PLAN DE NEGOCIO INTERNACIONAL

EXPORTACIÓN DE PALTA FRESCA HASS AL

MERCADO CHINO

INTEGRANTES:

 Soledad Chuco Curi

 Brayan Neira Santa Cruz
 Paolo Sarmiento Borda
 Miguel Osorio
 Luigi Chancan Villena

2020

1
 ÍNDICE
1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO.......................................................................................................................3
1.1. Resumen Ejecutivo......................................................................................................................................3
1.2. Visión de la empresa...................................................................................................................................4
1.3. Misión de la empresa..................................................................................................................................4
1.4. Objetivos:.....................................................................................................................................................4
1.5. Forma de Organización de la empresa......................................................................................................5
1.6. Matriz FODA...............................................................................................................................................7
2. PRODUCTO A EXPORTAR..............................................................................................................................8
2.1. Clasificación Arancelaria del Producto....................................................................................................8
2.2. Principales Productos Competidores........................................................................................................8
2.3. Normas y Controles de Calidad...............................................................................................................10
3. MERCADO META............................................................................................................................................12
3.1. Descripción de la Región y/o País Meta..................................................................................................12
3.2. Análisis de la Competencia.......................................................................................................................13
3.3. Barreras de Acceso....................................................................................................................................15
3.4. Segmentación del Mercado.......................................................................................................................17
4. ASPECTOS OPERACIONALES......................................................................................................................18
4.1. Estrategia de Comercialización...............................................................................................................18
4.1.1. Producto...........................................................................................................................................18
4.1.2. Precio................................................................................................................................................23
4.1.3. Promoción........................................................................................................................................25
4.1.4. Canal de distribución......................................................................................................................26
4.2. Estrategia de Ingreso al Mercado............................................................................................................28
4.3. Logística Internacional.............................................................................................................................29
4.3.1. Reglas Incoterms 2020....................................................................................................................29
4.3.2. Características de la carga..............................................................................................................30
4.3.3. Modos y Medios de Transporte......................................................................................................31
4.4. Contratos y Medios de Pago.....................................................................................................................32
5. PRODUCCIÓN...................................................................................................................................................34
5.1. Ficha técnica..............................................................................................................................................34
5.2. Proveedores................................................................................................................................................35
5.3. Flujograma de Procesos Productivos......................................................................................................38
5.4. Punto de Equilibrio...................................................................................................................................39
6. ASPECTOS FINANCIEROS............................................................................................................................39
6.1. Inversión.....................................................................................................................................................39
6.1.1. Cuadro de la Estructura de la Inversión Total.............................................................................39
6.2. Exportación................................................................................................................................................40
6.2.1. Cuadro de Gastos de Exportación.................................................................................................40
6.2.2. Cuadro de Gastos en Misiones Comerciales y Ferias..................................................................41
Bibliografía.....................................................................................................................................................................42
ANEXOS........................................................................................................................................................................ 44

2
1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

1.1. Resumen Ejecutivo

El presente trabajo de estudio está enfocado en un plan de negocio internacional

de exportación de la palta fresca hass al mercado chino. Asimismo, el presente
proyecto surge de la experiencia profesional de los integrantes del trabajo por
medio de bases teóricas aplicadas en la escuela ADEX. Además, se pretendió
aplicar en el trabajo todo lo aprendido durante el transcurso del Diplomado
desde el módulo I al módulo VII.
Los integrantes del proyecto que han diseñado este plan de negocios de
exportación y dieron vida a la persona jurídica AGRO VALLEY PERU SAC
son los siguientes:
 Gerente general: Soledad Chuco Curí
 Director comercial: Miguel Osorio Cárdenas
 Directores de operaciones y logística: Paolo Sarmiento Bora y Luigi
Chancan Villena
 Director financiero y administrativo: Brayan Neira Santa Cruz

Por otro lado, hay que mencionar que las principales fuentes de ingreso para
iniciar las actividades se dividen en 2: la primera fuente de ingreso viene de los
fondos propios de cada integrante y la segunda fuente por ayuda bancaria. Así
mismo para dar conformidad a nuestro mercado meta. Primero se analizó punto
por punto los distintos mercados potenciales de la palta (mercado americano,
europeo y asiático). Después un análisis e investigación de mercados
potenciales, resultó elegido el mercado chino, específicamente en la provincia de
Pekín, su capital. Cabe indicar que se eligió este punto porque es un mercado en
miras de crecimiento y los precios por la palta son muy atractivos.

Finalmente, el objetivo principal de este proyecto es que los miembros del

equipo se inicien en las exportaciones y así pueda cumplir con los objetivos
propuestos por cada uno de ellos. De igual forma el trabajo busca de alguna
manera ayudar a incentivar a más peruanos a exportar palta Hass al continente
asiático. Puesto que esta guía de estudio servirá como ayuda básica para iniciarse
en las exportaciones.

3
1.2. Visión de la empresa
Ser una empresa líder en la exportación de palta, comprometiéndose con el
crecimiento y desarrollo de la agroindustria peruana mediante programas
innovadores.

1.3. Misión de la empresa

Ser una empresa acopiadora y exportadora de paltas frescas que busca lograr la
satisfacción de nuestros clientes abasteciendo al mercado internacional asiático
con un producto de calidad. Asimismo, apoyar a los productores con asesoría
técnica.

1.4. Objetivos:

1.4.1. Objetivo general:

Convertirse en una empresa líder en la exportación de palta en el

mercado asiático.

1.4.2. Objetivos específicos:

 Respecto a la rentabilidad.

 Mantener un margen de ganancia (venta/costo de ventas)

mínimo de 25% anual.
 Incrementar nuestra oferta exportable en un % anual
consiguiendo nuevos productores.
 Adquirir tierras para cosechar y aumentar nuestra rentabilidad
(objetivo de mediano y largo plazo).

 Respecto al posicionamiento.

 Estar presente mínimo en dos ferias internacionales en los

países del Asia con especial énfasis en China cada año.
 Lograr alianzas estratégicas con proveedores que cumplan con
los certificados de calidad necesarios, exigidos por SENASA
y en el mercado asiático.
 Lograr que nuestros clientes y/o consumidores conozcan los
beneficios, características especiales y proceso productivo de
la palta peruana mediante estrategias de marketing por redes
sociales y página web.

4
  Respectos a las ventas.

 Incrementar volúmenes de venta en el primer año en un 30%

(según proyección y se hará seguimiento trimestral). Asimismo,
se mantendrá un incremento anual de 10%.

 Lograr un Market Share de un 10% en el primer año de ingreso

al mercado chino.

 Conseguir dos contratos de ventas como mínimo en Rueda de

Negocios Internacionales en el mercado asiático (énfasis China).

1.5. Forma de Organización de la empresa

La empresa se constituirá como una Pyme en régimen especial.

Razón Social: AGRO VALLEY PERU SAC
RUC: 20350002221
Dirección Fiscal: calle los Ebanistas 205 -ATE
Socios:

Nombre y Apellido Documento Identidad Porcentaje

Sra. Soledad Chuco Curi DNI :10503333 20%

Sr. Brayan Neira Santa Cruz DNI: 71889038 20%
Sr. Paolo Sarmiento Borda DNI:76601518 20%
Sr. Miguel Osorio Cárdenas DNI: 47672592 20%
Sr. Luigi Chancan Villena DNI: 76567550 20%
El Organigrama es el siguiente:

Gerente General
(Soledad Chuco)

Director de operaciones
Director financiero y
Director Comercial y Logística
administrativo
(Miguel Osorio) (Paolo Sarmiento y Luigui
(Brayan Neira)
Chancan)

5
Descripciones de puestos:
Objetivo Gerente General: Desarrollar y definir los objetivos organizacionales.
Planifica el crecimiento de la empresa a corto, mediano y a largo plazo.
Objetivo Gerente Comercial: Establecer la estrategia de desarrollo de los productos en
mercados nuevos para la compañía, con la responsabilidad de definir los medios
necesarios y teniendo siempre presente los objetivos de la empresa.
Objetivo del Gerente de Operaciones y Logística: Asegurar el ingreso y salida del
producto de exportación, conservando las buenas prácticas de gestión.
Objetivo de Gerente financiero y administrativo: Encargado de administrar, evaluar
y supervisar las actividades relacionadas con la obtención de recursos económicos y
financieros.

6
1.6. Matriz FODA

FODA
FACTORES INTERNOS DE LA EMPRESA FACTORES EXTERNOS DE LA EMPRESA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES

P F1 Productos de calidad de exportación O1 Hay una alta tendencia en el mundo por consumir productos saludables.

O
F2 Buena relación con productores O2 Buena relación comercial en el mercdo de destino (TLC PERÚ - CHINA)
S
I F3 Personal competente especializado O3 Incremento de índices de consumo de Palta en el mercado de Asia
T
I F4 Clima y tierra apto para sembrio de Palta O4 Convenios estratégicas con empresas en el exterior
V
F5 El Perú es el principal proveedor de palta de China
O
S

DEBILIDADES AMENAZAS
N D1 Equipamiento y bajo nivel tecnologico A1 Posicionamiento agresivo de la competencia
E
D2 Dificultad en el idioma del mercado de destino A2 Plagas en producto
G
A D3 Poco presupuesto para publicidad y promoción de la empresa. A3 baja de precio en el mercado
T A4 Accidentes laborales
D4 Poco control al monitorear a los proveedores (ejecutivo comercial )
I
V D5 Producto delicado A5 Inestabilidad política en el mercado destino
O
S

R
I PERDIDAS DE CONTRATOS
E
NO AMPLIAR LA CARTERA DE CLIENTES RECLAMOS
S
G SOBRECOSTOS PARALIZACIÓN DE ACTIVIDADES
O FALTA DE LIQUIDEZ
S

7
2. PRODUCTO A EXPORTAR

2.1. Clasificación Arancelaria del Producto

Tabla 1- Perú: clasificación arancelaria de paltas hass

Código Designación de la Mercancía Arancel

Advalorem
Perú
08.04 Dátiles, higos, piñas (ananás), aguacates
(paltas), guayabas, mangos y mangostanes,
frescos o secos.
0804.10.00.0 - Dátiles 6
0
0804.20.00.0 - Higos 6
0
0804.30.00.0 - Piñas (ananás) 6
0
0804.40.00.0 - Aguacates (paltas) 6
0
0804.50 - Guayabas, mangos y mangostanes:
0804.50.10.0 - - Guayabas 6
0
0804.50.20.0 - - Mangos y mangostanes 6
0
Fuente: SUNAT

Tabla 2- China: clasificación arancelaria de paltas hass

Partida nacional Descripción Arancel

en China preferencial NMF
08044000000 Aguacates, 0% 25%
frescos o secos

Fuente: Market Access Map

2.2. Principales Productos Competidores

Actualmente la población china está cambiando sus hábitos alimenticios con
relación al desayuno dejando de lado las comidas pesadas por lo jugos más
ligeros. Es ahí donde la palta o aguacate tiene fuerza de participación. Pues es
una fruta que contiene una gran cantidad de fibra y por ende se está ganando un
espacio en el mercado chino.

8
 Principales frutas competidoras de palta que contiene fibra.

 Manzanas: Precio en el mercado chino: $ 0.45 (fuente-

portalfruticola.com)

Valor nutricional de la manzana por cada 100 gramos

Calorías 52. 0 gramos
Proteínas 0.3 gramos
carbohidratos 13.8 gramos
Grasa 0.2 gramos
Fibra alimentaria 2.4 gramos

 Peras: Precio en el mercado chino: $ 0.13 (fuente – fresh plaza)

 Habituales competidores directos con relación al desayuno chino.

1. Shen-jian
 Precio en el mercado chino: 0.7 dólares
 Es un típico desayuno chino que está compuesto por rollitos de
pan con relleno de cerdo.

Valor nutricional de la pera por cada 100 gramos

Calorías 57. 0 gramos
Proteínas 0.4 gramos
carbohidratos 15.2 gramos
Grasa 0.1 gramos
Fibra alimentaria 3.1 gramos

9
 2. Doufu – nao
 Precio en el mercado chino: 0.4 dólares
 Es un desayuno rápido; pues este hecho a base de Tofu.

3. Youtiao – doujiang
 Precio en el mercado chino: 0.85
 Es el desayuno más popular de china. Pues contiene un rollo de pan
con su clásico leche de soya.

2.3. Normas y Controles de Calidad

Tabla 3- Protocolo sanitario de palta firmado entre SENASA Y la

Administración General de Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena
de la República Popular China

PROTOCOLO DE REQUERIMIENTO FITOSANITARIA PARA LA

EXPORTACIÓN DE PALTA HASS DEL PERÚ A CHINA
DISPOSICIÓN DESCRIPCIÓN
General  Es limitada ala palta Hass
 No debe ser demasiado madura y el pedúnculo no debe ser
más de 3 mm
 La producción debe estar libre de alguna plaga
 Se debe cumplir con las normas fitosanitarias que exige china

10
 PROTOCOLO DE REQUERIMIENTO FITOSANITARIA PARA LA
EXPORTACIÓN DE PALTA HASS DEL PERÚ A CHINA
DISPOSICIÓN DESCRIPCIÓN
Registro de  Los lugares de producción y las plantas de empacacion deben
lugares de estar supervisadas por SENASA.
producción y  AQSIQ debe recibir información sobre la producción y el
plantas empaquetamiento
empacadoras  Para determinar el lugar de origen de la palta esta debe tener:
nombre, código de identificación y lugar de ubicación.
Manejo de los  Se debe cumplir con las buenas prácticas agrícolas (BPA) y
lugares de control integrado de plagas (MIP).
producción y  Estas medidas deben ser aprobadas por SENASA y
control de proporcionadas a AQSIQ
plagas  Con respecto a las plagas de mosca de fruta se debe realizar un
monitoreo y mantenimiento especial.
 Para la palomilla de hueso se inspecciona los frutos y el corte
de muestras de frutas para asegurar que la exportación esté
libre de plaga.
Embalaje y  El embalaje, almacenamiento y transporte deben estar
transporte de la supervisadas por SENASA.
carga  Las frutas deben ser lavadas, cepilladas, separadas y
clasificadas después de la cosecha, durante el procesamiento y
el embalaje.
 El empaque tiene que ser nuevo, limpio e higiénico.
 Cada empaque debe textualizar: tipo de fruta, destino a
exportar, lugar de producción, código de registro y el nombre
del exportador
 Cada paleta debe estar escrito en el idioma chino

Inspección y  Si dentro del proceso SENASA encuentra alguna deformación

cuarentena del 1% de la mercadería que se está enviando a china esta
antes de la queda rechazado a exportar.
salida del país  Así mismo todo el lugar de producción quedara suspendido
temporalmente, en tanto lleve la inspección de SENASA.
 SENASA dará cuenta a AQSIQ sobre todo estos registros.
Inspección y  Una vez arriba la carga de palta a china la AQSIQ solicitara
cuarentena en la los documentos fitosanitarios emitidos por SENASA.
entrada del país  Si se encuentra alguna anomalía en el cargamento esta será
devuelta o destruida. Posteriormente AQSIQ notificara a
SENASA para que investigue y tome medidas correctivas
 AQSIQ permitirá que las paltas de Perú ingresen a china por
cualquier puerto o aeropuerto del país.

11
 PROTOCOLO DE REQUERIMIENTO FITOSANITARIA PARA LA
EXPORTACIÓN DE PALTA HASS DEL PERÚ A CHINA
DISPOSICIÓN DESCRIPCIÓN

Revisión AQSIC realizara futuras análisis de riesgo acerca de plagas

retrospectiva que afectan la producción de plata y pedirá a SENASA todos
los reportes necesarios.
 Una vez activada estos análisis de riesgo AQSIQ realizara este
programa cada 5 años para garantizar la salubridad de la
producción
 El costo de la visita de AQSIQ al Perú será cubierto por el
estado peruano.
Revisión y pre-  Antes del inicio del programa AQSIC mandara dos
inspección funcionarios de cuarentena Perú para realizar monitores,
control y prevención de las plagas que asechan.
 Este protocolo esta suscrito en dos idiomas(chino-ingles)
 El protocolo dura 2 años y se renueva automáticamente cada
año
Fuente: SENASA/ Elaboración propia

3. MERCADO META

3.1. Descripción de la Región y/o País Meta

En primer lugar, se analizaron los 10 principales países importadores de palta

del mundo, en los últimos 5 años. Estos fueron: Estados Unidos de América,
Países Bajos, Francia, España, Reino Unido, Alemania, Japón, Canadá, Bélgica,
y China. Estados Unidos es el principal importador del mundo de este fruto con
una tasa de crecimiento promedio anual del 14% y una participación del 39%.
Asimismo, este país es el segundo mercado de destino de la palta peruana con
una participación del 25%. Sin embargo, los mercados asiáticos han tenido un
alto crecimiento en el periodo.

En ese sentido, se decidió hacer un análisis de los principales mercados

asiáticos para determinar la selección del mercado meta para el producto “Palta
Hass”, con partida arancelaria 080440 (Aguacates "paltas", frescos o secos).
Para ello, se diseñó una matriz de selección con los 6 principales importadores
del Asia como son: Japón, China, Corea del Sur, Arabia Saudita, Singapur y
Emiratos Árabes Unidos, el cual se puede encontrar en el Anexo 4 y 5.

De la evaluación se obtuvo como principal mercado seleccionado a China con

un puntaje de 192.

12
 Economía

China es uno los países con el mayor crecimiento del mundo. Entre el 2013 al
2017, su economía creció a una tasa de 7% por año. En el 2019, su PBI en
Paridad de Poder Adquisitivo (PPA) fue de US$ 27,306 mil millones y cuenta
con un PBI Per Cápita PPA de US$ 9,770. Asimismo, tiene una baja inflación
de 2.9%.

Ante los efectos de la pandemia, en el último informe del Fondo Monetario

Internacional (abril 2020) sobre las perspectivas económicas globales, se espera
un decrecimiento del PBI mundial de un 3% para el 2020. Si bien en el 2019,
China creció a una tasa de 6.1%, el FMI proyecta un crecimiento de 1.2% para
este año y dado que ha mostrado contener los contagios del COVID-19 y reabrir
su economía, en el 2021 se espera un crecimiento de 9.2%1

De acuerdo con el último reporte país de Euromonitor Passport (2020) existe un

creciente número de consumidores millenials que dominará la clase media de
China y que, de acuerdo a los pronósitcos del gobierno chino, el ingreso pér
capita de este grupo aumentará de US$ 5,900 en 2014 a US$ 13,000 en 2024.

Política y Social

El nombre oficial es República Popular China y su capital es Beijing. Cuenta

con un territorio de 9,596,960 Km² y una población de 1,394 millones de
habitantes. El idioma oficial es el chino o mandarín y el 21.9% practica la
religión tradicional, el 18.2% budismo, 5.1% el cristianismo, el 1.8% el islam y
el 52.25% no tiene alguna afiliación.

China es un Estado socialista con un sistema unipartidista representado por el

Partido Comunista Chino. El actual presidente es Xi Jinping y el primer
ministro es Li Keqiang. Los cargos de presidente y vicepresidentes son elegidos
indirectamente por la Asamblea Popular Nacional por un periodo de cinco años.
El cargo de primer ministro es elegido por el presidente y aprobado por la
Asamblea Popular Nacional.

A pesar de ser un país con una política Comunista, desde el 2001 es parte de la
Organización Mundial del Comercio y empezó con una ardua negociación e
inserción internacional del comercio mundial. En ese sentido, el Perú desde el

1
https://www.imf.org/en/Publications/WEO/Issues/2020/04/14/weo-april-2020

13
 2010 cuenta con un Tratado de Libre Comercio con China y al 10° año en
vigencia hay libre acceso del 97.9% del universo arancelario2.

3.2. Análisis de la Competencia

Hay 4 países que proveen palta a China. Así, el Perú es el principal proveedor
con aproximadamente 13 mil toneladas en el año 2019, con un valor de US$ 36
millones. Asimismo, el Perú es el país que más ha crecido en los últimos 5 años
con una tasa de crecimiento promedio anual de 242%.

Tabla 4- Principales proveedores de palta de China (En Millones de USD)

TCP Var. % Participació

Exportadores 2015 2016 2017 2018 2019 2019- 2019- n
2015 2018 %
Mundo 45 78 105 133 92 20% -31% 100%
Perú 0 11 22 49 36 242% -26% 39%
Chile 7 36 52 35 30 46% -15% 33%
México 38 32 31 48 25 -10% -48% 27%
Nueva
Zelandia 0 0 0 1 1 0% 31% 1%
Fuente: TRAMEMAP/Elaboración propia

Chile es nuestro principal competidor con una participación del 33% y una tasa
de crecimiento promedio anual del 46%. Este país también cuenta con un
arancel preferencial con China debido a su Tratado Comercial.

El tercer competidor es México con ventas por US$ 25 millones y cerca de 9

mil toneladas en el año 2019. Este país ha reducido su participación año a año
obteniendo un decrecimiento promedio anual entre el 2015 y 2019 del 10%.
Asimismo, tiene un tercio de la producción mundial con una producción
aproximada de 2 millones de toneladas y su principal mercado es el de Estados
Unidos. Además, México cuenta con un arancel aplicado del 25% para las
paltas por lo que encarece sus costos.

Por otro lado, con respecto al comportamiento del precio, en el 2019, Chile tuvo
un mayor precio con US$ 2.9 por kilogramo. Asimismo, tanto México como
Perú tuvieron un precio promedio de US$ 2.8 por kilogramo.

Gráfico 1- Precio promedio unitario de los principales proveedores de

palta de China (US$/Kg)

2
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/images/stories/china/docs/
EA_TLC_PeruChina_10_periodo.pdf

14
 4.3
3.8

Precio promedio unitario

3.3
2.8

(US$/Kg)
2.3
1.8
1.3
0.8
0.3
2015 2016 2017 2018 2019
Perú 1.854 3.054 3.314 2.919 2.812
Chile 2.959 3.086 3.12 2.974 2.876
México 2.807 3.176 3.567 3.221 2.819
Nueva Zelandia 0 0 0 4.136 3.332

Fuente: TradeMap/Elaboración propia

Por otro lado, es importante mencionar que el Perú y Chile cuenta con
estacionalidad en su producción lo que permite se complementarios a la
producción mexicana. Así, el Perú puede aprovechar la venta comercial que
Chile deja en los meses de abril- agosto (PROMPERÚ, 2017).

Gráfico 2- Disponibilidad de las paltas frescas por principales proveedores

Fuente: PROMPERÚ (2017, pág. 4)

3.3. Barreras de Acceso

3.3.1. Arancel

Las paltas Hass está clasificada en la partida la subpartida nacional

0804400000. Desde enero del 2012, Perú tiene en vigor un acuerdo
comercial con China, en el que la palta peruana tiene un arancel
preferencial del 0%. Asimismo, el arancel Nación Más Favorecida (NMF)
es de 25%.

15
 Tabla 5- China: partida arancelaria de paltas frescas

Partida nacional Descripción Arancel

en China preferencial NMF
08044000000 Aguacates, 0% 25%
frescos o secos
Fuente: Market Acces Map/ Elaboración propia

3.3.2. Barreras Parancelarias

Requisitos Fitosanitarias

La plata es un producto clasificado como Categoría de Riesgo Fitosanitario

CRF (3). Para poder exportar este producto se requiere certificado
Fitosanitario emitido por parte de SENASA, el cual deberá ser tramito en la
VUCE.

Las instituciones que regulan este requisito en China son las siguientes:

- La Administración General de Supervisión de Calidad, Inspección y

Cuarentena de la República Popular China (AQSIQ).
- BAPHIQ - “Quarantine Requirements for The Importation of Plants or
Plant Products into The Republic of China”
- Administración Nacional de Alimentos y Medicamentos de China
(CFDA)
- Ministerio de Comercio, MOFCOM
- Ministerio de Agricultura - China
- Administración Nacional de Certificación y Acreditación de China,
CNCA
- Administración de Normalización / Estandarización de China - SAC
Asimismo, para poder exportar se requiere los siguientes Certificados para
exportar palta:
 Certificado Fitosanitario (debe ser emitido en inglés)
 Certificado de lugar de producción
 Certificado de planta de empaque

Finalmente, se debe tener en cuenta el Protocolo sanitario de palta firmado

entre SENASA Y la Administración General de Supervisión de Calidad,
Inspección y Cuarentena de la República Popular China, el cual fue
explicado en el punto 2.3.

16
 Límite Máximo de Residuos de Plaguicidas (LMR)

En el marco de la ley china de Seguridad Alimentario, se publicó en el año

2012 la norma GB 2763-2020 sobre los “Límites Máximo Residuos de
Pesticidas en Alimentos.” La norma estipula 322 límites máximos de
residuos de pesticidas. Para el caso de la palta se tiene 56 LMR que se
describen en el Anexo 6.

Certificaciones Voluntarias

En el mercado de destino (China), los posibles compradores solicitan

Certificados de Safe Quality Food Program- SQF, Glogbal G.A.P. HACCP
y Fair Trade.

3.4. Segmentación del Mercado

De acuerdo con Baroke (2016), la palta se encuentra con dificultades en el

mercado chino debido a que no encuentra su lugar en su cocina, ya que no es
adecuada en la cocina tradicional ni como postre. Hasta ese momento, en el
2016, los principales clientes de aguacate (palta) ha sido en hoteles y
restaurantes “exóticos”, como aquellos especializados en cocina
latinoamericana. También, la analista de Euromonitor, menciona que a pesar de
que en algunas ciudades en donde se compra la mayor parte de frutas y
verduras, esta tendencia empieza a cambiar. Asimismo, destaca que para una
mayor promoción de la palta en China es importar identificar el aspecto
cultural.

Hábitos/Costumbres del consumidor chino

En China hay una larga tradición de regalar alimentos de primera calidad

(incluida la fruta), y especialmente aquellos relacionados con la buena salud. En
ese sentido, la palta es una furta con alto contenido de ácidos grasos mono y
poliinsaturados saludables.

De acuerdo con AGAP, en China los jóvenes consumen la palta, a diferencia de

otras partes del mundo, en mezcla con bebidas como el yogurt para desayuno o
a media mañana3. Cabe precisar que cada vez más el consumidor chino busca
productos occidentales con alto beneficio para la salud.

Asimismo, el consumo de esta fruta solo se encuentra en ciudades grandes

como Beijing, Guangzhou y Shanghái donde existe un mayor número de
ciudades occidentales.
3
https://agapperu.org/blog/los-consumidores-jovenes-de-china-prefieren-la-palta-como-un-batido/

17
 Tabla 6- Criterios de segmentación de mercado meta
PALTA FRESCA HASS 2019
PORCENTAJ UNIDA FUENT
CANTIDAD
CRITERIO E D E
1,394,015,97
100% personas CIA.gov
Población del país: China 7
Población del nicho: Pekín 2% 21,829,400 personas Passport
Sexo: Masculino 52% 11,264,600 personas Passport
Edades (15 - 64 años) 81% 9,125,600 personas Passport
Edades (65 años +) 11% 1,216,000 personas Passport
Sexo: Femenino 48% 10,564,800 personas Passport
Edades (15 - 64 años) 79% 8,371,700 personas Passport
Edades (65 años +) 13% 1,325,700 personas Passport
Poder adquisitivo en PPP
39% 8,505,900 personas Passport
(Alrededor de los $25,000)
Consumo Per cápita de palta
0.119 Kg Passport
en China
Demanda Potencial 118.86 TON Passport
(+) Producción nacional 133,132.15 TON Passport
(+) Importación de China 32,564.00 TON Passport
(-) Exportaciones de China 7.00 TON Passport
Demanda Aparente o
165,703.15 TON Passport
Demanda Satisfecha
Demanda Insatisfecha -165,584.29 TON Passport
Fuente: CIA.gov/ Euromonitor Passport

4. ASPECTOS OPERACIONALES

4.1. Estrategia de Comercialización

4.1.1. Producto
Como producto, la palta es reconocida como un alimento rico en
ácidos grasos, de sabor y aroma caracterismos y de fin múltiple. Su
aprovechamiento se ha dado desde la industria alimentaria, la
industria cosmética hasta la obtención de polímeros.4

Si de biotipos se trata, la variedad Hass se ha posicionado en los

principales mercados del mundo a causa de sus condiciones
nutricionales, vitaminas liposolubles, altos niveles de proteínas y

4
(Chaupel, Reyes - 2016) - Obtención de una película biodegradable a partir de los almidones de semilla de
aguacate

18
 ácidos grasos insaturados.5 Además particularmente esta variedad
es cremosa y contiene una semilla más pequeña, la cual
proporciona mayor cantidad de pulpa por producto, desmarcándose
así por su aprovechamiento. De otra forma su cubierta dura y
granulosa, le permite ser transportada sin daño con mejores
resultados que otros frutos de la misma familia, como la variedad
“fuerte”.
Nuestra propuesta de producto, como producto esencial es la palta
Hass peruana, producto de calidad y alto valor nutritivo, con
procesos que no solo certifiquen inocuidad sino también
satisfacción medioambiente, asumiendo el compromiso con
productores y sus localidades en busca de un manejo sostenible.

Tenemos también el compromiso de que este producto llegue en el

tiempo establecido, en fase adecuada de madurez para su
distribución y posterior consumo. Estos productos llegarán también
en empaques innovadores para lograr ser vistosos y de fácil
reconocimiento en busca del posicionamiento de la marca.
Cumpliendo de esta forma bajo “producto actual” desde la
clasificación de marketing.

Tabla 7- Información Nutricional:

Información Nutricional
Tamaño de la porción: 100 g

ENERGÍA / ENERGY 131 KCAL

Grasas Total / Total Fat 12.5 g

Carbohidratos / Carboydrates 5.6 g
Fibra Dietaría / Diet Fiber 6.7 g
Proteína / Protein 1.7 g
Agua / Water 79.2 g
Calcio / Calcium 37 mg
Vitamina C / Vitamin C 8 mg
Zinc / Zinc 0.64mg.
Hierro / Iron 0.6 mg
Rivoflavina / Rivoflavin 0.05 g
Niacina / Niacin 0.82 mg
Tiamina / Tiamin 0.09 mg
Retinol / Retinol 7 µg
Vitamina A / Vitamin A 7 µg
5
(Fonseca, Alves, Dellinghausen & Barboza, 2016) - Avocado: characteristics, health benefits and uses

19
 Fuente: Super Palta. (s. f.). Recuperado 16 de junio de 2020, de
https://peru.info/es-pe/superfoods/detalle/super-palta

Propuesta de Logos:

Con uso de Palta:

20
 Con uso de valles:

Embalaje

Se utiliza cajas de cartón

corrugado de 4 kg de capacidad,
para calibres grandes y medianos, y de 15 kg, para los pequeños, para su
exportación. Esto claro está sujeto a las especificaciones del cliente y las
regulaciones del mercado objetivo de exportación. Cada caja en la que se
embalan las paltas contiene información del peso, calibre y país de origen,
así como información de trazabilidad, esto es la fecha de proceso, la planta
de empaque, la variedad, el lote y el productor.6
La palta será empacada en envases limpios, higiénicos y de material
nuevo7que cumplan con la certificación de QS (Quiality Safety), esto último
siendo de requerimiento por normativa China, además de ser resistentes al
frio, la humedad y al peso proyectado. Considerando así las siguientes
dimensiones para una carga aproximada de 6kg. (50 cm de ancho, 60 cm de
largo y 15 cm de alto)

6
http://www.prohass.com.pe/empaque-y-transporte/el-envase
7
Protocolo de requerimiento fitosanitario para la exportación de palta de Perú a China

21
 Etiquetado

La palta, debido a su condición de producto exportable debe cumplir con

una serie de regulaciones. La noma china que se aplican al etiquetado es la
GB 7718 – 2011 “Norma General para Etiquetado de Alimentos
Preenvasados “8
El ente encargado de estos aspectos es la Administración Estatal China para
la Supervisión de la Calidad, Inspección y Cuarentena (AQSIQ) la cual
señala la siguiente información necesaria.

Tabla 8 - Protocolo de Requerimientos Fitosanitarios palta Hass

Administración Estatal China para la Supervisión de la Calidad,
Inspección y Cuarentena | AQSIQ
PARA CAJAS PARA PRODUCTOS
 Tipo de fruta.  Peso neto.
 Peso por caja.  Lista de ingredientes.
 Dirección del distribuidor
 Número de cajas por contenedor.
chino.
 Fecha de producción y
 Destino de exportación.
caducidad.
 Lugar de producción. (Región o
provincia) *
 Planta empacadora. *
 Nombre de exportador
*Esta información tiene que estar registrada y autorizada previamente por
en el ente chino.
Fuente: SENASA| Elaboración Propia

Esta información debe ser al menos bilingüe, incluyendo el chino e inglés

como idiomas globales, además del idioma del país de origen.
Proporcionando así la información necesaria para su correcto mapeo y
trazabilidad del producto.

4.1.2. Precio

El creciente mercado y demanda por la palta de variedad “Hass” viene en

aumento año tras año, pasando de ser un producto exótico en algunas

8
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/guia-requisitos-acceso-alimentos-china-2015.pdf

22
 localidades, como las asiáticas, a convertirse en parte de la dieta y de un
habitual consumo; por lo que su demanda se ha expandido a todos los
estratos económicos en mercados como el estadounidense, naciones
europeas como Holanda, Francia e Inglaterra y el continente asiático,
siendo este último el de mayor evolución de demanda provocado incluso
que las exportaciones latinoamericanas hacia el continente se dupliquen
anualmente9.

Gráfico 3- Evolución del Precio FOB

Fuente: Prohass – Perú 2018

El precio internacional tiene a ser fijado por el mercado americano, con las
condiciones de su mercado, el posicionamiento de su moneda y sus niveles
de demanda del producto es quien direcciona las retribuciones del
comercio. Dicho esto. En el mercado estadounidense tiene picos de
demanda los meses de enero y febrero siendo este último el mejor precio,
en esos días se realiza el mayor evento deportivo conocido como el “Súper
Bowl”, donde los americanos consumen toneladas de palta en distintas
formas, en especial, como “guacamoles”. 10 Lo que se refleja en el alza de
precios en distintos mercados, pues mucha de la producción internacional
es direccionada a dicho país.

Gráfico 4- Precio Unitario de Importación Anual CIF en los

Principales Mercados de Consumo de Palta

9
MINAGRI (2019) - Situación del Mercado Internacional de la Palta
10
MINAGRI 2019 - Situación del Mercado Internacional de la Palta

23
 Fuente: MINAGRI (2019)

Los precios en el mercado chino se han ido adaptando a costos más reales
en los últimos años, pues si reciente ingreso significativo al comercio de
este fruto, la demanda evolutiva de su mercado y condiciones demográficas
para con los países exportadores le han generado precios elevados durante
los primeros años.

Tabla 9- E- Comerce
Año País Procedencia Características Precio
US$ 6.36 (¥
Palta mexicana 4 unid de 130 -160 gr.
41.90)
2017

US$ 6.06 (¥
Palta mexicana 3 unid de 130 -150 gr.
39.90)
US$ 7.04 (¥
2020

Palta peruana 4 unid de 130 gr

49.90)

Fuente: Promperú (Yiguo.com / Fruitday.com)

Estrategia
La fijación de precio en la empresa estaría orientado y respaldado por la
calidad del producto, generando no solo confianza sino fidelidad en el
cliente. Según otros modelos de negocio en este aspecto se laboran con
cartas de crédito y manejo de precios fijos hasta por 2 meses, buscando
penetración de mercado por un precio no menor al (costo de producto) y no
superior a los valores FOB vigentes.11

4.1.3. Promoción

La estrategia de promoción para nuestro producto se apoyará en la

representación de organizaciones nacionales como el ProHass, encargada
de agrupar y coordinar los esfuerzos de productores nacionales y los
requerimientos o condiciones del comercio exterior; Con el trabajo
conjunto del MINAGRI, DIGESA Y SENASA entes que contribuyen con
el respaldo y certificación de las condiciones de nuestro producto para
asegurar calidad y cumplimiento con la normativa necesaria; Con el

11
Plan Estratégico de la empresa comercializadora de palta misión años 15- 19

24
MINCETUR, bajo las condiciones de promoción y facilitación del
comercio al mundo y el uso de su sistema articulado con OCEX en las
principales ciudades del mundo haciendo la función de vitrina y parte para
nuestro producto/marca.

En lo relevante a estrategia internacional, la imagen que viene proyectando

el World Avocado Organization (WAO) como producto internacional
respalda la producción, comercialización y consumo de la palta a nivel
internacional siendo este una potencial vitrina o socio para posicionamiento
en otros mercados.

Es necesario es uso inteligente de campañas de neuromarketing y la

proyección de imagen a través de redes sociales a fin de promocionar el
producto y fidelizar al cliente. Se contempla también la presentación a
través de las ferias internacionales alimentarias para incrementar la relación
con nuevos productores de diferentes partes del mundo y supermercados
donde podremos mostrar nuestro producto, sus beneficios y establecer
relaciones comerciales duraderas. Entre estos podemos destacar:

 ASIA INTERNATIONAL IMPORT FOOD EXPORT:

Feria Agroalimentaria de Bejín, China. Desarrollada en el ámbito

alimentario que reúne a cliente potenciales y exportadores para el
desarrollo de negociaciones exitosas. He aquí la importancia de la
participación en ferias internacionales, además de conocer más sobre
las exigencias del mercado objetivo. El presente año tiene programado
realizarse dos días Se realizará del 16 al 18 de noviembre en la ciudad
de Bejín.

 CHINA INTERNACIONAL ORGANIC AND GREEN FOOD

INDUSTRY EXPO:

Es la Feria de alimentos en la que participan las más empresas

relacionados a este sector y en la cual se puede establecer contactos
cooperativos para el desarrollo de la industria. Se realiza habitualmente
en la ciudad de Shanghái entre los días 28 y 30 de noviembre de cada
año.

 IFE CHINA:

China International Food Exhibition & Import Food Exhibition (IFE

China) es uno de los eventos comerciales Asia. Con años de
acumulación, IFE China se convierte en una plataforma B2B líder que
cubre toda la cadena de valor de la industria alimentaria. El evento

25
 presenta amplias oportunidades a todos los participantes para ponerse
en contacto con posibles socios comerciales en China. La vigésima
edición debió llevarse a cabo durante los días 3 al 5 de junio del
presente año en la isla de Pazhou en Cantón.

 Expo Alimentaria Perú:

Esta feria de tipo nacional e internacional que se celebra en nuestro país

llamado Expo alimentaria de alimentos que se da cada año en la cual
todas las empresas presentan sus productos y su oferta exportable, esta
feria reúne a diversos compradores a nivel del mundo en la cual, se
hace una rueda de negocios para cerrar una compra y venta
internacional. Su desarrollo se da entre la última semana de septiembre
y la primera de octubre de cada año en la ciudad capital de Lima.

4.1.4. Canal de distribución

Nuestra plaza objetivo para la distribución será Pekín, China. Inicialmente

se buscará tener visitas constantes a nuestros productores que sirvan para
conocer, monitorear y practicar una buena comunicación que nos permita
tener información de primera mano del estado de producción; en este
sentido poder transmitir confianza de forma bidireccional desde
productores hasta clientes, fortaleciendo así los vínculos laborales y
recibiendo el respaldo de certificaciones y demás reconocimientos que nos
respalden. Por otro lado, se trabajará en la captación de nuevos clientes, de
otros países potenciales, es aquí donde se plantearán campañas de
geomarketing.

La estrategia de distribución definida es la Indirecta, puesto que la cadena

de distribución tiene intermediarios lo cual encare el producto. Basándonos
en el estudio realizado por “Produce Marketing Association”, la cadena de
distribución de frutas frescas en China se compone de los siguientes
agentes:12

1. Exportador: Las empresas exportadoras envían sus productos por vía

aérea o portuaria, desde el Callao con destino hacia el puerto de Hong
Kong u otros de los 8 puertos autorizados en China. En Perú se calcula que
existen 119 empresas exportadoras de paltas frescas.

2. Importador: Por su parte China registra un total de 393 empresas

importadoras de frutas. De estas empresas, se reportan las dos más

12
PROMPERÚ – Paltas Frescas en China

26
representativas: Eatore Co. Ltd y Greentasty Foodstuffs International Co.,
Ltd. 10.

3. Distribuidor General: Parte del proceso logístico en el que el importador

dispone de su producto ya liberados por la aduana demás organismos
competentes a almacenes del cliente importador.

4. Mercado Mayorista: Compuesto por más de 4000 mercados mayoristas.

En el norte chino resalta el mercado agrícola Xinfadi de Beijing, el cual
provee el 70% de los vegetales y el 80% del total de frutas consumidas en
esta ciudad. Luego, en Guangzhou destaca el mercado mayorista de frutas
y verduras Jiangnan.

5. Distribuidor Local: La distribución de productos desde el centro de

distribución del importador hacia los establecimientos de sus clientes.
6. Sector Retail: Se encuentra conformado por los mercados, tiendas de
frutas frescas, supermercados e hipermercados.

Wal-Mart, Metro, Carrefour, Trust-mart, Tesco, Lotus, Lotte Mart, RT-

Mart, Yonghui ( 永辉 ), Renrenle ( 人人 乐 ), Hualian ( 华联 ) y Watsons,
por mencionar algunos. Estos últimos han tenido un crecimiento sostenido
en los últimos cinco años; no obstante, los consumidores chinos prefieren
comprar las frutas frescas en los mercados callejeros.
7. E-commerce: Los dos principales importadores a través del comercio
electrónico en China son Alibaba Group y JD.com.

Gráfico 5 -Flujo de Canal de Distribución

27
 Fuente: Paltas frescas en China – Promperú

4.2. Estrategia de Ingreso al Mercado

Como empresa nuestro objetivo inicial es la penetración de mercado a través

del crecimiento de las ventas, para lo cual establecer un plan de desarrollo
combinado otorgaría el respaldo al mismo contemplando condiciones como:

Estrategia Push

El enfoque globalizado del producto y su presencia internacional respaldada por

demás instituciones que promueven el consumo de esta, buscan dar a conocer al
consumidor los beneficios nutricionales de la fruta, su particular sabor y
versatilidad de uso. Entes como la WAO, asociación de comercializadores y
entes gubernamentales administra los fondos y presupuesto para gastos de
promoción del fruto.

Estrategia Pull

Este se desarrolla observando los constantes cambios en las preferencias del

consumidor y la búsqueda del aprovechamiento de los mismos, enfocándose así
en posicionar la marca Agro Valley Perú y ganar mayor participación de
mercado, no solo ofreciendo un producto de calidad y valor nutricional, sino en
ser una empresa socialmente responsable y comprometida con el medio
ambiente, con el uso de precios justos enfocados en productores así será el
consumidor final quien solicite Paltas Hass de la marca (supermercados,
minoristas, etc.).

Estrategia de posicionamiento de marca

 Lograr que los consumidores piensen como primera opción en nuestra

marca para realizar su compra, “fidelización”. Mediante la distinción de la
marca y origen en las góndolas o lugar de comercio con el uso de etiquetado
en productos.
 Ofrecer un producto de calidad con un precio justo resaltando el
compromiso medioambiental de la marca y su desarrollo sostenible.
 Fomentar la interacción con el consumidor, impulsada por el uso de Social
Networks. Realizando dinámicas y compartiendo información relevante a la
marca y producto.
 Buscar el contacto directo con los minoristas, para recabar el feedback del
consumidor final y, de esta manera, levantar información valiosa para la
empresa.

28
  Generar campañas en cadenas de supermercados y centros de venta, en
coordinación y esfuerzo conjunto con vendedores, habría degustaciones del
producto, se exhibirán banners con los beneficios de la palta Hass, así
mismo.
 Promocionar el consumo de la palta incluyéndola en su gastronomía,
generar el trabajo conjunto con representantes de la culinaria nacional china
con el uso del producto y marca.
 Direccionamiento en ampliar la oferta de productos alternos como, por
ejemplo, snacks hechos de palta, aceites y demás productos para que la
marca afirme su presencia en el mercado.

4.3. Logística Internacional

4.3.1. Reglas Incoterms 2020

La República Popular China se encuentra situada en el Este del continente

asiático. Es el país más poblado del mundo, con más de 1.300 millones de
habitantes. Se encuentra dividida en tres (3) zonas: Zona Norte, Zona Sur y
Zona Este. Por ello, es importante que el exportador defina qué área es de
su mayor interés. En el Norte, las localidades estratégicas son Tianjin,
Dalian y Qingdao; en el Este, Shanghai y Ningbo; y en el Sur Shenzhen,
Guangzhou, Fuzhou y Xiamen, entre otros.13

Las costas chinas se caracterizan por tener importantes puertos extendidos

en todo su litoral. China cuenta con una amplia infraestructura portuaria,
con un número superior a 350 entre puertos y sub-puertos.
Aproximadamente el 57% de éstos se dedican a la actividad comercial
internacional. Además, en 2013, las exportaciones totales hacia China
fueron de 7.3 millones de toneladas, equivalentes a US$ 5.102 millones en
valor FOB, de las cuales el 99,2% se realizaron por vía marítima.

Por lo que la vía marítima y el acuerdo FOB vendría a posicionarse como

la ventana más concurrida para acuerdos comerciales de esta naturaleza;
destacando puertos importantes como Dalian (Noreste); Tianjin y Qingdao
(Beijing y Norte de China); Shanghái (Este); Guangzhou, Shenzhen,
Xiamen, Fuzhou, (China Meridional).14

Tabla 10- China: Costo estimado de flete según medio de transporte

13
Guía de Requisito de Acceso de Alimentos a China - Promperú
14
Guía de Requisitos de Acceso a China – PROMPERÚ 2015

29
 Fuente: Paltas frescas en China – PROMPERÚ 2017

4.3.2. Características de la carga

La mayoría de las empresas productivas y exportadoras de paltas que

existen en el Perú, no cuentan con una política logística integral adecuada
para sus exportaciones, donde involucre a proveedores, transporte,
almacenes y control de inventarios, por tal razón se ven en la necesidad de
incrementar sus costos logísticos y retrasar sus entregas. 15 Debido además
a su condición de fruto climatérico; la palta debe ser transportada bajo
condiciones de atmosfera controlada y seguimiento de cadena de frio, esto
a fin de evitar el sobre madurado del fruto a causa de las condiciones
propias logísticas, por lo que dicho contenedor debe cumplir los siguientes
parámetros: 16
 Temperatura de carga: 6ºC
 Oxígeno: 5%.
 Dióxido de carbono: 6%.
 Capacidad: hasta 22 toneladas.

Por otro lado, el despacho de la fruta de exportación será responsabilidad

del inspector de SENASA, quien deberá verificar y autorizar el embarque
de la fruta al medio de transporte en base a los siguientes aspectos:

o Despacho directo y seguro desde el área de resguardo al medio de

transporte (camión frigorífico, contenedor o pallet con enmallado de
1.6 mm para vía aérea).
o Inspeccionar los contenedores marítimos, previos al carguío, para
asegurar que estén limpios, libres de insectos y maderas, entre otros.
o Verificar el etiquetado de cada una de las cajas.
o Verificar que la madera de los embalajes y pallets, como también la
madera utilizada como materia de acomodación, este libre de
corteza; y el debido cumplimiento de las regulaciones cuarentenarias
para embalajes y otros.
o La colocación del sello y/o precinto oficial del medio de transporte,
o en el caso sea aérea la protección de los pallets con malla tipo
mosquitera o plástico cobertor y el respectivo sellado o precinto de
cada unidad.

Finalmente, el SENASA debe realizar un trabajo articulado con

exportadores que entreguen la información por cada lote destina a la
exportación para su respectiva inspección (Ver Anexo 7)

15
https://alicia.concytec.gob.pe/vufind/Record/UNIT_58092cf959928dff4ab7c774b7530677
16
http://palpex.blogspot.com/2010/10/procesos-agroindustriales-logistica-y.html

30
 El desarrollo de este proceso debe concluir con cajas debidamente
procesadas o paletizadas selladas por SENASA con un etiquetado
indicando su destino además del texto en idioma chino “Exportd to the
peoples’s Republic of china” en cada pallet caso se embarque, o en cada
caja de producto si de envío aéreo se trate. Esta etiqueta debe ser hecha con
un tamaño reconocible y ser colocada donde esté fácilmente vista.

4.3.3. Modos y Medios de Transporte

El extenso territorio chino alberga 47 aeropuertos con servicio aduanero.

No obstante, el tráfico aéreo internacional para carga está concentrado
principalmente en los aeropuertos de Beijing, Shanghái y Hong Kong; la
movilización de carga de exportación a China se efectúa a través de
conexiones en Europa y Estados Unidos.

Respecto a los puertos chinos estos cuentan con capacidad de

almacenamiento de hasta 8.000 TEUS (Twenty-foot Equivalent Unit). Por
su impacto comercial, su infraestructura y la afluencia de navieras
internacionales, vale destacar los puertos de: Dalian (Noreste); Tianjin y
Qingdao (Beijing y Norte de China); Shanghai (Este); Guangzhou,
Shenzhen, Xiamen, Fuzhou, (China Meridional), Yantian y Yingkou.

Los dos métodos más comunes para los exportadores de fruta fresca a
China continental son a través de Hong Kong o exportación directa al pais.
Sin embargo, es altamente aconsejable que los exportadores más nuevos y
pequeños operen inicialmente a través de importadores acreditados y
cuidadosamente seleccionados, independientemente del canal y método de
distribución.

Los exportadores extranjeros de frutas y hortalizas frescas han utilizado

Hong Kong durante mucho tiempo como un conducto hacia los mercados
de China continental. Hong Kong opera como un puerto libre y, como tal,
disfruta de cero aranceles, IVA y otros derechos, garantizados por Sino-
British Joint Declaration hasta al menos el 2047. Las exportaciones de
fruta fresca utilizando este canal se importa primero a Hong Kong y luego
se vuelve a importar a China continental, con mayor frecuencia a través de
canales "grises". Un canal gris se refiere a la distribución parcialmente
ilegal, donde los productos importados evitan aranceles parciales o totales,
así como también incumplimientos con requisitos fitosanitarios y de
cuarentena, facilitados mediante la provisión de documentos falsos o
manipulados.

Por otro lado, la exportación directa a China se ha convertido ahora en el

principal método de distribución para exportadores extranjeros de frutas y

31
 hortalizas frescas. Exportando directamente a los puertos de Guangzhou y
Shanghái, el método de acceso más eficiente al mercado, ya que se
eliminan las complicaciones adicionales del transporte y el almacenamiento
en frío a través de Hong Kong. Además, las autoridades chinas han
establecido Zonas de Libre Comercio (FTZ) en Shanghái (2013), Tianjin,
Guangdong y Fujian (2015). Shanghái sigue siendo el puerto de entrada
preferido para las exportaciones de frutas a China, otros puertos
importantes como Beijing sufren rutas de envío más largas, menos
convenientes y con procedimientos de cuarentena prolongados.17

Tabla 11- Tiempo de Transporte hacia China

Fuente: Paltas frescas a China – PROMPERÚ 2017

4.4. Contratos y Medios de Pago

Contrato de Compraventa Internacional (Ver Anexo 7)

El contrato de compra y venta se llevará a cabo por medio de los representantes

de cada empresa. Por la empresa “vendedora” AGRO VALLEY PERU SAC su
gerenta general la Sra. Soledad chuco curí y por la empresa “compradora”
FRUITDAY S.A su gerente general el sr. Loren Zhao.
Así mismo dicho contrato constara de ciertos términos y condiciones donde va a
primordial las características de las mercancías(totalidad), el precio, la forma de
pago, el envase de las mercancías, fecha de entrega, patentes y marcas, vigencia
del contrato, recisión por incumplimiento, insolvencia, sesión de derechos y
obligaciones, límite de responsabilidad contractual, legislación aplicable y
arbitraje.
Cabe recalcar que por alguna falta a estos puntos por cualquier de ambas partes
se llegaran a instancias mayores para castigar al infractor.

Bill of Leading (Anexo 8)

Dicho contrato nos especificara las características esenciales de la mercancía
tales como: su originalidad, incoterms que se está utilizando, puerto de embarque
y destino, totalidad de la mercancía, agente de aduanas quien realizara los
procedimientos aduaneros del mismo y los datos esenciales por parte de las dos
empresas negociadoras.

17
Exporting Fresh Fruit and Vegetables to China – Poduce Marketing Association

32
 Medio y forma de pago
La venta que se realizara tomara una figura como pago por adelantado. Esto
implica que “el comprador” tiene que depositar el total del valor de las
mercancías que se está vendiendo (112.000 dólares) a la cuenta y banco
asociado (BCP) de la empresa. Esto se realiza porque es el sistema más
confiable ya que la empresa AGRO VALLEY PERU SAC es nueva en el
mercado y desconoce algunos puntos relacionados al pago. Sin embargo, para las
primeras exportaciones se utilizará este medio puesto según pase el tiempo la
confianza ha de crecer con los compradores y el medio de pago ha de cambiar.
Gráfico 6- Proceso operativo

1) Envió de las mercancías +

Comprador Vendedor
documentos
(ordenante) (beneficiario)

2) orden de pago 3) adeudo 5) abono

5. PRODUCCIÓN
Banco emisor Banco pagador
4) transferencia (abono)

5.1. Ficha técnica

Tabla 12- Ficha Técnica para la exportación de palta a China

Partida 804400000 aguacates (Paltas) Frescas o secas.

Arancelaria
Producto Palta variedad Hass (Persea americana Hass)
 Forma: Oval periforme.
 Tamaño: mediano (200 a 300 gr.)
Características  La cascara es granular, medianamente gruesa, se pela
del producto con facilidad y va cambiando de verde al purpura
conforme madura.
 La pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite
fluctúa entre 18 y 22%
 La palta Hass posee un contenido de aceite que
Características
oscila entre los 18 y 22%
Particulares
 La proporción de agua es baja, de apenas 60 – 70

33
 De gran valor alimenticio, contiene todas las vitaminas del
Contenido reino vegetal (A, B, C, D, E, K) minerales (Potasio,
Nutricional manganeso, magnesio, hierro y fosforo) y proteínas

Producción Semana 18 hasta semana 30

Contenedor Atmosfera Controlada 40 pies
Cajas Cajas de 6kg
N° de pallets 20 pallets por contenedor

Cajas de Cartón corrugado Kraft acerado internamente con

Embalaje la marca.

Calibre Calibres de 9 hasta 12

Tratamiento Libre de mosca de la fruta, cumpliendo con los

requisitos fitosanitarios requeridos por el importador

Fuente: Fatsecret/ Elaboración propia

5.2. Proveedores

a) Proveedor de palta Hass

Como proveedores tenemos a los siguientes productores:

 Paula sarmiento Garamendi.

Tamaño de cosecha: 6 hectáreas.

Ubicación: Ayacucho – lucana – llauta – caserío capoc.
Temporada: Marzo
Calibre: de 12 a 20.
Precio: s/. 6.20.

34
  Gonzalo sarmiento Garamendi.

Tamaño de cosecha: 5 hectáreas.

Ubicación: Ayacucho – lucana – llauta.
Temporada: Marzo
Calibre: de 12 a 20.
Precio: s/. 6.20.

El señor Gonzalo y la señora paula son vecinos y ambos son productores de

palta hass cuentan con un total de 11 hectáreas de plantas productoras entre los
dos.
b) Proveedor de cajas.

 Empresa ICYP

Rubro: cartones y papeles

Modelo de caja: agroexportación.

35
 Ubicación: Av. Tomás Alva Edison 391, Urb. Industrial Santa Rosa,
Lima 03-Perú.
Página web: http://www.icyp.com.pe/
Teléfono: (511) 326-1175
Producto:

Estas cajas por lo general son troqueladas autoarmables especialmente

para frutas. Asi mismo en estas cajas los componentes de las caras son
kraft liner (pulpa virgen) debido a que los productos van en cámaras
refrigeradas.

c) Proveedor de etiquetas

 Empresa logotex.

Rubro: etiquetas autoadhesivas

Modelo de etiqueta: prime label.
Ubicación: Jr. Mariscal Luzuriaga 169 Jesús María. Lima 11. Lima -
Perú
Página web: https://www.logotexperu.com/
Teléfono: (511) 431-3062 / 425-0798
Producto: Etiquetas para Frutas o de contacto directo para alimento.

Etiquetas en papel y polipropileno especial aprobado para contacto con

frutas, que garantiza su adherencia sobre superficies irregulares y
húmedas, y en etiquetado a velocidad

36
 5.3. Flujograma de Procesos Productivos
En este flujograma conoceremos en proceso de la cosecha y postcosecha.

Gráfico 7- Flujgrama de procesos de producción para le exportación de palta al mercado chino

Fuente: elaboración propia

37
 5.4. Punto de Equilibrio
Para realizar el punto de equilibrio, se ha estimado un precio de venta en soles de
9.52.
El Costo Fijo Total de producción es de S/ 26,250 y costo variable por s/7.46.
Realizando los cálculos correspondientes se obtiene un punto de equilibrio de
12,718 kg de palta. El detalle de los cálculos se detalla en el Anexo 9.
Gráfico 8- Punto de equilibrio- exportación palta hass

S/600,000

S/500,000

S/400,000

S/300,000 VENTAS
COSTOS
UTILIDAD
S/200,000

S/100,000

S/0
5,000 15,000 25,000 35,000 45,000 55,000 65,000

-S/100,000

Fuente: Elaboración propia

6. ASPECTOS FINANCIEROS

6.1. Inversión

6.1.1. Cuadro de la Estructura de la Inversión Total

La inversión total ha sido determinada en US$ 284,522, en el que se

destacan montos por activos fijos, activos diferidos y capital para
operación. Por ello, los socios de la empresa estarían aportando como
capital de trabajo el 40% (S/ 113,809) y el 60% adicional (S/ 398,330) será
financiada por préstamo de un banco.

En ese sentido, cada socio estaría aportando un monto de S/ 22,762 como

capital de trabajo.

38
 Tabla 13- Estructura de Inversión Total

DETALLE S/.
ACTIVOS FIJOS 19,000
Habilitación de local para acopio 10,000
Equipos 6,000
Muebles y enseres 3,000

ACTIVOS DIFERIDOS 1,082

Constitución de la empresa 700
Asesorías 300
Página web 82

CAPITAL DE OPERACIÓN 264,440

Materia prima directa (palta 204,000
Mano de Obra Directa 8,800
Servicios tercerizados 20,000
Transporte 5,440
Gastos administrativos 25,000
Suministros de Oficina 200
Alquiler Local 1,000
INVERSIÓN TOTAL 284,522
Fuente: Elaboración propia

6.2. Exportación

6.2.1. Cuadro de Gastos de Exportación

Para determinar los gastos de exportación, se han establecido los siguientes
costos de producción, comercialización, distribución y ventas.
Análisis Marginal para determinar costos fijos unitario

Producción Actual = 40,000 kg

Costo Fijo Total = US$ 7,721
Costo Fijo Unitario = US$ 0.19

Producción Proyectada = 66,000 kg

Costo Fijo Total = US$ 7,721
Costo Fijo Unitario = US$ 0.12

39
Tabla 14- Estructura de costos de exportación
CONCEPTO FIJOS VARIABLES TOTALES
COSTOS DE PRODUCCION 92,397
- Fijos = 0.12 x 40,000.00 kg 4,679
- Variables = 2.1929 x 40,000.00 kg 87,718
COSTOS DE AYUDA A LA COMERCIALIZACION 24
Página web 24
COSTOS DE DISTRIBUCION Y VENTAS 9,990
- G/Ventas
* Certificaciones 49
- Embalajes (servicio de packing)
* Cajas 1.363636 x 6,667 Unid 9,091
- Gastos de Exportación
* Carga y Estiba 325 x 2 contenedores 650
* D. de Embarque 30
* G/Operativos 30
* Otros x 40
* C/Agente 100 100
SUB TOTAL 102,410.68
* G/Financieros 1.50% FOB
FCA = FOB ST / 0.9850 103,970.24

Fuente: Elaboración propia

6.2.2. Cuadro de Gastos en Misiones Comerciales y Ferias

EMPRESA: AGRO VALLEY PERU SAC

GASTOS CANT/DIAS $ MONEDA

PARTICIPACI
ON EN FERIA
stand 3m X 3m 3 $ 4,000
merchandising 1 $ 100
alimentación 4 $ 240
Boleto aéreo 1 $ 1,950
trasporte interno 4 $ 160
Hotel 4 $ 400
OTROS 1 $ 100
$ 6,950

40
MISION
COMERCIAL
Boleto aéreo 1 $ 1,950
reunión con
posibles clientes 5 $ 500
reunión con
Clientes 3 $ 300
alimentación 5 $ 300
Hotel 5 $ 500
trasporte interno 5 $ 200
otros 1 $ 100
$ 3,850

41
 Bibliografía

Baroke, S. (25 de mayo de 2016). ¿El nuevo organismo comercial de aguacare podrá
estabilizar los suministros? Euromonitor.
Euromonitor Passport. (8 de Mayo de 2020). China: Country Profile.
PROMPERÚ. (2017). Perfil Producto Mercado: Paltas frescas en China. Obtenido de
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/280279754rad6233A.pdf

42
 ANEXOS
Anexo 1: Principales países importadores de palta en el mundo (En Millones de USD)
Tasa de
Crecimiento
Var. % Particip
Promedio
N° Importadores 2015 2016 2017 2018 2019 2019- ación%
Anual
2018 2019
(TCPA)
2019-2015

Mundo 3,861.68 4,996.72 6,301.98 6,215.70 7,270.89 17% 17% 100%

Estados Unidos
1° de América 1,703.50 1,992.89 2,727.91 2,448.44 2,864.13 14% 17% 39%

2° Países Bajos 403.65 643.81 720.10 704.03 1,043.85 27% 48% 14%

3° Francia 281.83 378.74 447.67 408.38 520.25 17% 27% 7%

4° España 127.54 200.18 252.29 281.13 347.04 28% 23% 5%

5° Reino Unido 169.55 242.38 282.43 267.40 342.70 19% 28% 5%

6° Alemania 147.89 206.61 275.56 320.47 329.36 22% 3% 5%

7° Japón 153.51 211.55 205.20 218.12 239.70 12% 10% 3%

8° Canadá 155.80 174.28 224.03 223.29 237.83 11% 7% 3%

9° Bélgica 45.17 70.94 82.41 78.46 97.09 21% 24% 1%

10° China 45.09 78.34 105.45 133.38 92.44 20% -31% 1%

Fuente: TRAMEMAP / Elaboración propia
Anexo 2: Principales países asiáticos importadores de palta (En Millones de USD)
Ranking
TCPA Var. %
en el Importadores 2015 2016 2017 2018 2019
2019-2015 2019-2018
mundo
Mundo 3,861.68 4,996.72 6,301.98 6,215.70 7,270.89 17.1% 17.0%
7° Japón 153.51 211.55 205.20 218.12 239.70 11.8% 9.9%
10° China 45.09 78.34 105.45 133.38 92.44 19.7% -30.7%
22° Corea del sur 6.87 11.89 30.39 47.32 31.79 46.6% -32.8%
23° Arabia Saudita 21.85 22.40 27.23 29.77 31.27 9.4% 5.0%
29° Singapur 11.59 15.14 16.86 19.48 19.52 13.9% 0.2%
Emiratos Árabes
33° Unidos 29.31 34.74 37.32 39.80 16.63 -13.2% -58.2%
Fuente: TRAMEMAP / Elaboración propia

43
Anexo 3: Principales destinos de las exportaciones peruanas de Palta Hass (En Millones de
USD)

Tasa de
Participación crecimiento
PAÍSES 2015 2016 2017 2018 2019
2019 promedio anual
(TCPA)
Países Bajos 71,972 95,242 103,470 131,121 133,114 33% 17%
Estados Unidos 35,015 34,763 77,515 57,795 101,452 25% 30%
España 29,552 38,164 40,397 56,171 70,613 18% 24%
Reino Unido 17,519 28,209 29,068 26,985 37,597 9% 21%
Chile 9,587 7,270 5,694 26,425 20,950 5% 22%
China 104 2,038 6,994 14,173 15,159 4% 248%
Hong Kong 566 2,642 2,765 7,053 6,668 2% 85%
Japón 37 1,366 5,075 6,630 6,115 2% 260%
Canadá 2,240 493 1,411 509 4,148 1% 17%
Bélgica 411 798 258 456 2,672 1% 60%
Alemania 34 224 130 296 1,850 0% 171%
Costa Rica 3,017 4,819 4,089 3,800 551 0% -35%
Federación Rusa 46 91 77 50 499 0% 81%
Francia 186 217 0 2 345 0% 17%
Otros 564 588 670 597 999 0% 15%
Total 170,851 216,922 277,613 332,061 402,731 100% 24%
Fuente: SUNAT/ Elaboración Propia

44
Anexo 4: Tabla de Criterios de Selección de Mercados de Exportación
Tamaño y Atractivo de Mercado Competencia Economía Política
Tasa de Comportamiento del líder
Nº de
Demanda Aparente Cantidad Crec. Prom. Nº de países Tasa Tasa
Valor unitario Arancel abastecedores que PBI Tasa Crec. PBI per capita Inflación Tasa
Promedio Anual promedio anual Cantidad importada Part % al 2019 Part % al 2019 Anual Presencia abastecedores- País lider Crecimient Crecimiento Indice de Estabilidad
Nº Importadores importado 2019 Preferencial/ hacen el 70% Prom. Anual PPA (US$) promedio RIESGO PAÍS (2019) **
2015 - 2019 importada (Tn) 2019 (tn) Import. (Tn) Import. (US$) Import. (Tn) Peruana importaciones en en valor o Promedio Promedio Política *
(US$/Tn) NMF importado en el (%) 2015-2019 2018 anual (%) 2019
(Tn) 2015-2019 En % valor (2019) (2019) valor (2015- cantidad (2015-
valor (2019)
2010-2016 2019) % 2019) %
1 Japón 68,704 68,704 77,287 3,101 2.93% 3.30% 8% SI (0%) SI 8 1 México 10% 6% 1.13 39,290.00 0.5% Muy estable Muy estable
2 China 156,150 29,935 32,564 2,839 1.24% 1.27% 19% SI (0%) SI 7 2 Perú 242% 208% 6.31 9,770.00 2.9% Relativamente Estable Relativamente Estable
3 Corea del sur 6,042 6,042 8,243 3,856 0.31% 0.44% 53% SI (0%) NO 3 2 México 109% 115% 2.48 31,380.00 0.4% Muy estable Estable
4 Arabia Saudita 18,282 18,356 17,420 1,795 0.66% 0.43% 0% NO( NMF 0%) NO 41 4 Kenya 15% 8% -0.09 23,339.00 -2.1% Relativamente Inestable Relativamente Estable
5 Singapur 4,133 4,380 5,468 3,571 0.21% 0.27% 16% NO( NMF 0%) SI 32 2 Australia 20% 24% 2.43 64,581.00 0.6% Relativamente Inestable Estable
6 Emiratos Árabes Unidos 12,358 14,348 4,565 3,642 0.17% 0.23% -27% NO( NMF 0%) SI 48 3 Kenya 6% 1% 2.00 43,005.00 -1.9% Estable Estable

Fuente: TradeMap, FAOSTAT, CIA, BANCO MUNDIAL/ Elaboración propia

Anexo 5: Tabla de Ponderaciones de los Criterios de Selección de Mercados de Exportación

Tamaño y Atractivo de Mercado Competencia Economía Política
Tasa de Comportamiento del líder
Nº de
Demanda Aparente Cantidad Crec. Prom. Nº de países Tasa
Valor unitario abastecedores que PBI Tasa Crec. PBI per capita Inflación Tasa
Promedio Anual promedio anual Cantidad importada Part % al 2019 Part % al 2019 Anual Arancel Presencia abastecedores- Tasa Crecimiento Crecimiento Indice de Estabilidad Puntaje final
Nº Importadores importado 2019 hacen el 70% Prom. Anual PPA (US$) promedio RIESGO PAÍS (2019) **
2015 - 2019 importada (Tn) 2019 (tn) Import. (Tn) Import. (US$) Import. (Tn) Preferencial Peruana importaciones en Promedio valor (2015- Promedio Política *
(US$/Tn) importado en el (%) 2015-2019 2018 anual (%) 2019
(Tn) 2015-2019 En % valor (2019) 2019) % cantidad (2015-
valor (2019)
2010-2016 2019) %
1 Japón 5 6 6 4 6 6 4 6 6 4 4 2 2 2 4 6 6 6 169
2 China 6 5 5 3 5 5 5 6 6 6 6 6 6 6 1 6 4 4 192
3 Corea del sur 2 2 3 2 4 4 6 6 1 5 3 5 5 5 2 6 6 5 144
4 Arabia Saudita 4 4 4 5 3 3 2 6 1 3 2 3 3 1 3 2 4 4 119
5 Singapur 1 1 2 6 2 2 3 6 6 1 1 4 4 4 6 6 4 5 107
6 Emiratos Árabes Unidos 3 3 1 1 1 1 1 6 6 2 5 1 1 3 5 2 5 5 98
Pesos por variable 3 3 2 1 3 2 2 3 1 3 3 2 3 1 1 1 1 1

45
Anexo 6: China: Límites Máximos de Residuos de Plaguicidas para la exportación de palta hass

Ingrediente Activo Valor (ppm)

Acephate 0.5
Acetamiprid 2
Aldicarb 0.02
Aldrin 0.05
Azinphos-methyl 1
Cadusafos 0.02
Carbofuran 0.02
Chlordane 0.02
Chlordimeform 0.01
Coumaphos 0.05
DDT (DDE, DDD) 0.05
Demeton-S 0.02
Dichlorvos 0.2
Dieldrin 0.02
Endrin 0.05
Esfenvalerate 0.2
Ethoprop 0.02
Fenamiphos 0.02
Fenitrothion 0.5
Fenpropathrin 5
Fenthion 0.05
Fenvalerate 0.2
Fipronil 0.02
Fonofos 0.01
Glyphosate 0.1
Heptachlor 0.01
Hexachlorocyclohexane 0.05
Hexachlorocyclohexane,
0.05
alpha isomer
Hexachlorocyclohexane,
0.05
beta isomer
Isazofos 0.01
Isocarbophos 0.05
Isofenphos 0.01
Metalaxyl 0.2
Metalaxyl-M
0.2
(Mefenoxam)
Methamidophos 0.05
Methidathion 0.05
Methomyl 0.2
Methyl Parathion 0.02
Mirex 0.01
Monocrotophos 0.03
Omethoate 0.02
Paraquat dichloride 0.01
Parathion 0.01
 Ingrediente Activo Valor (ppm)
Permethrin 2
Phorate 0.01
Phosfolan 0.03
Phosfolan-methyl 0.03
Phosphamidon 0.05
Phoxim 0.05
Prochloraz 7
Sulfotep 0.01
Tebufenozide 1
Terbufos 0.01
Thiabendazole 15
Toxaphene 0.05
Trichlorfon 0.2
Fuente: http://plaguicidaslmr.promperu.gob.pe/
 Anexo 7
HOJA DE VERIFICACIÓN PARA INSPECCION DE EXPORTACION
(Nota de campo de la inspección de exportación)

Fecha de Inspección (DD/MM/AA):

Ubicación de la Inspección:

*Favor completar en los siguientes ítems relacionados a las frutas objetivas para la inspección de
exportación
Nombre de la empacadora Código de registro de Fecha de
certificada la empaque
empacadora
Nombre del lugar de Código de registro del
Producción certificado Lugar de Producción
Fecha estimada de
exportación
(DD/MM/AA)
Cantidad para exportación Cantidad de fruta
(N° de cajas, kg) inspeccionada
(N° de cajas, kg)

Nombre de la nave de carga

(Maquina)
Puerto de export. Puerto de imp. Fecha estimada
de
Import.
(DD/MM/AA)
Exportador Importador
Point to Be Checked Resultados Obs.

1 verificación del área de inspección

1. Medidas tomadas para prevenir la entrada de moscas de la fruta
2. No hay frutas de otras variedades diferentes a la palta Hass.
3. Si la inspección de algunos lotes ha sido completada, los lotes
inspeccionados son almacenados separados de otros que no han sido
inspeccionados en forma visible.
2 verificación de las frutas objeto de inspección
1. Los lotes objeto de inspección son transportados de lugares de producción y
han sido empacados adecuadamente en la empacadora certificada.
2. Si la palta Hass que son cosechados en el mismo día en un lugar de
producción certificado y transportado a una empacadora certificada son
divididos en más de un lote, La información en otros lotes es
requerido.
Proveer la información en otros lotes, si hay algunos.
[ ]

3 implementación de la inspección de exportación

 Aproximadamente 5% o más del número de cajas en el lote objetivo para la
inspección (Las cajas deben ser tomadas de acuerdo a lo siguiente) son
muestreadas. Todas las frutas de la muestra son verificadas visualmente y los
siguientes ítems son verificados:
No hay frutas diferentes a la variedad Hass; no hay frutas sobre maduras (Si es
necesario se verificará la dureza de la fruta y verificar que no haya fruta blanda);
No hay moscas de la fruta; No hay signos de huevos de moscas de la fruta. El
número de frutas indicadas en la lista de abajo son cortadas y abiertas para inspección interna y
verificar que non hay estados inmaduros de moscas de la fruta. Se verifica a través de
un secado en microondas, que el porcentajedela materia seca seencuentreentre21% y29%.

[Número especificado para muestreo de fruta]

Tamaño de lote No. cajas a muestrear No. de frutas a ser cortadas
(No. de cajas)
1-4 All 10
5-99 5 20
100-239 12 30
240- 14 30

*Completar la siguiente información, Además.

- N° de cajas muestreadas para inspección:
- SI alguna plaga cuarentenaria es detectada: (Si No)
- Nombre de la plaga detectada:
4 verificación del etiquetado y empaque
1. En cada caja o pallet, verificar si:
- Hay una etiqueta indicando que la inspección se ha completado.
- Hay una etiqueta indicando el destino
- Este sellado.

*Describe en cual lado de la caja la etiqueta indicando la conclusión de la

inspección fitosanitaria, la etiqueta indicando el destino y el sello son colocados.

Los siguientes ítems son verificados: las cajas abiertas para inspección son adecuadamente
re empacado; Una etiqueta indicando que se ha concluido la inspección fitosanitaria es
colocado en cada caja, los pallets son sellados.

5 orden para mejora emitida previamente

Si hay alguna orden para mejoramiento, emitido previamente por el Inspector del
SENASA quien realizó la inspección previa.
(Si No)
Describe el detalle de la orden si hay alguno.
( )

Fuente: SENASA

Anexo 8
 CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL

que celebran de una parte la empresa AGRO VALLEY PERU SAC , con domicilio en
calle los Ebanistas 205-Ate, debidamente representada por su Gerente General, señor(a)
Soledad Chuco Curi, identificado(a) con D.N.I 10503333, a quien en adelante se le
denominará EL VENDEDOR; y de la otra parte, la empresa FRUITDAY S.A, con domicilio
en Jin feng Lu 258 Zhudi Town Minhang District Pekín-China, debidamente
representada por su Gerente General, señor Loren Zhao , identificado con DNI
N°16541534, en adelante EL COMPRADOR, en los términos y condiciones siguientes:

PRIMERA. - OBJETO DE CONTRATO. Por medio de este instrumento “La vendedora” se

obliga vender y “La compradora” a adquirir: 20 pallets x contenedor de 6,167 cajas
haciendo un total de 40,002 kilos de paltas (aguacates) frescas. Toda la mercancía será
enviada en dos contenedores de atmosfera controlada de 40 pies cúbicos. El embalaje
será recubierto por cajas de cartón corrugado.
SEGUNDA. – PRECIO. El precio de los productos objeto de este contrato que “la
compradora” se compromete a pagar será la cantidad de 112,000 dólares (el pago se
realizará en dólares). El incoterm utilizado será el FOB y la entrega de la mercancía
será efectuada en el puerto de Pekín -REGLAS INCOTERMS 2020.
TERCERA. – FORMA DE PAGO. “la compradora” se obliga a pagar a “la vendedora” el
precio pactado en la cláusula anterior, mediante la carta de crédito documentaria, confirmada
e irrevocable y pagadera a la vista contra entrega de los documentos siguiente: factura
original, carta de aprobación de crédito, pagare firmado, certificación de constitución
de la empresa y autorización por parte del representante legal.
De la conformidad pactada en el párrafo anterior, “la compradora” se compromete a realizar
las gestiones correspondientes, a fin de que se establezca la carta de crédito en las
condiciones antes señaladas en el banco central del Perú, de la ciudad de lima, con una
vigencia de 1 año.
Los gastos que se originan por la apertura y manejo de la carta crédito serán pagados por la
“compradora”
CUARTA. – ENVASE Y EMBALAJE DE LAS MERCANCÍAS. “la vendedora” se obliga a
entregar las mercancías objeto de este contrato, en el lugar señalado en la cláusula segunda
anterior cumpliendo con las especificaciones siguientes. El producto debe entregarse al
comprador zunchado y paletizado sobre estibas de plástico, teniendo en cuenta que el
embalaje se realizara en cajas de cartón Kraft acerado internamente con la marca con
las siguientes medidas: 28.5 cm de ancho, 37 cm de largo y 10.3 cm de alto.
QUINTA. - FECHA DE ENTREGA. “la vendedora” se obliga a entregar las mercancías a
que se refiere este contrato dentro de los 20 días posteriores a la fecha que recibe la
conformidad de la carta de crédito que se menciona en la cláusula tercera del presente
contrato.
SEXTA. – PATENTES Y MARCAS. “la vendedora” declara y “la compradora” reconoce
que los productos objeto de este producto, se encuentra debidamente registrados en el
amparo de las(s) patente(s) numero(s)
El Comprador” se obliga por medio de este instrumento a prestar toda la ayuda
que sea necesaria a “El Vendedor” a costa y riesgo de esta última, para que las
patentes y marcas a que se refiere la presente cláusula sean debidamente registradas en
Estados Unidos.
Asimismo, “El Comprador” se compromete a notificar a “El Vendedor”, tan pronto tenga
conocimiento, de cualquier violación o uso indebido a dicha (s) patente (s) y marca (s)
durante la vigencia del presente contrato a fin de que “El Vendedor” pueda ejercer los
derechos que legalmente le correspondan.
SEPTIMA. - VIGENCIA DEL CONTRATO. Ambas partes convienen que una vez que “El
Vendedor” haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula primera; y
“El Comprador” haya cumplido plenamente con todas y cada una de las obligaciones
estipuladas en el presente instrumento operará automáticamente su terminación.
OCTAVA. - RESCISIÓN POR INCUMPLIMIENTO. Ambas partes podrán rescindir este
contrato en el caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar
medidas necesarias para reparar dicho incumplimiento dentro de los 15 días siguientes al
aviso, notificación o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido que proceda a
reparar el incumplimiento de que se trate.
La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá de dar aviso a la otra, cumplido que sea
el término a que refiere el párrafo anterior.

NOVENA.- INSOLVENCIA. Ambas partes podrán dar por terminado el presente contrato,
en forma anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa, en caso de que una de
ellas fuere declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de acreedores o cualquier
otro tipo de insolvencia.
DÉCIMA. - SUBSISTENCIA DE LAS OBLIGACIONES. La rescisión o terminación de
este contrato no afectara de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones
contraídas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su naturaleza o disposición
de la ley, o por voluntad de las partes, deban diferirse a fecha posterior. En consecuencia, las
partes podrán exigir aún con posterioridad a la rescisión o terminación del contrato el
cumplimiento de estas obligaciones.

DÉCIMA PRIMERA. - CESIÓN DE DERECHOS Y OBLIGACIONES. Ninguna de las

partes podrá ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivados
de este contrato.

DÉCIMA SEGUNDA. - LÍMITE DE LA RESPONSABILIDAD CONTRACTUAL. Ambas

partes aceptan que no será imputable a ninguna de ellas, la responsabilidad derivada de caso
fortuito o fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y obligaciones establecidos
en este contrato los cuales podrán reanudar de común acuerdo en el momento en que
desaparezca el motivo de la suspensión, siempre y cuando se trate de los casos previstos en
esta cláusula.
DÉCIMA TERCERA. - LEGISLACIÓN APLICABLE. En todo lo convenido y en lo que no
se encuentre expresamente previsto, este contrato se regirá por las leyes vigentes en la
República de Perú, particularmente lo dispuesto en la Convención de

Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de mercaderías y en su

defecto, por los usos y prácticas comerciales reconocidos por estas.

DÉCIMA CUARTA. - ARBITRAJE. Para la interpretación, ejecución y cumplimiento de las

cláusulas de este contrato y para la solución de cualquier controversia que se deriva del
mismo, las partes convienen en someterse a la conciliación y arbitraje de OSCE ubicado en
la av. Gregorio Escobedo 7, Jesús maría 15076, lima-Perú.
Se firma este contrato en la ciudad de Lima a los 22 días del mes de junio del 2020

“la vendedora” “la compradora

 Anexo 9
Bill off lading

SHIPPER/EXPORTER BOOKING N.º BILL OF LADING NO

AGRO VALLEY PERU SAC 11047713258-A MOLU1104771325B

RUC:20350002221
TERMS ISSUED
CALLE LOS EBANISTAS 205 – ATE -LIMA
FOB (2020)
CEL: 935350240

CONSIGNEE PLACE AND DATE OF ISSUE

FRUIT DAY S.A

PEKIN – china 1 DE MAY 2020
N. º 989 CHUNSEN RD, PANYANG
POINT AND COUNTRY OF ORIGEN
INDUSTRIAL PARK, XIANCHENG
Ayacucho-lucana-yauta
DISTR. SUZHOU 215152, SUZHOU CHINA
PERU

NOTIFY PARTY FOR DELIVERY OF GOODS PLEASE

GERENTE GENERAL: LOREN SHAO PRESENT DOCUMENTS TO

N. º 989 CHUNSED RD, PANYANG

MEGADUANAS PERU S.AC
PEKIN - CHINA
Av. Elmer Faucett 233, san miguel -lima, Perú
MODE OF INITIAL
PLACE OF INITIAL RECEIPT Fax: (+511) 464 1441 / (+511) 452 2228
CARRIAGE
CALLAO-PERU [email protected]
TRANS. TERRESTRE

VESSEL NAME PORT OF LADING DOMESTIC ROUTING/EXPORT INSTRUCTIONS

MOL PACE
CALLAO-PERU DP WORLD CALLAO
Nª 2602B

PORT OF DISCHARGE TOTAL N. º OF

PLACE OF DELIVERY BY TYPE OF MOVEMENT
CONTAINER /PACKAGE
CARRIER
RECEIVED BY THE
CARRIER
PEKIN - CHINA PEKIN - CHINA ENVIO PUERTO A PUERTO
2/0
Anexo 10: Cálculos para hallar el punto de equilibrio

PRODUCTO Palta Hass

PRECIO PUNTO DE EQUILIBRIO 12,718
S/9.52
UNITARIO

COSTO FIJO TOTAL S/26,250.00

COSTO VARIABLE UNITARIO POR KG S/7.46
DESCRIPCIÓN VALOR VALO
Alquiler del local para DESCRIPCIÓN CANTIDAD IMPORTE
S/1,000 R
acopio Costo palta en chacra (Kg) S/5.10 1 S/5.10
Luz S/100 Estiba interna S/0.22 1 S/0.220
Agua S/50 Transporte a puerto S/0.14 1 S/0.136
Teléfono e internet S/100 Servicios tercerizados de lavado,
S/0.50 1 S/2.00
empaquetado, etiquetado
Gastos administrativos S/25,000

UNIDADES POR PRODUCIR 40,000.00

VENTAS COSTOS UTILIDAD
TOTALES TOTALES TOTAL
S/380,800.00 S/324,490.00 S/56,310.00

UNIDADES VENTAS COSTOS UTILIDAD

8,000 S/76,160 S/85,898 -S/9,738
40,000 S/380,800 S/324,490 S/56,310
60,000 S/571,200 S/473,610 S/97,590