CASO TEORICO PRACTICO- UNIDAD 3
MARCELA MORALES ORTEGA
Milton Matallana Vargas
Nataly Geraldine Vanegas Sandoval
VENTAS
2024
Solución al caso práctico
Caminando en las nubes, compañía fabricante de zapatos con una amplia trayectoria en el mercado,
está interesada en empezar a comercializar productos bajo modelos de negoció diferentes, lo que
involucra algunos niveles de intermedios, de tal manera que pueda optimizar la planta y equipo, el
personal y la infraestructura, ampliando así, sus procesos de producción y claramente la rentabilidad
en algunos periodos del año donde las ventas no se comportan como se espera.
Actualmente se enfrentan a varias situaciones hipotéticas que deberán ser analizadas:
Situación 1, Caminando en las nubes siempre ha manejado el mismo modelo de negocio, fabricante
a consumidor, pero su nuevo proyecto está orientado a mayoristas reconocidos que maquilan sus
productos con fabricas intermediarias y algunos de ellos los adquieren completamente terminados y
los movilizan únicamente para ser etiquetados y empacados con la marca y línea de la empresa,
claramente estos contratos son ejecutados con empresas que cumplen con todas las normas de
calidad
para entregar los Zapatos en las condiciones y características requeridas.
Situación 2, a usted lo han nombrado gerente de ventas de Caminando en las nubes, en la actitud
dicha gerencia con respecto a la función de ventas va más allá de considerar a los miembros de su
equipo comercial como simples vendedores o directores de ventas, la gerencia cree firmemente que
el vendedor desempeña un cargo estratégico y que, gracias a él, la empresa se diferenciará de
sus competidores. El presidente general le pide a usted que le presente una propuesta para
estructurar
el departamento de ventas y además le recomienda, de manera enfática, que no le presente ideas de
mercadeo, solo de ventas, pero que estén totalmente coordinadas con las acciones de mercadeo.
Situación 3, vamos a suponer que a usted lo contrataron como una firma externa para asesorar el
departamento de ventas que lleva operando más de quince años, y que el presidente general le ha
pedido que revise la estructura actual y sus modelos de negocio porque ve que el mundo comercial
ha cambiado y su empresa sigue igual.
Ante cualquiera de estas situaciones, usted, como responsable debe analizar la estructura ideal del
área comercial, de acuerdo con las nuevas necesidades, los competidores y los productos y servicios
solicitados por sus compradores actuales o clientes prospecto, teniendo en cuenta las exigencias de
un mercado cada vez más competitivo e informado.
Solución del caso practico
Cuestiones – Parte 3
Para concluir el Bosquejo del plan de ventas:
1. desarrolle las recomendaciones pertinentes para superar el NO y enfrentar diferentes tipos de
negociación y perfiles de clientes, entonces, de manera táctica y concisa exponga los cinco
pasos de penetración que ayudan a diseñar estrategias que nos den resultados positivos en
estas negociaciones.
2. Proponga a partir de una situación hipotética 3 que mecanismos, herramientas y técnicas
para el cierre de ventas se pueden emplear teniendo en cuenta quien es el cliente, (Mayoristas
– Minoristas – Consumidos Final), de modo que éstas le permitan más que la venta en sí
misma, la presentación de propuesta de valor en un mercado competitivo, así como gestionar
en la fidelización del cliente para contribuir a la sostenibilidad y crecimiento de las
organizaciones
Respuesta:
1.a . Nuevas tecnologías dándole múltiples opciones a los clientes dentro del área comercial.
1.b . Inteligencia emocional, entrenando al equipo de ventas y repartiendo roles dentro de los
mismos.
1.c . La experiencia del equipo, fortaleciendo su profesionalismo.
1. d Las metas que se puedan plasmar.
Si bien es cierto un departamento de ventas es imperdonable ya que toda organización debe tener
una fuente de ingresos de sus productos ya sean intangibles o tangibles , si embargo no solo bastan
con tener un departamento , sino también es fundamental una fuerza de ventas constituido por un
equipo de personas con competencias altamente destacadas puesto que serán los encargados de
generar los ingresos de la compañía pero esto es logrado bajo el mando de un líder, el cual se
encarga de generar planes de trabajo con estrategias llevando a cado el cumplimiento de las metas ,
obteniendo resultados con un cumplimiento por encima del 90% . con motivo a tener una
organización bien establecida , se de realizar un organigrama el cual presento a continuación:
ORGANIGRAMACOMERCIAL DE CAMINANDO EN LAS NUBES
PRESIDENTE GENERAL
GERENTE COMERCIAL
DIRECTOR COMERCIAL
JEFE DE VENTAS JEFE MERCADEO
VENDEDORES PROMOTORES MARKETING
Luego de tener un Organigrama estructura de la organización se debe seguir con la construcción de
los perfiles de trabajo:
PERFILES DEL CARGO COMERCIAL DE CAMINANDO EN LAS NUBES
PRESIDENTE GENERAL
G ARANTIZAR LA SO STENIBILIDAD DE LA EMPRESA
ESTABLEC IENDO LA O RIENTAC IÓ N ESTRATÉG IC A DE LA
O RG ANIZAC IÓ N, MO NITO REANDO
PERMANENTEMENTE
LO S INDIC ADO RES DE LA O PERAC IÓ N Y LA C ALIDAD
OBJETIVO DEL
DEL SERVIC IO PRESTADA, VERIFIC ANDO EL USO
CARGO
Ó PTIMO DE LO S REC URSO S Y LA APLIC AC IÓ N DE LAS
PO LÍTIC AS DE TALENTO HUMANO , PRO MO VIENDO LA
C O MERC IALIZAC IÓ N DE LO S AC TIVO S Y EL DISEÑO DE
NUEVO S PRO DUC TO S Y TO MANDO LAS DEC ISIO NES
Q UE SE REQ UIERAN.
* C O NTAR C O N UN C O NO C IMIENTO DE LO S
MO VIMIENTO S DE LA EMPRESA
* VISIÓ N ESTRATÉG IC A DEL NEG O C IO
* C APAC IDADES PARA LLEVAR ADELANTE DEC ISIO NES
FUNCIONES EN MO MENTO S C O MPLIC ADO S
* ADMINISTRAC IÓ N DE EQ UIPO S DE ALTO
RENDIMIENTO
* ALTO S NIVELES DE C O MUNIC AC IÓ N E INTELIG ENC IA
EMO C IO NAL.
ADMINISTRAC IÓ N DE EMPRESAS, ING ENIERIA
INDUSTRIAL, DEREC HO ,C O NTADURIA
PÚBLIC A O C ARRERAS AFINES. ESPEC IALIZAC IÓ N:
PROFESIÓN
ESPEC IALIZAC IÓ N Y / O MAESTRIA EN ÁREAS
RELAC IO NADAS HO MO LO G ABLE PO R
DO S AÑO S ADIC IO NALES EN EXPERIENC IA G ERENC IAL
10 AÑO S DE EXPERIENC IA PRO FESIO NAL - 5 AÑO S DE
EXPERIENCIA EXPEC IENC IA G ENERENC IAL Y PRO SIC IO NES
DIREC TIVAS
GERENTE COMERCIAL
C O O RDINAR LAS AC TIVIDADES DE LA FUERZA DE
VENTAS, LO S PLANES DE C O MERC IALIZAC IÓ N Y
MERC ADEO , A
FIN DE LO G RAR EL PO SIC IO NAMIENTO DE LA
EMPRESA, EN BASE A PO LÍTIC AS ESTABLEC IDAS PARA
LA
PRO MO C IÓ N, DISTRIBUC IÓ N Y VENTA DE
PRO DUC TO S Y SERVIC IO S A FIN DE LO G RAR LO S
O BJETIVO S DE VENTAS.
ELABO RAC IÓ N Y MANEJO DE PRESUPUESTO S DE
VENTAS
ADMINISTRAC IÓ N DE LA REC O LEC C IÓ N DE FLUJO DE
EFEC TIVO (C ARTERA)
EXPERIENC IA EN ELABO RAC IÓ N Y ASIG NAC IÓ N DE
C ARTERA DE C LIENTES
DO MINO C O MPLETO DE MIC RO SO FT O FFIC E
LIDERAZG O Y TO MA DE DEC ISIO NES
MANEJO DE PERSO NAL
TÍTULO UNIVERSITARIO EN ADMINISTRAC IÓ N DE
EMPRESAS, ING ENIERO INDUSTRIAL, MERC ADEO O
C ARRERA
AFÍN, C O N ESTUDIO S AVANZADO S EN MBA O
SIMILAR (DESEABLE)
EXPERIENC IA DE C INC O AÑO S A NIVEL G ERENC IAL
EN EL RAMO DE C O MERC IALIZAC IÓ N
DIRECTOR COMERCIAL
OBJETIVO DEL DETERMINAR LO S PLANES MAS EFEC TIVO S PARA LA
CARGO C O MERC IALIZAC IÓ N D ELO S PRO DUC TO S.
C UMPLIR C O N LO S O BJETIVO S DE VENTAS Y
DIFUNDIRLO S C O N EL RESTO DE EQ UIPO C O MERC IAL
. DAR SEG UIMIENTO A LAS O PERAC IO NES DEL
FUNCIONES NEG O C IO -ELABO RAR PLANES DE TRABAJO
ESTRATEG IAS DE VENTAS Y C O LABO RAR C O N EL
AREA DE MARKETING PARA EL C UMPLIMIENTO DE
AC TIBVIDADES C O MERC IALES.
TÍTULO UNIVERSITARIO EN ADMINISTRAC IÓ N DE
EMPRESAS, PUBLIC IDAD, MERC ADEO O C ARRERA
PROFESIÓN
AFÍNES.MAESTRIA EN ADMINISTRAC IÓ N DE MEPRESAS
O MERC ADEO .-ING LES
10 AÑO S DE EXPERIENC IA PRO FESIO NAL - 5 AÑO S DE
EXPERIENCIA EXPEC IENC IA G ENERENC IAL Y PRO SIC IO NES
DIREC TIVAS
JEFE DE VENTAS
LIDERAR Y ADMINISTRAR A UN EQ UIPO DE
VENDEDO RES C O N EL O BJETIVO DE MAXIMIZAR LAS
VENTAS Y LO S ING RESO S DE LA EMPRESA.
ESTABLEC ER JUNTO AL DIREC TO R C O MERC IAL LO S
O BJETIVO S DE VENTA, REALISTAS Y ALC ANZABLES.
PLANIFIC AR Y EJEC UTAR ESTRATEG IAS DE VENTA PARA
ALC ANZAR LO S O BJETIVO S DE VENTA ESTABLEC IDO S.
PARTIC IPAR EN LO S PRO C ESO S DE SELEC C IÓ N,
FO RMAC IÓ N Y DESARRO LLO DEL EQ UIPO DE VENTAS
A SU C ARG O .
ESTABLEC ER Y MANTENER RELAC IO NES SÓ LIDAS C O N
LO S C LIENTES C LAVE Y LO S SO C IO S C O MERC IALES.
ANALIZAR LAS TENDENC IAS Y LAS TÉC NIC AS DE
VENTAS MÁS ADEC UADAS PARA IDENTIFIC AR
O PO RTUNIDADES DE C REC IMIENTO Y HAC ER AJUSTES
EN LAS ESTRATEG IAS DE VENTAS SEG ÚN SEA
NEC ESARIO
DO BLE G RADO EN ADE Y EN MARKETING
G RADO EN C O MERC IO
G RADO EN C O MERC IO INTERNAC IO NAL
G RADO EN C O MERC IO Y MARKETING
MÁSTER O FIC IAL EN DIREC C IÓ N C O MERC IAL
EXPERIENC IA DE C INC O AÑO S A NIVEL G ERENC IAL EN
EL RAMO DE C O MERC IALIZAC IÓ N
JEFE DE MERCADEO
PLANIFIC AN, DIRIG EN O C O O RDINAN LAS PO LÍTIC AS
Y PRO G RAMAS DE MERC ADEO , C O MO PO R
OBJETIVO DEL EJEMPLO , LA DETERMINAC IÓ N DE LA DEMANDA DE
CARGO PRO DUC TO S Y SERVIC IO S O FREC IDO S PO R UNA
EMPRESA Y PO R SUS C O MPETIDO RES, Y LA
IDENTIFIC AC IÓ N DE PO TENC IALES C LIENTES.
O RG ANIZAR EL ESTUDIO DE MERC ADO PARA
EVALUAR LAS TENDENC IAS DE C O MPRA.
SUPERVISAR LAS C AMPAÑAS DE PUBLIC IDAD.
FUNCIONES PREPARAR ESTIMAC IO NES DE VENDA.
SUPERVISAR EL DISEÑO DE IMPRESIÓ N Y EMBALAJE
DEL PRO DUC TO .
SUPERVISAR EL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS.
ULO UNIVERSITARIO DE G RADO , PREFERIBLEMENTE EN
EC O NO MÍA, ADMINISTRAC IÓ N Y DIREC C IÓ N DE
PROFESIÓN
EMPRESAS (ADE), PUBLIC IDAD Y RELAC IO NES
PÚBLIC AS, PERIO DISMO E INC LUSO DEREC HO
EXPERIENC IA DE C INC O AÑO S A NIVEL G ERENC IAL EN
EXPERIENCIA
EL RAMO DE C O MERC IALIZAC IÓ N
VENDEDORES
ASESO RAR A LO S C LIENTES C O N RESPEC TO A LAS
C O MPRAS Q UE PUEDAN C UBRIR SUS NEC ESIDADES Y
OBJETIVO DEL
O RIENTARLO S A USAR LO S PRO DUC TO S DE LA MEJO R
CARGO
MANERA PARA Q UE VIVAN LA MEJO R EXPERIENC IA
C O N ELLO .
G ENERAR Y MANTENER RELAC IO NES PO SITIVAS C O N
C LIENTES NUEVO S Y EXISTENTES. LO G RAR
EXPERIENC IAS PO SITIVAS C O N C LIENTES
E N EL PRO C ESO DE VENTA Y SERVIC IO . ESTABLEC ER
FUNCIONES
Y MANTENER UN VÍNC ULO ENTRE EL C LIENTE Y LA
EMPRESA. ALC ANC E DE O BJETIVO S
DE VENTAS. ASISTIR A C URSO S DE C APAC ITAC IÓ N Y
AC TUALIZAC IÓ N.
NIVEL TÉC NIC O TEC NO LÓ G IC O EN C ARRERAS
PROFESIÓN ADMINISTRATIVAS PREFERIBLEMENTE
ADMINISTRAC IÓ N DE EMPRESAS.
EXPERIENCIA 2 AÑO S DE EXPERIC IA EN EL AREA C O MERC IAL
PROMOTORES
C O MO PRO MO TO R, SU PRINC IPAL RESPO NSABILIDAD
ES C REAR C O NC IENC IA Y G ENERAR INTERÉS EN UN
PRO DUC TO , SERVIC IO O EVENTO . SERÁ RESPO NSABLE
OBJETIVO DEL
DE PRO MO C IO NAR Y C O MERC IALIZAR ESTAS
CARGO
O FERTAS ENTRE C LIENTES PO TENC IALES EN UNA
VARIEDAD DE AJUSTES, C O MO FERIAS, EVENTO S,
TIENDAS MINO RISTAS O PLATAFO RMAS EN LÍNEA.
HAC ER DEMO STRAC IO NES DE ARTÍC ULO S EN VENTA,
A FIN DE INFO RMAR A LO S C LIENTES AC ERC A DE SUS
C ARAC TERÍSTIC AS Y UTILIZAC IÓ N, ADEMÁS DE
FUNCIONES
ESTIMULAR EL INTERÉS DE C O MPRA, RESPO NDIENDO A
LAS PREG UNTAS Y ASESO RANDO SO BRE EL USO DE
LO S PRO DUC TO S.
EXC ELENTES APTITUDES INTERPERSO NALES, DE
PRESENTAC IÓ N, C O MUNIC AC IÓ N, ATENC IÓ N AL
C LIENTE, VENTAS Y MARKETING . ADEMÁS, SE REQ UIERE
PROFESIÓN AMPLIO S C O NO C IMIENTO S DEL PRO DUC TO ,
C APAC IDAD PARA FIJAR O BJETIVO S DE VENTAS
DIARIO S Y C UMPLIRLO S, Y TENER PO DER DE
INFLUENC IA SO BRE LO S C LIENTES.
1 AÑO EXPEC IENC IA EN EL AREA DE C AMPO Y
EXPERIENCIA
VENTAS
MARKETING
C O NSISTE EN LIMPIAR, C LASIFIC AR E INTERPRETAR LO S
DATO S. MÁS C O NC RETAMENTE, ESTO PUEDE
OBJETIVO DEL
SIG NIFIC AR: INVESTIG AR A LA C O MPETENC IA.
CARGO
UTILIZAR HERRAMIENTAS PARA C O MPRENDER A LO S
C LIENTES AC TUALES Y ENC O NTRAR O TRO S NUEVO S.
EXPERIENC IA LABO RAL C O MO ANALISTA DE
MARKETING O UN PUESTO SIMILAR.
EXPERIENC IA EN G O O G LE ANALYTIC S.
BUEN C O NO C EDO R DE ESTRATEG IAS USADAS EN
FUNCIONES C AMPAÑAS SEM Y PRÁC TIC AS DE
PO SIC IO NAMIENTO SEO .
EXPERIENC IA C O N C AMPAÑAS PPC .
BUENO C O NO C IMIENTO DE MS EXC EL.
C APAC IDADES ANALÍTIC AS.
MARKETING , PUBLIC IDAD O C ARRERAS AFINES. -
EXPERIENC IA PREVIA EN PUESTO S DE ANÁLISIS DE
MARKETING DIG ITAL. - C O NO C IMIENTO S
PROFESIÓN AVANZADO S DE HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS DE
DATO S Y ESTRATEG IAS DE SEO Y SEM. - EXC ELENTES
HABILIDADES DE C O MUNIC AC IÓ N Y C APAC IDAD
PARA TRABAJAR EN EQ UIPO .
EXPERIENCIA 2 AÑO S DE EXPERIC IA EN EL C ARG O .
Una ves estructurado los perfiles de cargo de todos los roles del área comercial de caminando en las
nubes, lo consumimiento es generar las estrategias para generar nuevos implementos donde se
involucren nuevas tecnologías , dentro del nuevo sistema , reduciendo tiempos en la ejecución de
los planes de trabajo, simplificando trayectorias .
METAS:
Capacitación del personal antiguo sobe las nuevas tecnologías, disminuyendo costos de
contratación
Renovación de sistemas de automatización de la información para la fuerza de ventas.
Planes carrera y formación para los mismos empleados con el fin de dar crecimiento y
promover al personal.
Incremento del portafolio para la compañía.
Aplicación práctica del conocimiento
A partir de mi formación es importante conocer cada uno d ellos roles que se moverán dentro de la
compañía ya que, al ser la directora de la empresa, es importante estar involucrada , pues si bien es
importante el área comercial es quien brinda el ingreso de la compañía , pues las estrategias para el
cumplimiento de metas es uno de los focos mas importantes y de un plan muy bien elaborado es
capaz de cumplír el objetivo.
Referencias
https://www.cisa.gov.co/CMSPortalCisa/Documentos/GestionHumana/Perfil-Presidente.pdf
https://www.usac.edu.gt/empleos/archivos/Gerente_Comercial_.pdf
https://www.studocu.com/gt/document/universidad-mariano-galvez-de-guatemala/administracion/
gerente-de-ventas-perfil-de-puesto-plantilla-copia/8299512
https://www.educaweb.com/profesion/jefe-ventas-809/#:~:text=Los%20directores%20o%20jefes
%20de,y%20las%20estrategias%20para%20alcanzarlos.
https://www.cetys.mx/educon/el-perfil-de-un-director-general/
https://www.educaweb.mx/profesion/jefe-marketing-155/
http://www.miradeoccidente.com.mx/bolsa/perfilventas.pdf
https://www.manatal.com/es/job-description/promoter-job-description#:~:text=Como%20promotor
%2C%20su%20principal%20responsabilidad,minoristas%20o%20plataformas%20en%20l
%C3%ADnea.
