La Gestión del Riesgo crediticio en tiempos

de pandemia y el impacto en los modelos de

Negocio

Cr. Martín Rivero

SITUACIÓN ECONÓMICA ACTUAL Y CONTEXTO
• Recesión mundial. Caída estimada del PBI mundial en un 3%,
en especial en Latinoamérica se espera que la caída sea en el
entorno de 6.8%.
• Países importantes de la región con otras dificultades,
además de los efectos recesivos presentan otros problemas:
Argentina con crisis fiscal, Brasil con una crisis política, Chile
convulsión social, Perú escandalo de corrupción política, etc.
• La caída del PBI generalizada en todos los países con
impacto diferencias según sector de actividad.
• Aumento del Tipo de Cambio. Suba del dólar por fuerte vuelo
a la calidad de los agentes económicos, hace depreciar las
monedas.
• Aumento de la Inflación.
• Caída de la confianza del consumidor.
 SITUACIÓN ECONÓMICA ACTUAL Y CONTEXTO

• Consumo privado de manera general salvo Alimentos

• Balanza de pagos, Caída de las importaciones y
exportaciones .
• Miles de Trabajadores en seguro de paro o despedidos.
Cientos de miles con trabajos carentes de coberturas (sub
empleados, contrapropista y trabajadores informales)
• Aumento de desempleo y fuerte caída de la demanda laboral
• Caída del salario real de los hogares.
• Las medidas de confinamiento y desplazamiento restringido,
hacen que la economía no se mueva.
• Restricciones al fondeo para solventar déficit fiscal de los
distintos países , que deberán de recurrir al financiamiento
externo y organismo multilaterales para solventar la crisis.
 IMPACTOS EN NUESTROS MODELOS DE NEGOCIO.
QUÉ PODEMOS ESPERAR?
• Recuperación de la economía en “V”? Se espera una recesión
muy severa, pero transitoria.
• El mercado de trabajo perderá cientos de puestos de trabajo
en 3 meses .

• Fuertes retracción de la demanda de productos y

servicios (entre ellos el crédito). Merma en la venta

• Aumento severo del perfil de riesgos de los agentes, por

graves problemas de repago y cumplimiento en tiempo y
forma. Aumento de días de cobro y aumento de los impagos.

• Caída de flujos de cobranza y con ello problemas de

liquidez y solvencia. Cuanto mas proporción de cuentas
a cobrar tengamos mas impacto sobrevendrá
 IMPACTOS EN NUESTROS MODELOS DE NEGOCIO.
QUÉ PODEMOS ESPERAR?

• Aumentos de necesidad de fondos, costos y precios. Quien

fondea, fondea más caro por el riesgo de impago.
• Caída de la rentabilidad de las empresas por:
- caída en colocación- venta
- problemas en recuperación,
- aumento de costos de fondeo y
- nuevas inversiones.
• Cambios en mi fuerza laboral y en mis relaciones de
trabajo de manera apresurada. (home office, tiempos parciales,
restricciones de movilidad y espacios)
• Los problemas de movilidad y restricciones plantean desafíos
y cambios en la logística de mi negocio interna de hacer las
cosas.
• Contexto de fuerte incertidumbre, molestia y preocupación
del personal, clientes, accionistas y demás relacionados .
RIESGO DE CRÉDITO Y LA ATENCIÓN DE CLIENTES

El gran desafio: la continuidad y sustentabilidad del

negocio
• Cómo operó en estas circunstancias?
• Seguiremos vendiendo o cerramos el grifo?
1) No colocamos a créditos. La “no venta” repentina conlleva :

(+)
 Disminuye las necesidad de fondeo
 Disminuye los costos relacionados con la venta financiada
(-)
 Cae la rentabilidad de la empresa
 Aumenta la fuga de buenos clientes
 No permite aprovechar oportunidades
 Genera una cartera muy tóxica en el corto plazo

2) Sí seguimos vendiendo a crédito. Cómo lo hacemos?

RIESGO DE CRÉDITO Y LA ATENCIÓN DE CLIENTES
• Si seguimos colocando a crédito, necesitamos:

 Nuestra política de créditos general se debe de modificar.

No podemos seguir originando de la misma manera que antes
de la pandemia.
 Ya es cliente o es cliente nuevo? Los criterios de atención
tienen que ser diferenciales, sí estamos frente a un nuevo
cliente o no.
 Nuestros productos crediticios deben ajustarse a la nueva
realidad que nos espera: Plazos , montos de capital y
condiciones para acceder.
 Nuestro seguimiento a nuestros clientes debe ser intensivo.
 Nuestra cartera deberá estar bien segmentada.
 Hoy más que nunca, parece transcendente no demorar las
mejoras (inversiones) en nuestros procesos de crédito y de
cobranza.
Política de crédito
Tener claro nuestro nuevo mapa de riesgo.

Perfil de Riesgo de nuestros clientes:

Alta
Voluntad
de pago Media
(Moralidad)
Baja

Baja Media Alta

Capacidad de Pago Apetito de Riesgo

Coercitivamente de modifica nuestro apetito de Riesgo

POLÍTICA DE CRÉDITO.
CORRECTA SEGMENTACIÓN DE CARTERA Y SOLICITUD
DE COBERTURAS
Garantias Informaci Sin
reales ón garantia
patrimoni sin info
al o ESP patrimoni
Consumo: Personales al ESP

Ordenes de compra X
Personas
X
físicas: Tarjetas de crédito
X
Vivienda: Compra
X X
Refacción de viviendas
X

Corporativos (grandes empresas)

X X
Personas Pymes
Jurídicas: X
Micro crédito
X
POLÍTICAS DE CRÉDITO, ACCIONES:
Clientes comerciales o empresas:

Es recomendable:
 Clasificación de cartera según nivel de afectación de la crisis.
 Análisis más profundo de perfiles de crédito, analizar más información
y estar atentos a cambios y noticias.
 Mas que nunca la sinergia y coordinación entre el ejecutivo comercial
y el analista de crédito deben estar.
 Los papeles, poco nos vana servir si no son actuales (de hoy).
 Hay que visitar el negocio de nuestro cliente, llamarlo de manera
recurrente y hacer el esfuerzo de medir el impacto de la crisis en su
negocio, principalmente en su flujo.
 Estresar el flujo de fondos del cliente según el impacto de la crisis
(aumento del TC, aumento de la inflación, caía en sus ventas,
demoras en cobros, etc. )
 Ajustar capital a riesgo, las necesidades de financiación surgen del
flujo de fondos del cliente, sin embargo no tenemos que participar en
un 100%.
POLÍTICAS DE CRÉDITO, ACCIONES:
Es recomendable:
 Analizar su nuevo esquema de inversión y financiamiento,
Ver el activo, aumento de pasivo y el impacto en patrimonio
 Chequear suficiencia de colaterales y respaldo patrimoniales
de socios y dueños. En estos contextos de poco sirven los
colaterales atados a flujos de capital de giro.
 Para productos de Factoring, descuento de cheques y bajas
de conforme; hay que investigar emisores y endosantes,
tener presente que habrá más demoras en el pago de esas
facturas y tener mucho cuidando concentración por
emisores de documentos.
 Hay que preparar productos diferencias para necesidades
diferenciales del cliente en el nuevo contexto. No puedo
atender más a mi cliente con un amortizable mensual, si su
flujo de ingresos me indica que podrá realizar pagos recién
o en cada 3 meses.
 Las excepciones debe estar debidamente fundamentadas y
autorizadas
POLÍTICAS DE CRÉDITO, ACCIONES:
Clientes personas físicas:

Es recomendable:
 Clasificación según nivel de afectación de la crisis
 Ajustar el capital a riesgo en función a los nuevos ingresos
afectados del núcleo familiar
 Disminuir los plazos de financiación
 Análisis más profundo de perfiles de crédito, analizar más
información, chequear referencias y contactos personales (celular,
dirección) , pedir teléfono alternativos.
 Contactar al cliente previo estudio para realizar preguntas de
cómo se vio afectado por el contexto.
 Estar atentos a cambios y noticias del mercado.
 Bajar la relación cuota/ingresos.
 Indagar la posibilidad de solicitar garantías y/o información y
respaldo patrimonial.
ESTRATEGIA EN RECUPERACIÓN DE CRÉDITOS:
ACCIONES EN CONTEXTOS COMPLICADOS.

 Más que nunca se aplica la gestión curativa de la cartera.

 Tolerancia sobre buenos pagadores, identificar fidelidad de clientes
 Seguimiento de nuestros principales clientes
 Chequeos de los datos de contactabilidad y su actualización
 Monitoreo permanente de lo FPD. Acelerar acciones de cobranza
 Tener presente el detalle de los bienes en los estados de
responsabilidad
 Tasaciones actualizadas de los bienes puestos en garantía
 Encolamiento de los casos a gestionar. Podemos recorrer toda la
cartera? Si no, priorizar
 RECUPERACIÓN DE CRÉDITOS: PROPUESTAS DE
REGULARIZACIÓN.
Concideraciones generales:

 Se debe buscar una estrategia diferenciada con cada cliente, identificar

el cliente fiel y ayudarlo alineando sus prioridades con la nuestra. Es
bueno que el deudor tenga la certeza siempre qué puede solucionar su
situación con nuestra empresa.
 Las propuestas de los clientes para poder cancelar sus adeudos
oscilarán entorno a 2 variables, tiempo y reducción del importe a pagar.
 Es bueno preparar un combo de opciones de regularización en función
de las posibilidades que tiene mi empresa y el estadio de mora. En este
contexto, se esperan fuertes caídas en moras tempranas.
 Las acciones de regularización, sí son acompañadas con refuerzos de
garantías, mejor, pero tener en cuenta siempre analizar la nueva
capacidad de repago del cliente, para tener más certezas en el recobro
 OTROS ASPECTOS IMPORTANTES EN ESTE CONTEXTO
 Apuntalar y apoyar sus equipos de crédito y cobranza. Identificar lideres
para el cambio y para la gestión.
 Acelerar las decisiones de mejoras en el proceso de créditos y cobranzas.
 Negociar nuestras condiciones de fondeo con proveedores y bancos.
 Defender el Estado de Resultados de la empresa con base al control de
costos de previsionamiento por incobrables.
 Control de inventarios (reducir los stocks de MP, mercadería, almacenes )
 Estrategia de precios para afrontar el nuevo contexto de negocios cona
más riesgo (más incobrable).
 Estricto seguimiento de nuestros ratios de mora temprana, liquidez y de
solvencia.
 Para la post- crisis, tener presente cómo afectó esta crisis a clientes
actuales y potencias, cambian nuestra políticas de crédito las que deben
considerar adecuadamente está situación en los clientes en originación o
concesión de créditos.
 FIN
MUCHAS GRACIAS!

Cr. Martín Rivero

[email protected]
LinkedIn: Martín Rivero