ALEX DEY

LA BIBLIA DEL
VENDEDOR
 ALEX DEY

LA BIBLIA DEL
VENDEDOR

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 DEDICATORIA

Dedico este libro a tres personas que me han

ayudado a convertirme en quien soy ahora.

A la memoria de mi madre, Carmen Jiménez

quien me heredo la facilidad de palabra.

Al señor Jerry Lopez, quien de adolescente

me adopto enseñandome muchos de estos
conceptos.

Y a quien ha creido siempre en m(, incluso mas

que yo mismo, y que en los golpes mas fuertes
en mi vida siempre estuvo a mi lado, mi esposa.
C/rgullosamente endedor

iQué orgullo ser vendedor! Porque yo y miles de personas como

yo construimos este pats. El gran maestro carpintero que fabriqua la
mejor mesa del mundo, no puede esperar que casualmente al-
guien toque a su puerta queriéndosela comprar; sin mi... morir(a
de hambre. No importa qué tan bueno sea el producto o el servi-
cio, tiene que ser vendido.

El gran inventor Tomas Alva Edison, tuvo que convertirse en

vendedor y hacer su primera instalacisn en un edificio totalmente
gratis, antes de que alguien se interesara en ver su invento: la luz
eléctrica. A la gente le horrorizaba la idea de usar e1 ferrocarril y se
rehusaba a usar los automoviles pues crelan que a una velocidad
de 30 mph la sangre en su cuerpo dejaba de circular.

Somos nosotros quienes hemos evolucionado al mundo, y era

tan vital mi profesion en aquellos años como lo es ahora y lo sera
mientras existan humanos en este planeta... iMi profesion jamas
sera obsoleta!

He logrado mas ganancias para las empresas; he llevado a miles

de hogares tranquilidad y comodidad; soy quien ha logrado bajar
los precios y aumentar la calidad; he hecho posibles comodidades
y lujos como automoviles, radios, televisores, refrigeradores, aire y
calefaccion para miles de hogares; he curado al enfermo, brindado
seguridad al anciano, y logrado educacion y empleos para miles de
personas, y he hecho que los inventores trabajen, las industrias
produzcan y los barcos crucen los siete mares.

De mi depende que al final de tu jornada recibas tu recom-

pensa para el sustento de tu familia, y que puedas recibir los bene-
ficios de la nueva tecnologia, como viajar a la velocidad del soni-
do en modemos aeroplanos. Soy yo, e1 vendedor, quien asegura e1
pan que te alimenta a ti ya tu familia, vendiendo el trigo de los
campesinos a los grandes molinos, para después vender la harina
al panadero.

4 11
 Soy el unico que en cualquier empresa contribute a la ganan-
cia, i todo lo demas contribute a1 costo! Sin mi... las grandes
ruedas de la industria quedarian inmoviles: empleos, educacion,
comodidades y un mundo mejor, serian solamente un sueño
irrealizable.

lOrgullosamente reconozco que soy vendedor!

Y como tal sirvo a mi familia...
a mis hermanos ciudadanos...
y a mi patria.

1
■ El contrato irrevocable
El precio de la transformacisn
EN ESTE DIA PROMETO: Iniciar una nueva etapa, hacer mas con
mi vida, y alcanzar la grandeza que existe dentro de mi y que esta
esperando ser utilizada. Hoy dejaré de huir de mi mismo y ya no
fracasaré jamas. Este es e1 dia que por fin tengo el valor de enfrentarme
a las circunstrancias y los problemas y los venceré uno a la vez. No
volveré a tomar el camino facil.
Sacrificaré placeres temporales disciplinando mis apetitos flsicos y
emocionales para alcanzar excelencia en mis esfuerzos y acercarme a mi
meta. Alimentaré mi mente de informacisn y mi esplritu de positivismo
y entusiasmo, y en mi continua jornada no permitiré que mi mente sea
invadida por el ocio, ya que sé que tengo la fuerza de voluntad necesaria
para evitarlo.
Hoy también renuncio a la desidia, la pereza, la ignorancia, la
debilidad de caracter y otros malos habitos que hunden a1 ser humano
en las tinieblas de la mediocridad y del conformismo.
Pagaré el precio necesario para alcanzar esta meta, porque sé que el
dolor del fracaso es mayor que cualquier sacrificio o trabajo.
Sé que al firmar este contrato estoy dando un paso muy importante
en mi vida, porque a1 cumplirlo estaré preparado para continuar con mi
siguiente meta y por primera vez puedo comprobar que tengo control de
mi destino.
Por fin empezaré a ser inmensamente feliz realizando mis sueños y
dejaré mentiras y excusas en el pasado. Ya no me conformaré sslo con
limosnas de la vida ara sobrevivir. Para triunfar naci y fui diseñado, y
hoy sé que las grandes puertas de la felicidad, la riqueza y la
tranquilidad se abriran para mi y para mis seres queriHos. Si no cumplo
con este contrato merezco que la vida me trate como hasta hoy lo ha
hecho.
DEY SUCCESS INSTITUTE ALEX DEY

FIRMA TESTIGO

FECHA

413
VENDER ES DECIR:
Ciertas palabras
De cierta manera
En el tiempo indicado
 CONTENIDO

PROLOGO ....................................................... 17

LOS CUATRO INGREDIENTES NECESARIOS......... 23

I. Meta............................................................. 26
II. Vehiculo....................................................... 26
III. MotivaciSn.................................................... 27
IV. Un pats de empresa libre......... ........................ 27

COMO LOGRAR EXCELENCIA

EN EL APRENDIZAJE......................................... 29
. OFlCe tO................................................................................................................• •.. 2
II. RepeticiSn...................................................... 32
III. UtilizaciSn.................................................... 33
IV. IntemalizaciSn............................................... 33
V. Reforzamiento................................................. 34

LA PRESENTACION CON
ENERGIA ELECTRICA....................................... 35

PROSPECTANDO EN VOLUMEN......................... 71

OBJECIONES Y SOLUCIONES.............................. 97

CIERRES MAESTROS,........................................ 119

LA PLANEACION............................................. 143
Planea tu trabajo y trabaja tu plan
(Aprende a trabajar con graficas)
iQué precioso dia!.........................................................,. 145
Reporte diario....................., ......., ............, ... , . , .. 155
Grafica de productividad...............................,, ...... 165

Otras obras de Alex Dey y la editorial Aimee SBPTM. ...,... 179

 PROLOGO

£UERAPA]A

Cada vez que empiezo a leer un libro lo primero que veo son
los créditos, los reconocimientos de personas que no conozco, las
historias del por qué o como de ese libro, y en numerosas ocasio-
nes he dejado de leer porque pasan 100 paginas antes de que pue-
da yo entrar al tema por e1 cual compré el libro. Aqui nos vamos
a ir directamente al grano.

tPor qué, aunque muchas personas llegan a amasar fortunas

gracias a la profesion llamada ventas, la gran mayoria —y es
aprox- imadamente 95%— solo saca con dificultad el sustento de
sus familias?

El buscar la respuesta a esta intrigante pregunta me ha llevado

a hacer investigaciones y estudios ayudandome a llegar a las st-
guientes conclusiones: /qué crees que venda mas, las técnicas de
ventas o e1 entusiasmo? Recuerda que en ventas se triunfa por
ins- piracion o desesperacion, pero te aseguro que mas de 70 0/o de
los vendedores que andan afuera ahorita, estan vendiendo
impulsa- dos por la desesperacion; y el gran reto con 1os
vendedores hispa- nos es que son reclutado+ con anuncios
enganosos y cuando me- nos piensan ya estan frente a un gerente
de ventas que les dice: “ESte es e1 producto y ésta es la calle, iy a
triunfar!”, y e1 vendedor sale a vender a su grupo de influencia, es
decir a sus familiares, amigos y conocidos formando un c(rculo
vicioso que Ie es impo- sible romper después.
 Si por casualidad éste fuera tu caso, sonrie, alégrate, entu5ias-
mate porque aqul te voy a dar las técnicas de ventas, practicas, sin
palabras complicadas y que te pueden traer resultados el mismo
dia que las apliques. Aqui va tu Qrimern leccisn.

Recuerda que vender es decir siempre ciertas palabras, de

cier- ta manera, a1 tiempo indicado. O sea que vender es un arte,
pero no requiere necesariamente un talento natural como el de un
gran cantante que debe de nacer con las cuerdas vocales dotadas,
o una bailarina que necesita cierta gracia o flexibilidad en el
cuerpo. Un vendedor necesita primeramente seguridad en st
mismo para lo cual te recomiendo e1 libro “iCréalo, st se
puede!.”

Segunda: Necesitas aprender técnicas y esto no lo puedes evi-

tar. Es como si un joven de preparatoria decidiera en seis meses
ser un cirujano plastico, Pte gustaria ser el siguiente paciente de
este novato!

Tercera: Un deseo ardiente de triunfo. Y con eso st se nace. La

verdad tu naciste con un deseo ardiente de triunfo, por eso estas
leyendo este libro. Seguramente eres el tipo de persona que dice
no estar satisfecho con los resultados que hasta ahorita le ha trai-
do la vida. Sueñas con automoviles lujosos pero veloces,
despertar en una comoda y atractiva casa que sea e1 resultado de
tu esfuerzo. Si fueras el tipo de persona que quisiera estar tras un
escritorio empujando el lapiz de 9 a 5, no estarias leyendo esto
ahora. Ha- blando francamente, nada de esto sera posible, tus
metas jamas seran hermosas realidades y siempre seran sueños, a
menos que estés dispuesto a hacer lo siguiente: trabajar.

W voy a enseñar como emplear la fuerza intensa que pocos

saben utilizar.

1
 Regla 1. NUNCA SIENTAS LASTIMA POR TI
MISMO. JAMAS DIGAS: CU TO HE TRABAJADO Y
QUE POQUI- TO HE GANADO.

Regla 2. iCUANTO DOLOR PUEDO TOLERAR ANTES

DE MARCHARME? Todavia recuerdo cuando tenia 25 anos, que
andaba vendiendo en las calles de Ciudad Juarez; de Guadalajara;
de la ciudad de México; de Los geles, California y de Houston,
Texas; con ese deseo de convertirme en alguien grande e impor-
tante, con ese deseo que no me dejaba ni siquiera dormir. Todavia
recuerdo como si fuera ayer, cuando vendia seguros en San Anto-
nio, Texas, que me daban las once de la noche en los lluviosos
dras de invierno, cuando deseaba inmensamente estar con mi es-
posa y mis hijos, pero me decia a mi mismo: “Si realmente los
quieres, haz otro intento de vender un seguro” y me di cuenta que
podia soportar mas y mas dolor, me refiero a1 dolor emocional de
escuchar el: “iNo!, no me interesa, fuera de aqui” y decir: “Toda-
v1a puedo mas”, y llegué a formar una coraza que me convirtio en
lo que ahora soy; un vendedor, un vendedor sin vergiienza y des-
carado, o sea cero timidez. Cuando ahora me dicen que ino!,
acepto humildemente y digo “esta bien” y con cara de inocente los
veo, y en voz baja les pregunto: “iPor qué no?” iY, que crees?
Vuelvo a la venta.

Aqui es donde el prospecto probablemente me dara las obje-

ciones y tengo la oportunidad de rebatir y mayores probabilidades
de ganar dinero.

Ahora, con muchos mas anos de experiencia, después de ha-

ber vivido siempre y educado a mis hijos con puras comisiones, sin
jamas haber recibido un cheque de nomina, me he dado cuenta
que las ventas son una hermosa profesion, la mejor pagada del

1
mundo. Pero no creas que a1 aprender toda la informacion que
contiene este manual vas a ganar fortunas, ya que saberlo es el
primer paso. El segundo es mucho mas importante: aplicarlo.

Ganaras dinero en la misma proporcion que sepas aguantar e1

rechazo hasta que lo ames y en la misma proporcisn a1 tiempo que
dediques a trabajar, y trabajar es: estar cara a cara y rodilla a rodi-
11a frente al prospecto.

Recuerda:

Deseo + Técnicas + Fuerza de voluntad = EXITO

La buena suerte existe; es cuando la preparacion y la oportu-

nidad se encuentran.

Este valioso manual te dara la preparacisn. Indiscutiblemen-

te es, como su titulo lo menciona, “Ln Biblia &l Vendedor”.
Llévalo contigo a todas partes junto a tus graficas de productivi-
dad y tus reportes diarios por lo menos la primera semana de cada
mes y asi sabras st estas fallando en la prospeccion o en los
cierres.

Donde quiera que estés, y sin importar tu nivel economico o

académico, estoy convencido de que podras triunfar. Dios ha
traido un gran camfiio en tu vida y me ha dado el don de la comu-
nicacisn para transmitir todos estos conceptos de mis seminarios
en vivo. Actualmente capacito un promedio de 100,000 personas
a1 año.

En mrs seminarios en vivo decenas de miles se capacitan con

CDs y DVDs, pero este manual es la culminacion de todos mis
programas. Aqui he compactado mas informacion que en ningun

2
otro programa, asi que te envio mi apoyo, mi buena vibra y le
pido a Dios que te beneficie a ti tanto como me ha ayudado a mi a
rescatarme de las garras de la pobreza y la mediocridad, para
abrirme las puertas de la felicidad, la paz mental y la abundancia.

De verdad deseo que conquistes tus suenos y metas, nunca te

des por vencido, sigue adelante y veras que todo lo que te propon-
gas, lo podras obtener.

Tu amigo de siempre.

Alex Dey
 POS CUATRO INGREDIENTES
NECESARIOS

I. Meta

II. Veliiculo

III. Motivacion

IV. Un pats de empresa libre

Para poder lograr lo que quieres en la vida, debes conocer estos
cuatro pasos, que son los ingredientes para establecer una gran
reserva financiera.

I. META

II. VEHICULO

UI. MOTIVACION

IV. UN PAIS DE EMPRESA LIBRE

I. Mna meta

Tener una meta es lo que mascara el rumbo de tu vida; sin ella

serta cosa de suerte que llegaras a triunfar o que llegaras a donde
suenas. Es también la que te dara toda la energla que necesitas pa-
ra trabajar duro y constante hacia ella.

II. Mn veliiculo

Cuando hablamos de un vehiculo no nos referimos a un vehiculo

motriz, sino a la manera de transportarse de donde uno se encuen-
tra a donde quiere llegar, o sea, un producto o servicio que al ven-
derlo te lleve a lograr tu meta.

Hasta este punto sabes qué es lo que quieres y como lo puedes

lograr.
III. Ln motieaciñn

La motivacion es lo que nutre el espiritu. Las personas que no

comprenden esto, son las que se deprimen y abandonan sus sue-
nos, a veces cuando ya estan a punto de lograrlos. Parte de la mo-
tivacion la obtendras de tu meta, pero tienes que estar consciente
que debes adquirir alguna clase de motivacion y para eso reco-
mendamos un buen curso, un libro o algun otro medio .

IV. Un poM de empresa libre {capitalista)

Si ya has vivido en un pats donde no existe la empresa libre

(comunismo), sabras a lo que me refiero. Si no, seguramente no
podras valorizar lo importante que es un nuevo amanecer y el que
se abran las puertas de la oportunidad para escuchar tus ofertas y
proposiciones comerciales. Aunque tuvieras definidos los tres pri-
meros pasos de los que hablamos, no importarian en lo absoluto si
no vives en un pats de empresa libre.

Si tienes estos cuatro pasos esenciales,

tienes todo lo que necesitas para lograr
lo que te propongas en la vida.
 CnvO LOGRAR EXCELENCIA
EN EL APRENDIZAJE

I. Concepto

II. Repeticion

III. Utilizacion

IV. InternalizaciSn

V. Reforzamiento
Si ustedes dijeran “quiero ser un gran atleta, un gran deportista,
un gran politico, un gran cantante, o por supuesto un gran vende-
dor”, lo primero que les recomendaria es que aprendieran todo lo
concerniente a su carrera, pero, / como se aprende a aprender?

Si siguen estos cinco pasos, podran aprender cualquier cosa

que se propongan. Seguir esta secuencia que estoy a punto de
mencionar serta como mover los teclados de la computadora de su
mente para ingresar cualquier informacion a su memoria.
I. Concerto

Ahora mismo lo estan recibiendo. Tal ver experimenten una con-

fusion momentanea al tratar de descifrar esta palabra. Para descu-
brir la respuesta hay que usar el paso numero uno, porque si no lo
hacen lo mas probable es que muy pronto se olviden tanto de la
respuesta como de la pregunta.

La mente humana solo capta aproximadamente 25% de todo

lo que oye, a menos que se use el paso numero dos.

II. ReQeticiñn

En muchas ocasiones aprendemos esto muy tarde: la repeticion es

la madre del aprendizaje.

Cualquier cosa que repitan varias veces (mls de siete), se fil-

tran hasta su mente subconsciente, la cual la aceptara como proc
pia y se quedara en su memoria por siempre. Al referirnos especi-
ficamente a las técnicas de venta por medio de este segundo paso,
podemos observar todo el material y hacerlo nuestro. Pero para
poder convertirlo en dinero en efectivo, necesitan llegar al tercer
paso.

32
Las personas que dicen: “aumenté tres, cinco, diez veces mrs in-
gresos”, es porque ya han llegado a este paso, e1 cual, st no se
utiliza, es como st no se hubiera aprendido.

La gran mayoria de los vendedores saben mucho mas de lo que

utilizan.

Ahora ya recibiste informacisn sobre e1 primer paso, Concepto,

o sea, e1 material informativo tanto de tu producto como de las
técnicas de ventas. Después, por medio del paso numero dos
ReQeticiñn, toda esta informacion recibida se quedara en tu mente
y junto con e1 material, se convertiran en dinero en efectivo al
usar el paso numero tres, Utilizociñn.

IV. Internalizaciân

Y senores y senoras, e1 dia que lleguen a ser grandes entre los

grandes; el dia que oficialmente hayan salido de la oscuridad, del
conformismo y de la mediocridad, es porque han llegado a este
cuarto paso. Ahora el material forma parte de ustedes y de su
personalidad, y todas las técnicas que necesiten usar saldran
cuando mas las necesiten y de la manera mas normal y natural.
V. Re{orznmiento

Este quinto paso es e1 que les dara mas éxito ano con año. Los que
no conocen este paso son los que fracasan y luego empiezan otra
ver.

El contenido de este paso es:

Los profesionales vuelven a los conocimientos basicos cada

ano, Esto se refiere a que, a1 empezar el ano, deberan hacer exac-
tamente lo que hicieron cuando empezaron: volver a prospectar
tocando puertas si es que asi principiaron, usar el directorio telefS-
nico st es que asi lo hicieron en un principio. En otras palabras,
deberan hacer de cuenta que se estan iniciando en su carrera cada
ano

EL COMUN DENOMINADOR DEL EXITO ES:

Formar el hñbito de hacer

las cosas que a los
fracasados no les gusta
hacer.

34
 EA PRESENTACION CON
ENERGIA ELECTRICA
• IntroducciSn
• El ciclo de la venta
• Qué es una presentacion
• Como elaborar una presentacion
• De qué esta hecha una presentacion
• Cuanto tiempo debe durar una presentacion
• PreparaciSn preliminar
• CSmo alinear el inventario
• CSmo ponerlo en tus palabras
• Como exponer la historia mas efectivamente
• Por qué es tan importante la presentacisn
• Como analizar a la competencia
• Preparar tu presentacion es un deber
• Como usar palabras poderosas en tu presentacisn
• El vocabulario del vendedor
• Palabras prohibidas para el vendedor
• Evita estos dichos en tu presentacion
• La presentacion debe ser dramatica
• CSmo mencionar el precio en la presentacion
• CSmo controlar al prospecto impaciente
• Cuanto debes saber sobre tu prospecto
• CSmo usar muestras en tu presentacisn
• La calculadora en tu presentacion
• Tranquiliza a tu prospecto con un retoque artistico
■ Introducciñn

Con e1 proposito de ensenarla y explicarla mas facilmente, guise

separar la presentacion del cierre, e hice un descubrimiento muy
importante; ni siquiera para poderlos explicar es posible separar-
los, porque, como mas adelante veras, e1 cierre principia a1 mo-
mento que se inicia la presentaciñn.

Si alguna vez pensaste que se tiene que usar 95% del tiempo
para presentar y 5% para cerrar, estas equivocado, ya que enton-
ces e1 ingreso que obtendras sera en la misma proporcion:
trabaja- ras 95% y ganaras sñlo por un 5% de tu esfuerzo. Si eres de
los que pensaban que asi se emplea e1 tiempo en la venta, es ahora
cuando debes descartar esta idea. Recuerda que se dice que para
lograr e1 éxito economico en nuestra sociedad, solo tienes que saber
domi- nar tres artes, que son:

• COMPRAR
• VENDER
• COBRAR

/Cua1 de estas tres, crees que sea la mas dificil de dominar!

Claro, vender, y para poder dominar e1 arte de vender solo hay
que dominar estas tres técnicas:

• PROSPECTAR
• PRESENTAR
• CERRAR
■ El ciclo de la venta

Si puedes captar perfectamente tu ciclo y dominas cada una de sus

partes, jamas se agotaran en tu mente los nuevos prospectos, y
convertiras a tus nuevos clientes en amigos, lo cual es la base de
una nueva carrera de ventas. El conocer el ciclo de ventas tam-
bién te ayudara a no perder tiempo en prospectos que no pueden
comprar, pues estaras precalificando.

Estos ingredientes son:

1. PROSPECTAR
2. PRECALIFICAR
3. PRESENTAR
4. CERRAR
5. REFERENCIAS

Recuerda, es importante que no cometas el mismo error que e1

vendedor promedio, que a1 cerrar la venta se emociona tanto que
no pide referencias a1 nuevo cliente, ya que no sabe que al hacerlo
esta reforzando su venta.

Recuerda también que si usas cada uno de estos pasos, tu

venta tendra una secuencia logica y cada uno de ellos te llevara al
siguiente.
■ Qué es iinn presenlaciân

Cualquier explicacion detallada sobre un producto o servicio y sus

beneficios, es a lo que se llama presentacion, Tu objetivo como
vendedor profesional debe ser desarrollar una gran presentacisn
que incluya estas cinco areas:

a) Mantener la atencion del cliente durante toda la

presentacion.
b) Explicar clara y adecuadamente y de una manera
convincente, qué le estas vendiendo y qué beneficios
obtendra.
c) Establecer con claridad que e1 producto o servicio que le
estas prestando, satisface una o mas necesidades.
d) Rebatir o contestar toda objecion o pregunta a entera
satisfaccion del prospecto, para que éste pueda comprar
tranquilamente.
e) Hacer que e1 cliente decida que st quiere comprar.

Es importante hacer notar que en cada una de estas areas, el

énfasis debe ponerse en e1 punto de vista del prospecto, en como
le beneficia hacer la compra. Esto es lo que redundara en la efecti-
vidad de tu presentacion; asi que ponte en su lugar cuando estés
diseñandola.

Recuerda que el éxito de tu presentacisn depende sobre todo

de como te puedas acercar con tus beneficios a las necesidades del
cliente, o sea, qué tanto conozcas de tu producto y cuanto conoz-
cas de tu prospecto para poderlos combinar,
■ Cñmo elaborar una presentaciân

Es desconcertante pero real, saber que 20% de los vendedores en

este pats produce 80% de las ventas. En otras palabras, cada ven-
dedor profesional vende 16 veces mas que e1 vendedor comun, y
una de las razones mas importances es la manera de presentar sus
productos o servicios,

No se trata de lograr entrevistas, se trata de cerrar ventas.

Recuerda que por las “casi” ventas no se pagan comisiones, y si no
se tiene una buena presentacion no se pueden cerrar ventas.

Debemos tomar en cuenta que la venta es un proceso continuo

y cada paso cuenta. Para que la presentacion sea efectiva, debe
estar disenada profesionalmente, debe ser como le llaman comun-
mente “enlatada”. El tener una presentacisn enlatada no tiene na-
da de malo, aunque no sea lo que hemos escuchado de otros ven-
dedores, es todo lo contrario. Las grandes estrellas en Las Vegas,
Nevada, usan e1 mismo espectaculo por anos; lo unico que cam-
bian es el publico y dime, Ono es tu caso también?... o /haces la
presentacisn a1 mismo cliente todo el dia?

Ahora vamos a diseñar una presentacisn profesional sin discu-

tir técnicas de cierre, tema que mas tarde tocaremos,

1. Preparacion preliminar. En este primer paso se trata de

hacer un inventario extenso de todas las ventajas y
beneficios que ofreces, e investigar los de tu competencia.
Esto determinara exactamente qué vendes.

2. Alinear puntos de interés. Aqui veras por primera vez e1

contenido de tu presentacisn, para que tenga una
secuencia, un orden logico y sea convincente.
 3. Ponlo en palabras. En este paso analizas cada punto y lo
pones en tus propias palabras usando técnicas aprobadas,
haciendo uso a1 maximo de cada una de tus herramientas y
a la vez sabiendo como manejar e1 precio. iHaz que cada
una de tus palabras venda!

4. Exponer la historia mas efectivamente. Esto significa

inyectar tu personalidad, para brindar mas claridad y
sencillez, lo cual te da mas confianza y control en cada
entrevista.

Es importante recordar que la presentacion nunca debe de ser

técnica, a menos que estés tratando con un técnico. El vendedor
que se envuelve tanto en lo técnico, olvida lo que vende.
■ De qiié estñ hecha trna §resentaciñn

Una buena presentacisn es una suave y convincente platica con-

ducida de una manera lñgica desde la primera frase hasta el cierre
de la venta; no debe ser desunida y confusa, sino una sola unidad.

Inclusive la mas tranquila y suave presentacion debe llevar es-

tos cinco ingredientes o pasos, y cada uno de ellos debera ser ejer-
citado antes de llegar a1 ultimo, e1 cierre.

1. Obtener la atericion del prospecto.

2. Despertar e1 interés describiendo los beneficios.
3. Estimular deseos por tales beneficios.
4. Convencerlo de que los beneficios ie ayudaran.
5. lneitnrlo a tomar parte de la accion y que firme, o sea,
que cierre.

Es importante recordar que, aunque dos o mas pasos a veces

podran ser combinados, es mejor que ninguno quede fuera. Varias
presentaciones hechas adecuadamente han fracasado por omitir
cualquiera de ellos, porque cada uno depende del anterior, y debe
ser desarrollado antes de continuar con e1 siguiente.

Recuerda también que tu presentacion debera ser como pegar-

le a una pelota de golf: un movimiento continuo y progresivo, y no
cambios bruscos a cada paso. Cada uno de los pasos debe inducirte
suavemente hacia e1 siguiente.

Tu presentacion debe ser efectiva, que se sienta como si tuvie-

ra energia eléctrica, que a1 mencionar los beneficios todo el que
oiga quiera seguir escuchando.

4
■ Cuanto tiempo debe durar tina presentaciân

Cuando rompas la barrera de la preocupacion y obtengas la aten-

cisn del prospecto, tienes aproximadamente cinco segundos para
interesarlo, lo cual es e1 principio de tu presentacisn. Ahora,
tcuanto tiempo tienes para presentar sin que e1 prospecto pierda
interés y se envuelva de nuevo en sus ocupaciones? Hay estudios
que muestran que e1 limite maximo de tiempo para mantener la
atencion de un prospecto es de 17 minutos. Por lo tanto tu pre-
sentacion debe ser compacta, bastante completa y muy efectiva. El
vendedor promedio emplea solamente tres horas diarias ven-
diendo cara a cara.

Por eso debemos estar conscientes del valor de cada minuto y

no podemos desperdiciar ni uno solo con palabras innecesarias. En
consecuencia debemos usar palabras que vendan y expliquen clara
y efectivamente.

El tiempo que debe durar cada presentacion depende del pro-

ducto que se esta vendiendo. AlgunoS productos, tangibles o in-
tangibles, pueden ser presentados efectivamente en 2 S 3 minutos
con 250 palabras bien escogidas.

Aqui haremos una observacion: recuerda que parte del tiempo

debe dedicarse a escuchar al prospecto y a contestar sus preguntas
y manejar sus interrupciones inesperadas.
■ Prebarnciñn preliminnr

El tener un inventario extenso de lo que vendes te dara mas segu-

ridad a1 estar presentando. De la misma manera, tener informa-
cion de tus competidores te dara mas profesionalismo y mas mane-
ras de saber lo que se encontrara tu cliente si va con ella, lo cual
te ayudara a cerrar.

Por ejemplo:

“$eRoT pTospecto, ie Tuego compaT0 COn la competencia y St S€

CR- CttCTttTa mâs calidad n mejoT pTeCio, ie aconsejo to some y
deslnaremos nuestro acueTdo”.

Ahi pasaste al cierre sin presion gracias a que habias estudiado a la

competencia. Recuerda que e1 dia que un vendedor lo sabe todo o
cree que nacio para vender y que ya le sale todo “natural”, es e1
dia que se empieza a despedir de sus ingresos. Hace varios anos
que las ventas se convirtieron en una profesisn y mucha gente no
lo sabe aun, una profesion que todavia se esta refinando y
actualizando de acuerdo a como va desarrollñndose el mundo y
variando la economia.

Para elaborar un inventario es necesario:

1. Escribir todo lo que puedas recordar de memoria,

incluyendo lo que no estas usando.
2. Revisar cautelosamente toda la literatura de tu compañia
(folletos, boletines, etc.), para buscar puntos que hayas
ignorado o que no te parecieron importantes
anteriormente.
3. Si vendes un producto "tangible" est:idialo, analizalo
fisicamente, y si vendes uno intangible, revisa tu contrato
para ver qué le encuentras atractivo y de esa manera
poderlo usar como herramienta.
4. Preguntar a los vendedores mas sobresalientes qué es lo que
mas mencionan, o qué es lo que ellos notan que a los
clientes les gusta mas.
5. Preguntar a tus clientes. Recuerda que es posible que ellos
hayan estado comprando e1 producto o servicio antes de
que tu lo empezaras a vender, y ya saben lo que buscan.
■ Cñmo alinear el inventnrio

Si no tienes bien alineado e1 inventario, habra puntos de interés

que se te olvide mencionar. Acaso no te ha sucedido que a1 salir
de la oficina de un cliente dices:

“IAW!, o(rtde menciona‹le sobre X, o st ie hubtero menciouado esto

a lo mejor si /tubtero com§raâo”.

También, en ocasiones te das cuenta de que no dijiste lo que

pensabas mencionar en un principio; por eso debes revisar que tu
presentacion siempre incluya los siguientes puntos:

1. Atencion
“iLe gustavia tener la educaciân be set hijos aseguvada y ga-
ronti ndn/”
2. Interés
Economico, mejor, nuevo, unico en e1 mercado, etcétera.
3. Deseo
Aqui mencionas todos los beneficios y ventajas que puedas
recordar.
4. Conviccion
Menciona casos, usa testimonios, menciona nombres.
5. Cierre
Repite brevemente todos los puntos de mayor interés (sin
usar las mismas palabras para evitar ser monstono). Men-
ciona e1 precio y da por hecho que ya compro sin esperar
aprobacion. Si tienes problema con el cierre, consulta la
seccion “Objeciones”, que posteriormente encontraras en
este manual.
En otras palabras, hay que:

1. Presentarse con e1 cliente.

2. Captar su atencion.
3. Interesarlo.
4. Hacer que desee tu producto.
5. Convencerlo.
6. Invitarlo a tomar la decision (cierre).

Pero cuidado, estos puntos parecen ser mas sencillos de lo que

son, ino te confies! Y no dependas de tu mente para recordarlos;
debes de ponerlos por escrito y estudiarlos muy bien.
■ Cñnio ponerlo en ttis §alabrns

Recuerda que la presentacisn es una historia que vas a repetir una

y otra vez, no debe oirse estudiada sino muy natural. Principia por
leerla en voz alta mencionando los asuntos de mayor interés usan-
do tus propias palabras y utiliza estos cinco puntos:

1. No principies ni muy motivado ni muy técnico

De una manera tranquila menciona a1 cliente lo que
puedes hacer por él, no le hables del precio todavia.
2. Invita al cliente a participar
(Con preguntas) Por ejemplo:
“is may im§ortonte estar bien informado en tiempos como los
que estamos atravesando, i verdad”.
3. Menciona lo que vas a ensenar o a explicar
Para que e1 cliente sepa esperar o buscar, y asi estimules sus
preguntas.
4. Sé breve
Una presentacion no debe ser muy larga pues puede ser
aburrida. Procura que sea corta y ten la habilidad de
extender cualquiera de los temas en que e1 cliente muestre
mas interés.
s. Espera el momento indicado para iniciar
Si por alguna razsn no puedes principiar con lo que tenias
planeado, inicia con un beneficio. Por ejemplo:
“/Le gustnrio inegrtir anos minutos y beneficiatse por varios
anos!”

Y recueTda, una vez que hayas demostrado e1 producto a1

cliente y sientas que tu presentacion fue correcta, no la cambies
mas. Habras encontrado entonces la presentacisn que te llevara a
donde has fijado tus metas. Logra las mas que puedas al dla y veras
que no es cuestion de suerte que las cosas que siempre soñaste
lleguen hacia ti.

48
■ Cñmo exponer la historia mâs e|ectivamenIe

Debes entender que e1 éxito de tu presentacion no solo depende

de las técnicas que utilices, sino también de tu habilidad para con-
tar la historia, ya que para cada vendedor una nueva presentacion
es una actuacisn que hace para un publico exigente; un nuevo y
severo juez que debe darle su aprobacion.

La primera impresisn que causas debe ser buena, ya que los

primeros segundos de tu presentacion pueden hacerte la venta. El
prospecto principia a analizarte en e1 momento que te ve por pri-
mera vez, y para el momento en que te saluda y cruza contigo la
primera frase, ya tiene una opinion sobre ti. No permitas que tu
presentacion empiece con un punto menos a tu favor; pon aten-
cion a estos detalles:

1. Que tu apariencia sea impecable.

2. Escucha con atencion su nombre y mencisnaselo
durante la presentacion.
3. Demuestra confianza en ti mismo y comportate de
una manera natural (no sobreactues).

Ten cuidado, no confundas la confianza en ti mismo con la

arrogancia. Para mantener la misma imagen con el prospecto du-
rante toda la presentacisn, toma en cuenta estos detalles:

Sonrle para establecer comunicacisn

Una sonrisa es la primera comunicacion con e1 prospecto, pero
ésta debe ser sincera (lenguaje corporal).

Sé cortés
Si traes sombrero quitatelo, no fumes; ignorar la cortesia es
una falta de respeto.

<
 Sé diplomatico pero con autoridad
Cuando surja una platica que no tenga nada que ver con la
venta, aprende a manejarla con diplomacia y vuelve a tu
presentacisn.

Honra a1 prospecto con técnicas

Pide su consejo. Al hablar te puede dar sus motivos para
comprar. Concuerda con él, muestra respeto por sus opiniones
(sin verte falso) . A todos nos gusta que se nos escuche.

Repite sus palabras, toma cada oportunidad que puedas para

usar sus palabras, si éllo dice tendra que aceptar al cerrar la venta.
4 50
■ Por qué es tan impoRante la presentaciân

/Qué pasa cuando usas un producto muestra (tangible) para ven-

der? La gente lo toca, lo analiza y luego lo pones en tu portafolio,
en tu carro, etcétera.

/Qué es lo que le pasa a ese producto con e1 tiempo? Se dete-

riora. Lo mismo pasa con tu presentacisn; a1 pasar los dras ya no
mencionas lo que mencionabas en un principio, ahora dices algu-
nas cosas diferentes porque se te hace monstona e insipida, y lo
unico que estas haciendo es deteriorarla, ta1 como le pasa a1 pro-
ducto muestra, y las ventas empiezan a decaer, Recuerda que tu
presentacion necesita mantenimiento. Para mantenerla viva debes
analizarla cada 30 dras e incrementarla cada 90 dras, No la cam-
bies, sñlo incluye nuevos beneficios.

Existen vendedores a quienes se les deteriora tanto la presen-

tacion, que se les olvida mencionar qué es lo que venden. Tal es e1
caso de una viejecita que llegs a una muebleria a comprar un apa-
rato de calefaccion. Uno de los vendedores se le acerco, la saludo
y luego le dijo:

"Maya, que suerte la enya, p ecisamente acabamo de iecibir un love

DC OpaTOtOS d€ CalefacCiân, poT eJem§io, el que tiene en t€ TTFtOStOtO".

Después de 45 minutos de mencionarle de controles duotér-

micos, la inducciñn automatica y todos los factores de cñmo traba-
jaba la calefacciñn se dirigio a la viejecita y le dijo:

“?Algunn breguntn?” Ella contesto:

"Sâlo one, /nlguna de esas cosas piotegeiân del filo a una vie]eci-
tn?”

Como puedes ver, hay vendedores que usan 10 minutos para

presentar y en lugar de cerrar, vuelven a comprar.
Es importante saber que lo que se vende no es el producto, es e1
beneficio.

Ejemplo: Al vender una pluma o lapicero.

-iLe gustaria nunca volver a rnancharse una camisa (atencion)

y jamâs Tomperse las bolsas de en saco! (interés)

-Tenemos tTeS cOloi es, puflto sino, mls durables,

econâmicas. (deseo)

-Mi vecino OTlttiHk tttlfi Cfiflliso de $ 35. OO dâ laTes

pOT d OTTaT on centavo, eso es cuidaT los centavos
y descuidar los dolares, i veTdad! (conviccion)

-Hot quien pierde tin negocio por nO tTaeT run

pluma, iverdad! ?Liern on paquete de died o de cinco? (cierre)
52
■ Cñmo nrinli¿ar n lv competencia

El profesional debe saber tanto de su competencia como de su

propio producto, pues las técnicas de cierre pueden ser mas efec-
tivas cuando conoces a la perfecciñn lo que tu competidor ofrece.
Al referirte a tu competencia siempre haz1o profesionalmente y
haz un buen comentario de ellos, porque de otra manera e1 pros-
pecto sentira que ha cometido un error a1 haberle comprado a la
competencia y no le podras vender, ya que no deseara cometer el
mismo error.

Al analizar a tus competidores hazte cinco preguntas:

1. iCuantas empresas venden mi producto o servicio7

2. iVenden ellos un mejor producto o servicio7
3. iA que precio venden7
4. iEstan clasificados como mejores o peores7
5. iOfrezco mejor calidad7

Y recuerda que es obligacion del vendedor tener toda la infor-

macion sobre la competencia.

Otra cosa importante es que cuando te refieras a la compe-

tencia, has saber a1 prospecto que ha hecho una buena eleccion,
pero que esta a punto de hacer una mejor.
■ Preborar to presentaciân es itn deber

En ocasiones, los artistas de Las Vegas, Nevada, presentan e1 mis-

mo espectaculo por varios años y lo hacen por una sencilla radon:
cambian e1 publico, De esa manera tienen un espectaculo profe-
sionalmente disenado con e1 que ya han comprobado que triun-
faran, y la razon por la que no caen en la monotonia aunque ha-
gan lo mismo noche tras noche, es porque cada noche es un nue-
vo reto, por ser un nuevo publico. Y es alli cuando surge e1 nervio-
sismo.

Al igual que el artista, e1 vendedor profesional diseña su

presentacion palabra por palabra, y se pone nervioso cada vez que
la expone, aunque ya tenga anos en ventas, porque comprende
que el nerviosismo es lo que le dara mas agilidad mental y no le
permitira caer en la monotonia (el estar nervioso es normal, que
se te note es mortal). El profesional diseña su presentacisn como
un libreto; y esto le ayuda a no perder e1 control cuando surgen
interrupciones inesperadas. Puede desviarse sabiendo exactamente
donde se quedo y dsnde continuar.

Al seguir estas instrucciones, cada palabra trabajara como

debe; tu presentacion sera corta pero impactante, efectiva y con
energia eléctrica, ya que esta hecha desde el punto de vista del
prospecto. Y recuerda, “cuando puedas ver por los ojos de Javier
descubriras lo que Javier desea obtener”. Una presentacisn bien
preparada, tendra e1 mismo impacto en la mañana, en la tarde, en
la noche, o después de la décima presentacisn del dia, sin impor-
tar el estado de animo en que te encuentres o tu agotamiento fisi-
co y mental. Después de todo, tu prospecto no tiene la culpa de
csmo te sientas.

54
Ventajas al preparar tu presentacion
i.
Mientras preparas personalmente tu presentacisn,
aprenderas todo sobre lo que estas vendiendo y
csmo debera ser vendido.

z. Te aseguraras de cubrir los puntos importantes en cada

entrevista, de esta manera no olvidaras mencionar
informacion que puede ser vital.

1. Haras e1 mejor uso de cada minuto y ie daras un

movimiento logico y convincente.

s Tus palabras seran escogidas cuidadosamente para crear e1

maximo impacto y persuadir.

5. Tendras la confianza que da e1 estar bien preparado.

6. Los prospectos respetan a1 vendedor que demuestra con

hechos y que se ha tornado e1 tiempo y e1 esfuerzo
necesarios para preparar su material.

Una presentacion organizada te permite controlar la

entrevista, para llevar paso a paso a1 prospecto hacia el
cierre.

Recuerda que a1 estar bien preparada la presentacion, evitas

problemas imprevistos para los cuales ta1 vez no tengas una res-
pue5ta adecuada.

Cuando escuches a un vendedor quejarse cuando lo interrum-

pen en su presentacion, ya sabes el por qué (no tiene un libreto),
por eso no permitas que nadie te desaliente de tener una presenta-
cion “enlatada”.
A
■ Cñmo usar palabras poderosas en In presentaciân

Recuerda que a1 “penetrar” debes pintar con tus palabras en la

mente del prospecto una fotografia detallada del producto, resaltar
sus ventajas y sus beneficios. Usa estos dos pasos para que puedas
dar mas impacto a tu palabras,

• Haz una lista de todas las caracteristicas de tu producto y

trata de describirlo de varias maneras usando sinsnimos.
• Apunta las palabras con mas colorido, con mas impacto,
palabras vitales que induzcan a tu prospecto a crear una
fotografia mental que le permita visualizar csmo lo espera
e1 beneficio de tu producto.

Es importante hacer notar que no usaras todas las palabras en e1

mismo parrafo, pero ahi estaran para cuando necesites evitar la
monotonia.

4
Pongamos ahora un ejemplo: el producto es aceite y quiero expli-
car los beneficios que yo considero mas importantes, que en este
caso son las partes de la maquinaria donde se va a usar. Para inns
presionar a1 prospecto usaré las siguientes palabras que he prepa-
rado.

“Seno‹ prospecto, el aceite que ie of ezco no es Polo un buen aceite,

es un /ubriconre que {enema /tdsro en las [antes mrs {equeñas âe su
mâgu/no, fOTTTtD ono §elicula resbo/odt/o STILTS CD D §&Tr6 TTtOMt IC
Cold OTtC que tengo contacto; hace que codo TttCba bé c/Yg/rd SUo6e-
mente } con /o T6@ft/oridod âe on ‹eloj. baja dC/tSt o DC 'SL ' DCCtt '
u iscosiâaâ hocen que sea ge/ecto joro el uso âe su mâqutno.

Cd$fi THOlkCtllO dG 0StG dCCtIC 6StM $tSC d$fi GOTO darle run mejor
ittbTiCdCiOn o Su moquinnrin. 8eñOT pTOSpGCfO, para lufiricncion
general, purr oumentdr e{iciencio y ieduciv friccion, no hoy me)oi dC6tte
que el mio, i Ie oideno died o princlQid con ctnco /”
■ El eocobulnrio del vendedor

Estas son algunas de las palabras que p5iColñgicamente ha sido

comprobado venden mas. Trata de usarlas al elaborar tu presen-
tacion y tendras mas efectividad:

Comprobado Salud
Garantizado Dinero
Asegurado Nuevo
Amor Descubrimiento
Resultados La verdad
Comodidad Orgullo
Ganancia Merecer
Confiar Valor
Diversion
Vital
Tu
Garantia
Ventaja Beneficios
Y recuerda:

No es cuando firme Es cuando lo apruebe

No es e1 enganche Es la inversion inicial
No es e1 pago mensual Es la inversion mensual
No es el contrato Es el acuerdo
No es cuando compren Es cuando sean duenos
No les vendemos Les ayudamos a conseguir
No es una ganga Es una buena oportunidad
No es el precio Es una inversion total
■ Palabra prohibidas para el vendedor

Estas son algunas de las palabras que mas dano hacen a una buena
presentacion y psicologicamente causan una mala reaccion en el
prospecto.

Trato Costo
Pago Contrato
Firmar
Probar
Intentar
Preocupar
Pérdida
Lastimar
Comprar
Muerte
Vender
Vendido
Precio
Enganche
Decision
Dificil
Dificultad
Obligacion
Responsable
Fracaso
Responsabilidad
Negligencia
Fracasar
 ■ Uvita estos dichos en In presentnciñrt

Como comentabamos anteriormente, menciona las palabras indi-

cadas y tienes la venta, menciona las palabras erroneas y no habra
venta. La presentacion es un proceso continuo, y cada paso o cada
palabra pueden causar el éxito o el fracaso de la venta.

No caigas en e1 error de muchos vendedores promedio que

aprenden frases en su casa, en la escuela o en la calle y las hacen
parte de su vocabulario. A veces se acostumbran tanto a ellas que
no se dan cuenta de que las usan y después se preguntan en dñnde
fallaron.

Aqui encontraras algunas de estas frases, y estoy seguro que

existen otras mas. Tomate e1 tiempo de agregarlas a esta lista para
que te asegures de eliminarlas de tu vocabulario.

^ Asi es la cosa
Ese no es mi departamento
• Hay que tomar las cosas como vienen
Qué le vamos a hacer
^ El producto se vende solo
* Pues no creo que se pueda
^ A ver qué pasa...
En cuanto pueda me comunico a la compania
Las cosas van de mal en peor
A donde iremos a llegar
= Y cuando tocaremos fondo

Estas y muchas otras frases se pueden convertir en parte de tu

vocabulario si no estas alerta.
 Es importante que sepas que siempre tienes que ser positivo.
La mayoria de la gente vive quejandose de las circunstancias por
muy buenas que seam y tus clientes no son la excepcion. Por lo
tanto, no debes permitir que te contagien su actitud negativa.
■ La presentaciân debe ser dramâtica

Una presentacion es una actuacion, por lo tanto puede ser drama-

tica. Hasta un producto comun y corriente puede ser dramatizado,
por ejemplo, ‹cñmo puedes dramatizar una pieza de pan?

Un vendedor de pan que tenia una ruta donde habra varios

restaurantes de renombre, llego con un prospecto nuevo y para
liacerlo su cliente le dijo que le iba a demostrar que el pan que
vendia era mejor que e1 de la competencia porque 5e mantenia
mas fresco, mas blando y con una textura increible en el centro.
Para demostrarlo, le dijo a1 prospecto que lo viera, luego sacs un
machete, y para obtener e1 maximo valor dramatico no inicio
hasta preguntarle: /ESU listo /

El dramatizar una demostracion ayuda de esta manera:

• Causa una impresion mas grande en e1 prospecto, e1 cual

recordara estos puntos tiempo después.
• Agrega importancia a tu producto o servicio.
• Ayuda a distinguir tu producto y presentacion de otras que
el prospecto haya visto.
• Ayuda a crear y mantener e1 interés en un nivel alto.

Sin embargo, ten cuidado de no hacer e1 elemento dramatico de

tu presentacion tan intrigante que tu prospecto olvide qué es lo
que tratas de comprobar.

6
H Cñmo mencionar el precio en lv presentaciân

El valor debe justificar el precio

Logicamente, tu trabajo es convencer a tus prospectos del va-

lor real de tu producto o servicio. La gente esta dispuesta a pagar
caro st se le demuestra que esta comprando algo que vale. Si estas
vendiendo un producto que es de mas calidad y por lo tanto mas
caro que e1 de la competencia, aprovecha cada oportunidad que
tengas para describir sus ventajas y beneficios de una manera que
justifique la diferencia en precio; luego vende solo ese porcentaje.

Por ejemplo:

El vendedor de la compania AvanceTek Inc., al presentar su

nueva computadora (que viene siendo la mas moderna y la mas
actualizada), menciona que tiene mas de 1530 partes de precision,
usa e1 CPU mas rapido y gano varios premios de calidad y
veloci- dad de proceso. /Por qué? Porque eso ayuda al prospecto a
com- prenden que por eso hace lo que hace, y por eso vale lo que
cuesta.

Cuando mencionar el precio

El tiempo adecuado para mencionar el precio depende de ti.

No hay ni existe ninguna regla fuerte y rapida que diga cuando
mencionar el precio en una entrevista. La mayoria de los vendedo-
res prefiere mencionarlo después de que claramente demostro el
valor, y otros prefieren mencionarlo varias veces en su presen-
tacisn.

Los vendedores que representan un producto de “etiqueta

grande”, prefieren mencionar el precio claramente al principio en
lugar de sorprender al prospecto a1 final. Si después de
mencionar el precio se dan cuenta de que éste va a ser un problema,
sabran la intensidad que necesitan utilizar al mencionar los
beneficios, ven- tajas y calidad del producto. De la misma manera
prometen dismi-
nuir el precio, y demostrar que e1 producto vale cada centavo y
proceden a hacerla. En los casos que el precio es bajo y un buen
factor de venta, conviene mencionarlo al principio junto con otros
beneficios.

Tenemos entonces que el tiempo adecuado depende de ti.

Planea mencionarlo cuando tu creas que es el momento adecua-
do, pero, i planéalo!

6
■ Câmo controlar at prospecto impaciente

Siempre te encontraras con el prospecto impaciente que te prey

guntara el precio antes de que estés listo para mencionarlo. En
esas situaciones debes posponer la cotizacisn y debes hacerlo sin
dar la impresion de que lo estas ocultando. Aqui aprenderas frases
simples que los profesionales usan para evitar discutir el precio
prematuramente, por ejemplo:

2. “El precio depende de la cantidad, ct esttlo, cl modelo y otras

cosas, por ejemplo: este tiene...” y sigues mencionando
beneficios.
3. “Media on poco p ecipitado mencionâvselo shorn, Jo que
depende tdmbiCn de la forma de pago. ?Vd n pagar en e[ectivo!”
Aqui puedes aprovechar para cerrar, usando el cierre
“puerco espin”, o sea, contestas pregunta con pregunta,

Y ahora les platicaré una anécdota. Después de mencionar el

precio de una poliza de vida, un vendedor de seguros recibio esta
contestacion del prospecto: “EStd mttJ COTO”, a lo que é1 contesto:
■ Cimnto debes saber sobre tu prospecto

Segun e1 doctor Morris Fraizier:

• El corazon de su prospecto latira en las proximas 24 horas

103,689 veces.
• Sus pulmones inhalaran 23,240 toneladas de oxigeno.
• Su circulaciñn sanguinea habra recorrido 168,000 millas.
• Consumira 3.5 libras de comida.
• Ejercitara 7 millones de sus 9 billones de células cerebrales.
• Hablara 4,800 palabras de las cuales 3,200 seran sobre algo
relacionado con é1 y ni una sola de esas palabras sobre ti o
tu producto.

Esto sucedera a menos que tu te encargues de despertar su in-

terés y logres hacerlo parte de tu producto. Al conocer a tu pros-
pecto te estas acercando mas y mas a sus necesidades, y nunca
pienses que porque es logico que compre, comprara. Debes com-
prender que los humanos compramos mas por cuestiones senti-
mentales que por logica.

Para captar mejor los sentimientos del prospecto, debes desa-

rrollar un termometro psicolsgico que te indique las variaciones
emocionales del cliente por medio de movimientos, expresiones,
sonidos o cualquier señal afirmativa o negativa que exprese sin
hablar.
■ Cñmo user muestras en tit bresentnciñn

La ventaja que ofrece vender un producto tangible, es que puedes

usar tus muestras para vender, y al mostrarlas a1 prospecto auto-
maticamente despiertas su apetito hacia ellas. También pareces
mas convincente y e1 producto mismo te ayuda a vender.

Dice un proverbio: “Una imagen dice mas que mil palabras”.

Aqui encontraras unos puntos que te ayudaran a sacar los mayores
resultados a las muestras durante tu presentacion.

i. Si tienes una gran variedad de muestras, separa solamente

las que veas que serviran mas a las necesidades de tu
prospecto.
No muestres muchas.
Usa solamente muestras perfectas que estén en una
condicion impecable.
s. No permitas que el prospecto tenga las muestras en sus
manos porque con ellas se distraera de lo que estas
diciendo.
5. Adjunta a cada muestra cualquier informacion como:
estilo, numero de modelo, precio, colores, para que e1
comprador pueda identificarlos bien.
Sigue persistentemente a cualquier prospecto que le hayas
dejado una muestra.
■ La calculadora en tii presentaciân

El vendedor profesional siempre debera tener a la mano su equipo

de trabajo, entre otras cosas, su calculadora, ya que todos los hu-
manos tendemos a pensar que nos podemos equivocar. Sin embar-
go, si es la calculadora la que hace la operacion, nos sentimos mas
seguros.

Siempre verifica dos veces tus numeros; eso Ie mostrara al

prospecto cuan cautelosamente rectificas tus calculos y pensara
que asi debes ser en todas tus costumbres, to cual te ayudara a que
deposite su confianza en ti.

Al terminar de hacer algun calculo muéstraselo, por ejemplo:

“Son 3,500, menos I,TOO nos quedan 2,OOO, iverdad!” (mostrandole
la calculadora).

Es importante que los numeros de tu calculadora sean grandes

y claros, y no dependas de una calculadora de energia solar, ya que
si no hay suficiente luz para activarla, no te servira.
■ Tranqiiili2a o tu prospecto con on retoque artistico

Con un poco de actuacisn se puede suavizar al prospecto mas de-

terminado que te dice: “ct p7ecio es to mds llTl OtffiDte”. El
material escencial que necesitas para preparar esa escena es papel y
lapiz, por ejemplo:

Ya intentaste algunos cierres primarios y e1 cliente te tuvo con

la objecion del precio; es en ese momento cuando hay que dar
principio a la escena. Supongamos ahora que vendes un producto
de $1,095.00 que tiene un periodo de vida de cinco anos.

Sube la cortina... saca tu lapiz y principia a calcular en voz alta

“.. .a ver, veamos: cinco años son bO meses... $1,O95.OO divididos
entre 60 meses son solamente $18.25 at mrs... Aqui tiene, s€TtOT
RodTtQue , Polo esto ie costaTia at mcs diSfTlftaTde...” (mencionas
beneficios).

Otra manera de hacerlo es invitando al prospecto a actuar.

Dale el papel y el 1apiz, y Ie dices: “Senor RodTlguez, to que 1s
estoy ofTeCiendo es excelente se to voy a demosLTdT. ZMe nJudo... !
A ver, Son cinco aRos... o sea 60 meses...” y a1 terminar le dices:
“Mity bttCRO COTHpTd, /rgTdnd?” Cierras la venta y se cerrs el
telon.
 PxOSPECTANDO
EN VOLUMEN

• Introduccion

• Como prospectar sin referencias

• El ciclo de la inconformidad

• La técnica “e1 huerfanito”

• La técnica “el avance técnico”

• La técnica “el periodico”

• La técnica “e1 grupo de intercambio”

• Qué es la barrera de la preocupacion

1. El obsequio muestra
2. Referencia
3. Un cumplido honesto
4. Despertando la curiosidad

• Como prospectar aun siendo perezoso

• Como manejar al prospecto “sabelotodo”

Es en la prospeccion donde la gran mayoria de los vendedores se
quedan y no crecen solamente por no saber como. Aqui apren-
deras algunas técnicas de csmo prospectar sin referencias, y csmo
prospectar por teléfono para que te sea mas practico. Lo puedes
escuchar en e1 CD titulado “Cñmo prospectar por teléJono” que es
parte del programa Multi-CDs de entrenamiento: “Como Domi-
nar el Arte de la Venta Moderna”, pero aunque aprendas todas
las técnicas del mundo, todavia necesitaras la tenacidad y e1 valor
de poder prospectar en frio.

Recuerda que e1 vendedor esta desempleado a menos que esté

frente a un prospecto precalificado.

Un problema muy comun entre los vendedores es que empie-

zan a crecer y en lugar de ver mas prospectos nuevos, se envuel-
ven totalmente en brindar servicio a los clientes ya vendidos, sin
saber que estan frenando su desarrollo. No te voy a aconsejar que
abandones a tus clientes establecidos puesto que son los que te
traeran mas prospectos en e1 futuro, pero st te voy a sugerir que
apliques la regla numero uno en prospeccion, run asistente de
vendedor!

Un asistente de vendedor es una persona que se encargara de

hacer todas las labores que tu necesitas hacer, como cartas, llenar
papeleria, llamar a clientes establecidos para brindar servicio y
todas las actividades que te privaran de estar prospectando.
 Ocupa una secretaria o un aprendiz de vendedor, al cual
posteriormente podras promover. Recuerda que debes invertir en
tu carrera para poder crecer.

Existen tres tipos de prospectos:

1. El primero es el que esta de acuerdo con todo lo que

dices, pues no piensa comprar; por eso no te pondra
objeciones (este es uno de los peores).
2. El segundo no hace preguntas, ni responde a las tuyas, no
muestra emociones, porque no piensa comprar (e1 peor) .
3. El tercero es el que tiene mil objeciones y preguntas (éste e1
mejor).

Bien, ahora que ya cuentas con una presentacion profesional

debes estar seguro de que es efectiva y por tanto funcionara la
mayoria de las veces.

El siguiente paso es conseguir a las personas a las que vas a

hacer tu presentacion, tverdad/ Pues en este capitulo no Solo
encontraras la técnica para iniciarte con los prospectos, sino que
también aprenderas como tener siempre prospectos de sobra que
nunca se terminen. Recuerda que e1 prospecto es esencial en tu
carrera. Si no tienes la manera de conocer prospectos nuevos a
diario seguramente fracasaras, como tantos vendedores comunes
que en lugar de formarse el habito de conocer nuevos prospectos a
diario, se dedican a venderles mas a los clientes o solo a vender a
prospectos con referencias, es decir, recomendados, y caen en las
garras del conformismo. La secuencia debe ser esta:

• EXTR O
• PROSPECTO
• CLIENTE
• AMIGO

4 74
 Si nunca olvidas esta secuencia, nunca te faltaran prospectos
nuevos, porque tus amigos se encargaran de enviartelos.

La mejor y mas rapida manera de hacerse rico en esta profesisn

es prospectando en un nivel alto, o sea, buscando prospectos de
alto nivel. No pienses que porque tu prospecto es una persona con
éxito va a ser un tirano; normalmente entre mas alto llegas en una
empresa mas tratable es la gente. Te daras cuenta que no tienen
esa actitud por su posicion, sino que tienen esa posicion por su
actitud.
■ Como prospectar sin re|erencias

Debes estar consciente que a1 prospectar sin recomendacion vas a

trabajar un poco mas y cerrar menos, por e1 simple hecho que tus
prospectos no van a estar muy bien calificados. El calificar un
prospecto es lo esencial a1 prospectar, aunque para ser franco si
eres principiante o tienes un producto nuevo, toda presentacion
que hagas aunque no vendas es lustre, y tu necesitas todo e1 lustre
que puedas obtener. Primeramente debes aprender a calificar a1
prospecto. Aqui tienes los puntos basicos que debes saber sobre é1.

1. Empleo
2. Estado civil
3. Numero de hijos
4. Producto que actualmente compra (muy importante)

Si averiguas qué producto compra ahora sabras qué venderle;

si sabes qué empleo tiene sabras cuanto debe ganar, y si tu
produc- to se relaciona con la familia ahi tendras la respuesta
también.

Es importante estar consciente que es mas facil y mas produc-

tivo venderle a prospectos recomendados, asi que debes tener pre-
sente que estas empezando en frio y que todo lo que necesitas es
presentar a uno y aunque no le vendas obtendras recomenda-
ciones. No te desmoralices si las primeras veces no cierras. Re-
cuerda la regla numero uno en ventas: no todo el mundo va a
comprar.
■ Al ciclo de la inconformidad

Todos los humanos tenemos un ciclo de la inconformidad. Por

ejemplo, compramos un auto nuevo y en un par de anos nos entra
e1 ciclo de la inconformidad (a veces mucho antes). Ese flamante,
veloz y confortable automsvil de antes, ya no es sino un bulto de
lamina con cuatro ruedas y /qué pasan, empezamos a ver otros
automoviles, a asomarnos a las agencias de automoviles nuevos.
Cuando recién compramos nuestra casa es muy bonita, muy am-
plia, muy comoda, pero pasa un tiempo y, /qué pasa?, la misma ca-
sa ya no se ve tan bonita, tan amplia, tan comoda y nos llega el
ciclo de la inconformidad. Tenemos entonces que cambiar los
muebles, agregarle un cuarto mas o hacer algo que la haga verse
diferente; ese es e1 ciclo de la inconformidad.

Al igual que con las casa y los coches, los humanos hacemos lo
mismo con otras cosas, y entre una de esas cosas debe estar segu-
ramente e1 producto que tu vendes; debe tener un ciclo de la in-
conformidad y es tu deber averiguarlo.

La gente no compra lsgicamente, compra emocionalmente.

Una y otra vez leeras esta frase, y si tengo que repetirla mil veces
lo haré, porque como profesional debes saberlo. Cuando identi-
fiques el periodo de la inconformidad de tu producto, sabras que la
hora de vender es un poco antes de que le llegue e1 ciclo a la per-
sona, ya que en ese momento sus emociones estan adecuadas y
predispuestas.

Para determinar el ciclo de la inconformidad de tu producto,

ta1 vez tengas que dedicar un dia completo a investigar. Aqui pre-
sentamos como debe hacerlo, por ejemplo, un vendedor de auto-
mñviles:

Primero toma los archivos de la compania y llama minimo a

unas 10 personas, especialmente clientes activos. Asi que nuestro
vendedor de automsviles, José “Pepe” Garcia, toma e1 archivo de

7
un cliente que compro un automovil hace ocho meses y se dispone
a llamar:

- iBuenos dins seño‹ Martinez, ie Abie Pepe GaTCia de la

agencia de automâviles donde comprâ su modelo face ocho meses;
queremos sabe7 st estâ usied satisfecho con él.
iClaro!, me encanta cl nutomñvil y trabaja mu bien.
- Me dv gusto senor Mnrtlnez. Peto conducienbo on estudio de
mercado para proNectar las eentns del DnO p7âximo, ime podTia
contesfdT ttft paT de pTegunta5?
- $i, digame.
- ?Es el primer otttomñeil que compra con nosotros!
- No, compré tino hace cinco años.
- antes de ése, ique ca77o ten(e?
- Tenon de otra TFtO7Ca, que también compTe TtuC4O pC7O a los iies
ahos lo vendi porque no 5oliñ bueno. ¥ antes de ese carto manejaba
uno que me regalâ mi padre.
- zYo mo câmo viene ct nuevo modelo! Con tnbhro digital, GPS y
con osientos de piel, oQarte de que con ese ntitomñeil viene us
plan de financiamienio fabuloso.
- No, no lo he visto.
- iLe gusiaria que ie eneñrñ on folleto con toda esa informociân y
una fotog‹afia del automñeil?

- May bien, ien di ecciân es Aeenida PnnciQnl todneto?

- Todae(n.
- Inclusive me queda Jumbo a mi casa, i se to podria Ileeor
en la tarde como a las seis!

De esta conversacion podemos deducir que en un periodo de

nueve años, ha comprado tres automoviles. iCual es entonces el
perlodo de la inconformidad en este caso? lTres años!

7
 /Se fijaron en los pasos? Primero e1 vendedor le hizo saber
que tenia informacion de é1, también sabia cuanto tiempo habra
tenido el producto. Debes hacer varias llamadas y concentrarte en
los que ya estan en el ciclo de la inconformidad.
■ Ln técnico “el hueJonito”

Toda compania, siempre y cuando tenga un grupo de vendedores,

tendra rotacisn de personal, /de acuerdo? Los vendedores que se
van de las empresas, /qué es lo que dejan atras?... Huerfanitos.

Por muy pocas ventas que haga un vendedor a1 renunciar en

una compania, lo cual sucede mucho, deja atras clientes a los que
ya no les va a dar servicio y, /quién va a adoptar a esos huerfani-
tos! El hecho que e1 vendedor haya renunciado no significa que
los clientes no necesiten servicio. Estan esperando que alguien va-
ya y los adopte. Estan contentos con el producto y con la compa-
nia, pero de pronto los abandonaron.

Si tu les ofreces comprension, les brindas servicio y demuestras

tu profesionalismo, no hay razon por qué no se vayan contigo.
Esos son clientes sin recomendacisn pero calificados, /sabes por
qué! I Porque ya compraron!

Empleando esta técnica, un vendedor de seguros reviso todos

los archivos de clientes que no pudieron seguir pagando sus polizas
y las habian cancelado, en otras palabras, los “pobres” que nadie se
interesaba en ellos, y les vendis un seguro que se llama “TERM”,
el cual les ofrecia la misma cobertura al 10% del valor, que aunque
no acumulaba ahorro, era seguro. Tal idea lo hizo millonario.

Para adoptar un huerfanito es necesario comprender un factor

muy importante; hay tres maneras para hacer contacto y estas son:
carta, teléfono y visita. Pero, / cual es la manera mas facil de re-
chazar para e1 prospecto? La carta.

Este consejo va dirigido a todos los que venden en e1 mercado

comercial o industrial, especialmente un producto de etiqueta
grande. Cuando quieran hacer contacto con un gerente de planta
que toma la decision de comprar un producto de esa magnitud,
nunca lo hagan por carta, ya que pueden estar seguros que todos

4
los dras es bombardeado con cientos de ellas que le ofrecen dife-
rentes productos y servicios. /Sabes donde terminan todas esas
cartas/ Si, en la basura. Y cuando le hables, /sabes cual sera la tipi-
ca respuesta? i Esta en junta! Pero, ‹qué es lo mas dificil de recha-
far? El cuerpo humano, por eso ve a verlo personalmente.

Cuando haces una visita personal para adoptar a un huerfani-

to, te enteras de muchos detalles que pueden ser valiosos. Por
ejemplo: si vendes copiadoras y te das cuenta de que la copiadora
que estan usando es antiqulsima y ocupa mucho espacio, pero e1
prospecto no sabe e1 ciclo de inconformidad y planea usar toda la
vida esa maquina, de ti depende hacerlo consciente de dicho
ciclo, mostrandole e1 equipo nuevo, sugiriéndole que al tenerlo lo
puede deducir de impuestos, etcétera.

De nosotros depende que e1 publico se actualice, que esté a1

dia en los ultimos inventos, que sepa las ventajas tanto del finan-
ciamiento como de los descuentos. Recuerda que somos nosotros
los que mantenemos la industria trabajando y las fabricas produ-
ciendo.

Asi que ahora vayan a sus oficinas, saquen de los archivos

esos huerfanitos que los estan esperando.

81
■ La técnica “el avance tecnico”

Sabemos que los humanos compramos mas emocionalmente que

lñgicamente. Cuando compramos un automovil nuevo, /qué pasa
al ano siguiente? /Necesitamos otro! /Ya no sirve e1 que tenemos?
lNo!, la verdad es que emocionalmente necesitamos otro y busca-
remos todas las razones posibles para ju5tificar que st lo necesi-
tamos.

La técnica que explicaremos la puedes usar con cada uno de

los clientes a los que ya les has vendido. Ellos también quieten te-
ner el mejor y mas moderno de tu productos. Por eso cada ver que
tu producto o servicio tenga un avance técnico, llama a todos tus
clientes y actualizalos. No importa si les acabas de vender.

Por lo tanto, debes mantenerte informado de todos los avances

técnicos de tu producto. Ahora que sabes como lo puedes explo-
tar, usalo y hallo parte de tu inventario de técnicas de prospec-
cion.

8
 Recuerda que si no usas esta técnica, estas cayendo donde la
mayoria de los vendedores estan hoy en dia; se estan convirtiendo
en toma ordenes.

Antes, cuando entrabas a una tienda de departamentos, un

vendedor profesional te informaba sobre todos los beneficios del
producto que querias, te explicaba, te guiaba, te aconsejaba y,
como es natural, te cerraba la venta. Ahora la mayoria de las tien-
das tienen tomaordenes; los vendedores te atienden como si te es-
tuvieran haciendo un favor, porque compres o no, ellos ganan, ya
que son asalariados en la mayoria de los casos. Y eso no solamente
lo vemos en tiendas de departamentos; hay varios productos don-
de te encuentras con “vendedores” que te sirven de ma1 gusto y no
estan bien informados, por lo tanto su servicio es pésimo.
■ La técnica “el beriñdico”

El vendedor profesional tiene un habito, leer e1 periodico. Me su-

pongo que la mayoria de los vendedores lo leen, pero el profe-
sional no se interesa en los problemas del mundo en la primera
pa- gina, ni en las catastrofes, asesinatos, ni en todos esos
problemas que solo traen depresisn. El profesional busca en el
perisdico ma- neras de incrementar su negocio, de encontrar
clientes poten- ciales. /Saben por quél Porque hay miles de
personas que de algu- na manera u otra estan diciendo, inecesito
ayuda! Por ejemplo:

Promociones. ise han puesto a ver cuantas personas reciben

algun tipo de promocion en su empresa, en su negocio o en su
pro- fesisnl tPor qué no enviarles una tarjeta de felicitacisn junto
con e1 recorte de perisdico? /No se alegrarian de verlo? iClaro!, y
si después levantas el teléfono y les llamas, con gusto recibiran la
llamada y podras hacer una cita para venderles.

Otro buen ejemplo es el de un jugador que recibio una buena

promocion o una oferta y se esta cambiando a tu ciudad para resi-
dir y entrenar ahi. i@ué es lo que va a necesitan? Una casa, un au-
tomovil, un seguro y varias otras cosas mas. En sociales, lcuantos
recién casados salen a diario! t@ué necesitan? ITODO!

Es por eso que de hoy en adelante leeras el periodico a diario

en busca de nuevos y potenciales prospectos, ya que es una magni-
fica manera de hacerlo.

Y recuerda, cuando llames, mencionale a esa persona que la

viste en el periodico, y automaticamente tienes la entrevista.
■ Let técnica "el grupo de intercctmbio"

Existe un refran que tiene mucho contenido y es muy conocido,

"dime con quién andas y te diré quién eres". Con esta fabulosa
técnica te voy a comprobar cñmo rodeandote de las personas indi-
cadas siempre tendras nuevos y precalificados prospectos. Esta
téc- nica es muy usada por profesionales como doctores,
licenciados, contadores, etc. y, /saben como nacio? Con los
autocinemas. /Te has puesto a pensar qué pasa con ellos durante
el dia! Bueno, pues alguna persona con una mente creativa,
intento hacer de ellos un centro de intercambio y fue todo un
éxito. Algunos le llaman “pulga”, “tianguis”, otros “flea market”,
etc., y han nacido varios millonarios de ese concepto.

Bueno, nosotros vamos a hacer lo mismo que estos mercados

con nuestros prospectos. La técnica grupo de intercambio consiste
en intercambiar prospectos con otros vendedores que no estén en
el mismo ramo que e1 tuyo. Por ejemplo, si tu vendes seguros
necesitas a alguien que venda automoviles, ya que te vas a rodear
de puros vendedores profesionales que manejan automoviles de
modelo reciente. También necesitas a alguien que venda casas y a
otro que venda otro producto totalmente diferente. i Pero eso st!,
sin importar qué sea lo que necesites, debes rodearte de puros
profesionales.

Para localizar a tu grupo de profesionales llama a la empresa

del producto que te interesa, habla con el gerente de ventas y dile
que necesitas un vendedor de los mas capaces que tenga, para
invitarlo a una reunion donde obtendra varios prospectos. Debes
estar seguro que te contactara con e1 mejor.
Existen unas reglas del grupo para encontrar a1 grupo de profesio-
nales que necesitas:

1. Reunirse un dia entre semana.

2. Debe ser por la manana, antes de horas habiles.
3. Nunca llegues tarde o te perderan el respeto.
4. Tu paga la cuenta.
5. Los prospectos intercambiados deberan ser de la misma
categoria que e1 vendedor (no le des un prospecto de 1
centavo al vendedor de casas).
6. Deberan visitar a los prospectos intercambiados.

Estas son las seis reglas basicas para que funcione un grupo de
intercambio. Debes seleccionar muy bien los vendedores de tu
grupo y analizarlos perfectamente bien, ya que si uno de ellos es
negativo lo tienes que reemplazar inmediatamente o él se encar-
gara de desintegrar a tu grupo. Necesitas gente positiva que esté
llena de entusiamo, ya que de esta manera se creara una energia
estupenda y una magnifica tormenta de ideas. Y recuerda que
cuando dos mentes se juntan una tercera acude al llamado.

En un principio tu tendras que poner la muestra llevandole dos

prospectos a cada uno. Todos deberan llevar minimo dos prospec-
tos, pero no los fuerces mucho y si no los tienen de todas maneras
deja que vayan a las reuniones. A lo mejor estando ahi estimulan
su memoria y recuerdan algunos prospectos.

Algo en lo que debes de tener mucho cuidado es en constatar

que todos visiten a los prospectos intercambiados. De otro modo,
tu grupo se puede desintegrar. Y recuerda que asi es como trabajan
los profesionistas: e1 doctor recomienda a1 licenciado de su grupo a
su cliente, y e1 licenciado al ingeniero, e1 ingeniero a1 dentista,
etcétera.

86
■ Qué es la barrera de la preocupaciân

Aunque no lo admitamos, la visita de un vendedor, aun con cita,

casi siempre es una interrupciñn para e1 prospecto, y generalmente
cuando esa interrupcion ocurre él no te demuestra que esta
molesto; simplemente sigue pensando en otras cosas que para é1
son mas importances que ese momento, y su mente no esta en ti ni
en tu producto. Entonces, cual es tu trabajo como vendedor?
Hacer que e1 prospecto deje de pensar en sus preocupaciones y se
concentre en tu producto. Eso es la “barrera de la preocupacion”,
y tu labor es romper esa barrera y penetrar con tu tema.

En este segmento aprenderas como romper la barrera de la

preocupacion por medio de cuatro técnicas comprobadas que son:

1. Obsequio muestra
2. Referencia
3. Un honesto cumplido
4. Despertar la curiosidad

Si te aprendes estas técnicas, tendras cuatro maneras compro-

badas para romper la barrera de la preocupacion, y asi poder esta-
blecer el puente de interés.

8
1. Al obsequio muestre

El obsequio muestra es algo que debe desconcertar al prospecto

para que deje de hacer lo que esta haciendo y se concentre en lo
que tengas que decir. No olvides que lo que debe decir el pros-
pecto con la mirada cuando uses el obsequio muestra es... “di-
me mas”. Por ejemplo:

Conozco a una persona que cargaba un libro con las paginas en

blanco que se titulaba “Como vender sin trabajar”, y llegaba a la
oficina del prospecto, se lo ponia en las manos y le decia, “i qué ie
pa7ece7ia oQrende’F el contenido de este lib7O!” Con esto lograba que
por unos segundos se hiciera un profundo silencio, que e1 pros-
pecto dejara todo lo que trata en la mente y no tuviera otra alter-
nativa que poner toda su atencisn para contestar.

Otro vendedor que trabajaba en e1 ramo de articulos de

plomeria llego a visitar a un cliente llevando una llave de agua que
le queria vender en grandes cantidades (ya era un buen cliente) ,
en una caja metalica dorada. Lo saludo y se sento a platicar de
todo menos de las llaves, hasta que la curiosidad del cliente fue
mucha y le pregunto:... “iQué tienes en esa caja do7Dda!”

Como puede verse, la técnica del obse-

quio muestra es una buena manera de rom-
per la barrera de la preocupacion.

4
2. Re|erencia

La mayoria de las empresas tienen una persona cuyo trabajo es no

dejar pasar a los vendedores. /Sabes quién es! i Claro! La secreta-
ria. Para esas ocasiones la técnica que te mostraremos es excelen-
te; hay varias maneras de usarla:

La primera es que la persona que te dio la referencia llame y

haga la cita por ti. La segunda es que te dé su tarjeta y que atras
escriba e1 nombre del prospecto, No permitas que trate de vender-
te escribiendo algo; que solamente escriba el nombre del prospec-
to. La tercera es que llegues con la secretaria y Ie digas:

“El SCTtOT Rodriguez, que es amigo de su jefe, estâ trim

entusiosmodo con run nueva idea jars lflCTementnr en negocio, que me
hizo ptometerle que iba a veniT a lmblav con en jefe. ?Me permite!”

Cuando por fin estés frente a élle dices lo mismo.

“/Me termite unos mintttos paTa explicârsela! Crmo qcs fumbien n

usted ie a udaiâ de la misma maneTa”, (esto lo dices al mismo
tiempo que te diriges hacia una silla).

No temas decirle que aumentaran las ganancias paTa su empre-

sa. Recuerda que en ventas nos dedicamos a aumentar o dismi-
nuir, o sea, aumentar negocios o disminuir problemas.

Otra forma es pedir cartas de recomendacisn, de las cuales

debes hacer un pequeño archivo, ya que eso muestra estabilidad
de tu parte y te sirve para cerrar. Ademas, la persona que esta
dispuesta a darte una carta de recomendaciñn, también te puede
dar una recomendacion hablada; me refiero a que diga algo
pla- centero en tu grabadora de "bolsillo", tema que trataremos
mas en detalle posteriormente.
3. Mn cumplido honesto

Un cumplido siempre es bien recibido, sobre todo si es honesto.

Esta técnica normalmente abre las puertas, siempre y cuando la
aprendas a manejar bien, y es una de las excepciones en que las
técnicas de venta se aplican a todo vendedor. Si sientes que no va
con tu personalidad no la uses, pero has e1 intento. Por ejemplo,
puedes decir:

• “/De qué es ese tiofeo que tiene en su esctiioiio!”

• “iQué buen gusto tiene bars escogeT corbaias!”
• “May honifo escritovio!”
• “be agtadezco me hoyn permitido unos minutos de en ocupado
tiempo".

• A la secretaria cuando te pase a hablar con él:

"GTftCtOs, senoTita".

Estas son solo algunas de las muchas maneras como puedes

hacer un cumplido a un prospecto; las que veas que son mejor
recibidas siguelas usando. Pero ten cuidado; no se elogia a la per-
sona sino a la accisn.
4. Desbertando lv curiosidad

En este caso puedes usar una frase o una accisn que despierte la
curiosidad del prospecto para romper la barrera de la preocupa-
cion y establecer e1 puente de interés. Recuerda que lo que pre-
tendes lograr con todas estas técnicas, es obtener la atencion del
prospecto, veamos algunos ejemplos.

Cuando estaba frente a un prospecto, un vendedor de vidrio,

para comprobar la resistencia de su producto, decia:

“Not a golpeai este eidrio con cl martillo verâ que no se quiebrn”.

Con esta accion lograba su proposito, ya que e1 prospecto no

podia guitar sus ojos y su mente de é1. Esto logro destacar a este
vendedor, y un dia e1 gerente de ventas le pregunts qué hacia para
vender tanto. Elle coments su secreto y tiempo después todos los
vendedores hacian lo mismo, sin embargo, e1 vendedor seguia
vendiendo mas. Cuando le volvieron a preguntar é1 contesto:

A todas las personas que lean este libro se les obsequiara una
televisisn a color. iLo creen? No, iverdad? Pero de cualquier ma-
nera quieren saber mas, y ese es e1 punto al que quiero llegar:
hacer que el cliente diga, “dime mas”.

Un vendedor, cuando iba a ver un prospecto importante, le

enviaba un telegrama diciéndole que iba a estar en su oficina a un
hora determinada. El prospecto se intrigaba y por curiosidad lo
recibia (creativo).

Otro vendedor estrella les decia a las secretarias:

 “Si ndl€ttlfis qué tiaigo en la mnno (escondiéndola atras) te
invito n cenfir este noche”, y la secretaria un poco mas sarcastica le
con- testaba:

“Un hi§o§otfilllO”, y é1 decia: “Bastante ceica, paSO pOT tt fi US

Otro vendedor mas que ya habra tratado de ver a un cliente

cuatro veces y e1 prospecto no lo atendia, le empezo a dejar sus
tarjetas con e1 numero de intentos que habra hecho. Esto desperto
la curiosidad del prospecto por conocer a alguien tan persistente.

Y recuerda que cualquiera de estas estrategias te ayudaran a

romper la barrera de la preocupacion y establecer el puente de
interés.
■ Cñmo prospectar aun siendo perezoso

Para prospectar sin hacer mucho esfuerzo:

1.
Envia a cada cliente una tarjeta de agradecimiento.
2.
Resuelve los problemas inmediatamente.
3.
Regresa las llamadas inmediatamente.
4.
Cumple lo que prometes, “la radon principal de una buena
reputacisn de ventas”.
5.
Contacta a tus clientes periñdicamente y observa su ciclo
de la inconformidad.

Estas son algunas de las razones del por qué algunas personas
logran riquezas en la vida, mientras otras no sacan ni e1 sustento
de su familia.

Ustedes no son empleados, no dependen de una compania

para nada; ustedes son hombres de negocios, concienticenlo. A los
que sigan estas técnicas les prometo que estableceran un negocio
que aunque quieran no podran detener.

Repasemos la lista de técnicas:

1. Ciclo de la inconformidad.
2. Encontrar un huerfanito.
3. Habito del periodico.
4. Grupo de intercambio.
■ Cñmo monei•• •l brosbecto “sabelotodo”

Seguramente te habras encontrado con e1 tipo de prospecto que

cree saber todo. Pues bien, esta técnica viene siendo una buena
manera de iniciar tu presentacisn y de tranquilizarlo. La puedes
usar cuando te encuentres con e1 clasico prospecto “inteligente”
que te dice:

- iTodos ios vendedo7es dicen lo mismo!

- iCon tai de eende’F, Qrometen todo!
-$i, pues usted qué ha de decir.
- iTodos ios vendedores son mentiTosos!
-la sé io que me viene a ofrecen, pero no to comp7oTé.
-iDe nntemano ie digo que pa sé a io que viene,
que no me venden!

Es aqui donde la mayoria de los vendedores que no estan pre-

parados pierden su venta antes de hacer su presentacion.

Con esta técnica, haras caer a1 prospecto “sabelotodo” en su

propia trampa. Veamos un ejemplo:

Puedes decirle:

“$ehor, antes de que empiece en reolidnd n hablnr y rinses de que to

inicie tin gTaTt discurso de centre, perrniiame mencionarle digo; rem-
mente con mi §Toducto §odrto vender a todas y cada una de las perfo-
rms n quienes se to bre5gnto, st no fuera pot tres rnzones:
1. Algttnns personas no entienden lo que les explicamos.
2. Otras no creen In que let explicamos.
3. Y otras, desgrncindnmente no pueden com§rorIo”,

Y esa, francamente, es la verdad. Si no fuera por estas tres

razones, todos obtendrian nuestro producto. Sin embargo, ten
cuidado de no romper el tren de pensamiento deteniéndote en
este momento, o de lo contrario la trampa no funcionara. La pau-
sa debe de ser espontanea y natural.

Podemos decirle algo como:

“Sehor cliente, ya que veo que es run persona con bastante expe -
rtencta, no ie voy a day a meted on gran dtscuvso de ventas o algo seme-
)ante. Simplemente ie dare a conocer to mâ bâsico, solo ie mencionaré
to mâs importante ie a uda é a obtener ct me]or precio posible. /Qug
l€ pOTCC0! Bastante justo i ve7ddd!”

En este punto es donde deberas iniciar tu presentacisn men-

cionado los beneficios mas impactantes, y no deberas esperar su
aprobacion o su permiso para comenzarla.

Esta técnica de predemostracisn te ayudara en varios aspectos,

ya que indirectamente le has mencionado al prospecto que si no
compra es porque es un tonto que no puede entender, que te esta
considerando un mentiroso por no creerte o que lastimaras su ego
a1 insinuar que no puede comprar.

Esta técnica también te permitira hacer tu presentacion, a la

vez que le das a entender al cliente que no seras fantasioso ni
elaborado, sino que mas bien manejaras una linea basica y funda-
mental de hombre a hombre: “tomelo o déjelo”. Con esto lograras
evadir la famosa objecion de “to pensa‹é” y tal vez recibiras un no,
pero lo mas probable es que si tu presentacion fue buena, recibiras
un st.
 OBJECIONES Y
SOLUCIONES

• La definicion de objecion
• Los tipos de objeciones
• Los dos no y un st
• Los seis pasos para rebatir
• Coloca el zapato en su pie
• Tengo que hablar con mi padre, socio, hijo, tio, etcétera.
• Regresaré
• No compraré por el entusiasmo del momento
• Francamente, i nada mas estamos viendo!
• Ahora no puedo, porque tengo muchos gastos
• Tengo anos comprandole a mi primo
• Simplemente... mo lo voy a decidir hoy!
• Esta muy caro el producto
• Tengo que pensarlo
• iNo tengo tiempo de atenderlo, llevo prisa, no puedo
escucharlo!
■ Ln deJniciñn de o8ieciñn

Hemos llegado a1 tema mas importante de nuestra profesion: las

objeciones, ya que gracias a ellas existe nuestra carrera. Si no
exis- tieran las objeciones, entonces los vendedores seriamos
solamente levantapedidos y ganariamos como ta1. Pero, /qué es
lo que hay atras/ Es la suplica de tu prospecto que te dice 1 dime
mas!

/Te has puesto a pensar que serta casi imposible ayudar a un

prospecto a obtener algo a menos que te dé algun tipo de obje-
cisn! /Sabes por qué! Bueno, pues esta es la realidad:

Si es lo que quieren; si es lo que estan buscando; si verdadera-

mente es lo que necesitan, y todo esta perfecto... iNo van a com-
prar! Nadie va a comprar a menos que sienta un reto; a menos que
se oponga un poco y sea convencido, no tanto por e1 simple
hecho de oponerse, sino mas bien para después estar seguro de
que ha hecho una buena decision. Es precisamente ésta una de las
situa- ciones a las que mas teme e1 ser humano y nuestro deber
como vendedores profesionales es guiarlos por e1 camino
correcto.
 ■ Los tipos de objeciones

Las objeciones son entonces los pasos para lograr la venta. Es

como subir una escalera; serta imposible hacerlo si no tiene esca-
lone5 o peldaños, /verdad/ Asi es la venta; cada una de las obje-
ciones que rebates es un paso mas hacia arriba que da tu pros-
pecto, y a1 llegar, ya es dueno de tu producto.

Las objeciones menores son solamente reflejos que usa e1 pros-

pecto para espaciar e1 proceso de la venta y tener mas tiempo de
pensar y reflexionar.

Cuando le haces una presentacion a una pareja, /qué es lo que

pasa cuando uno de ellos empieza a mostrar interés! t@ué es lo
que empieza a hacer e1 otros Empieza a actuar negativamente y
presentar todo tipo de objeciones. tPor qué siempre se tiene que
resistir uno de ellos? /Sera que ya tienen tu producto? Entonces,
/por qué aceptaron hablar contigo e invertir tiempo?... lNo!, la
verdad es que solamente quieren espaciar e1 proceso de la venta, y
antes de que los lleves a1 cierre quieren estar seguros de que haz
cubierto los puntos de mayor interés.

Tal vez puedas notar las emociones de la señora, pero él jamas

te lo hara saber. Ambos quieren e1 producto, y si pasas la pequeña
prueba de rebatir sus objeciones menores, pasaras a las mayores y
la venta... isera tuya!

La otra clase de objeciones, o sea las mayores, son las objecio-

nes reales. Una objecion es una razsn valida por la que no com-
praran.

Una objecion real es, por ejemplo: “Me gustarin comprar ei onto
qcs me ofrece, pero no puedo manejar torque padezco g§iie§sin”, o
“comprendo que me este ofreciendo su mejor precio, pero froncomente
no tengo cl dinero para comprar”.

4 100
 Sin embargo, no siempre una objecion es real y debes conocer
la diferencia. Algo que debes aceptar como profesional es que si
no existe una OBJECION REAL y no compran, es tu culpa.

Todos los que leen este material representan un producto o un

servicio de calidad, iverdad? Y hacerlo llegar a su cliente es bené-
fico, iverdad? Pues quisiera saber por qué la gran mayoria de los
vendedores no permiten que la gente se beneficie. Yo amo esta
profesisn porque ha sido mi vida entera, porque ha traido satis-
facciones al por mayor a mi y a los mios. Sin embargo, he compro-
bado con tristeza que existen vendedores que cada vez arruinan
mas la reputacisn de esta profesisn, ‹sabes por qué/ Por no darle a
la gente lo que necesita y, isabes por qué no?
■ Los dos no y iin st

/Sabes por qué no ie dan a la gente lo que necesita?... por cobar-

dia, porque a la primera objecion que pone el cliente, se desmoro-
nan y se sienten desmayar. Y lo peor es que estos vendedores no se
dan cuenta que no son sslo ellos los que pierden, aunque también
se perjudiquen, sino que quienes pierden mas son sus familias, sus
empresas y, mas importante aun, tel publico en general! Esa perso-
na que viene hacia a ti con una necesidad, con un problema que
esta en tus manos resolver, a quien tanto puedes ayudar con los
beneficios de tu producto, ahora se ha ido con las manos vacias
para no volver jamas.

Ahora, te quiero hablar a ti que estas leyendo este manual, a ti

que has prometido ser e1 mejor en tu empresa: iEspero que te
decidas a que hoy sea e1 dia que jamas vuelvas a tambalearte en
la cuerda floja de la cobardia!
 Este es e1 dia que por primera ver aprenderas las técnicas de
como rebatir una objecion, las refinaras y las haras parte de tu
experiencia y de tu habilidad.

Y recuerda que e1 vendedor gana segun sus habilidades y talen-

tos. El profesional cree en dos “no” y un “st”.

El primer NO es: NO DISCUTAS CON EL CLIENTE.

Cuando e1 cliente te diga por ejemplo:

” Me gusta el producto pero use mu y caro”.

Tranquillzalo antes de rebatirlo, ya que de otra manera se con-

vierte en discusion. Ejemplo:

“Comprendo... pero dignme, tie interesa mâs ahorrar dinero u

obtener on producto de excelente calidad!”

El segundo NO es: NO CONTRADIGAS SUS

EMOCIONES.

Vamos a analizar estos dos no.

En e1 primero no discutas con é1, porque si ganas la discusion

tu estas bien y el esta... imal! Y a1 hacerlo sentir ma1, automatica-
mente estas peleando con sus emociones y debes saber que: las
emociones defines las areas de interés.

Conducelo a contestar su propia objecion para obtener un st.

Al escuchar una objecion debes pensar: Debo inducirlo a contes-
tar su propia objecion. iMe crees que la mayoria de los prospec-
tos actuan con puras objeciones “reflejo”? O sea, sin pensar.
Por ejemplo:

“iLo uiâa estâ mug cada! to, gracias”.

“Ahora no §ueâo, los tiem os estân mug âificiles”.
 “$i, se ve que ct producto es bueno pero ahora no puedo”.

Y en una tienda de departamentos:

"Polo estamos vtendo".

“to esioy listo para comp‹a‹, sâlo tenln cuTiOsidad y que‹ia infO7-
mactñn".

/ Cuantos de ustedes, cuando se acuerdan de su trabajo, sien-

ten una inquietud causada por las objeciones de sus clientes o
tienen pesadillas con las objeciones que escuchan la mayor parte
del dia? Pueden ser frases como estas:

“i Estâ mu y caso!”
“iLo quie7o peusaT!”
“iLo consuliaré con mi esposa!”
"iLo puedo conseguir mls ba ato!"
“iNo, gracias pa tengo ono!”

Tal parece que los prospectos toman algun curso de objeciones

y las usan a la perfeccion, pero si dedicas el tiempo necesario para
aprender las respuestas a las objeciones mas comunes y los pasos
para rebatirlas que a continuacisn encontraras, notaras que son
como pastillas para dormir y todas las noches dormiras como un
bebé.
■ Los seis pasos para rebatir

Los primeros pasos para rebatir una objecion son:

1. Escuchalo

Toma tiempo para escuchar a tu prospecto. Deja que te haga

saber todas sus objeciones y ten cuidado de no cometer e1 error de
muchos vendedores, que apenas empresa a hablar e1 prospecto lo
interrumpen creyendo que ya saben lo que va a decir, ya que asi
sslo consiguen irritarlo.

2. Regrésala

Para manejar la situacion es necesario que sepas que, en la ma-

yoria de los casos, e1 mismo prospecto contesta sus propias obje-
ciones. Lo importante aqui es que lo sepas regresar a1 tema para
que tenga que explicar mas en detalle su objecion, y al hacerlo te
dé mas informacion y tengas mas armas para rebatirlo.
Ejemplo: Prospecto: “iEl precio eS ridiculo!”
Vendedor: “i Que el pTeCio es ridiculo!”

3. Lo interrogas

Al interrogarlo (como mas adelante lo demostraremos) e1 pros-

pecto se vera forzado a explicar mas en detalle su objecion. En
otras palabras, tendra que decirte mas sobre el tema para que
realmente puedas decidir qué camino tomar.

4. Le contestas

Algunos de ustedes pensaran que esto es lo mas dificil, pero

mas adelante les voy a enseñar cuatro pasos fabulosos para que
puedan contestar los cuatro tipos de objeciones que hay. Si los
toman y los aplican a su producto o servicio, cuando les mencio-
nen estas objeciones hasta van a sonrelr.
5. Confirma la respuesta

Aqui puedes usar la técnica de confirmar la pregunta similar a

la del cierre. Por ejemplo:

“i eso contests so pregunia, no cree!”

“i Eso aclara ese junto, verdad!”

6. “Por cierto”

Estas (“por cierto”) son las palabras que usaras para ligar con
un cierre. Por ejemplo:

“Por cierio, ie comento que nuestro producio gano eI premio nacio-

ml de calidad, impresiononte eerdnd?”

“Por cierio, la garantia que ie ofrecemos es de las rnâs extensas en el

mercado, nlgo menos de que preocuparse , no cree!”

Ahora todo lo que tienes que hacer es estudiar estos seis pasos
y luego pasar a estudiar las respuestas a las objeciones.
■ Coloca el ¿n§nto en su pie

Esta es la primera técnica para rebatir objeciones. A lo que me

refiero es a que con esta técnica haras que tus prospectos tomen
una decisisn aparte, por ejemplo, en la venta de una maquina co-
piadora. Supongamos que la velocidad en esta maquina es impor-
tante, y la objecion del cliente es:

Prospecto: “Tendemos rna de las su yas antes, pero no eta mu

7kpida pe7diamos muCho ttemQo”.
Vendedor: “Seho7 Rodrigtte , ime podia Acct un fa 07! Por on
instants imagine que es cl ge7ente de mt €1Ttp7CSD § sabe que tenemos on
pToblema con la vapidez del co§iado, iqué hair meted?”

Prospecto: “iPoes incvementa+ia ia reloctdnd de la mñquinn!” .

Vendedor: “iEso es exactamente to que hicimos!”

Otro ejemplo:

Prospecto: “No nos interesa trobnjnr con en emp7esa porque

cuando se descomponia el equipo no nos daban sevvtcio y cuando
mâs necesitnbomos of vendedo7, no lo encontTñbomos”.
Vendedor: “tiene meted toda la 7O/OTt fl IO COTFtp7endo, pero, ime
podTia hnCeT on favO7! NOT ttfl !TtStOnte imagine que noted es ct gerente
de nuestra empresa y que tiene on vendedov que no ofrece seTvicio de
calidad a sus clientes, idigame qué hand usted!”

Prospecto: “iLo despedina!”

Vendedor: “i Evo es exactamente lo que hicimos!”

Si us cliente se queja de que el vendedor no le da servicio y

nos dice:

“La unica vet que to vi Que cuando vino pos el cheque, ya que
cuan- do lo he necesitado no to he podido localizat”.
 Y sucede que ese vendedor del que hablan es ahora e1 gerente,
/qué harias? Esto es lo que debes hacer:

Vendedor: “Sehor clienfe, comprendo câmo se siente, pero for

on instante §Sngnse en cl lugar del direcfoT de mi empTesa... Si
usteb tu- fern on venbebor con Ann Abilidod increible, on talento
mu y especial Euro eender, pCTO NOT Stt lTltSmn hnbilidfi HO UNtCTD
ftem$o de brindar el servicio que sus clientes meTecen, ique haria
aSfed?”

Lo mas probable es que conteste:

“i COTtSG f,uiria a yuda!”

Y con una voz suave le contestas:

“i Precisamente eso hicimos!”

■ tengo que hablar con mi padre, socio, hijo, tio, etcétera

Cuando un cliente te dice:

“Pees si me inteT6Sn ct p7OduCio, pe7o tengo que lmbla7lo con mi

pO 7C”.

Puedes responderle:

Aqui, sin esperar respuesta, continuas con la segunda pregunta:

“/Y su papâ ie pregunta a iisted antes de comprar digo?”

Aqui haces una pequena pausa y vuelves a mencionar un resumen

breve de las ventajas y beneficios que ofreces.

Algun otro cliente puede decirte:

“Necesito hablar con mi socio”.

En este caso, puedes rebatirlo diciéndole:

“i POT qtté sterile que tiene que Qñticor con alguien? Usted tiene
shorn toda h informaCiOTt SObTC As ventajas beneficios dei producio
que este frenie a usted y que lmbla por si mismo, mieniras que su socio
no la tiene, puesto que no estâ Mgmt. iQué ie QreguntoTio iisted n él que
meted no conozca pa, a menos que se trate de una cuesiiân
financieTa!”

Aqui guardas silencio hasta que hable y él mismo te diga la ver-

dadera objecisn, de modo que puedas rebatirla y la venta sea tuya.
■ Regresaré

Veamos ahora un ejemplo de cuando e1 cliente le dice que regre-

sara:

Vendedor: “/ Cables son las probabilidades de que Tegvese! in

la escala de ono ml died, ique tDTt p7obable es que TegTese usted!”
Cliente: “Regresnre”.

Vendedor: “Digame, iTeairnentg piensa regreSaT!”

Cliente: “iCID7O!”

Vendedor: “Entonces foTmulemos el Qedido (empiezas a

caminar para que te siga) y moñann cuando Teg‹ese, puede tvaev la
inversiân inicial. DgsQués de todo tengo to mâs imQortnnte (te
quedas viendo fijamente a sus ojos) que es su palabra, /rgTdad?”
Cliente: “Regresaré”.

Vendedor: “Bien, no es necesaTio que regress a firma‹ el pedido, lo

vo a formm‹ mañana paso se los llevo a su casa, de esa manera ie
a OT7aré el viaje Esta aqui”.
Cliente: “Regresaré”.

Vendedor: “Digome, /froncomente regresnrñ/”

Cliente: “iCld7O!”

Vendedor: “Mogni co, ‹cñmo a qué lmra! Mtty bien, confio en

usted y para demostraile chute fe ie tengo ie vo a (te quitas e1 reloj)
prestar mi reloj para que esté consciente de la fora en que nos
vamos a ver mañana, isé que usted ‹egresavâ!”

Aqui e1 prospecto se sentira incomodo y no querra llevarse tu

reloj por lo que tendras la oportunidad de saber cual es la objecisn
real y la podras rebatir facilmente (por st aca5o, usa un reloj bara-
to).
■ No compraré pos el entusiasmo del momento

En este caso puedes decirle a tu cliente:

“Tiene noted radon, pero st usted entTd7o a mi oficina o tienda

antes de que yo ie hicieTa mencion de todns las eentnjns
deseentnJns del p7OduCto, y me dqeva que to que7ia compvav, to
consideiavia que me lo the o compvav pot el entustnsmo del momento
sincevamente no se to rendeTtn, pO7que sé que después se
a77epenti7ta. to p‹efie‹o no vendCT que vecibi‹ Ann cancelaciân, pe7O
digame, icomprende hien todas las ventajas lms desventnjos?”

Aqui espera su reaccion y cualquiera que sea su respuesta (st o

no), podrias darte cuenta de cual es la objecion Teal.

Recuerda que e1 silencio a1 rebatir la objecion es sumamente

importante, tanto como el silencio en la pregunta cierre.

Después puedes continuar diciéndole:

“Com§rendo, se que a usted ie gustn mt producto, i verdad!

(espera su reaccion a1 preguntan) .

Le dtré to que vo y a lmcet, la eentojn de obieneT tflt producto

es que... meted Se benepciavk pO7QttC...
(aqui haces un resumen de las ventajas y beneficios usando
sinsnimos para que no se oiga monotono).

lfSt0d sC DCOTdO que mi producto es el que necesita, i verdad! So

btteccton es..."
■ Frctncnmente, inctdn mns estamos viendo!

Cuando un cliente te sale con esta respuesta, esto es exactamente

lo que se debe hacer:

“Pero, i ie gusta a usted mi producto! iVerdad que In reputacion de

mi empTCSa es exceiente? Sin embaTffO, noted quieTe seguir viendo, trio
es wet? Le diré câmo to puedo ayudar, en dos semanas meted to
habTt visto oiras companion § OLTOS pTOductos, i ICT ad! Bueno, !
ormulemos ct bedido... (y empiezas a llenarlo),
.nos da la inversion iniciar y tiene usted las dos semanas que
necesita pOTO SCf,ui‹ viendo. Si encueniTo OLTa inveTsiân me)o‹, destmi-
Temos este pedido, ie regTesaTemos su dinero todos contentos. Pero
st a! atrial de las dOS SCTHOnas no viene usted, do y por hecho que
confirmo que reoimente ienemos el mejor pioduciO dCl tTl0TCado Ie
daré la bien- venida a nuestra empresa”.

Si en unos dhas no se ha comunicado contigo, enviale una

tarjeta dandole las gracias.

También puedes decirle:

“Comprendo, ile puedo pTeguniaT algo! Existen buscadores y com-

p‹adoTes. Los buscadores siempre deJan pasan las buenas oportunidades
y much iogTon node, pero los Wcedores, qcs Son los compradores, ob-
tienen io que se §ro$onen, Acen eI esfuer o y ni firm no sâlo tienen
run gran saiisfacciân sino tnmbien to que desean. /C i de estos dos
es usted!”

Debes tener cuidado y narrar esto como una historia, cuando

preguntes, al final deberas bajar la voz y verlo a los ojos muy intri-
gantemente, sin sonrelr, pues lo puede tomar como burla. Te su-
giero que lo ensayes varias veces antes de usarlo.
■ Ahora no Quedo porque tengo muchos gastos

Cuando el prospecto te diga que no puede porque tiene muchos

gastos tu puedes contestar:

“'Tiene usred rf23on, los compvomisos tienen priOTtdad. Min embdvgo,

$f25 $ttCtlf25 OpOrtunidades como esta no se Qre5entdn todos los disk, st
POS LC]OT OS $dSdT lO PLUS p7Obable es que ntinco iengamos nada. in
algo st estamos de acueTdo, ie gusta ct producto, i vevdod! Si lo puedo
O7regla7 pOTa que la inversion iniciar sea minima, y h men5ttd$ SCO COTFt-
patible con sus obligaciones actuales y no interfie7on Con en pTesu-
puesto, icua'I Qrodticto tomarm, el uno o el dos!”

También puedes usar e1 siguiente argumento:

“Tiene ra‹ân, pviTHCTO lo primero, pero, iqué vamos a tenet

mañana? P7oblemas, y ayer, iqué tendemos? Viejos problemas, y siem-
pre vdtllos d tCTtC7 COTFtpTOTHtsOs y p7Oblemas. l?eTo tenemos la ob1iQf2-
CtOn de obfeflCT Olgo que necesitamos y deseamos, y ahora es ct
momen- to pveciso, no ayer ni mañana sino ahora, mient7aS tiene in
opo7tuni- dad. Lo vo y aSudan a conseguir ct produCtO aTTeglando las
cosas para que la lnverslñn inicial se addpte d en pvesupuesto, i ie
Sabre gustado THIS C! $)dtl A 0 Cl B ”

Otra opcisn es:

“COlTtpTendo, sin embargo, algunas pe7sonas estân mejor que otras

f,7DCias a que empe‹a7on con on Attn lo lleWa7on a cabo run
sabiendo que ten1on problemas. Estabon dis§uestos o enfrentarse a
ellos. l?ov eso vemos familias que, aurpue tienen ingyesos similares,
tienen cali6ades de vida diferentes. Peto debemos iniciar con on plan;
sâlo debemos disena7lo y llenarlo a CfibO §drn que usted descubra que
de esta manera los p7oblemas no son trim graves como se veian. AH
que lniciemos. ACDI de los planes prefiere, el ono o el dos!”
 ■ Tengo anos combrñndole n mi primo

Debes comprenden que las personas somos criaturas de habitos, y

que no nos gusta cambiar cuando algo ya se nos hace practico y
sencillo. Por ejemplo, habras escuchado este tipo de objeciones
anteriormente:

• “Si tuviera que comprar, se Io com§rnrin n mi sobrino, Jn que él

es quien vende este tipo be productos a toda la omilio”.
• “No voy a cnmbinr de producto, a que tengo años tratando con
ñ mi5mn com§nñio”.

Pues bien, la forma de rebatir estas objeciones es la siguiente:

“Lo comprendo sehor prospecto, pero unico de compiâiselo a en

Qnrien- te o nmlgo tents meted ono Qrodticto, i verdad! i Porque
cambiâ, sola- mente pot ayuda‹ a su sobrino o porque el producto
o!‹ecia me)oies be- neficios! i ¥ por qué privaise ahora de la
oportunidad de podeT Cdtflbior su producto pot ei de rnâs demondd
en ct mercado!... (Silencio)

. Por ejemplo, nuestro producio (simultaneamente lo volteas a ver

a los ojos y le preguntas), /5i tiene tin minufo, verdad!”

Después principias tu presentacisn tratando de usar lo mas

impactante de tu producto, en forma de pregunta, “/srbtd tf5f6d
que ahora In solido productos con... ?”

Otro ejemplo puede ser:

“ComQrendo que ie esté comprando a en sobrino. Nadu mâs permi-

tame mencionarle algo. He decidido dedtCa7 mi vida a THE Cdrrern,
que QO'f cierto es mi unico nctieidnd, y sq todo on exQerto en cmd. He
selec- cionado cuidndosomente la empresa que represento se lo
demosiiaré. No me tordo ni cinco minutos”.
■ Simplemenle... ino lo voy n decidir Troy!

En este caso puede decir:

“$ehov prospecto, estO Se tt7O qtte a sus (aqul trata de calcular

menos edad de la que representa) 48 años que âd de teneT, cuenta
con lfi capacidad necesaria para tomar tins decision inteligente, ime
equivoco! $in embaTgo, puede que ie ângd falta inforinaciân, trio es
d5t/"

Aqui é1 te dira la objecion verdadera, y si no, solamente lo mi-

ras fijamente a los ojos y bajas la voz preguntando:

"i Entonces!... SenoT prospecto, cl decidir es como )ugar futbol,

para podeT anotaT on punto es necesaho que salga dl CfHTl 0
pd'FftCtpe. No se puede anotar desde la banca, i verdab! bien, ahOTd
qttC fiCllC tOZO lfi informfiC1ofl SObTC fllt producto puede roman Ann
decision, /O DCd5O OitJde mcncionfirle digo?... Aqui te dira qué
informacion le falta, o ta1 ver te conteste no. Entonces bajando la
voz le preguntas:... i8e queda con cl producto uno o el dos!”

Y recuerda que la regla numero uno para rebatir la objecion es

nunca contrariar a1 cliente o discutir con é1. Siempre empieza di-
ciendo: tiene rozon... o combrendo...
■ Estâ mu y caro el producto

Cuando e1 cliente te alegue sobre e1 precio puedes decirle:

“$ehoj pTOSpCCtO, St ttStC CTCC qtte mi producto es caTO ahora,

?cuñnto cTee usred que valga obtenerlo dellfTo de tin año! Frnncnmente
st meted cree que no puede obtenerlo ahOTa, de segttTO TFtâs adelante
no podrâ. $e7â mejor que tengn tin poco mâs de poder de decisiân akO7d,
icuâl de los dos Ie aITOC mâs, ei ono o el dos!”

Otra forma es:

“En esta vide recibe ono unicnmente io que paga. Usted puede
rioJnr en primeTa o en segunda clase, la decision es enya, pero Tecibirâ
unicamente to que estâ Qngnndo. Ademñs, tiene noted que recordar que
mi producto tiene... (aqui describes algunos beneficios).

St no encnjo dentTo de sus planes futu‹os, entonces no creo

que lo necesite". Aqui haces una pausa y preguntas, “/cuñi be los dos
ie interesa?”

Esta objecisn la debes rebatir fijando la mirada en e1 prospecto,

y al rebatir sera mas importante si pones una cara seria.

Otra forma mas es:

“$ehor prospecto, mi producto es caro comparado con qué, con el

producto que ocfunimente tiene o con otros que no ofrecen las mismas
rentojns o beneficios. Recuerde que Polo iecibimos en la mi5mn
propor- ciñn a lo que pagamos. Ademâs (aqul te acercas al prospecto)
digs- me, iqué es mâs importante para usted, eI ahor7O 0 la Cftltdad?”
■ Tengo que pensarlo

Cuando el prospecto te diga que necesita tiempo para pensarlo,

puedes decirle:

“i tiene alguna duda sobiC ITtt pTOduCto!, iNo veTdad! i Entonces IO

unico que usted quieTe pensaT es sob7e las {inmate, no es asi! Bueno,
ese departamenio to conoce meted mejoT que yo, asi que poT qué no
ie LTOtf,O ttfl Cdfé mientrns usied ve como estân ldc Cosas” (y aqul lo
dejas solo unos minutos).

Un ejemplo mas:

“No to culpo. MiTe, yo tengo que hacer nun lomada ielefonica, asi
que mtentrns ñ hago usted tend7k tiempo Qarn pensarlo y o5i cuando
Teg7ese podTé coiitesLOT CttDlpuieT Qreguntn que tenga ahO7tta que tiene
la informacion f7esca en en mente” (sin esperar reaccion empiezas a
caminar) .
■ iNo tengo tiempo de atenderlo, ttevo prisa, no btiedo
escucharlo!

Estoy seguro que te has encontrado con este tipo de prospecto al

cual le vendes la cita y cuando llegas no te quiere atender porque,
como es logico, en ese momento esta mas interesado en sus asun-
tos que en tu producto. Sin embargo, de ti depende que te es-
cuche y enseguida te diré como:

“Seho7 prospecto, sé que usted tiene pvisa pero, i pO7 qtlé no me

termite sâlo siete minutos?... Inmediatamente te quitas e1 reloj y sin
esperar respuesta le dices: ...No ie hnre one §resentociñn completa,
ssio mencionnre los puntos de md}O7 interes §dTd meted”.

Y principias tu presentacion.

Si no estas en un lugar donde tengas su atencion, guialo hacia

donde quieres, solamente caminando para que te siga.

Otra forma de abordar e1 problema podria ser:

“Sehov prospecto, sé que estâ usted mu ocupado, la realidad es

que yo también. Si no esturiern totalmente convencido de que to
puedo shader, no gastavia en t1em§o nt el mio. AdemñS sere may
breve, sâlo ie mencionavé los puntos mâs impo7tantes”.
 CIERRES MAESTROS

• Toma e1 control preguntando

• La definicion del cierre
• Tipos de cierre
• Inventario de cierres prueba
1. El cierre puerco espin
2. El cierre amarre
3. El cierre amarre invertido
4. El cierre envolvente
5. El cierre doble alternativa
6. El cierre equivocacion
7. El cierre boomerang
8. El cierre rebote
9. El cierre compromiso
10. El cierre maxima calidad
11. El cierre de comprobacion
• Inventario de cierres maestros
• La teoria del silencio en e1 cierre
1. El cierre de Benjamin Franklin
2. El cierre de las insinuaciones
3. El cierre del avisn
4. El cierre por proceso de eliminacion
5. El cierre levanta-pedidos
6. El cierre por referencia
■ Tomn el control preguntando

Cuantos de ustedes pensaron que vender era aprender sobre su

producto, y a1 aprender sobre é1 se convencieron ustedes mismos
de que realmente era algo estupendo y que todo lo que tenian que
hacer era buscar gente a quien de alguna manera convencerian de
los fantasticos beneficios y ventajas de su producto, y no podran
comprenden como habian sobrevivido hasta ahora sin é1, y todo
era cuestisn de hablar, hablar y hablar.

Esa es la mentalidad de la mayoria de los vendedores, pero no

olviden que la gente en general compra emocionalmente y no logi-
camente. Reflexionemos un poco. tCuantas bocas tienen? /Y
cuantos oidos? iMuy bien!, pues e1 profesional de las ventas usa
esas herramientas en la misma proporcisn en que las tiene.

El vendedor debe escuchar dos veces mas de las que habla.

Es muy importante no confundir presionar con cerrar. Existen va-
rios vendedores que presionan al prospecto y lo hacen sin pensar.

Por ejemplo:

• Este es el mejor producto en e1 mercado!

• Esto es lo que usted necesita!
Aproveche ahora!
• Mas vale que se apresure!
Los precios van a aumentar!
• Va a perder esta oportunidad!
Hay otra persona interesada!
Es la mejor compra!
 En e1 momento en que e1 vendedor hace esto, e1 cliente se da
cuenta de que lo estan presionando, pierde la confianza y habra
perdido la venta. Y luego se pregunta: / donde fallé!

La respuesta para ese problema es seguir estos pasos:

De hoy en adelante no les diré, les preguntaré.
Si les digo dudaran, st les pregunto creeran.
Si yo lo digo no es cierto, si ellos lo dicen es cierto.

Aunque parezca sorprendente, 63% de las presentaciones son

hechas sin la intencion de cerrar. Una de las mayores razones para
que esto suceda, es e1 temor, y el temor es un derivado de la igno-
rancia.
■ La definiciân del cierre

El cierre podria definirse como una ayuda para qume a ente tome
decisiones que son buenas para ellos. Al ayudar a la gente, auto-
maticamente todos salen ganando: tu, tu gerente, tu compania,
etcétera.

Existe un lugar que se dice esta lleno de vendedores profesio-

nales. No son los mas éticos, ni los mas honestos; ese lugar es la
carcel. Pero esos grandes vendedores son conocidos como menti-
rosos. / Cual es entonces la diferencia entre un mentiroso y un
vendedor? Pues te la diré: e1 vendedor no sslo vende e1 producto o
e1 servicio, sino también el beneficio, o sea algo que va a beneficiar
a1 cliente después de comprar. El mentiroso en cambio, vende e1
producto o e1 servicio y no le importa si el cliente se beneficia o se
perjudica con la compra.

Para vender, puedes decir lo que quieras, solamente hazlo en

forma de pregunta. Por ejemplo si dices:

“be ofrecemos nuestro producto porque usted necesita tTOtdT COTt

nun empresa de buena rgputnciSn”.

Sonara un poco vacio y dudoso, pero si lo haces en forma de

pregunta...

“Después de iodo es impoTtanie tinker con una compahla fiien

esiablecida y con buena reputaciân, trio cree usted!”

@ué podria contestarte e1 prospecto: “iNo! Estoy buscando la

peor compahia para trnter con ellos”.

Es importante que formules preguntas que solamente tengan

una respuesta. Si lo haces de esta forma e1 prospecto sentira que es
idea de é1 y lo creera. Esto se aplica hasta con los ninos; obligalos a
hacer algo y no lo haran, pero hallo en forma de pregunta y sera
decision de ellos.

En otra palabras, debes escuchar las necesidades de tu prospec-

to, y por medio de preguntas determinar exactamente qué es lo
que quiere para luego tu hacer la decision. Y recuerda que solo
puedes ayudar a la gente a hacer una decision hasta que tu la ha-
yas hecho.

Es importante entender que e1 profesional es e1 que debe hacer

la decision, para eso es profesional. ué pasa cuando vas a ver a
un médico; a1 entrar a su consultorio, ié1 ya sabe lo que tienes?
iNo! Tiene que empezar a hacer preguntas y eliminar sintomas
para determinar e1 problema. Y qué pasaria si a1 final te pregun-
tara: “t ué tomaras ahora que te he dicho lo que tienes?”
Pensar(as que es incompetente. Lo mismo pasa con e1 vendedor,
aunque la mayoria todavia espera a que e1 prospecto decida para
ellos solamente levantas e1 pedido, cuando lo que deben saber es
que llega un momento determinado en que ellos tienen que dcci-
dir y empezar a llenar e1 pedido sin que el prospecto verbalmente
se los haya ordenado. Es tu obligacion hacer la decisiñn.

tPor qué es tan importante hacer preguntas? Primeramente

porque tomas control, y una vez que tomas control e1 prospecto se
seguira sin oponerse, Otra razon es porque asi descubres las areas
de interés, con lo cual puedes saber cuando usar un cierre maestro
y concluir la venta.
 ■ Titos de cierre

Para triunfar economicamente solamente hay que saber dominar

tres cosas: comprar, vender y cobrar. Tan sencillo como es, toda-
via existen muchos vendedores que no lo comprenden. Primero
debes conocer tu producto y creer en é1, eso es comprar; luego
sales a presentarlo a los prospectos, eso es vender; luego debes
cobrar por tu trabajo, eso es cerrar. Sin embargo 63% de las
presentaciones son hechas sin la intencion de cerrar.

Es importante que sepas que el vendedor gana segun sus habi-

lidades y talentos. El que mas sepa es el que mas gana, tal como lo
dijimos en el primer capitulo, El cierre principia desde la presen-
tacion, y estos son los dos diferentes tipos de cierre:

• Cierre prueba
• Cierre maestro

Un cierre prueba es una secuencia de aprobaciones menores en

e1 transcurso de la presentaciñn. Se dice que antes de llegar al
cierre maestro deben aplicarse minimo cinco cierres prueba. Debes
conocer las respuestas cada vez que lances un cierre prueba, ya
que no siempre son claros. Hay ocasiones en que e1 st es expresado
con un movimiento de cabeza, una respiracion profunda, una mi-
rada o un movimiento de cejas. Esto es a lo que le llamamos len-
guaje corporal. Por ejemplo, el cierre prueba "amarre" es una pre-
gunta con una sola respuesta. Pongamos e1 caso de la venta de un
seguro de vida:

“Seño'f prospecto, tetleT h educaciân de ios âiJoS §firnntizodn en

el futuro es imQortnnte, iueTdad!” @ué puede contestar.

“Es interesonte obteTtCT 6I Tea JOT tTtff7CSO Cttando lo necesite con la

minimn inve7siân, frio cree!”
 Como puedes ver, estas preguntas solo pueden ser contestadas
con un st. Pero ten cuidado, no confundas este cierre prueba com
otra pregunta que arruine la venta.
H Inventario de cierres prueba

Esta comprobado que una vez que puedas tocar con tu pluma la
orden de compra, tienes 500/o de la venta hecha. Por eso, cuando
llegues a1 cierre maestro deberas tener e1 material listo, y de prefe-
rencia con toda la informacisn. Siempre deberas tener un amplio
inventario de cierres listo para ser usado cuando surja una obje-
cisn, ya que de ello depende el ingreso que obtendras. Aqui en-
contraras un inventario base que debes ir incrementando mas y
mas.

1. Al cierre puerco espin

En este cierre prueba se trata de contestar una pregunta con otra,

con e1 proposito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejem-
plo, en la compra de un automovil.

Prospecto: “Peer me gusta el nutomoeit pero no me gusta el ‹ojo,

frio tierte en ozul?”

Si el vendedor contesta si, no logran nada y esta lejos del cie-

rre. Usando la técnica del puerco espin contestaria ...

Vendedor: “/Lo quiere en color aqul!”

Si e1 cliente dijo que st, iqué paso? iYa comprs!
2. El cierve amarve

El cierre amarre viene siendo una frase con pregunta a1 final, don-
de usaras frases como: iverdad?, Ono cree /, Ono le parece!, Ono es
cierto! etcétera. Por ejemplo:

Vendedor: “Es ilTt OTtdtltC dC€T TICCOC IO COR ttfld COlTlpaTtJd CS tO-
blecidn, i verdad!, o en la actunlidnd es necesario obtener ma for cnntt-
Add de bene{tcios JOE (fi mCflO’F immersion, ?nO CTGC!”

/Qué puede responder e1 prospecto a esto! Como ves, este

cierre sñlo tiene una respuesta.

Como puedes ver, es muy importante que este cierre esté en

tu inventario de cierres. Para llegar a1 cierre maestro en e1 amarre
tenemos que hacer un minimo de cinco cierres prueba. Después
de todo, e1 cierre es solo una suma de varios cierres que dominaras
cuando manejes los cierres prueba y muy especialmente e1 amarre.
Pero no te apures, después de usarlos algunas veces empiezan a
salir naturalmente.

3. El cierre amorre invertido

Este cierre viene siendo como e1 amarre, pero lo usaremos al prin-

cipiar la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo:

Vendedor: “i berdad que es necesd’FtO tTDiDT COR IU €THpTCSO

establecida y con buena reputncion/”

Como puedes observar, es una pregunta como la del amarre,

pero a1 usarla al principio evitas la monotonia o que se oiga como
técnica.
4. El cierre envolvente

En este cierre, la pregunta se Ie hace al prospecto después de com-

prar. Por ejemplo:

Vendedor: “/U automovil to va n manejoT sñio ct gerente geTt€7ol 0

Lo que este cierre hace, es enviar la mente del cliente hacia los
detalles del futuro, para asi dejar atras e1 momento de la decision y
ya darlo por un hecho.

5. El cierre doble alternative

Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe
esperar a que el cliente se decida, sino que, como mencionabamos
antes, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas.
Por ejemplo en e1 caso de la venta de un seguro de vida:

Vendedor: “i lncluimos a sus hijos también como beneficia7lOS

pTimarios o solamente o en esposa!”

Este cierre debe usarse siempre, y recuerda que nunca debes

preguntar algo en lo cual no sepas qué te van a contestar. Al a-
prender este cierre debes olvidar preguntas como: /qué le parece?,
/cSmo ve!, /1o compran
6. El cierre equivocaciân

En este cierre te equivocas a proposito y a1 corregirte e1 cliente

automaticamente confirma que te va a comprar. Por ejemplo:

Vendedor: “i Decia que necesitaba los muebles paTa el dia

Prospecto: “No, para ct din 28”.

Vendedor: “No hny pToblema; calle De lv Hoertn TtttlTtCTO...”.

/Captas e1 poder indirecto que tiene este cierre? Si e1 vendedor

le hubiera preguntado: “i Qué die se to entTegamos!” El prospecto
hubiera contestado: “Todnvin no tie dicho que lo quiero compTOT”.

7. El cierve boomerang

Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que te ataca direc-
tamente, y tu puedes usar la intensidad con que te atacs para de-
volverle sus propias palabras con la misma intensidad como un
boomerang. Por ejemplo:

Prospecto: “/El precio es Tidiculo!”

Aqui el vendedor debe hacer una pausa, bajar drasticamente la

voz y repetir exactamente las mismas palabras diciendo:

Vendedor: “TEI precio es ribiculo!” (Luego se calla).

Aqut e1 5ilencio que guarde el vendedor después de haber lan-

zado e1 boomerang, hara que el prospecto ju5tifique lo que dijo.
8. El cierre rebote

En este caso usas una objecion fuerte para convertirla en cierre.

Por ejemplo:

Prospecto: “El nutomovtl st me geste, pero ct color no, me gusta‹ia

Lo importante en este cierre es saberlo aplicar en cuanto e1

prospecto termine de decir la frase; de esa manera usas la misma
intensidad de su expresisn para regresarsela.

9. El cierre compromiso

En este cierre de lo que se trata es de comprometer a1 cliente si

compruebas que tu tienes la razon.

Prospecto: “Todo lo que hncen las compahias de seguros es

mentiT- ie at cliente diciendo que uno puede TeitTOT dtnero de en
pâlizo fi$ ttfi- iaT de haceTlo Tesu)a que no se puede”.

Vendedor: “$CTtOT pTOSpeCio, si ie puedo demostroT COWpTO OT

que camente puede retirur dinero de su pâliza cuando usted guste, i la

13
10. El cierre mñximo calidad

Este es un fabuloso cierre para rebatir la objecisn “esta muy caro”,

la cual es muy frecuente.

Es importante que al usar este cierre bajes la vow y empieces a

hablar en forma de narrador, Por ejemplo:

Prospecto: “Al precio es excesivamente alto”.

Vendedor: “Hace algunos anos (bajas la voz) mi compañia tuvo
qite hncer tirtn deci5iñrt may imQortonte; no Sobtnn st baJar el precio
la calidad o inceTtir mâs para lograr la mâxirna calidad en ct
meicado aunque costaia at consumidoi on poco mâs y, isabe pot que
decidieron invertir mâs en calidad!, porque de otra mnnern ct
consumidov tendrtx que lmcer la inversiân al doble. Por eso, señor
prospecio, la calidad es ten imQortnrtfe en ntiestrn empresa, idesea
que se to enviemos o domi- cilio o se to pongo en en cargo ahora!”

Algo que debes saber a1 usar los cierres es que los humanos
tenemos dos tipos de voces, alta y baja, y debes de tener mucho
cuidado a1 entrar a alguna técnica de cierre de no cambiar de
tonalidad o intensidad, ya que esto daria a saber al cliente que
estas usando una técnica y a nadie le gusta que le vendan, pero a
todos nos gusta comprar.

13
11. El cierre de comprobaciân

Este cierre es recomendable aproximadamente en el medio de la

presentacion, una vez que e1 cliente ya mas o menos tenga una
idea de lo que quiere. Lo fascinante de este cierre es que hace
todo por st solo; todo lo que tienes que hacer es establecerlo apro-
piadamente.

Tu clave para empezar a usarlo es que ya tienes una idea de lo

que e1 cliente desea, y también sabes que tienes lo que busca. Vea-
mos ahora un ejemplo con un vendedor de baterias de cocina:

Vendedor: “SehoTa, St Ie puedo moStTOT tttlft Sd7LCn que mnntiene

ff7oTt ma}O7ia de ios nutrientes en la comida, no requiere grasa, ie
aho ra combustible cocinando los niimentos en menos tiempo y ademâs
es accesible a su pvesupuesto, i ia comp7aria!”

Lo mas probable es que la respuesta sea st o probablemente.

Aqul te puedes dar cuenta que e1 vendedor ya tiene un camino
mas iluminado por e1 cual continuar. Todo lo que tiene que hacer,
es comprobar lo que ha ofrecido y sabe que tiene. Por ejemplo:

Vendedor: “$ehov pvospecio, idaria usted n mi compahia dos dâla-

res diarios pos ap7oximadamente cinco anOS, 51 nI final de ese periodo
mi compahia ie devuelve todo en dineTo rnâs $1,TOO dâlares y rna
cobertuva de vida de un minion de dâlares!”

Ahora todo lo que tienes que hacer es comprobarlo, y tener

muy bien preparada la manera como vas a demostrarlo, ya que con
este cierre tienes 50% de la venta hecha.
■ Inventario de cierres maestros

Para llegar a1 cierre maestro debes ya haber aplicado aproximada-

mente cinco cierres prueba. El cierre maestro es la decision final,
es realmente el pago de tus honorarios profesionales, y st sabes que
has hecho un trabajo profesional, ten la plena seguridad que vas a
cobrar y te van a pagar. Tan sencillo que es y, sin embargo, es aqui
donde fracasan 80% de los vendedores. Como mencionabamos
antes, 63% de las presentaciones son hechas sin la intencion de
cerrar. El vendedor promedio normalmente se esta repitiendo a st
mismo durante la presentacion, “no, no lo voy a presionar, no
quiero que piense que necesito esta venta desesperadamente”, o
bien piensa que se va a ver muy mal que trate de cerrar en la pri-
mera entrevista. El Ca5o e5 que siempre esta buscando excusas por
no tener valor de cerrar, y la mayoria de las veces esa inseguridad
es causada por no tener una secuencia bien establecida para llegar
a1 cierre.

Deciamos en un principio que para triunfar econsmicamente

solo se necesita saber comprar, vender y cobrar. Por lo tanto es
ilsgico que la mayoria de los vendedores no quiera cobrar.

Un buen dia me di cuenta de que el negocio de las ventas debe

ser tratado friamente, y que el cerrar significaba un ingreso para
mi familia, una ganancia para mi compañia y un beneficio para mi
prospecto.

Después de todo un vendedor es un “re5uelve problemas”, y

si no crees que le puedes ayudar a tu prospecto manipulandolo para
que compre tu producto, no pierdas mas tiempo y busca a alguien
a quien tu sinceramente sepas que vas a manipular para que tome
una decisiñn que es buena para él.

4 134
■ La teoria del silencio en el cierre

Las personas que no han puesto nada de atencisn a este manual, o

que no le han aprendido nada, con solo aprender esto que vamos
a decir y saberlo manejar ya va1io la pena su inversion.

Cuando hagas la pregunta de cierre maestro i callate! Si,

cuando hagas la pregunta del cierre maestro hay que callarse,
porque el primero que hable pierde.
1. El cierre de Be•i•mtn Franklin

Esta es la mejor herramienta que pudo haber llegado a la profesiñn

de las ventas, y aunque este cierre no tiene nada de moderno, sin
embargo no ha habido ningun otro que lo haya podido reemplazar.

No obstante que la gran mayoria de los vendedores o han oido

hablar de é1 o lo conocen, es sorprendente comprobar que menos
de 8% de ellos lo usan. A mi parecer, este es e1 "padre de los
cierres".

Una de las mas comunes objeciones con que nos encontramos

es la del cliente que a1 final dice: "lo quiero pensar". Si aprendes
este cierre, cada vez que oigas esa frase te dara gusto. Por ejemplo:

Vendedor: “Entonces, idesea empe‹ar con el plan A o con eI B de

Prospecto: “Con ninguno todavia; no me gusta tomar

decisiones râpidas y to quiero pensar".
Vendedor: “Mtrs bien”.

Aqui empieza a ordenar sus cosas y a prepararse para marchar-

se, por lo que e1 prospecto cree que ya es e1 final de la presenta-
cion y mentalmente baja la guardia, diciendo tal vez: “yo me comu-
nico con usted en cuanto decida”, cuando e1 vendedor ya esta a pun-
to de levantarse dice:

“Señor QrosQecto, supongo que In quiere pensar porque desea tomar

trna buena decisiân, iverdad! Sin embargo, de todo to que ie dije
solamente tin 25% se ie lmbrâ quedado en la memoha. Por qué no me
termite on minuto rnâs y Ie de]o mâs informaciân para que pueda
hacer ono mejor decisiân”, y 5in esperar respuesta traza una linea
vertical y una horizontal en forma de T. Al lado izquierdo en la parte
de arriba anota si y en e1 lado derecho no; en st anotaremos las razo-
nes a favor (aqui anota rapidamente todas las ventajas y benefi-
cios) y ahora en no anotaremos las razones en contra. Este es un

4 136
punto muy “importante y critico”, porque ahora el cliente te dira
las razones porque no deberia de comprar. No Ie ayudes, déjalo
que piense y veras que aqut lo que vas a encontrar son objeciones
que tu ya estas preparado a rebatir para volver a la venta.

Cualquiera que sea su respuesta, veras que la lista de beneficios

sera mucho mayor que la otra. Aqui tienes un ejemplo:

st NO

Economico No, ya tengo uno

Moderno
Practico
Rentable
Adaptable
Garantizado
Renovable
Portatil
Comodo
Reconocido
Establecido
Unico

Aqui, después de comprobar que tienes mas ventajas que des-

ventajas, el silencio se puede prolongar pero, si se prolonga mucho
tiempo, te matara la venta y para evitarlo, esto es lo que deberas
hacer. Lo miras a los ojos y tomando el pedido y la pluma se lo
acercas diciendo con vow suave y con una sonrisa:

“Mi ITtadre me W ensehodo que el que calla otorga”.

2. FI cierve de los insinuaciones

La manera de hacer trabajar este cierre es que desde el principio

de tu presentacion siembres semillas de “imaginacion” en la mente
del cliente. Veras como a1 final e1 cliente solo cerrara, pues creera
que las ideas que originalmente plantaste son suyas.

Para usar este cierre, desde un principio de tu presentacion

deberas dejar caer algunas insinuaciones y algunas sugestiones po-
sitivas referentes al beneficio que e1 producto traera a1 prospecto.
Por ejemplo:

Vendedor: “Senor $ros§ecto, tee la dado usted cuenm que at

comp‹a‹ este automovil Hendrix el mejor cargo de toda la cundrn/”

Después de esto debes continuar con tu presentacion y dejar

que alguna de estas ideas penetren en su subconsciente. Al final
sabes que alguna de las semillas que sembraste florecio y esta cre-
ciendo y ahora el prospecto cree que la idea originalmente fue de
él. Al cerrar le dices:

Vendedor: “tenor p‹ospecio, yO 5e que a usted ie gu5tnñn tener ei

mejor automâvil de toda 5u Cttod7a, icuâl se item, el aqul o cl ‹ojo!”

Es importante tener algunas diez de estas semillas listas para

usarlas todo e1 tiempo. Ten la plena certeza de que alguna dara en
e1 clavo y te ayudara a cerrar la venta.
3. El cierre del aviân

Este cierre es magnifico cuando te encuentras con la objecion, “no

estoy seguro... ya que es una decisiñn dificil de tomar”. En la ma-
yoria de las ocasiones, este cierre trabaja mas efectivamente en
clientes de mayor edad, que suelen sentirse atemorizados al com-
prar un producto. Ademas, de una manera gentil y logica haces
sentir al cliente cuan ridicula es su objecion. Por ejemplo:

Prospecto: “lines realmente no sé ... es one decisiñn dificil”.

Vendedor: “ComQTendo câmo se slente; sé que a usted ie gusta mi
producio, i verdad! Enionces solo Ie restiltn dificil tomar h decisiân,
ide acuerdo! Trnnquiltcese, eso es mu y normal, la mayoria todavia
des- pués de que toma in decision se Qreguntn st fue la correcta o no,
pero realmente es como subrule a on nvtñn. z Snbtc usted que todos los
dras, de todos los aviones que vuelan en el mundo on 3% sufTe
accidentes! home en cuenta que te estos hnbhndo de todos los aviones
de iodos los
parses del mundo. $e sabe que 3% no llegan a en destino. Ast pues,
digame, i sabiendo quo Off se estTellan, en poT eso a dejaT de abordaT
tin aviân st tiene algo imporiante que lmcer at lleQOT a en destino! /Se
va a subir a ese aviân sin conocer a la tripulaciân y pondrâ en vida a
cargo del cnQitñn sin cOnOCCTlO! Claro, miles de personas lo lmcen a
diario porque saben que estân en mnnos de Qgrsonni oitnmente capac-
itado, aunque tel vet on poco inqtiietns, pero deQositnrñn su confianza
en los pTofesionales, i verdad! is exactamente to mismo at obtener mi
producto; tal vet se sienfa on poco inquieto at tener que decidir, pero
COTFtpTCTtda que estâ en manos de profesionales, que tengo años con
mi empresa y se to que ie conviene, asi es que vgngn n bordo, icuâl ie
gusta mls el A o el B?”
4. Al cierre por proceso de eliminociñn

Este cierre es magnifico cuando surge la objecisn clasica, “tengo

que pensarlo”. Recuerda que cuando un cliente te menciona
esta objecion, debes saber que tu error estuvo realmente en la
presen- tacion. No cometas e1 error de varios vendedores, que
sienten que por e1 hecho que cuentan con buenos cierres, pierden
el lustre en su presentacisn y lo unico que hacen a1 final es
presionar a un prospecto confuso.

Con este cierre sabras exactamente donde has fallado en tu

presentacisn o qué beneficios te falto mencionar. Pongamos ahora
un ejemplo de csmo usarlo:

Prospecto: “iTCtlQO qtIC pCTtSOTIO!”

Vendedor: “Sehoi pTospecto, nada mâs para mi propia in[or-
maciân, iqué es to que qtitere pensdT acerca de mi QTodticto?... (y sin
hacer una pausa).
.../ñ5 la TCputaciân de mi compañia! Si e1 cliente responde que
no, prosigues preguntando.
. 5 h COlidad del producto? Sigues preguntando.
... D/gome, iso y to! (esta pregunta la haces poniendo una cara
de vlctima) .
... i Dije algo que no ie parecie7a! Aqul él te dira mo!, e inme-
diatamente prosigues.
./Es h inveTsiân inicial! i to! Entonces, res la inversiân sen-
sual! iNo! /Ln inveTsiân totai?” Aqui has encontrado el punto débil
que buscabas, y lo mas probable es que nunca tengas que llegar
hasta e1 final de las preguntas.

Es importante que recuerdes que al encontrar la objecisn

sabras cual es e1 problema. Antes de rebatir, deberas hacer un
breve resumen de los beneficios y luego volver a hacer la pregunta
cierre. Cuando hagas las preguntas no deberas ser lento o hacer
pausas, pues perderas control. Pero ten cuidado de no ser muy
agresivo tampoco.
5. Al cierre leeanki-pedidos

Debes hacer este cierre parte de tu presentacion, ya que lo puedes

usar cada vez que presentes. Cuando llegues a dominarlo, notaras
que es una de las mejores herramientas en tu carrera. Si usas este
cierre de una manera muy normal y muy tranquila, notaras cuan-
do ya seas un experto que, sin darte cuenta, estarñs cerrando la
venta.

El proposito de este cierre es que puedas llenar el pedido de

una manera tranquila, sencilla y sin que se note que estas usando
una técnica, ya que si el prospecto se da cuenta de ello no le po-
dras vender.

La moraleja de este cierre es: si puedes hacer que desde un

principio de tu presentacion, tu pluma toque e1 pedido, llevas
50% de la venta hecha. Por ejemplo:

Vendedor: “Entonces, tie gustn mñs el ncnbndo en cnobn?” (y lo

escribes en el pedido).
Prospecto: “SI”. En este momento si e1 nota que escribes en
la hoja del pedido y no te detiene, iya compro! Pero si te detiene
y te dice: “Pero, ique ice! iYo todnetn no ie he dicâo que
compran!”
Vendedor: Aqul, con tranquilidad e inocencia le contestas:
“iLo se! 5olnmertte tomo notn de los puntos de rnayou im§ortnncin
jam usted, y los nnoto §nrn no olvidarlos”.

Tal vez tendras que desperdiciar algunos pedidos, pero estoy

seguro de que a tu empresa no le importara, ya que tus ventas se-
ran mayores.

Usando este cierre al final, tendras el pedido completo con toda

la informacion y solo le puedes preguntar a1 prospecto: “‹Sean
tan amable de verificav esta informaciân!”
6. El cierre pos referencia

Este cierre es ideal para e1 prospecto conservador, o e1 que crees

que no tiene para comprar tu producto. Recuerda que lo debes
usar solamente después de que ya hiciste algunos cierres prueba y
notaste que e1 prospecto ta1 vez tenga algun problema con e1 di-
nero. Por ejemplo:

Vendedor: “Entonces, tie gustaria ct ono o el dos!” (guardas si-

lencio) .
Prospecto: “Ninguno, ahora no tengo dinero”.
Vendedor: “Estd bien, comp‹endo, pero st ie gustâ el producto,
i verdad! Y cell convencido de que Io necesita, ? cierto?... Espera la
reaccion... Sohmente es ei dinero el problema, iverdad!” (Aqui é1
aceptara) .
“Digome, iie gustarin tener este producto pagaTtJO SOhmente
in inversion inicial?” (menciona el precio). Aqui desconcertaras a1
prospecto y te preguntara a qué te refieres. Entonces principias tu
narracion:
“Nuestra empresa principiâ on nuevo programa que se IIuma ñ
campaña de Qtibiicidod de boca en boca, y ie diré de que manera traba-
ja: st usted nos recomiendn one persona pos mcs y esa persona nos
compra, nuestra empresa pagarâ la inversisn menHmi for usted, o sea
que nuestra empresa prefiere que nuestros mismos clientes se lleven ct
dinero de la Qttbltcidnd”.
 Lx rLANEACI N

Planea tu trabajo y trabaja tu plan

Aprende a trabajar con graficas

• iQué precioso dia!

• Reporte diario
• Grafica de productividad
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iQué precioso dia! Restantes
Viviré este dia, como st
fuera el ultimo de mi vida Eventos extraordinarios que
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Excelente Q
Buena Q
Pobre Q
z Débil Q

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Excelente
Tiempo de calidad Buena
Dedicado a los seres queridos Pobre
Hrs. Min. Débil Dey Success Instttue % Alex Dey
 Con entusiasmo lQué precioso d(a!
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" NOMBRE DIRECCION TEL. NUEVO Referencias Proxima Visita COMENTARIOS

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TOTA VISITAS
■ Grafica de productividad

Ejemplo: Observa la grafica de la siguiente pagina.

PRIMER PASO: Para tener una informacisn clara y precisa, se

recomienda que se utilicen tres plumones de colores diferentes.

SEGUNDO PASO: Se requiere llevar un registro diario del nu-

mero de prospectos, presentaciones y cierres. (Léase reporte dia-
rio.)

TERCER PASO: Vaciar la informacisn en la grafica de la si-

guiente manera: horizontalmente se encuentran los dras de la se-
mana, y en forma vertical aparecen los numeros del 1 al 15 los
cuales indican con la linea de arriba la cantidad de prospectos
que se visitaron, La linea de en medio indica las presentaciones que
hiciste, y la linea de abajo indica los cierres de ventas de ese dia, es
asi como vas uniendo las lineas para ver las estadisticas, y asi tener
tu propia evaluacisn. Te recomiendo practical esto la primera se-
mana de cada mes, la misma grafica te va a ir diciendo si estas fa-
llando en prospeccion o en presentacisn (es tiempo de hacer un
nuevo inventario de ventajas y beneficios), si ves que estas bajo en
cierres, es tiempo de pulir tus cierres prueba combinados con
beneficios.

Alex Dey

165
 GR7(FICA DE PRODUCTIVIDAD
LUNES
MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO

15

10

PROSPECTOS PRESENTACIONES CIERRES

 GRz(FICA DE PRODUCTIVIDAD
LUNES
MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO

PROSPECTOS PRESENTACIONES CIERRES

 GR/JFICA DE PRODUCTIVIDAD
LUNES
MARTES MIERCOLES VIERNES SABADO

15

12

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10

PROSPECTOS PRESENTACIONES
 GIUJFICA DE PRODUCTIVIDAD
LUNES
MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABAUO

12

10

PROSPECTOS PRESENTACIONES CIERRES

 GIU(FICA DE PRODUCTMDAD
LUNES MARTES MIERCOLES VIERNES SABADO

12

11
10

PROSPECTOS PRESENTACIONES CIERRES

 GR7JFICA DE PRODUCTIVIDAD
LUNES
MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO

10

PROSPECTOS PRESENTACIONES CIERRES

Bien, campeñn o campeona: 1 ahora eres un vendedor profesional!

isi! Has aprendido técnicas que no cualquier vendedor cono-

ce, pero permiteme recordarte que en ventas no gana e1 que mas
sabe, sino e1 que mas recuerda al estar frente a1 prospecto.

Asi que repasa una y otra vez esta informacion, haz que te
empiece a salir en forma de reflejo condicionado, Sera entonces y
solo entonces que tu vida cambiara y tus ingresos aumentaran.
Porque la buena suerte existe y es cuando la preparacisn y la
oportunidad se encuentran.

Trabaja como si cada dia fuera e1 ultimo de tu vida, y cuando

e1 rechazo te haya tumbado la moral, preguntate: t cuanto dolor
puedo tolerar antes de marcharme? Porque mientras Nos demas
duermen tu trabajaras; mientras ellos se divierten, tu planearas;
mientras ellos comen, tu crearas y asi es como llegaras a ser e1
vendedor afortunado que todos los demas envidiaran.

Tu amigo de siempre

Alex Dey

177
ATRAS OBRAS DE
ALEX Dz
Y LA EDITORIAL
AIMEE SBPTM
 LIBROS Y PUBLICACIONES

El Poder de la Mujer La Magia de Negociar

iCL1R0 i1T’Xf\ fTf!

CSmo lograr todo

No pasa nada lo que quieres

La Formula de la
Abundancia
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facil de lo que te imaginas. Todo esta en tener una
actitud mental positiva, lo demas te lo muestra Alex
Dey.

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venden, y aquellos, que “casi, casi venden”. En tus
manos tienes poderosas herramientas para cerrar
hasta la venta mas imposible!

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 ATRAS OBRAS DE AIMEE SBPTM

200 Poemas de Amor

Coleccion de oro de los autores
mâs grandes de todos los tiempos.

Una seleccion de las mas bellas poesias de amor de todos los

tiempos. Incluye poemas de: Pablo Neruda, Amado Nervo,
Rubén Dano, Gabriela Mistral, Gustavo A. Bécquer, Federico
Garcia Lorca, Antonio Machado, Mario Benedetti y Juan
Ramñn Jiménez entre otros.

Nuevo Diccionario de los Sueños

Todos recibimos mensajes en nuestros sueños, estos mensajes

nos ayudan a tomar decisiones, nos previenen de situaciones
negativas o peligrosas y nos comunican mensajes divinos. Este
es un libro practico y completo que le ayudara a interpretar
mas de 2,000 sueños.

33,000 Nombres para Bebé

Compendio de los nombres mas populares. Descubra el origen

y significado de mas de 33,000 nombres de origen Italiano,
Latin, Hebreo, Griego, Germano, Arabe, Inglés, Castellano,
Francés; asi como nombres menos comunes de origen Maya,
Tarasco, Inca, Azteca y Nahuatl.

Un Regalo para el Alma, Historias para refiexionar

Hermosa coleccifin de narraciones, historias, anécdotas y

pensamientos que te inspiraran y motivaran a alcanzar tus
metas. (Contiene ilustraciones). Todos necesitamos de vez en
cuando un “empujoncito” para inspirarnos, levantar e1 animo y
seguir nuestro camino... Este libro te motivara y hara
reflexionar, y asi te llenara de entusiasmo para luchar por
conquistar tus sueños.

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