NOMBRE DE LA ESCUELA

EVALUACIÓN 2 Unidad N°2

Nombre de la DEFINICIÓN DEL MARKETING

Unidad:

Nombre de la VENTAS Y MARKETING

Asignatura:

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Aprendizaje Esperado

En esta actividad lograrás aplicar los conocimientos actualizados para:

 Determinar el Marketing Mix más adecuado para una organización de acuerdo
a la estrategia de ventas establecida a través del estudio del mercado, del
desarrollo del producto/servicio, la determinación de la estrategia de precios, la
elección de los canales de distribución y la selección de las tácticas
promocionales.
 Analizar las estrategias que se deben aplicar a cada uno de los elementos del
Marketing Mix a través del análisis del comportamiento de los consumidores
actuales y potenciales.
 Aplicar el proceso de Gestión de Calidad la estrategia de Marketing
establecida por la organización a través de los estándares internacionales de
calidad.

INSTRUCCIONES GENERALES

Una vez realizada la lectura comprensiva de la unidad I y II del material de estudio,

es fundamental la realización de este taller, el que tiene por objetivo medir la
correcta internalización y aplicación de los conceptos abordados en las
mencionadas unidades.

El desarrollo de este trabajo es individual, no se permitirán entregas de talleres en

duplas o en grupos

CONTENIDOS ASOCIADOS AL TALLER:

Los contenidos asociados al taller son:

1. Elementos del mix de marketing y sus
componentes.
2. Gestión de calidad en el marketing.

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INSTRUCCIONES ESPECÍFICAS

1. Leer detenidamente el caso de estudio relativo a una empresa

determinada.
Esta actividad se
2. Realizar las actividades en función de la información del caso
complementa con
de estudio. una pauta de
autoevaluación al
Se solicita: finalizar, para que
verifiques el logro
Realice las siguientes actividades luego de conocer al
caso en estudio. de tus aprendizajes

CASO ECOEMPAQUES

Las consecuencias del plástico en el medio ambiente son fatales, ya que tarda
cientos de años en descomponerse, es por ello que la nueva empresa
“ECOEMPAQUES” tiene el objetivo es aportar a la sociedad y al medioambiente, a
través de la comercialización de empaques biodegradables para alimentos secos,
como harinas, azucares, arroz, café, pastas, sal, legumbres, frutos secos y
deshidratados, leche en polvo, etc.
En Chile ya se ha prohibido en el comercio la entrega de bolsas plásticas, por lo
cual, se piensa que queda poco tiempo para que se implementen nuevas normas
en contra de la utilización de dicho material, por lo tanto, la empresa quiere ir un
paso adelante, e ir comenzando a comercializar desde ya este tipo de empaques
para ir creando conciencia en el país.
Los productos de la empresa están dirigidos a pequeñas, medianas y grandes
empresas de la industria alimenticia nacional, tales como: Carozzi, Lucchetti,
Walmart, Nestlé, etc. Los requerimientos de los clientes son muy exigentes,
debido a que los empaques deben permitir que sus productos se mantengan
secos y que no pierdan sus características alimenticias.
Los principales proveedores serán Swiss Pac Colombia y Clifton Packaging S.A.,
empresas mexicanas, con más de 30 años en el mercado, que actualmente se
encuentran en la creación de empaques biodegradables. Se negociará

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directamente con el proveedor, para así obtener un menor costo. La ventaja, es

que estas empresas aún no entran en Chile, por lo tanto, se podría generar alguna
alianza estratégica, para así ser la única empresa distribuidora de este tipo de
productos en el país. Una de las desventajas, es que es que son los únicos
proveedores, por lo tanto, se debe mantener muy buenas relaciones con ellos.
La competencia se genera en el caso que los clientes negocien directamente con
los proveedores de Ecoempaques, se masifique la venta de este tipo de
empaques o los mismos proveedores coloquen oficinas en Chile, vendiendo
directamente a las industrias alimenticias.
Para fortalecer la estrategia empresarial y conseguir una alta satisfacción del
cliente con mejora continua permanente, es que la empresa se encuentra
analizando la ´posibilidad de implementar un sistema de gestión de calidad basado
en algún modelo de excelencia o una norma de estándares internacionales.
Respecto del marketing mix, la empresa ha definido lo siguiente:
Producto:
Ecoempaques comercializará productos que satisfacen la necesidad del planeta,
al ser empaques completamente ecológicos y de alta calidad, que ayudan a
reducir la contaminación medioambiental que existe hoy en día, y crear conciencia
en el consumidor final, para así ir generando un mundo mejor, limpio y libre de
contaminación.
Las líneas de productos, constará básicamente, en empaques biodegradables
para alimentos secos, con los siguientes tamaños: 250, 500 y 1000 gramos No se
descarta la posibilidad, de implementar otro tipo de envases biodegradables, o
importar otros tipos de insumos desechables, como los servicios o envases para
comida rápida.

Precio:
La empresa está en el proceso de determinación de los precios finales de sus
productos, sabiendo que este tipo de productos poseen un costo mayor que los
similares de plástico, pero que su alta diferenciación potenciará su
posicionamiento en el mercado.
Para ello, ha estimado la producción planificada anual para cada tipo de producto,
el costo fijo, los costos variables y el margen de contribución para el negocio, lo
cual se presenta en el siguiente cuadro:

Producto Producción Costo Costo Margen

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planificada fijo variable (%)

(PP) (CF) unitario
(CVU)
Bolsa 250 grs 450 20,000 180 30%
Bolsa 500 grs 480 20,000 220 30%
Bolsa 1.000 grs 720 20,000 260 30%

Plaza:
La empresa tendrá oficinas y bodegas ubicadas en la Región Metropolitana, para
la administración y almacenamiento de los productos importados desde las
empresas manufactureras Clifton Packaging Sa y Swiss Pac Colombia.
El canal de distribución llegará directamente a los clientes y se utilizarán camiones
propios modelo ¾, para realizar los despachos de los pedidos.

Promoción:
La empresa cuenta con una campaña promocional a través de visitas a los
clientes para dar a conocer los productos ofrecidos y con la creación de una
página web tipo e-commerce para poner a disposición de los clientes los
productos con descuentos por volumen y distribución sin costo. Además, se
realiza publicidad vía e-mail marketing y redes sociales.

A continuación, se presentan las actividades que se deben realizar:

I. Actividad 1

De acuerdo al caso en estudio, determinar a qué tipo de producto corresponden

los productos de la empresa, de acuerdo al criterio de tipo de usuario (industrial o
de consumo, es decir, de conveniencia, comerciales, de especialidad o no
buscados) y establecer las características con las que deben contar los
productos de la empresa (marca, rótulo, etiqueta, etc.). Justificar sus respuestas.

Además, determinar el costo total unitario y precio final de los productos de la

empresa de acuerdo al método de costo más margen.

Producto Producción Costo Costo Margen Costo Precio

planificada fijo variable (%) Total de
(PP) (CF) unitario Unitario venta
(CVU) (CTU) (PV)

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Bolsa 250 grs 450 20,000 180 30% 224 291

Bolsa 500 grs 480 20,000 220 30% 262 341
Bolsa 1.000 grs 720 20,000 260 30% 288 374

Costo variable unitario = cvu + (cf/pp)

Bolsa 250 grs = 180 + (20.000/450) = 180 + 44,4 = 224
Bolsa 500 grs = 220 + (20.000/480) = 220 + 42 = 262
Bolsa 1.000 grs = 260 + (20.000/720) = 260 + 28 = 288

Precio de venta = ctu x marg. De costos

bolsa de 250 grs = 224 x (1+0,3) = 291
bolsa de 500 grs = 262 x (1+0,3) = 341
bolsa de 1.000 grs = 288 x (1+0,3) 374

Según el criterio de tipo se usuario , estos productos de eco empaques

corresponden a productos industriales, debido a que están dirigidos a pequeñas,
medianas y grandes empresas de la industria alimentaria nacional, como por
ejemplo Lucchetti, walmart, nestle, Carozzi, etc. Las cuales utilizan estos
empaques biodegradables en sus procesos de producción y comercialización de
alimentos secos.
Las características que deben tener los productos de eco empaques son:

La Marca: debe deja una huella indeleble en la cabeza de los clientes, debe
transmitir confianza, compromiso, ser respetuosos con el medioambiente.

Rotulo y etiqueta: debe tener una información clara, concisa y detallada sobre el
producto, símbolos de reciclaje, contenido neto, instrucciones de uso y
almacenamiento.

Diseño atractivo: el diseño de los empaques debe ser llamativo a la vista del
cliente, que capte su atención al instante, su diseño debe tener un mensaje de
sustentabilidad.

Calidad y duración: estos deben cumplir con altos estándares de calidad con tal
de asegurar que los productos se mantengan secos, conserven sus
características alimenticias durante su vida útil.

II. Actividad 2

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De acuerdo al caso en estudio y en función de la estrategia de distribución,

categorizar el canal de distribución en función de su tamaño, es decir, directo o
indirecto (corto o largo) y establecer la cobertura de mercado que debe aplicar la
empresa para la distribución de sus productos (intensiva, selectiva o exclusiva).
Justificar sus respuestas.

El tamaño del canal de distribución es indirecto (largo)

De acuerdo con la información entregada, eco empaques realizara sus entregas
a sus clientes en transportes propios, camiones modelo ¾, esto indica que la
empresa no realizara las entregas directamente a los consumidores finales, sino
que realizara las entregas de los productos en las bodegas de eco empaques en
la R.M, para luego realizar las entregas a través de intermediarios, quienes la
llevaran hacia los clientes.

La cobertura del mercado es selectiva

La elección de una cobertura selectiva se justifica por la naturaleza de los
productos de eco empaques que están destinados a clientes específicos dentro
de la industria alimentaria, que requieren un enfoque especializado y atención
personalizada.

III. Actividad 3

De acuerdo al caso en estudio, determinar la fase del proceso de gestión de

calidad en la que se encuentra la empresa en la actualidad y proponer el tipo de
modelo de excelencia que sería más conveniente de implementar para fortalecer
la comercialización de los productos y el marketing mix. Justificar su respuesta.

Según la información de la empresa aportada en este trabajo, se encuentra en

busca de un proceso de gestión de calidad basado en algún modelo de
excelencia a nivel internacional, cabe mencionar que la empresa no señala en
que proceso de gestión de calidad se encuentra actualmente. Tomando en
consideración lo señalado, podríamos decir que la empresa se encuentra en
etapa de análisis y evaluación de la implementación de un sistema de calidad, es
decir en la etapa inicial de la planificación y diseño del sistema. Es en esta etapa
donde la empresa se encuentra investigando las posibles opciones de modelos
de excelencia que cumplan con las normas y estándares internacionales para
fortalecer la comercialización de sus productos y el marketing mix.
El modelo de excelencia que podría ser mas conveniente y apropiado de
implementar según su utilización en la gestión de calidad y que proporcionan un
marco solido para la mejora continua en la excelencia en todas las áreas de una

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organización, podría ser el modelo EFQM, se basa en 9 criterios fundamentales,

que abarcan desde el liderazgo y la gestión, hasta los resultados en términos de
clientes, procesos y resultados claves.
El centro de este modelo es la gestión de calidad integral y la excelencia
empresarial, lo que seria beneficioso para fortalecer la comercialización de los
productos de eco empaques y mejorar el marketing mix.

Información Importante
Esta actividad será evaluada por el profesor de la asignatura,
por lo que se sugiere, para su realización, considerar los
Criterios de Evaluación detallados al final de este documento.
El puntaje total de este taller es de 100 puntos, y el puntaje
FORMALIDADES
mínimo
 Tipo de letra: Arial 12de aprobación es de 60 puntos.
 Interlineado: 1,15
 Formato - Entrega del taller en archivo Word, que lleve como nombre:
SuNombre_SuApellido.

 Subir archivo a la plataforma

Pauta de Evaluación
Criterios de Evaluación Indicadores de Logro Puntaje
Determina a qué tipo de producto Identifica a qué tipo de producto 10
corresponden los productos de la corresponden los productos de la empresa,
empresa, establece sus de acuerdo al criterio de tipo de usuario.
características y determina el costoDetermina las características con las que 15
total unitario y sus precios. deben contar los productos de la empresa
Determina el costo total unitario y precio final 15
de los productos de la empresa de acuerdo al
método de costo más margen.
Categoriza el canal de distribución Categoriza el canal de distribución de la 15
de la empresa en función de su empresa en función de su tamaño, es decir,
tamaño y establece la cobertura de directo o indirecto (corto o largo).
mercado que debe aplicar a Establece la cobertura de mercado que debe 15
empresa para la distribución de sus aplicar a empresa para la distribución de sus

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productos. productos (intensiva, selectiva o exclusiva).

Determina la fase del proceso de Determina la fase del proceso de gestión de 15
gestión de calidad en la que se calidad en la que se encuentra la empresa en
encuentra la empresa en la la actualidad.
actualidad y propone el tipo de Propone el tipo de modelo de excelencia que 15
modelo de excelencia más sería más conveniente de implementar para
conveniente de implementar. fortalecer la comercialización de los productos
y el marketing mix.
Puntaje Total 100

Pauta de Autoevaluación:
A continuación, te invitamos a responder una pauta de autoevaluación, para que
verifiques lo aprendido en esta actividad y el logro del o los objetivos planteados
inicialmente. Recuerda, en caso de presentar dudas, debes participar de forma
permanente en los foros, donde el docente te retroalimentará y dará respuesta a tus
inquietudes.

Criterios de revisión del Completamente Medianamente Parcialmente No

informe con la información logrado logrado logrado logrado
recopilada: (4) (3) (2) (0)
1. Evalué y mejoré los componentes del
marketing mix del caso expuesto, es
decir, producto, precio, plaza y
promoción, considerando la nueva
estrategia de ventas de la empresa

2. Establecí una nueva imagen

corporativa de la organización a través
del mejoramiento de las declaraciones
estratégicas, es decir, propuesta de
valor, misión, visión y valores.

3. Construí el posicionamiento de los

productos de la organización,
contestando a las consultas y
completando el cuadro propuesto.

4. Finalicé la actividad, comprendiendo

cada uno de los ejercicios
desarrollados

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5. Logré el objetivo planteado para esta

actividad

Puntaje Total 20 puntos

Puntaje Obtenido XX Puntos obtenidos

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