Parte II El presupuesto de ventas
2. Concepto del presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas constituye la base fundamental que proporciona información potencial de
los futuros ingresos de la organización y son el punto de partida para los otros presupuestos de la
organización.
2.1.- Importancia y propósitos del presupuesto de ventas:
El presupuesto de ventas es una parte necesaria del presupuesto general de la organización
porque ejerce una gran influencia en el presupuesto de producción, de compras, de
comercialización, de inversiones, etc. y porque además ayuda a:
a) reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos
b) Incorporar los juicios y decisiones de la administración en el proceso de planificación de las
ventas es decir en los planes de comercialización
c) Suministrar información para desarrollar otros elementos de un presupuesto global.
d) Facilitar el control administrativo de las ventas
Se lo elabora una vez definidos los objetivos, metas y estrategias de una empresa lo cual motiva a
que se deben ejercer los mayores esfuerzos para alcanzar proyecciones de ventas confiables.
2.1.1.- Aspectos a considerar en el presupuesto de ventas
La determinación de la demanda actual y de la demanda potencial, su efecto en la capacidad
instalada, en el tamaño de la planta de producción y en las maquinarias y equipos, son algunos de
los aspectos que se tienen que considerar cuando se planifican los ingresos de una organización
Capacidad Determinación de la
instalada demanda
Determinación de las líneas de
Capacidad
producción
financiera PRESUPUESTO Determinación de la ubicación
DE VENTAS
Otros efectos
Inversión Análisis de la relación costo-
beneficio
Plan de publicidad
El proceso de producción
Politica de créditos
La definición de la ubicación
Plan de comercializ
2.1.2..- Pautas para la elaboración del plan de ventas
Diagnostico mercantil estratégico. Es necesario elaborar un diagnostico que sirva como base para
la definición de objetivos, estrategias y programas, que debe comprender a) el análisis de las
fuerzas ambientales que restringen la capacidad competitiva y b) las posibilidades de la
organización para encarar la competencia. Comprende:
Aspectos demográficos
Valores sociales y culturales
a) ANALISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIAL Variables económicas
Actualización tecnológica
Acciones de la competencia 1
Parte II El presupuesto de ventas
Consiste en el análisis de aquellos factores internos que pueden incidir
b) POTENCIAL EMPRESARIAL en el emprendimiento de un nuevo negocio; análisis de las fortalezas y
debilidades-. Factores como: el prestigio de la empresa, su capacidad
financiera y productiva, su equipo de ventas, su equipo gerencial, su
capacidad de la mano de obra.
El análisis del entorno y del ambiente empresarial permitirá adoptar criterios para la definición de
objetivos y estrategias
Objetivos mercantiles
Objetivos financieros
Establecimiento de objetivos
Objetivos fabriles
Objetivos corporativos
Penetración de mercados
P/mercados actuales Desarrollo de nuevos productos
Integración
ESTRATEGIAS DE
CRECIMIENTO
Se conciben para
atender exigencias de Expansión del mercado
mercados actuales o
mercado
cubrir demandas de
Formulación de nuevos mercados
P/mercados nuevos Diversificación del mercado
Estrategias mercado
corporativas
Alianzas estratégicas
Atrincheramiento
ESTRATEGIAS DE Contracción de productos
CONSOLIDACION
Contracción del negocio
Investigación de mercados. Consiste en la investigación de mercados como base para elaborar las
estrategias corporativas.
Aporta información para la segmentación de mercados, que posibilitará a) seleccionar los medios
publicitarios b) identificar clientes especiales y c) seleccionar canales de distribución más
apropiados y que además promoverá la cuantificación del tamaño del mercado factible que una
empresa puede abarcar.
Cuantificación del mercado POTENCIAL DEL MERCADO
Consiste en la medición en sí del mercado
con estimativos de ventas por producto, POTENCIAL DE VENTAS DEL SECTOR
líneas de productos y territorio de ventas
como información fundamental para asignar PRONOSTICO DE VENTAS DE LA
recursos financieros para la publicidad, la EMPRESA
fuerza de ventas y los gastos de distribución
2
Parte II El presupuesto de ventas
Diferencia entre presupuesto de ventas y pronostico de ventas
Pronostico es una apreciación cuantificada de las futuras ventas. Se emplea para predecir lo que sucederá
dada una serie de circunstancias en cambio el presupuesto de ventas se elabora en base al pronóstico
aplicándose las decisiones correctivas necesarias para optar por las alternativas mas ventajosas. El
presupuesto de ventas puede modificar el pronóstico de ventas .
Los métodos de pronóstico se clasifican en general como a) Cuantitativos y b) basados en el juicio personal.
Establecimiento de precios
Es fundamental para determinar la clase de demanda que se busca atender: a) Primaria ó b)
selectiva para la cual se pueden fijar precios de paridad, de penetración o Premium
Tres variables influyen para definir el precio de un producto: Los Clientes; La Competencia y Los
Costos de producción
El establecimiento de precios apoya los objetivos en cuanto a volúmenes de ventas. No solo que
debe considerar los efectos que pueda tener sobre los objetivos mercantiles, sino que también
debe basarse en el conocimiento de los costos de producción y expectativas de rentabilidad.
Presupuesto de publicidad
Consiste en la asignación de recursos (medios y mensajes) sobre la base de las ventas
proyectadas para informar y persuadir a los consumidores o usuarios sobre las características de la
empresa, sus productos, sus precios y sus canales de distribución.
Presupuesto de Promoción, Distribución y Ventas
Representa la expresión monetaria de todas las actividades que se necesitan para garantizar el
contacto directo y permanente con los consumidores finales o distribuidores (la atención al cliente,
la entrega oportuna de productos).
Lo anterior se hace extensivo en cuanto a actividades dirigidas a estimular el consumo en el caso
de productos que no tienen imagen de marca, no tienen características destacables frente a otros
competidores o que no requieren análisis profundos de parte del consumidor para realizar la
compra.
2.3. Criterios y métodos de cálculo para elaborar el presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas se lo puede establecer de dos formas:
a. Recurriendo a la apreciación del equipo de ventas de una organización basado en la
experiencia
b. En base a métodos estadísticos
2.4.- Factores a considerar como método para presupuestar las Ventas.
Este enfoque parte de un periodo base (el periodo contable actual o el anterior), sobre el
cual se aplica una fórmula en la que se considera que hay tres factores que influyen en la
proyección de las ventas:
De ajuste: FAJ
a. Factores específicos De crecimiento: FCR
De cambio: FCA
3
Parte II El presupuesto de ventas
b. Factores económicos generales
c. Factores de Administración o Gerenciales
2.4.1.- Factores específicos
Factores de ajuste. Son factores coyunturales que afectaron las ventas de una gestión
anterior y que deben considerarse en el volumen de ventas de una gestión futura. Estos
factores pueden ser de efecto negativo (bloqueos, huelgas o algún fenómeno natural) o
bien de efecto positivo (productos que no tuvieron competencia, algún contrato especial de
venta, etc.)
Factores de cambio. Son modificaciones o cambios que se piensan hacer en el producto,
en el proceso de producción, en las políticas de ventas o que se pueden dar en las
condiciones del mercado y que tendrán influencia en las ventas. Estas modificaciones
pueden ser las siguientes:
Cambios en el producto (mejoras en la presentación, en el diseño, en el servicio, en el
tamaño, etc.)
Cambios en la producción (mejoras en el proceso de producción, en los costos de
producción, etc.)
Cambios en las políticas de ventas (variación en los precios, mejoras en los sistemas de
distribución, en las condiciones de crédito, etc.)
Cambios en el mercado (Variación en la moda, en la composición edad y composición
de la población, etc.)
Factores de crecimiento. Tendencia natural de crecimiento de las ventas en una empresa
por consolidación y aumento de la clientela, el aumento en la población, etc.
2.4.2.- Factor de la Economía en general
El comportamiento de la economía del país debe ser considerado debido al impacto que
ejerce en las ventas de un sector en general y de una empresa en particular. Información
fiable tal como la inflación, el índice de crecimiento de la economía, el ingreso per. Cápita y
otros tienen que ser analizados cuidadosamente desde una perspectiva macroeconómica
para identificar en que medida afectarán al presupuesto de ventas.
2.4.3.- Factores de Administración o gerenciales
Este factor es de carácter interno y se refiere a las decisiones que puede tomar la
administración de una empresa (cambio en la naturaleza de los productos, nueva política
de publicidad, en las políticas de precios, etc.) después de conocer los factores específicos
y de la economía en general y que pueden hacer variar las ventas proyectadas para una
futura gestión.
Con la conjunción de estos factores se ha elaborado la siguiente formula para establecer el
presupuesto de ventas:
P= Presupuesto de ventas
VP= Ventas del periodo contable en curso o del inmediato anterior= periodo base
F= Factores específicos
E= Factores de la economía en general
A= Factores de la administración o gerenciales
P= (VP ± F)± E± A
4
Parte II El presupuesto de ventas
P= FAJ ± FCA ± FCR ± E ± A
2.5. Relación del presupuesto de ventas con otros presupuestos
Los ingresos proyectados del presupuesto de ventas son la base para elaborar el presupuesto de
produccion. En el caso de una empresa comercial seria la base para elaborar el presupuesto de
compras de mercaderías.
El presupuesto de producción dará lugar a los presupestos de adquisicion y tenencia de materias
primas, al presupuesto de mano de obra y al de de gastos indirectos de fabricacion. Además, sobre
la base del presupuesto de ventas se tiene que hacer el presupuesto de promoción y publicidad.
Todos estos presupuestos implican
2.6. Control, seguimiento y evaluación del presupuesto de ventas
La comparación de las ventas reales con las ventas PLANIFICADAS o PRESUPUESTADAS forma
parte importante del proceso de control y se lo hace a traves de lo que en el primer capitulo se lo
denominó como INFORMES DE DESEMPEÑO. Un propósito importante de ésto es dar a conocer
las VARIACIONES entre los resultados reales y los resultados planificados y establecer las
diferencias especialmente cuando estas son importantes. Se tienen que buscar las causas y
establecer las responsabilidades para tomar las decisiones correctivas que correspondan. Por lo
general las causas son por diferencia de precios, por diferencia de cantidades o por un mal
desempeño del Area de responsabilidad a cargo.
2.7. El presupuesto de ventas y el punto de equilibrio
Otro dato muy importante que se puede obtener al elaborar un presupuesto de ventas es el punto
de equilibrio o sea el mínimo de ventas necesario para que la empresa no tenga pérdidas.
Considerando que en este punto se cubren tanto los costos fijos como variables, las utilidades
dependerán de la medida en que las ventas sean superiores al mínimo señalado en el punto de
equilibrio
45.000
40.000
VENTAS
35.000 PUNTO DE
EQUILIBRIO COSTOS
TOTALES
30.000
Costos
25.000
20.000
15.000
10.000
COSTOS
FIJOS
5.000
0
0 4.000 8.000 12.000 16.000 20.000 24.000 28.000 32.000 36.000 40.000
Ventas
