antes del Desde el día 01 El crédito ha
Vencimiento de mora hasta el sido castigado.
castigo
Vencimiento Crédito
del Crédito Castigado
Diferencias entre el Crédito Comercial
y el Crédito Financiero
Crédito Crédito
Comercial Financiero
v v
Muchas gracias