IDENTIFICACIÓN Y ANALISIS DE LAS ACTIVIDADES
Organización: Digital group SAC
n objetivo Actividad
1 POSICIONAMIENTO Realizar estudio de mercado
2 POSICIONAMIENTO Desarrollo e publicidad sobre ventaja competitiva de sus productos
3 POSICIONAMIENTO Asignar presupuesto para publicidad de marca
4 POSICIONAMIENTO Desarrollar identidad corporativa
5 CRECIMIENTO Busqueda de financiamiento para adquirir local propio
6 CRECIMIENTO Busqueda de local a adquirir
7 CRECIMIENTO Elegir nueva tecnología para mejorar la prestación del servicio
8 CRECIMIENTO Adquirir últimas actualizaciones de programs de marketing digital
9 CRECIMIENTO Establecer un cuadro de mando para controlar las ventas
10 CRECIMIENTO Realizar una encuesta de servicio a los clientes
11 CRECIMIENTO Crear una página Web
12 CRECIMIENTO Capacitar al área comercial en productos
13 CRECIMIENTO Evaluar crecimiento de ventas antes y despúes de las capacitaciones
14 CRECIMIENTO Establecer metas y objetivos comerciales
15 CRECIMIENTO Establecer polítcas de precio según tipo de cliente
16 CRECIMIENTO Elaborar una base de datos de los clientes
17 CRECIMIENTO Reducir los tiempos de respuesta a las solicitudes de los clientes
18 CRECIMIENTO Buscar y consolidar alianzas estratégicas con empresas reconocidas
19 CRECIMIENTO Incentivar eventos sociales y empresariales con los clientes
20 CRECIMIENTO Aplicar estrategias de desarrollo de mercado
21 CRECIMIENTO Analizar e incoroporar nuevos productos
22 CRECIMIENTO Realizar ventas cruzadas
23 CRECIMIENTO Aplicar encuestas sobre lealtad de sus clientes
24 CRECIMIENTO Adquirir y analizar estudio de benchmarking de la industria
25 RELACIONES INTERNAS Crear eventos de premiación a los mejores trabajadores
26 RELACIONES INTERNAS Implementar información digital para mejorar la comunicación interna
27 RELACIONES INTERNAS Incorporar talleres participativos
28 RELACIONES INTERNAS Asignar presupuesto de estudios como recomepnsa de desempeño anual
29 RELACIONES INTERNAS Ofrecer oportunidades de crecimiento profesional primero al personal interno
30 RELACIONES INTERNAS Adaptar ambiente para zona de almuerzo y descanso de los trabajadores
DESCRIPCION DE ACTIVIDADES
1° OBJETIVO: POSICIONARSE EN EL MERCADO
Actividad N° 1: Realizar estudio de mercado
Realizar un estudio de mercado que permita tener una visión clara del mercado y que demandan los
clientes, para desarrollar sus estrategias de posicionamiento.
Aporte: El desarrollo de esta actividad aporta directamente al objetivo, pero no de manera inmediata,
ya que ello necesita de un determinado tiempo para trabajar con los resultados para lograr
posicionarse. Por ello, se encuentra en el nivel 2.
Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 28
Desempeño: Esta actividad se encuentra en el nivel 3 porque se requiere obtener la mejor
información para lograr los resultados de posicionar sus productos en el mercado.
Actividad N°2: Desarrollar publicidad sobre la ventaja competitiva al adquirir sus productos.
Identificar la ventaja competitiva de sus productos y desarrollar publicidad basada en dichas
diferencias con relación a la competencia, con esta actividad se busca, que la compañía crezca de
una manera más rápida.
Aporte: La actividad mencionada aporta de manera directa, aunque no es inmediata a la obtención
de resultados, porque hasta que el cliente logre captar la propuesta diferenciadora no es inmediata;
por lo tanto, se encuentra en el nivel 2.
Desempeño: Esta actividad se encuentra en el nivel 3, porque es fundamental que tenga un
desempeño superior para obtener resultados deseados de diferenciarse de la competencia, la
empresa tendrá una ventaja competitiva en la industria.
Actividad N° 3: Asignar el presupuesto para la publicidad de la marca
Es necesario en la elaboración presupuestal, se asigne presupuesto para el rubro de publicidad de
marca, con esta actividad se busca atraer clientes potenciales, lo cual aumentará las ventas y
generará que la empresa sea conocida en el rubro.
Aporte: El desarrollo de esta actividad aporta directamente pero no de manera inmediata por cuanto
es un paso previo para realizar la publicidad, por ello se encuentra en el nivel 2.
Desempeño: Esta actividad se encuentra en el nivel 2, su desempeño no necesariamente es
superior porque la asignación de presupuesto puede realizar de manera gradual según se van
presentando los resultados.
Actividad N° 4: Desarrollar identidad corporativa
Elaborar mensajes donde se logre posicionar la identidad corporativa de la empresa, con la actividad
permitirá conocer la forma en que será identificada la empresa por sus trabajadores y sobre todo sus
clientes.
Aporte: Esta actividad aportará de forma directa a lograr el objetivo, pero no se obtendrá resultados
de forma inmediata; por lo tanto, pertenece al nivel 2.
Desempeño: Esta actividad debe lograr un alto impacto para cumplir con su objetivo, por ello
pertenece al nivel 3.
2° OBJETIVO: CRECIMIENTO - INCREMENTAR LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO
Actividad N° 5: Búsqueda de financiamiento para adquirir local propio
Es necesario obtener financiamiento a través de las entidades bancarias para la adquisición de un
local propio. Esta actividad permitirá que la empresa, a mediano o largo plazo, pueda tener un
patrimonio empresarial los cual será vital para el desarrollo y la estabilidad de la compañía.
Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 29
Aporte: Esta actividad contribuye de manera directa en el crecimiento de la operación, pero no de
manera inmediata. Por lo tanto, pertenece al nivel 2.
Desempeño: Esta actividad se encuentra en el nivel 2, porque los buenos resultados de la compañía
toleran arriesgar un financiamiento, aunque no sean las mejores tasas del mercado porque los
resultados igual se darán.
Actividad N° 6: Búsqueda de local a adquirir
Se debe identificar las zonas comerciales de preferencia para adquirir el local y que el costo no sea
muy elevado para poder asumir el compromiso al ser una empresa aún pequeña. Esta actividad
permitirá una mayor afluencia de clientes para solventar la inversión realizada.
Aporte: Esta actividad contribuye de manera indirecta al crecimiento, ya que este se da realmente
con las ventas, por lo tanto, pertenece al nivel 1.
Desempeño: Esta actividad se encuentra en el nivel 2, porque es posible cierta tolerancia en la
ubicación sin que afecte de manera concluyente a los resultados.
Actividad N° 7: Elegir nueva tecnología para mejorar la prestación del servicio
Como sabemos la tecnología cambia constantemente y en el mercado se pueden conseguir mejor
hardware y software que permitirá ofrecer más y mejores servicios, por ello es necesario identificar
cual es la vigente para que la compañía no quede obsoleta.
Aporte: El aporte de esta actividad es de forma directa e inmediata debido que contribuirá a la mejora
en la calidad del producto. Por ello es de nivel 3.
Desempeño: El desempeño de esta actividad es media, ya que si bien tener nuevas herramientas
que mejoren el servicio, esto incurriría a una gran inversión por parte de la empresa. Por ello es de
nivel 2.
Actividad N° 8: Adquirir últimas actualizaciones de programas para marketing digital
Una vez identificada la tecnología requerida, se debe adquirir, esta actividad se enfoca en tener
buenas prácticas en el ámbito informático, es decir tener actualizados los softwares de creación de
contenido para el desarrollo de la empresa.
Aporte: Esta actividad se encuentra en el nivel 3 porque produce resultados de manera directa e
inmediata debido a que los resultados se verán reflejados en la calidad del contenido de las ventas
generadas.
Desempeño: El desempeño de esta actividad es de nivel 2, ya que no se requerirá comprar los
softwares más sofisticados, sino actualizados, ello tiene un nivel de tolerancia que no afectará los
resultados.
Actividad N° 9: Establecer un cuadro de mando para controlar las ventas
Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 30
Actualmente las ventas se conocen conforme se van facturando, por lo cual es necesario crear un
cuadro de mandos, para controlar las ventas desde la interacción con el cliente, la oferta, negociación
hasta la venta y facturación de estas. Ello permitirá pronosticar los resultados con mayor certeza y
no esperar a que se facture para conocerlas.
Aporte: La siguiente actividad se encuentra en el nivel 1 porque aporta indirectamente al objetivo,
ya que no es un generador de ventas sino un control y seguimiento de este.
Desempeño: El desempeño de esta actividad es de nivel 3, ya que el control debe ser muy preciso
teniendo en cuenta que invertiremos en infraestructura, será necesario pronosticar las ventas de
manera acertada para cumplir con las obligaciones.
Actividad N° 10: Realizar una encuesta del servicio a los clientes
Es necesario aplicar encuestas a los clientes para conocer de manera directa el nivel de satisfacción
con los servicios que se les brinda y así poder fidelizarlos con lo que más valoran de nuestro servicio.
Aporte: Esta actividad tiene un nivel 1 debido a que tiene un aporte no directo con el crecimiento
del mercado, pero contribuirá a conocer las preferencias de los clientes para posteriores acciones.
Desempeño: El desempeño de esta actividad es de nivel 3 porque debe realizarse
imprescindiblemente superior para conocer la valoración de los clientes.
Actividad N°11: Crear una página Web
Elaborar la página web al ser una empresa dedicada al rubro de Marketing Digital, resultaría de gran
apoyo y utilidad tener una plataforma que refleje de primera mano la calidad del trabajo que la
empresa puede realizar frente a los ojos de los potenciales clientes.
Aporte: Esta actividad se considera de nivel 2, porque si bien es cierto aportará directamente al
crecimiento porque se pueden conseguir nuevos clientes o ventas de los existentes. Ya sea mediante
la captación de leads (señalizaciones), o para usarse como material de ventas en presentaciones.
Sin embargo, los resultados no se verían de manera inmediata luego de poner en operación la web
pasará un tiempo hasta que los clientes la conozcan.
Desempeño: Se le asigna un nivel 2, puesto que sí es un recurso importante para lograr el
crecimiento de la empresa esperado para el presente año; sin embargo, como se analizó hace un
momento, las desviaciones en esta no afectarían el resultado de manera concluyente porque la
empresa viene creciendo sin ella.
Actividad N°12: Capacitar al área comercial en los productos que comercializan
Los responsables de diseños de productos deberán capacitar al personal comercial a fin de que
puedan ofrecer de manera adecuada los servicios que brindan, conociendo todas las bondades de
ellas. Esta actividad resulta importante para el incremento de las ventas de la empresa.
Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 31
Aporte: Se le asigna un nivel 3 puesto que influirá en los resultados de ventas de manera directa, e
inmediata porque podrán captar en sus propuestas ventas importantes para el crecimiento de la
compañía.
Desempeño: Se le asigna un nivel 3, puesto que, si no realiza la actividad o no se realiza
adecuadamente, si se impactará de manera concluyente en el resultado final, ya que los trabajadores
no tendrían los conocimientos necesarios para realizar su trabajo eficientemente.
Actividad N°13: Evaluar el crecimiento de las ventas, antes y después de las capacitaciones
Esta actividad consiste en analizar las ventas para evaluar si el capacitarlas incrementa sus
resultados a fin de incorporarlo como una práctica frecuente. Se verificará si resultó relevante la
capacitación porque las ventas fueron más efectivas.
Aporte: A esta actividad se le asigna un nivel 2 porque permitirá determinar si la capacitación fue
efectiva directamente a las ventas, sin embargo, no es una actividad que influirá inmediatamente en
el resultado.
Desempeño: Se le asigna un nivel 2 porque tiene un nivel de holgura en cuanto a las herramientas
a utilizar en la medición no necesariamente deben ser digitales, pueden ser manuales y ello no
afectará al resultado final, aunque hay que tener cuidado con las proyecciones que pueden no ser
muy cercanas a la realidad si existen errores.
Actividad N°14: Establecer metas y objetivos comerciales
Se propone que la empresa DIGITAL GROUP se plantee objetivos periódicos en el área comercial.
Esto porque permitirá llevar un mejor control de la efectividad metas vs su cumplimiento, puesto que
se pueden plantear actividades a corto plazo para mejorar el desempeño y así poder cumplir con
dichos objetivos semanales. Ya que, si se maneja de manera mensual, como se viene haciendo
hasta el momento, es difícil llevar un control continuo para asegurarse de cumplir las metas de ventas.
Aporte: Se le asigna un nivel 2 porque es una actividad sí aporta directamente al cumplimiento de
las ventas, sin embargo, no tendrá un impacto inmediato en el incremento de las ventas, si no que
será gradual al ver que existe control de ellas.
Desempeño: Se le asigna un nivel 3, porque si no se realiza adecuadamente si pudiese impactar
en los resultados, creyendo que se cumplirán las metas y quizás finalmente no se logra por error en
el control.
Actividad N° 15: Establecer políticas de precio según el tipo de cliente
Mediante esta actividad la empresa diseñará una política de precios por rangos de compras, así el
cliente que compra mayor volumen de servicios tendrá precios más beneficiosos, también podría ser
por clientes frecuentes, así se fidelizará al cliente a fin de retenerlo y que compre más.
Aporte: Es considerada de nivel 3 pues produce resultados y aporta en forma directa e inmediata a
la obtención de las ventas, pues el discriminar precios según el tipo de cliente aumentará las ventas
y puede atraer a nuevos clientes más rentables.
Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 32
Desempeño: Se le asigna un nivel 3 porque debe diseñarse con cuidado a fin de no afectar el
margen de rentabilidad de la compañía, y también que no exista tanta diferencia con otros clientes
que luego se pierdan porque no se puede acceder a mejores precios, un error en esta definición si
afectará de manera concluyente a los resultados porque se perdería clientes o ganancias.
Actividad N°16: Elaborar una base de datos de los clientes.
Se requiere un inventario de los clientes clasificados por categorías y las ventas por cada uno. Esta
actividad resulta de bastante importancia, ya que permitirá conocer cuáles son los clientes a los que
les interesa el servicio de DIGITAL GROUP y poder ofrecerle los precios diferenciados, así como
enviarles información o promociones, ello ayuda a crear relaciones estables con los clientes lo cual
es vital para el crecimiento de la empresa.
Aporte: Se le asigna un nivel 2, porque la información impacta directamente con las ventas porque
la lista servirá para ofrecer nuevos productos y precios diferenciados.
Desempeño: Se le asigna un nivel 2, porque se tiene cierto nivel de tolerancia con su ejecución,
dado que no afectará de manera concluyente con los resultados. Si se detectara una incorrecta
clasificación se puede ajustar y corregir de manera posterior.
Actividad N°17: Reducir los tiempos de respuesta a las solicitudes de los clientes
Se requiere revisar los procesos de entrega de ofertas a clientes, por cuanto los tiempos de respuesta
a sus solicitudes deben reducirse. Esto resulta una actividad importante para DIGITAL GROUP para
el cumplimiento del objetivo de crecimiento, puesto que a más rápidas propuestas los beneficios
económicos de las ventas se verán más rápido.
Aporte: Se le asigna un nivel 3, porque influye directamente en el objetivo de crecimiento, y el efecto
en el resultado (ventas) se verá de manera inmediata.
Desempeño: Se le asigna un nivel 2, puesto que las desviaciones en esta actividad influyen sobre
los resultados de la empresa en el objetivo planteado, más no de manera concluyente si como
excepción se generara retrasos en algunas.
Actividad N°18: Buscar y consolidar alianzas estratégicas con empresas reconocidas
DIGITAL GROUP, debe buscar socios estratégicos tecnológicos y de llegada a grupos de clientes
corporativos porque estas alianzas crearán oportunidades para la empresa consiga clientes más
grandes, y también le permitirá hacerse más conocida en el mercado.
Aporte: se le asigna un nivel 2, puesto que afecta directamente al resultado del objetivo de la
empresa para su crecimiento. Sin embargo, el efecto no se verá de manera inmediata sino conforme
se vayan consolidando los acuerdos.
Desempeño: se le asigna un nivel 2, debido a que las desviaciones en el desempeño de esta
actividad sí influirá sobre el resultado del objetivo planteado, pero el impacto será sobre proyecciones
de ventas adicionales y no a su presupuesto real.
Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 33
Actividad N°19: Incentivar eventos empresariales y sociales con los clientes
Es importante para DIGITAL GROUP que establezca lazos a largo plazo con sus clientes, y esto se
lograr mediante organizaciones de eventos empresariales en los cuales presenten sus productos o
sociales para fortalecer sus relaciones comerciales. Es importante tener en cuenta que, si bien
DIGITAL GROUP tiene a empresas como clientes, detrás de esas empresas hay personas
trabajando, por lo que mientras mayor confianza y mejor relación haya con dichas personas, la
relación con el cliente final se verá fortalecida.
Aporte: se considera de nivel 2, porque dicha actividad sí influirá directamente en el crecimiento de
las ventas, más el resultado no se dará de forma inmediata sino en el tiempo.
Desempeño: se le asigna un nivel 2, puesto que si no se lograr captar la participación de los clientes
potenciales, el desempeño de esta actividad afectará los resultados proyectados de crecimiento de
la empresa.
Actividad N° 20: Aplicar estrategias de penetración de mercado
Ejecutar publicidad intensiva a fin de captar mayor cantidad de clientes en su mercado actual. Esta
actividad permitirá que la compañía aumente su participación de mercado para el producto que
ofrecen actualmente en el mercado en el que ya están operando y así obtener mayores ingresos
mensuales.
Aporte: Es considerada de nivel 2, puesto que esta actividad aporta directamente al logro del
objetivo, pero al ser un proceso este no dará resultados de forma inmediata sino paulatinamente.
Desempeño: es de nivel 2 pues las variaciones en los resultados al realizar esta actividad
comprometerían los resultados empresariales, pero no de manera concluyente, el efecto que éste
tendría sobre el objetivo no será de gran proporción porque son estrategias adicionales a las
realizadas por la fuerza de ventas.
Actividad N° 21: Analizar e incorporar nuevos productos
Es necesario con los resultados de las encuestas sobre preferencias de los clientes, crear productos
de acuerdo con sus necesidades e incorporarlos a la cartera de producto. Esta actividad es
importante para la compañía ya que permite el crecimiento de sus ventas.
Aporte: es considerada de nivel 2 puesto que esta actividad aporta directamente al logro del
objetivo, pero las ventas se irán dando progresivamente no impactando de inmediato.
Desempeño: es considerada de nivel 3 pues el sacar productos que no son demandados por los
clientes, será un impacto comprometiendo resultados empresariales, y perdiendo tiempo en elaborar
productos que no se venderán. Que tendrían efecto que éste tendría sobre el objetivo no generaría
un gran impacto.
Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 34
Actividad N° 22: Realizar ventas cruzadas de sus servicios
Es importante realizar esta actividad (cross-selling) pues permite captar más clientes al realizar
ventas en conjunto de sus servicios, es decir vendiendo productos complementarios con un mejor
precio, enfocándose en los clientes que ya conocen el trabajo de la empresa.
Aporte: es considerada de nivel 2 ya que esta aporta directamente en el logro del objetivo, pero lo
hace a largo plazo y no inmediatamente.
Desempeño: es considerada de nivel 2 pues las variaciones que puede haber en los resultados al
realizarse esta actividad comprometerían los resultados empresariales, pero el efecto que éste
tendría sobre el objetivo no generaría un impacto irreversible o que afecte de manera determinante
a la compañía.
Actividad N° 23: Aplicar encuestas sobre lealtad de sus clientes
El realizar periódicamente encuestas para medir el nivel de lealtad es muy importante. Esta actividad
es importante para la empresa ya que predice la recomendación que ellos harían para atraer nuevos
clientes, asimismo, aplicar estrategias de fidelización e incrementar su participación de mercado.
Aporte: es considerada de nivel 2 ya que esta aporta directamente en el logro del objetivo, pero lo
hace a largo plazo y no inmediatamente, ya que es una proyección a futuro.
Desempeño: es considerada de nivel 2 ya que al variar los resultados de esta actividad
comprometería también los resultados empresariales, pero el efecto que éste tendría sobre el
objetivo no generaría un gran impacto que afecte o perjudique a la compañía porque es una encuesta.
Actividad N° 24: Adquirir y analizar estudio de benchmarking de la industria
Es necesario conocer cómo se encuentran los indicadores de los mejores de la industria, por ello se
requiere contar con un estudio de benchmarking de la industria, para poder establecer sus
indicadores de manera racional. Esta actividad es importante para conocer a los mejores de la
industria y saber que tan cerca o lejos se encuentra de ellos y así gestionar y manejar
adecuadamente la empresa y sus recursos.
Aporte: es considerada de nivel 2 porque dicha actividad sí influirá directamente en el establecer
algunos estándares para su crecimiento en la participación en el mercado, más el resultado no se
dará de forma inmediata porque es un análisis y posterior vendrán las actividades a aplicar.
Desempeño: es considerada de nivel 3 pues las variaciones si puede afectar a los resultados de
manera concluyente, si se establecen mal los indicadores que debemos alcanzar generando un
fuerte impacto en los resultados.
Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 35
3° OBJETIVO: RELACIONES INTERNAS – FORTALECER EL COMPROMISO DE LOS
COLABORADORES CON LA EMPRESA
Actividad N° 25: Crear eventos de premiación para los mejores trabajadores
Es necesario el reconocimiento del personal por el cumplimiento de sus metas, para ello se
organizará un evento trimestral donde se premie a los mejores de cada área. Esta actividad permite
que la empresa pueda reconocer y motivar a sus trabajadores para obtener mejores resultados.
Aporte: es considerada de nivel 2 ya que esta actividad aporta de manera directa con el objetivo del
fortalecimiento de las relaciones internas y el compromiso de los colaboradores, pero no de manera
inmediata para gran número de trabajadores, sino paso a paso hasta que impacte en la mayor
cantidad de los colaboradores.
Desempeño: es considerada de nivel 2 puesto que, si para premiar solo se considera temas
motivacionales y no materiales, igualmente este tendrá efecto en los resultados de mejorar las
relaciones que es lo que se quiere conseguir.
Actividad N°26: Implementar información digital para mejorar la comunicación interna de la empresa
Se requiere que el área de Recursos humanos mantenga informado al personal sobre todos los
sucesos importantes de la compañía y ello se puede hacer a través de medios digitales para que
llegue rápidamente a todos. Esta actividad resulta fundamental para que los empleados de la
empresa puedan estar alineados con las estrategias y resultados de la compañía lo cual tendrá un
efecto en mejorar las relaciones entre ellos.
Aporte: Se le asigna un nivel 2 porque si influirá de manera de directa en relación con los
colaboradores, pero el efecto no será inmediato sino progresivamente.
Desempeño: es de nivel 2 puesto que es necesario brindar información fidedigna a los
colaboradores porque si no podría tener efecto contrario al deseado, pero sin grandes impactos en
los resultados.
Actividad N°27: Incorporar talleres participativos
Los talleres participativos tienen doble efecto una es desarrollo y fortalecimiento de habilidades
blandas con las dinámicas aplicadas y otra la integración del personal. Esta actividad resulta de gran
importancia para fomentar la integración entre los trabajadores de la empresa DIGITAL GROUP, así
obtener mayor compromiso en el trabajo.
Aporte: se le asigna un nivel 2, porque se podrá influir de manera directa en la integración de los
trabajadores, que en su día a día tienen un ritmo distinto al que se pueda experimentar con las
dinámicas de un taller, pero el compromiso se logrará progresivamente.
Desempeño: se le asigna un nivel 2, ya que las desviaciones en el desempeño de esa actividad
sino está bien diseñado podría afectar en parte a los resultados de relaciones internas deseadas.
Actividad N°28: Asignar presupuesto de estudios como recompensa de desempeño anual
Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 36
En la elaboración del presupuesto anual, deberá definirse una partida presupuestal para pagar
estudios de post grado o especializaciones a los mejores colaboradores del año. Esta actividad
permitirá que los trabajadores se sientan más a gusto en la empresa, y que por ende se fomente su
crecimiento profesional e influya positivamente en un mejor clima laboral.
Aporte: se considera de nivel 2, ya que es una actividad que influye directamente en el objetivo
planteado de mejor el compromiso de los trabajadores, más no de manera inmediata.
Desempeño: se le asigna un nivel 1 porque la desviación en el desempeño de la actividad no
afectará en gran magnitud el logro del objetivo. No es necesario estudios muy costosos, sino
identificar lo que le permita crecer al colaborador en su trabajo.
Actividad N°29: Ofrecer oportunidades de crecimiento profesional primero al personal
Se requiere que la empresa cuando se presenta un nuevo puesto de trabajo de primero la
oportunidad al personal de la empresa antes de sacar una convocatoria externa para ocupar un cargo
de mayor jerarquía. Esta actividad es relevante porque, al igual que la actividad anterior permitirá
que los empleados estén satisfechos y exista un mejor clima laboral, lo cual permitirá que se dé una
integración y compromiso efectivo.
Aporte: se considera de nivel 3 porque influye de manera directa en la obtención de resultados de
los colaboradores, y estos se comprometen con la empresa de manera inmediata al brindar estos
beneficios para su crecimiento personal.
Desempeño: es de nivel 3, por ser necesario que estas oportunidades vayan acompañadas de un
correcto proceso del perfil requerido. Caso contrario sí puede originar un efecto negativo si se
equivocan y no se promueve realmente a quien lo merece, afectando los resultados de la compañía
y afectando el compromiso de muchos colaboradores.
Actividad N° 30: Adaptar ambiente para zona de almuerzo y descanso de los trabajadores
Es necesario rediseñar un ambiente de la empresa donde los trabajadores que no salen a almorzar
a la calle sino llevan sus propios alimentos de casa, tengan un ambiente donde almorzar, asimismo
por el tipo de trabajo existen proyectos que requieren largas jornadas de trabajo y es conveniente
contar con una sala de descanso con TV, juegos de mesa u otros entretenimientos para que el
personal se relaje un momento y pueda continuar con su trabajo.
Aporte: se considera de nivel 2 porque influye de manera directa con el nivel de colaboración de los
empleados, pero no de manera inmediata porque los resultados se ven con el tiempo.
Desempeño: es de nivel 1, porque es un plus adicional para los trabajadores y no se requiere un
ambiente muy grande ni sofisticado para obtener los resultados esperados.
Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 37
7. DISEÑO PROPUESTO DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
7.1. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA
7.1.1. METODOLOGÌA DEL DISEÑO DE LA ESTRUCTURA
ANÁLISIS DE LAS ACTIVIDADES Organización: Digital group SAC
SENSIBILIDAD DE LAS ACTIVIDADES RELACIONES ENTRE LAS ACTIVIDADES
NIVELES 30% EXCELENTE
ACT APORTE DESEMPEÑO TOTAL SENSIBILIDAD 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
1 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I B C B C C C C C C C C C C B C C B C A C C C A C C C C C C
2 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I C C C C C C C C C C C C C C C C A C C C C C C C C C C C
3 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C B C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C A C C
4 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I C C C C C C C C C C C C C C C C C C A C C C C C C C
5 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C
6 1 (Valor: 40) 2 (Valor: 330) 370 III C B C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C A
7 3 (Valor: 400) 2 (Valor: 330) 730 II C C C B C C C C C C C C C C C C C C C C C C C
8 3 (Valor: 400) 2 (Valor: 330) 730 II C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C
9 1 (Valor: 40) 3 (Valor: 600) 640 II C C C A A A C C C C C C C C C C C C C C
10 1 (Valor: 40) 3 (Valor: 600) 640 II C C C C C C B C C C C C C C C C C C C C
11 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C C C C C C C C C C C C C C
12 3 (Valor: 400) 3 (Valor: 600) 1000 I C C C C C C C C C C C C C C A C B C
13 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C C C C C C C C C C C C
14 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I C C C C C C C B C C C C C C C C
15 3 (Valor: 400) 3 (Valor: 600) 1000 I C C C C C A C C C C C C C C C
16 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C C C C C C C C C
17 3 (Valor: 400) 2 (Valor: 330) 730 II C C C C C C C C C C C C C
18 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C C C C C C C
19 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C C C C C C
20 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C C C C C
21 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I C C C C C C C C C
22 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C C C
23 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C
24 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I C C C C C C
25 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II B C C A C
26 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II B C C C
27 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C
28 2 (Valor: 220) 1 (Valor: 40) 260 III C C
29 3 (Valor: 400) 3 (Valor: 600) 1000 I C
30 2 (Valor: 220) 1 (Valor: 40) 260 III
Proceso de análisis de sensibilidad y relación de las actividades
Paso 1
Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 38
Paso 2 y 3
Paso 4
Estructura resultante
Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 39
Notas de ayuda:
En la estructura resultante no se aplica aún la teoría de Mintzberg, solo se registran las
áreas en el nivel que salió de su análisis.
DECISIONES TOMADAS PARA EL DISEÑO FINAL DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE
LA EMPRESA
DECISIONES DE AJUSTE EN LA ESTRUCTURACIÒN
1. En nivel I se identifica las actividades que corresponden al área de Marketing: actividades 1
y 24 corresponden a estudios de investigación; 2, 19 y 20 a publicidad, eventos y estrategias;
4 y 23 relacionadas a identidad corporativa y lealtad de clientes; 15 y 21 a precio y producto
y 18 a alianzas estratégicas. Todas relacionadas a actividades que facilitarán el crecimiento
de la empresa y su posicionamiento.
2. En nivel I se identifica las actividades relacionadas a Ventas: Actividad 22 corresponde a
ventas cruzadas y actividades 9, 13, 14 y 16 corresponden a actividades complementarias
para el control de ventas.
3. En nivel I se identifican las actividades de Recursos Humanos: actividad 12, 25, 26, 27, y 29
relacionadas a capacitación y clima laboral para mantener y captar a los trabajadores más
especializados que es su ventaja competitiva.
4. En nivel II identificamos las actividades 3, 5 y 28 relacionadas a agenciamiento financiero y
asignación presupuestal que corresponden al área de Finanzas.
5. En nivel II identificamos al área de Logística, cuyas actividades 6, 8 y 30 están relacionadas
a servicios generales y a compras.
6. En nivel II identificamos al área de Calidad, con las actividades 10 y 17 las cuales realizarán
la evaluación del nivel de satisfacción de los clientes para implementar mejoras en los
procesos.
7. En el nivel II también se encuentras actividades relacionadas a Sistemas: actividad 7 a
identificar tecnología y 11 a desarrollo web.
DECISIONES DE AJUSTE AL COMPARAR LA ESTRUCTURA PROPUESTA CON LA ACTUAL
1. La primera decisión es separa el directorio de la gerencia general, si bien es cierto puede
estar constituida por una persona del mismo directorio es necesario dividir la gestión ejecutiva
de la empresa.
2. El área de Operaciones que tenía a la contadora pasará a llamarse Administración y
finanzas, donde se mantendrán las actividades de Contabilidad que actualmente se realizan
y las de finanzas. El área pasa a ser parte de la tecnoestructura de la organización. Por ser
una pequeña empresa y sólo requerir actividades puntuales de logística cómo búsqueda de
local y compras puntuales, esta tarea será quien coordine con agentes externos
especializados para realizar las labores de logística.
3. El área Creativa pasará a llamarse Marketing que es más amplio, a fin de crear una sub-
unidad dirigida a actividades de Marketing tradicional, y la otra se mantiene como hoy de
Estrategia digital donde se concentran todos los servicios que se diseñan y producen para la
Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 40
venta; incluyendo al responsable de los proyectos de clientes. Es un área core (núcleo) del
negocio.
4. El área Comercial pasará a llamarse Ventas, dado que no consolida actividades de ventas y
marketing para llamarse como tal, sino únicamente actividades dirigidas a las Ventas.
5. Se crea el área de Recursos Humanos, la cual es necesaria para mantener el nivel adecuado
en la gestión del talento de la compañía y teniendo en cuenta que la empresa está creciendo
es indispensable contar con un responsable de ello. Y será un área de staff de apoyo.
6. Las actividades de Sistemas, por ser una compañía pequeña no requiere tener una unidad
permanente para dichas funciones, las actividades de búsqueda de tecnología puede ser
realizada mediante consultores especializados externos y el desarrollo de la página web
realizada por el mismo personal que realiza el desarrollo para clientes.
7. Las actividades de Calidad igualmente pueden ser tercerizados la realización de estudios de
satisfacción de cliente y mejora de procesos a través de empresas especializadas para este
fin.
Notas de ayuda:
Para identificar correctamente las áreas orgánicas a las que pertenece cada actividad,
revise las unidades funcionales de cada área en su material de diseño de estructura.
DECISIONES PARA LA APLICACIÒN DEL MODELO DE AGRUPAMIENTO
El tipo de estructura que se propone es Híbrido: con 3 tipos de estructuras Funcional por sus
principales áreas de Adm. Y Finanzas, Marketing, Ventas y Recursos Humanos; Producto (en este
caso Servicios) por las actividades propias del negocio en estrategias digitales; y Procesos porque
dentro del área de estrategias digitales guarda relación con el proceso de atención del servicio:
Project Managment, Creativa, planner de medios, diseño y desarrollo, en este sentido se
desarrollarán habilidades con un grado de especialización mayor enfocado en el producto. Se
propone este tipo de estructura porque básicamente sus estrategias son de penetración de mercado
para crecer en participación de mercado y desarrollo de nuevos productos para captar más clientes
en su mercado actual.
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7.1.2. PROPUESTA DE LA ESTRUCTURA FINAL – ORGANIGRAMA
8. Diseño de puesto
8.1. Detalle de puestos por unidades organizativas
8.2.1 Gerencia General
8.1.1.1 Gerente general
8.2.2 Dirección de Administración y finanzas
8.1.2.1 Director Administración y finanzas
8.1.2.2 Contador
8.1.2.3 Analista financiero
8.1.2.4 Asistente administrativo
8.2.3 Dirección Marketing y estrategia digital
8.1.3.1 Director de Marketing y estrategia digital
8.1.3.2 Jefe de Marketing tradicional
8.1.3.3 Jefe de estrategia Digital
8.1.3.3.1 Project Managment
8.1.3.3.1.1 Community Manager
8.1.3.3.2 Redactor creativo
8.1.3.3.3 Planner de medios
8.1.3.3.4 Analista de diseño
8.1.3.3.5 Desarrollador Web
8.2.4 Dirección de Ventas
8.1.4.1 Director de Ventas
8.1.4.2 Ejecutivo de ventas
8.2.5 Dirección de Recursos Humanos
8.1.5.1 Asistente de Recursos humanos
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Notas de ayuda:
La ficha de perfil de puesto debe contener los requisitos y funciones que debe cumplir
dicho puesto (lo ideal), no necesariamente lo que existe actualmente.
La carga de trabajo, si contiene todas las actividades y datos de lo que releva en la posición
actual.
Como modelo el pte. Trabajo solo incluye 8 puestos, sin embargo, no olvide que se deberá
presentar 2 puestos por cada miembro de grupo. Quiere decir si son 8 miembros de
equipo serán 16 puestos, excepto que la empresa presente sólo 10 puestos que es lo
mínimo aceptable.
En la carga de trabajo, no olvide incorporar las actividades provenientes del plan
estratégico con las cuales diseño su estructura. Debe asignarla a los puestos que
corresponda y de ser necesario rediseñarlo.
El tiempo suplementario de la carga de trabajo, está definida por metodología: 10% para
puestos administrativos que abarca puestos ejecutivos y empleados. Y 20% para puestos
operativos como obreros, operarios de fábrica, agricultores, pescadores entre otros.
Para efecto de estandarizar las frecuencias de su carga de trabajo, se le recomienda
utilizar diaria 20 si labora de lunes a viernes (5 días x 4 semanas del mes =20) y 24 si
labora de lunes a sábado (6 días x 4 semanas = 24)
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